CHƯƠNG 2 : PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ MARKETING HỖN HỢP

Chia sẻ: Mrking V2 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

77
lượt xem 18
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chúng ta biết rằng hàng hóa sản xuất ra là để bán và chúng được bán ở, nơi mà người có hàng muốn bán cho người có tiền và người có tiền muốn mua hàng hóa của người có hàng như vậy cần phải có một nơi để họ gặp nhau và nơi ấy được gọi là thị trường, như vậy : “Thị truờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán nơi mà các người mua và người bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dịch vụ .”...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: CHƯƠNG 2 : PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ MARKETING HỖN HỢP

Chöông 2 Phaân khuùc thò tröôøng vaø Marketing hoãn hôïp (Market Segmentation and Marketing Mix ) 1. Thò tröôøng vaø phaân loaïi thò tröôøng 1.1 Khaùi nieäm thò tröôøng Chuùng ta bieát raèng haøng hoùa saûn xuaát ra laø ñeå baùn vaø chuùng ñöôïc baùn ôû, nôi maø ngöôøi coù haøng muoán baùn cho ngöôøi coù tieàn vaø ngöôøi coù tieàn muoán mua haøng hoùa cuûa ngöôøi coù haøng nhö vaäy caàn phaûi coù moät nôi ñeå hoï gaëp nhau vaø nôi aáy ñöôïc goïi laø thò tröôøng, nhö vaäy : “Thò truôøng laø nôi dieãn ra caùc hoaït ñoäng trao ñoåi, mua baùn nôi maø caùc ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn ñeán vôùi nhau ñeå mua baùn caùc saûn phaåm vaø dòch vuï .” Thò truôøng theå hieän ñaëc tính rieâng cuûa neàn kinh teá saûn xuaát haøng hoùa, thoâng qua thò tröôøng caùc nhaø saûn xuaát kinh doanh, caùc chuyeân gia, caùc nhaø thoáng keâ … bieát ñöôïc toång soá cung, caàu veà moät loaïi haøng hoùa hoaëc moät nhoùm haøng naøo ñoù vaø cuõng qua thò truôøng Nhaø nöôùc coù nhöõng keá hoaïch, coâng cuï ñeå ñieàu tieát vó moâ neàn kinh teá traùnh tình traïng khan hieám hoaëc dö thöøa haøng hoùa gaây baát lôïi cho neàn kinh teá thò tröôøng. 1.2 Phaân loaïi thò tröôøng Baát kyø doanh nghieäp naøo muoán thaønh coâng trong kinh doanh caàn phaûi hieåu bieát caën keõ veà thò tröôøng nhöng muoán hieåu roõ ñöôïc thò tröôøng caàn phaûi tieán haønh phaân loaïi thò tröôøng. Sau ñaây laø moät soá caùch phaân loaïi thò tröôøng tieâu bieåu : a) Theo loaïi hình mua baùn : thò tröôøng coù theå ñöôïc chia thaønh thò tröôøng tö lieäu saûn xuaát, thò tröôøng haøng tieâu duøng, thò tröôøng haøng thôøi trang, thò tröôøng haøng xuaát khaåu, thò tröôøng kim khí ñieän maùy …
b) Theo moái quan heä khoâng gian, ñòa lyù : Thò tröôøng trong nöôùc vaø thò tröôøng theá giôùi . Thò tröôøng ñòa phöông vaø thò tröôøng toaøn quoác . Thò tröôøng mieàn Baéc , mieàn Trung vaø mieàn Nam . Thò tröôøng ñoàng baèng , thò tröôøng mieàn nuùi vaø thò tröôøng ven bieån . Thò tröôøng noâng thoân vaø thò tröôøng thaønh thò . Ví duï : Bia Bavarian phuïc vuï chuû yeáu cho ngöôøi daân ñòa phöông (thò tröôøng ñòa phöông) trong khi bia Tiger hay Heineiken ngöôïc laïi, ñöôïc baùn treân toaøn theá giôùi (thò tröôøng theá giôùi) nhö moät nhaõn hieäu toaøn caàu. c) Theo maët haøng mua baùn: coù theå chia thò tröôøng thaønh nhieàu loaïi khaùc nhau nhö: thò tröôøng caø pheâ, thò tröôøng gaïo, thò tröôøng cao su, thò tröôøng xaêng daàu , thò tröôøng xe maùy , thò tröôøng baûo hieåm nhaân thoï … d) Theo khaû naêng tieâu thuï haøng hoùa: ngöôøi ta coù theå chia ra thò tröôøng thöïc teá vaø thò tröôøng tieàm naêng, thò tröôøng hieän taïi vaø thò tröôøng töông lai. Ngoaøi ra ngöôøi ta coøn phaân bieät thò tröôøng Ñoâng Nam Aù, thò tröôøng Trung Ñoâng , thò tröôøng Baéc Myõ, thò tröôøng Baéc Phi , Trung Phi, thò tröôøng Taây Aâu, Baéc Aâu, thò tröôøng Chaâu UÙc … e) Theo caùc ñaëc ñieåm soá löôïng: Ñaây laø hình thöùc phaân loaïi thò tröôøng quan troïng nhaát, vì noù gaén lieàn vôùi vieäc hình thaønh giaù caû, ngöôøi baùn coù theå caên cöù vaøo thò tröôøng naøy ñeå xaây döïng möùc giaù cho saûn phaåm cuûa mình ñoàng thôøi ngöôøi mua cuõng caên cöù vaøo thò tröôøng naøy ñeå mua ñöôïc haøng vôùi möùc giaù phuø hôïp nhaát . ÔÛ nöôùc ta hieän nay cuõng nhö nhieàu nöôùc khaùc treân theá giôùi cho thaáy giaù caû vaø tình hình cung caàu tuøy thuoäc vaøo moãi beân cuûa thò tröôøng (beân baùn vaø beân mua) nghóa laø neáu thò tröôøng coù nhieàu ngöôøi mua thì nhaø saûn xuaát coù theå xaùc ñònh möùc giaù toái öu ngöôïc laïi nhaø saûn xuaát xaùc ñònh möùc giaù phaûi chaêng ñeå thu huùt khaùch haøng. Nhö vaäy vieäc phaân chia thò tröôøng theo ñaëc ñieåm soá löôïng coù chín khaû naêng sau :
Ngöôøi mua Moät Moät soá Nhieàu Ngöôøi baùn Ñoäc quyeàn tay Ñoäc quyeàn baùn Ñoäc quyeàn Moät ñoâi haïn cheá baùn Ñoäc quyeàn Ñoäc quyeàn song Ñoäc quyeàn Moät soá mua haïn cheá phöông caïnh tranh Ñoäc quyeàn Ñoäc quyeàn caïnh Caïnh tranh Nhieàu mua tranh Nhö vaäy qua caùc hình thöùc phaân khuùc thò tröôøng seõ giuùp cho caùc nhaø saûn xuaát phaân chia caùc loaïi khaùch haøng khaùc nhau ñeå coù caùc phöông aùn thoûa maõn nhu caàu cuûa töøng loaïi khaùch haøng. Muoán vaäy nhaø saûn xuaát phaûi naém vöõng caùc hình thöùc phaân khuùc thò tröôøng ñeå coù theå döï ñoaùn cuõng nhö bieát ñöôïc : o Nhu caàu cuûa khaùch haøng o Soá löôïng ngöôøi mua saûn phaåm o Saûn phaåm cuûa coâng ty ñang ôû thò tröôøng naøo 2. Nhu caàu cuûa con ngöôøi theo Abraham Maslow : Abraham Maslow ñaõ tìm caùch lyù giaûi vieäc taïi sao vaøo nhöõng thôøi ñieåm khaùc nhau, ngöôøi ta laïi bò thuùc ñaåy bôûi nhöõng nhu caàu khaùc nhau. Taïi sao moät ngöôøi naøo ñoù laïi giaønh khaù nhieàu thôøi gian vaø coâng söùc ñeå töï khaúng ñònh chính naêng löïc baûn thaân mình, trong khi ngöôøi khaùc laïi muoán ñöôïc troïng voïng … Caâu traû lôøi cuûa oâng laø nhu caàu cuûa con ngöôøi , ñöôïc saép xeáp theo moät traät töï thöù baäc, töø nhöõng nhu caàu coù tính chaát caáp thieát nhaát ñeán nhöõng nhu caàu ít caáp thieát trong thôøi ñieåm ñoù hôn. Moâ hình phaân caáp nhu caàu cuûa Abraham Maslow ñöôïc moâ taû qua hình veõ sau :
Nhu caàu töï khaúng ñònh Nhu caàu töï troïng Nhu caàu coù tính chaát xaõ hoäi Nhu caàu an toaøn Nhu caàu sinh lyù Hình 2.1 : Nhu caàu cuûa con ngöôøi theo Maslow Theo thöù töï taàm quan troïng cuûa caùc nhu caàu laø : nhu caàu sinh lyù , nhu caàu an toaøn , nhu caàu xaõ hoäi , nhu caàu ñöôïc toân troïng vaø nhu caàu töï khaúng ñònh . Ngöôøi ta seõ coá gaéng thoûa maõn nhöõng nhu caàu quan troïng nhaát tröôùc tieân , khi ñaõ thaønh coâng , nhu caàu ñoù seõ khoâng coøn laø moät ñoäng löïc thuùc ñaåy trong hieän taïi nöõa vaø ngöôøi aáy seõ bò thuùc ñaåy ñeå thoûa maõn nhu caàu quan troïng tieáp theo . 2.1 Nhu caàu sinh lyù (Physiological needs): laø nhöõng nhu caàu töï nhieân cuûa con ngöôøi. Ví duï , khi ñoùi thì coù nhu caàu aên , khi khaùt thì coù nhu caàu uoáng … 2.2 Nhu caàu an toaøn (Safety needs) : laø nhöõng nhu caàu con ngöôøi muoán ñöôïc baûo veä traùnh nhöõng baát traéc , ruûi ro coù theå xaûy ra . Ví duï , khi laøm vieäc trong ñieàu kieän coù khaû naêng xaûy ra tai naïn thì phaùt sinh nhu caàu caàn ñöôïc baûo veä … 2.3 Nhu caàu coù tính chaát xaõ hoäi (Social needs) : laø nhöõng nhu caàu muoán ñöôïc ngöôøi khaùc quan taâm ñeán mình . Ví duï , khi buoàn chaùn muoán ñöôïc ngöôøi khaùc caûm thoâng , chia xeû hoaëc muoán ñöôïc moïi ngöôøi thöông yeâu , chieàu chuoäng …
2.4 Nhu caàu töï troïng (Esteem needs) : laø nhöõng nhu caàu muoán ñöôïc ngöôøi khaùc toân troïng . Ví duï , nhu caàu muoán coù ñòa vò trong xaõ hoäi , muoán ñöôïc söï coâng nhaän cuûa moïi ngöôøi ñeå töï caûm thaáy mình ñöôïc ngöôøi khaùc toân troïng … 2.5 Nhu caàu töï theå hieän baûn thaân (Self-actualization needs) : laø nhöõng nhu caàu muoán ñöôïc töï khaúng ñònh mình . Ví duï , nhu caàu ñöôïc töï theå hieän taøi naêng cuûa baûn thaân hoaëc nhu caàu muoán ñöôïc töï phaùt trieån khaû naêng … 3. Phaân khuùc thò tröôøng Ñoái vôùi caùc doanh nghieäp caàn thieát phaûi coù söï phaân chia thò tröôøng bôûi noù laø taäp hôïp nhu caàu cuûa nhieàu loaïi khaùch haøng raát khaùc nhau veà tuoåi taùc, trình ñoä, giôùi tính, thu nhaäp, sôû thích, phong tuïc taäp quaùn, toân giaùo … do ñoù caàn phaûi coù söï phaân chia thò tröôøng, khoâng nhöõng giuùp doanh nghieäp xaùc ñònh ñöôïc töøng vuøng thò tröôøng cuï theå maø coøn taêng khaû naêng phuïc vuï khaùch haøng toát nhaát . Khi thò tröôøng ñöôïc phaân khuùc chính xaùc seõ giuùp cho doanh nghieäp vaïch ra caùc chieán löôïc, chieán thuaät ñuùng ñaén phuø hôïp vôùi töøng loaïi khaùch haøng muïc tieâu ñeå coù theå taêng lôïi nhuaän toái ña cuõng nhö ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu khaùc cuûa doanh nghieäp. Vieäc löïa choïn caùc tieâu thöùc ñeå phaân khuùc thò tröôøng raát quan troïng bôûi caùc tieâu thöùc phaân khuùc raát phong phuù, thoâng thöôøng caùc tieâu thöùc thöôøng hay ñöôïc söû duïng nhö thu nhaäp, löùa tuoåi, giôùi tính, trình ñoä vaên hoùa, daân soá, vuøng ñòa lyù … Nhöõng yeâu caàu chính ñoái vôùi vieäc phaân khuùc thò tröôøng caán phaûi coù : a. Caùc phaân khuùc phaûi ñoàng nhaát . b. Caùc phaân khuùc phaûi coù söï khaùc bieät nhau veà caùc tieâu thöùc nhaát ñònh . c. Caùc phaân khuùc khoâng ñöôïc chia quaù nhoû ñeå phaân khuùc luoân ñuû veà quy moâ, soá löôïng khaùch haøng nhaèm thu ñöôïc lôïi nhuaän . d. Caùc phaân khuùc phaûi thöïc tieãn vaø khaû thi ñeå doanh nghieäp coù theå thöïc hieän ñöôïc caùc muïc tieâu ñeà ra . Ngoaøi ra trong phaân khuùc thò tröôøng doanh nghieäp caàn phaân bieät caùc tieâu thöùc chính coù söï aûnh höôûng lôùn vaø tröïc tieáp ñeán quyeát ñònh mua saém moät saûn phaåm cuï theå hay moät nhaõn hieäu cuï theå vôùi caùc tieâu thöùc
phuï trong moät phaân khuùc . Nhöõng tieâu thöùc vaø nhöõng ñaëc tröng chuû yeáu cuûa caùc tieâu thöùc : Caùc tieâu thöùc Caùc ñaëc tröng tieâu bieåu phaân khuùc Giôùi tính Nam vaø nöõ Treû sô sinh ; tuoåi döôùi 6 ; 6 ñeán 11 tuoåi ; 12 ñeán 17 Tuoåi taùc tuoåi ; 18 ñeán 24 tuoåi ; 25 ñeán 34 tuoåi ; 35 ñeán 49 tuoåi , 50 ñeán 64 tuoåi vaø lôùn hôn 65 tuoåi . Treû, ñoäc thaân hay ñaõ keát hoân, coù con hay chöa coù. Tình traïng hoân Ñöùng tuoåi, ñoäc thaân hay ñaõ coù vôï con, con bao nhieâu nhaân tuoåi. Nhöõng ngöôøi khaùc . Chuyeân gia hay kyõ thuaät vieân . Ngheà nghieäp Coâng chöùc ; ngöôøi baùn haøng ; coâng nhaân ; thôï thuû coâng ; sinh vieân ; noâng daân ; noäi trôï hay thaát nghieäp . Tieåu hoïc hay thaáp hôn . Trình ñoä hoïc Ñaõ hoïc trung hoïc ; toát nghieäp trung hoïc . vaán Ñaõ hoïc ñaïi hoïc ; toát nghieäp ñaïi hoïc . … Döôùi 500 ngaøn ñoàng /thaùng . 500 ñeán 800 ngaøn /thaùng . 800 ñeán 1200 ngaøn /thaùng . Thu nhaäp 1200 ngaøn ñeán 2000 ngaøn /thaùng . Treân 2000 ngaøn /thaùng . … Toân giaùo Coâng giaù, Phaät giaùo, Tin laønh, caùc ñaïo khaùc Chuûng toäc Da traéng, da maøu, Ñoâng phöông hay chuûng toäc khaùc Quoác tòch Vieät Nam , Thaùi Lan , Hoa Kyø , Phaùp , UÙc … Taàng lôùp xaõ Haï löu, trung löu hay thöôïng löu . hoäi
Coù raát nhieàu hình thöùc ñeå phaân khuùc thò tröôøng, tuøy töøng loaïi saûn phaåm hoaëc dòch vuï maø coù nhöõng caùch thöùc phaân khuùc khaùc nhau. Sau ñaây laø moät soá hình thöùc phaân khuùc maø caùc nhaø tieáp thò thöôøng hay söû duïng : 3.1 Phaân khuùc thò tröôøng theo khu vöïc ñòa lyù : ñaây laø phöông phaùp thoâng thöôøng nhaát ñeå chia thò tröôøng thaønh caùc khu vöïc nhö vuøng, mieàn, tænh, thaønh phoá, quoác gia … Sau ñoù caùc khu vöïc naøy seõ ñöôïc khaûo saùt, ñaùnh giaù theo tieàm naêng phaùt trieån veà tình hình kinh teá, veà xu höôùng cuûa ngöôøi daân ñeå coù nhöõng löïa choïn chieán löôïc thích hôïp . - Thuaän lôïi : deã daøng phaân loaïi khaùch haøng thöïc thuï vaø khaùch haøng tieàm naêng theo khu vöïc ñòa lyù khaùch haøng ñang soáng qua ñoù deã daøng tieáp xuùc khaùch haøng hôn. Ngoaøi ra vieäc thoáng keâ vaø ño löôøng cuõng ñeã daøng hôn. - Khoù khaên : khaùch haøng thöïc thuï vaø tieàm naêng cuøng soáng trong moät khu vöïc ñòa lyù nhaát ñònh neân coù theå coù nhöõng dò bieät lôùn veà tuoåi taùc, thu nhaäp, trình ñoä… Khaû naêng cung caáp thoâng tin cho chuyeân vieân Marketing cuõng bò haïn cheá vaø nhöõng loaïi thoâng tin naøy chæ duøng ñeå boå sung cho caùc phöông phaùp phaân chia khaùc. Neân keát hôïp phöông phaùp phaân chia theo khu vöïc ñòa lyù vôùi caùc phöông phaùp phaân chia khaùc. 3.2Phaân khuùc thò tröôøng theo kinh teá xaõ hoäi vaø nhaân khaåu hoïc : Vieäc phaân khuùc thò tröôøng theo kinh teá xaõ hoäi giuùp caùc chuyeân vieân Marketing bieát ñöôïc kinh teá cuûa töøng vuøng ñeå coù nhöõng chính saùch thích hôïp. Ñoàng thôøi thoâng qua caùc döõ kieän veà nhaân khaåu hoïc coù ñöôïc töø chính quyeàn caùc quoác gia, tænh, thaønh phoá nhö tuoåi taùc, giôùi tính, thu nhaäp, tình traïng gia ñình, thaønh phaàn nhaân khaåu trong gia ñình, giaùo duïc, giai caáp xaõ hoäi, chuû quyeàn nhaø ñaát, chuûng toäc hoaëc nhoùm daân toäc, ngheà nghieäp, thoùi quen tieâu xaøi tieàn … - Thuaän lôïi : deã daøng thu thaäp vaø xöû lyù döõ lieäu coù lieân quan . - Khoù khaên: Söï thay ñoåi nhanh choùng veà xu höôùng tieâu duøng laø trôû ngaïi ñaùng keå, ngoaøi ra coøn coù söï khaùc bieät veà nhu caàu cuûa töøng caù nhaân duø trong cuøng moät nhoùm phaân khuùc. Cuõng gioáng nhö vieäc phaân chia theo khu vöïc ñòa lyù, caàn phaûi keát hôïp phöông phaùp naøy vôùi caùc phöông phaùp phaân chia khaùc do khoâng cung caáp ñöôïc caùc thoâng tin veà sôû thích hoaëc caùc vaán ñeà khoâng thích cuûa khaùch haøng .
3.3Phaân khuùc thò tröôøng theo saûn phaåm hoaëc theo lôïi ích : Vieäc phaân khuùc thò tröôøng theo saûn phaåm vaø nhöõng lôïi ích maø noù ñem laïi seõ taïo cho doanh nghieäp coù ñieàu kieän ñeå taäp trung vaøo khuùc thò tröôøng mình muoán. Saûn phaåm cuûa doanh nghieäp seõ taïo ñöôïc ích lôïi gì cho khaùch haøng? Coù theå laø söï thoûa maõn, haøi loøng; coù theå laø söï giaûi trí, saûng khoaùi; cuõng coù theå ñaùp öùng ñöôïc caùc nhu caàu veà taâm lyù cuûa khaùch haøng … Tuy nhieân nhöõng khu vöïc ñöôïc phaân chia theo caùch naøy töông ñoái khoù tieáp caän nhöng laïi chính xaùc hôn so vôùi vieäc phaân chia theo khu vöïc ñòa lyù hoaëc theo nhaân khaåu hoïc . 3.4Phaân khuùc thò tröôøng theo taâm lyù khaùch haøng : Phöông phaùp phaân khuùc naøy ñöôïc duøng ñeå boå sung cho phöông phaùp ñòa lyù vaø phöông phaùp nhaân khaåu hoïc. Ñaây laø phöông phaùp söû duïng caùc baûn caâu hoûi hoaëc phoûng vaán caù nhaân ñeå thu thaäp thoâng tin vôùi caùc döõ kieän nhö nhu caàu veà vaät chaát hay tinh thaàn, caù tính, loái soáng, tieâu chuaån giaù trò, quan ñieåm, thaùi ñoä … - Thuaän lôïi : bieát ñöôïc nhu caàu khaùch haøng mong muoán trong hieän taïi hoaëc töông lai, khaû naêng thöïc hieän . - Khoù khaên : Vieäc thu thaäp thoâng tin töông ñoái khoù khaên vaø toán keùm . Caàn phaûi keát hôïp phöông phaùp naøy vôùi caùc phöông phaùp khaùc môùi coù theå ñaït ñöôïc keát quaû toát . 3.5 Phaân khuùc thò tröôøng theo giaù caû : Phöông phaùp naøy xaùc ñònh nhöõng khu vöïc thò tröôøng khaùch haøng coù theå löïa choïn saûn phaåm vôùi caùc möùc giaù theo khaû naêng cuûa hoï vaø cuõng ñeå doanh nghieäp xaùc ñònh möùc giaù phuø hôïp cho töøng loaïi thò tröôøng maø doanh nghieäp muoán höôùng ñeán trong hieän taïi cuõng nhö trong töông lai. Ngoaøi ra thoâng qua phöông phaùp naøy doanh nghieäp cuõng coù theå naém baét ñöôïc caùc möùc giaù caû cuûa ñoái thuû trong thò tröôøng ñeå coù nhöõng phöông aùn saûn xuaát kinh doanh thích hôïp vôùi doanh nghieäp . Ñaây laø moät soá phöông phaùp phaân khuùc ñieån hình, ngoaøi ra coøn coù caùc hình thöùc phaân khuùc khaùc, tuøy theo loaïi hình kinh doanh cuûa doanh nghieäp maø coù nhöõng caùch phaân khuùc thích hôïp . 4. Marketing hoãn hôïp 4.1 Khaùi nieäm :
“Marketing hoãn hôïp laø söï phoái hôïp hay saép xeáp nhöõng thaønh phaàn cuûa Marketing sao cho phuø hôïp vôùi hoaøn caûnh thöïc teá” . Neáu vieäc saép xeáp hay phoái hôïp naøy toát, hôïp lyù thì coâng vieäc kinh doanh cuûa doanh nghieäp chaéc chaén seõ ñaït hieäu quaû cao ñem laïi thaønh coâng cho doanh nghieäp trong kinh doanh . 4.2 Boán thaønh phaàn cuûa marketing hoãn hôïp : Caùc nhaø kinh doanh thöôøng hay ví Marketing hoãn hôïp nhö coâng vieäc soaïn nhaïc cuûa caùc nhaïc só maø nhöõng thaønh phaàn cuûa noù laø nhöõng noát nhaïc. Neáu ngöôøi laøm kinh doanh bieát phoái hôïp caùc thaønh phaàn cuûa Marketing laïi, nhö ngöôøi nhaïc só bieát phoái hôïp caùc noát nhaïc ñôn ñieäu thaønh moät baûn nhaïc du döông , chaéc chaén vieäc kinh doanh seõ ñaït ñöôïc nhöõng thaéng lôïi. Cuõng coù nhaø kinh doanh xem hoaït ñoäng Marketing hoãn hôïp nhö ngöôøi thuyeàn tröôûng ñieàu khieån con thuyeàn coù boán caùnh buoàm, tuøy theo ñieàu kieän thôøi tieát, tuøy theo höôùng gioù, tuøy theo khi bieån laëng hay khi baõo toá maø ngöôøi thuyeàn tröôûng seõ kheùo leùo söû duïng töøng caùnh buoàm phuø hôïp ñeå ñaït ñöôïc muïc ñích ñöa con thuyeàn ñeán ñích nhanh nhaát vaø hieäu quaû nhaát. Boán caùnh buoàm hay boán noát nhaïc ñoù laø : a) Saûn phaåm (Product) b) Giaù caû (Price) c) Phaân phoái (Place) d) Chieâu thò (Promotion ) Ñaây chính laø chieán löôïc “4P”, ñaëc bieät quan troïng trong caùc noäi dung chieán löôïc Marketing maø chuùng ta seõ ñeà caäp ñeán ôû caùc chöông tieáp theo vaø ñaây cuõng chính laø caùc thaønh phaàn cuûa Marketing–mix (Marketing hoãn hôïp). Marketing-mix laø söï bieåu hieän cuï theå nhaát veà söï linh hoaït trong caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp nhö nhöõng thay ñoåi ngaén haïn cuû thò tröôøng muïc tieâu nhaèm phuø hôïp vôùi tình hình môùi. Marketing-mix luoân luoân gaén vôùi moät phaân khuùc thò tröôøng nhaát ñònh hoaëc moät thò tröôøng muïc tieâu ñaõ löïa choïn. Noäi dung cuûa Marketing-mix phuï thuoäc vaøo tính chaát haøng hoùa (tieâu duøng , giaûi trí hay xa xæ …), phuï thuoäc vaøo vai troø, vò trí cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng. Ñieàu ñoù lyù giaûi vì sao khi baùn moät loaïi saûn phaåm coù
doanh nghieäp coi troïng chieán löôïc giaù caû, laïi coù doanh nghieäp coi trong khaâu chieâu thò : quaûng caùo, khuyeán maõi, chaøo haøng, baùn haøng … Marketing_mix cuõng coù theå thay ñoåi theo thôøi gian (chu kyø soáng cuûa saûn phaåm)tuøy theo nhöõng dieãn bieán cuï theå treân thò tröôøng maëc duø cuøng moät maët haøng hay cuøng moät doanh nghieäp. Chaúng haïn, khi saûn phaåm môùi ñöôïc tung ra thò tröôøng caùc doanh nghieäp thöôøng raát coi troïng khaâu chieâu thò cho saûn phaåm ñoù ñeán ñöôïc vôùi khaùch haøng mong muoán, luùc naøy chi phí cho caùc hoaït ñoäng chieâu thò khaù toán keùm. Khi saûn phaåm ñaõ coù choã ñöùng vöõng vaøng treân thò tröôøng thì chi phí cho chieâu thò seõ giaûm daàn vaø giaù caû luùc naøy cuõng coù theå ñöôïc ñieàu chænh cho phuø hôïp .