intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội

Chia sẻ: Vương Khánh Duong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:68

Thêm vào BST
Báo xấu
179
lượt xem 33
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những chuyển biến tích cực, từ nền kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hoá, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh thế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội

  1. Đề tài: Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cơ khí Hà Nội 1
  2. MỤC LỤC I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng ........................................................ 4 II. c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô ........................................................... 8 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 10 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Nhµ s¶n xuÊt ........................................................................................ 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 13 Ng­êi tiªu dïng ....................................................................................... 10 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 Ng­êi ®¹i lý ............................................................................................. 13 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 Ng­êi b¸n lÎ ................................ ............................................................ 13 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 Nhµ s¶n xuÊt ................................ ............................................................ 13 III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô. ............................................. 15 IV. Nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. ................................... 16 a/ ®Æc ®iÓm chung cña C«ng ty. ............................................................... 19 I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ hµ néi................ 19 II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi...................... 20 III. Mét sè kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m qua. .............................................................................. 28 b/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi ................................................................................................ .......... 31 I . Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty:............... 31 II. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty................................... 34 III Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô, ph­¬ng thøc thanh t¸n cña c«ng ty. .. 39 IV Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô kh¸ch hµng cña c«ng ty. ......................... 42 Thø tù ................................ ...................................................................... 42 V. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. .............. 43 I. Mét sè ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi. ....... 45 II - Mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.46 LÜnh vùc .................................................................................................. 48 B¶ng: Nhu cÇu vÒ mét sè phô tïng cña ngµnh xi m¨ng .................... 49 2
  3. Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n­íc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ tr­êng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph­¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “s¶n xuÊt vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ tr­êng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n”. §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ tr­êng lµ chiÕc “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ tr­êng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®­îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®­îc ng­êi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tr­íc sù ®êi. Lµ sinh viªn n¨m cuèi t«i mong muèn ®­îc hiÓu ®­îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè ph­¬ng h­íng gãp phÇn ®Èy m¹nh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi” 3
  4. PhÇn thø nhÊt Lý luËn chung vÒ thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng­êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®­îc b¸n ë thÞ tr­êng. Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng : 1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc : ThÞ tr­êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng­êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®­îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing : ThÞ tr­êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hoµ nµo ®ã, la n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr­êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr­êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr­êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. 2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr­êng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr­êng cã 4 chøc n¨ng: Thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin. 2.1 . Chøc n¨ng thõa nhËn. Chøc n¨ng nµy ®­îc thÓ hiÖn ë chç : hµng ho¸ hay dÞch vô cña dn cã b¸n ®­îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®­îc cã nghÜa lµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn tæng khèi l­îng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­a ra thÞ tr­êng , tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã. 2.2. Chøc n¨ng thùc hiÖn. ThÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vÞ mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét hµng ho¸ ®· ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn th× hµnh vu mua b¸n sÏ ®­îc thùc hiÖn. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng­êi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nh­ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông. 2.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr­êng. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t­, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÞ tr­êng míi chØ ra ®­îc. * Chøc n¨ng kÝch thÝch : ThÞ tr­êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ l­u th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã 4
  5. kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸ b¸n. Muèn vËy, th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng vËt ho¸. 2.4. Chøc n¨ng th«ng tin. ThÞ tr­êng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng : thÞ tr­êng chØ cho ng­êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo , víi khèi l­îng bao nhiªu ®Ó ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt. ThÞ tr­êng chØ cho ng­êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u, vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi nhÊt cho hä. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ : Tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu, quan hÖ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua b¸n. Bèn chøc n¨ng trªn cña thÞ tr­êng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÖn t­îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr­êng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn. 3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. 3.1. C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr­êng. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng chÝnh lµ chia thÞ tr­êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng lµ cÇn thiÕt, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn kÏ thÞ tr­êng. HiÖn nay, trong kinh doanh nguêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr­êng. a) C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n­íc, ng­êi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng trong n­íc : - ThÞ tr­êng thµnh thÞ – thÞ tr­êng n«ng th«n - ThÞ tr­êng miÒn xu«i – thÞ tr­êng miÒn ng­îc * ThÞ tr­êng quèc tÕ : b) C¨n cø vµo hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng, ng­êi ta chia thµnh: * ThÞ tr­êng hµng ho¸ : - ThÞ tr­êng t­ liÖu s¶n xuÊt (TLSX) - ThÞ tr­êng t­ liÖu tiªu dïng (TLTD) * ThÞ tr­êng dÞch vô c) C¨n cø vµo vai trß nguêi mua, ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng, ng­êi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng ng­êi mua * ThÞ tr­êng ng­êi b¸n d) C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ng­êi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng thùc tÕ : lµ thÞ tr­êng mµ ng­êi mua thùc tÕ ®· mua ®­îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh. * ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng : lµ thÞ tr­êng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh­ng v× mét lý do nµo ®ã mµ ch­a mua ®­îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. * ThÞ tr­êng lý thuyÕt : lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu nh­ng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. e) C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ tr­êng trong hÖ thèng thÞ tr­êng ng­êi ta chia thµnh : 5
  6. * ThÞ tr­êng chÝnh (Trung t©m)  ThÞ tr­êng phô (nh¸nh) f) C¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua - ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng nguêi ta chia thµnh : * ThÞ tr­êng ®éc quyÒn : + §éc quyÒn ®¬n ph­¬ng + §éc quyÒn ®a ph­¬ng * ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o * ThÞ tr­êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o 3.2. Ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr­êng Ph©n khóc thÞ tr­êng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chiÕn l­îc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr­êng, bëi v× thÞ tr­êng lµ mét thÓ thèng nhÊt nh­ng kh«ng ®ång nhÊt, trong ®ã cã nhiÒu ng­êi mua, ng­êi b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp , tuæi t¸c kh¸c nhau, ®Æc ®iÓm, thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy, ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ tr­êng nµo ®ã phï hîp víi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông chiÕn l­îc Marketing thÝch hîp víi thÞ tr­êng ®ã. ThÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cøc thÞ tr­êng nµo còng ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ tr­êng v« khóc, thÞ tr­êng ®a khóc, ®a ®o¹n. ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®­îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau:  Tiªu thøc d©n sè  Tiªu thøc ®Þa lý  Tiªu thøc t©m lý  Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng. 4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ThÞ tr­êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p , do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 4.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr­êng Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý.  C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu ... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó.  C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh h­ëng to lín ®Õn thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè nµy th­êng ®­îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n tèc , quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh ... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng.  C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ tr­êng. 6
  7.  Còng nh­ c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng­êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr­êng. 4.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý Ng­êi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«.  C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­êng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sö qu¶n lý cña Nhµ n­íc víi thÞ tr­êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc ®èi víi thÞ tr­êng.  Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, tõng thÞ tr­êng, tõng thêi lú mµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh mÏ kh¸c nhau.  Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th­êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr­êng ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh ... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng ... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®­îc c¸c nh©n tè nµy. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­êng vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng, t×m chiÕn l­îc thÞ tr­êng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc chiÕn l­îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp . HiÖn nay, ng­êi ta th­êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t­¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. 5. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng cung hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ tr­êng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã (kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh) Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi l­îng hµng ho¸ vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi l­îng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m« cña thÞ tr­êng. Nghiªn cøu tæng cung hµng ho¸ lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng chi thÞ tr­êng tæng sè bao nhiªu hµng ? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu ? Kh¶ 7
  8. n¨ng dù trï (tån kho) x· héi bao nhiªu ? Gi¸ c¶ hµng b¸n cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ tr­êng ph¶i t×m ®­îc chªnh lÖnh gi¸ b¸n (trªn thÞ tr­êng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ ­íc chi phÝ vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi l­îng hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn mua hoÆc nhËp khÈu. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i thÞ tr­êng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trong tõng thêi ®iÓm. 5.1. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi t­îng mua b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ tr­êng hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng ? Mua bao nhiªu ? C¬ cÇu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u ? Mua hµng dïng lµ g× ? §èi thñ c¹nh tranh ? Nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tû träng thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®­îc (thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng nghµnh, so s¸nh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c ... ®Ó ®æi mí thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 6. Vai trß cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. ThÞ tr­êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ tr­êng cßn ®­îc cäi lµ m«i tr­êng cña kinh doanh. ThÞ tr­êng lµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr­êng vµ ng­îc l¹i, hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ th­íc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr­êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. C¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr­êng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« cña kinh tÕ Nhµ n­íc . ThÞ tr­êng lµ m«i tr­êng cña kinh doanh, lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. Nh­ vËy, thÞ tr­êng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh­ trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. II. c¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô. Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng­êi cã nhu cÇu t×m ng­êi cã 8
  9. cung hµng ho¸ t­¬ng øng, hoÆc ng­êi cã cung hµng ho¸ t×m ng­êi cã cÇu hµng ho¸, hai bªn th­¬ng l­îng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng­êi b¸n trao hµng vµ ng­êi mua tr¶ tiÒn. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thu s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th­êng ®­îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹i ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu«n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng ho¸ sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng­êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn). 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®­îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng ho¸ míi ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®­îc, thu ®­îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi nhuËn lµ nguån bæ xung vèn l­u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi c¬ ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b­íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau : 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n chÊt doanh nghiÖp. Hµng ho¸ tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh­ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô. a) Sè l­îng s¶n phÈm, hµng ho¸ : Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc khèi l­îng tiªu thô cao th× tr­íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng ho¸ cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc : Sè SP, H2 Sè H2 mua vµo hoÆc Khèi l­îng SP Sè xuÊt kh¸c & = + - tån kho cuèi lú 2 H b¸n ra tån ®Çu kú SX trong kú b) ChÊt l­îng s¶n phÈm , hµng ho¸ : ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v­¬n lªn trong c¹nh 9
  10. tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l­îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, khèi l­îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn vèn. c) gi¸ b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h­ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng ho¸ cao th× khèi l­îng tiªu thô gi¶m vµ ng­îc l¹i. Trong ®iÒu kiÖn b×nh th­êng, gi¸ c¶ vµ l­îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng­îc chiÒu víi nhau. §­êng cong biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ th­êng cã d¹ng sau : y1 y2 y1, y2 : §­êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi l­îng hµng b¸n thay ®æi nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña hµng ho¸. d) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : bao gåm hµng lo¹i kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr­¬ng thu håi tiÒn b¸n hµng ra. §©y lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®­îc nhanh chãng. 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng­êi mua : Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ “th­îng ®Õ”. Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quan, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc ... cña ng­êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng hµng tiªu thô. Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l­îng hµng mua. Th«ng th­êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨ng lªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n­íc. 10
  11. ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ n­íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n­íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng ho¸. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô. 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô ) a) Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ : S¶n l­îng ? Doanh thu ? Chi phÝ ? L·i ? ...  Ph¶i lËp ®­îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý I ? ...  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh­ ®Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n, møc chiÕt khÊu ...  X¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l­îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...)  Ph¶i dù kiÕn ®­îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n. b) C¨n cø ®Ó hoÆch ®Þnh §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau :  Nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®­îc x¸c ®Þnh bao gåm : s¶n phÈm, chÊt l­îng, s¶n l­îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.  Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän.  ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.  C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®­îc ký kÕt.  Sù thay ®æi cña m¹ng l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc. d) C¸c b­íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn nh÷ng b­íc sau : * B­íc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ : + Môc tiªu b¸n hµng + C¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng ®· ký kÕt ®­îc. + Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. * B­íc 2 : X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng. * B­íc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn * B­íc 4 : Ph©n c«ng ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc 11
  12. * B­íc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng. 4.2. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng­êi s¶n xuÊt) vµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®­a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau : a) Ng­êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp) : ®­îc cäi lµ ng­êi b¸n hµng thø nhÊt, hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. b) Ng­êi tiªu dïng : lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c) Ng­êi b¸n bu«n : lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ. Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr­êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi, cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. d) Ng­êi b¸n lÎ : lµ ng­êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th­êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hoc lµ ng­êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. e) Ng­êi ®¹i lý : Ng­êi ®¹i lý cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng­êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng­êi b¸n lÎ. §¹i lý ®­îc chia thµnh :  §¹i lý uû th¸c  §¹i lý hoa hång  §¹i lý ®éc quyÒn f) Ng­êi m«i giíi : lµ ng­êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr­êng. C«ng viÖc cña ng­êi m«i giíi th­êng lµ :  Gióp ng­êi b¸n t×m ng­êi mua hoÆc ng­îc l¹i  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n, thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn.  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®­îc h­ëng thï lao cña c¶ hai bªn. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cøc vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, ng­êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô :  Tiªu thô trùc tiÕp : lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thô gi¸n tiÕp : lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm : ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý. C¶ hai c¸ch trªn cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng­êi m«i giíi. 12
  13. Cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å m¹ng sau : S¬ ®å 1 : M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 1 : M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi Ng­êi m«i m«i Ng­êi b¸n bu«n giíi giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¨n cø vµo c¸c yÕu tè x©y dùng m¹ng vµ vai trß cña c¸c trung gian, tuú theo tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm còng nh­ ®iÒu kiÖn cô thÓ cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ sö dông mét trong c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm c¬ b¶n sau : Kªnh trùc tiÕp ng¾n Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt cuèi cïng Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi ®¹i lý cuèi cïng Kªnh trùc tiÕp dµi Ng­êi tiªu dïng Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi b¸n lÎ cuèi cïng Kªnh trùc tiÕp ng¾n Bu«n b¸n M«i giíi B¸n lÎ Nhµ s¶n xuÊt 13 Kªnh trùc tiÕp dµi
  14. 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ho¹t ®éng giao tiÕp, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng : x¶y ra t¹i ®¹i ®iÓm b¸n hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng : v¨n ho¸, v¨n nghÖ, tÆng quµ ... + Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o : dïng th«ng tin vµ h×nh ¶nh ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. + Ho¹t ®éng giao tiÕp : t¨ng c­êng c«ng t¸c b¸n hµng b»ng c¸ch tµi trî, tÆng quµ ...  Ph¶i cã cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm.  Ph¶i tham gia vµo c¸c hiÖp héi kinh doanh  Ph¶i sö dông mét sè kü thuËt yÓm trî nh­ + T¹o c¶m gi¸c thiÕu hµng hoÆc trµn ngËp hµng ho¸ + B¸n hµng ®èi chøng + Dïng c¸c thñ thuËt : tÆng phÈm, ®Æt gaias cao, gi¶m gi¸ hµng b¸n, b¸n hµng h¹ gi¸, b¸n hµng c¶ l«, b¸n kÌm, b¸n hµng tËn nhµ, b¸n hµng tr¶ gãp, tr¶ dÇn ... 4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp a) Nh÷ng yªu cÇu vµ rµng buéc cña chÝnh s¸ch gi¸ b¸n. * Yªu cÇu :  VÒ phÝa doanh nghiÖp : Gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o t¨ng khèi l­îng b¸n, b¶o ®¶m bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i.  VÒ phÝa ng­êi mua : Ph¶i tho¶ m·n ®­îc kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi mua.  VÒ phÝa x· héi : Møc gi¸ b¸n cña mÆt hµng nµo ®ã ph¶i t¹o nªn yÕu tè thóc ®Èy sù t¨ng tr­ëng vµ t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch Nhµ n­íc. * Nh÷ng rµng buéc vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ :  VÒ phÝa Nhµ n­íc : Nhµ n­íc cã thÓ can thiÖp trùc tiÕp vµo viÖc ®Þnh gi¸ hoÆc lµ th«ng qua hÖ thèng thuÕ ®Ó rµng buéc viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tuú thuéc vµo tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng.  VÒ phÝa doanh nghiÖp : ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ t¹o ra møc lîi nhuËn hîp lý.  VÒ phÝa thÞ tr­êng : gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i phô thuéc vµo quan hÖ cung cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh, møc gi¸ thèng trÞ, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp. b) C¸c chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm  ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ b¸n ngang víi møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng : doanh nghiÖp c¨n cøc vµo møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ 14
  15. tr­êng víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n hµng thäc s©u vµo thÞ tr­êng : doanh nghiÖp ®Æt gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng cña nh÷ng mÆt hµng cïng lo¹i nh»m nhanh chãng më réng khu vùc thÞ tr­êng.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ l­ít qua thÞ tr­êng : doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n h¼n gi¸ b¸n cña ®æi thñ c¹nh tranh.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ h­íng vµo doanh nghiÖp : theo chÝnh s¸ch nµy doanh nghiÖp ®Æt gi¸ s¶n phÈm b»ng chi phÝ biÕn ®æi céng víi mét phÇn chi phÝ cè ®Þnh ®Ó lîi nhuËn b»ng 0.  ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt : cïng mét s¶n phÈm nh­ng ë c¸c thêi gian b¸n kh¸c nhau khèi l­îng b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn phôc vô, tÇng líp x· héi kh¸c nhau th× gi¸ b¸n kh¸c nhau ...  ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ : ¸p dông trong tr­êng hîp gi¶i quyÕt hµng tån kho ø ®äng, nh»m tiªu diÖt ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ vËy, ®Ó tiªu thô ®­îc hµng ho¸ kh«ng chØ phô thuéc vµo viÖc ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh b¸n hµng, mµ cßn phô thuéc vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. III. Mèi quan hÖ gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô. Nãi ®Õn s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm bëi v× gi÷a thÞ tr­êng vµ tiªu thô cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, g¾n bã mËt thiÕt vµ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau. ThÞ tr­êng ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së cña 3 yÕu tè, ®ã lµ : - Ph¶i cã kh¸ch hµng (ng­êi mua hµng) - Kh¸ch hµng cã nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n : nhu cÇu vµ ®éng lùc thóc ®Èy hä mua hµng ho¸, dÞch vô. - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh toµn. Do vËy, thÞ tr­êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh ®iÒu tra vµ ph¸t hiÖn nh÷ng ®èi t­îng cã m· lùc (cã kh¶ n¨ng thanh to¸n) vµ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm hay dÞch vô mµ doanh nghiÖp muèn cung cÊp. Mäi ho¹t ®éng cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng g¾n liÕn víi m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò then chèt : + S¶n xuÊt c¸i g× ? + S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo ? + S¶n xuÊt cho ai ? Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸n s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng trªn c¬ së ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp chØ cã thÓ thµnh c«ng nÕu nh­ hä s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®­îc coi lµ tiªu thô khi nã ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi b¸n (tiªu thô) s¶n phÈm ®­îc diÔn ra trªn thÞ tr­êng. NÕu nh­ kh«ng cã thÞ tr­êng s¶n 15
  16. phÈm doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra sÏ ®i ®Õn ®©u ? Tiªu thô lµ yÕu tè c¬ b¸n ®Ó h×nh thµnh thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lín hay nhá tuú thuéc vµo khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nhiÒu hay Ýt. ThÞ tr­êng lµ mét thùc tÓ tån t¹i kh¸ch quan, cßn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm thuéc vÒ chñ quan cña con ng­êi, bëi vËy thÞ tr­êng ph¶i ®­îc nghiªn cøu tr­íc khi ®Ò ra kÕ ho¹ch. ThÞ tr­êng lµ ®èi t­îng, lµ c¬ së cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ lµ n¬i kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch ®ã. ThÞ tr­êng võa lµ ®èi t­îng cÇn nghiªn cøu, võa lµ ®iÓm ®Þnh h­íng cña mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ kinh tÕ hiÖn nay cña chóng ta. IV. Nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. 1. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trong kinh doanh kh«ng cã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n r»ng mét s¶n phÈm ®· ®­îc giíi thiÖu víi thÞ tr­êng vµ ®­îc tiÕp nhËn lµ s¶n phÈm sÏ tiÕp tôc thµnh c«ng, trõ khi chÊt l­îng cña nã lu«n ®­îc c¶i tiÕn n©ng cao vµ c¸c b­íc tiÕn hµnh tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÞp thêi. Do vËy, c¸c nhµ kinh doanh muèn gi÷ vøng uy tÝnh cña s¶n phÈm vµ muèn chiÕm vÞ trÝ ®éc quyÒn trong viÖc s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã kh«ng cßn con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i lu«n n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã, viÖc ph©n tÝch chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông, kÐo dµi thêi gian sö dông cña s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng nhanh tèc ®é chuyÓn vèn vµ n©ng cao danh lîi cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña doanh nghiÖp, ®¶m b¶o giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸. 2. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n. ChÝnh s¸ch gi¸ cã t¸c ®éng to lín vµ lµ nh©n tè ¶nh h­ëng quan träng, kÝch thÝch l­îng cÇu tõng lo¹i hµng ho¸ ph¸t triÓn. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n cßn ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn vßng ®êi vµ c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau cña vßng ®êi tõng lo¹i s¶n phÈm, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ cßn ®­îc sö dông nh­ mét thø vò khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, gi÷ v÷ng ®­îc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng vïng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp. 3. Tæ chøc kªnh tiªu thô. Tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng, hµng ho¸ cã thÓ ®­îc mua b¸n qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, tuú thuéc vµo nh÷ng yÕu tè nh­ ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, sö dông ... 16
  17. Kªnh tiªu thô lµ sù kÕt hîp h÷u c¬ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó tá chøc vËn ®éng hµng ho¸ hîp lý nhÊt nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. ViÖc tæ chøc ®­îc c¸c kªnh tiªu thu hîp lý lµ mét trong nh÷ng néi dông quan träng cña c«ng t¸c b¸n hµng, gióp doanh nghiÖp n©ng cao khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã, khi doanh nghiÖp tæ chøc kªnh tiªu thô vµ lùa chän nã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i c¨n cø vµo.  TÝnh chÊt vËt lý cña hµng ho¸ vµ vÞ trÝ cña hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ.  ChiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian (®Æc biÖt lµ môc tiªu lîi nhuËn vµ thÕ lùc)  Ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ kinh doanh  VÒ quan hÖ gi÷a c¸c nhµ kinh doanh víi nhau. Dùa vµo nh÷ng c¨n cø trªn, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng vµ x¸c ®Þnh xem m×nh nªn chän kªnh ph©n phèi nµo : kªnh trùc tiÕp ng¾n hay dµi ? Kªnh gi¸n tiÕp ng¾n hay dµi ? §Ó tõ ®ã gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. 4. C«ng t¸c b¶o hµnh . Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng b¶o hµnh mang tÝnh chÊt phæ biÕn vµ lµ ho¹t ®éng b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. §iÒu ®ã kh«ng chØ lµ tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn gãp phÇn t¹o nªn mét t©m lý tin cËy vµ yªn t©m cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tuú theo ®Æc ®iÓm vÒ gi¸ trÞ vµ thêi gian sö dông còng nh­ kh¶ n¨ng cñ doanh nghiÖp mµ cã nh÷ng quy ®Þnh kh¸c nhau vÒ thêi gian b¶o hµnh tõng lo¹i s¶n phÈm. Tuy nhiªn, cÇn ph¶i nhÊn m¹nh ®Õn tÝnh thiÕt thùc vµ hiÖu qña cña ho¹t ®éng b¶o hµnh, tr¸nh t×nh tr¹ng h×nh thøc vµ g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. 5. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, viÖc qu¶ng c¸o b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng vò khÝ lîi h¹i nhÊt ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ë mét sè n­íc kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn , qu¶ng c¸o ®· trë thµnh mét ngµnh c«ng nghiÖp lín vµ sè vèn ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o b¸n hµng ®· chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh. Qu¶ng c¸o sù tr×nh bµy ®Ó giíi thiÖu vÒ hµng ho¸ cho mäi ng­êi biÕt nh»m tranh thñ ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. Nhê qu¶ng c¸o, nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhanh vµ nhiÒu hµng h¬n. 6. KÝch thÝch vËt chÊt tæ chøc khuyÕn m¹i. 17
  18. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô nhanh chãng, ngµy cµng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp cÇn sö dông cßn ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ kÝch thÝch vËt chÊt. V× lîi Ých vËt chÊt gi÷ vai trß chñ ®¹o, h¹t nh©n trong ®éng lùc thóc ®Èy kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶ vµ lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc n©ng cao kÕt qu¶ vµ hiÖu qña kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c«ng t¸c tæ chøc khuyÕn m¹i lµ mét nghÖ thuËt cña c¸c nhµ kinh doanh. KhuyÕn m¹i lµ mét h×nh thøc kÝch thÝch ng­êi mua, t¹o cho hä c¶m gi¸c khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc thªm phÇn nµo ®ã mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m¹i theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó n©ng cao khèi l­îng tiªu thô - B¸n cã kÌm tÆng phÈm - B¸n chÞu tr¶ gãp - Bít gi¸ nÕu mua nhiÒu - Cho xem, cho chän, cho thö s¶n phÈm, thËm chÝ tr¶ l¹i 18
  19. phÇn thø hai ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ hµ néi a/ ®Æc ®iÓm chung cña C«ng ty. I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ hµ néi C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi - tªn giao dÞch quèc tÕ HAMECO - C«ng ty chÕ t¹o m¸y c«ng cô lín nhÊt cña ViÖt Nam. Trong suèt chÆng ®­êng 40 n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/1998) HAMECO ®· tr¶i qua biÕt bao th¨ng trÇm dÇn tõng b­íc v­ît qua khã kh¨n, trô v÷ng v­¬n lªn cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi cã thÓ chia thµnh 4 giai ®o¹n sau : * Giai ®o¹n I : Tõ n¨m 1958 ®Õn n¨m 1965. TiÒn th©n cña C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ nhµ m¸y chung quy m«. Lµ ®øa con ®Çu tiªn cña ngµnh c¬ khÝ chÕ t¹o t­ liÖu s¶n xuÊt cho c¶ n­íc, nhµ m¸y ®­îc trang bÞ hµng lo¹t m¸y mãc thiÕt bÞ chuyªn s¶n xuÊt m¸y c¾t gät kim lo¹i.Cho ®Õn n¨m 1960 nhµ m¸y ®æi tªn thµnh nhµ m¸y c¬ khÝ Hµ Néi. * Giai ®o¹n II : Tõ n¨m 1966 ®Õn n¨m 1976 §©y lµ giai ®o¹n chiÕn tranh ph¸ ho¹i miÒm B¾c cña ®Õ quèc Mü. §¶ng vµ Nhµ n­íc ta chñ tr­¬ng chuyÓn h­íng trong qu¶n lý kinh tÕ , nhµ m¸y còng më réng s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho chiÕn ®Êu nh­ : C¸c lo¹i ph¸o, xÝch xe t¨ng, m¸y b¬m x¨ng ... * Giai ®o¹n III : Tõ n¨m 1976 ®Õn n¨m 1986 §©y lµ thêi kú thèng nhÊt ®Êt n­íc. Lµ mét nhµ m¸y lín víi m« h×nh s¶n xuÊt khÐp kÝn, nhµ m¸y ®· tËp trung l¹i vµ ®i vµo kh«i phôc s¶n xuÊt. B»ng viÖc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch 5 n¨m, hoÆt ®éng s¶n xuÊt cña nhµ m¸y trë nªn s«i ®éng. * Giai ®o¹n IV : Tõ n¨m 1987 ®Õn nay. Thêi kú ®æi míi kinh tÕ, §¶ng ta quyÕt ®Þnh : Xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý tËp quan liªu bao cÊp, chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng XHCN. Trong thêi gian ®Çu nhµ m¸y ph¶i tù c©n ®èi cuéc sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do ch­a thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ míi nªn nhµ m¸y ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, t­ëng chõng kh«ng sao v­ît qua næi. Sè l­îng lao ®éng cña nhµ m¸y ®· gi¶m ®i tõ 3000 ng­êi xuèng cßn 2000 ng­êi. Tõ n¨m 1993 ®Õn nay, tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh. Theo yªu cÇu ®æi míi cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, nhµ m¸y ®· tõng b­íc chuyÓn 19
  20. ®æi c¬ cÊu s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng ®Ó tån t¹i, nh»m phôc vô cã träng t©m cho c¬ khÝ trong n­íc vµ c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nh­: Thuû ®iÖn, nhiÖt ®iÖn, ®­êng mÝa, cao su, khai th¸c më, tuyÓn quÆng vµ dÇu khÝ... N¨m 1998 mét lÇn n÷a nhµ m¸y ®æi tªn thµnh: C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi -HAMECO - Theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp Nhµ n­íc sè 270/Q§-TCNS§T (22/5/1993) vµ sè 1152/Q§-TCNS§T (30/10/1998 ) cña Bé C«ng NghiÖp nÆng víi ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu lµ : C«ng nghiÖp s¶n xuÊt c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, phô tïng thay thÕ, s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp c¸n, xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh vËt t­ thiÕt bÞ, thiÕt kÕ chÕ t¹o l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÓn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp. Trªn c¬ së thÞ tr­êng, C«ng ty tù t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ ®i s©u s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Trong 2 n¨m gÇn ®©y (1999 vµ 2000), C«ng ty liªn tôc ®¹t huy ch­¬ng vµng vÓ s¶n phÈm m¸y c«ng cô – mét trong nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh­ vËy, qua 40 n¨m ho¹t ®éng vµ tr­ëng thµnh, HAMECO ngµy cµng ph¸t triÓn dÇn dÇn thÝch nghi víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Lµ mét C«ng ty lín ®· vµ ®ang cung cÊp cho ®Êt n­íc nhiÒu m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ phô tïng, trong giai ®o¹n c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc hiÖn nay, HAMECO cµng ph¶i phÊn ®Êu v­¬n lªn h¬n n÷a ®Ó trë thµnh mét C«ng ty hiÖn ®¹i cã c«ng nghÖ tiªn tiÕn, ®éi ngò c¸n bé v÷ng vµng. II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi. 1. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty. C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh h¹ch to¸n ®éc lËp, cã nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm phôc vô cho yªu cÇu ph¸t triÓn nghµnh c¬ khÝ, gãp phÇn vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Trong nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp, nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty lµ chuyªn s¶n xuÊt vµ cung cÊp cho ®Êt n­íc nh÷ng s¶n phÈm m¸y c«ng cô nh­ : m¸y tiÖn, m¸y khoan, m¸y bµo ... C«ng ty s¶n xuÊt theo chØ ®Þnh cña c¬ quan chñ qu¶n ®Õn tõng mÆt hµng, tõng chØ tiªu kinh doanh v× khi ®ã Nhµ n­íc cung cÊp vËt t­ vµ bao tiªu toµn bé s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®Ó b¾t kÞp víi nhäp ®é cña nÒn kinh tÕ c¹nh tranh, ®¶m b¶o cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. C«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng , më réng quan hÖ víi nhiÒu b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc, thùc hiÖn ®· d¹ng ho¸ s¶n phÈm ... v× vËy nhiÖm vô s¶n xuÊt cña C«ng ty còng ®­îc më réng h¬n, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng míi. Ngµnh nghÒ kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay lµ : C«ng nghiÖp s¶n xuÊt m¸y c¾t gät kim lo¹i, thiÕt bÞ c«ng nghiÖp, s¶n phÈm ®óc, rÌn, thÐp c¸n vµ c¸c phô tïng thay thÕ. ThiÕt kÕ, chÕ t¹o, l¾p ®Æt c¸c m¸y vµ thiÕt bÞ ®¬n lÎ, d©y chuyÒn thiÕt bÞ ®ång bé vµ dÞch vô kü thuËt trong lÜnh 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2070 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2