intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam”

Chia sẻ: Trần Hùng | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:58

Thêm vào BST
Báo xấu
381
lượt xem 169
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay , nền kinh tế Việt Nam đang từng bước chuyển mình , phát triển về cả chiều sâu lẫn chiều rộng ,vấn đề kinh doanh ngày nay không chỉ đơn giản được giải quyết bằng triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất nữa. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không còn là vũ khí hữu hiệu đảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa. Cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến...

Chủ đề:

Bình luận(1) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam”

  1. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Luận văn Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam” Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -1-
  2. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh MỤC LỤC Mục lục .............................................................................................................. 1 LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................... 4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG MARKETING DỊCH VỤ VÀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI................................................................... 6 1. Sự ra đời và phát triển của Marketing ....................................................... 6 2. Tổng quan về Marketing dịch vụ ................................................................ 6 2.1 Khái niệm về Marketing ....................................................................... 8 2.1.1 Khái niệm về Marketing ............................................................................. 8 2.1.2 Khái niệm về Marketing dịch vụ ..................................................................... 9 2.2 Vai trò của Marketing trong hoạt dộng của doanh nghiêp ..................... 9 2.3 Thị trường hoạt động của Marketing................................................... 10 2.4 Mô hình Marketing dịch vụ ................................................................ 13 3. Các công cụ Marketing – mix trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ ................................................................................................................... 15 3.1 Khái niệm về marketing mix............................................................... 15 3.2. Các yếu tố cơ bản của marketing mix. .............................................. 16 3.2.1 Chính sách sản phẩm. ...................................................................... 16 3.2.2. Chính sách về giá. ........................................................................... 18 3.2.3. Chính sách phân phối. ..................................................................... 19 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp. ........................................................... 19 3..2.5. Yếu tố con người. ............................................................................... 20 CHƯƠNG 2 . THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DTC VIỆT NAM 1.. Tổng quan về công ty ............................................................................... 22 Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -2-
  3. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 1.1 Hoàn cảnh ra đời và hoạt động kinh doanh của công ty ........................... 22 1.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty ................................................... 22 1.1.2 Tổ chức nhân sự ở công ty ............................................................... 25 1.1.3Sản phẩm và dịch vụ của công ty ...................................................... 26 1.1.4 Sơ đồ cơ cấu các phòng ban của công ty. ......................................... 27 1.1.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban ..................... .29 2. Thực trạng hoạt động Marketing- mix của Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ DTC Việt Nam ..................................................................... 30 2.1 Tổ chức hoạt động Marketing của công ty.............................................. 30 2.2 Những hoạt động marketing của công ty............................................. 31 2.2.1 Chính sách sản phẩm ....................................................................... 31 2.2.2 Chính sách phân phối....................................................................... 32 2.2.3 Chính sách về giá ............................................................................. 32 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ............................................................ 34 2.3 Đánh giá hoạt động Marketing của công ty .................................. 35 CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DTC VIỆT NAM 1 Định hướng chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing của Công ty. .................................................................................................................... 37 1.1 Chiến lược Marketing của công ty ...................................................... 37 1.2 Mục tiêu kế hoạch kinh doanh ........................................................... 38 1.3 Thị trường mục tiêu ............................................................................ 38 1.4 Lĩnh vực kinh doanh ........................................................................... 38 1.5 Những ưu tiên trong sự phát triển ....................................................... 39 1.6 Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp khuyếch trương................................... 40 Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -3-
  4. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 2. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing- mix của công ty ............................................................................................... 41 2.1 Tổ chức xây dựng phòng Marketing một cách độc lập........................ 41 2.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ......................................... 43 2.3 Xây dựng , hoàn thiện chính sách giá cả ............................................ 45 2.4 Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm ........................................ 47 2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp................................................ 49 2.6 Củng cố và nâng cao chất lượng của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên trong công ty ...................................................................................................... 51 KẾT LUẬN ...................................................................................................... 54 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................. 55 Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -4-
  5. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh LỜI NÓI ĐẦU Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay , nền kinh tế Việt Nam đang từng b ước chuyển mình , phát triển về cả chiều sâu lẫn chiều rộng ,vấn đề kinh doanh ngày nay không chỉ đơn giản được giải quyết bằng triết lý kinh doanh theo sản phẩm hay theo sản xuất nữa. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay giảm giá thành sản xuất không còn là vũ khí hữu hiệu đảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa. Cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến động không ngừng. Những doanh nghiệp thành công trên là những người thích ứng được với những thay đổi của thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất. Có thể nói cơ chế thị trường đã tạo ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp , tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến không ít những khó khăn . Vì thế muốn thu được lợi nhuận cao thì các công ty phải tìm mọi cách thu t hút khác hàng về phía mình , tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh , chính vì vậy công ty phải thiết lập hệ thống marketing trong quá trình hoạt động của mình . phần thắng sẽ thuộc về những công ty có chính sách kinh doanh đúng đắn , trong đó có chính sách về marketing , nó như là cầu nối liền giữa doanh nghiệp với thị trường và nó chính là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp . Công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam cũng không nằm ngoài cuộc đua đó. Qua một thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam , công ty còn rất non trẻ trong lĩnh vực dịch vụ này nhưng đã có những bước phát triển nhất định đáng khích lệ . Qua quá trình thực tập ở công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty . Và mong muốn được góp sức mình trong việc tìm ra các biện pháp marketing tốt nhất để tăng hiệu quả kinh doanh của công ty để công ty có thể kinh doanh thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -5-
  6. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Cùng với những kiến thức có được trong nhà trường và được sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Quang Huy và các nhân viên trong Công ty . Vì vậy em đã chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam”  Kết cấu của chuyên đề : Chương 1 : Tổng quan về hệ thống marketing dịch vụ và thị trường dịch vụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chương 2 : Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng Marketing của công ty cổ phần Thương mại và Dịch vụ DTC Việt Nam  Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở nhận thức tổng hợp , lý luận chuyên nghành marketing dịch vụ và các thông tin thực tế , bài viết sẽ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty trên thị trường từ đó đề xuất các giải pháp marketing nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Bài viết đi sâu vào nghiên cứu hoạt động kinh doanh , hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua . Trên cơ sở hệ thống lý luận về marketing trong dịch vụ cung cấp nội dung thông tin và các dịch vụ giá trị gia tăng trên internet nằm đánh giá được cơ hội và thách thức trong kinh doanh , cũng như đánh giá được ưu nhược điểm của công ty . Trên cơ sở đó đề ra những phương pháp hoàn thiện các chính sách marketing cho công ty trong thời gian tới .  Phương pháp nghiên cứu Trong quá trình nghiên cứu đề tài này em đã tìm hiểu lý thuyết và quá trình tổ chức , hoạt động của các công cụ marketing và marketing – mix (marketing hỗn hợp) , đồng thời kết hợp với các phương pháp phân tích kinh tế , phân tích có sử dụng mô hình và sơ đồ . Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -6-
  7. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG MARKETING DỊCH VỤ VÀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Sự ra đời và phát triển của marketing Từ những năm đầu thế kỉ 20 , Marketing đ ã hình thành nhưng nó phát triển rất mạnh vào những năm gần đây , đầu tiên xuất hiện ở Mỹ , sau đó được truyền bá sang Tây Âu và nay là cả thế giới Marketing ra đời có ngồn gốc sâu xa từ sự phát triển của lực lượng sản xuất cuối thế kỷ 20 , lực lượng sản xuất phát triển nhờ khoa học kỹ thuật hiện đại ,kết quả tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội , sản xuất gia tăng mạnh mẽ , sản phẩm ngày càng đa dạng , ngày càng phù hợp với người tiêu dùng . Song sức mua của người tiêu dùng tăng chậm hơn sức sản xuất hàng hóa . Từ đó xảy ra mâu thuẫn giữa cung và cầu , thị trường của người bán chuyển dần sang người mua . Để bán được hàng hóa buộc các nhà sản xuất phải quan tâm đến khâu tiêu thụ . Trên bề mặt xã hội bấy giờ mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và môi trường và nó biểu hiện khủng hoảng thừa là điểm cao nhất . Các nhà lý luận kinh tế đã tiến hành hàng loạt các thử nghiệm , một trong những sự thử nghiệm đó là sự ra đời của Marketing Từ khi ra đời và quá trình phát triển , Marketing mỗi ngày trở nên hoàn thiện hơn , nó được áp dụng phổ biến không chỉ giới hạn trong thương mại , mà nó còn phát triển ra nhiều lĩnh vực khác nhau : công nghiệp , thương mại và dịch vụ , du lịch , văn hóa quốc phòng , chính trị , tư tưởng ….. bao gồm tất cả những hoạt động , những tính toán suy nghĩ , ý đồ từ trước khi sản phẩm hay dịch vụ được ra đời cho đến những hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm và những dịch vụ sau bán hàng…… 2. Tổng quan về Marketing dịch vụ Dịch vụ đã có từ lâu và nó giữ một vị trí quan trọng trong đời sống kinh tế xã hội , kinh tế ngày càng phát triển thì dịch vụ ngày càng giữ vị trí quan trọng . ở các nước phát Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -7-
  8. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh triển dịch vụ ngày càng mang lại thu nhập cao và chiếm đại bộ phận trong cơ cấu GDP , như tại Hoa Kỳ năm 1978 dịch vụ chiếm 54% , năm 1998 chiếm 63% , năm 2008 dịch vụ chiếm 71% và…… ở Việt Nam , những năm gần đây dịch vụ phát triển rất nhanh chóng ,chiếm khoảng gần 40% trong cơ cấu GDP . Để hoạt động kinh doanh tốt trên thị trường trong và ngoài nước , chúng ta cần phải nghiên cứu để có nhận thức thấu đáo , sâu sắc về bản chất dịch vụ và Marketing dịch vụ.  Khái niệm cơ bản Dịch vụ là một ngành kinh tế rất đặc thù với nhiều điểm khác biệt với hàng hóa dịch vụ thông thường . Do vậy nghiên cứu dịch vụ và marketing dịch vụ là rất khó khăn , phức tạp và phải có một số quan niệm khác so với truyền thống về marketing .Nhưng trước hết ta cần đi vào những khái niệm căn bản của dịch vụ.  Bản chất của dịch vụ : Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các yếu tố vô hình , giải quyết các mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu . Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất Các nhân tố cấu thành dịch vụ không phải là hàng hóa hữu hình , chúng không tồn tại dưới dạng hiện vật Dịch vụ là một quá trình hoạt động , quá trình đó diễn ra theo một trình tự bao gồm nhiều khâu , nhiều bước khác nhau , và mỗi loại dịch vụ mang lại cho người tiêu dùng một giá trị nào đó  Đặc điểm của marketing dịch vụ Dịch vụ có đặc tính không hiện hữu : đây là đặc điểm cơ bản của dịch vụ , dịch vụ là vô hình , không tồn tại dưới dạng vật thể , tuy vậy sản phẩm dịch vụ vẫn mang nặng tính vật chất . Tính không hiện hữu của dịch vụ gây nhiều khó khăn cho quản lý hoạt động sản xuất cung ứng dịch vụ Dịch vụ không có tính đồng nhất : sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hóa được , trước hết do hoạt động cung ứng , các nhân viên cung cấp không thể tạo ra được các dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác nhau , sản phẩm dịch vụ có giá trị thỏa Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -8-
  9. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh mãn riêng biệt của khách hàng . Do vậy cung cấp dịch vụ thường thực hiện cá nhân hóa , thoát ly khỏi quy chế , điều đó càng làm tăng thêm mức độ khác biệt . Dịch vụ vô hình ở đầu ra nên không thể đo lường và quy chuẩn được Dịch vụ có đặc tính không tách rời : sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ các sản phẩm dịch vụ có thể là không đồng nhất mang tính hệ thống , đều từ cấu trúc của dịch vụ cơ bản phát triển thành , quá trình sản xuất gắn liền với tiêu dùng dịch vụ .Như vậy thì phải có khách hàng , có nhu cầu thì quá trình sản xuất mới có thể tiến hành được Sản phẩm dịch vụ mau hỏng : dịch vụ không thể tồn kho , không cất trữ và không thể vận chuyển từ khu vực này sang khu vực khác được . Với những đặc điểm rất khác biệt của dịch vụ so với hàng hóa hữu hình đã quy định những đặc điểm khác biệt của Marketing dịch vụ. Phạm vi hoạt động của marketing dịch vụ lớn hơn nhiều so với marketing hàng hóa hữu hình. Marketing dịch vụ đòi hỏi sự đổi mới , mở rộng giới hạn trong cách suy nghĩ và phương thức hoạt động của marketing 2.1 Khái niệm marketing dịch vụ 2.1.1. Khái niệm về Marketing.  Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích kế hoạch hoá, tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một Công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”.  Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ :marketing là một quá trình hoạch định và thực hiện, quan điểm về sản phẩm , về dịch vụ hoặc tư tưởng , về phân phối ,về xác định giá bán và về truyền thống đối với thị trường mục tiêu , nhằm mục đích tạo mong muốn mua dùng . như vậy nhà sản xuất đã sáng tạo ra nhu cầu trên cơ sở phân tích tiềm năng nhu cầu và tiêu dùng và biết những triển vọng của thị trường đó nhằm đáp ứng được cho khách hàng những nhu cầu tiêu dùng cần thiết và đem về lợi nhuận cho chính mình. Đối với các Công ty Thương mại thì Marketing được hiểu là chức năng quản lý Công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 -9-
  10. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh phát hiện ra nhu cầu của người tiêu dùng và biến nhu cầu đó thành sức mua thực sự về một mặt hàng cụ thể của Công ty, đến việc đưa hàng hoá đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh tối ưu. 2.1.2 Khái niệm về Marketing dịch vụ Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường phát triển bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. Khái niệm đã đề cập đến một số vấn đề cơ bản của marketing dịch vụ - Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu và những yếu tố chi phối thị trường mục tiêu. - Thỏa mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở khai thác và huy động tất cả các nguồn lực của tổ chức. - Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất lượng) với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. - Cân bằng ba lợi ích: lợi ích của doanh nghiệp, của người tiêu dùng và của xã hội trong sự phát triển bền vững. Tóm lại dù có nhiều khái niệm về marketing nhưng nó vẫn xoay quanh những vấn đề cốt lõi : Marketing là tìm cách để bán cho được thật nhiều và phương châm của Marketing là :” chỉ bán những cái mà thị trường cần , chứ không bán cái mình có “ 2.2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mục tiêu chính yếu nhất xuyên suốt cả quá trình kinh doanh của các Công ty là nhằm thoả mãn mục tiêu của các tổ chức (Lợi nhuận) và các cá nhân (Thoả mãn nhu cầu). Sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt tạo nên thành công của mọi Công ty . Một trong những yếu tố góp phần biến mục tiêu thành hiện thực cần phải kể đến chính là hoạt động Marketing. Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 10 -
  11. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh * Vai trò của Marketing - Marketing liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng: Do có sự cách biệt về không gian và thời gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng nên các nhà sản xuất, kinh doanh không thể nắm bắt được những thông tin về sự thay đổi của nhu cầu tiêu dùng nếu như không có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống thông tin Marketing. Nhờ các hoạt động Marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ sở khoa học hơn, đồng thời giúp các Công ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. - Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những cái mới: Với những thay đổi mau chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, mỗi Công ty chẳng thể chỉ kinh doanh những mặt hàng hiện có của mình. Khách hàng luôn mong mu ốn và chờ đợi những mặt hàng mới và hoàn thiện hơn. Do đó, Marketing chính là một công cụ đắc lực để Công ty triển khai phát triển và tung ra thị trường mục tiêu các mặt hàng mới. - Khắc phục những lời kêu ca, phàn nàn từ phía người tiêu dùng: Thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng, Marketing sẽ giúp cho các Công ty Thương mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết, khác phục những lời phàn nàn của khách hàng đồng thời hoàn thiện hơn về mặt hàng kinh doanh của mình. 2.3 Thị trường hoạt động của Marketing Chúng ta cần phải mở rộng quan niệm thị trường trong marketing quan hệ để có được phương pháp nghiên cứu đúng đắn mang lại hiệu quả và có những chính sách, giải pháp marketing thích hợp. Có sáu loại thị trường mà chúng ta cần phải nghiên cứu như trong hình Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 11 -
  12. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 1.1:Thị trường trong marketing quan hệ Thị trường bên trong T Thị trường Thị trường Thị trường khách hàng chuyển giao cung cấp Thị trường Thị trường uy lực tuyển dụng Ta thấy rằng các thị trường có mối quan hệ hữu cơ với nhau đòi hỏi phải thiết lập các mối quan hệ nhằm thực hiện tốt việc triển khai thực hiện tốt các chương trình dịch vụ của doanh nghiệp thông qua marketing. Thị trường khách hàng: Doanh nghiệp trước hết phải tập trung marketing vào thị trường khách hàng. Đó là nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm dịch vụ nào đó. Đó là việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Thông quan marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ. Marketing giao dịch thường tập trung vào lực lượng bán, mở rộng nhận thức, khái niệm dịch vụ trong khách hàng, quan tâm tới tiêu thụ trong thời hạn ngắn, nhấn mạnh vào dịch vụ khách hàng và cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ được coi trọng hàng đầu. Trong marketing quan hệ quan tâm nhiều tới duy trì khách hàng và kinh doanh lặp lại. Theo hướng này sẽ mang lại hiệu quả kinh tế và hiệu suất marketing cao hơn cần chú ý tới khách hàng hiện tại. Thị trường chuyển giao: xuất hiện giữa các bộ phận của doanh nghiệp trước khi dịch vụ đến các khách hàng của mình. Thị trường này được hình thành từ nội tại giữa các dịch vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiều thành viên tham gia Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 12 -
  13. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh cung ứng. Nó phụ thuộc vào nhau, cung cấp dịch vụ cho nhau và cho khách hàng. Sự trung thành và thỏa mãn của họ là rất quan trọng. Không phải chỉ khách hàng mới là nguồn của sự chuyển giao. Do vậy thị tr ường chuyển giao còn gọi là thị trường trung gian, thị trường tổ chức. Thị trường cung cấp: thị trường này ngày càng tăng có nhiều biến đổi và trở nên rất quan trọng với các dịch vụ và sản phẩm hữu hình. Hoạt động quan trọng của marketing trên thị trường này là tổ chức cung cấp nguồn lực. Đó là việc hình thành một số trung gian quan trọng, phát triển các mối quan hệ với những nguồn lực cả hiện tại và tương lai. Triển khai kế hoạch marketing để phối hợp nguồn lực cho các thị trường động thời các doanh nghiệp phải có kế hoạch phát triển nguồn lực thị trường cơ bản phải đạt tới là hợp tác chặt chẽ lâu dài, giữa các doanh nghiệp và nhà cung cấp. Thị trường tuyển dụng: nguồn lao động có năng lực luôn cần thiết và bức xúc trong chuyển giao dịch vụ. Thị trường tuyển dụng chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Quan hệ cung cầu trong thị trường này diễn ra rất phức tạp và biến động. Do yêu cầu chất lượng dịch vụ cao, nhu cầu lại năng động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ năng chuyên sâu cao, vừa đa dạng hóa ở một số ngành. Cần nghiên cứu kỹ quan hệ cung cầu trong từng thời kỳ mà có chiến lược marketing khai thác hoặc làm giàu nguồn tài nguyên lao động. Thị trường uy lực: đây là thị trường thích hợp cho marketing quan hệ bằng các giải pháp, chiến lược marketing, các doanh nghiệp dịch vụ tập trung nguồn lực thiết lập các mối quan hệ của mình với các nhóm uy lực của thị trường dịch vụ nhằm tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các tập đoàn uy lực trên thị trường bao gồm: Tập đoàn tài chính – ngân hàng Những tập đoàn kinh tế có thế lực và uy tín Các lực lượng chính trị Các lực lượng thị trường Thị trường bên trong: đó là thị trường nội bộ trong công ty, bao gồm toàn bộ công nhân viên chức, nhà cung cấp và khách hàng nội bộ. Họ cũng có những nhu cầu được thỏa mãn và chỉ khi nào nhu cầu được thỏa mãn tốt thì nhu cầu mới được giải phóng và phát huy hết khả năng trí tụê, sáng tạo của mình đó một cách tốt nhất. Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 13 -
  14. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Marketing nội bộ thể hiện sự thừa nhận vị trí quan trọng của việc thu hút, thúc đẩy đào tạo và duy trì đội ngũ lao động có kỹ năng, tạo ra sư thỏa mãn các nhu cầu của thành viên cùng với cùng với sự tổ chức phối hợp giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Marketing nội bộ được coi như phương cách hữu hiệu để tạo nên đội ngũ nhân viên hăng hái, tài năng trong sản xuất cung ứng dịch vụ. những công cụ marketing dùng để thu hút khách hàng bên ngoài được áp dụng để duy tr ì khách hàng nội bộ. Các hoạt động nghiên cứu marketing, các nguồn lực truyền thống cần hướng trực tiếp vào các nhân viên và các lao động gián tiếp cũng như khách hàng bên ngoài nhằm tạo ra và thu hút đội ngũ lao động có kỹ năng để tạo ra dịch vụ có năng suất và chất lượng cao. 2.4 Mô hình Marketing dịch vụ Hình 1.2 : (quy trình marketing dịch vụ ) Nghiên cứu thị trường dịch vụ Hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ Quản trị nỗ lực Marketing dịch vụ Kiểm tra ,kiểm soát , đánh giá và điều chỉnh Muốn bắt đầu hoạt động sản xuất vật chất, kinh doanh nh à quản trị marketing cần phải vạch ra một kế hoạch và một quy trình cụ thể. Quy trình đó bao gồm những bước sau : Nghiên cứu thị trường dịch vụ: nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 14 -
  15. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh ghi chép và phân tích một cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các nh à quản trị marketing ra quyêt định. Hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ : sau khi đã nghiên cứu thị trường , công ty có thể lựa chọn cho mình một chiến lược phù hợp nhất . Theo michelk porter thì có 3 chiến lược chủ đạo là : - Chiến lược đầu tư về chi phí : tức là doanh nghiệp tìm cách để sản xuất và cung cấp cho thị trường dịch vụ với mức giá thấp nhất trên thị trường , thông thường chiến lược này chỉ áp dụng ở thị trường có tốc độ phát triển cao và thường có hiệu quả nhất ở các giai đoạn đầu của chu kỳ sống . .- Chiến lược khác biệt hóa: công ty cố găng tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có những đặc điểm, tính năng mà khách hàng tiêu dùng nhận biết được đó là duy nhất. - Chiến lược tập trung: đây thực sự là trường hợp đặc biệt của chiến lược khác biệt. Với chiến lược này công ty nên tập trung vào một số đoạn thị trường nhất đinh, phân đoạn sản phẩm hoặc khu vực địa lý nhất định. Thông thường các công ty áp dụng chiến lược này là các công ty nhỏ. Quản trị nỗ lực Marketing dịch vụ : Trong điều kiện toàn cầu hóa cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những nỗ lực hết mình vào trong sản xuất kinh doanh nhất là hoạt động marketing. Quản trị marketing chủ yếu xoay quanh các chính sách marketing sản phẩm ,giá cả , phân phối Kiểm tra, kiểm soát đánh giá và điều chỉnh marketing – dịch vụ sau khi hoạch định các chiến lược và phát triển các chính sách marketing dịch vụ một cách phù hợp nhất, các doanh nghiệp vẫn phải kiểm tra lại để xem khả năng thành công với kế hoạch chính sách đó ra sao? Nó có phù hợp với hoàn cảnh, tình hình chính trị –kinh tế - xã hội không? Nếu thấy được sự hoàn thiện và phù hợp của kế hoạch thì sẽ đi vào thực hiện một cách triệt để. Trong quá trình thực hiện phải được giám sát chặt chẽ, các quá trình phải được đo lường một cách hợp lý và đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn đã định trước. Nếu kết quả đúng trong phạm vi mong muốn thì quá trình kiểm soát và đo lường kết thúc, còn nếu ngược lại thì doanh nghiệp phải tiến hành việc điều chỉnh sai lệch. Tức là điều tra xem công đoạn Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 15 -
  16. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh nào bị sai phạm, lý do, nguy ên nhân dẫn đến sai lệch, hậu quả do sự sai phạm đem lại nghiên cứu các phương pháp để điều chỉnh và cuối cùng là lựa chọn được biện pháp tối ưu nhất 3. Các công cụ Marketing – mix trong các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ 3.1 khái niệm về marketing mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu”. (Theo Marketing-NXB Thống kê-1998, Trang 166) Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps: Hình 1.3 : mô hình marketing mix 4PS Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến khuyếch trương (Product) (Price) (Place) (Promotion) Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào cho phù hợp với marketing dịch vụ? đa số các tác giả đều thừa nhận rằng vẫn sử dụng đ ược 4P truyền thống nói trên nhưng phải bổ sung thêm cho phù hợp. Với các đặc điểm: tính vô hình, tính không tách rời nguồn gốc, tính không đồng nhất và tính mau hỏng của dịch vụ thì mô hình chiến lược marketing – mix kinh doanh dịch vụ có thể được viết như sau : Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 16 -
  17. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Hình 1.4 : Mô hình chiến lược marketing mix Marketing - mix Sản Giá Phân Xúc Nhân Quá Dịch phẩm phối tiến tố con trình vụ cước dịch vụ khách dịch vụ dịch vụ dịch vụ dịch vụ người hàng Thị trường mục tiêu 3.2 Các yếu tố cơ bản của Marketing mix Marketing – mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp h ướng tới những mục tiêu đã được xác định. Việc thực hiện chương trình này là duy trì sự thích nghi chiến lược giữa các yếu tố bên trong của công ty với những yêu cầu bắt buộc và năng động của thị trường. Doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để duy trì được sự cân bằng. Đó là quá trình tiếp nhận và đào thải, do yêu cầu thích nghi với thị trường mà hệ thống marketing – mix có sự vận động nhạy cảm, khung marketing luôn có sự thay đổi hoàn thiện để phát huy tác dụng tích cực. Mỗi yếu tố công cụ thuộc khung marketing – mix bao gồm nhiều nội dung yêu cầu, nhiều vấn để cụ thể chi phối phải giải quyết. 3.2.1 . Chính sách sản phẩm Sản phẩm nói chung là một khái niệm bao gồm những sự vật hoặc những tập hợp hoạt động nào đó sẽ đem lại giá trị cho khách hàng. Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình, những yếu tố vật chất và phi vật chất. Khái niệm sản phẩm dịch vụ có thể được nghiên cứu tiếp nhận theo hai hướng: phân tích các mức độ Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 17 -
  18. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh lợi ích mà sản phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng, người ta đưa ra khái niệm dịch vụ tổng thể bao gồm dịch vụ cốt lõi, dịch vụ mong muốn, dịch vụ tăng thêm và dịch vụ tiềm năng, hoặc trên cơ sở phân tích chi phí và hiệu quả của dịch vụ ta đưa ra khái niệm dịch vụ bao quanh và dịch vụ cốt lõi. Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm dịch vụ. Quyết định về cung ứng cho thị trường cần phải cân nhắc dịch vụ cung cấp cho thị trường căn cứ vào chiến lược của công ty và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Mỗi quyết định về loại dịch vụ thường gắn với một chiến lược tăng trưởng của công ty bởi vì một dịch vụ mới được hình thành và phát triển thường cuốn hút mọi nguồn lực và các hoạt động của công ty. Do vậy quá trình phát triển dịch vụ đồng nghĩa với quá trình vận động quá trình vận động và tăng trưởng của doanh nghiệp dịch vụ. Quyết định dịch vụ sơ đẳng. Công ty phải quyết định cung ứng cho thị trường một cấu trúc dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao quanh đạt đến một mức độ nào đó, một mưc lợi ích mà khách hàng nhận được tương ứng với những chi phí thanh toán. Dịch vụ sơ đẳng này phụ thuộc vào cấu trúc dịch vụ, các mức dịch vụ và các doanh nghiệp cung cấp. Quyết định dịch vụ tổng thể là hệ thống dịch vụ bao gồm dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao quanh, dịch vụ sơ đẳng. Dịch vụ tổng thể thường không ổn định, phụ thuộc vào các doanh nghiệp cụ thể và các thành phần hợp thành. Khi quyết định dịch vụ tổng thể cần xem xét lợi ích tổng thể mà lợi ích dịch vụ mang lại, đồng thời so sánh lợi ích mà hệ thống dịch vụ của các hãng cạnh tranh mang lại. Quyết định đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, quyết định này căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào mức độ cạnh tranh của thị trường, việc huy động nguồn lực của doanh nghiệp. Thực hiện đa dạng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhiều loại nhu cầu của khách hàng. Trong cùng một thời gian công ty đưa ra các dịch vụ cơ bản khác nhau cung ứng cho các loại thị trường tùy theo chiến lược tăng trưởng của công ty để giải quyêt mối quan hệ này chúng ta có thể sử dụng ma trận Ansong: sản phẩm dịch vụ thị trường Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 18 -
  19. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Bảng 1.1 : Ma trận Ansong cho sản phẩm dịch vụ Dịch vụ Hiện tại Mới Thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển dịch vụ mới +Kinh doanh lặp lại +Dịch vụ mới Hiện tại +Tăng tần số sử dụng +ý niệm mới +Điều tra sâu hơn +Duy trì khách hàng Phát triển thị trường Đa dạng hóa +Nhóm công nghiệp +Vốn kinh doanh Mới +Phân đoạn tăng trưởng +Kinh doanh mới +Quốc tế hóa +Tích lũy 3.2.2 . Chính sách về giá dịch vụ Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing- mix tạo ra thu nhập và là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing- mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội được đặt ra cho những người làm marketing. Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bước của quá trình định giá như sau: Thứ nhất, Công ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thông qua định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng mức tiêu thụ, tăng việc giành phần “ngon” của thị trường hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm. Thứ hai, Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để có căn cứ định giá cho thích hợp. Thứ ba, Công ty ước tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm. Thứ tư, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá của mình. Thứ năm, Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp: Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu. Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 19 -
  20. Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của Marketing- mix. Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo công ty phải thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm. Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh 3.2.3. Chính sách phân phối Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing- mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đưa sản phẩm đến những nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng. Hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua những người trung gian marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ, liên kết với một số tổ chức, lực lượng bên ngoài nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình. Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết định về kênh marketing. Kênh marketing được tạo ra như một dòng chảy có hệ thống được đặc trưng bởi số các cấp của kênh bao gồm người sản xuất, các trung gian và người tiêu dùng. Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụng chúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm: - Quyết định về thiết kế kênh - Quyết định về quản lý kênh Với chiến lược mở rộng thị trường thì một hệ thống phân phối rộng rãi, bao gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu quả cho chính sách phân phối của công ty. 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. Trần Sách Hùng Lớp CĐ QTKD1 – K11 - 20 -
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2066 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
6=>0