Đề án “Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO”

Chia sẻ: Nguyễn Thị Lan Thanh Thanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:21

Thêm vào BST

Báo xấu

446
lượt xem 99
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề án “hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty traphaco”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án “Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO”

Luận Văn Tốt Nghiệp Đề Tài : Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHCO
LỜI NÓI ĐẦU Trong những nam gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đă có bước tiến đáng kể. Các công ty trong và ngoài nước đă có sự đầu tư đáng kể cho sản phẩm của mình trên thị trường làm cho mức độ cạnh tranh của các sản phẩm ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại trong bối cảnh đó buộc các công ty phải tạo cho mình vũ khí sắc bén để phong thủ chắc chắn và tấn công có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí lợi hại của các công ty bởi nó đảm bảo cho công ty phát triển ổn định, đúng hướng và có hiệu quả. Nó là yếu tố vô cùng quan trọng đối với những công ty luôn chú ý đến việc phát triển công ty thông qua doanh thu bán sản phẩm. Do đó, đối với công ty TRAPHACO, đang đứng trước một sức ép từ các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước thì việc nghiên cứu và phát triển chiến lược sản phẩm của công ty là rất cần thiết và vô cùng cấp bách. Trên cơ sở nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phân tích chiến lược sản phẩm đối với hoạt đọng kinh doanh của công ty. Đề tài này nghiên cứu nhằm mục đích chính sau đây: - Phân tích và nghiên cứu vài trò của chiến lược sản phẩm trong công ty d ược phẩm TRAPHACO các nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty . - Phân tích và nghiên cứu thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian qua, từ đó tìm ra những nguyên nhân hạn chế sự phát triển chiến lược sản phẩm của công ty để từ đó đưa ra những giải pháp kịp thời. - Nghiên cứu và đưa ra giải pháp để phát triển chiến lược sản phẩm cho công ty đặc biệt tạo ra uy tín lớn cho sản phẩm trên thị trường trong nước và nước ngoài. Đ ể có được đề tài nghiên cứu này tác giả đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp thống kê, p hỏng vấn, thu thập tài liệu . - 1
Phương pháp nghiên cứu tình huống, lý thuyết kết hợp với thu thập xử - lý số liệu được sử dụng nghiên cứu đề tài này nhằm làm sámg tỏ những nguyên nhân tồn tại cần phải có những giải pháp để qua đó có thể vận dụng vào thực tiễn. - Ngoài ra còn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử đ ể nghiên cứu. Để tiện nghiên cứu và theo dõi tác giả xin được bố cục đề tài như sau: Lý luận sản phẩm và chiến lược sản phẩm . Phần I. Phần II. Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHCO. Phần III. Một số giải pháp để ho àn thiện chiến lược sản phẩm và kiến nghị. Do kiến thức còn hạn hẹp nên chắc chắc đề tài sẽ có nhiều thiếu sót, do đó tác giả rất mong được sự góp ý và phê bình của thầy giáo, cô giáo và bạn bè để đề tài đ ược hoàn thiện hơn. Cuối cùng tác giả xin b ài tỏ lòng cảm ơn chân thành đến cô giáo Nguyễn Thanh Thuỷ đă tận tình giúp đỡ, chỉ bảo hướng giải quyết đề tài và các ý tưởng, cũng như tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành bài viết này. 2
PHẦN I: LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM I. KHÁI NIỆM VỀ SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM . 1 . Khái niệm về sản phẩm. Sản phẩm – Hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoã mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử d ụng hay tiêu dùng. V ậy một sản phẩm hàng hoá doang nghiệp sản xuất ra không phải để trưng b ày mà còn nhằm mục đích. - Làm công cụ để tho ã mãn nhu cầu khách hàng. - Làm phương tiện kinh doanh của doanh nghiệp. K hi tạo ra một sản phẩm mới người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và các thông tin theo ba cấp độ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể hay hiện thực và sản phẩm phụ gia hay bổ sung. 2 . Khái niệm về chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản phẩm trong môi trường biến đổi cạnh tranh. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề: - Mục tiêu cần đạt là gì? - Đối thủ cạnh tranh là ai? - Cạnh tranh như thế nàovà lợi thế cạnh tranh gì?  Vị trí và vài trò chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing chung của công ty . - Tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trường trước đối thủ canh tranh nhờ sự phối hợp điều ho à của hệ thống Marketing- Mix. - Chiến lược sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu của công ty. - Chiến lược sản phẩm thể hiện vài trò dẫn đường đồi với các chiến lược chức năng. 3
II. NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM. 1 . Chiến lược chủng loại sản phẩm . 1 .1. Chiến lược thiết lập chủng loại . Tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm được trên thị trường. Thực hiện các biện pháp củng cố uy tín, lòmg tin của khách hàng thông qua những sản phẩm có ưu thế về kỹ thuật, bao gói,khách hàng sẽ ít chịu tác động của thị trường. 1 .2. Chiến lược hạn chế chủng loại. D ựa vào thông tin phản hồi từ thị trường mà công ty sẽ ra quyết định hạn chế những sản phẩm không có sức mạnh trên thị trường. Loại trừ những sản phẩm không có hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác. 1 .3 chiến lược biến đổi chủng loại. D ựa trên sản phẩm hiện có công ty sẽ cải tiến, thay đổi, làm khác đi ít nhiều so với trước để tạo ra được chủng loại mặt hàng mới. 2 . Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. - Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm. - Nâng cao thông số độ bền vận hành, độ an to àn, khả năng chịu đựng dưới môi trường tự nhiên. -Thay đ ổi kiểu dáng, màu sắc sản phẩm. -Quan tâm đến hương vị, màu sắc của sản phẩm. -Thay đ ổi các vật liệu chế tạo, có thể thay đổi chất liệu bao bì. 3 .Chiến lược về bao bì nhãn mác. 3.1. Chiến lược bao bì. -Bao bì phải được cấu tạo sao cho sản phẩm không bị hư hỏng trong vận chuyển, đặc biệt không ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. -Bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu. - Bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút được sự chú ý của khách hàng. Bên cạnh đó bao bì cần có nhiệm vụ trợ giúp việc bán hàng bằng cách tạo hứng khởi cho khách hàng. 4
N goài ra bao bì cũng là phương tiện dùng để hướng dẫn sử dụng, đặc biệt trong thuốc chữa bệnh. - Bao bì phải thích ứng với tiêu chuẩn luật lệ và những qui định của thị trường. 3 .2. Chiến lược nhãn mác. -Nên hay không nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của công ty . -Nhãn hiệu đó mang tên gì. -Tên nhãn hiệu phải dễ nhớ, ngắn gọn, dễ đọc (dưới 10 từ). -Mở rộng hay thu hẹp nhãn hiệu phải tuỳ thuộc vào chi phí, chất lượng … -Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có các đặc tính khác nhau cùng một mặt hàng. 4 . Chiến lược sản phẩm mới. -Sản phẩm mới phải thoã mãn những yêu cầu về mốt, thị hiếu người tiêu dùng. -Sản phẩm phải hướng vào những “lỗ hổng” thị trường. -Sản phẩm mới phải đáp ứng được mục đích, mục tiêu của công ty là đem lại lợi nhuận, có khả năng cạnh tranh cao. Đ ể có chiến lược sản phẩm mới tốt thì các công đoạn sau phải thực hiện tốt đó là: Hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo và thẩm định ý tưởng.? 5
PHẦN II. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CH ẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TY TRAPHACO I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRAPHACO . 1 . Sơ lược hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO . 1 .1. Sơ lược quá trình hình thành. - Đ ầu năm 1993, xưởng sản xuất thuốc thuộc nghành đường sắt ra đời. - 6/1993, là xí nghịêp dược phẩm đường sắt có tên TRAPHACO có 80 người; trong đó 20 người trình độ đại học và sau đại học. - 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao d ịch là TRAPHACO. - 6/1994, công ty dược phẩm ra đời. - N ăm 1997, có tên là công ty dược phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO. 1 .2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO . N hận xét: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình thành, phát triển bộ phận Marketing. 2 .Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt được qua một số năm. Bảng khảo sát doanh số của công ty từ năm 1996 - 1999 Đ ơn vị: 1000đ Năm 1996 1997 1998 1999 Giá Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ trọng Giá Giá Giá Chỉ tiêu trị t rị trị trị (%) (%) (%) (%) DS sản xuất 4455 503,7 12.000 1359 21.000 2378 39696 4495 DS kinh doanh 2400 1789 3200 2370 10.300 7629 7188 5324,4 Tổng cộng 6850 627,8 15.200 1.493 31.900 3.074 46.884 4.606,5 N guồn: Báo cáo hoạt động SXKD ngày 31-12 -1999 Công ty TRAPHACO 6
B iểu đồ tăng trưởng doanh thu trong 4 năm 50000 40000 Doanh thu sản xuất 30000 20000 Tổng 10000 0 1995 1997 1998 1999 N hận xét: Thực tế cho thấy trong những năm vừa qua công ty TRAPHACO đ ã liên tục phát triển, không ngừng tăng doanh thu, đặc biệt là những năm 1998- 1999, điều đó chứng tỏ công ty đang đầu tư đúng hướng. 2 .1. Số lượng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua. Bảng số lượng sản xuất sản phẩm 4 năm 1996 - 1999 D ạng bào chế Đ ơn vị 1996 1997 1998 1999 V iên nén 1000 viên 5.600 80.000 200.000 300.000 V iên hoàn 1000 gói 350 550 890 1 .200 Thuốc mỡ, kem 1000 tuýp 250 850 1000 1300 Thuốc bột 1000 gói 350 750 690 700 Thuốc uống 1000 gói 2.400 32.000 42.000 49.000 Tổng 80.950 114.150 244.570 352.000 7
Biểu đồ mức độ tăng trưởng của tổng sản phẩm. 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Tæng s¶n phÈm N hận xét: Số lượng mặt hàng và chủng loại ngày càng tăng. Số lượng bán chạy nhất là d ạng b ào chế viên nén. Qua đó cho thấy doanh nghiệp đã dần mở rộng dây chuyền sản xuất tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển . 2 .2. Số mặt hàng đăng ký được cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995- 1999: Bảng số mặt hàng đăng ký được cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999 Năm 1994 1995 1997 1998 1999 Mặt hàng nghiên cứu 23 19 20 26 17 Mặt hàng cấp số đăng ký 04 21 14 15 16 Mặt hàng đưa vào sản xuất 20 35 40 42 48 8
Biểu đồ tăng trưởng mặt hàng. 25 20 15 T¨ng trëng mÆt hµng 10 5 0 1995 1996 1997 1998 1999 N hận xét: 1995 -1996, số lượng mặt hàng nghiên cứu lớn, số lượng mặt hàng được cấp sổ đăng ký cao. Năm 1997- 1999 hạn chế về nghiên cứu và đăng ký cho sản phẩm song vẫn có sự tăng trưởng trong kinh doanh. II. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG. 1 . Đặc điểm nhu cầu thị trường về sản phẩm thuốc của công ty . Q ua phương pháp phân tích độ tuổi, công ty đã đi sâu nghiên cứu đặc điểm hành vi của khách hàng.Ví dụ: Độ tuổi 1 -7 tuổi là lứa tuổi thường mắc các bệnh về tai, mũi, họng và đ ặc biệt lứa tuổi này rất cần các chất làm cứng xương...Do đó nhu cầu thuốc rất lớn. Mặt khác trong độ tuổi từ 7-25 tuổi do bắt đầu phát triển về thể chất lẫn trí óc, cho nên cần có những loại thuốc chống suy dinh d ưỡng, thuốc sáng mắt, các loại thuốc bổ, các loại dầu xoa để chữa trị các vết bầm tím do vận động. Trong độ tuổi 25-45 do hoạt động nhiều về cơ bắp, căng thẳng thần kimh do làm việc trí óc nhiều do đó nhu cầu về các loại thuốc bổ trợ thần kinh, đau lưng, các loại bệnh đường ruột,viên sáng mắt... Đối với người già (> 70 tuổi) do vấn đề tuổi tác nên sinh ra các bệnh nguy hiểm như nhồi máu cơ tim, cao huyết áp, xương khớp, thần kinh...công ty cần chú 9
trọng vào các loại thuốc kích thích tiêu hoá, thuốc trợ tim, các loại thuốc mỡ, nước phục vụ cho xoa bóp xương cốt. Q ua điều tra của công ty cho thấy người tiêu dùng ưa thích sản phẩm của công ty ở chỗ là ít gây phản ứng phụ, tiện lợi trong tiêu dùng, chất lượng tốt. Tuy nhiên họ có tâm lý tiêu cực khi lần đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm vì kích thước, màu sắc của bao gói chưa đạt được độ thẩm mĩ do đó tạo ra sự nghi ngờ vè chất lượng của sản phẩm. 2 . Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO . * Điểm khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công ty khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý. Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phẩm khác của Paracetamol Chế phẩm Độ hoà tan G iá bán một viên Paphemen Fort 95% 120 D ecolgme e’ (Theo USP23) >85% 500 Một số chế phẩm sản xuất trong nước 50 -70% 50 * Độ rộng chủng loại: Bảng độ rộng chủng loại Chỉ tiêu Xí nghiệp DPTWI TRAPHACO 1 /- Chủng loại - Sản xuất 48 Sản phẩm 36 Sản phẩm 17 Sản phẩm 29 Sản phẩm - Kinh doanh Khá tốt 2 / -Bao bì Trung bình 3 /- Nhãn hiệu Uy tín K há uy tín * So sánh TRAPHACO với các công ty khác: 10
Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác V ới các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá: - Tốt/ đẹp/ nhiều. - K há - Trung bình - Ít V ới số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất Đông nam Các tiêu thức dược Bảo TRAPHACO XNDPTW26 XNDPTWI long 1/ Chất lượng - Tốt 9 9 - Khá 8 7 - Trung bình 2/ Hình thức - Đẹp 8 8 8 - Khá 7 - Trung bình 3/ Sự khác biệt - Nhiều 9 - Trung bình 8 - Ít 6 6 4/ H ệ thống phân phối - Tốt 9 - Khá 8 8 - Trung bình 7 11
5/ Hoạt động yểm trợ bán - Tốt 9 9 - Khá 7 8 - Trung bình 6/ Giá bán - Cao 6 - Trung bình 8 8 8 - Thấp 7/ Cộng 50 47 45 46 8/ Thị phần 25% 27% 17% 20% N guồn: Theo tài liệu đánh giá của các chuyên gia ngành Dược của Bộ y tế về các chỉ tiêu trên. N hận xét: ở mọi góc độ công ty đều có những đối thủ "ngang tài ngang sức",tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn có nhiều mặt mạnh hơn do đó khả năng cạnh tranh tương đối cao trên thị trường nội địa. III. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO . 1 . Chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO . 1 .1. Chiến lược về mặt hàng. Có 5 dạng chủ yếu và 2 lo ại mặt hàng chính (Bảng số liệu). Có 5 dạng thuốc chủ yếu: D ạng 1: Dạng viên D ạng 2: Thuốc nước. D ạng 3: Thuốc mỡ. D ạng 4: Cao đơn hoàn tán. D ạng 5: Thuốc bột 12
Gồm hai loại mặt hàng chính. Mặt hàng truyền thống Mặt hàng thời vụ Sáng mắt Kem chống nẻ Trasturon Trapha Hoàn điều kinh bổ huyết Cotrimol xazol N ước súc miệng LB Viên ngậm gluco C V iên ngậm nhân sâm tam thất Nostra Caporil Aspirin - 100 Rõ ràng công ty đ ang thiên về các sản phẩm đông dược; các chế phẩm độc đ áo, giá tương đối thấp, chưa có mặt hàng mũi nhọn thật sự để thể hiện sức mạnh Trên thị trường. Các mặt hàng thời vụ còn rất ít so với nhu cầu. Ngoài ra giá vật liệu đầu vào còn rất cao do đó giá thành sản phẩm bán ra còn cao.tuy nhiên có nhiều sản phẩm hấp dẫn được thị trường đó là các loại trà, nước súc miệng... 1 .2. Chiến lược nhãn hiệu bao gói. V ới mục tiêu “Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên” với mục tiêu đó công ty đã chủ động thiết kế bao bì trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng đ ịnh uy tín sản phẩm, đăng ký m ã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá và tem b ảo đảm. song nguyên vật liệu làm bao bì còn kém, hoặc nhập ngoại thì quá đắt cho nên bao bì được sản xuất ra vẫn chưa đáp ứng được yêu câu của người tiêu dùng. 1 .3. Chất lượng sản phẩm . Đ ược kiểm tra theo tiêu chuẩn Mỹ-LSP 123 và được đăng ký về chất lượng sản phẩm. Công ty chú ý đến độ an toàn trong sử dụng thuốc, có những thí nghiệm khắt khe trước khi tung ra sản phẩm. 13
1 .4. Về mặt phát triến sản phẩm . Q ua số liệu cho thấy tỉ lệ mặt hàng đăng ký so với số mặt hàng đem lại hiệu q uả cho công ty còn thấp. Nhiều sản phẩm mới đưa ra thị trường nhưng liền bị thất bại do sự canh tranh và chạy theo đối thủ cạnh tranh. 2 . Đánh giá chung về thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO 2 .1. Điểm mạnh -Tiềm lực nghiên cứu và phát triển rất lớn. -Mặt hàng trên thị trường có tính cạnh tranh cao vì liên tục đổi mới. -Chất lượng sản phẩm tương đối cao, có uy tín trên thị trường . -Có những chủng loại sản phẩm dưới dạng hàng hoá tiêu dùng hàng ngày đ ược thị trường ưa thích. -Sản phẩm của công ty được kiểm nghiệm rất khắt khe. 2 .2.Điểm yếu. -Chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nước. -V ốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới. -Giá thành sản phẩm cao do đ ầu vào còn cao. -Trình đ ội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì chưa cao, bao bì kém so với đối thủ cạnh tranh. -Chưa có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên m ọi mặt. 2 .3. Nguyên nhân. -Chịu tác động của thị trường và chính sách thị trường ; các qui định của bộ nghành y tế. -Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trường, thiếu phương pháp nghiên cứu. -Chưa có sự ủng hộ tài chính của nhà nước, Bộ và Ngành. -Thiếu quan điểm nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện. -Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu. 14
PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO. I. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN L ƯỢC CỦA CÔNG TY TRAPHACO. 1 . Mục tiêu chiến lược của công ty TRAPHACO . - X ác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lược cạnh tranh. - Hoạch định chiến lược tổng hợp qua Marketing - mix. - X ây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing. - Các hoạt động liên quan đến đầu tư bổ sung,làm mới cho công ty. - Đ ào tạo đội ngũ cán bộ thường xuyên để phù hợp với công nghệ mới. 2 . Mục tiêu marketing. - Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng. - Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuyếch uy tín công ty . - Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đại bàn khác nhau. - Cố gắng hạ giá đầu ra của sản phẩm nhờ sự hạ giá thành đầu vào nguyên liệu. - Tăng cường các hoạt động phân phối sản phẩm trên kênh ngắn nhằm tăng thị phần trên thị trường . 3 . Xác định thị trường mục tiêu. Q ua phương pháp phân tích độ tuổi ở phần trước công ty đã xác định được thị trường mục tiêu trên từng kho ảng tuổi như sau: Đối với khách hàng từ 1-7 tuổi và khách hàng lớn tuổi có nhu cầu thuốc rất lớn nhưng thực tế công ty chỉ mới đáp ứng được một lượng rất nhỏ. Mặt khác, khách hàng ở độ tuổi 7-25 tuổi , 25-45 tuổi và 45-75 tuổi tuy đ ã đáp ứng tương đối đầy đủ song phải dùng các sản phẩm độc đáo để tiếp tục thu hút thị trường này. 15
II. HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM . 1 . Thực hiện duy trì và củng cố sản phẩm hiện có. Các mặt hàng của công ty như trà gừng, trà hà thủ ô, trà tam thất... rất co uy tín trên thị trường do đó cần phải duy trì. Tuy nhiên không phải giữ nguyên mà p hải nghiên cứuvòng đời của chúng, luôn bổ sung tính năng để sản phẩm đó luôn p hù hợp với thị hiếu khách hàng. Công ty phải khẳng định rõ thế mạnh chính của công ty là mặt hàng đông d ược để từ đó làm mũi nhọn trong cạnh tranh. Tuy nhiên cải tiến sản phẩm phải đ i đôi với chất lượng của sản phẩm thuốc đó cho nên song song với việc cải tiến công nghệ là sự cải tiến về hệ thống kho nhằm đảm bảo thuốc theo đúng qui định về kỷ thuật. 2 . Cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm . Nó là yếu tố quan trọng trong việc giữ cho chất lượng không bị thay đổi và là công cụ quảng cáo hưũ hiệu, là yếu tố thứ năm trong marketing-mix (chiến lược thứ năm: Pakage). Đối với công ty TRAPHACO có uy tín cao trên thị trường thì bao bì là nhân tố quan trọng trong việc giảm bớt chí trong marketing. Do đó công ty cần phải cải tiến bao bì cho phù hợp với từng loại sản phẩm . Bao b ì đẹp, chất lượng, ưa nhìn sẽ gây sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên tránh sử dụng màu sắc loè loẹt trên vỏ bao, bị nhoè và cấm kị việc thay đổi bao bì, nhãn mác liên tục vì nó tạo tâm lý nghi ngờ từ khách hàng đối với chất lượng, độ an toàn trong sử dụng. 3 . Phát triển sản phẩm mới. Công ty TRAPHACO sau 5 năm thành lập số lượng chủng loại lên tới 48 lo ại khác nhau. Các loại sản phẩm như nứơc súc miệng TB, các loại trà, viên sáng m ắt, hoạt huyết dưỡng lão...là những sản phẩm mới nhưng đã có một vị trí cao trên thị trường. Tuy nhiên để làm được điều đó công ty TRAPHACO cần phải khắc phục về vấn đề chi phí, cơ sở vật chất, chi phí tiếp thị, chi phí nghiên cứu, chi phí sản xuất thử... Do đó muốn phát triển sản phẩm mới cần thực hiện các vấn đề sau: 16
- Vấn đề về quản lý chất lượng. - Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng. - Khuyến mãi và tiếp thị cho các đại lý. - Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và không đủ tiêu chuẩn được bán trên thị trường. Quy trình phát triển sản phẩm mới Ý tưởng được chấp nhận về 1 loại sản Chương trình Chương trình phẩm mới nghiên sản nghiên cứu thị phẩm trường Chương trình thiết kế bao Chương trình bì kỹ thuật sản Chương trình xuất nghiên tuyển Chương trình bán thêm nhân viên hàng bán hàng Chương trình sản xuất Chương trình huấn luyện bán hàng Chương trình quảng cáo và khuyến mãi Thực hiện Chương trình chương trình phân phối và dự Chương trình thực trữ sản phẩm bán hàng hiện quảng cáo Thương mại hoá sản phẩm 17
4 . Các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO 4 .1. Giải pháp về giá. * Định giá ngang giá đối thủ cạnh tranh. Áp dụng những chủng loại sản phẩm khônh có sự khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh về hiệu quả, giá trị sử dụng. Tuy nhiên để thu hùt khách hàng công ty cần phải cải tiến bao b ì và mẫu mã để thu hút khách hàng. * Định giá phân biệt. Đối với những vùng khác nhau, như ở miền Bắc công ty có chỗ đứng vững vàng do đố có thể đặt giá cao hơn một phần nào đó so với đối thủ cạnh tranh, còn đối với thị trường trường miền Trung và miền Nam phải có mức giá hợp lý (ít nhất bằng đối thủ cạnh tranh) và nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý. * Định giá cao. Áp dụng trong trường hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh. Công ty cần theo đuổi chiến lược “người dẫn đầu thị trường“ V í dụ: Viên sáng mắt, các loại trà. 4 .2. Giải pháp về phân phối. K ênh phân phối cần phải đáp ứng hai yêu cầu chính đó là dự trữ một lượng đ ủ lớn và luôn phục vụ khách hàng nhanh chóng do đó công ty cần phải hoàn thiện các vấn đề sau đây: * Hoàn thiện hệ thống bán buôn. H iện nay công ty gồm có 3 trung tâm bán hàng theo hình thức bán buôn tại H à Nội đó là: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công, 31 Láng Hạ. Để hoàn thành nhiệm vụ phân phố i công ty cần phải có chính sách động viên khuyến khích đối với họ. * Hoàn thiện hệ thống đại lý. 18
Xây dựng hệ thống các đại lý xuyên suốt 3 miền và đưa ra những chính sách thưởng phạt rõ ràng đối với họ nhằm nắm bắt và kiểm tra hoạt động của các đại lý. Tuy nhiên không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm đ ể từ đó có những thông tin bổ ích. 4 .3. Giải pháp về xúc tiến. * Tăng cường quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng để đưa ty thông tin sản phẩm tới mọi người tiêu dùng. * Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tượng đối với khách hàng. * Tổ chức phòng tư vấn về sử dụng thuốc miễn phí. * Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trường. * Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm . * Xây dựng đường dây điện thoại nóng. * Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ. 1 . Đối với công ty. * Về vấn đề thông tin quảng cáo cho sản phẩm. - Cần có sự phối hợp giữa các công ty và các đơn vị truyền thông. - Đ ầu tư cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm theo đúng quy định. - Có sự nhắc nhở các đơn vị kinh doanh thuộc quyền quản lý ở nội dung sau: + N hân viên phải có trình độ hiểu biết sâu sắc về thuốc để giới thiệu cho khách hàng. + Phải có hướng dẫn thuốc an toàn,dễ hiểu cho khách hàng. + Có thể tự đơn vị mình thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm. + Chấm dứt việc sử dụng bao gói in sẵn tên thuốc này đẻ đựng thuốc khác. - Phối hợp xử lý các trường hợp lợi dụng nhãn hiệu của công ty để hành nghề không đúng quy định. 19