intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

ĐỀ TÀI “MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SIÊU THỊ Ở HÀ NỘI”

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:29

Thêm vào BST
Báo xấu
86
lượt xem 17
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài “một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại các siêu thị ở hà nội”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: ĐỀ TÀI “MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SIÊU THỊ Ở HÀ NỘI”

  1. ĐỀ TÀI “MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SIÊU THỊ Ở HÀ NỘI”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc Lêi nãi ®Çu Ngµy nay trong nhÞp ®é ph¸t triÓn nhanh chãng, mau lÑ nµy c¸c nhµ s¶n xuÊt hÇu nh­ kh«ng trùc tiÕp b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. ThÕ nh­ng viÖc s¶n xuÊt vµ kÕt thóc b¸n hµng ®i trong l­u th«ng ®Ó ®Õn ®­îc víi kh¸ch hµng cÇn sù cèng hiÕn cña hµng hãa ®ã vÉn lµ vÊn ®Ò tÊt yÕu trong quy luËt tån t¹i, vËn ®éng vµ ph¸t triÓn cña hµng hãa. MÆt kh¸c d©n c­ ngµy mét t¨ng víi sù thay ®æi m¹nh mÏ vÒ c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ, thu nhËp ng­êi d©n t¨ng lªn, ®êi sèng v¨n minh hiÖn ®¹i lªn vµ sù giao l­u kinh tÕ ®· khiÕn cho l­îng kh¸ch n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam sinh sèng, lµm viÖc vµ du lÞch ngµy cµng nhiÒu, kÐo theo nhu cÇu kh«ng ngõng t¨ng lªn vµ thay ®æi liªn tôc . Mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi, ®a d¹ng ®ñ m¹nh cã thÓ xãa ®i sù kh¸c biÖt vÒ kh«ng gian, nh÷ng chËm trÔ vÒ thêi gian, nh÷ng ®¬n ®iÖu vÒ hµng hãa lµ mét yªu cÇu kh¸ch quan. chÝnh ®iÒu nµy ®· thóc ®Èy sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña lo¹i h×nh kinh doanh cã chuyªn m«n cao trong viÖc chuyÓn së h÷u tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng mét c¸ch nhanh nhÊt. §ã lµ lo¹i h×nh kinh doanh siªu thÞ, vµ rÊt nhiÒu ng­êi ®· sung s­íng rêi xa chî bóa chËt chéi ®Ó t×m ®Õn ®©y lo¹i h×nh kinh doanh nµy ®ang ph¸t triÓn trong thêi gian gÇn ®©y vÉn ch­a cao, hµng hãa b¸n ®­îc tõ c¸c siªu thÞ ch­a ®­îc nhiÒu nh­ mong muèn. Em chän ®Ò tµi “Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m thu hót kh¸ch hµng t¹i c¸c siªu thÞ ë Hµ Néi” nh»m muèn hiÓu râ h¬n vÒ c¸c vÊn ®Ò kinh doanh t¹i c¸c siªu thÞ ®ã vµ em còng muèn biÕt nguyªn nh©n t¹i sao l¹i cã t×nh tr¹ng nh­ vËy. ®Ò tµi nµy ®­îc nghiªn cøu , ph©n tÝch tæng hîp c¸c vÊn ®Ò lý thuyÕt liªn quan nh­ Qu¶n TrÞ Marketing, Nghiªn Cøu Marketing, Qu¶n TrÞ Kªnh, vµ kÕt hîp víi thùc tÕ bªn ngoµi. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña c« gi¸o NguyÔn Thu HiÒn, sù gióp ®ì cña trung t©m th­ viÖn trong qu¸ tr×nh thu thËp d÷ liÖu thø cÊp ®Ó em hoµn thµnh ®Ò ¸n. Em rÊt mong ®­îc sù ®¸nh gi¸ , gãp ý cña c« ®Ó em cã thÓ rut kinh nghiÖm cho lÇn sau. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc PhÇn néi dung PhÇn I:. ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh ë siªu thÞ hµ néi I.§Æc tr­ng c¬ b¶n cña hÖ thèng siªu thÞ ë Hµ Néi. H×nh thøc së h÷u ®a d¹ng nh­ nhµ n­íc, tËp thÓ c«ng ty TNHH c«ng ty cæ phÇn, liªn doanh víi n­íc ngoµi . l­îng nh©n viªn phôc vô trong siªu thÞ t­¬ng øng víi mét ®¬n vÞ diÖn tÝch b¸n hµng lµ kh¸ nhiÒu mÆc dï ®©y lµ lo¹i h×nh kinh doanh tù phôc vô, phÇn ®a trong sè hä lµ nh©n viªn b¶o vÖ, nh©n viªn tr«ng gi÷ hµng: Quy m« siªu thÞ ngµy cµng lín c¶ vÒ diÖn tÝch, kh«ng gian c¶ vÒ sè l­îng chñng lo¹i hµng hãa- kh¸ch hµng ®Õn ®©y ®Ó cã thÓ xem vµ lùa chän kho¶ng h¬n 150000 mãn hµng b¸ch hãa gia dông cïng thùc phÈm t­¬i kh«, c¸c lo¹i ®å hÊp , thøc uèng ®ãng chai, ®ãng hép… Tû lÖ hµng néi trong tæng sè doanh thu cña n¨m 1995 kho¶ng 10-30 % n¨m 1998 n©ng lªn 80-98%. Mét sè siªu thÞ ë trung t©m thµnh phè cã nhiÒu ng­êi n­íc ngoµi sinh sèng, qua l¹i, tû lÖ hµng nhËp ngo¹i cao h¬n . Tuy nhiªn mét sè ®Æc tr­ng næi bËt mµ mäi ng­êi cã thÓ nhËn ra lµ trong siªu thÞ mét sè mÆt hµng thùc phÈm mµ nhÊt lµ ®å t­¬i sèng nh­ thÞt, c¸ , rau…chiÕm tû lÖ rÊt nhá. Ph­¬ng h­íng kinh doanh lµ lo¹i h×nh b¶n lÎ víi sè l­îng lín theo ph­¬ng thøc tù phôc vô, tù chän. Th«ng qua t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ tr­êng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu råi t×m nguån cung øng hµng hãa tõ nhµ s¶n xuÊt, nhµ cung øng trong ngoµi n­íc sau ®ã tr­ng bµy theo c¸ch thuËn tiÖn, b¾t m¾t nhÊt víi chÊt l­îng ®¶m b¶o hµng hãa cã nguån gèc , gi¸ c¶ ®· ®­îc g¾n cïng. Nh×n chung kinh doanh siªu thÞ chñ yÕu lµ qu¶n lý ®ãng vai trß chñ yÕu. Do siªu thÞ lµ lo¹i h×nh kinh doanh míi v¨n minh , hiÖn ®¹i lµ n¬i cung cÊp nh÷ng nh÷ng nguån hµng tin cËy cho ng­êi tiªu dïng, ng­êi tiªu dïng ®Õn ®©y mua cã thÓ tin t­ëng vµo chÊt l­îng cña hµng hãa mµ kh«ng ®¾n ®o g×. Khi mét ng­êi muèn mua mét s¶n phÈm tèt, chÊt l­îng hä th­êng nghÜ ngay ®Õn siªu thÞ, ph¶i ch¨ng ®©y lµ ­u ®iÓm lín cña siªu thÞ? Trong kªnh ph©n phèi ng­êi trung gian th­¬ng m¹i lµ mét trong nh÷ng thµnh viªn c¬ b¶n cña kªnh nã ®­îc chia thµnh 2 cÊp ®é trung gian b¸n bu«n , trung gian b¸n lÎ. Siªu thÞ còng lµ mét nhµ trung gian trong kªnh ph©n phèi ®Ó ph©n phèi hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng . ng­êi tiªu dïng cuèi cïng gåm ng­êi 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc tiªu dïng c¸ nh©n , ng­êi sö dông c«ng nghiÖp vµ c¸c tæ chøc nghÒ nghiÖp . ng­êi tiªu dïng cuèi cïng còng lµ c¸c thµnh viªn cña kªnh bëi v× hä liªn quan ®Õn chøc n¨ng ®µm ph¸n vµ lµ ®iÓm ®Õn cña hµng hãa . theo quan ®iÓm qu¶n lý , hoµn toµn hîp lý khi chóng ta cho r»ng ng­êi tiªu dïng cuèi cïng lµ thÞ tr­êng môc tiªu cña tÊt c¶ c¸c hÖ thèng th­¬ng m¹i. Bëi vËy kªnh marketing cã thÓ bao gåm nh÷ng ng­êi tiªu dïng cuèi cïng . tuy nhiªn, hä tham gia vµo kªnh b»ng thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kh¸c gióp cho qu¸ tr×nh ph©n phèi dÔ dµng vµ hiÖu qu¶ h¬n. Siªu thÞ lµ mét trong nh÷ng trung gian b¸n lÎ trong kªnh ph©n phèi ph¸t hiÖn nhu cÇu cña kh¸ch hµng , t×m vµ b¸n nh÷ng hµng hãa ë thêi gian ®Þa ®iÓm vµ theo c¸ch thøc mµ c¸c kh¸ch hµng mong muèn. Trong lÜnh vùc b¸n lÎ ng­êi b¸n lÎ ngµy cµng trë nªn lín, thËm chÝ khæng lå trong kinh doanh. V× quy m« chuyÓn thµnh søc m¹nh , khi ng­êi b¸n lÎ trë nªn lín h¬n , hä cµng cã kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng lín h¬n ®Õn c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kh¸c cña kªnh ( ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi s¶n xuÊt ).nh÷ng ng­êi b¸n lÎ khæng lå víi søc mua vµ thÞ phÇn thÞ tr­êng lín. Sù qu¶n lý tèt hiÖn nay ®ang thÓ hiÖn nh­ lµ c¸c nhµ b¸n lÎ cã søc m¹nh . hä lín h¬n c¸c nhµ s¶n xuÊt cung cÊp cho hä vµ cã kh¶ n¨ng gi÷ vÞ trÝ thèng trÞ trong kªnh marketing c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®­îc thùc hiÖn bëi ng­êi b¸n lÎ. C¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®­îc thùc hiÖn bëi ng­êi b¸n lÎ . Vai trß cña ng­êi b¸n lÎ trong c¸c kªnh marketing liªn quan ®Õn quy m« vµ lo¹i h×nh b¸n lÎ bao gåm : ph¸t hiÖn ra nhu cÇu kh¸ch hµng, t×m vµ b¸n nh÷ng hµng hãa ë thêi gian , ®Þa ®iÓm vµ theo c¸ch thøc mµ c¸c kh¸ch hµng nµy mong muèn. H¬n n÷a hä t¹o ra c¸c hçn hîp hµng hãa phï hîp, ë thêi gian mµ kh¸ch hµng s½n sµng mua. Chóng ta cã thÓ thÊy c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®Æc biÖt thÝch hîp víi ng­êi b¸n lÎ bao gåm: 1. §­a ra sù hç trî vÒ con ng­êi vµ vËt chÊt ®Ó s¶n xuÊt vµ ng­êi b¸n bu«n cã thÓ cã nhiÒu ®iÓm tiÕp xóc víi kh¸ch hµng gÇn víi vÞ trÝ sinh sèng cña hä. 2. Cung cÊp viÖc b¸n hµng c¸ nh©n , qu¶ng c¸o vµ tr­ng bµy ®Ó b¸n c¸c s¶n phÈm cña ng­êi s¶n xuÊt . 3. ph¸t hiÖn nhu cÇu tiªu dïng vµ truyÒn nh÷ng th«ng tin nµy trë l¹i qua kªnh. 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc 4. Ph©n chia sè l­îng hµng hãa thµnh nhiÒu l­îng nhá phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng, qua ®ã tiÕt kiÖm cho ng­êi cung cÊp ( b»ng viÖc chÊp nhËn khèi l­îng vËn chuyÓn lín t­êng øng ). Vµ t¹o thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng . 5. Thùc hiÖn dù tr÷ , tån kho ®Ó ng­êi cung cÊp cã thÓ cã dù tr÷ tån kho réng lín s¶n phÈm cña hä ë vÞ trÝ chi phÝ thÊp vµ cã thÓ cho phÐp ng­êi tiªu dïng tiÕp xóc tiÖn lîi nhÊt víi s¶n phÈm cña ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi b¸n bu«n . 6.San sÎ rñi ro cho ng­êi s¶n xuÊt ( hay b¸n bu«n ) b»ng viÖc ®Ò nghÞ vµ chÊp nhËn ph©n phèi tr­íc mïa tiªu thô. Møc ®é ng­êi b¸n lÎ thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ë trªn lµ rÊt kh¸c nhau . cã nh÷ng ng­êi b¸n lÎ l¹i lµm Ýt nhÊt c¸c c«ng viÖc nµy. mét sè ng­êi b¸n lÎ chän chiÕn l­îc cung cÊp c¸c dÞch vô ph©n phèi ë møc b¸n lÎ nhiÒu nhÊt. Ng­îc l¹i mét sè nhµ b¸n lÎ l¹i b¸n gi¸ thÊp víi møc ®é cung cÊp dÞch vô b¸n lÎ thÊp nhÊt. Hä b¸n c¸c hçn hîp hµng hãa kh«ng dù ®Þnh tr­íc , kh«ng cã dÞch vô c¸ nh©n. Th­êng xuyªn ph¶i xÕp hµng dµi ®Ó tr¶ tiÒn. ë møc trung b×nh lµ c¸c nhµ b¸n lÎ qu¶n lý dù tr÷ cÈn thËn ë c¸c cöa hµng cña hä ®Ó ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng lu«n lu«n t×m thÊy nh÷ng mÆt hµng cña hä cÇn, hä lu«n cã nhiÒu quÇy ®Ó tr¶ tiÒn ®Ó kh¸ch hµng kh«ng ph¶i chê l©u . Quy m« t¨ng lªn cña ng­êi b¸n lÎ cã ¶nh h­ëng ®Õn ph©n chia c¸c c«ng viÖc ph©n phèi gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh , ®Æc biÖt mét sè c«ng viÖc ph©n phèi tr­íc ®©y do ng­êi s¶n xuÊt vµ b¸n bu«n lµm nay ®­îc chuyÓn sang cho ng­êi b¸n lÎ cã quy m« lín. VÝ dô: phÇn lín c¸c cöa hµng chuçi lín vµ cöa hµng b¸ch hãa tæng hîp cã hÖ thèng kho hiÖn ®¹i cña chÝnh hä ®Ó dù tr÷ vµ ®Æt hµng hãa cã hiÖu qu¶ . ®iÒu nµy ®· gi¶m ®­îc viÖc sö dông b¸n bu«n xuèng møc thÊp nhÊt. Nh­ vËy quy m« cña ng­êi b¸n lÎ t¹o nªn tiÒm n¨ng cho hä thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ph©n phèi cã hiÖu qu¶ . MÆt kh¸c, quy m« lín cña ng­êi b¸n lÎ ®· lµm t¨ng søc m¹nh vµ tÝnh ®éc lËp cña hä , hä kh«ng dÔ dµng bÞ ¶nh h­ëng bëi ng­êi s¶n xuÊt n÷a. mét thùc tÕ ®ang xuÊt hiÖn trong b¸n lÎ t¹o ra th¸ch thøc lín cho ng­êi qu¶n lý kªnh lµ sù thay ®æi vai trß cña ng­êi b¸n lÎ trong kªnh. Thùc chÊt ng­êi b¸n lÎ ®ãng vai trß 2 mÆt : Mét mÆt , nh÷ng ng­êi cung cÊp ( s¶n xuÊt hoÆc b¸n bu«n ) hy väng ng­êi b¸n lÎ ho¹t ®éng nh­ ®¹i lý b¸n cña hä. Hä hy väng ng­êi b¸n lÎ dù tr÷ 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc hµng vµ thùc hiÖn c¸c xóc tiÕn ®Ó më réng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng cho hµng hãa cña hä h¬n cho hµng hãa cña nh÷ng ng­êi cung cÊp kh¸c , mÆt kh¸c ng­êi b¸n lÎ còng ho¹t ®éng nh­ c¸c ®¹i lý mua cho c¸c kh¸ch hµng cña hä. Trong vai trß nµy, ng­êi b¸n lÎ hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng , t×m kiÕm vµ mua chØ tõ nh÷ng ng­êi cung cÊp cã lo¹i hµng hãa tháa m·n nhu cÇu tèt nhÊt cña kh¸ch hµng . Thùc tÕ lµ tÊt c¶ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®Òu thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¶ 2 vai trß trªn ,nh­ng mçi vai trß ®ang ®­îc thay ®æi. Cïng víi sè l­îng nh÷ng ng­êi b¸n lÎ theo ®Þnh h­íng marketing ngµy cµng t¨ng, vÊn ®Ò dù tr÷ vµ b¸n hµng hãa nh­ thÕ nµo ngµy cµng kh«ng ph¶i do nh÷ng ng­êi cung cÊp quyÕt ®Þnh mµ lµ tõ sù ph©n tÝch thÞ tr­êng môc tiªu cña chÝnh b¶n th©n ng­êi b¸n lÎ . nhiÒu nhµ b¸n lÎ b©y giêi ®ñ lín ®Ó g©y søc Ðp ®èi víi ng­êi cung cÊp , chØ mua vµ b¸n nh÷ng hµng hãa phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng cña hä. Trªn thÕ giíi còng nh­ ë ViÖt Nam, c¸c trung gian th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng ®ang cã sù thay ®æi lín . Ph©n tÝch ®­îc xu thÕ nµy sÏ gióp doanh nghiÖp biÕt cÇn ph¶i tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c kªnh marketing theo nh÷ng ph­¬ng thøc vµ gi¶i ph¸p nµo cho hiÖu qu¶? Còng tïy tõng mÆt hµng mµ siªu thÞ lµ trung gian ë c¸c kªnh ph©n phèi dµi ng¾n kh¸c nhau. Cã hµng hãa siªu thÞ lµ trung gian trùc tiÕp trong kªnh ph©n phèi , lóc ®ã c¸c hµng hãa nµy th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng c«ng nghiÖp, mÆt hµng tiªu dïng cã gi¸ trÞ cao, c¸c mÆt hµng h¶i s¶n t­¬i sèng, rau qu¶. Siªu thÞ lµ trung gian gi¸n tiÕp ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ nhá, ®å gia dông 2. §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi mua s¾m vµ tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô nh»m tháa m·n nhu cÇu vµ ­íc muèn c¸ nh©n. hä lµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm do qu¸ tr×nh s¶n xuÊt t¹o ra. Theo c¸c nhµ kinh tÕ häc, viÖc tiªu dïng cña hä mét mÆt ®­îc xem nh­ lµ viÖc sö dông hoÆc huû bá mét tµi s¶n kinh tÕ, mÆt kh¸c còng lµ c¸ch hä tù thÓ hiÖn m×nh. Kh¸ch hµng cã thÓ lµ mét c¸ nh©n, mét gia ®×nh, hoÆc mét nhãm ng­êi . ®Ó quyÕt ®Þnh mua s¾m mét s¶n phÈm, ng­êi tiªu dïng ( kh¸ch hµng ) cßn chÞu t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè kh¸c nhau trong ®ã cã bèn yÕu tè chÝnh lµ: nh÷ng nh©n tè v¨n hãa, nh÷ng nh©n tè mang tÝnh chÊt x· héi, nh÷ng nh©n tè mang tÝnh chÊt c¸ nh©n vµ nh÷ng nh©n tè t©m lý. PhÇn lín c¸c nh©n tè nµy kh«ng chÞu sù kiÓm so¸t cña 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc marketing. NhiÖm vô cña marketing lµ ph¶i nghiªn cøu vµ theo dâi chóng ®Ó hiÓu biÕt vÒ ®Æc tÝnh trong hµnh vi cña ng­êi tiªu dïng. Trªn thùc tÕ kh¸ch hµng vµo siªu thÞ cã thÓ cã nhiÒu kiÓu. Hä cã thÓ lµ nh÷ng ng­êi th­êng xuyªn cã nhu cÇu mua s¾m trong c¸c siªu thÞ . ®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng qu¸ bËn rén víi c«ng viÖc kh«ng cã ®ñ thêi gian ®i l¹i nhiÒu n¬i ®Ó mua nhiÒu thø, nªn hä vµo siªu thÞ ®Ó cã thÓ nhanh chãng t×m ®­îc ®ñ nh÷ng thø hµng hãa m×nh cÇn. Nh÷ng ng­êi nµy ®Æc biÖt cã thó ®i siªu thÞ mua hµng mét phÇn hä lµ nh÷ng ng­êi cã kinh tÕ kh¸ gi¶. Hay lµ nh÷ng kh¸ch hµng lu«n t×m thÊy sù tho¶i m¸i , th­ gi·n lóc vµo ®©y khi mµ ®­îc phôc vô chu ®¸o mµ kh«ng bÞ c¨ng th¼ng do kh«ng ph¶i mÆc c¶ tõng mãn hµng nh­ ngoµi chî, kh«ng bÞ qu¸ ®¾t, mua nhÇm. Còng cã thÓ lµ nh÷ng kh¸ch hµng lu«n tin t­ëng vµo hµng hãa trong siªu thÞ ®­îc ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ ®é an toµn vÖ sinh h¬n hµng ngoµi chî, ®Æc biÖt lµ thùc phÈm t­¬i sèng nh­ c¸ biÓn, thÞt… ®iÒu nµy còng ®· gióp kh¸ch hµng lµ nam giíi, ng­êi mµ ®i chî lµ mét trong nh÷ng ®èi t­îng ®Çu tiªn ®Ó nh÷ng ng­êi b¸n ë chî thu lîi vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm , gi¸ c¶, nh÷ng th«ng tin hä kh«ng ®­îc cËp nhËt do kh«ng ph¶i lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn n¾m v÷ng nh÷ng ®iÒu ®ã mµ ngµy c¸ng cã nhiÒu doanh nghiÖp, tæ chøc muèn kinh doanh siªu thÞ , bá vèn vµo lÜnh vùc nµy ,råi t×m kiÕm nguån hµng tõ c¸c nhµ cung øng trong, ngoµi nø¬c. cè g¾ng tr­ng bµy tÊt c¶ c¸c mÆt hµng cÇn thiÕt tõ b¸ch hãa gia dông ®Õn thùc phÈm t­¬i , kh«, c¸c lo¹i ®å hép, thøc uèng ®ãng chai…bªn c¹nh ®ã siªu thÞ trang bÞ giá hµng, xe ®Èy hµng, xe hµng t¹o sù thuËn tiÖn cho nh÷ng kh¸ch hµng mua nhiÒu hµng nh÷ng ng­êi ®i cïng trÎ em vµ còng kh¸ phï hîp víi nh÷ng kh¸ch hµng lµ nam giíi, khi hä tr¸nh ®­îc viÖc c¶m thÊy kú côc khi mµ s¸ch giá hµng ra chî, thay vµo ®ã hä chØ viÖc tù do ®Èy xe lùa chän hµng hãa. Kinh tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn th× lo¹i kh¸ch hµng nµy ngµy cµng nhiÒu do mäi ng­êi ®Çu t­ nhiÒu thêi gian h¬n cho c«ng viÖc céng víi t­ t­ëng vÒ vai trß ng­êi phô n÷ trong gia ®×nh ®· kh¸c, nam giíi b©y giê còng cã thÓ lµm c«ng viÖc ®i mua s¾m hµng ngµy. KiÓu kh¸ch hµng thø 2 lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®i vµo siªu thÞ ch­a ch¾c sÏ mua hµng hay cã mua th× thØnh tho¶ng míi mua. Hä thuéc tèp kh¸ch mua Ýt xem nhiÒu, l­îng nµy chiÕm kh¸ nhiÒu trong siªu thÞ. Mét phÇn do tÝnh tß mß cña hä v× lo¹i hinh kinh doanh hiÖn ®¹i, míi l¹ ( ta còng cã thÓ thÊy ®iÒu nµy khi ®Õ Trµng TiÒn Plara) phÇn kh¸c cã thÓ hä vµo ®Ó tham kh¶o bëi hä lµ 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc nh÷ng ng­êi rÊt nh¹y c¶m víi gi¸. Gi¸ c¶ trong siªu thÞ v× mét sè lý do nµo ®ã mµ cao h¬n bªn ngoµi vµ nh­ vËy hµng hãa trong siªu thÞ trë thµnh h×nh mÉu cho hä. BiÕt ®­îc møc gi¸ råi ra ngoµi hä chØ cÇn tr¶ gi¸ thÊp h¬n mét chót. ®Çy lµ ®iÓm kh¸c biÖt gi÷a c¸c lo¹i h×nh kinh doanh nh­ chî, cöa hµng… ë ngoµi hä cã thÓ mÆc c¶ gÝa cß kÌ bít mét thªm hai, mua mí rau thªm cäng hµnh …Mua ký thÞt th× nãi lµm sao cho ng­êi b¸n ph¶i c©n ®óng míi chÞu, ®i tõ hµng nµy sang hµng kh¸c t×m mãn ngon nhÊt vµ mÆc c¶ sao cho mua ®­îc víi gi¸ thÊp nhÊt ®ã míi lµ nghÖ thuËt. ®iÒu nµy th× kh«ng thÓ cã trong siªu thÞ , hay hä cã thÓ ®i vµo siªu thÞ xem hµng,mua hµng, s¶n phÈm míi råi vÒ kÓ cho ng­êi kh¸c nghe. ViÖc thu hót läai kh¸ch hang nµy còng ®­îc c¸c siªu thÞ chñ ý. Mét sè siªu thÞ thØnh tho¶ng cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng b¸ nh»m g©y thªm sù tß mß ®èi víi kh¸ch hµng. ®iÒu nµy kh«ng ph¶i kh«ng quan träng do ®©y lµ kh¸ch hµng ®Õn xem nhiÒu mua Ýt. Bëi mét ®iÒu nh÷ng ng­êi nµy cã thÓ lµ kh¸ch hµng cña hä trong t­¬ng lai vµ ®©y cßn lµ nhãm truyÒn tin rÊt quan träng cho siªu thÞ. Mét kiªu kh¸ch hµng n÷a hä cã thÓ nhËn thÊy lµ nh÷ng ng­êi kh¸ch hµng v·ng lai hä thØnh tho¶ng míi ®Õn siªu thÞ vµ hä ®Õn ®©y trong mét hoµn c¶nh nµo ®ã. Ch¼ng h¹n ®ã lµ nh÷ng ng­êi kh¸ch du lÞch, nh÷ng ng­êi ®ét xuÊt cã c«ng viÖc ®Õn thµnh phè hay nh÷ng cÆp vî chång míi c­íi …Hä ®Õn ®©y v× hä muèn an t©m vÒ chÊt l­îng , kh«ng bÞ mua hí trong m«i tr­êng l¹ lÉm, trong mét dÞp quan träng. ®éi ngò nh©n viªn ë mét sè siªu thÞ cã kh¶ n¨ng ngo¹i ng÷ kh¸ tèt cã thÓ ®¸p øng ®­îc sù tháa m·n cña nh÷ng kh¸ch hµng lµ ng­êi n­íc ngoµi. Qua nghiªn cøu t¹i Hµ Néi ®­îc biÕt r»ng cã tíi 90% sè ng­êi ®­îc hái cho r»ng hä thÝch ®i siªu thÞ. Trong ®ã cã tíi 80 % sè ng­êi tõng ®i siªu thÞ. ®iÒu ®ã ®· chøng tá siªu thÞ ®· thu hót ®­îc ng­êi tiªu dïng ë Hµ Néi, hä ®Õ ®Çy v× sù tiÖn Ých mµ siªu thÞ cã thÓ ®em l¹i cho hä, c¸i mµ nÕu thùc hiÖn mua s¾m ë ngoµi hä kh«ng bao giê cã thÓ t×m thÊy. Tuy nhiªn nÕu kú väng ®ã cña hä kh«ng ®¹t ®­îc th× ch¾c ch¾n hä quay vÒ víi c¸i “chî lµng” x­a kia .®©y còng chÝnh lµ thùc tÕ mµ gÇn ®©y c¸c siªu thÞ ph¶i ®èi mÆt-t×nh tr¹ng mÊt kh¸ch, v¾ng kh¸ch. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing ë c¸c siªu thÞ trong thêi gian qua I. nghiªn cøu thÞ tr­êng C¸c siªu thÞ ch­a x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh, ph©n khóc thÞ tr­êng ch­a ®­îc hîp lý theo khu vùc ®Þa lý. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo yÕu tè ®Þa lÝ ®ßi hái ph¶i chia thµnh nh÷ng ®¬n vÞ ®Þa lý kh¸c nhau. C¸c siªu thÞ cã thÓ quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng trong mét vµi vïng ®Þa lÝ hay ho¹t ®éng trong tÊt c¶ c¸c vïng, nh­ng cÇn chó ý ®Õn nh÷ng sù kh¸c biÖt vÒ c¸c nhu cÇu cña tõng vïng ®Þa lÝ. Ph©n khóc thÞ tr­êng theo yÕu tè nh©n khÈu häc, theo yÕu tè t©m lý, theo hµnh vi còng lµ ®iÒu quan träng. Trªn c¬ së nh÷ng biÕn nh©n khÈu häc nh­ tuæi t¸c giíi tÝnh, qui m« gia ®×nh, chu kú sèng cña gia ®×nh, thu nhËp , nghÒ nghiÖp…c¸c biÕn nh©n khÈu häc lµ c¬ phæ biÕn ®Ó ph©n biÖt c¸c nhãm kh¸ch hµng .lý do th­ nh¸t lµ nh÷ng mong muèn s¬ thÝch vµ muuc dé sö dung cña ng­êi tiªu dïng th­êng g¾n bã chÆt chÏ víi biÕn nhan khÈu häc .Thø hai lµ c¸c biÕn nh©n khÊu häc dÔ ®o l­êng h¬n hÇu hÕt c¸c biÕn kh¸c.Khi ®¸nh gi¸ c¸c khóc thÞ tr­êng kh¸c nhau ,siªu thÞ ph¶i xem xÐt ba yÕu tè cô thÓ lµ quy m« vµ møc t¨ng tr­ëng cña khóc thÞ tr­êng ,møc ®é hÊp dÉn vÒ c¬ cÊu cña khóc thÞ tr­êng,nh÷ng môc tiªu vµ nguån tµi nguyªn cña siªu thÞ C©u hái ®Çu tiªn lµ, khóc thÞ tr­êng tiÒm Èn cã nh­ìng ®Æc ®iÓm vÒ quy m« vµ møc t¨ng tr­ëng võa søc kh«ng .Siªu thÞ ph¶i biÕt nh÷ng khóc thÞ tr­êng phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸c hµng ,mét khóc thÞ tr­êng cã thÓ cã quy m« vµ møc t¨ng tr­ëng nh­ mong muèn nh­ng l¹i cã thÓ thiÕu tiÒm n¨ng sinh lêi .Mät khóc thÞ tr­êng sÏ kh«ng hÊp dÉn ,nÕu nã cã nhiÒu ®«i thñ c¹nh tranh m¹nh hay lµ hay tÊn c«ng . Siªu thÞ cã thÓ ¸p dông ba c¸ch tiÕp cËn thÞ tr­êng ,x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu lµ quyÕt ®Þnh ph©n biÖt c¸c nhãm kh¸c nhau t¹o nªn thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm vµ m¶keting mix t­¬ng ­ng cho tõng thÞ tr­êng môc tiªu .Ngµy nay ng­êi b¸n ®ang bá dÇn marketing ®¹i trµ vµ t¹o ®¹c ®iÓm kh¸c biÖt cho s¶n phÈm vµ chuyÓn sang marketing theo môc tiªu .Phan khóc thÞ tr­êng lµ viÖc ph©n chia thÞ tr­êng thµnh nh÷ng nhãm ng­êi mua kh¸c nhau cã nh÷ng nhu cÇu hay ph¶n øng kh¸c nhau.Ng­êi lµm marketing dïng thö c¸c biÕn kh¸c nhau ®Ó xem biÕn nµo béc lé nh÷ng c¬ héi tèt nhÊt cña khóc thÞ tr­êng .§èi víi mçi khóc thÞ tr­êng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng ®¹c ®iÓm riªng biÖt cña nhãm kh¸ch hµng ®ã . hiÖu qu¶ cña ph©n khóc thÞ tr­êng phô thuéc vßa chç c¸c khóc thÞ tr­êng cã ®o l­êng ®­îc, cã c¬ b¶n ,cã thÓ tiÕp cËn, cã thÓ ph©n biÖt vµ cã thÓ ho¹t ®éng ë ®ã hay kh«ng. Siªu thÞ cã thÓ 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc bá nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt c¶u c¸c khóc thÞ tr­êng ,ph¸t triÓn nh÷nh s¶n phÈm kh¸c nhau cho mét khóc thÞ tr­êng,hay theo ®uæi mét khóc thÞ tr­êng míi.Khi lùa chän c¸c khóc thÞ tr­êng môc tiªu ng­êi lµm marketing cÇn xem xÐt c¸c mèi quan hÖ qua l¹i gi÷a c¸c khóc thÞ tr­êng vµ c¸c kÕ ho¹ch x©m chiÕm nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm Èn II. Lùa chän vÞ thÕ ®Þa ®iÓm cña siªu thÞ H×nh ¶nh siªu thÞ ®­îc kh¾c häa trong t©m trÝ kh¸ch hµng khong chØ do d¹c ®iÓm tÝnh chÊt cña s¶n phÈm vµ ho¹t ®éng marketing cña siªu thÞ t¹o dùng mµ cßn do t­¬ng quan so s¸nh gi÷a c¸c siªu thÞ c¹nh tranh .V× vËy c«ng viªc cña mét chiÕn l­îc ®Þnh vÞ kh«ng chØ dõng lai ë viÖc t¹o dùng mét h×nh ¶nh mµ cßn ph¶i lùa chän cho h×nh ¶nh ®ã mät vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng môc tiªu VÞ thÕ cña mét siªu thÞ trªn thÞ tr­êng ë tÇm cì nµo ®ã lµ do kh¸ch hµng nh×n nhËn vµ h×nh thµnh th¸i ®é cña kh¸ch hµng vãi siªu thÞ ra sao. Mät vÞ thÕ cô thÓ ®­îc chän ,trùc tiªp liªn quan ®Õn viÖc c¸c siªu thÞ lùa chän chiÕn l­îc c¹nh tranh trùc tiÕp hay chiÕm lÜnh nh÷ng vïng thÞ tr­êng mµ ®èi thñ c¹nh tranh ch­a “së h÷u” .Mét vÞ cô thÓ ®­îc lùa chän chØ trë thµnh hiÖn thùc nÕu nã ®­¬c hËu thuÉn bëi ®Æc tÝnh næi tréi mµ siªu thÞ cã ®­îc sù kh¸c biÖt so víi cac siªu thÞ kh¸c vµ c¸c ho¹t ®äng marketing mµ kh¸ch hµng nhËn biÕt ®­îc khi hä ®· tõng ®Õn siªu thÞ .Trªn thùc tÕ th× ta thÊy chØ mét sè siªuthÞ Hµ Néi lµm ®­îc viÖc nµy nh­ng nã v·n cßn nhiÒu thiÕu sãt nh­ siªu thÞ trµng tiÒn Plaza s¶n phÈm chñ yÕu lµ ch¸t l­îng cao nh­ Gucci, adidas, Pierre… HÇu nh­ c¸c siªu thÞ ë Hµ Néi chØ cã ë trung t©m thµnh phè mµ c¸c khu vùc gÇn ngo¹i thµnh vµ ngo¹i thµnh Hµ Néi kh«ng cã siªu thÞ nÕu cã chØ lµ nh÷nh siªu thÞ nhá ,ph¶i ch¨ng ®ay còng lµ mét lý do dÉn ®Õn l­îng kh¸ch hµng ®Õn siªu thÞ vÉn ch­a ®­¬c nh­ mong muèn .Bëi mét sè kh¸ch hµng muèn ®i siªu thÞ nh­ng do siªu thÞ qu¸ xa víi hä ho¹c ph­¬ng tiÖn ®Ó ®i kh«ng ®­îc thuËn tiÖn.§Ó kh¾c phôc ®iÒu nµy siªu thÞ ph¶i ph©n khóc thÞ tr­êng ®­îc x¸c ®Þnh theo khu vùc ®Þa lý vµ nªn giíi h¹n trong an kÝnh phôc vô hîp lý kho¶ng 3-5 km.Víi kho¶ng c¸ch nµy,ng­êi d©n chØ cÇn kho¶ng15- 20 phót ®i bé hoÆc 10 phót ®i xe m¸y lµ cã thÓ tíi siªu thÞ mua s¾m .Theo quy ho¹ch chumg cña thµnh phè ,cø ®Õn kho¶nh ba ®Õn n¨m ph­êng nªn cã mét siªu thÞ quy m« võa (1000-2000 m2).ë thÞ tr­êng môc tiªu ®· x¸c ®Þnh theo khu vùc ®ia lý, siªu thÞ phôc vô t¸t c¶ c¸c ®ãi t­îng kh¸ch hµng ,mµ kh«ng biÖt tuæi t¸c …V× hµng hãa b¸n ra cña siªu thÞ lµ hµng tiªu dïng th«ng dông 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc hµng ngµy cÇn thiÕt cho mäi ®èi t­îng .C¸c siªu thÞ cÇn c¨n cø vµo thùc lùc cña ®¬n vÞ m×nh ®Ó ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh phï hîp víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ ë thñ ®« Hµ Néi Tr­íc hÕt mçi ®¬n vÞ cÇn x¸c ®Þnh quy m« siªu thÞ phï hîp trong giai ®o¹n ph¸t triÓn ngµy nay ,m« h×nh chung cho c¸c siªu thÞ ë thµnh phè lµ :quy m« võa ph¶i ,hµng hãa kinh doanh lµ hµng hãa th«ng th­êng ,hµng hãa ph¶i phonh phó ,gi¸ c¶ hîp lý Tuy c¸c siªu thÞ ë Hµ Néi ch­a chän ®­îc vÞ thÕ ®Þa ®iÓm cña m×nh song c¸c siªu thÞ ë thµnh phè Hå ChÝ Minh mçi siªu thÞ ®Òu chän cho m×nh vÞ trÝ kh¸ chiÕn l­îc. Siªu thÞ Phó L©m ë ngay vßng xoay Phó L©m quËn 6 lµ siªu thÞ ®«ng d©n, trôc giao th«ng quan träng “®ãn nhËn kh¸ch hµng” tõ ®ång b»ng S«ng Cö Long ,trung t©m thµnh phè , khu vùc Chî Lín, vïng ngo¹i thµnh B×nh Ch¸nh, siªu thÞ sµi gßn trªn ®­êng Ba Th¸ng hai huyÕt m¹ch, cöa ngâ giao th«ng träng gi÷ miÒn trung , phÝa B¾c víi miÒn T©y Nam Bé. Siªu thÞ B×nh D©n n»m trªn ®­êng Quang Trung, qu©n Gß VÊp , lµ khu vùc mµ cho ®Õn nay ch­a cã hÖ thèng siªu thÞ tÇm cì nµo cã mÆt nªn cã lÏ sÏ dÔ dµng t¹o chç ®øng cho riªng m×nh. III. c¸c ho¹t ®éng marketing. 1. S¶n phÈm. Mét sè siªu thÞ ch­a cã sù ®¶m b¶o nguån gèc hµng hãa : Kh«ng Ýt ng­êi cho r»ng mua hµng hãa trong siªu thÞ kh«ng chØ ®­îc thô h­ëng , tha hå lùa chän , mÉu m· phong phó , chÊt l­îng ®¶m b¶o mµ cßn ®­îc tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i…thÕ nh­ng xung quanh chuyÖn ®i mua s¾m, th× hµng hãa t¹i siªu thÞ còng nh­ chÊt l­îng hµng hãa ë ®©y vÉn cßn tån t¹i nhiÒu ®iÒu bÊt æn. Trong t©m trÝ hÇu hÕt kh¸ch hµng khi ®Õn víi siªu thÞ lu«n nghÜ r»ng ®· lµ hµng hãa trong siªu thÞ th× chÊt l­îng lu«n ®­îc ®¶m b¶o. Trªn nguyªn t¾c lµ nh­ vËy, ng­êi mua ë ®©y lu«n cã c¶m gi¸c lµ mua ®­îc hµng thËt cña nh÷ng nh·n hiÖu m×nh ­a thÝch , nh­ng ®ã chØ lµ c¶m gi¸c nªn ®Ó kiÓm tra xem c¶m gi¸c ®ã cã ®óng kh«ng th× chØ cã c¸ch mua thö vµ hä thÊy thÊt väng khi mµ t¹i mét sè siªu thÞ Hµ Néi vÉn gi¶i gi¸c b¾t gÆp hµng gi¶ , hµng nh¸i chÊt l­îng kÐm kh«ng râ xuÊt xø … S¶n phÈm cã thÓ háng trong qu¸ tr×nh tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, t×nh tr¹ng nµy kh¸ nhiÒu . ®Æc biÖt hµng thùc phÈm c«ng nghÖ ( qua 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc gia c«ng ®ãng gãi, ®å hép…) chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o qu¸ h¹n sö dông nh­ng l¹i chËm kiÓm tra , lo¹i bá nhÊt lµ ®èi víi hµng ngo¹i nhËp vÒ tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau ch­a kiÓm so¸t ®­îc . Theo v¨n b¶n quy ®Þnh vÒ chÊt l­îng hµng hãa nÕu hµng hãa b¸n t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hoÆc t¹i nh÷ng ®Þa ®iÓm mµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt thuª th× chÊt l­îng hµng hãa do chÝnh ®¬n vÞ ®ã chÞu tr¸ch nhiÖm. Trong tr­êng hîp c¸c cöa hµng , ®¬n vÞ kinh doanh mua hµng b¸n ®Ó h­ëng l·i th× chÊt l­îng hµng hãa sÏ do ®¬n vÞ kinh doanh ®ã chÞu tr¸ch nhiÖm. Cßn chÊt l­îng hµng hãa trong siªu thÞ th× sao ? t¹i c¸c siªu thÞ Hµ Néi cã tíi 60% hµng hãa trong siªu thÞ ®­îc nhËp tõ chÝnh nhµ s¶n xuÊt cßn 40% hµng hãa ®­îc nhËp tõ c¸c ®¬n vÞ ph©n phèi s¶n phÈm . së dÜ nh­ vËy lµ v× sÏ t¹o thuËn lîi cho siªu thÞ trong viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng hµng hãa kh«ng ®¹t tiªu chuÈn vÒ chÊt l­îng nhÊt lµ khi ph¶i tr¶ l¹i hµng hay cã nh÷ng th¾c m¾c , ph¸t hiÖn míi liªn quan ®Õn chÊt l­îng hµng hãa , siªu thÞ trùc tiÕp ph¶n ¸nh víi nhµ s¶n xuÊt sÏ nhanh chãng cã c©u tr¶ lêi h¬n, tr¸nh sù tån ®äng hµng hãa qu¸ l©u, gi¶m rñi ro vµ tèn kÐm nÕu so víi viÖc qua trung gian thø ba. Vµ theo nh­ lêi ban l·nh ®¹o c¸c siªu thÞ th× nh÷ng hµng hãa ®­îc bµy b¸n trong siªu thÞ cña hä ®Òu cã thÓ ®æi l¹i , tr¶ l¹i cho ®¬n vÞ cung cÊp nÕu nh­ chÊt l­îng hµng hãa kh«ng ®¶m b¶o. nh­ng trªn thùc tÕ mäi viÖc kh«ng hoµn toµn lµ tèt c¶. Mét minh chøng cô thÓ t¹i Trµng TiÒn Plaza hµng hãa chñ yÕu lµ hµng hiÖu, ®­îc vÝ lµ siªu thÞ cña ng­êi giµu kh«ng ph¶i kh«ng cã chuyÖn hµng gi¶, hµng kÐm chÊt l­îng. ®· cã mét quÇy hµng bÞ ®×nh chØ kinh doanh do ph¸t hiÖn thÊy hµng gi¶ mang nh·n hiÖu Lusis Vuiton, mét h·ng chuyªn s¶n xuÊt ®å da næi tiÕng cña Ph¸p . trong th¸ng 3 n¨m 2002 chi côc qu¶n lý thÞ tr­êng Hµ Néi ®· phèi hîp víi c¸c c¬ quan liªn ngµnh kiÓm tra vµ ph¸t hiÖn mét doanh nghiÖp t¹i ®©y b¸n kÝnh ®en ®eo m¾t gi¶ nh·n hiÖu cña h·ng kÝnh thêi trang næi tiÕng Vercase . L« hµng ®· bÞ thu vµ chñ hµng còng bÞ ph¹t hµnh chÝnh . T¹i siªu thÞ Tower, ban qu¶n lý thÞ tr­êng còng ph¸t hiÖn nh÷ng vi ph¹m nh­ kÑo chocolate cao cÊp kh«ng cã nh·n hiÖu . trong siªu thÞ Todimax, sè 5 §iÖn Biªn Phñ, c¸c mÆt hµng nh­ qu¹t ®iÖn, ®iÖn tho¹i cè ®Þnh, m¸y fax, phÝc ®un n­íc ®iÒu hßa nhiÖt ®é , còng cã nh÷ng vi ph¹m vÒ quy chÕ ghi nh·n hµng hãa nh­ ch­a cã ®¬n vÞ nhËp khÈu . Trong ®ît tæng kiÓm tra vÒ nh·n m¸c hµng hãa võa qua ®· cã 80% sè hµng hãa ®­îc kiÓm tra kh«ng tu©n thñ vÒ nh·n m¸c. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy cã thÓ do mÆt hµng trong siªu thÞ qu¸ nhiÒu , nh©n viªn b¸n hµng lµm viÖc trung b×nh tõ 12-14 tiÕng trong mét ngµy nªn phÇn lín kiÓm kª chØ ®­îc thùc hiÖn víi c¸c néi dung m· hµng , gi¸ c¶, sè l­îng mµ Ýt quan t©m tíi h¹n dïng hay m«i tr­êng ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng hµng hãa . cã thÓ do kh¸ch hµng qu¸ tin vµo siªu thÞ lu«n cã hµng hãa míi hµng hãa ®· qua chän läc nªn dÉn tíi t×nh tr¹ng lùa hµng kh«ng nh×n vµo h¹n sö dông ®Õn khi muèn ®æi l¹i nh©n viªn kh«ng chÊp nhËn. ®©y lµ nh÷ng bÊt cÈn tõ phÝa ng­êi mua. Cßn cã nguyªn nh©n tõ phÝa nhµ s¶n xuÊt , ch¼ng h¹n c¸c s¶n phÈm ®­îc ®ãng bao gãi cÈn thËn cßn h¹n sö dông nh­ng cã c¸c t¹p chÊt ( nh­ cã ruåi trong th¹ch ®ãng cèc , s÷a næi v¸ng bÈn, r¸n trong n­íc gi¶i kh¸t…) Mét thùc tr¹ng thÊy n÷a lµ chñng lo¹i hµng hãa ch­a ®­îc phong phó ®a d¹ng. HÇu hÕt t©m lý c¸c kh¸ch hµng hä ®Òu muèn s¶n phÈm phong phó ®Ó cã quyÒn lùa chän , hä lùa chän kiÓu d¸ng , h×nh thøc, mµu s¾c, chÊt l­îng cña s¶n phÈm ®Ó cã quyÒn lùa chän s¶n phÈm phï hîp víi tói tiÒn vµ theo ý thÝch cña m×nh. Nh­ng ë trong siªu thÞ ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña hä , khiÕn hä vÉn ph¶i ra chî ®Õn c¸c cöa hµng ®Ó mua hµng . 2. Gi¸ c¶. Gi¸ ®­îc Ên ®Þnh nh­ thÕ nµo ? . Tõ x­a ®Õn nay gi¸ th­êng ®­îc ng­êi mua vµ ng­êi b¸n Ên ®Þnh qua th­¬ng l­îng víi nhau. Ng­êi b¸n th­êng chµo gi¸ cao h¬n møc mµ hä hy väng nhËn ®­îc , cßn ng­êi mua th× tr¶ gi¸ thÊp h¬n vµ hä cã ý ®Þnh chi. Sau khi mÆc c¶ hä sÏ ®i ®Õn mét gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. ViÖc Ên ®Þnh mét gi¸ cho tÊt c¶ nh÷ng ng­êi mua lµ mét ý t­ëng t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i. Nã n¶y sinh tõ viÖc ph¸t triÓn b¸n lÎ trªn qui m« lín vµo cuèi thÕ kû 19 .W.woolworth, Tiffanyco, Jonh wanamaker vµ mét sè ng­êi kh¸c ®· c«ng bè “ chÝnh s¸ch døt kho¸t mét gi¸”bëi v× hä kinh doanh qu¸ nhiÒu mÆt hµng vµ cai qu¶n qu¸ nhiÒu nh©n viªn. X­a nay gi¸ ®· t¸c ®éng nh­ yÕu tè quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän cña ng­êi mua. Vµ t×nh h×nh vÉn ®óng lµ nh­ vËy ®èi víi nh÷ng n­íc nghÌo, nh÷ng nhãm ng­êi nghÌo vµ ®èi víi s¶n phÈm hµng hãa . Tuy nhiªn trong nh÷ng thËp kû gÇn ®©y yÕu tè gi¸ c¶ ®· trë lªn t­¬ng ®èi quan träng trong hµnh vi lùa chän cña ng­êi mua. Dï vËy gi¸ c¶ vÉn lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng thø nhÊt quyÕt ®Þnh thÞ phÇn cña doanh nghiÖp, c«ng ty vµ kh¶ n¨ng sinh lêi cña nã, ®óng vËy viÖc ®Þnh gi¸ cã liªn quan rÊt nhiÒi ®Õn thÞ phÇn vµ doanh 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc thu cña siªu thÞ . Nh­ng kh«ng v× thÕ mµ ta ®­a ra mét møc gi¸ kh¸ cao, hay cao h¬n nhiÒu so víi t­ th­¬ng bªn ngoµi b¶o trî . T¹i c¸c siªu thÞ ë Hµ Néi gi¸ c¶ tuy so víi tr­íc ®©y cã gi¶m xuèng ë møc chÊp nhËn ®­îc nh­ng vÉn cao h¬n so víi ë chî vµ t­ th­¬ng bªn ngoµi tõ 5-10%. Ch¼ng h¹n hµng hãa t¹i siªu thÞ Trµng TiÒn Plaza chñ yÕu lµ hµng hiÖu nh­ Gucci, Adidas… Vµ gi¸ c¶ ®­¬ng nhiªn thuéc lo¹i hiÖu lu«n, gi¸ ë ®©y th­êng ®¾t h¬n hµng cïng lo¹i ë bªn ngoµi tõ 50.000-100.000 ® trë lªn. ng­êi tiªu dïng ®Æt cho c¸i tªn siªu thÞ cña ng­êi giµu còng ®óng . Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy cã thÓ do møc thuÕ 10% , c¸c chi phÝ nh­ thuª mÆt b»ng thuª nh©n c«ng, c¸c chi phÝ kh¸c ®· lµm cho hµng hãa trong siªu thÞ mÆc dï gi¸ mua ®Çu vµo nhê sè l­îng nhiÒu còng kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c tiÒm t¹p hãa , c¸c s¹p chî n¬i kh«ng ph¶i tr¶ nh©n c«ng , lÊy c«ng lµm l·i hä s½n sµng b¸n víi gi¸ võa ®ñ cã lêi. C¸ch ®Þnh gi¸ ë nhiÒu siªu thÞ ch­a linh ho¹t theo biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ sù thay ®æi nhu cÇu kh¸ch hµng. ®©y lµ do siªu thÞ ch­a nghiªn cøu kü thÞ tr­êng hoÆc thùc hiÖn nghiªn cøu nh­ng kh«ng th­êng xuyªn nªn kh«ng n¾m b¾t kÞp kú väng cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶. Cã nhiÒu ®Æc tÝnh s¶n phÈm ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ nh­ tÝnh ®ång nhÊt, tÝnh dÞ biÖt, tÝnh thêi vô, tÝnh dÔ háng…VÝ dô ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh dÔ háng(thùc phÈm hµng n«ng s¶n…), trong nhiÒu tr­êng hîp, gi¸ b¸n ®­îc x¸c ®Þnh theo chÊt l­îng chø kh«ng ph¶i chi phÝ bá ra. §ång thêi nã ph¶i ®­îc ®iÒu chØnh th­êng xuyªn cho phï hîp víi chÊt l­îng cña s¶n phÈm bÞ biÕn ®æi nhanh chãng. Víi nh÷ng s¶n phÈm ®ång nhÊt, dÔ dµng thay thÕ trong sö dông, rÊt khã ®Æt møc gi¸ kh¸c biÖt. Ng­îc l¹i, nh÷ng s¶n phÈm cã sù kh¸c biÖt lín, ng­êi tiªu dïng kh«ng thÝch sö dông thay thÕ hoÆc kh«ng t×m ®­îc hµng hãa thay thÕ, th­êng cã quyÒn ®Æt møc gi¸ cao vµ cã møc chªnh lÖch lín so víi chi phÝ bá ra. Ngoµi ra nhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trong nhiÒu tr­êng hîp chÞu ¶nh h­ëng cña yÕu t©m lý. §Æc ®iÓm nµy th­êng rÊt phæ biÕn ë c¸c hµng hãa phi vËt chÊt ( dÞch vô ) hoÆc nh÷ng hµng hãa mµ sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm , vÒ gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh cßn h¹n chÕ. Mäi sù thay ®æi vÒ gi¸ ®Òu cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng, nh÷ng ng­êi ph©n phèi vµ nh÷ng ng­êi cung øng…ë ®©y ta xem xÐt ®Õn nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng, kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lóc nµo còng hiÓu biÕt ®óng viÖc 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc thay ®æi vÒ gi¸. ViÖc gi¶m gi¸ cã thÓ ®­îc hiÓu theo nh÷ng c¸ch kh¸c nhau: mÆt hµng nµy s¾p xöa ®­îc thay thÕ mét mÉu m· míi, mÆt hµng b¸n chËm vµ cã thÓ kh«ng cßn ®­îc b¸n trong t­¬ng lai, gi¸ cßn cã thÓ gi¶m xuèng n÷a hay chÊt l­îng ®· bÞ gi¶m. ViÖc t¨ng gi¸ cã thÓ g©y khã kh¨n cho viÖc tiªu thô nh­ng còng cã thÓ mang mét sè ý nghÜa tÝch cùc ®èi víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nhÊt ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®¾t tiÒn vµ hay ®­îc mua th­êng xuyªn, trong khi hä l¹i Ýt nhËn thÊy gi¸ t¨ng lªn ®èi víi nh÷ng mÆt hµng rÎ tiÒn mµ hä mua th­êng xuyªn. ngoµi ra mét sè ng­êi Ýt quan t©m h¬n ®Õ gi¸ cña s¶n phÈm , mµ hä chó träng nhiÒu h¬n cho viÖc tiÕp nhËn, khai th¸c vµ phôc vô s¶n phÈm ®ã trong suèt ®êi nã. V× vËy c¸c siªu thÞ cÇn ph¶i t×m kiÕm nh÷ng nguyªn t¾c liªn quan øng xö vÒ gi¸ cho nã ®­îc linh ho¹t. Mét t×nh tr¹ng kh¸c lµ kh«ng niªm yÕt gi¸ v× bá sãt hoÆc hµng hãa kh«ng ®ñ tiªu chuÈn quy ®Þnh. Chóng ®· khiÕn cho kh¸ch hµng, nhÊt lµ nh÷ng kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ ngµy mét xa l¸nh siªu thÞ trë vÒ víi m« h×nh chî, cöa hµng . Cã kh¸ch hµng tíi siªu thÞ khi ®i ra chØ mua ®­îc mét hoÆc hai gãi bimbim. Kh¸ch hµng vµo xem chiÕm tíi 50% l­îng kh¸ch ®Ó tham kh¶o gi¸, tháa m·n sù tß mß råi ra ngoµi mua. 3. ®éi ngò nh©n viªn cña siªu thÞ . Kh«ng chØ vÊn ®Ò hµng hãa , gi¸ c¶ ®ang v­íng m¾c mµ trong thêi gian qua nhiÒu kh¸ch hµng göi th­ ®Õn c¸c tßa so¹n b¸o cã ý kiÕn vÒ phong c¸ch phôc vô kÐm thiÕu t«n träng ®èi víi kh¸ch hµng . §Õn siªu thÞ ®iÖn tö 33 phè HuÕ khi biÕt kh¸ch hµng ®Õn siªu thÞ chØ ®Ó kh¶o s¸t gi¸ chø kh«ng mua th× nh©n viªn tá ra rÊt l¹nh lïng tr¶ lêi nh¸t gõng nh÷ng c©u hái vÒ chÊt l­îng hµng, tõ chèi gi¶i ®¸p nh÷ng th¾c m¾c vÒ gi¸ c¶. Cßn nÕu vµo trung t©m th­¬ng m¹i Trµng TiÒn Plaza th× chØ ®­îc t«n träng nÕu b¹n lµ ng­êi n­íc ngoµi hay tr«ng gièng mét nhµ doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ ë ®©y cùu cao vµ ghi gi¸ b»ng USD, kh«ng cã chuyÖn t­ vÊn vÒ tÝnh n¨ng t¸c dông cña s¶n phÈm hay bµn b¹c vÒ gi¸ c¶ mµ kh¸ch hµng tù xem . Nh©n viªn b¸n hµng chØ lµm nhiÖm vô canh gi÷ hµng hãa , lµm thñ tôc thu tiÒn khi kh¸ch ®ång ý mua vµ rÊt kh«ng vui nÕu kh¸ch hµng chØ xem chø kh«ng mua. Mét sè ®iÒu ®ã ®· nãi lªn r»ng kh©u tuyÓn chän ®µo t¹o nh©n viªn cßn nhiÒu s¬ suÊt, nh©n viªn ch­a ®­îc ®µo t¹o kü hoÆc cã ®µo t¹o th× kh«ng ®¹t tiªu chuÈn, tr×nh ®é. ThËm chÝ 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc mét sè cßn kh«ng cã kh¶ n¨ng giao tiÕp víi kh¸ch hµng ng­êi n­íc ngoµi ®· ¶nh h­ëng lín ®Õn c«ng t¸c b¸n hµng. Mét ®iÒu mµ kh¸ch hµng dÔ nhËn thÊy r»ng dï kh«ng ph¶i lµ th©n quen, ng­êi b¸n vµ ng­êi mua ë chî th­êng cã mèi quan hÖ ch©n t×nh, c¸i nµy rÊt kh¸c víi mÊy c« b¸n hµng ë siªu thÞ . §©y chÝnh lµ mét sù thu hót lín gi¶i thÝch t¹i sao kh¸ch hµng vÉn ch­a thay chî b»ng siªu thÞ . VËy chóng ta ph¶i lµm g× vµ lµm nh­ thÕ nµo ®Ó kh¾c phôc ®iÒu nµy ?§iÒu nµy qu¶ thËt lµ rÊt khã, xong nÕu chóng ta biÕt c¸ch th¸o gì th× nã còng kh¾c phôc ®­îc mét phÇn nµo ®ã. Tr­íc tiªn, c¸c nh©n viªn cña siªu thÞ ai còng ph¶i qua líp ®µo t¹o marketing, bëi b¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt h¬n lµ khoa häc, qu¸ tr×nh b¸n hµng ph¶i rÊt s¸ng t¹o , víi ®iÒu kiÖn nh­ nhau mét ng­êi b¸n ®­îc ®µo t¹o cã thÓ b¸n ®­îc nhiÒu h¬n mét ng­êi b¸n kh«ng ®­îc ®µo t¹o. nh©n viªn ph¶i biÕt c¸ch tiÕp xóc ,chµo mêi ng­êi mua ®Ó cã ®­îc mèi quan hÖ tèt ban ®Çu, trong tiÕp xóc ngo¹i h×nh vµ trang phôc phï hîp cïng víi nh÷ng c©u hái then chèt vµ chó ý l¾ng nghe lµ ®iÒu rÊt quan träng , nh©n viªn cÇn hiÓu râ h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ph­¬ng ph¸p tháa m· nhu cÇu b¾t ®Çu tõ viÖc t×m kiÕm nhu cÇu ®Ých thùc cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch khuyÕn khÝch kh¸ch hµng noi ra cµng nhiÒu cµng tèt. Ph­¬ng ph¸p nµy ®ßi hái cã kü n¨ng nghe vµ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò. Nh©n viªn cÇn ®ãng vai trß mét ng­êi cã hiÓu biÕt hy väng gióp ®ì kh¸ch hµng tiÕt kiÖm ®­îc tiÒn b¹c , thêi gian. Nh÷ng nguyªn t¾c b¸n hµng trùc tiÕp ®ã ®Òu h­íng vµo giao dÞch, môc ®Ých cña chóng lµ gióp nh©n viªn b¸n hµng kÕt thóc mét th­¬ng vô víi mét kh¸ch hµng nµo ®ã , trong nhiÒu tr­êng hîp nã kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ t×m c¸ch b¸n ®­îc hµng mµ chän môc tiªu lµ mét kh¸ch hµng quan träng vµ cßn muèn tranh thñ ®­îc vµ phôc vô . NhiÒu c«ng ty cßn muèn thÓ hiÖn cho kh¸ch hµng thÊy nã cã kh¶ n¨ng phôc vô nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt, ®Æc biÖt lµ nÕu cã thÓ h×nh thµnh ®­îc mèi quan hÖ g¾n bã chÆt chÏ. Ngoµi ra siªu thÞ cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ph¹t thÝch hîp ®èi víi nh÷ng nh©n viªn cã th¸i ®é kh«ng tèt ®èi víi kh¸ch hµng . 4. Mét sè c¸c yÕu tè kh¸c. sù thuËn tiÖn, t¹i c¸c n­íc kh¸c trªn thÕ giíi bÊt kú cöa hµng nµo còng g¾n liÒn víi s©n ®ç «t«, riªng ë ViÖt Nam mµ thùc tÕ cã thÓ thÊy ë Hµ Néi 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc nhiÒu siªu thÞ cßn cã b·i ®ç xe , göi xe qu¸ nhá hÑp hoÆc ®Ó ngay trªn hÌ phè. DiÖn tÝch kinh doanh nhá bÐ mÆt kh«ng gian vÞ trÝ ch­a ®¹t tiªu chuÈn hãa , kh«ng theo mét quy ho¹ch nµo lµm cho lèi ®i gi÷a c¸c gian hµng kh«ng ®u tho¶i m¸i , s¾p xÕp hµng hãa lén xén ph¶n l¹i t¸c dông cña mét siªu thÞ v¨n minh hiÖn ®¹i. Mét sè kh¸c ch­a trang bÞ giá ®ùng hay xe ®Èy hµng ®· lµm gi¶m sù thuËn tiÖn trong ®i l¹i vµ lùa chän hµng kh«ng nh­ sù kú väng vÒ sù thuËn tiÖn nhanh chãng trong mua s¾m trong siªu thÞ . MÆt kh¸ch ph­¬ng thøc thanh to¸n ë c¸c siªu thÞ còng cã vÊn ®Ò ph¶i bµn ®Æc biÖt lµ trong viÖc b¸n hµng cho ng­êi n­íc ngoµi , sè l­îng siªu thÞ sö dông thÎ thanh to¸n cßn qu¸ Ýt ái… th«ng tin: nhu cÇu con ng­êi lu«n biÕn ®æi vµ c¸c nhµ s¶n xuÊt cè g¾ng nghiªn cøu ra nh÷ng s¶n phÈm , thay ®æi kiÓu d¸ng , mÉu m· liªn tôc ®Ó tháa m·n ®iÒu ®ã . Nh­ng kh«ng ph¶i lµ phôc vô cho mét kh¸ch hµng mµ lµ toµn bé kh¸ch hµng . ChÝnh ®iÒu ®ã mµ ®èi víi mét sè Ýt kh¸ch hµng khi mét s¶n phÈm míi ra ®êi hay mét kiÓu d¸ng c«ng cô míi cã thÓ kh«ng n¾m b¾t kÞp dÉn tíi viÖc mua nhÇm hay sö dông sai c«ng dông. ®©y lµ kÏ hë cña siªu thÞ trong vÊn ®Ò truyÒn th«ng cho kh¸ch hµng nh÷ng ®iÒu cÇn thiÕt nhÊt, nh÷ng th«ng tin bæ xung khi mua hµng liªn quan ®Õn quyÒn lîi cña hä . C¸c siªu thÞ lu«n t©m niÖm r»ng bªn c¹nh c¸c kh¸ch hµng th× nhµ cung cÊp ®ãng mét vai trß kh¸ quan träng ®èi víi hä. Nhµ cung cÊp lµ nguån cung cÊp hµng chñ yÕu ®èi víi c¸c siªu thÞ . VÊn ®Ò hîp t¸c liªn kÕt gi÷a nhµ s¶n xuÊt , ng­êi nhËp khÈu, b¸n bu«n víi siªu thÞ ®· ®­îc mét sè siªu thÞ thùc hiÖn rÊt tèt ®· gãp phÇn lµm gi¶m chi phÝ cho siªu thÞ tiÕn tíi h¹ gi¸. Tuy nhiªn nh×n tæng thÓ th× vÊn ®Ò nguån cung øng hµng hãa cho siªu thÞ vÉn cßn bÊt æn, liªn tôc. NhiÒu mÆt hµng siªu thÞ ®· ký víi nhµ cung øng nh­ng v× mét lý do nµo ®ã kh«ng cã hµng thÕ råi siªu thÞ ®µnh chÊp nhËn. Nãi chung kinh doanh siªu thÞ ®ang gÆp rÊt nhiÒu vÊt v¶ vÒ nguån cung øng, do vËy hiÖn nay mét sè siªu thÞ ®· chuyÓn qua kinh doanh hµng néi ®Þa lµ chÝnh, ®iÒu nµy h¹n chÕ nhiÒu tíi viÖc më réng s¶n phÈm mÉu m· ,kiÓu d¸ng . t×nh tr¹ng vèn Ýt gi¸ thuª mÆt b»ng, hµng hãa ch­a phong phó ®éc ®¸o, ch­a cã nhiÒu dÞch vô ®ñ m¹nh ®Ó c¹nh tranh víi nh÷ng siªu thÞ lín h¬n nªn c¸c siªu thÞ nhá ch­a thuyÕt phôc ®­îc ng­êi tiªu dïng Hµ Néi . §iÒu nµy cã thÓ do chñng lo¹i hµng hãa , gi¸ c¶ c¸ch tr­ng bµy…vµ quy tr×nh lµm 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc viÖc kh«ng thèng nhÊt lµm cho mèi liªn kÕt trong c¸c siªu thÞ víi nhau cßn h¹n chÕ , c¹nh tranh nhau g©y ra hiÖu qu¶ kh«ng tèt cho chÝnh c¸c siªu thÞ . IV. §¸nh gi¸ : chóng ta còng ph¶i c«ng nhËn r»ng c¸c siªu thÞ ®ang dÇn tù kh¼ng ®Þnh c¸c thÕ m¹nh cña m×nh. Tuy nhiªn nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ mäi vÊn ®Ò ®Òu hßan h¶o, vÊn ®Ò lµ lµm thÕ nµo ®Ó c¸c siªu thÞ hoµn toµn hßa nhËp vµo ®êi sèng cña c¸c bé phËn d©n c­ , ®Ó ng­êi d©n thÝch øng víi c¸c h×nh thøc b¸n hµng ë siªu thÞ , ®Ó hä tíi siªu thÞ ®Ó mua hµng hãa nhiÒu h¬n. VÊn ®Ò nµy cßn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè bªn c¹nh ®ã lµ mét phÇn cña marketing. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc PhÇn III c¸c gi¶i ph¸p marketing i. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. siªu thÞ cÇn tiÕn hµnh ph©n khóc thÞ tr­êng vµ ng­êi tiªu dïng ®Ó lùa chän vµ quyÕt ®Þnh bao nhiªu s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ m×nh sÏ chµo b¸n cho kh¸ch hµng . hiÖn nay , nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña c¸c siªu thÞ Hµ Néi ®a phÇn lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ trë lªn vµ kh¸ch du lÞch ®Õn Hµ Néi . Nh­ng muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× trong t­¬ng lai c¸c siªu thÞ cÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng , x¸c ®Þnh ®óng thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh. thÞ tr­êng môc tiªu cña siªu thÞ thÝch hîp nhÊt lµ ph©n khóc thÞ tr­êng ®­îc x¸c ®Þnh theo khu vùc ®Þa lý cña tõng khu vùc. Siªu thÞ cÇn cã bé phËn marketing chuyªn tr¸ch ®Ó th­êng xuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng , t©m lÝ kh¸ch hµng , hµnh vi kh¸ch hµng ®Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. Bëi mçi khóc thÞ tr­êng nªn cÇn ®­îc x¸c ®Þnh chi tiÕt h¬n c¸c ®Æc ®iÓm. Ta cÇn cã thªm c¸c yÕu tè ph©n khóc thÞ tr­êng , nh­ nh÷ng yÕu tè nh©n khÈu häc , t©m lý häc , së thÝch ®èi víi ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ,th¸i ®é ,vµ hµnh vi: vÝ dô Smythe ®· c«ng bè mét ch­¬ng tr×nh nghiªn cøu ph©n khóc thÞ tr­êng rÊt bæ Ých ®èi víi thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi nghiÖn caffe. Nh÷ng ng­êi nghiªn caffe ®­îc ®¸nh gi¸ tÇm quan träng vÒ 25 tÝnh chÊt cña s¶n phÈm, sau khi ph©n tÝch yÕu tè cña c¸c sè liÖu th× thÊy hiÖn ra rÊt râ ba khóc thÞ tr­êng , chóng cã quy m« xÊp xØ b»ng nhau nh­ng kh¸c nhau rÊt nhiÒu vÒ lîi Ých mong muèn tÇn suÊt sö dông. Râ rµng lµ nh÷ng ng­êi lµm marketing hi väng ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau cña c¸c khóc thÞ tr­êng . Trong tr­êng hîp tèt nhÊt th× nh÷ng khóc thÞ tr­êng nµy sÏ kh¸c nhau vÒ mÆt t©m lÝ vµ cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ së thÝch ®èi víi ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng . Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. tuy nhiªn kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c c¸ch ph©n khóc thÞ tr­êng ®Òu cã hiÖu qu¶ c¶ , ®Ó ®¶m b¶o h÷u Ých tèi ®a c¸c khóc thÞ tr­êng ph¶i cã c¸c ®Æc ®iÓm sau. (1) ®o l­êng ®­îc: quy m« , søc mua vµ c¸c ®Æc ®iÓm cña khóc thÞ tr­êng ®Òu ®o ®­îc, c¸c biÕn ph©n khóc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh rÊt khã ®o l­êng . 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §Ò ¸n m«n häc (2). Kh¸ lín : nh÷ng khóc thÞ tr­êng nµy ph¶i kh¸ lín vµ sinh lêi xøng ®¸ng ®Ó phôc vô , khóc thÞ tr­êng ph¶i lµ mét nhãm lín nhÊt vµ ®«ng nhÊt , xøng ®¸ng ®Ó thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh marketing riªng. (3). Cã thÓ tiÕp cËn ®­îc : c¸c khóc thÞ tr­êng ph¶i tiÕp cËn ®­îc vµ phôc vô cã hiÖu qu¶ (4). Cã thÓ ph©n biÖt ®­îc: c¸c khóc thÞ tr­êng nµy kh¸c biÖt nhau vÒ quan niÖm vµ ®¸p øng kh¸c nhau ®èi víi c¸c yÕu tè marketing mix vµ ch­¬ng tr×nh marketing kh¸c. (5).C¬ chÕ ho¹t ®éng ®­îc : cã thÓ x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh cã hiÖu qu¶ ®Ó thu hót vµ phôc vô nh÷ng khóc thÞ tr­êng ®ã. Siªu thÞ còng cÇn cè g¾ng vµ khai th¸c c¸c siªu khóc thÞ tr­êng chø kh«ng ph¶i chØ cã nh÷ng khóc thÞ tr­êng riªng rÏ. II. c¸c quyÕt ®Þnh marketing. 1.chiÕn l­îc s¶n phÈm. Chän c¬ cÊu vµ chñng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô phï hîp . hµng hãa kinh doanh t¹i siªu thÞ ph¶i phï hîp víi ngµnh nghÒ ®¨ng ký . Hµng nhËp vµo siªu thÞ ph¶i cã nguån gèc hîp ph¸p th«ng qua hîp ®ång mua b¸n hµng hãa vµ thanh to¸n qua ng©n hµng . hµng hãa bµy b¸n ph¶i cã nh·n hiÖu cô thÓ lµ hµng néi ®Þa hay hµng ngo¹i nhËp vµ ph¶i ®¨ng ký chÊt l­îng t¹i c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc vÒ tiªu chuÈn ®o l­êng chÊt l­îng nÕu b¾t buéc. S¾p xÕp hµng hãa mét c¸ch khoa häc, trËt tù , hÖ thèng, cã lèi ®i th«ng tho¸ng , gi¸ c¶ niªm yÕt râ rµng vµ ph¶i ®­îc cËp nhËt th­êng xuyªn , hµng ®iÖn tö ph¶i cã h­íng dÉn b¶o qu¶n , b¶o hµnh. C¸c thùc phÈm t­¬i sèng rau s¹ch bµy b¸n ph¶i cã nguån gèc ®Þa chØ s¶n xuÊt , ph¶i qua c¸c gia ®o¹n xö lý kiÓm tra an toµn vÖ sinh thùc phÈm.Hµng Õ chÊt l­îng kÐm , hµng cÊm l­u th«ng ¶nh h­ëng ®Õn søc kháe ng­êi tiªu dïng ph¶i lo¹i bá . c¸c siªu thÞ kh«ng nªn v× lîi Ých tr­íc m¾t mµ ®­a hµng kh«ng râ nguån gèc, kh«ng nh·n hiÖu , gÇn hoÆc ®· qu¸ h¹n sö dông vµ th­êng xuyªn kiÓm tra. C¸c siªu thÞ cã thÓ sö dông nh­ c¸c mµng nhùa ng¨n n­íc , ®é Èm ,khÝ «xi , h­¬ng vÞ nh­ng vÉn cã thÓ thÈm thÊu khÝ mét c¸ch thÝch hîp cho phÐp s¶n phÈm cã thÓ gi÷ ®­îc l©u l¹i võa cã lîi cho m«i tr­êng . §Ó t¨ng c¬ cÊu chñng lo¹i hµng hãa c¸c siªu thÞ nªn më réng t×m kiÕm nguån ph©n phèi . kh«ng chØ trong n­íc mµ cã thÓ t×m c¸c trung gian nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi , t×m nguån cung øng ë c¸c vïng , ®Þa ph­¬ng trªn toµn 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
841 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
5=>2