Chiến lược Marketing điện tử

Chia sẻ: Nguyễn Anh Tuấn | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Thêm vào BST

Báo xấu

247
lượt xem 76
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Marketing? “đã là một công ty kinh doanh thì phải chú trọng tới khách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trước khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại công nghệ thông tin hay các thời đại khác.” Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua mạng hàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chiến lược Marketing điện tử

Marketing? Chiến lược “đã là một công ty kinh doanh thì phải chú trọng tới Marketing điện tử khách hàng, hướng tới nhu cầu của khách hàng trước khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời đại công nghệ thông tin hay các thời đại khác.” Bùi Đức Tuấn Jeff Bezos - Đương kim chủ tịch của một trong những công ty kinh doanh qua mạng hàng đầu thế giới Amazon.com với doanh số trung bình 4 tỷ USD/năm Trưởng phòng kinh doanh tuanbd@osbholding.com 1 2 Vị trí của e-marketing trong TMĐT Marketing điện tử là gì? Mua sắm trực tuyến Outbound logistics Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối - Mua nguyên vật liệu Dịch vụ sau bán hàng - Đấu thầu trực tuyến - Quản trị đặt hàng - Ký kết hợp đồng tự động - Theo dõi bán hàng trực tuyến với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và - Kết nối ERP với các - Hỗ trợ khách hàng trực tuyến nhà cung cấp qua mạng - Quản trị quá trình thực - Quản trị quan hệ khách hàng cá nhân - dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Phillip - Chia sẻ thông tin sản xuất cho nhà cung cấp hiện hợp đồng Kotler) Marketing điện tử bao gồm tất cả các hoạt động để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua internet và các phương Xử lý Marketing & Dịch vụ sau Sản phẩm và Dịch vụ Inbound Logistics nghiệp vụ Outbound Logistics Bán hàng bán hàng tiện điện tử (Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth 6 1 2 3 4 5 Zimmerman, 2000) Về cơ bản, marketing điện tử được hiểu là các hoạt động marketing R&D điện tử Sản xuất điện tử Marketing điện tử - R&D trực tuyến - Sản xuất theo đơn hàng - Marketing theo đối tượng khách được tiến hành qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông. - Thiết kế sản phẩm mới - Hợp tác giữa nhà sản xuất linh kiện và lắp ráp hàng - Nghiên cứu thị trường điện tử Trong đó, phương tiện điện tử có thể là máy tính, mobile, PDA… - Kế hoạch hoá sử dụng các - Quảng cáo điện tử còn mạng viễn thông có thể là internet, mạng thông tin di động… nguồn lực - Tương tác với khách hàng - Xử lý giao dịch trực tuyến 3 4 1
Điểm khác biệt so với Marketing truyền thống Quá trình phát triển Marketing điện tử Tốc độ giao dịch 3 giai đoạn phát triển: Thời gian hoạt động Website thông tin; catalogue điện tử Phạm vi hoạt động Website giao dịch: tiến hành các giao dịch, tự động hoá Đa dạng hoá sản phẩm quy trình giao dịch, đo lường giao dịch, dịch vụ thanh toán Tăng cường quan hệ khách hàng Website tương tác: liên kết các website/hệ thống thông tin Tự động hoá các giao dịch của các nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà phân phối,.. Phối hợp các quy trình sản xuất kinh doanh (các hãng ô tô, máy … tính,…) Kết luận: e-Marketing là xu hướng của xã hội 5 6 Tính năng, đặc điểm của website Ứng dụng vào đâu? Nghiên cứu thị trường Giới thiệu doanh nghiệp 98,3% (2006) 84,5% (2007) Điều tra thị trường, thị hiếu khách hàng trực tuyến Giới thiệu sản phẩm 62,5% (2006) 79,4% (2007) Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Đánh giá hành vi khách hàng Giao dịch TMĐT (cho phép đặt hàng) 27,4% 36,7% Khách hàng đến từ đâu? Quan tâm đến sản phẩm nào? Lựa chọn hình ảnh sản phẩm, giá cả, điều kiện giao hàng,.. Thanh toán trực tuyến 3,2% (2006) 4.8% (2007) Các yêu cầu cá biệt hoá sản phẩm? Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu Khách hàng đến từ đâu kênh marketing (Điều tra của Bộ Thương mại 2007) Định vị sản phẩm Xem nhiều nhất, giá thấp nhất, mua nhiều nhất, hỏi hàng nhiều nhất,… Chiến lược marketing hỗn hợp Sản phẩm mới: phải rút ngắn chu kỳ sản phẩm Giá: biến đổi cập nhật, phù hợp với từng nhóm khách hàng, thị trường Phân phối: hữu hình, vô hình Xúc tiến: nhiều kênh e-marketing 7 8 2
e-Marketing trong nghiên cứu thị trường e-Marketing trong phân tích hành vi mua sắm Phỏng vấn nhóm khách hàng Phân tích hành vi mua sắm Khách hàng xem hàng gì? Thông qua forum Khách hàng mua hàng gì? Mặt hàng gì xem nhưng ko mua? Thông qua e-conference Mặt hàng gì được mua cùng với nhau? Phỏng vấn các chuyên gia Quảng cáo nào được xem nhiều nhất Quảng cáo nào được xem nhiều nhưng ko bán được hàng Gửi phỏng vấn đến các chuyên gia qua mạng Mặt hàng nào ít được xem, ít được mua? Các mặt hàng thay thế? Điều tra theo bảng câu hỏi Phân chia theo giai đoạn mua hàng Đưa bảng câu hỏi vào các website Xác định nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Hành động mua Phản ứng sau khi mua 9 10 e-Marketing trong phân đoạn thị trường Marketing điện tử gồm các hoạt động Marketing truyền thống Marketing trực tiếp Địa lý: thành thị, nông thôn, vùng miền khác nhau Quảng cáo trực tuyến Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, tôn giáo Dịch vụ khách hàng thông qua các công cụ trên web và Internet Tâm lý: cá tính, địa vị xã hội, phong cách sống như chat, voice, video conference,… Hành vi: thói quen sinh hoạt, mua sắm, tiêu dùng.... Thực hiện các điều tra ý kiến khách hàng tự động bằng các câu e-Marketing phân đoạn thị trường hỏi trên web Người xem hàng hoá (viewers): Đăng ký trên các sàn giao dịch, cổng thương mại điện tử Cần tạo ấn tượng, thông tin hỗ trợ Tổ chức các diễn đàn để tìm hiểu ý kiến khách hàng Người mua hàng hoá (shoppers): giỏ mua hàng Người tìm hiểu hàng hoá (seekers): Công cụ so sánh, tìm kiếm 11 12 3
Các công cụ e-marketing chính • • Tạo thuận lợi cho các công cụ tìm kiếm: title Đăng ký vào các công cụ tìm kiếm Tỉ lệ thành công thu hút khách hàng • Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm • Kết nối với những công ty làm ăn trực tuyến khác – Trao đổi logo – banner - link 500.000 người nhận được thông điệp quảng cáo • Xây dựng mạng lưới với những công ty có hoạt động thương mại điện tử khác có khả năng sẽ có lợi. Bởi vậy nên link tới họ. 10.000 người xem thông điệp • Đăng ký vào các danh bạ 900 người đánh giá các lựa chọn • Đăng ký vào các sàn TMĐT • Tần suất cập nhật? 500 người thực hiện mua tỷ lệ: 0.1% • Sử dụng email marketing • CSDL, Công cụ gửi, Tiêu đề, Nội dung, Tần suất lặp lại 80 người tiếp tục quay lại mua (16%) • Sử dụng postmail • In brochure, tờ rơi • Quảng cáo trên trang tin online • Quảng cáo báo • Quảng cáo billboard • Quảng cáo địa chỉ website của bạn bằng nhiều hình thức khác nhau. Viết địa chỉ web lên : • Danh thiếp, túi hàng, quà lưu niệm vân vân. • Gửi mail tới những nhóm khách hàng hoạc những nhóm khách hàng tiềm năng. 13 14 Ví dụ cụ thể từ 123Mua Chiến lược Marketing điện tử Lượt người viếng thăm (có quan tâm) Chiến lược tập trung vào sản phẩm 1.000.000 Tài khoản được mở (có ý định) Website chia thành từng nhóm sản phẩm, dịch vụ 40.000 Chiến lược tập trung vào khách hàng Số tài khoản giao dịch (thực hiện) Website phân loại theo đối tượng khách hàng 4.000 Giao dịch từ 2 lần trở lên 1.600 Giao dịch từ 10 lần trở lên 16 15 16 4
Những SP người tiêu dùng hay mua qua mạng Sự thành công của sản phẩm, dịch vụ trên mạng Các sản phẩm liên quan đến máy tính Sử dụng từ chuyên môn để mô tả sản phẩm, dịch vụ Sách Có mức giá cạnh tranh Đĩa CD Sự đồng đều của sản phẩm Mặt hàng tiêu dùng điện tử Nhu cầu không cần thiết (tầm quan trọng) Phim ảnh, video 17 18 Một số dịch vụ đang khá thành công trên mạng Thu hút khách hàng truy cập website Kế toán Đăng ký với các công cụ tìm kiếm Quảng cáo Gửi thư đến khách hàng báo địa chỉ vừa mở Tuyển dụng nhân công Gửi thông điệp trên các phương tiện thông tin đại chúng Nghiên cứu thị trường Tạo liên kết với các website tương thích với website của mình Giáo dục và đào tạo In địa chỉ vào đồ dùng văn phòng, sản phẩm, danh thiếp Tin tức và phát thanh Viết bài giới thiệu các website đáng quan tâm trong ngành mình Du lịch lữ hành Thiết kế và suy trì website Tư vấn 19 20 5
Vị trí tìm kiếm tác động như thế nào đến lượng khách truy cập website ? Câu trả lời là gì? Trả tiền nhiều để được ở vị trí thứ nhất có tốt? Các nhà quảng cáo nên quan sát sự khác biệt về lượng truy Từ bỏ vị trí trên cùng và đang mất đi rất nhiều khách hàng cập website trong 10 vị trí khác nhau từ 1 đến 10 vào tay đối thủ? Có sự khác biệt đáng kể giữa các nhà cung cấp công cụ “Liệu đang trả quá nhiều tiền hay bỏ lỡ nhiều cơ hội bán tìm kiếm hàng đầu hàng” ??? Google: lượng khách truy cập giảm tới 40% giữa vị trí số 1 và số 2 Yahoo: lượng truy cập suy giảm từ từ từ vị trí số 1 đến số 4 Thành công của quảng cáo là sự cân bằng giữa chi phí và số lượng 21 22 Tiêu chí đánh giá hiệu quả của marketing tìm kiếm Giới thiệu TraderFax Số lần quảng cáo được xem (Impression) TraderFax Inc là công ty con của G2Source, triển khai Tỷ lệ kích chuột (CTR – Click-through rate) dịch vụ thông tin thương mại quốc tế, thông qua dữ liệu Sự tương quan giữa CTR và vị trí nên được nhà quảng Vận đơn cập nhật cáo quan tâm trong quá trình lập kế hoạch cho chiến lược Hệ thống giúp các doanh nghiệp xuất khẩu tìm ra người marketing tìm kiếm mua, biết động thái của đối thủ cạnh tranh, nắm tình hình thị trường. TraderFax sở hữu CSDL Vận đơn của Mỹ, Trung Quốc, Hàn Quốc,.. Hằng năm có 10 triệu bản dữ liệu cập nhật. CSDL được cập nhật trong vòng 3-7 ngày 23 24 6
Lợi ích chung cho doanh nghiệp Tìm kiếm đối tác trực tuyến Tìm ra đúng nhà cung cấp, người mua hàng nước ngoài Các Tổ chức xúc tiến thương mại Bộ Thương mại Mỹ: www.usatrade.gov hoặc http://www.ita.doc.gov Theo dõi hoạt động mua hàng trên toàn cầu cho từng sản Bộ nông nghiệp Mỹ: http://www.usda.gov phẩm Hiệp hội các nhà xuất nhập khẩu Mỹ (AAEI) http://www.aaei.org Theo dõi các hoạt động vận chuyển của các nhà cung cấp Bộ công nghiệp và thương mại Singapore : http://www.mti.gov.sg Hội đồng phát triển thương mại Singapore : http://www.tbd.gov.sg Nghiên cứu thực trạng XNK của từng quốc gia, theo từng Tổ chức xúc tiến ngoại thương của Nhật (JETRO): www.jetro.go.jp ngành hàng Liên đoàn các tổ chức thương mại quốc tế (Federation of International Trade Associations) tại website http://fita.org Phòng thương mại quốc tế tại Paris: http://www.iccwbo.org Phòng thương mại Mỹ tại New York: http://www.uschamber.org Phòng thương mại quốc tế Singapore: http://www.sicc.com.sg Phòng thương mại và công nghiệp Nhật bản: http://www.jcci.or.jp 25 26 Tìm kiếm đối tác trực tuyến Tìm kiếm đối tác trực tuyến Các danh bạ Internet Khai thác các sàn TMĐT B2B: Danh bạ của Trung tâm thương mại thế giới: http://www.intracen.org. Tại đây có danh bạ các công ty và cho phép đăng ký các cơ hội kinh doanh, được chia Alibaba: www.alibaba.com theo cả ngành hàng và khu vực địa lý, đồng thời có những liên kết đến các danh bạ khác EC21: www.ec21.com Danh bạ các doanh nghiệp Châu Âu, cung cấp thông tin của hơn 500.000 công ty tại 36 nước, địa chỉ: www.europages.com VNemart: www.vnemart.com.vn cung cấp thông tin về khoảng 1,5 triệu công ty trên 60 nước và 23 triệu sản phẩm, phân chia theo khu vực địa lý và mặt hàng. Địa chỉ: www.kompass.com ASEAN ICT: www.aseanict.com địa chỉ http://web.wlwonline.en, giới thiệu 240.000 công ty cung ứng có tiềm năng tại 10 nước Danh sách một số e-market place (cổng B2B) có thể tham World Trade Association, địa chỉ http://world.wtca.org/ gồm 300 thành viên ở khảo trên Yahoo tại địa chỉ: 180 nước, cung cấp danh bạ gồm 140.000 nhà xuất nhập khẩu và các doanh nghiệp liên quan http://dir.yahoo.com/business_and_economy/business_to_b Danh bạ các doanh nghiệp của các nước cụ thể, ví dụ danh bạ các công ty của usiness Nhật http://english.itp.ne.jp 27 28 7
Tìm kiếm đối tác trực tuyến Kết luận Các sở giao dịch hàng hoá trên thế giới: Marketing điện tử có lợi ích to lớn đối với DN, đặc biệt là các SMEs trong thời hội nhập Sở giao dịch hàng hoá Chicago: http://www.cme.com Do vậy, DNVN không thể còn thờ ơ với các phương tiện điện tử và Sở giao dịch hàng hoá Châu Âu: http://www.euronext.com Internet. Sở giao dịch hàng hoá Tokyo: www.tocom.or.jp Tìm hiểu, lập kế hoạch và triển khai marketing điện tử là xu thế tất Sở giao dịch hàng hoá New York: www.nymex.com yếu của các DN hiện nay Một chiến lược marketing điện tử đúng sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho DN – Đó là sự kết hợp hài hòa giữa nội lực, xu hướng thị trường và khách hàng. 29 30 Xin chúc các DNVN có chiến lược Marketing thành công ! Thông tin liên hệ: tuanbd@osbholding.com Mobile: 0908246060 31 8