intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE

Công tác Marketing hỗn hợp phát triển thị trường nước khoáng tại Cty TNHH SANA - 3

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

74
lượt xem
4
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà máy. Với mạng lưới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà máy nước khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian phân phối. • Những người tiêu dùng Người tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus được chia làm 2 loại: Đó là người...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Công tác Marketing hỗn hợp phát triển thị trường nước khoáng tại Cty TNHH SANA - 3

  1. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thùng/tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay n gười tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà m áy. Với mạng lưới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà máy nước khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian phân phối. Những người tiêu dùng • Người tiêu dùng nư ớc khoáng Aqua-Plus được chia làm 2 loại: Đó là người tiêu dùng là các cá nhân và người tiêu dùng là các tổ chức. Người tiêu dùng là các cá nhân: Như chúng ta biết rằng khi đời sống của con người được nâng cao th ì nhu cầu của họ cũng được năng lên một bước. Đặc điểm nổi bật nhất của người tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus là tập chung ở những n ơi có điều kiện kinh tế phát triển, m ức sống của con người tương đối cao( thành phố, thị xã..) ho ặc ở những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá, sân quần vợt, bể bơi...). Họ là những người có thu nh ập tương đối cao, có công việc ổn định . Những người n ày mua các sản phẩm ph ục vụ cho nhu cầu của chính m ình, ho ặc của gia đình, m ột nhóm nhỏ nào đó.. Người tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức : Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trường học, bệnh viện, các nhà hàng, khách sạn...vì mua để phục vụ cả tập thể cho n ên số lượng mua mỗi lần tương đối lớn . đây là đối tượng khách h àng rất quan trọng đối với h•ng nước khoáng Aqua- Plus.
  2. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 6 . Cạnh tranh. Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng và phong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao cho n ên n gười tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giải khát. ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty tư nhân đ ang ho ạt động có hiệu qu ả ở thị trường Việt nam. Chẳng hạn như nước khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nước khoáng Long An sản xuất được hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nư ớc khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinh lọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình. Ngoài ra còn rất nhiều loại nước khoáng, nước tinh lọc, nư ớc uống có ga khác trên th ị trường của các doanh nghiệp nh à nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An... Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho th ấy xu hướng phát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt . III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana 1 . Tình hình cung cấp nước khoáng và th ị trường mục tiêu của nhà máy
  3. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nước khoáng đ ã tốt lên rất nhiều, xu hướng sử dụng sản phẩm nư ớc uống cao cấp tăng, từ b ình quân đ ầu người 0,9 lít/ n ăm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một ngư ời. Nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus đ ã được nhiều người biết đến nhờ những đợt tài trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đ ợt khuyến mại,tuy nhiên số lưọng bán ra chưa phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũng như nhu cầu của thị trư ờng. Hiện nay h ãng nư ớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC- 80/777/CEE, đã được người tiêu dùng chấp nhận. Mục tiêu của nh à máy là cố gắng xuất khẩu sang thị trường nước ngo ài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của n gành nước khoáng là rất khó khăn. Chính vì vậy mà ban lẫnh đạo công ty rất coi trọng đến chất lượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đ ặc biệt là các hoạt động m arketing là không th ể thiếu. 2 . Kết quả kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinh doanh các lo ại sản phẩm cho thị trư ờng như sau: Nước khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng). • Nước khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). • Nước khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). • Nước khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). • Nước tinh lọc bình 20l. • Có thể nói rằng ngành sản xuất nước khoáng và nước tinh lọc ở nước ta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu chưa phải là cao so với các nước trong khu
  4. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nước giải khát phải cạnh tranh rất quyết liệt. H•ng nước khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mới thành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng như cách tiếp cận sản phẩm với khách hàng một cách tốt nhất. Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nh ãn hiệu nước khoáng Aqua- Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong cả nước, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng chứ ch ưa vào tận ngõ ngách của thị trường như các quán nhỏ, quán cóc...nh ư các h•ng nước khoáng khác đ ã có lâu trên thị trư ờng và ăn sâu vào tâm trí của ngư ời tiêu dùng như Lavie chẳng hạn. Mặc d ù vậy hãng nước khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định được ch ất lượng sản phẩm của mình b ằng cách đã tiếp cận được rất nhiều khách hàng quan trọng và đã dược chấp nhận như : văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ, ngành trung ương, UBND các tỉnh thành và các hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam. Kết quả của Aqua-Plus được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau: Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nước khoáng Aqua-Plus hàng năm. Tổng doanh thu Triệu.đ 1 .460 2 .650 Lợi nhuận trước thuế Triệu.đ 566 967 Triệu.đ L•i ròng 894 1683 (Nguồn: P. Kinh doanh) Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 năm qua, ta thấy các chỉ tiêu cơ b ản đều tăng. Tuy nhiên số lượng bán hàng nước khoáng ch ưa phải là
  5. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nh à máy, nhưng đó cũng là một thành công lớn của nhà m áy. Để đạt được kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trước hết là do ban l•nh đ ạo công ty đã kịp thời nắm bắt đ ược nhu cầu thị trường, đã có những chiến lư ợc kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trường. Các chiến lư ợc marketing đư ợc b an lãnh đ ạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiến lược: chiến lược sản phẩm; chiến lư ợc phân phối; chiến lược giá cả và chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Các chiến lược n ày được công ty vận dụng rất có hiệu quả, đ ã góp phần quan trọng trong việc đưa uy tín của công ty lên cao và tạo đ ược hình ảnh nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus trong tâm trí người tiêu dùng. Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nước khoáng Aqua-Plus có một đội ngũ công nhân viên rất lành nghề. Công nhân sản xuất được đào tạo trực tiếp bởi các chuyên gia nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoá học của Việt nam. Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năng động, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt đ ược nhu cầu thị trường... Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh Aqua-Plus đ ạt hiệu quả cao hơn so với các đ ơn vị trực thuộc khác, góp phần vào sự phát triển chung của to àn công ty. IV. Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nư ớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana 1 . Chính sách sản phẩm Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sản phẩm. Theo như Phillip Kotler th ì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có th ể đưa vào thị trường để
  6. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một yêu cầu hay ý muốn. Nó có th ể là những vật thể, những dịch vụ của con người, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa”. Sản phẩm đem lại giá trị, lợi ích cho con ngưòi. Người mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị, lợi ích của sản phẩm đó mang lại. Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệu AQUA-PLUS nhằm cung ứng cho ngư ời tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu của họ”. Như vậy, đối với sản nước tinh khiết và nước khoáng nói chung thì trên cách nhìn của ngư òi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm. Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đó mang lại. Trong kinh nư ớc khoáng, người kinh doanh phải hiểu rõ khách hàng có những đặc điểm khác nhau. Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốt là phương pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của mình * Quá trình tạo ra sản phẩm mới. Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới. Đó là quan niệm đổi mới và cải tiến. Đổi mới đ ược coi như là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bước phát triển m ạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lý hay kỹ thuật sản xuất. Đổ mới th ường xảy ra đột ngột, thường phải đầu tư nhiều vào việc n ghiên cứu đổi mới và chỉ d ành riêng cho các chuyên gia chuyên biệt. Trái lại, cải tiến th ường diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một quá trình liên tục. Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công nghệ tinh sảo. Cải tiến phải cần có một sự gắn bó trong tập thể. Trong một hệ thống quản lý trên tinh thần nhân văn cho phép tất cả các th ành viên đều có thể phát huy năng lực của m ình để sáng tạo.
  7. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đối với sản phẩm của công ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnh cửu. khách h àng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu m à họ luôn muốn tìm tòi khao khát những sản phẩm mới, ý tưởng mới để thoã mãn tính hiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tất cả các công ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phần m à còn đ ảm bảo đư ợc uy tín và đ ẳng cấp của công ty. Các chương trình khuyến m ãi m ới là các phươn g hướng chủ yếu để tăng cư ờng khả năng tiêu thụ trên một khách h àng và thu hút khách hàng quay trở lại với công ty. Nói chung, quá trình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây: - Khởi động ý tưởng: ý tưởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xem xu hướng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đó tiến hành công việc th ị sát về điểm trưng bày sản phẩm, khách h àng mục tiêu, giá cả mục tiêu - Kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian, trong khâu này phải tính toán sao cho hợp lý nhất, tối ưu nhất, phải trả lời đ ược các câu hỏi: trưng bày ở d âu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này m ọi dịch vụ phải hòan chỉnh, tạo nên một chương trình sẵn sàng đi vào ho ạt động. - Th ử nghiệm: Trong khâu n ày, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động thử nghiệm, b ao gồm các chuyên gia, ban lãnh đ ạo, đối tác.Từ đó rút ra những mặt đư ợc,ch ưa được của chương trình. Chương trình có thực sự đư ợc thị trường chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này. - Tiến hành qu ảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đưa chương trình của doanh nghiệp đến với khách hàng. Trong giai đo ạn đầu khai thác sản phẩm mới
  8. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com doanh nghiệp nên có những chính sách ưu đãi cụ thể để thu hút sức mua của khách h àng 2 . Chính sách giá Giá sản phẩm và thiết bị Đặt cọc vỏ b ình 19L: 90.000đ Đặt cọc vỏ b ình 12L: 30.000đ Khi nhận đư ợc h àng, khách hàng phải trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi được chấp thuận trước. Khi lượng h àng giao bằng lượng bình thu về th ì khách hàng không phải đặt cọc. Nếu khách hàng lấy lượng hàng lớn h ơn số bình trả, yêu cầu đặt cọc thêm số mới. Đối với khách hàng thương m ại dùng số lư ợng mới, nếu được sự chấp thuận từ giám đốc bán h àng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhưng ph ải thanh toán số vỏ bình b ị hư hỏng hay mất mát. Bảng giá thu ê thiết bị Máy n ước nóng lạnh 140.000đ/tháng Máy nước lạnh 110.000đ/tháng Bộ bình sứ 28.000đ/tháng Tiền thuê thiết bị sẽ được tính vào lần giao hàng đầu tiên cho khách hàng mới và đ ợt giao h àng đầu tiên trong tháng cho khách hàng cũ. Tiền thu ê thiết bị sẽ đư ợc thanh toán vào lần giao đầu trừ trường hợp có thống nhất khác. Thiết bị vệ sinh theo định kỳ m à khách hàng không phải trả một khoản chi phí n ào. Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đ ạt tiêu chuẩn chất lượng cao nhất. Tất cả các thiết b ị đều đạt và vượt các tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9002.
  9. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tất cả các máy có hệ thống nư ớc an to àn, ngăn chặn những vật thể lạ vào nước, lọc không cho bụi bẩn từ không khí lọt vào, ngoài ra còn ngăn được sự trào nước. 2 .1.Mục tiêu của chính sách giá - Khối lượng bán hay lượng khách tối đa. Việc tối đa hoá khối lượng bán ít ra đạt khối lượng bán đáng kể luôn là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp. Giá cả là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng một cách m ạnh mẽ tới khối lư ợng bán . Theo lý thuyết kinh tế cổ điển th ì cầu về một sản phẩm là hàm nghịch đ ảo của giá cả sản phẩm. Giá càng thấp thì cầu càng cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình th ức cụ thể của mối quan hệ giữa cầu và cầu và giá ) thường thay đổi theo loại sản phẩm, tình hình, hoàn cảnh nhưng nguyên lý chung của lý thuyết này vẫn có giá trị. Vì vậy, trong một số trường hợp cạnh tranh n goài th ời vụ, để tối đa hoá lượng khách, các công ty thường hạ thấp giá bán. - Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ công ty nào. Trong trường hợp như trong chính vụ, lượng khách đông h ay khi các công ty khác tung ra các sản phẩm độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và đồng thời với việc tăng khối lượng bán sẽ đem đến cho công ty doanh thu và lợi nhuận cao. 2 .2.Yếu tố ảnh h ưởng đến giá Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại của công ty cũng như các yếu tố bên ngoài th ị trường: Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: - Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêu khác. - Phương pháp hoạt động Marketing.
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
5=>2