intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 

Đề tài: Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:50

Thêm vào BST
Báo xấu
81
lượt xem 17
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

  1. Đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm"
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu KÓ tõ khi n­íc ta chuyÓn tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp chung sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, m«i tr­êng c¹nh tranh ë ViÖt Nam ngµy cµng ngay g¾t h¬n, thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp n­íc ta n¨ng ®éng, tÝch cùc h¬n trong c¸c ho¹t ®éng cña m×nh. Trong ®ã mét thay ®æi tÝch cùc nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô coi kh¸ch hµng lµ trung t©m cña mäi chÝnh s¸ch vµ lu«n t×m c¸ch ®Ó phôc vô hä mét c¸ch tèt nhÊt. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp dïng mäi biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm dï møc ®é cßn rÊt kh¸c nhau. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c tiªu thô cã mét vai trß quan träng trong sù thµnh c«ng cña hä. Mét s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ thÝch hîp vµ s½n cã víi kh¸ch hµng vÉn cã thÓ kh«ng ®­îc hä chó ý vµ t×m mua gi÷a rÊt nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c. Muèn cã møc tiªu thô cao, s¶n phÈm ph¶i lµm cho kh¸ch hµng biÕt sù cã mÆt cña nã trªn thÞ tr­êng, ph¶i nªu ®­îc v× sao hä nªn mua nã chø kh«ng ph¶i c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c vµ ph¶i thuyÕt phôc ®­îc hä nªn mua nã cµng nhanh cµng tèt. Ngoµi ra, chÝnh s¸ch nµy cßn t¹o ra ®­îc sù hîp t¸c vµ hç trî tõ phÝa nh÷ng ng­êi trung gian, t¹o ra sù nç lùc lín h¬n cña lùc l­îng b¸n hµng vµ gióp x©y dùng mét h×nh ¶nh thuËn lîi h¬n cho c«ng ty. V× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng nh­ vËy nªn em quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi "Mét sè ý kiÕn hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm" víi môc ®Ých vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµo thùc tiÔn ®Ó n©ng cao hiÓu biÕt cña m×nh, ®ång thêi cã nh÷ng ý kiÕn ®Ò suÊt ®Ó c«ng ty xem xÐt nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ h¬n chÝnh s¸ch nµy. Bµi viÕt ®­îc chia lµm 3 phÇn chÝnh nh­ sau: Ch­¬ng I: §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. V× lµ lÇn ®Çu tiªn vËn dông lý luËn víi thùc tiÔn ®Ó nghiªn cøu nªn chuyªn ®Ò sÏ cã nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy em rÊt mong cã sù gãp ý, nhËn xÐt cña thÇy c« gi¸o. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o PGS -TS TrÇn ChÝ Thµnh xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Hµ Néi, th¸ng 04 n¨m 2002 Sinh viªn §oµn Hång Quang 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp I. ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. 1. Quan niÖm vÒ thÞ tr­êng. a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng: Tõ l©u ng­êi ta ®· kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ tr­êng nh­: - ThÞ tr­êng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. - ThÞ tr­êng (theo M¸c): Lµ kh©u l­u th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - ThÞ tr­êng (theo Samuelson): ThÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ng­êi mua, ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng ho¸ giao dÞch. - ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua ®ã ng­êi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®­îc x· héi thõa nhËn. b. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng theo quan ®iÓm Marketing. ThÞ tr­êng lµ tæng thÓ nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ng­êi mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. Nh­ vËy theo Marketing thÞ tr­êng chØ h­íng vµo ng­êi mua (nhÊn m¹nh kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ng­êi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh vùc nh­ c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ tr­êng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng ng­êi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®­îc tho¶ m·n. Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ tr­êng cô thÓ nh­: - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i: lµ thÞ tr­êng bao gåm nh÷ng ng­êi ®ang tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ng­êi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ nh÷ng ng­êi “kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi”, nghi· lµ ch­a tõng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - ThÞ tr­êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr­êng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. §Ó ho¹ch ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi kh¸i niÖm thÞ tr­êng nµy. - ThÞ tr­êng thùc nghiÖm: lµ thÞ tr­êng b¸n thö s¶n phÈm míi tr­íc khi s¶n xuÊt hµng lo¹t vµ th­¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn cã thÞ tr­êng ng­êi b¸n, thÞ tr­êng môc tiªu, thÞ tr­êng ng­êi mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm - C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng. + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh , lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. + XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ng­êi b¸n ( ng­êi s¶n xuÊt ) vµ ng­êi mua lµ ( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ tr­êng. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n hµng hay ng­êi mua ®· chÊp nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty. ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp nhu cÇu ®èi víi x· héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®­îc x¸c ®Þnh hoµn toµn hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®­îc tiªu thô xong míi ®­îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö dông hoµn toµn. - Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong s¶n xuÊt kinh doanh. + Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t­ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc hiÖn mèi quan hÖ: + Gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt. + Gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng trÖ. + V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ tr­êng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ tr­êng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ng­êi s¶n xuÊt th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt l­îng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i phôc vô kh¸ch hµng doanh nghiÖp dÞch vô... QuyÕt ®Þnh chÊt l­îng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm hµng ho¸ tr­íc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong s¶n phÈm, nªn tr­íc ®©y ng­êi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tr­íc ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc ®Æt ra tr­íc khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tr­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn l­îc t­¬ng ®èi phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr­êng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng, sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ míi, vËt liÖu thay thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh h­íng chiÕn l­îc kh«ng ®óng ®¾n cña s¶n phÈm, sÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t­ s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã ®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai tr­êng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i. Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n, lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ng­îc l¹i. NÕu kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt. Trong thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh­ diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ng­îc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. - Kh¸i niÖm tiªu thô mét c¸ch chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn mét gi¸ trÞ hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. + Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n. Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n phÈm ®· ®­îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh doanh tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o r¶an phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr­êng x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng vµ cÇu b¶n th©n cña doanh nghiÖp, trong thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t­, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi ­u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm th­êng ®­îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm c«ng t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn b¸n hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n hµng. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. - Tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp nã cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Tiªu thô s¶n phÈm cã chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng hãa trong x· héi. - Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thùc tÕ. V× vËy kh©u tiªu thô ph¶i lµ kh©u quan träng nhÊt, nã chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. - Nhê tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®­îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. - Tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu kh¸ch hµng , tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. - HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ lµm gi¶m thÊp møc gi¸ c¶ cña hµng ho¸, thóc ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng hãa, t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. II. néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng: §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ tr­êng cña doanhs nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Þnh h­íng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ chiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ tõng b­íc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých. B­íc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c th«ng sè ®ã bao gåm: §Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶, yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr­êng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh h­íng kinh doanh míi, ph¸t huy ®­îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lµ kh«ng thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®­îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. B­íc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®­îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp. B­íc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt lín song doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: - Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp. - X¸c ®Þnh dung l­îng thÞ tr­êng. - S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm? - Gi¸ b×nh quan trªn thÞ tr­êng trong tõng thêi kú. - Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ nh­: MÉu m·, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn. - T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi. 2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: Th©m nhËp thÞ tr­êng míi, t¨ng s¶n l­îng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®­îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n l­îng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. kú vµ s¶n phÇm tån kho cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ l­u th«ng bao gåm c¶ chi phÝ Marketting. Tæng møc l·i: TÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®­îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh h­ëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. - §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: §Þa ®iÓm giao hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, møc triÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ch­¬ng tr×nh b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh l­îng dù tr÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, l­îng hµng ho¸ tån kho ®Çu kú, kÕ ho¹ch vµ ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Dù kiÕn biÕn ®éng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp: Khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn chuyÓn, thêi tiÕt. §èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®­îc hµng, kh«ng sö dông ®­îc hµng ho¸, ch­a tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ tr­êng tõ ®ã, dù kiÕn ch­¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn ®éng. b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - Nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÊt l­îng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t­¬ng lai. - Ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch­¬ng tr×nh ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph­¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi t­ c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô d· ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. l­íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch­¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ó ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®­îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Muèn lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn c¸c b­íc sau: b1.TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh nhiÖm vô, môc tiªu, trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång iªu thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ tr­êng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. b2. X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã ®­a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu, nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch ®Þnh. b3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu b¸n hµng thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ x¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng. b4. QuyÕt ®Þnh ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph­¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay mét sè cöa hµng nµo ®ã. b5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng. 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. a. Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô : M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè: - Ng­êi s¶n xuÊt ®­îc coi lµ ng­êi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh n¬i nã ®­îc t¹o ra. - Ng­êi tiªu dïng: Lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mua ®­îc ®Ó th¶o m·n nhu cÇu nµo ®ã cña hä. 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Ng­êi b¸n bu«n: thùc hiÖn ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thuÇn tuý. §Æc tr­ng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua víi khèi l­îng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ng­êi b¸n bu«n th­êng cã thÕ lùc lín. - Ng­êi b¸n lÎ: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thuÇn tuý nh­ng cã thÕ lùc yÕu h¬n ng­êi b¸n bu«n , hä lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng­êi mua cuèi cïng, nªn n¾m s¸t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm. - Ng­êi ®¹i lý: Lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cÇn tËp trung quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i lµ ®¹i lý cho ng­êi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. - Ng­êi m«i giíi: Ng­êi m«i giíi lµ ng­êi cÇn thiÕt trong m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp, v×: Sù phøc t¹p trong quan hÖ cung cÇu, tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, sù bÊt lùc cña ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trong viÖc n¾m b¾t nhanh, nh¹y vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin trªn thÞ tr­êng. ng­êi m«i giíi cã 3 chøc n¨ng c¬ b¶n sau: Gióp ng­êi b¸n t×m ®­îc ng­êi mua vµ ng­îc l¹i, gióp c¸ch thøc mua b¸n, thùc hiÖn mua b¸n uû th¸c. C¸c lo¹i kªnh tiªu thô: Kªnh ng¾n: S¬ ®å 1: Kªnh trùc tiÕp vµ kªnh mét cÊp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Kªnh1: kªnh nµy doanh nghiÖp trùc tiÕp ®­a hµng tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: ®Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù chÆt chÏ trong giao tiÕp doanh nghiÖp vÒ kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ®­îc lîi nhuËn cao 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Nh­îc ®iÓm: H¹n chÕ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc qu¶n lý vÒ kªnh ph©n phèi phøc t¹p, chu chuyÓn vèn chËm, nh©n lùc ph©n t¸n, kªnh nµy chiÕm tû träng nhá, quan hÖ thÞ tr­êng hÑp. Kªnh 2: Kªnh rót gän hay kªnh trùc tiÕp, kªnh nµy sö dông mét trong mét sè tr­êng hîp, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« cña c«ng ty b¸n lÎ cho phÐp x¸c lËp quan hÖ trao ®æi trùc tiÕp víi ng­êi s¶n xuÊt trªn c¬ së tù ®¶m nhËn chøc n¨ng tù bu«n b¸n. ¦u ®iÓm: M ét mÆt vÉn ph¸t huy ­u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tuyÕn. MÆt kh¸c gi¶i phãng cho s¶n xuÊt chøc n¨ng l­u th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh, ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ s¶n xuÊt cao h¬n vµ æn ®Þnh. Hîp lý trong tiÕp thÞ c¸c hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt. Nh­îc ®iÓm: Ch­a ph¸t huy ®­îc tÝnh ­u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi. V× vËy lo¹i h×nh nµy chØ ¸p dông cã hiÖu qña víi mét sè ®¬n vÞ b¸n lÎ thÝch hîp cho mét sè mÆt hµng ®¬n gi¶n x¸c ®Þnh trong kho¶ng c¸ch kh«ng gian so víi ®iÓm ph¸t nguån hµng phôc vô cho mét sè nhu c©u th­êng xuyªn æn ®Þnh cña ng­êi tiªu dïng x¸c ®Þnh. - KÝch thÝch tiªu dïng khuyÕn m·i: B¨ng ph­¬ng ph¸p b¸n hµng nh­ tr¶ gãp th­êng ®­îc ¸p dông víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ nh­ « t«, xe m¸y, nhµ... ngoµi ra cßn c¸c ®î gi¶i th­ëng lín nh»m kÝch thÝch tiªu dïng. Tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng: Ngµy nay trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, ho¹t ®éng nµy ®­îc nhiÒu nhµ doanh nghiÖp quan t©m ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng kü thuËt cao. Nã kh«ng chØ t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng khi sö dông mµ cßn gãp phÇn kÐo dµi tuæi thä cho s¶n phÈm nh­ dÞch vô b¶o hµnh, söa ch÷a s¶n phÈm, ®ãng gãi, h­íng dÉn sö dông s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Kªnh dµi: S¬ ®å2: Kªnh hai cÊp vµ kªnh ba cÊp 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ng­êi Ng­êi Ng­êi Nhµ b¸n bu«n b¸n lÎ tiªu dïng s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi Kªnh 3: §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong c¸c kªnh ph©n phèi hµng ho¸. kªnh nµy th­êng ®­îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ng­êi s¶n xuÊt ë mét n¬i nh­ng tiªu thô ë nhiÒu n¬i. §Æc ®iÓm lµ nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt cã quy m« lín, l­îng hµng ho¸ lín ®­îc s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu cña mét ®Þa ph­¬ng hay vïng. ¦u ®iÓm: Do quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn tæ chøc kinh doanh chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh. ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian do chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng, kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng víi sè l­îng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ chÊt l­îng. Nh­îc ®iÓm: Do kªnh dµi nªn rñi ro cao, viÖc ®iÒu hµnh kiÓm so¸t tiªu thô khã kh¨n, thêi gian l­u th«ng dµi, chi phÝ iªu thô ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng hµng ho¸. Kªnh 4: Më réng cña kªnh 3 thªm ng­êi m«i giíi, kªnh nµy th­êng ®­îc sö dông víi mÆt hµng thÞ tr­êng míi. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng l­íi b¸n hµng cã quan hÖ t­¬ng t¸c víi nhau. b. X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm. §Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy sau viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh chiÕn l­îc s¶n phÈm ta cÇn ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc gi¸ c¶ nh»m ®­a ra môc tiªu vµ c¨n cø ®¸nh gi¸. Môc tiªu trong chiÕn l­îc gi¸ c¶ cã thÓ cho lµ hai nhãm sau: Nhãm thø nhÊt: - Liªn quan tíi lîi nhuËn, cã thÓ lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, hoÆc duy tr× møc 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. lîi nhuËn ®ang ®¹t ®­îc. Nhãm thø hai: - Liªn quan tíi vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng vµ tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng gi¸ c¶ lµ: - Ph¶i c¨n cø vµo ph¸p luËt, yªu s¸ch cña ChÝnh phñ, chÕ ®é qu¶n lý vµ Ban vËt gi¸ Nhµ n­íc. Ph¶i dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm trong dù to¸n. - Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng c¹nh tranh, c¸c ®iÒu kiÖn thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ. Ngoµi ra chiÕn l­îc gi¸ cßn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸i khung ®Ó h­íng dÉn c¸c qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm. Do phô thuéc nhiÒu yÕu tè nªn khi Ên ®Þnh gi¸ ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô thÓ cßn ph¶i cã s¸ch l­îc øng xö cô thÓ cho phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch kh¸c khi Ên ®Þnh møc gi¸ c¸c doanh nghiÖp cßn ph¶i xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh nh­: Mét lµ: + Thu nhËp d©n c­ + Quy m« thÞ tr­êng + Së thÝch vµ tËp qu¸n tiªu dïng +Kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ c¹nh tranh + ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña Nhµ n­íc. Hai lµ: +Søc hÊp dÉn cña c¸c s¶n phÈm víi kh¸ch hµng cao hay thÊp. Ba lµ: + H×nh th¸i thÞ th¸i thÞ tr­êng mµ c¸c doanh nghiÖp sÏ b¸n s¶n phÈm cña m×nh (thÞ tr­êng ®éc quyÒn thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, hay thÞ tr­êng võa ®éc quyÒn, võa c¹nh tranh). Nãi chung, x¸c ®Þnh møc gi¸ s¶n phÈm phï hîp cho mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng cña tõng vïng lµ néi dung rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× trªn thÞ tr­êng sau kh x¸c ®Þnh mÆt hµng, lo¹i s¶n phÈm cÇn mua s¾m th× yÕu tè gÝa c¶ ®ãng vai trß chñ chèt quyÕt 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng theo quy luËt cung cÇu, gi¸ cµng gi¶m th× khèi l­îng cÇu cµng t¨ng vµ ng­îc l¹i. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao thiÕt lËp ®­îc møc gi¸ phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, ®¶m b¶o cho viÖc bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®ßi hái sù quan s¸t nhËy bÐn, cã ãc s¸ng t¹o t×m hiÓu s©u s¾c thÞ tr­êng... cña c¸c c¸n bé lµm nghiªn cøu thÞ tr­êng nãi chung vµ c¸n bé lµm gi¸ c¶ cña tõng doanh nghiÖp nãi riªng. c. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt t¸c ®éng ®Õn t©m lý ng­êi mua, nh»m môc ®Ých b¸n ®­îc hµng nhiÒu nhÊt, hiÖu qu¶ b¸n hµn cao nhÊt. Qu¸ tr×nh t¸c ®éng t©m lý kh¸ch hµng gåm nhiÒu giai ®o¹n. DiÔn biÕn nµy chØ cã xu«i kh«ng cã ng­îc l¹i. V× vËy mµ t¸c ®éng cña ng­êi mua ®Õn ng­êi mua còng theo tr×nh tù ®ã. NghÖ thuËt cña ng­êi b¸n lµ cã thÓ lµm chñ ®­îc qu¸ tr×nh b¸n hay kh«ng. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp cã c¸c b­íc sau: b1. §µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ c¨n cø ph¸p lý quy ®Þnh trach nhiÖm, quyÒn h¹n mçi bªn tham gia hîp ®ång, mµ cßn lµ c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®¹t ®é an toµn cao. b2. Tæ chøc kho thµnh phÈm: §©y lµ c«ng viÖc ®¶m b¶o qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm tr­íc khi ®em tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c quy ®Þnh tæ chøc kho thµnh phÈm cña Nhµ n­íc hoÆc doanh nghiÖp, tr¸nh t×nh tr¹ng hao hôt, mÊt m¸t, suy gi¶m chÊt l­îng. ChuÈn bÞ kho ph¶i ®óng víi s¶n phÈm,c¨n cø ®Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm, ®ñ l­îng hµng dù tr÷ trong kú, thuËn tiÖn cho chuyªn chë vµ chi phÝ kho lµ Ýt nhÊt. b3. Tæ chøc vËn chuyÓn hµng ho¸ theo ph­¬ng thøc vËn t¶i thich hîp vµ cã hiÖu qu¶. b4. C¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ giao nhËn hµng ho¸. *C¸c ph­¬ng thøc giao nhËn chñ yÕu. 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Giao nhËn t¹i x­ëng: ng­êi b¸n ph¶i ®Æt hµng d­íi quyÒn ®Þnh ®o¹t cña ng­êi mua trong thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm hîp lý theo quy ®Þnh, cßn ng­êi mua ph¶i nhËn hµng t¹i x­ëng cña ng­êi b¸n vµ chÞu mäi rñi ro phÝ tæn vËn chuyÓn. - Giao nhËn cho ng­êi vËn t¶i: Ph­¬ng thøc nµy ¸p dông quen thuéc trong xuÊt nhËp khÈu víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång th­êng xuyªn, lµm soa cho ng­êi nhËn hµng ®óng chÊt l­îng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm quy ®Þnh. - Giao hµng t¹i ®i¹ ®iÓm ng­êi mua: Hµng ®­îc giao tËn n¬i tiªu thô, mäi chi phÝ vµ rñi ro vËn chuyÓn do ng­êi b¸n chÞu. * C¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ngo¹i tÖ. Thanh to¸n quan ng©n hµng, chuyÓn kho¶n. Thanh to¸n qua ®æi hµng, ®èi l­u hµng ho¸. Tr¶ tiÒn ngay au khi nhËn hµng. Tr¶ tiÒn tr­íc khi nhËn hµng. tr¶ tiÒn sau khi nhËn hµng mét kho¶ng thêi gian quy ®Þnh. ViÖc lùa chän c¸c ph­¬ng thøc giao nhËn hîp lý sÏ gióp doanh nghiÖp tr¸nh ®­îc rñi ro trong tiªu thô hµng ho¸ cung nh­ t¨ng kh¶ n¨ng vÒ tèc ®é tiªu thô. d. C¸c ho¹t ®éng hç trî. * Qu¶ng c¸o : lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬g tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho c¸c phÈn tö trung gian, hoÆc cho kh¸ch hµng trong mét kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qua qu¶ng c¸o ng­êi b¸n hµng hiÓu ®­îc nhu cÇu vµ nh÷ng ph¶n øng cña thÞ tr­ßng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, tiÕn bé khoa häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu cµng ®a d¹ng, phøc t¹p th× qu¶ng c¸o cµng quan träng. Sù ph¸t triÓn kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi, nghÖ thuËt, tr×nh ®é d©n trÝ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña qu¶ng c¸o. * Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng tËp trung gi¶i quýªt mét sè néi dung sau: - X©y dùng mèi quan hÖ “quÇn chóng”. Môc tiªu lµ t¹o lßng tin víi kh¸ch hµng, tranh thñ ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc v« h×nh ( mèi quen biÕt) víi kh¸ch hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ. - In Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu ®Ó ng­êi mua hiÓu râ h¬n vÒ mÆt hµng, h­íng dÉn sö dông ®Ó t¹o thuËn lîi cho ng­êi mua trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. +B¸n thö: Th«ng qua b¸n thö ®Ó biÕt quy m« vµ c­êng ®é mua hµng, qua ®ã cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu, biÕt ®­îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp, b¸n thö lµ lÇn tËp d­ît ®Ó b¸n chÝnh thøc. + YÓm trî: Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi trî... III. c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. C¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp: ThuÕ doanh thu: ThuÕ danh thu cao ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n cña hµng ho¸, sè l­îng ng­êi tiªu dïng sÏ gi¶m ®¸ng kÓ ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c hoÆc kh«ng tiªu dïng hµng ho¸ nµo n÷a. S¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc bÞ ø ®äng, tån kho dÉn ®Õn ngõng trÖ s¶n xuÊt. Tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i xuÊt ng©n hµng: Nh©n tè nµy cã t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc lu©n chuyÓn hµng ho¸, chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ tr­êng hay xuÊt khÈu hµng ho¸. §Ó më réng thÞ tr­êng cÇn t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt tøc lµ ph¶i cÇn vèn. Do vËy, nÕu l·i xuÊt ng©n hµng cao th× kh«ng thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t­ t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, tõ ®ã kh«ng thÓ t¨ng khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô ®­îc . Quy m« d©n sè vµ nhu cÇu cña d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ sÏ lµ yÕu tè m¹nh mÏ kÝch thÝch tiªu dïng vÒ hµng ho¸, tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ h¬n. Thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ng­êi cao th× nhu cÇu tiªu dïng còng lín. Sè l­îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n n÷a tèc ®é tiªu thô cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ThÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng còng ¶nh h­ëng m¹nh tíi l­îng cÇu trªn thÞ tr­êng hµng ho¸. NÕu hµng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng th× dÜ nhiªn kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n vµ tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸. 2. Nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp: Gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶: Lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh h­ëng tíi l­îng cung vµ 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. cÇu trªn thÞ tr­êng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, trong cïng thêi kú kinh doanh còng cÇn ¸p dông nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô: Gi¶m gi¸ nÕu mua víi khèi l­îng lín. Dïng gi¸ c¶ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô lµ ph­¬ng ph¸p rÊt h÷u hiÖu song còng rÊt phøc t¹p bëi gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh rÊt m¹nh. BÊt kú sù thay ®æi nµo cña doanh nghiÖp vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng quyÕt liÖt tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, nh­ vËy ®«i khi t¸c dông cña nã sÏ kh«ng ®­îc nh­ ý muèn. ChÊt l­îng s¶n phÈm: Lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh bªn trong cña s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®­îc hoÆc so s¸nh ®­îc, phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i vµ tho¶ m·n ®­îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i nhÊt ®Þnh cña x· héi. ChÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng chØ lµ yÕu tè c¹nh tranh mµ cßn lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt m¹nh. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt t¹o nªn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh chÊt l­îng s¶n phÈm sÏ thu hót kh¸ch hµng l©u dµi vµ lµm cho kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¬ cÊu mÆt hµng: Nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng, phong phó, do vËy ®Ó ®¸p øng nhu cÇu h¬n n÷a vµ t¨ng ®­îc doanh thu th× doanh nghiÖp cÇn cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý. Doanh nghiÖp cã thÓ kinh doanh mét sè s¶n phÈm kh¸c ngoµi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh, trªn c¬ së tËn dông nguyªn vËt liÖu vµ ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. MÆt kh¸c c¬ cÊu s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp dÔ dµng ®¸p øng sù thay ®æi nhanh cña nhu cÇu thÞ tr­êng vµ gi¶m sù rñi ro cho doanh nghiÖp. C¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i: lµ sö dông c¸c kü thuËt kiÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých lµm cho cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã gÆp nhau. Doanh nghiÖp cÇn vËn dông linh ho¹t c¸c ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i gãp phÈn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm nh­ qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng truyÒn thanh, truyÒn h×nh, göi th­ chµo 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. hµng tíi c¸c doanh nghiÖp liªn quan, göi mÉu hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng... Tæ chøc tèt kh©u ph©n phèi vµ dÞch vô sau b¸n hµng: Kªnh ph©n phèi bao gåm m¹ng l­íi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý ®­îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý sÏ chiÕm lÜnh kh«ng gian thÞ tr­êng, t¹o thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng vµ nh­ vËy sÏ kÝch thÝch tiªu thô h¬n. Gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm . 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. - Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®èi víi doanh nghiÖp bao gåm ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®Çu vµo s¶n xuÊt vµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸. Lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ ng­êi s¶n xuÊt vµ mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng, lµ b­íc nh¶y quan träng tiÕn hµnh qu¸ tr×nh tiÕp theo nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cho kú sau. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh nguån mua hµng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, dù tr÷, b¶o qu¶n vµ mäi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ còng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy m¹nh hµng b¸n ra vµ thu lîi nhuËn cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng, ng­êi ta kh«ng thÓ h×nh dung næi trong x· héi toµn bé kh©u tiªu thô bÞ ¸ch t¾c kÐo theo ®ã toµn bé kh©u s¶n xuÊt bÞ ®×nh trÖ, x· héi bÞ ®inh ®èn mÊt c©n ®èi. MÆt kh¸c thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o c¬ së cho viÖc s¶n xuÊt, t×m kiÕm vµ khai th¸c c¸c nhu cÇu míi ph¸t sinh mµ ch­a ®­îc ®¸p øng. §ång thêi ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng thu nhËp cho doanh nghiÖp t¹o thªm nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng vµ tiÕt kiÖm ®­îc c¸c chi phÝ cho viÖc b¶o qu¶n hµng tån kho. Bªn c¹nh ®ã ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp rót ng¾n ®­îc vßng quay vÒ vèn, t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh nhanh h¬n, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Tõ ®ã gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã ®­îc lîi thÕ vÒ tµi chÝnh v÷ng vµng, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.15: Bộ Đồ Án Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Cơ Khí
65 tài liệu
2428 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2