zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

Báo cáo: Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không

Chia sẻ: Thanh Thảo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:88

Báo xấu

143
lượt xem 21
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo: Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không

z  ĐỀ TÀI “Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không” Giáo viên hướng dẫn : Sinh viên thực hiện :
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A LỜI M Ở ĐẦU Kinh tế thị trườ ng càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công c ụ để chọn lựa vừa là công c ụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trườ ng. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trườ ng kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế c ủa doanh nghiệp trên thị trườ ng, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trườ ng một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trườ ng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướ ng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trườ ng. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là công c ụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất c ủa doanh nghiệp để đi đế n thành công. Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là khách công nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là một thị trườ ng mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầ u tư rất nhiều. Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa marketing mà trực tiếp là Th.S. Phạ m Thị Huyền cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt c ủa các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, tôi đã lựa chọn đề tài “Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không” Mục đích c ủa đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trườ ng các khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đó Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sản phẩ m, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế c ủa Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. Ngoài phần mở đầ u và kết luận, đề tài gồm 3 phần: Chương I .Kh ái qu át v ề marketing v à chi ến l ư ợc sản ph ẩm trong ho ạt đ ộng kinh doanh Chương II. Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không Chương III. một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp. Đối tượ ng nghiên cứu c ủa đề tài: Khách hàng công nghiệp. Phạm vi nghiên cứu c ủa đề tài: Khách hàng công nghiệp trong ngành Nhựa Việt Nam. Phương pháp nghiên c ứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận c ủa Marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩ m cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" vì thế đề tà i chú trọng đế n chiến lược sản phẩ m, áp dụng nhiều lý thuyết c ủa chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A CHƯƠ NG I KH ÁI QUÁT VỀ M ARKETING VÀ CHIẾ N L ƯỢ C SẢN PHẨM TRONG H OẠT ĐỘ NG KINH DOANH I. K HÁI Q UÁT VỀ MARKETING Marketing là m ột quá trì nh quả n l ý m ang tính xã h ội, nhờ đ ó mà các cá nhân và t ập thể c ó đượ c nh ững gì h ọ c ần và mong mu ốn thông qua vi ệc t ạo ra, chà o bá n và t rao đổi nhữ ng sả n phẩm có giá tr ị với những ngườ i khác. Mu ốn bi ết đượ c khách hà ng thích gì c ần gì ? ngườ i là m marketing c ần phải t ìm hi ểu nhu c ầ u mong muốn c ủa ngườ i tiêu d ùng n goài ra c ần phải t ìm hi ểu về giá trị m à sả n phẩm mang l ại, chi phí c ủa khách hàng b ỏ ra mua sản phẩm có thoả m ãn và ph ù hợp với gi á trị mà khách hàng bỏ ra hay khô ng. Chính vì thế n gườ i làm marketing c ần phải hi ể u rõ t ừ ng khái ni ệm sau đâ y: * Khái ni ệm nhu c ầu, mong mu ốn và yê u c ầu: + Nhu c ầu: c ủa con ngườ i là m ột trạng thái c ảm giác thi ế u hụt m ột sự t hoả m ã n cơ bả n nào đó. Ngườ i ta c ần có thức ăn quầ n áo, nơi ở, sự an toàn, c ủa c ải, sự qu ý trọng v à m ột vài thứ nữa để t ồn t ại. Nhữ ng nhu c ầu nà y khô ng phải do xã h ội và n gườ i làm marketing t ạ o ra, mà n gườ i làm marketing chỉ là n gườ i khá m phá ra những nhu c ầ u để các nhà sản xuất sả n xuất ra nhữ ng s ản phẩm, dị ch vụ đá p ứ ng nhu c ầu c ủa con ngườ i. + Mong muốn: Là sự ao ướ c có đượ c những gì c ụ thể để thoả m ãn những nhu c ầ u sâ u xa hơn đó . Ở m ỗi m ột xã h ội khác nhau, đi ề u Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A ki ện s ống c ũng kh ác nhau bởi vậ y mong mu ốn c ũng thườ ng rất khác nhau. + Yê u c ầu: Mong muốn đượ c hưở ng những sả n phẩm c ụ t hể đượ c hậu thuẫn c ủa khả năng và thái độ sẵn sàng mua chú ng. Mong muốn tr ở thà nh yê u c ầ u khi c ó sức mua hỗ t rợ. * Sản phẩm: Theo marketing thì s ản phẩm là bất c ứ t hứ gì c ó thể đem chà o bá n để thoả m ã n nhu c ầu hay mong mu ốn. Ý n ghĩ a quan trọng c ủa sản phẩm vật chất bắt ngu ồn kh ông phả i chủ yếu t ừ vi ệc sở hữu chú ng, mà chí nh có đượ c những dịch vụ mà n ó đem l ại. * Giá t rị, chi phí, sự thoả m ãn: - Giá tr ị là sự đánh giá c ủa ngườ i tiêu dùng về khả năng chung c ủa sả n phẩ m thoả m ãn những nhu c ầu c ủa m ình. Giá trị c ủa sả n phẩm đem l ại l ợi ích cho ngườ i tiêu dù ng sản phẩ m. - Chi phí : là t ổng hợp nhữ ng khoả n mà n gườ i tiê u dù ng phải b ỏ ra để có đượ c sả n phẩm mà họ mu ốn mua. - Sự thoả m ãn là m ức độ c ủa c ủa trạng thái c ảm giác c ủa ngườ i tiêu d ùng bắt nguồn t ừ vi ệc so sánh k ết qu ả thu đượ c t ừ vi ệ c tiê u dùng sản phẩm với nhữ ng k ỳ vọng c ủa họ. * Trao đổi, giao dịch và c ác m ối quan h ệ - T rao đổi: là h ành độ ng ti ế p nh ận m ột sản phẩm mong mu ốn t ừ m ột ngườ i nào đó bằ ng cách đưa cho ngườ i m ột thứ gì đó . Trao đổi là khái ni ệm quyết đị nh t ạo nền m óng cho marketing. Trao đổi ch ỉ xả y ra khi có năm đi ề u ki ện sau: Ít nhất phải có hai bên, m ỗi bên phải có m ột thứ gì đ ó có thể c ó giá t rị với bên kia, m ỗi bên đề u có khả năng giao dịch và chuyể n giao hà ng hoá c ủa m ình, m ỗi bên đề u có thể có giá trị với bê n kia, m ỗi bê n đề u có kh ả năng giao dịch và Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A chuyể n giao hàng hoá c ủa m ì nh, m ỗi b ên đề u có q uyề n t ự do khướ c t ừ hay chấ p nhậ n b ên kia, m ỗi bê n đề u tin chắc m ình nê n hay mu ốn giao dịch với bê n kia. - Giao dịch: Marketing giao dịch là m ột b ộ phậ n c ủa ý t ưở ng l ớ n hơ n marketing quan hệ. Có thể nói, nhữ ng khái ni ệm nà y rất quan tr ọng nó gi úp ngườ i làm marketing hi ểu đượ c c ần làm nhữ ng gì để t ạ o đượ c uy tín đối với khách hà ng, qua đó t ạo đượ c danh ti ếng. 2. Marketing - mix: Marketing - mix là m ột t ậ p h ợp các bi ến s ố mà c ông ty có t hể ki ểm soát và quả n l ý đượ c và nó đượ c sử dụng để c ố gắ ng đạ t t ới những t ác độ ng và gâ y đượ c những ả nh hưở ng có l ợi cho kh ách hà ng m ục tiê u: Các b ộ phậ n c ủa marketing hỗn hợp đượ c bi ết đế n như là 4 P: + C hi ến l ượ c sản phẩm + C hi ến l ượ c giá c ả + C hi ến l ượ c phâ n phối + C hi ến l ượ c xúc ti ến khuyếch trương Doanh nghiệp Marketing - mix P4 P2 P3 Sơ đồ 1: 4 chiÕn lược bộ P1 phận của marketing mix trong ThÞ trường - doanh nghiệp khách hàng Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A - C hi ến l ượ c giá c ả : là vi ệc xác đị nh các m ục tiêu c ủa chi ến l ượ c giá, l ựa ch ọn các phương phá p đị nh giá, chi ế n l ượ c giá c ủa công t y. - Chi ế n l ượ c phâ n ph ối: bao gồm các vấn đề n hư thi ết l ậ p các ki ểu kênh phân phối, l ựa ch ọn các trung gian thi ết l ậ p m ối liê n hệ trong kênh và toà n bộ m ạ ng l ướ i kê nh, các vấ n đề về dự trữ , kho bãi, phươ ng thức vận chuyển … - C hi ến l ượ c x úc ti ế n và k huyếch trươ ng: là m ọi hoạt độ ng c ủa công ty nhằm truyề n bá th ông tin về s ản phẩm và dịch vụ c ủa cô ng t y, n ó bao gồm các hoạt động như : Quả ng cáo, kích thích tiê u thụ và các ho ạt động khuyến m ại. Ba chi ế n l ượ c b ộ p hận gó p phần vào hoạt độ ng kinh doanh c ủa doanh nghi ệp nhưng để n ghiên c ứ u về chi ến l ượ c sả n phẩ m cho khách hà ng c ông nghi ệ p, đi ều t ốt yếu phải nghiên c ứ u về chi ế n l ượ c sản phẩm là ch ủ yế u. 3. Chí nh sách s ản ph ẩ m: Sản phẩm hàng hoá là t ất c ả nhữ ng c ái, những yế u t ố có thể thoả m ã n nhu c ầ u hay ướ c muốn c ủa khách hàng, c ống hi ế n n hững l ợi ích cho họ và có khả nă ng đưa ra chào bán trê n thị t rườ ng với m ục đích thu h út sự c hú ý mua sắm hay tiêu d ùng hoặc sử dụng. Theo quan đi ể m nà y s ản phẩm hàng ho á bao bồm c ả vật thể vô hình và hữ u hì nh. Một chi ế n l ượ c sản phẩ m c ủa m ột c ông ty có thể bao gồm: - Bướ c 1: M ục tiêu c ủa chính sách sản phẩm Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A - Bướ c 2: Phát tri ển ch ủng lo ại sản phẩ m - Bướ c 3: C ủng c ố chí nh sá ch nhã n hi ệu sả n phẩm - Bướ c 4: Thực hi ệ n đổi m ới sản phẩm - Bướ c 5: Hoà n thi ệ n chính sách bao bì và dịch vụ khá ch hàng - Bướ c 6: Xác đị nh các chi ến l ượ c marketing cho t ừng nh óm sản phẩm theo các giai đ oạn trong chu k ỳ s ống c ủa nó. II. MARKETING TRONG H OẠT ĐỘNG K INH D OANH 1. Vai tr ò c ủa marketing trong hoạt động kinh doanh Nhậ n đị nh về vai tr ò c ủa marketing, nhi ều nhà kinh doanh n ổi ti ếng đưa ra những ý ki ến khác nhau: Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm m ọi hoạt động mà c ông t y sử dụng để t hích nghi với m ôi trườ ng c ủa m ì nh m ột cách sá ng t ạo và có l ợi". Còn Peter Prucker cho rằng: "Marketing là hết sức cơ bả n đế n m ức độ k hô ng thể xem nó là m ột chức năng riê ng bi ệt. Nó là toàn bộ các cô ng vi ệc kinh doanh dướ i góc độ kết quả cu ối c ùng, t ứ c là dướ i góc độ k hách hàng. Thành cô ng trong kinh doanh khô ng phải do ngườ i s ản xuất mà do chí nh khách h àng quyết đị nh". Các ý ki ến tuy có khác nhau về m ặt n à y hay m ặt khác như ng cùng chung m ột quan đi ểm cho rằng marketing liên quan đế n m ọi hoạt độ ng c ủa doanh nghi ệ p, t ừ thị t r ườ ng các yế u t ố đầ u và o như n guyên vật li ệ u, lao động, vốn đế n các thị trườ ng đầ u ra là các khách hàng c ủa công ty. Trên thực t ế, quản trị marketing bao gồm những nhi ệm vụ, những con ngườ i liên quan đế n thị trườ ng khách hà ng l à chủ yếu. Tuy vậ y m ột quan ni ệm phi ế n di ệ n về vai tr ò và n hi ệm v ụ c ủa marketing là kích thích nhu c ầ u c ó k hả năng thanh toán nhữ ng sản phẩm c ủa công ty là h oàn toà n khô ng đầ y đủ . Marketing c òn có Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A nhi ệm vụ tác động đế n m ứ c độ, thời đi ểm và c ơ c ấu nhu c ầ u có k hả năng thanh toán theo m ột cách nà o đ ó gi úp t ổ chứ c đạ t đượ c m ục tiêu. Trong m ột doanh nghi ệp có 4 bộ p hần chức nă ng: + Sản xuất: Đó ng vai trò t ạo ra sả n phẩ m: + Tài chính: Là m nhi ệm vụ + Nhân l ực: M ột doanh nghi ệp c ó m ột ngu ồn nhâ n l ực dồi dào c ả về l ượ ng và chất thì sẽ giú p cho doanh nghi ệp có đượ c nhữ ng phát minh, sá ng ki ến đem l ại nhi ề u l ợi í ch cho doanh nghi ệp: + Marketing: Một doanh nghi ệp luôn c ầ n có hoạt động Marketing, n ó gi úp doanh nghi ệp xâ y dựng đượ c hình ảnh c ủa m ình trên thị t rườ ng, trong tâm chí khá ch h àng. Vi ệc tiê u thụ sả n phẩ m gần như ho àn toàn phụ t hu ộc vào các ho ạt độ ng Marketing Vì vậ y marketing phải ph ối hợ p chặt chẽ với các b ộ ph ận khác trong cô ng ty. Như David Packard c ủa Công ty Hewlett Packard phát bi ểu: "Marketing l à vô cù ng quan tr ọng đế n m ức độ khô ng th ể ph ó thác nó cho bộ ph ận marketing" M ỗi bộ phận trong t ổ chức hoạt độ ng nếu chỉ c họn cách có l ợi cho m ình sẽ khô ng đem l ại hi ệu quả cao nhâts cho hệ th ống, vi ệc giao m ục tiê u c ụ t hể xuống t ừng b ộ p hận trong t ổ chức cà ng c ụ t hể càng t ốt. Nó gi úp các phòng ban c ủa c ông t y đị nh hướ ng c ụ thể hơn. Chính vì vậ y mà marketing đòi hỏi phải đượ c phát tri ển về c ả marketing đối nội và marketing đối ngoại, thậ m chí marketing đối nội phải đượ c đi trướ c m ột bướ c. Vi ệc tuyể n dụng và hu ấn luyệ n động viên độ i ngũ cá n b ộ công nh ân viên t ạ o đi ề u ki ệ n cho quá trì nh ph ục vụ khách hàng m ột c ách chu đáo. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A 2. Marketing - mix : Các cô ng c ụ c ơ b ản c ủa Marketing: Chi ế n l ượ c marketing rất quan trọng đối với các hoạt độ ng marketing c ủa doanh nghi ệ p. Nó t ham gia và o t ất c ả các phầ n c ủa hoạt động kinh doanh bắt đầ u t ừ khâ u nghiê n c ứu thị t rườ ng khá m phá nhu c ầ u khách hà ng cho đế n khâ u ti êu th ụ sản phẩm. Chi ế n l ượ c marketing mix là ph ối th ức t ạo nên chi ế n l ượ c marketing, trong đó c ó 4 chi ế n l ượ c b ộ phậ n. Trong marketing mix ta sẽ c ó chi ến l ượ c sả n phẩm, chi ế n l ượ c giá c ho sả n phẩm, chi ến l ượ c kênh hoàn thi ệ n vi ệc tiêu th ụ m ột cách hi ệu quả nhất, chi ến l ượ c xúc ti ế n hỗn hợ p cho vi ệc quả ng bá sả n phẩm, t ạo đượ c uy tí n hình ảnh c ủa công ty, l àm m ọi ngườ i bi ết về nhữ ng sả n phẩm c ủa doanh n ghi ệ p. Nói chung m ỗi m ột chi ế n l ượ c bộ phậ n c ủa chi ế n l ượ c marketing mix đề u ảnh hưở ng rất sâu đế n các hoạt động marketing, nếu thi ếu m ột chi ến l ượ c hoặc chi ến l ượ c đó kh ông phù hợp thì hi ệu quả b ị hạ n chế rất nhi ều thậm chí vấ n đề tiêu th ụ sản phẩm kh ông đạ t đượ c theo ý m uốn. Mỗi m ột chi ến l ượ c sản ph ẩm c ần phải đượ c đặ t trong m ột thể t hống nhất, vi ệc phát huy t ối đa hi ệ u quả t ừng chi ến l ượ c m ột làm chi ến l ượ c marketing mix đạ t hi ệu quả cao nhất. 3. Chi ế n l ược sản ph ẩ m trong ph ối th ức marketing: Theo d òng l ịch sử phát tri ể n c ủa các ph ương thức sản xuất kinh doanh, các doanh nghi ệp ngà y cà ng quan tâm đế n chi ến l ượ c sả n phẩm và đặ t chi ến l ượ c sả n phẩm và o v ị trí c hủ đạ o trong chi ến l ượ c kinh doanh c ủa m ì nh. Theo các nhà kinh t ế, ngườ i tiê u dù ng sẽ thích những hà ng hoá c ó chất l ượ ng cao nhấ t, tính năng sử dụng t ốt nhất, vì vậ y doanh nghi ệp phải thườ ng xuyê n sử dụng hàng hoá c ủa m ình. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A Mặc d ù đâ y là m ột hướ ng phát tri ể n m ạnh m ẽ, song quan đi ểm nà y nhanh chó ng b ộc l ộ n hững h ạn chế c ủa n ó. Ngườ i bán hà ng thườ ng bị n hững quan đi ể m marketing thi ển c ậ n chi phí, quá yêu thích những hàng hoá c ủa m ình đế n n ỗi bỏ q ua nhu c ầu c ủa khách hàng. Trong thực t ế , khách hàng mua, tiêu dùng sả n phẩm để gi ải quyết m ột nhu c ầu nào đ ó, song nhu c ầ u có thể đượ c thoả m ã n bằ ng những phươ ng thức khác phù hợ p h ơn, hi ệu quả hơ n. Trong vài thập k ỷ qua, hầ u hết các c ô ng ty đề u hướ ng ra thị trườ ng, quan tâm nhi ề u hơn đế n khách hàng, đế n nhu c ầ u c ủa ngườ i tiêu dùng.. Là m ột chi ến l ượ c bộ p hận, chi ến l ượ c bộ phậ n đả m bả o cho chi ến l ượ c t ổng thể t hực hi ệ n đ úng hướ ng và có hi ệu quả. Cá c nhà sản xuất phải xác đị nh đượ c sản ph ẩm hay dị ch vụ c ụ th ể sẽ c ung c ấp trên thị trườ ng. Nế u các nhà sả n xu ất kinh doanh kh ông xâ y dự ng đượ c chi ến l ượ c sản phẩm đú ng mà đưa ra thị trườ ng những sả n phẩm khô ng phù hợp với nhu c ầu và mong mu ốn c ủa thị trườ ng thì m ọi n ỗ l ực marketing khác c ũng bằng kh ông. Kh ông c ó c hi ến l ượ c sản phẩ m, các chi ế n l ượ c giá c ả , phâ n phối, x úc ti ến dườ ng như khô ng c òn l ý do để t ồn t ại. Tác độ ng đế n các bộ p hận khác trong marketing - mix, chi ế n l ượ c sả n phẩ m đồng thời chịu tác động ngượ c trở l ại. Sả n phẩm c ủa c ông ty khó l òng xâm nhập thị t rườ ng c ủa cô ng t y nế u không đượ c đị nh giá c ạ nh tranh hay khô ng đượ c sự hỗ t rợ linh hoạt c ủa chi ế n l ượ c giá. Nó khô ng đ ượ c khách h àng bi ết đế n nế u khô ng đượ c thô ng tin k ịp thời. Ngay c ả khi hi ểu bi ết về sản phẩ m, thấ y đượ c nhu c ầu về nó , và x ác đị nh đ ượ c nhu c ầ u nà y có k hả nă ng thanh toá n kh ách hàng c ũng khô ng thể mua sản phẩm nếu kh ông có đi ều ki ện ti ếp x úc n ó. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A Là m ột b ộ p hận chi ến l ượ c marketing c ủa cô ng ty, lu ôn c ó tác động tương h ỗ với các b ộ p hận khác, song chi ến l ượ c sả n phẩ m phải đi trướ c m ột bướ c. Trình độ sản xuất c àng cao t hì vai tr ò chi ến l ượ c sản phẩm cà ng to l ớn. Chỉ khi hình thà nh đượ c chi ến l ượ c sả n phẩm, doanh nghi ệp m ới có hướ ng đầ u tư, nghiên c ứu thi ế t kế , sả n xuấ t hàng loạt. Chi ến l ượ c sả n phẩ m phải đả m bảo cho ngườ i tiêu d ùng s ẽ chấp nhậ n sả n phẩm, đồ ng thời có thể m ở r ộng phát tri ể n thị trườ ng trên cơ s ở coi tr ọng c ông tác c ải ti ế n, chế t ạo sả n phẩ m m ới, c ũng như vi ệc theo d õi chu k ỳ s ống c ủa sản phẩ m. Ngoài ra nó c òn đả m bảo đưa sản ph ẩm ra thị trườ ng đượ c tiêu th ụ với t ốc độ n hanh trê n cơ sở á p d ụng những bi ệ n p háp giành th ắng l ợi trong c ạ nh tranh. Nếu chính sách sản phẩm kh ông đả m bảo m ột sự tiêu thụ chắc chắn t ức là doanh nghi ệp kh ông c ó thị trườ ng chắc chắn để tiê u thụ sản phẩm thì những ho ạt độ ng c ủa doanh nghi ệ p sẽ rất m ạo hi ể m, có thể dẫn t ới những thất bại cay đắ ng. Chi ế n l ượ c sả n phẩm khô ng chỉ đả m bảo cho sản xuất kinh doanh đ úng hướ ng mà c òn gắ n bó c h ặt chẽ với các chi ế n l ượ c b ộ phận khác nhằm thực hi ện các m ục tiê u c ủa chi ế n l ượ c kinh doanh trong t ừ ng thời k ỳ n hất đị nh. 4. Chi ế n l ược sản ph ẩ m với vi ệc xây dựng l ợi th ế c ạnh tranh T ạo dựng và tă ng c ườ ng khả năng c ạnh tranh trong kinh doanh m ỗi c ông ty đề u xâ y dự ng cho m ì nh m ột chi ến l ưọc t ạ o đi ểm khá c bi ệt, không chỉ gi ới hạn trong yế u t ố sả n phẩm mà đã phát tri ển m ạ nh ra các yế u t ố p hi vật chất. Tuy vậ y t ạo đi ểm khác bi ệt trên khía c ạnh sản phẩm vẫn lu ôn đượ c coi là nòng c ốt, then ch ốt c ủa chi ế n l ượ c c ạnh tranh. Mỗi c ông ty đề u c ố gắng cho khách hàng thấ y đượ c sả n phẩm c ủa m ình hoàn hả o với giá c ạ nh tranh và đả m bảo dễ ki ếm. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A Nhằ m dẫn đầ u về sả n phẩm, c ông t y lu ô n c ố gắ ng cung ứ ng cho khách hàng nhữ ng sản phẩm, dịch vụ đổi m ới, tăng thê m l ợi ích cho khách hà ng và hơn hẳn các đối thủ c ạ nh tranh. T ạ o đi ểm khác bi ệt cho sả n phẩm phải tù y thuộc và o tí nh chất, đặ c đi ểm c ủa t ừ ng loạ i hàng hoá c ụ th ể. Về tí nh chất c ủa sản phẩ m: C ông ty phải thu thậ p thông tin t ừ khách hà ng, ý ki ến nhận xét về các đặ c tính t ốt xấu c ủa sả n phẩm, các đặ c tính b ổ sung… trướ c m ỗi tính chất c ần ướ c tính chi phí và l ợi ích đạ t đượ c. Đặ c bi ệt khô ng thể t hi ếu l à thô ng tin về m ối tương quan gi ữ a các tí nh chất c ủa sả n phẩm. - Về c ông d ụng c ủa sản phẩ m - Độ bền c ủa sản phẩ m: quan trọng đối với các loạ i c ủa sả n phẩm có m ức độ c ông ngh ệ chậ m đổi m ới. - Độ tin c ậ y: c ầ n thi ết cho sả n phẩm có m ức độ phức t ạ p về k ỹ thuật, giá trị l ớn. - Khả năng sửa chữ a: Đối với cá c sản phẩm có giá trị cao khả năng thay thế t hấp. - Ki ểu dá ng: Phải hài hoà đẹ p, bao gói đượ c xem là công c ụ t ạo ki ểu dá ng m ạnh nhất, tuy nhiê n đối với các khách hàng cô ng nghi ệ p ki ểu dáng và b ao gói c ủa sả n phẩm chỉ c ần ở n ó là sự đả m bả o c ho sản phẩm khô ng bị vỡ h oặc bị h ỏng, đi ề u c ần nhất ở sả n phẩ m là chấ t l ượ ng cao. - Ba c ấp độ c ấu thà nh sả n phẩm: Mỗi cô ng ty khi xâ y dự ng chi ế n l ượ c s ả n phẩm phải xem xét ba c ấp độ các yế u t ố c ấu thà nh đơ nvị sả n phẩm hàng hoá. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A - Sản phẩm cơ bản: trả l ời câ u hỏi về t hực chất sả n ph ẩm tho ả m ãn nhữ ng đi ểm l ợi ích c ốt yếu mà kh á ch hàng theo đ uổi là gì ? Đi ề u quan tr ọng sống c òn đối với các doanh nghi ệp là n hà quả n trị marketing phải nghiên c ứu t ìm hi ể u khách hàng để phát hi ệ n ra những đòi hỏi về các khía c ạnh l ợi ích khác nhau ti ềm ẩn trong nhu c ầ u c ủ a h ọ. - Sả n phẩm hi ện thực: là n hững yế u t ố phản ánh sự c ó m ặt thực t ế trên sản phẩm, n ó thể hi ện khả năng thành c ông trong vi ệc c ải ti ế n các bộ phậ n khá c c ủa sả n phẩ m. Nhờ những yếu t ố nà y mà n hà sả n xuất khẳng đị nh sự hi ệ n di ện c ủa m ì nh trê n thị trườ ng, phân bi ệt hàng hoá c ủa m ì nh với các hãng khác. - Sản phẩ m b ổ sung: Đó là nhữ ng yế u t ố n hư : Tí nh ti ện l ợi như l ắp đặ t, những dịch vụ b ổ sung sau khi bán, đi ề u ki ệ n bả o hà nh, những đi ều ki ệ n hình thức tí n d ụng... Chính nhờ nhữ ng yế u t ố đã t ạ o ra sự đánh giá m ứ c độ hoà n chỉ nh khác nhau, trong sự nhậ n thức c ủa n gườ i tiêu dù ng, về m ặt hà ng hay những nhãn hi ệ u c ụ th ể. Khi mua những l ợ i ích cơ bả n c ủa m ột hàng ho á bất kì khá ch hàng nào c ũng thích mua nó ở m ức độ hoà n chỉnh nhấ t. Đế n vi ệc m ì nh, chí nh m ức độ h oàn chỉnh vừa l ợi ích c ơ bản m à khách hàng mong đợ i l ại ph ụ thuộc và o nhữ ng yếu t ố b ổ sung mà nhà kinh doanh cung c ấp cho h ọ. Vì vậ y, t ừ góc độ n hà kinh t ế các yếu t ố b ổ sung trở t hành m ột trong những vũ khí c ạnh tr anh c ủa các nhã n hi ệu hà ng hoá. 5. Cạnh tranh theo quan đi ể m marketing Ngà y nay, sự nhậ n thức về m ọi m ặt trong kinh doanh ngà y càng trở nê n sâu sắc và đi ều c ốt l õi c ủa m ột doanh nghi ệp. Khi kinh doanh là t ìm hi ểu và nhận bi ết đượ c đối th ủ c ạnh tranh, để t ừ đó đi nghiên c ứu, t ìm hi ể u các đối thủ nà y, xem x ét ngu ồn l ực c ủa các đối thủ n à y Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A đề ra bi ệ n pháp c ạnh tranh có hi ệ u quả. Nhi ều doanh nghi ệ p đã t ừng bị phá sả n bởi đối thủ c ạ nh tranh quá m ạnh, đánh giá sai đối th ủ c ạnh tranh hoặ c phương pháp đem ra ứng d ụng chưa đú ng nên kh ông đạ t hi ệu quả. Muốn đạ t hi ệ u quả trong c ạnh tranh t ất c ả m ọi doanh n ghi ệ p đề u phải nhận thúc đượ c "vai trò c ủa marketing" trong c ạ nh tranh, tuy nhiên có n hi ều quan đi ể m marketing khác nhau, có q uan đi ểm marketing hướ ng t ới sả n xuất, có quan đi ểm hướ ng t ới khách hàng hoặc s ản phẩm với chất l ượ ng cao nhưng những quan đi ểm n à y khô ng c òn phù hợ p cho sự c ạnh tranh c ủa th ời nay. Thực t ế cho thấ y c ạnh tranh theo quan đi ểm marketing c ầ n phải xác đị nh đú ng nhu c ầ u và mong muốn c ủa thị trườ ng m ục tiêu t ừ đó t ìm m ọi cách đả m bả o sự thoả m ã n nhu c ầu và mong muốn đó bằ ng những phươ ng thức c ó ư u thế h ơn so vớ i đối th ủ c ạ nh tranh. Nhi ề u doanh nghi ệ p c ó thể m ạnh trong sản xuấ t hay s ản phẩm c ủa họ đạ t chất l ượ ng cao như ng nhi ều ngườ i l ại kh ông bi ết đế n những sản phẩ m c ủa doanh nghi ệ p, đi ề u nà y c ũng chỉ vì h ọ c hưa xác đị nh đ úng nhu c ầu c ủa khách hà ng, chư a khá m phá đượ c nhu c ầu c ủa khách hà ng, họ chỉ bi ết sản xuất và sả n xuất sản ph ẩm với chất l ượ ng cao mà khô ng quan tâm đế n sự thoả m ãn c ủa khách hàng. Ngượ c l ạ i quan đi ể m marketing hi ệ n đạ i bao giơ c ũng t ập trung và o khách hàng nhất đị nh gọi là t hị trườ ng m ục tiê u, bi ết cách phối hợp các yếu t ố marketing c ũng như gi ữ a hoạt độ ng marketing và hoạt động khác c ủa doanh nghi ệp để t ạo cho các doanh nghi ệp ph ục vụ t ốt nhất sự tho ả m ãn khá ch hà ng và đặ c bi ệt vi ệc tă ng l ợi nhuậ n c ủa doanh nghi ệp dựa trê n cơ s ở vi ệc tă ng m ức độ t hoả m ãn nhu c ầu c ủa khách hàng. 5.1. Các c ấp đ ộ c ạnh tranh. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A Ta có t hể phâ n bi ệt 4 m ức độ c ạnh tranh că n c ứ và o m ức độ thay thế c ủa sản phẩm : * Cạ nh tranh nhã n hi ệu C ông ty có t hể xem những Cô ng ty khác có bá n sản phẩm và dịch vụ tươ ng t ự cho cùng m ột s ố khách hàng với giá tươ ng t ự là các đố i thủ c ạ nh tranh c ủa m ình. Chẳ ng hạ n như Cô ng ty Nhựa cao c ấp Hà ng khô ng c ó t hể xem đối th ủ c ạ nh tranh ch ủ yế u c ủa m ình là nhữ ng Cô ng ty Nhựa Song Long, C ông ty Nhựa Ti ền Phong và nhữ ng Công ty sả n xuất đồ Nhựa với ch ất l ượ ng cao giá p hù hợp. Công ty khô ng thấ y m ình c ạ nh tranh với m ột số nhà sản xuất đồ Nhựa với chất l ượ ng thấ p hơn mà giá n gang bằ ng với Công t y. * Cạnh tranh nà y: Công ty c ó thể xem m ột cách rộng hơ n t ất c ả những C ông ty sả n xu ất cù ng m ột loại hay m ột l ớp sả n phẩm đề u l à đối thủ c ạ nh tranh c ủa m ì nh. Trườ ng h ợp nà y C ông ty sẽ t hấ y m ình đang c ạnh tranh với t ất c ả các Cô ng ty s ản xuất sản phẩm Nhựa. * Cạnh tranh cô ng dụng: C ông ty c òn c ó thể xem m ột cách rộng hơn nữa là t ất c ả các C ông ty sản xuất ra nhữ ng sản phẩ m thực hi ệ n m ột dịch vụ là đối thủ c ạnh tranh c ủa m ình. * Cạnh tranh chung: Có t hể xét theo nghĩa r ộng hơn nữa là t ất c ả công ty đang ki ếm ti ề n c ủa cù ng m ột ngườ i tiê u dù ng đề u là đối thủ c ạnh tranh c ủa m ình. C ông ty thấ y m ình sẽ c ạnh tranh với nhữ ng công ty đang bán những hà ng hoá gia d ụng... 5.2. L ợi thế c ạnh tranh Lợ i thế c ạ nh tranh là những yế u t ố c ủa doanh nghi ệ p mà nhữ ng yế u t ố nà y là n hững ưu đi ể m, những đi ểm m ạnh c ủa doanh nghi ệp so với các đố i th ủ c ạ nh tranh trên thị t rườ ng. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A 5.3. Vị t hế c ạnh tranh: Khi m ột doanh nghi ệ p có l ợi thế c ạ nh tranh trên thị trườ ng, t ừ những yếu t ố mang l ại l ợi thế c ạ nh tranh, C ông ty có thể xâ y dự ng cho m ình m ột thế đứ ng t ừ các l ợi thế c ạ nh tranh, đi ề u nà y chí nh là vị thế c ạnh tranh c ủa doanh nghi ệp. * Nhữ ng tiêu thức đánh giá vị th ế c ạ nh tranh: Mu ốn xem m ột doanh nghi ệ p có vị thế c ạ nh tranh hay khô ng đi ều c ần xem là doanh n ghi ệ p có nhữ ng yếu t ố nào là đi ểm m ạnh mà c ó thể dựa và o đó t ạ o vị t hế c ạnh tranh, như vậ y c ầ n phải l ấ y m ột số tiê u thức để đ ánh giá so sá nh các đi ểm m ạnh, đi ểm yếu c ủa c ác doanh nghi ệ p c ạ nh tranh. Có t hể l ấ y m ột số tiêu thức sau: + Ngu ồn nhân l ực: Nế u m ột cô ng ty c ó đi ểm m ạnh về n gu ồn nhân l ự c so với đối thủ c ạ nh tranh, c ông ty đ ó p hải có nhi ề u lao độ ng có trình độ tay nghề cao, nhâ n viên trong c ông ty c ó sức sáng t ạ o l ớn, có trì nh độ n hận thức sâ u hơn đố i th ủ c ạ nh tranh… + Tài chính: Nế u công ty có n guồn tài chính m ạ nh họ sẽ có k hả năng đầ u tư và o các trang thi ết bị má y móc, c ó c ông nghệ hi ệ n đạ i hơn đối th ủ c ạnh tranh. Năng su ất sả n xuất cao với chất l ượ ng t ốt, c ó thể tuyển đượ c những nhân viê n gi ỏi hơ n so với đối th ủ c ạ nh tranh. + Marketing: Đội ngũ n hân vi ên làm marketing n ăng động, sáng t ạ o, bi ết cách khám phá và k hai th ác nhu c ầu thị trườ ng, có kh ả năng l ậ p các chi ến l ượ c ph ù hợ p với nguồn l ực c ủa cô ng ty. Đi ều nà y c ũng có t hể là m ột nhâ n t ố t ạo ra vị t hế c ạnh tranh bởi nhan viên marketing có gi ỏi, có nă ng động sáng t ạo thì các chi ến l ượ c marketing đượ c l ập ra m ới có hi ệ u quả và đặ c bi ệt có thể h ơn đối thủ c ạnh tranh. Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A III. MARKETING CÔNG N GHIỆP VÀ C HIẾN LƯ ỢC SẢN P HẨM C HO K HÁCH HÀNG CÔNG N GHIỆP 1. Khái quá t về khách hà ng cô ng nghi ệ p và marketing cô ng nghi ệ p: Có thể nói có nhi ề u loại khách hà ng c ông nghi ệp khác có loạ i khách hà ng công nghi ệp là các Cô ng ty s ản xuất vă n phòng phẩ m, Công ty chế b i ến thực phẩm... Mỗi loại khách hà ng nà y c ầ n phải c ó m ột hì nh thức marketing khác nhau. Ví d ụ đối với C ông ty ch ế bi ến thực phẩm ho ạt động marketing hướ ng và o sả n phẩm với độ an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ , đối với c ông ty sả n xuất văn phòng phẩ m ngoài chất l ượ ng sả n phẩm hoạt động marketing c òn thi ế u về độ t h ẩm m ỹ, hì nh dáng kích thướ c c ủa sản ph ẩm c ũng như c ông d ụng c ủa s ản phẩm. Marketing cô ng nghi ệ p: bao gồm cá c hoạt độ ng marketing khong trực ti ếp t ới kh áchhàng, nhữ ng ngườ i mua hàng hoá và dịch vụ cho sự ti êu dù ng cá n hân c ủa h ọ. Khách hà ng c ông nghi ệ p là các t ổ chứ c các doanh nghi ệp các l ĩnh vực ph ục l ợi ích công c ộng, thâm chí cơ quan tư n hân. Bảng 1: Nh óm khách hàng c ủa marketing c ông nghi ệ p. Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng - Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công Cơ sở sản xuất nghiệp Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân Tổ chức doanh nghiệp, th ể trường học - Công ty sản xuất văn Thiết bị văn phòng,l Trường học, viện nghiên phòng phẩm sản phẩm VPP cứu, Công ty Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A - Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp - Nhà máy sản xuất vũ Thiết bị an ninh Các quốc gia, các binh khí Quốc gia khu vực chủng - Công ty dịch vụ bảo Bảo vệ Các công ty tư nhân có vệ nhu cầu - Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện, nhà nuôi dưỡng Công ty dược, thiết bị y Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khám tế chữa bệnh, trung tâm y tế Các t ổ c hức marketing cô ng n ghi ệp b án hàng hoá và dịch vụ cho các t ổ chức, nhu c ầ u c ủa thị trườ ng hà ng công nghi ệp thứ phát, phát sinh và liê n quan đế n sự ả nh hưở ng mua đa dạ ng. Khách hà ng c ông nghi ệp mua m ột cách chính th ống và có các chính sách về t hủ t ục mua c ụ thể chi ti ết với n hững ngườ i mua chuyê n nghi ệp. Trong thị trườ ng cô ng nghi ệ p, vai trò c ủa sự chuyê n môn hoá rất quan tr ọng, trong thị trườ ng cô ng nghi ệp các hoạt động h ỗ trợ sả n phẩm, dịch vụ, trợ gi úp k ỹ thu ật, ph ụ t ùng thay th ế c ũng đượ c coi là rất c ần thi ết. Hoạt độ ng bá n hàng cá nhân đượ c coi trọng hơ n thị trườ ng hàng tiêu dù ng, phâ n phối vật chất đó ng vai tr ò q uan tr ọng: kịp thời, đầ y đủ. Trong thị trườ ng cô ng nghi ệ p, khách hà ng bao gồm: · Các doanh nghi ệ p: Nhữ ng doanh nghi ệp thườ ng mua sản phẩm về để áp d ụng vào vi ệc sả n xuất, có khi h ọ mua sản phẩm về để l ắp ghép và o sản phẩm c ủa họ t ạ o nên m ột sản phẩm hoà n chỉnh. + Các nhà sản xuất thi ết bị gốc (công ty má y t ính, cơ k hí) Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức TuyÕn Lớp: Marketing 41A + Khách hà ng là n gườ i sử d ụng (cô ng ty thương m ại, xí n ghi ệ p sản xuất) + Nhà phâ n ph ối cô ng nghi ệ p · Các t ổ chức chí nh phủ: Mua sả n phẩm để dùng ho ặc đề đi c ứu trợ, vi ện trợ . Mua sản phẩ m để p hục vụ cho các l ợi ích cô ng c ộng. · Các vi ệ n nghiê n c ứu, trườ ng h ọc: Đâ y là các khách hà ng c ông n ghi ệ p mua sả n phẩm về để dù ng vào vi ệc nghiên c ứu và đào t ạo. 2. Sản ph ẩm cô ng nghi ệ p và t ầm quan tr ọng c ủa chi ến l ược sản ph ẩ m trong M arketing Cô ng nghi ệ p. Một sông ty c ó sản phẩm t ồi th ì dù có chính sách marketing và chi ến l ượ c s ản phẩm t ốt đế n m ấ y thì vi ệc hi ệ u quả kinh doanh đạ t đượ c c ũng rất thấ p. Nếu sản phẩm c ủa công ty đạ t chất l ượ ng cao kết hợ p với các hoạt động marketing ph ù hợ p vi ệc đạ t kết quả kinh doanh sẽ rất cao, doanh thu s ẽ tăng rất nhanh, sản phẩ m sẽ t ạo đượ c vị thế trê n thị trườ ng. Có thể đị nh nghĩa: s ản phẩ m hàng hoá là t ất c ả những cái, những yếu t ố c ó thể thoả m ã n nhu c ầ u hay ướ c mu ốn c ủa khách hà ng c ống hi ến những l ợ i ích cho họ và có k hả năng đưa ra chà o bán trê n thị trườ ng với m ục đích thu h út sự ch ú ý mua sắm, sử d ụng hay tiê u dùng. Đối với m ột cô ng ty, vi ệc l ập chi ến l ượ c sản ph ẩm t ổng thể cho t ất c ả các loại sản phẩm và c hi ến l ượ c sả n phẩm cho t ừ ng loại sả n phẩm là đi ề u kh ông thể thi ếu. Bởi qua quyết đị nh về chi ến l ượ c sả n Chuyên đÒ thực tập tốt nghiệp

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh

81 tài liệu

1644 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.