zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp tại Cty nhựa cao cấp Hàng Không - 2

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Báo xấu

65
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nhằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của từng loại hàng hoá cụ thể. Về tính chất của sản phẩm: Công ty phải thu thập thông tin từ khách hàng, ý kiến nhận xét về các đặc tính tốt xấu của sản phẩm, các đặc tính bổ sung… trước mỗi tính chất cần...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp tại Cty nhựa cao cấp Hàng Không - 2

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cố gắng cho khách h àng thấy được sản phẩm của m ình hoàn h ảo với giá cạnh tranh và đảm bảo dễ kiếm. Nh ằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và h ơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính ch ất, đ ặc điểm của từng loại hàng hoá cụ thể. Về tính chất của sản phẩm : Công ty phải thu thập thông tin từ khách hàng, ý kiến nhận xét về các đ ặc tính tốt xấu của sản phẩm, các đặc tính bổ sung… trước mỗi tính chất cần ư ớc tính chi phí và lợi ích đ ạt được. Đặc biệt không thể thiếu là thông tin về mối tương quan giữa các tính chất của sản phẩm. - Về công dụng của sản phẩm - Độ bền của sản phẩm: quan trọng đối với các loại của sản phẩm có mức độ công nghệ ch ậm đổi mới. - Độ tin cậy: cần thiết cho sản phẩm có mức độ phức tạp về kỹ thuật, giá trị lớn. - Khả năng sửa chữa: Đối với các sản phẩm có giá trị cao khả năng thay thế thấp. - Kiểu dáng: Phải h ài hoà đẹp, bao gói được xem là công cụ tạo kiểu dáng mạnh nhất, tuy nhiên đối với các khách h àng công nghiệp kiểu dáng và bao gói của sản phẩm chỉ cần ở nó là sự đ ảm bảo cho sản phẩm không bị vỡ hoặc bị hỏng, điều cần nhất ở sản phẩm là ch ất lượng cao. - Ba cấp độ cấu thành sản phẩm: Mỗi công ty khi xây dựng chiến lược sản phẩm phải xem xét ba cấp độ các yếu tố cấu thành đơnvị sản phẩm h àng hoá. - Sản phẩm cơ bản: trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm thoả m ãn những đ iểm lợi ích cốt yếu m à khách hàng theo đuổi là gì? Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhà qu ản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. - Sản phẩm hiện thực: là những yếu tố phản ánh sự có mặt thực tế trên sản phẩm, nó thể hiện khả n ăng thành công trong việc cải tiến các bộ phận khác của sản phẩm. Nhờ những yếu tố n ày mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của m ình trên th ị trường, phân biệt hàng hoá của mình với các h•ng khác. - Sản phẩm bổ sung: Đó là nh ững yếu tố như: Tính tiện lợi như lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, đ iều kiện bảo hành, những điều kiện hình thức tín dụng... Chính nhờ những yếu tố đ ã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay những nhãn hiệu cụ thể. Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá bất kì khách hàng nào cũng thích mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất. Đến việc mình, chính mức độ ho àn chỉnh vừa lợi ích cơ b ản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung m à nhà kinh doanh cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ nhà kinh tế các yếu tố bổ sung trở th ành một trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu h àng hoá. 5. Cạnh tranh theo quan điểm marketing Ngày nay, sự nhận thức về mọi mặt trong kinh doanh ngày càng trở nên sâu sắc và điều cốt lõi của một doanh nghiệp. Khi kinh doanh là tìm hiểu và nhận biết được đối thủ cạnh tranh, để từ đó đi nghiên cứu, tìm hiểu các đối thủ này, xem xét nguồn lực của các đối thủ này đề ra biện pháp cạnh tranh có hiệu quả. Nhiều doanh nghiệp đã từng bị phá sản bởi đối thủ cạnh tranh quá mạnh, đánh giá sai đối thủ cạnh tranh hoặc phương pháp đ em ra ứng dụng chưa đún g nên không đạt hiệu quả. Muốn đạt hiệu quả trong cạnh tranh tất cả mọi doanh nghiệp đều phải nhận thúc được "vai trò của marketing" trong cạnh tranh, tuy nhiên có nhiều quan điểm marketing khác nhau, có quan điểm marketing hướng tới sản xuất, có quan
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com điểm h ướng tới khách hàng ho ặc sản phẩm với chất lượng cao nhưng nh ững quan điểm này không còn phù hợp cho sự cạnh tranh của thời nay. Thực tế cho thấy cạnh tranh theo quan điểm marketing cần phải xác đ ịnh đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó b ằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nhiều doanh nghiệp có thể mạnh trong sản xuất hay sản phẩm của họ đ ạt chất lượng cao nh ưng nhiều ngư ời lại không biết đ ến những sản phẩm của doanh nghiệp, điều này cũng chỉ vì họ chưa xác định đúng nhu cầu của khách hàng, chưa khám phá đ ược nhu cầu của khách hàng, họ chỉ biết sản xuất và sản xuất sản phẩm với chất lượng cao mà không quan tâm đến sự thoả mãn của khách hàng. Ngược lại quan điểm marketing hiện đại bao giơ cũng tập trung vào khách hàng nhất định gọi là th ị trường mục tiêu, biết cách phối hợp các yếu tố marketing cũng như giữa hoạt động marketing và ho ạt động khác của doanh nghiệp đ ể tạo cho các doanh nghiệp phục vụ tốt nhất sự thoả m•n khách hàng và đặc biệt việc tăng lợi nhuận của doanh nghiệp dựa trên cơ sở việc tăng mức độ thoả m ãn nhu cầu của khách hàng. 5.1. Các cấp độ cạnh tranh. Ta có thể phân biệt 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: * Cạnh tranh nhãn hiệu Công ty có thể xem những Công ty khác có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. Ch ẳng hạn như Công ty Nhựa cao cấp Hàng không có thể xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình là những Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Tiền Phong và những Công ty sản xuất đồ Nhựa với chất lượng cao giá phù h ợp. Công ty không thấy m ình cạnh tranh với một số nh à sản xuất đồ Nhựa với chất lượng thấp hơn mà giá ngang b ằng với Công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Cạnh tranh này: Công ty có thể xem một cách rộng h ơn tất cả những Công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của m ình. Trường hợp này Công ty sẽ thấy mình đ ang cạnh tranh với tất cả các Công ty sản xuất sản phẩm Nhựa. * Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả các Công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của m ình. * Cạnh tranh chung: Có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả công ty đ ang kiếm tiền củ a cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Công ty thấy mình sẽ cạnh tranh với những công ty đang bán những hàng hoá gia dụng... 5.2. Lợi thế cạnh tranh Lợi thế cạnh tranh là nh ững yếu tố của doanh nghiệp mà nh ững yếu tố này là những ưu điểm, những điểm mạnh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 5.3. Vị thế cạnh tranh: Khi một doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trên th ị trường, từ những yếu tố mang lại lợi thế cạnh tranh, Công ty có thể xây dựng cho mình một th ế đứng từ các lợi thế cạnh tranh, điều này chính là vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. * Những tiêu th ức đánh giá vị thế cạnh tranh: Muốn xem một doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh hay không điều cần xem là doanh nghiệp có những yếu tố nào là đ iểm mạnh m à có thể dựa vào đó tạo vị thế cạnh tranh, như vậy cần phải lấy một số tiêu thức đ ể đ ánh giá so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp cạnh tranh. Có th ể lấy một số tiêu thức sau: + Nguồn nhân lực: Nếu một công ty có đ iểm mạnh về nguồn nhân lực so với đối thủ cạnh tranh, công ty đó phải có nhiều lao động có trình độ tay nghề cao, nhân viên trong công ty có sức sáng tạo lớn, có trình độ nhận thức sâu hơn đối thủ cạnh tranh…
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Tài chính: Nếu công ty có nguồn tài chính mạnh họ sẽ có khả năng đ ầu tư vào các trang thiết bị máy móc, có công nghệ hiện đại h ơn đối thủ cạnh tranh. Năng suất sản xuất cao với ch ất lượng tốt, có thể tuyển được những nhân viên giỏi hơn so với đối thủ cạnh tranh. + Marketing: Đội ngũ nhân viên làm marketing năng động, sáng tạo, biết cách khám phá và khai thác nhu cầu thị trường, có khả n ăng lập các chiến lược phù hợp với nguồn lực của công ty. Điều n ày cũng có thể là một nhân tố tạo ra vị thế cạnh tranh bởi nhan viên marketing có giỏi, có năng động sáng tạo thì các chiến lược marketing được lập ra mới có hiệu quả và đặc biệt có thể h ơn đối thủ cạnh tranh. III. Marketing công nghiệp và chiến lược sản phẩm cho khách h àng công nghiệp 1. Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing công nghiệp: Có thể nói có nhiều loại khách h àng công nghiệp khác có loại khách hàng công nghiệp là các Công ty sản xuất văn phòng phẩm, Công ty chế biến thực phẩm... Mỗi loại khách h àng này cần phải có một hình thức marketing khác nhau. Ví dụ đối với Công ty chế biến thực phẩm hoạt động marketing hư ớng vào sản phẩm với độ an to àn vệ sinh và sự sạch sẽ, đối với công ty sản xuất văn phòng phẩm ngoài chất lượng sản phẩm hoạt động marketing còn thiếu về độ thẩm mỹ, h ình dáng kích thư ớc của sản phẩm cũng nh ư công dụng của sản phẩm. Marketing công nghiệp: bao gồm các hoạt động marketing khong trực tiếp tới kháchhàng, những người mua hàng hoá và d ịch vụ cho sự tiêu dùng cá nhân của họ. Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp các lĩnh vực phục lợi ích công cộng, thâm chí cơ quan tư nhân. Bảng 1 : Nhóm khách hàng của marketing công nghiệp. Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng - Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công nghiệp Cơ sở sản xuất
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Các công ty b ảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân thể Tổ chức doanh nghiệp, trường học - Công ty sản xuất văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng,l sản phẩm VPP Trường học, viện nghiên cứu, Công ty - Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp - Nhà máy sản xuất vũ khí Thiết bị an ninh Quốc gia khu vực Các quốc gia, các binh chủng - Công ty dịch vụ b ảo vệ Bảo vệ Các công ty tư nhân có nhu cầu - Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện, nhà nuôi dư ỡng Công ty dược, thiết bị y tế Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh, trung tâm y tế Các tổ chức marketing công nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ cho các tổ chức, nhu cầu của thị trường hàng công nghiệp thứ phát, phát sinh và liên quan đến sự ảnh hưởng mua đa dạng. Khách hàng công nghiệp mua một cách chính thống và có các chính sách về thủ tục mua cụ thể chi tiết với những người mua chuyên nghiệp. Trong thị trường công nghiệp, vai trò của sự chuyên môn hoá rất quan trọng, trong thị trường công nghiệp các hoạt động hỗ trợ sản phẩm, dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật, phụ tùng thay thế cũng được coi là rất cần thiết. Hoạt động bán hàng cá nhân được coi trọng hơn thị trường h àng tiêu dùng, phân phối vật chất đóng vai trò quan trọng: kịp thời, đầy đ ủ. Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm: • Các doanh nghiệp: Những doanh nghiệp thường mua sản phẩm về để áp dụng vào việc sản xuất, có khi họ mu a sản phẩm về đ ể lắp ghép vào sản phẩm của họ tạo nên một sản phẩm hoàn ch ỉnh. + Các nhà sản xuất thiết bị gốc (công ty máy tính, cơ khí)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Khách hàng là ngư ời sử dụng (công ty thương m ại, xí nghiệp sản xuất) + Nhà phân phối công nghiệp • Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng ho ặc đề đi cứu trợ, viện trợ. Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích công cộng. • Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng công nghiệp mua sản phẩm về để dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo. 2. Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp. Một sông ty có sản phẩm tồi thì dù có chính sách marketing và chiến lược sản phẩm tốt đến mấy thì việc hiệu quả kinh doanh đạt được cũng rất thấp. Nếu sản phẩm của công ty đ ạt chất lượng cao kết hợp với các hoạt động marketing phù h ợp việc đạt kết quả kinh doanh sẽ rất cao, doanh thu sẽ tăng rất nhanh, sản phẩm sẽ tạo được vị thế trên th ị trường. Có th ể đ ịnh nghĩa: sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả m•n nhu cầu hay ước muốn của khách hàng cống hiến những lợi ích cho họ và có kh ả n ăng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đ ích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Đối với một công ty, việc lập chiến lược sản phẩm tổng thể cho tất cả các loại sản phẩm và chiến lược sản phẩm cho từng loại sản phẩm là điều không thể thiếu. Bởi qua quyết đ ịnh về chiến lược sản phẩm sẽ có hàng lo ạt về quyết đ inh nhãn hiêu sản phẩm (ý đồ định vị hàng hoá của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu m ã hình dáng bên ngoài… tạo ra hình ảnh công ty, quyết định về dịch vụ khách h àng (đảm bảo chất lượng phục vụ hay không? tạo ra cảm tình, sự tin tưởng đối với khách h àng), quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay sự sinh lợi nhuận cao, cung cấp h àng đầy đủ), quyết định về danh mục hàng hoá (tạo sự đa dạng của sản phẩm).
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lư ợc marketing - m ix nhưng không thể thiếu với mọi công ty. 3. Chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp. Chiến lư ợc sản phẩm trong marekting công nghiệp có thể gồm: * Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nh ãn hiệu... * Đưa ra những sản phẩm. * Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm. * Xác đ ịnh quy cách sản phẩm. * Giới thiệu sản phẩm mới. * Cải tiến sản phẩm. * Lo ại bỏ các sản phẩm lạc hậu. * Cung cấp, trợ giúp kỹ thuật các dịch vụ trước và sau khi bán liên quan đ ến sản phẩm Chương II: Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không I. Tổng quan về ngành nhựa 1. Lịch sử hình thành và phát triển Ngành nhựa Việt Nam được h ình thành từ năm 1959 với sự ra đời của nhà máy nhựa thiếu niên tiền phong và được phát triển mạnh ở các tỉnh phía Nam trước năm 1975. Trong thời gian đầu, do hoạt động trong cơ ch ế cũ, nguyên liệu thiếu, máy móc lạc hậu n ên mức sản xuất thấp, chỉ số tiêu thụ nhựa khoảng 0,4kg/người. Vào những n ăm thập kỷ 90, ngành nhựa đã bắt đầu phát triển nhanh chóng, mức chỉ số b ình quân tiêu dùng nhựa trên đầu người là 15kg/người/năm. Hiện nay, ngành nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sự quan tâm của chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ h ơn. 2. Thực trạng ngành nhựa
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Ngành nh ựa là lĩnh vực mới, quy trình sản xuất không phức tạp lắm, việc gia nhập ngành không m ấy khó khăn. Với số vốn không lớn lắm đã có thể th am gia cung cấp sản phẩm nhựa, các nhà sản xuất tư nhân có thể nhảy vào khá d ễ d àng với số lượng tương đối nhiều. Thị phần m à mỗi doanh nghiệp tư nhân chiếm được không lớn nh ưng tập hợp chung vào thì cũng chiếm tỷ lệ % đáng kể. Bù lại, nhu cầu sản phẩm cho các ngành công nghiệp và sản phẩm nhựa phục vụ cho tiêu dùng rất lớn và đ ang có chiều hướng ngày càng tăng. Đó là một điểm thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nhựa. Các công ty ngành nhựa có một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng nên n ếu có sự nhạy bén và năng động trong kinh tế thị trường thì sẽ thu đ ược những thành công trong sản xuất kinh doanh, ngày càng mở được năng lực sản xuất của m ình đáp ứng thị trường trong nước, không để hàng ngoại nhập cạnh tranh. Vấn đ ề khó khăn đ ối với ngành nhựa nước ta là thiếu nguyên liệu sản xuất, hầu hết các nguyên liệu đ ều nhập từ nước ngoài. Thời bao cấp các doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn trong việc tìm mua nguyên liệu sản xuất. Nhưng từ khi có chính sách mở cửa việc tìm mua nguyên liệu từ nước ngoài trở nên dễ dàng nhưng giá nguyên liệu luôn bị ảnh hưởng bởi tỷ giá trao đổi ngoại tệ. Khi tỉ giá USD/VND tăng lên thì giá đầu vào của ngành nhựa tăng trong khi giá thành sản phẩm đầu ra không tăng được gây khó khăn cho các doanh nghiệp ngành nhựa. Các doanh nghiệp ngành nhựa đang tìm cách kh ắc phục tình trạng phụ thuộc nước ngo ài về nguyên liệu. Ngày nay, sản phẩm làm từ nhựa rất đa d ạng, phong phú, có nhiều tính năng công dụng khác nhau, có kh ả năng thay thế các sản phẩm từ nhôm, đồng,… Những đồ nhựa nhanh chóng được sự chấp nhận của ngư ời tiêu dùng bởi giá của nó rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm làm từ nguyên liệu nhôm, sắt, đồng…

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng

172 tài liệu

837 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.