Cơ hội Marketing ở đâu

Cơ hội Marketing ở đâu?

Cơ hội đến với một doanh nghiệp không phải do ngẫu nhiên. Cơ

hội chính là khi nhà quản lý nhận thấy một nhóm vừa đủ khách

hàng có nhu cầu chưa thoả mãn. Ray Kroc đã thành công với

hãng McDonald’s nhờ nhận ra rằng rất nhiều người ưa chuộng

dịch vụ thức ăn nhanh, giá thành thấp, thức ăn ngon và dự tính

trước được thức ăn sẽ có vị như thế nào là thích hợp

Chưa ai đưa ra được những nét đặc biệt đó cho đến khi

McDonald’s xuất hiện trên thị trường. Vậy cơ hội thị trường

xuất phát từ những nguồn chủ yếu nào?

1. Khi nguồn cung thiếu hụt: Cơ hội marketing xuất hiện khi sản

phẩm hoặc dịch vụ không đủ để đáp ứng nhu cầu, hoặc khi khách

hàng phải xếp hàng dài chờ mua một mặt hàng nào đó.

2. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp theo phương

pháp mới và tiên tiến hơn. Các công ty thường áp dụng

phương pháp thăm dò ý kiến người tiêu dùng nhằm cải tiến sản

phẩm hoặc dịch vụ hiện có của mình. Thông thường, 3 phương

pháp sau hay được sử dụng:

Phát hiện vấn đề ngay ở sản phẩm: Thực chất, trên thị trường

hiện nay, nhiều người tiêu dùng chấp nhận hiện trạng của hàng

hoá hay dịch vụ chứ chưa hoàn toàn thoả mãn. Bạn có thể điều

tra người tiêu dùng xem sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang sử

dụng có điểm gì không vừa ý và yêu cầu họ đề xuất cách thức cải

tiến. Nếu bạn nhận được nhiều câu trả lời về cùng một vấn đề

như “Xe của tôi ngốn xăng nhiều quá” thì vấn đề của sản phẩm

đã được làm sáng tỏ và cách duy nhất để thoả mãn nhu cầu là

cải tiến và cải tiến. Tuy nhiên, bạn cũng nên nhớ rằng, phương

pháp này thường dẫn tới việc cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ hơn

là tạo ra những thứ hoàn toàn mới.

Hình dung một sản phẩm lý tưởng: Bạn có thể phỏng vấn một số

người tiêu dùng và yêu cầu họ tưởng tượng một phiên bản của

sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cho là lý tưởng. Đôi khi các ước

muốn có thể chứa đựng những yếu tố mâu thuẫn. Ví dụ như một

người nói “Tôi ước sao các công ty có thể sản xuất bánh quy

ngon nhưng không béo và thật ít calo”. Điều này là không thể

được. Người tiêu dùng phải lựa chọn giữa loại bánh quy ngon và

có hàm lượng chất béo cao với loại bánh quy không ngon bằng

nhưng hàm lượng chất béo thấp. Tuy nhiên, Procter & Gamble

(P&G) vẫn xem xét vấn đề này một cách nghiêm túc và đã bỏ ra

một vài năm nghiên cứu một loại chất béo có tên là Olestra. Thì

ra các phân tử Olestra quá lớn nên cơ thể người không thể hấp

thụ được dưới dạng chất béo, tuy nhiên Olestra có lợi là tạo nên

hương vị ưa thích cho loại bánh quy có hàm lượng chất béo cao.

P&G đã được Uỷ ban quản lý thuốc và thực phẩm Liên bang cho

phép bán Olestra trên thị trường. Nhờ đó, hãng đã phát đạt nhờ

bán Olestra cho các nhà sản xuất bánh quy, snack, khoai tây

chiên và kem.

Tiêu thụ sản phẩm theo dây chuyền Theo phương pháp này, bạn

có thể tìm hiểu người tiêu dùng nhằm lập ra “dây chuyền tiêu thụ”

với tuần tự các bước từ lúc có sản phẩm, sử dụng cho đến khi

vứt bỏ. Giả sử IBM muốn cung cấp những sản phẩm và dịch vụ

thông tin tuyệt hảo cho một ngân hàng. Thử thách đối với IBM là

tìm hiểu cách thức một ngân hàng tiến hành quyết định, hình

thành và quản lý hệ thống thông tin của họ như thế nào. Chu trình

thông thường sẽ là: ngân hàng xem xét liệu mình có cần cải thiện

hệ thống thông tin hay không; sau đó lựa chọn công nghệ thông

tin (IT) phù hợp; lựa chọn nhà cung cấp; tiếp theo là lắp đặt, khởi

động và huấn luyện rồi bảo dưỡng và sửa chữa nếu cần thiết.

Một thời gian sau, ngân hàng xem xét lại và tiếp tục nâng cấp hệ

thống IT của mình. Với chu kỳ hoạt động đó, thử thách đối với

IBM là chứng minh được với ngân hàng rằng mình là một đối tác

vượt trội trong việc cung ứng các sản phẩm, dịch vụ, chương

trình và hệ thống. Và đối với IBM, đây không chỉ là thương vụ

giao dịch một lần mà còn là mối quan hệ lâu dài.

3. Khi sản phẩm hay dịch vụ hoàn toàn mới ra đời. Người tiêu

dùng không thể nào tưởng tượng hết các sản phẩm và dịch vụ

mới đến từ những đột phá sáng tạo công nghệ. Họ không thể dự

liệu được những sản phẩm như Walkman hay máy quay phim.

Vậy nguồn ý tưởng mới ở đâu?

Thứ nhất, nhân viên bán hàng lắng nghe nhu cầu của khách hàng

và phản hồi về công ty. Tuy nhiên cần lưu ý một số điểm như:

người bán hàng có thể bận rộn nên thường không có thời gian

thuật lại những sáng kiến về sản phẩm hay dịch vụ mới. Đồng

thời, họ lại không biết trình bày ý kiến như vậy với ai ngoài giám

đốc kinh doanh và nhân viên bán hàng ít khi được thưởng khi

báo lại các ý tưởng với công ty.

Thứ hai, thông thường đội ngũ nghiên cứu và phát triển (R&D) là

nơi đưa ra những ý tưởng mới về sản phẩm. Nhưng nhân viên

R&D thường làm việc theo những vấn đề được giao chứ không

phải theo ý kiến riêng của mình và đôi khi ý tưởng mới của họ

không khả thi.

Để “hoá giải” những vướng mắc như trên, công ty bạn cần xây

dựng một hệ thống hướng các luồng ý tưởng vào một điểm tập

trung mà ở đó những ý tưởng này có thể được thu thập, duyệt lại

và đánh giá, nếu không, những sáng kiến hay sẽ tản mát vào

nhiều phòng ban khác nhau rồi tàn lụi. Hệ thống này có thể thiết

lập bằng cách:

- Chỉ định một nhân viên cao cấp đáng kính làm nhà quản lý sáng

kiến.

- Thành lập một bộ phận gồm nhiều thành phần để tập hợp và

đánh giá những sản phẩm và dịch vụ mới được đề ra.

- Lập một số máy nóng để bất cứ ai có ý tưởng mới có thể gửi tới

nhà quản lý sáng kiến.

- Khuyến khích mọi người từ nhân viên, nhà cung ứng, nhà phân

phối và bạn hàng gửi sáng kiến cho nhà quản lý sáng kiến.

- Tổ chức lễ công nhận để tuyên dương những người đóng góp

sáng kiến hay nhất trong năm.

Tóm lại, ở đâu có nhiều ý kiến được đưa ra thì ở đó có nhiều khả

năng xuất hiện những sáng kiến tuyệt vời. Hãy học hỏi Toyota, họ

trân trọng mọi ý kiến cho dù là nhỏ nhất hay nghe có vẻ vớ vẩn

nhất.