Chương 2: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Chia sẻ: Mai Anh Mai Anh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:20

Thêm vào BST

Báo xấu

199
lượt xem 53
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kế hoạch bán hàng: Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Về hình thức: tập văn bản logic Về nội dung: đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 2: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

PHẦN THỨ NHẤT: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 10/09/11 1
CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại 10/09/11 2
2.1. KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng 2.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng 2.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng 10/09/11 3
2.1.1. KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG  Kế hoạch bán hàng: Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Về hình thức: tập văn bản logic Về nội dung: đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng 10/09/11 4
2.1.2. NỘI DUNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Phân tích tình hình KD Kết quả dự báo bán hàng Cơ hội và thách thức Mục tiêu bán hàng Kết quả cần đạt được Các chương trình và hoạt Cụ thể hóa chiến lược, chính sách động bán hàng bán hàng Cụ thể hóa việc phân bố nguồn lực Ngân sách bán hàng Công cụ kiểm soát bán hàng 10/09/11 5
2.1.3. CÁC LOẠI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Theo cấp Theo sản Theo khu Theo thời Theo phương quản lý phẩm hàng vực thị gian thức bán hó a trường hàng  Kế hoạch  Kế hoạch  Kế hoạch  Kế hoạch  Kế hoạch bán hàng của bán hàng cho xuất khẩu bán hàng theo bán buôn doanh nghiệp từng sản phẩm. ngày  Kế hoạch  Kế hoạch  Kế hoạch  Kế hoạch bán hàng nội  Kế hoạch bán lẻ bán hàng bộ bán hàng theo địa bán hàng theo  Kế hoạch phận ngành hàng tuần  Kế hoạch bán theo hội  Kế hoạch bán theo vùng  Kế hoạch chợ bán hàng cá địa lý bán hàng theo  Kế hoạch nhân tháng  Kế hoạch bán qua mạng bán ở từng thị  Kế hoạch  Kế hoạch trường của DN bán hàng theo bán qua điện quý thoại  Kế hoạch 10/09/11 6 bán hàng theo
2.2. QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM 10/09/11 7
2.2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG q Khái niệm:  Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.  Dự báo vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai. q Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu & ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng Ngân sách bán hàng Mục tiêu bán hàng 10/09/11 8
2.2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) q Kết quả dự báo bán hàng  Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường, số lượng sản phẩm có thể bán…  Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,… q Các căn cứ dự báo bán hàng  Số dân cư, cơ cấu dân cư  GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.  Số lượng điểm bán  Số lượng khách hàng  Sản lượng của ngành  Thị phần trong ngành  Kim ngạch xuất nhập khẩu. 10/09/11 9
2.2.1. DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp) q Phương pháp dự báo bán hàng  Phương pháp chuyên gia (phổ biến)  Phương pháp điều tra khảo sát  Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng  Phương pháp thống kê kinh nghiệm (phổ biến) q Quy trình dự báo bán hàng  Quy trình từ trên xuống  Quy trình từ dưới lên  Quy trình hỗn hợp 10/09/11 10
2.2.2. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG q Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. - Phục vụ mục tiêu kinh doanh của DN từng giai đoạn - Mục tiêu trước mắt và lâu dài, định tính và định lượng q Một số loại mục tiêu bán hàng chính sau: Doanh số - Lãi gộp - Lợi nhuận bán hàng - Chi phí bán hàng - Vòng quay của vốn - Mức độ hài lòng của khách hàng - Phát triển thị trường - Số lượng đại lý và điểm bán - Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên - Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng - Số hồ sơ khách hàng - Số khách hàng ghé thăm - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - 10/09/11 11
2.2.2. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG q Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:  Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.  Theo thi trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.  Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…  Theo điểm bán hàng  Theo nhân viên bán hàng  Theo kênh phân phối  Theo sản phẩm ngành hàng… 10/09/11 12
2.2.2. XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG q Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh)  Tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, đặc trưng  Đo lường được (Measurable): mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số  Có thể đạt được (Achievable): mục tiêu đặt ra không quá dễ và cũng không quá khó  Tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ, phải có khả năng đạt được mục tiêu.  Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu 10/09/11 13
QUY TRÌNH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG Quy trình Quy trình quản trị theo mục tiêu từ trên xuống  Mục tiêu được xác định ở cấp  Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cao hơn, sau đó được bổ xuống cho mình và lập kế hoạch triển cho các cấp bán hàng cơ sở. khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán  Hạn chế: mục tiêu bán hàng có hàng của cấp cao hơn được tổng tính áp đặt, giảm sự chủ động, hợp từ các mục tiêu bên dưới. sáng tạo của các cấp bán hàng cơ  Ưu điểm: gia tăng tính chủ động sở. và sáng tạo của các cấp bán  Điều kiện áp dụng: DN có thể hàng. áp dụng cho các sản phẩm và thị  Điều kiện áp dụng: được áp trường truyền thống, có doanh số dụng khá phổ biến khá ổn định và ít có biến động thị 10/09/11 14 trường.
2.2.3. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG q Các hoạt động bán hàng được hiểu là q Các chương trình bán hàng là tổng các công việc phải làm nhằm đạt được hợp các hoạt động được triển khai đồng mục tiêu bán hàng. bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu q Các hoạt động bán hàng được chia làm bán hàng cụ thể. nhiều nhóm: q Một số chương trình bán hàng:  Chuẩn bị bán Giảm giá   Phát triển mạng lưới bán hàng.  Chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách  Tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực hàng cho lực lượng bán hàng  Khuyến mại  Kho bãi và bảo quản hàng hóa  Tặng quà  Vận chuyển hàng hoá  Tư vấn miễn phí  Dịch vụ sau bán.  Sử dụng thử sản phẩm  Kế toán tài chính  Tăng cường dịch vụ sau bán 15  Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến 10/09/11 bán.
2.2.4. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG q Ngân sách bán hàng - Là một kế hoạch toàn diện và phối hợp - Thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra.  Cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.  Thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 10/09/11 16
2.2.4. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG q Vai trò của ngân sách bán hàng: Tạo đường hướng chỉ đạo hoạt động của các cá nhân và bộ phận của DN Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng Giúp DN tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính. 10/09/11 17
PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH BÁN HÀNG q Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước (thống kê kinh nghiệm) q Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng, khuyến mại… q Phương pháp khả tri - Chi tiêu dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế - Phải thiết lập ngân sách dự phòng q Phương pháp hạn ngạch: giao các đơn vị chủ động lập ngân sách trong hạn ngạch cho phép q Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng được gia tăng dần theo thời gian 10/09/11 18
NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG Chi phí cố định Chi phí biến đổi  Là những khoản chi phí thay đổi theo  Là những khoản chi không biến doanh số và sản lượng bán hàng. đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số  Các khoản chi phí biến đổi: và sản lượng BH  Chi phí quảng cáo  Các khoản chi phí cố định:  Chi phí khuyến mại bán theo các chương  Khấu hao tài sản cố định trình cụ thể  Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền  Chi thuê địa điểm thưởng  Chi phí thuê kho bãi  Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại  Quỹ lương cơ bản (lương cố diện bán  Chi phí vận chuyển, bốc xếp định) và bảo hiểm xã hội  Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm  Chi phí lãi vay (với các khoản kho bãi… vay trung và dài hạn)  Chi phí bảo quản hàng hóa  Các chi phí khác  Chi phí tiếp khách, đối ngoại… 10/09/11 19
NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG TT CHỈ TIÊU Ý NGHĨA CÁCH TÍNH 1 Phản ánh kết quả bán Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x Doanh số bán hàng hàng giá bán 2 Doanh số thực thu về Doanh số thuần = doanh số bán hàng các Doanh số thuần của doanh nghiệp khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…) 3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của hàng Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá hóa bán ra mua vào + các khoản chi phí mua hàng (doanh số nhập kho) 4 Phản ánh hiệu quả của Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng Lãi gộp hoạt động bán hàng bán 5 Phản ánh hiệu quả của Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số thuần Tỷ lệ lãi gộp hoạt động bán hàng 6 Phản ánh hiệu quả của Lợi nhuận trước thuế = Lãi gộp – chi phí Lợi nhuận trước thuế hoạt động bán hàng hoạt động của DN (bao gồm cả chi phí bán hàng) 7 Phản ánh hiệu quả của Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế hoạt động bán hàng Thuế thu nhập DN 8 Tốc độ luân chuyển Phản ánh hiệu quả sử Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = Vốn lưu động bình quân/doanh số thuần 10/09/11 20 dụng vốn lưu động vốn lưu động