intTypePromotion=3

Đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:86

0
78
lượt xem
27
download

Đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: "các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty bia hà nội ".', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".

  1. Luận văn tốt nghiệp Đề tài Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LOI NOI DAU Nh÷ng n¨m qua, trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng Ýt nh÷ng doanh nghiÖp ®· gÆp khã kh¨n trong s¶n xuÊt kinh doanh. Thay v× Nhµ n­íc bao tiªu nh­ tr­íc kia, nay doanh nghiÖp ph¶i tù chñ trong t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu ra cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm ®ã, nhiÒu doanh nghiÖp ®· gÆp v­íng m¾c trong kh©u ph©n phèi nh­: sù yÕu kÐm vÒ m¹ng l­íi ph©n phèi, c«ng t¸c qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng vµ xóc tiªn b¸n hµng, sù ch©m ch¹p trong c¶i tiÕn ch¸t l­îng mÉu m· v.v...dÉn ®Õn hËu qu¶ lµ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm chë nªn chËm ch¹p. Sù yÕu kÐm vÒ ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n g©y nªn suy gi¶m vÞ thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ®· tõng dÉn ®Çu thÞ tr­êng vÒ s¶n l­îng tiªu thô song nã ®· mÊt ®i ­u thÕ nµy do kh«ng ®¶m b¶o ®­îc sù dÉn ®Çu vÒ tèc ®é t¨ng tr­ëng. C«ng ty bia Hµ Néi lµ mét ®iÓn h×nh. MÆc dï lu«n hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, kÕt qu¶ n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc song do tèc ®é t¨ng tr­ëng thÊp h¬n so víi tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n toµn ngµnh dÉn ®Õn hËu qu¶ lµ thÞ phÇn cña C«ng ty lu«n bÞ suy gi¶m. Nh­ vËy, vÊn ®Ò cÊp b¸ch hiÖn nay cña C«ng ty bia Hµ Néi nãi riªng vµ cña c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc nãi chung lµ cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã tr­íc khi nãi ®Õn vÊn ®Ò më réng thÞ tr­êng vµ tÊn c«ng vµo phÇn thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò trªn, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty bia Hµ Néi, d­íi sù h­íng dÊn nhiÖt t×nh cña c« gi¸o Vò Thuú D­¬ng cïng c¸c c« chó trong phßng KÕ Ho¹ch - Tiªu Thô C«ng ty bia Hµ Néi. Em ®· m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "C¸c gi¶i ph¸p nh»m cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty bia Hµ Néi ". §Ò tµi ®­îc tr×nh bµy theo ba m¶ng lín : Ch­¬ng I : Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng bia Hµ Néi. Trang 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng III : §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty bia Hµ néi. Em xin ch©n thµnh b¶y tá lßng biÕt ¬n, kÝnh träng sù gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cña c¸c c« chó c¸n bé trong phßng KÕ Ho¹ch_Tiªu Thô C«ng ty bia Hµ Néi. §Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh, quÝ b¸u cña c« gi¸o - Th¹c sÜ Vò Thuú D­¬ng- Tr­ëng Khoa Qu¶n TrÞ Doanh NghiÖp ®· gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Do n¨ng lùc, tr×nh ®é lý luËn vµ thêi gian cã h¹n, bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« trong khoa Qu¶n TrÞ Doanh NghiÖp tr­êng §¹i Häc Th­¬ng M¹i, anh chÞ c« chó trong C«ng ty bia Hµ Néi vµ c¸c b¹n ®ång nghiÖp. Trang 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña Doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. I. Tæng quan vÒ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp 1. §Æc ®iÓm nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 1.1. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp Ai còng biÕt r»ng th­¬ng tr­êng lµ chiÕn tr­êng, do vËy muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu râ thÞ tr­êng mµ m×nh ®ang kinh doanh. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh bëi c¸c yÕu tè sau : TÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp, nh÷ng th«ng sè vÒ hµng ho¸ mµ C«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh, kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng chµo hµng vµ cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m duy tr×, cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng . Tr­íc tiªn cÇn ph¶i t×m hiÓu thÞ tr­êng lµ g× ? Cïng víi qu¸ tr×nh tån t¹i, hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn cña loµi ng­êi, thuËt ng÷ " thÞ tr­êng " ®· xuÊt hiÖn kh¸ l©u, ngµy cµng ®­îc sö dông réng r·i vµ quen thuéc víi mäi ng­êi. KÓ tõ khi loµi ng­êi biÕt trao ®æi hµng ho¸ víi nhau thÞ tr­êng ®· xuÊt hiÖn. Ngµy nay tån t¹i rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng tuú theo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸ch tiÕp cËn. ¥ ®©y chØ xem xÐt thÞ tr­êng d­íi gãc ®é kinh tÕ : - D­íi gãc ®é vÜ m« : ThÞ tr­êng lµ tæng hîp c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ ph©n c«ng lao ®éng x· héi. - D­íi gãc ®é vi m« : ThÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ - dÞch vô. Nãi réng h¬n, thÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi b¸n vµ ng­êi mua t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh l¹i gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸ trao ®æi. Nãi ®Õn thÞ tr­êng lµ nãi ®Õn lÜnh vùc trao ®æi hµng ho¸ tøc lµ cung - cÇu hµng ho¸. Cung lµ sè l­îng hµng ho¸ mµ ng­êi b¸n cã kh¶ n¨ng vµ s½n sµng b¸n ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Nh­ vËy cung ph¶n ¸nh mèi Trang 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. quan hÖ trùc tiÕp trªn thÞ tr­êng cña hai biÕn sè : l­îng hµng ho¸ - dÞch vô cung øng vµ gi¸ c¶ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. CÇu lµ sè l­îng hµng ho¸ mµ ng­êi mua cã kh¶ n¨ng mua vµ s¾n sµng mua ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. CÇu cã hai yÕu tè c¬ b¶n : kh¶ n¨ng mua vµ ý muèn s½n sµng mua hµng. Sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng t¹i mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh sÏ h×nh thµnh c¸c møc gi¸ kh¸c nhau vµ cã xu h­íng tiÕn tíi gi¸ c©n b»ng tøc lµ møc gi¸ lµm cho thÞ tr­êng b¸n hÕt mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, ë ®ã l­îng cung b»ng l­îng cÇu. Gi¸ nµy chi phèi kh¸ch hµng trong viÖc chän mua c¸i g×, mua thÕ nµo vµ mua cho ai. Tõ nh÷ng kh¸i niÖm trªn ®i vµo t×m hiÓu c¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp : 1.1.1 TËp kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp : Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh . §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp . C¸c kh¸ch hµng ®Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Ó trùc tiÕp sö dông hoÆc cã thÓ ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh , doanh nghiÖp lu«n lu«n cÇn ph¶i t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Ó më réng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh . Kh¸ch hµng cña C«ng ty cã thÓ lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n , b¸n lÎ , nh÷ng ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp , cã thÓ lµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i , doanh nghiÖp s¶n xuÊt hoÆc c¸c tæ chøc Nhµ n­íc , cã thÓ lµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i hay kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp , kh¸ch hµng trong n­íc vµ kh¸ch hµng ngoµi n­íc ... Do kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp cã vÞ trÝ quan träng nh­ vËy nªn ta cÇn t×m hiÓu kü vÒ hä th«ng qua hµnh vi mua cña hä : Hµnh vi mua cña kh¸ch hµng ®­îc thÓ hiÖn qua c«ng thøc sau : Trang 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Th¸i ®é ®èi víi Sù lùa chän cña = Nhu cÇu + Kh¶ n¨ng mua + nh÷ng s¶n phÈm ng­êi mua cña doanh nghiÖp Nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ yÕu tè ®Çu tiªn ®Ó kÝch thÝch kh¸ch hµng ®Õn v¬Ý doanh nghiÖp . Nhu cÇu nµy cµng cao th× cµng thóc dôc kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp nhanh h¬n . Doanh nghiÖp cÇn t×m kiÕm nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m kÝch thÝch nhu cÇu cña hä . Cßn kh¶ n¨ng mua ë ®©y nã bao gåm kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sè l­îng mµ kh¸ch hµng cã thÓ mua . Th¸i ®é ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chÝnh lµ hä cã c¶m gi¸c hµi lßng , tho¶ m·n khi sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp , cã sù tù hµo hay chØ mang tÝnh quÇn chóng , sù ganh ®ua hay sî h·i. Mçi kh¸ch hµng ®Òu cã mét t©m lý riªng , doanh nghiÖp cÇn n¾m b¾t t©m lý cña hä ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña hä mét c¸ch tèt nhÊt . Ngoµi ra kh¸ch hµng cßn g©y ¸p lùc ®èi víi doanh nghiÖp th«ng qua søc Ðp cña gi¸ c¶ . HiÖn nay, thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t , cïng mét lo¹i s¶n phÈm nh­ng cã rÊt nhiÒu c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doah . Tuy nhiªn nÕu s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng råi th× ¸p lùc nµy sÏ gi¶m xuèng . Do vËy th«ng qua gi¸ c¶ , kh¸ch hµng võa lµ nguy c¬ nh­ng võa lµ c¬ héi cho doanh nghiÖp . 1.1.2. C¸c th«ng sè vÒ hµng ho¸, kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. Th«ng sè vÒ hµng ho¸ lµ tÊt c¶ c¸c th«ng tin vÒ hµng ho¸ nh­ danh môc hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia h¬i.), nh·n hiÖu hµng ho¸, cÇn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc ph©n lo¹i hµng ho¸ ®Ó xem s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thuéc lo¹i nµo ( nh­ : s¶n phÈm sö dông th­êng xuyªn , s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng mua ngÉu høng , s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng mua cã lùa chän...). MÆt kh¸c doanh nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng . Kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng .§©y lµ mét yÕu tè kh¸ quan träng , cÇn ®­îc ®Æt ë nh÷ng ®Þa ®iÓm thuËn lîi th× Trang 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cµng thuËn tiÖn cho ho¹t ®éng s¶n phÈm kinh doanh , tõ ®ã sÏ rót ng¾n ®­îc thêi gian cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ ng­îc l¹i. 1.1.3. Kh¶ n¨ng chµo hµng vµ cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. Kh¶ n¨ng chµo hµng lµ kh¶ n¨ng t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho doanh nghiÖp ®Ó më réng thÞ tr­êng cña m×nh . Ho¹t ®éng nµy cã liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp , nÕu doanh nghiÖp dµnh cho ho¹t ®éng nµy mét con sè " tµi chÝnh " hîp lý th× kh¶ n¨ng nµy sÏ cµng m¹nh vµ ng­îc l¹i. Kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng : Nã tuú thuéc vµo l­îng kh¸ch hµng hiÖn cã cña doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp . CÇn nghiªn cøu kü tËp kh¸ch hµng hiÖn t¹i, sù thay ®æi nhu cÇu cña hä ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý vµ cÇn nghiªn cøu tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó cã kÕ ho¹ch t¨ng khèi l­îng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . 1.2. §Æc tr­ng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng C¬ cÊu thÞ tr­êng lµ mét h×nh thøc kinh tÕ trong ®ã c¸ nh©n ng­êi tiªu dïng vµ c¸c nhµ kinh doanh t¸c ®éng lÉn nhau qua thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò trung t©m cu¶ tæ chøc kinh tÕ. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· vµ ®ang tõng b­íc ®­îc hoµn thiÖn vµ ngµy cµng ph¸t triÓn, trong qu¸ tr×nh ®ã nã thÓ hiÖn nh÷ng ®Æc tr­ng : -NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lÊy thÞ tr­êng lµm trung t©m cña nÒn kinh tÕ, chÝnh thÞ tr­êng ®iÒu tiÕt trùc tiÕp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. -V× môc tiªu lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i biÕt vËn dông vµ ph¸t huy c¸c quy luËt kinh tÕ cña thÞ tr­êng . Mçi doanh nghiÖp lµ mét thùc thÓ ®éc lËp trong kinh doanh , cã quyÒn hîp t¸c còng nh­ c¹nh tranh víi nhau trªn thÞ tr­êng. -Liªn doanh, liªn kÕt kinh tÕ lµ xu thÕ tÊt yÕu trong kinh doanh kh«ng giíi h¹n ph¹m vi trong n­íc vµ quèc tÕ. -Sù ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc së h÷u trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng t¹o ra c¸c yÕu tè cña thÞ tr­êng : thÞ tr­êng vèn, thÞ tr­êng søc lao ®éng, thÞ tr­êng hµng ho¸... -Sù vËn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng g¾n víi sù can thiÖp vÜ m« cña Nhµ n­íc (®©y lµ sù can thiÖp cã møc ®é ) ®Ó ®iÒu tiÕt mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr­êng. Trang 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2. Xu thÕ ph¸t triÓn nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm. 2.1. Kh¸i niÖm nhu cÇu thÞ tr­êng Nhu cÇu lµ tr¹ng th¸i mµ con ng­êi c¶m thÊy thiÕu thèn kh«ng tho¶ m·n mét ®iÒu g× ®ã do nh÷ng ®ßi hái tù nhiªn cña x· héi. Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ mét s¶n phÈm nµo ®ã lµ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã mµ hä s½n sµng mua hoÆc sÏ mua. 2.2. TÝnh qui luËt cña sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nhu cÇu trªn thÞ tr­êng 2.2.1. Nhu cÇu thÞ tr­êng th­êng xuyªn t¨ng lªn c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng Sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt, sù t¨ng lªn cña n¨ng suÊt lao ®éng vµ thu nhËp, tr×nh ®é v¨n ho¸ x· héi ngµy cµng ®­îc n©ng cao, c¸c xu thÕ vµ trµo l­u trªn thÕ giíi...lµ nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan quyÕt ®Þnh tÝnh qui luËt nµy cña nhu cÇu. Sù t¨ng lªn cña nhu cÇu hµng tiªu dïng kÐo theo vµ quyÕt ®Þnh tíi sù t¨ng lªn cña nhu cÇu vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt, ®ång thêi nã còng lµ ®éng lùc to lín thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Tuy nhiªn sù t¨ng lªn cña nhu cÇu tiªu dïng ®éc lËp mét c¸ch t­¬ng ®èi víi sù t¨ng lªn cña s¶n xuÊt. §èi víi nhµ kinh doanh, tho¶ m·n tÝnh qui luËt nµy cña nhu cÇu lµ mét nhiÖm vô b¾t buéc vµ cùc kú quan träng v× nã sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hoÆc thÊt b¹i trong kinh doanh. 2.2.2. Nhu cÇu thÞ tr­êng cña tõng lo¹i hµng ho¸ cã phÇn æn ®Þnh (phÇn cøng ) vµ phÇn biÕn ®éng (phÇn mÒm ). Nhu cÇu thÞ tr­êng phô thuéc rÊt lín vµo thu nhËp vµ giíi h¹n tù nhiªn cña nhu cÇu. MÆt kh¸c thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng rÊt kh¸c nhau. ChÝnh nh÷ng yÕu tè trªn ®· " chia " nhu cÇu thÞ tr­êng thµnh phÇn cøng vµ phÇn mÒm, sù ph©n chia nµy chØ cã ý nghÜa t­¬ng ®èi. Kinh doanh ë " phÇn cøng " th­êng cã l·i Ýt nh­ng an toµn vµ æn ®Þnh. Ng­îc l¹i, kinh doanh ë " phÇn mÒm " cña nhu cÇu cã tØ suÊt lîi nhuËn cao h¬n nh­ng phøc t¹p kh«ng æn ®Þnh vµ rñi ro sÏ lín. 2.2.3. Nhu cÇu thÞ tr­êng c¸c mÆt hµng cã tÝnh liªn quan, cã kh¶ n¨ng thay thÕ vµ chuyÓn ®æi Trang 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. TÝnh liªn quan cña s¶n phÈm trong tiªu dïng quyÕt ®Þnh tÝnh liªn quan cña nhu cÇu thÞ tr­êng. Kinh nghiÖm cho thÊy, kinh doanh c¸c mÆt hµng cã tÝnh liªn quan sÏ Ýt thµnh c«ng h¬n so víi kinh doanh mÆt hµng cã tÝnh liªn quan nhiÒu. TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cã cïng gi¸ trÞ sö dông ®Òu cã kh¶ n¨ng thay thÕ trong sö dông vµ v× thÕ nã quyÕt ®Þnh tíi kh¶ n¨ng cã thÓ chuyÓn ®æi gi÷a c¸c nhu cÇu. Nguyªn nh©n cña ®iÒu nµy lµ do ng­êi tiªu dïng khi mua hµng kh«ng chØ quan t©m thuÇn tuý tíi gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm mµ cßn quan t©m tíi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¸c ®Æc tÝnh h÷u h×nh, v« h×nh kh¸c. TÝnh qui luËt nµy ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hîp lý th× míi cã thÓ b¸n ®­îc hµng. 2.2.4. Sù h×nh thµnh nhu cÇu tiªu dïng. BÞ chi phèi rÊt nhiÒu yÕu tè nh­ kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, v¨n ho¸, t©m sinh lý ng­êi tiªu dïng, thÞ hiÕu tiªu dïng...C¸c yÕu tè nµy th­êng xuyªn biÐn ®éng do ®ã nhu cÇu thÞ tr­êng còng biÕn ®éng theo. 2.2.5. Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ tõng lo¹i hµng ho¸ rÊt ®a d¹ng Theo quan ®iÓm cña chñ nhÜa duy vËt biÖn chøng con ng­êi lµ tæng hoµ c¸c mèi quan hÖ x· héi, kinh tÕ, chÝnh trÞ, luËt ph¸p...c¸c quan hÖ nµy th­êng xuyªn biÕn ®éng vµ cã t¸c ®éng kh¸c nhau tíi tõng ng­êi ®iÒu nµy gi¶i thÝch tÝnh ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng chÝnh v× thÕ nã còng quyÕt ®Þnh tÝnh ®a d¹ng cña nhu cÇu thÞ tr­êng. 2.2.6. Trªn tÇm vÜ m« hay vi m« c¬ cÊu nhu cÇu lu«n thay ®æi ë tÇm vÜ m«, c¬ cÊu nhu cÇu thay ®æi ®­îc thÓ hiÖn qua viÖc dÞch chuyÓn c¬ cÊu kinh tÕ. §iÒu nµy ®­îc x¸c ®Þnh b»ng tØ lÖ gi÷a c¸c s¶n phÈm (vÒ hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ ) ®­îc s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cña c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau. ë tÇm vi m«, c¬ cÊu tiªu dïng c¸c lo¹i hµng còng lu«n thay ®æi, thÓ hiÖn ë tØ träng chi phÝ cho c¸c lo¹i hµng kh¸c nhau trong quÜ tiªu dïng lµ kh¸c nhau. Cã mét sè lo¹i hµng tØ träng t¨ng lªn trong khi mét sè kh¸c l¹i gi¶m ®i. Sù " gi¶m ®i " nµy chØ lµ t­¬ng ®èi vÒ mÆt tØ träng so víi c¸c kho¶n chi tiªu kh¸c nh­ng nh×n chung vÉn cã sù t¨ng lªn vÒ mÆt tuyÖt ®èi v× thu nhËp thùc tÕ ngµy cµng t¨ng. Trang 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3. ThÞ phÇn - Th­íc ®o cña æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Kh¸i NiÖm : ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµ phÇn thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®· chiÕm lÜnh ®­îc. Thùc chÊt nã lµ phÇn ph©n chia thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh. Ng­êi ta ph©n thµnh : -PhÇn ph©n chia thÞ tr­êng tuyÖt ®èi b»ng tû lÖ phÇn tr¨m doanh thu tõ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp so víi doanh thu cña s¶n phÈm cïng lo¹i cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp b¸n trªn thÞ tr­êng. C¸ch tÝnh thÞ phÇn +C¸ch 1 : (Th­íc ®o hiÖn vËt ) Qhv ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp = Q Trong ®ã : Qhv : Lµ khèi l­îng hµng ho¸ b»ng hiÖn vËt tiªu thô ®­îc. Q : Lµ tæng khèi l­îng s¶n phÈm cïng lo¹i tiªu thô trªn thÞ tr­êng. +C¸ch 2 : (Th­íc ®o gi¸ trÞ ) TRdn ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp = TR Trong ®ã : TR dn : Doanh thu cña doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc. TR : Doanh thu cña toµn ngµnh hiÖn cã trªn thÞ tr­êng. - PhÇn ph©n chia thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lµ tØ lÖ gi÷a phÇn ph©n chia thÞ tr­êng tuyÖt ®èi cña doanh nghiÖp so víi phÇn ph©n chia thÞ tr­êng tuyÖt ®èi cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt trong ngµnh. C¸ch tÝnh : Trang 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. TRdn ThÞ phÇn t­¬ng ®èi = TR®t Trong ®ã : TR®t : Doanh thu cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt trong ngµnh TRdn: Nh­ trªn Trang 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. II. TÇm quan träng cña viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp. 1. ThÞ tr­êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong mçi doanh nghiÖp, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra kh«ng ngõng, c¸c ho¹t ®éng diÔn ra kh«ng ngõng, c¸c ho¹t ®éng diÔn ra theo chu kú : mua nguyªn, nhiªn liÖu, vËt t­, thiÕt bÞ...trªn thÞ tr­êng ®Çu vµo, tiÕn hµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm sau ®ã b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Çu ra. Trong chu kú nµy giai ®o¹n nµo còng ®ãng vai trß quan träng, gãp phÇn t¹o nªn thµnh c«ng cho doanh nghiÖp. Nh­ng giai ®o¹n quan träng h¬n c¶, quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña doanh nghiÖp lµ giai ®o¹n cuèi cïng thÞ tr­êng ®Çu ra ( thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ). Khi nãi tíi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh lµ ph¶i nãi tíi thÞ tr­êng. Hay nãi c¸ch kh¸c, gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng cã mèi quan hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt, kh«ng thÓ t¸ch rêi. Nh­ ta ®· nãi ë phÇn tr­íc, môc ®Ých s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp lµ v× lîi nhuËn. Nãi nh­ vËy th× cã nghÜa r»ng lîi nhuËn cµng lín th× cµng tèt. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lµ ®Ó b¸n, muèn b¸n ®­îc th× ph¶i tiÕp cËn vµ më réng thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cµng lín th× l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®­îc cµng nhiÒu vµ kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn cµng cao . Cßn nÕu thÞ tr­êng cµng hÑp th× l­îng hµng ho¸ ®­îc cµng Ýt cã thÓ g©y ra ø ®äng , kh¶ n¨ng quay vßng vèn kÐm hoÆc còng cã nhiÒu doanh nghiÖp ph¶i ®×nh trÖ s¶n xuÊt . Trong c¬ chÕ hiÖn nay , c¬ chÕ cña nh÷ng cuéc c¹nh tr¹nh tµn khèc , th× thÞ tr­êng cã vai trß quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp . 2. ThÞ tr­êng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸ . Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng , viÖc s¶n xuÊt c¸i g× , nh­ thÕ nµo vµ cho ai kh«ng ph¶i lµ do ý muèn cña doanh nghiÖp mµ lµ do nhu cÇu ng­êi tiªu dïng . Doanh nghiÖp chØ b¸n nh÷ng c¸i g× mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ b¸n nh÷ng c¸i g× mµ m×nh cã . ThÞ tr­êng tån t¹i kh¸ch quan , tõng doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi tõng thÞ tr­êng .Mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ x· héi còng thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt Trang 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. kinh doanh ®Ó cã chiÕn l­îc , kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr­êng vµ x· héi . ThÞ tr­êng cã tÇm quan träng nh­ vËy lµ do nã cã nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu sau: 2.1. Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ cßn ng­êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông . Nh­ vËy th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr­êng ,c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. 2.2. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch thÞ tr­êng. Chøc n¨ng nµy ®­îc thùc hiÖn ë chç nã cho phÐp ng­êi s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt kinh doanh cña m×nh t×m ®­îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô víi hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao vµ cho phÐp ng­êi tiªu dïng mua ®­îc nh÷ng hµng hoa hay dÞch vô cã lîi cho m×nh. Nh­ vËy thÞ tr­êng võa kÝch thÝch ng­êi s¶n xuÊt sö dông hîp lý c¸c nguån lùc cña m×nh, võa kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng sö dông ng©n s¸ch cña m×nh. 2.3 Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç thÞ tr­êng chØ cho ng­êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo víi khèi l­îng bao nhiªu ®Ó ®­a vµo thÞ tr­êng thêi ®iÓm nµo th× thÝch hîp vµ cã lîi, chØ cho ng­êi tiªu dïng biÕt mua nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ë thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho m×nh. 3. ThÞ tr­êng ph¶n ¸nh thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. ThÞ tr­êng cµng lín chøng tá doanh nghiÖp lµm ¨n cµng ph¸t ®¹t, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng m¹nh, l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín lµm cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn, søc c¹nh tranh cµng m¹nh. ThÞ tr­êng réng gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm dÔ dµng, nhanh chãng t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ s¶n Trang 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. xuÊt, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¨ng thªm kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng réng cßn gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng kÐo dµi chu kú sèng s¶n phÈm. MÆt kh¸c, nã cßn gãp phÇn gióp cho doanh nghiÖp gi¶m bít rñi ro do kh¸ch quan ®em l¹i. 4. Sù cÇn thiÕt ph¶i æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 4.1. Thùc chÊt cña viÖc æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thu s¶n phÈm æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng thùc chÊt lµ c¸c nç lùc cña doanh nghiÖp nh»m cñng cè mèi quan hÖ chÆt chÏ th­êng xuyªn víi kh¸ch hµng cò, thiÕt lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng míi. Më réng thÞ tr­êng ®­îc hiÓu theo hai nghÜa: + Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu réng nghÜa lµ l«i kÐo kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng theo khu vùc ®Þa lý, t¨ng doanh sè b¸n víi kh¸ch hµng cò. + Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u nghÜa lµ ph©n ®o¹n c¾t líp thÞ tr­êng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu mu«n h×nh mu«n vÎ cña con ng­êi, më réng chiÒu s©u lµ qua s¶n phÈm ®Ó tho¶ m·n tõng líp nhu cÇu ®Ó tõ ®ã më réng theo vïng ®Þa lý. §ã lµ võa t¨ng sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra, võa t¹o nªn sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §ã lµ viÖc mµ doanh nghiÖp gi÷ v÷ng, thËm chÝ t¨ng sè l­îng s¶n phÈm cò ®· tiªu thô trªn thÞ tr­êng ®ã. Sù ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i mÆt hµng vµ n©ng cao sè l­îng b¸n ra vµ më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u. Tãm l¹i : Më réng thÞ tr­êng the« chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng ®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®Çu t­ ph¸t triÓn theo qui m« lín. 4.2. Vai trß cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt , kinh doanh th× thÞ tr­êng ®ãng mét vai trß cùc kú quan träng . §ã lµ m«i tr­êng ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp mua c¸c yÕu tè trªn thÞ tr­êng vµ b¸n s¶n phÈm cña Trang 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. m×nh s¶n xuÊt ra cho c¸c chñ thÓ kinh tÕ kh¸c còng trªn thÞ tr­êng . V× vai vai trß cña thÞ tr­êng cã thÓ thÊy râ qua nhËn xÐt sau : ThÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ " cÇu nèi " gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng . ThÞ tr­êng lµ " tÊm g­¬ng " ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh . Qua thÞ tr­êng cã thÓ nhËn ®­îc sù ph©n phèi cña c¸c nguån lùc s¶n xuÊt th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶ hµng ho¸ nguyªn vËt liÖu vµ nguån lùc vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt, vÒ søc lao ®éng lu«n lu«n biÕn ®æi, cho nªn ph¶i ®¶m b¶o nguån lùc cã h¹n nµy, sö dông hîp lý ®Ó s¶n xuÊt ra ®óng hµng ho¸ vµ dÞch vô, vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng mµ x· héi cã nhu cÇu . Qua thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp sÏ lµm c¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc s¶n phÈm, x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý . ThÞ tr­êng cßn lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n­íc, lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¬ së . 4.3. Vai trß cña æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t th× viÖc æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó tån t¹i . NÕu æn ®Þnh ®­îc xem lµ c¸ch thøc "phßng thñ" th× më réng thÞ tr­êng lµ mét ph­¬ng ph¸p "tÊn c«ng ®Ó phßng thñ" cè g¾ng gi÷ v÷ng "miÕng b¸nh" - phÇn mµ thÞ tr­êng ®É trao cho m×nh. Trang 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å : CÊu tróc thÞ tr­êng s¶n phÈm A ThÞ tr­êng lý thuyÕt cña s¶n phÈm A. Tæng sè c¸c ®èi t­îng cã nhu cÇu ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ s¶n phÈm A PhÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi ThÞ tr­êng hiÖn t¹i vÒ s¶n phÈm A PhÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi ThÞ tr­êng hiÖn ThÞ tr­êng hiÖn t¹i cña ®èi thñ t¹i cña doanh c¹nh tranh nghiÖp Nh­ trªn ta thÊy , ®Ó tån t¹i ph¸t triÓn buéc doanh nghiÖp ph¶i gi÷ v÷ng phÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh , ®ång thêi kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng sang phÇn thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cè g¾ng khai th¸c phÇn thÞ tr­êng kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi (phÇn thÞ tr­êng mµ kh¸ch hµng muèn mua hµng nh­ng ch­a biÕt n¬i nµo ®Ó mua vµ hiÖn t¹i ch­a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ). Lý lÏ nµy ®­a ra trªn c¬ së lý thuyÕt vÒ sù chuyÓn ho¸ kh«ng ngõng cña c¸c lo¹i thÞ tr­êng . Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng , doanh nghiÖp còng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Òu t×m c¸ch më réng phÇn thÞ tr­êng cña m×nh . Do ®ã vÒ nguyªn t¾c phÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp sÏ kh«ng ngõng thay ®æi . Sù thay ®æi ®ã lµ sù chuyÓn ho¸ cña c¸c lo¹i thÞ tr­êng . Trong thùc tÕ cã hai h­íng chuyÓn hãa c¬ b¶n d­íi t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè ®ã lµ : - ThÞ tr­êng môc tiªu (hiÖn t¹i ) cña c¸c doanh nghiÖp chuyÓn ho¸ thµnh thÞ tr­êng tiÒm n¨ng , d­íi t¸c ®éng cña : Trang 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  Ho¹t ®éng kÐm cái cña Marketting  Tr× trÖ trong tæ chøc qu¶n lý  Bá qua sù t¸c ®éng cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt - c«ng nghÖ ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm . KÕt qu¶ cña viÖc chuyÓn ho¸ nµy lµ thÞ tr­êng môc tiªu cña doanh nghiÖp bÞ thu hÑp. - ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp chuyÓn ho¸ thµnh thÞ tr­êng môc tiªu do t¸c ®éng ng­îc l¹i cña c¸c yÕu tè nãi trªn . Do chó träng hoµn thiÖn qu¶n lý vµ tæ chøc s¶n xuÊt , øng dông c¸c kÕt qu¶ cña tiÕn bé KHKT... `nªn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã gi¸ thµnh h¹ , chÊt l­îng cao . KÕt qu¶ ®ã lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng vµ th«n tÝnh ®­îc mét phÇn thÞ tr­êng cña c¸c ®èi thñ . Sù chuyÓn ho¸ nµy dÉn ®Õn kÕt qu¶ lµ thÞ tr­êng môc tiªu (hiÖn t¹i) cña doanh nghiÖp ®­îc më réng . Nh­ vËy , ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng. A- Nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan : Lµ nh÷ng nh©n tè bªn ngoµi sù kiÕm so¸t cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm : 1. M«i tr­êng nÒn kinh tÕ quèc d©n. * Nhãm nh©n tè ChÝnh trÞ - Ph¸p luËt : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, Nhµ n­íc th«ng qua hÖ thèng ph¸p luËt lµ c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« ®Ó t¸c ®éng ®Õn m«i tr­êng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp . §ã lµ c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chèng ®éc quyÒn, vÒ khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, c¸c luËt thuÕ, b¶o vÖ m«i tr­êng ... c¸c t¸c ®éng kh¸c cña ChÝnh phñ vÒ c¸c vÊn ®Ò nªu trªn còng t¹o ra c¬ héi hoÆc nguy c¬ cho doanh nghiÖp . Ch¼ng h¹n: LuËt thuÕ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp . Trang 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. * Nhãm nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ : Kü thuËt, c«ng nghÖ lµ hai yÕu tè rÊt n¨ng ®éng vµ ¶nh h­ëng ngµy cµng lín tíi tiªu thô. Sù gia t¨ng trong nghiªn cøu, øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo thùc tiÔn s¶n xuÊt t¸c ®éng nhanh chãng vµ s©u s¾c bëi hai yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n cña s¶n phÈm hµng ho¸ . MÆt kh¸c sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhanh chãng cña ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi, s¶n phÈm ngµy cµng míi, ®· t¸c ®éng ®Õn chu kú sèng cña s¶n phÈm, chu kú kinh doanh s¶n phÈm ngµy cµng nhanh, ®­îc c¶i tiÕn c¶ vÒ c«ng dông mÉu m·, chÊt l­îng, s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng nhiÒu. Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m, ph©n tÝch kü l­ìng t¸c ®éng nµy ®Ó øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho tiªu thô ngµy cµng tèt h¬n. 2. M«i tr­êng ngµnh M«i tr­êng ngµnh bao gåm c¸c yÕu tè trong néi bé ngµnh vµ yÕu tè ngo¹i c¶nh cã t¸c ®éng quyÕt ®Þnh ®Õn tÝnh chÊt vµ møc ®é c¹nh tranh trong ngµnh. M«i tr­êng c¹nh tranh bao gåm: + Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng vµ søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng cã t¸c ®éng m¹nh ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä quyÕt ®Þnh ®Õn quy m«, c¬ cÊu nhu cÇu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp, lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu khi ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô trong doanh nghiÖp. Muèn b¸n ®­îc nhiÒu hµng buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i l«i kÐo ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh vµ t¹o ®­îc niÒm tin víi hä. V× vËy, doanh nghiÖp cÇn ph©n tÝch mèi quan t©m cña kh¸ch hµng, t×m c¸ch ®¸p øng nhu cÇu. Doanh nghiÖp Kh¸ch hµng §èi thñ c¹nh tranh + §èi thñ c¹nh tranh: bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo ngµnh trong t­¬ng lai, ®èi thñ c¹nh tranh lµ ng­êi chiÕm gi÷ mét phÇn thÞ tr­êng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp Trang 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®ang kinh doanh vµ cã ý ®Þnh më réng thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh lµ mèi quan t©m lo l¾ng nhÊt cña doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ cã quy m« lín . Doanh nghiÖp cÇn t×m mäi c¸ch ®Ó n¾m b¾t vµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè c¬ b¶n vÒ ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trong nghµnh, n¾m ®­îc ®iÓm yÕu, ®iÓm m¹nh cña ®èi thñ gióp doanh nghiÖp lùa chän ®­îc c¸c ®èi s¸ch ®óng ®¾n trong tiªu thô ®Ó th¾ng sù c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ ®ã . §èi víi tõng ®èi thñ c¹nh tranh (hiÖn t¹i ) mµ doanh nghiÖp ®­a ra c¸c ®èi s¸ch tiªu thô kh¸c nhau bao gåm c¸c ®èi s¸ch vÒ gi¸, vÒ s¶n phÈm, vÒ qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng... + Søc Ðp cña nhµ cung cÊp: Ho¹t ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan hÖ víi n¨m thÞ tr­êng c¬ b¶n lµ: - ThÞ tr­êng lao ®éng - ThÞ tr­êng vèn - ThÞ tr­êng vËt t­, nguyªn nhiªn liÖu - ThÞ tr­êng c«ng nghÖ - ThÞ tr­êng th«ng tin Sè l­îng c¸c nhµ cung cÊp ®Çu vµo nãi trªn cã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän tèi ­u ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, khi x¸c ®Þnh vµ lùa chän ph­¬ng ¸n kinh doanh còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô b¸n hµng cuèi cïng . Khi ®ã sù thay ®æi chÝnh s¸ch b¸n hµng cña c¸c nhµ cung cÊp còng dÉn ®Õn sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña doanh nghiÖp . VÝ dô: khi gi¸ ®iÖn t¨ng lªn lµm gi¸ thµnh s¶n xuÊt giÊy, ho¸ chÊt, luyÖn kim t¨ng nªn khiÕn c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng nµy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm, hay chÊt l­îng lao ®éng còng ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm . V× vËy ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th­êng xuyªn liªn tôc vµ æn ®Þnh th× doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung cÊp trong mèi quan v¬Ý c¸c yÕu tè kh¸c, h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt søc Ðp tõ nhµ cung cÊp, cã mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi nhµ cung cÊp chñ yÕu, t¹o ra sù c¹nh tranh gi÷a hä ®Ó t¹o lîi Ých riªng cho doanh nghiÖp m×nh . B- Nh÷ng nh©n tè chñ quan . Trang 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1. ¶nh h­ëng cña lo¹i s¶n phÈm . S¶n phÈm lµ nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, do c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt b¸n ra thÞ tr­êng ®Ó kiÕm lêi. S¶n phÈm lµ sù thèng nhÊt cña hai thuéc tÝnh gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. Tuú môc ®Ých nghiªn cøu mµ ng­êi ta cã c¸c c¸ch ph©n lo¹i s¶n phÈm theo møc ®é c¹nh tranh, ph©n lo¹i s¶n phÈm theo quan hÖ sö dông, ph©n lo¹i s¶n phÈm theo nhu cÇu tiªu dïng... Mçi c¸ch ph©n lo¹i cã môc ®Ých kh¸c nhau nh­ng cã ý nghÜa hÕt søc quan träng trong viÖc x©y dùng chiÕn l­îc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng . Ph©n lo¹i s¶n phÈm hîp lý sÏ gióp cho viÖc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng mét c¸ch dÔ dµng vµ hiÖu qu¶ nhÊt . Ch¼ng h¹n ®èi víi lo¹i s¶n phÈm ø ®äng tõ kú tr­íc, ®Ó b¸n ®­îc cÇn ph¶i qu¶ng c¸o rÇm ré g©y Ên t­îng ban ®©u tèt ®Ñp cho kh¸ch hµng. HoÆc cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i: mua nhiÒu cã th­ëng hoÆc thay ®æi tªn s¶n phÈm vµ qu¶ng c¸o giíi thiÖu mét c¸ch hÊp dÉn nhÊt. 2. ¶nh h­ëng cña chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh néi t¹i cña s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®­îc hoÆc so s¸nh ®­îc phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn kü thuËt hiÖn ®¹i vµ tho¶ m·n ®­îc nh÷ng nhu cÇu nhÊt ®Þnh cña x· héi, chÊt l­îng s¶n phÈm bao gåm nh÷ng nh©n tè chÝnh sau:  §é tin cËy cña s¶n phÈm  Tuæi thä cña s¶n phÈm  TÝnh an toµn cña s¶n phÈm  Sù phï hîp víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c ... NÒn kinh tÕ x· héi ngµy mét ph¸t triÓn, ®êi sèng cña nh©n d©n ngµy mét n©ng cao nªn s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp ngµy cµng ®­îc ­a chuéng. Thùc tÕ cho thÊy, khóc d¹o ®Çu cña chÊt l­îng s¶n phÈm rÊt quan träng, lÇn ®Çu tiªn s¶n phÈm xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng, chØ cÇn mét vµi ng­êi tiªu dïng nÕu thÊy chÊt l­îng s¶n phÈm ®¶m b¶o ®é tin cËy cho hä th× hä sÏ tiÕp tôc dïng. Kh«ng nh÷ng thÕ " TiÕng lµnh ®ån xa", ch¼ng bao l©u ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm Trang 19

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

Đồng bộ tài khoản