Giáo trình Thực tập bán hàng truyền thống (Ngành: Nghiệp vụ bán hàng - Trung cấp) - Trường Cao đẳng Xây dựng số 1

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:41

Thêm vào BST

Báo xấu

8
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giáo trình "Thực tập bán hàng truyền thống (Ngành: Nghiệp vụ bán hàng - Trung cấp)" được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên nắm được các kiến thức về: Tìm kiếm, cập nhật, tổng hợp và khai thác thông tin phục vụ cho lập kế hoạch bán hàng; xây dựng được các nội dung của kế hoạch bán hàng: thị trường, sản phẩm, giá bán, kênh phân phối, nhân sự, tài chính;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giáo trình Thực tập bán hàng truyền thống (Ngành: Nghiệp vụ bán hàng - Trung cấp) - Trường Cao đẳng Xây dựng số 1

BỘ XÂY DỰNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG XÂY DỰNG SỐ 1 GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN : THỰC TẬP BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG NGÀNH/NGHỀ: NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP (Ban hành kèm theo Quyết định số : 368ĐT/QĐ-CĐXD1 ngày 10 tháng 08 năm 2021 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Xây dựng số 1) Hà Nội, năm 2021
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
LỜI GIỚI THIỆU Trong tình hình công nghiệp hóa – hiện đại hóa hiện nay, nhiều nghiên cứu chứng minh rằng các doanh nghiệp nhỏ, các đơn vị kinh doanh cá nhân riêng lẻ đóng vai trò rất quan trọng trong phát triển kinh tế. Hoạt động bán hàng trực tiếp trong nền kinh tế tạo động lực cho phát triển kinh tế xã hội. Tuy nhiên để có thể dẫn đến thành công là có sự đầu tư chuẩn bị thật tốt, bắt đầu từ việc lập ý tưởng kinh doanh phù hợp. Sau các môn học chuyên ngành về bán hàng, người học sẽ được thực hành các bước công việc để tiến hành hoạt động trực tiếp liên quan đến việc bán hàng. Giáo trình Thực tập bán hàng truyền thống biên soạn với kết cấu 2 phần: Phần 1: Lập kế hoạch kinh doanh với các bài: Bài 1: Đánh giá thị trường Bài 2: Lập kế hoạch bán hàng Bài 3: Tìm nguồn hàng và nhà cung cấp Phần 2: Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng với các bài: Bài 1: Tư vấn và bán hàng Bài 2: Thu ngân Bài 3: Nhập xuất hàng hóa Bài 4: Quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng Với kết cấu như vậy, về nội dung cơ bản thống nhất với chương trình quy định cho đối tượng Trung cấp ngành Nghiệp vụ bán hàng. Trong quá trình biên soạn, mặc dù đã cân nhắc và lựa chọn các nội dung phù hợp nhất với mục tiêu đào tạo để đảm bảo tính khoa học, tính hiện đại của giáo trình, song chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Nhóm tác giả rất mong nhận được ý kiến đóng góp của người học và các thầy, cô giáo. Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng năm Tâc giả biên soạn
MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU .................................................................................................................. 3 PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH ...................................................................... 9 Bài 1: Đánh giá thị trường .................................................................................................. 10 1.1. Nghiên cứu khách hàng ............................................................................................ 10 1.1.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu .................................................................. 10 1.1.2. Xác định thị trường mục tiêu ............................................................................ 10 1.1.3. Xác định chân dung khách hàng ...................................................................... 11 1.1.4. Xác định khách hàng quan trọng ..................................................................... 12 1.2. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh .................................................................................... 12 1.2.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu .................................................................. 12 1.2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh ............................................................................ 12 Bài 2: Lập kế hoạch bán hàng ............................................................................................ 15 2.1. Lập kế hoạch Marketing .............................................................................................. 15 2.1.1 Lựa chọn sản phẩm/nhóm sản phẩm ........................................................................ 15 2.1.1.1 Tiêu chí lựa chọn sản phẩm ........................................................................... 15 2.1.1.2. Mô tả sản phẩm ............................................................................................. 16 2.1.2. Xây dựng chính sách giá ........................................................................................ 16 2.1.2.1. Xác định cơ sở định giá ................................................................................. 16 2.1.2.2. Xác định phương pháp định giá .................................................................... 16 2.1.2.3. Xác định mức giá bán .................................................................................... 17 2.1.2.4. Xác định chính sách giá. ............................................................................... 17 2.1.3. Lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng .......................................................................... 17 2.1.3.1. Xác định tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng .............................................. 17 2.1.3.2. Lựa chọn địa điểm cửa hàng ......................................................................... 18 2.1.4. Xây dựng các chính sách xúc tiến bán hàng ........................................................ 19 2.1.4.1. Lựa chọn hình thức ........................................................................................ 19 2.1.4.2. Xây dựng chính sách ..................................................................................... 19 2.1.5. Hoàn thiện nội dung báo cáo. ................................................................................ 20 2.2. Lập kế hoạch nhân sự .................................................................................................. 20 2.2.1. Xác định những người đồng sở hữu kinh doanh ................................................. 20 2.2.1.1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân............................................... 20 2.2.1.2. Quyết định người sở hữu ............................................................................... 21
2.2.2. Xác định các vị trí làm việc ................................................................................... 21 2.2.2.1. Liệt kê các vị trí công việc ............................................................................. 21 2.2.2.2. Mô tả các vị trí công việc .............................................................................. 21 2.2.3. Xác định số lượng nhân sự .................................................................................... 21 2.2.3.1. Xác định số lượng nhân sự ............................................................................ 21 2.2.3.2. Tổng hợp số lượng nhân sự ........................................................................... 21 2.2.4. Hoàn thiện nội dung báo cáo ................................................................................. 22 2.3.1. Xác định nhu cầu vốn và nguồn vốn .................................................................... 22 2.3.1.1. Xác định nhu cầu vốn cố định ....................................................................... 22 2.3.1.2. Xác định nhu cầu vốn lưu động ..................................................................... 22 2.3.1.2. Xác định nguồn vốn ............................................................................................ 22 * Liệt kê các nguồn vốn và số lượng vốn ................................................................... 22 * Mô tả từng nguồn vốn.............................................................................................. 22 2.3.2. Lập kế hoạch chi phí .............................................................................................. 23 2.3.3.1. Xác định phương pháp dự kiến chi phí ......................................................... 23 2.3.3.2. Liệt kê các khoản chi phí dự kiến .................................................................. 23 2.3.3.3. Lập bảng dự kiến chi phí ............................................................................... 23 2.3.3. Lập kế hoạch doanh thu và lợi nhuận .................................................................. 24 2.3.3.1. Lập kế hoạch doanh thu ..................................................................................... 24 * Dự kiến cầu hàng hóa.............................................................................................. 24 *Lập bảng dự kiến doanh thu. .................................................................................... 24 2.3.3.2. Lập kế hoạch lợi nhuận ...................................................................................... 25 2.3.4. Hoàn thiện nội dung báo cáo ................................................................................. 26 Bài 3: Tìm kiếm nguồn hàng và nhà cung cấp.................................................................. 27 3.1. Tìm hiểu nhà cung cấp .............................................................................................. 27 3.1.1. Liệt kê các nhà cung cấp .................................................................................. 27 3.1.2. Mô tả đặc điểm của nhà cung cấp .................................................................... 27 3.2. Đánh giá nhà cung cấp .............................................................................................. 28 3.2.1. Lựa chọn phương pháp đánh giá ..................................................................... 28 3.2.2. Đánh giá các nhà cung cấp .............................................................................. 28 3.3. Lựa chọn nhà cung cấp ............................................................................................. 28 3.3.1. Chấm điểm nhà cung cấp ................................................................................. 28 3.3.2. Lựa chọn nhà cung cấp .................................................................................... 29
3.4. Hoàn thiện nội dung báo cáo .................................................................................... 29 Phần 2: Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ...................................................................... 30 Bài 1: Tư vấn bán hàng ....................................................................................................... 31 * Mục tiêu: ............................................................................................................................ 31 1.1. Tìm hiểu về hàng hóa ................................................................................................ 31 1.1.1. Tìm hiểu về đặc điểm, lợi ích: .......................................................................... 31 1.1.2. Tìm hiểu về các chính sách bán hàng............................................................... 31 1.1.3. Tìm hiểu về hàng hóa của đối thủ cạnh tranh .................................................. 31 1.2. Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng ................................................... 32 1.2.1. Giới thiệu sản phẩm: ........................................................................................ 32 1.2.2. Thuyết phục khách hàng: ................................................................................. 32 1.3. Chốt đơn hàng ........................................................................................................... 32 Bài 2: Thu ngân.................................................................................................................... 34 2.1. Sử dụng máy quét mã vạch ...................................................................................... 34 2.2. Sử dụng phần mềm bán hàng .................................................................................. 34 2.3. Thực hiện nghiệp vụ thanh toán .............................................................................. 34 2.3.1. Thanh toán bằng tiền mặt ................................................................................. 34 2.3.2. Thanh toán không dùng tiền mặt ...................................................................... 35 2.4. Kiểm tra hóa đơn, in hóa đơn .................................................................................. 35 2.4.1. Kiểm tra hóa đơn .............................................................................................. 36 2.4.2. In hóa đơn ......................................................................................................... 36 Bài 3: Nhập xuất hàng hóa ................................................................................................. 37 3.1. Nhập hàng từ nhà cung cấp và sắp xếp hàng hóa vào kho ................................... 37 3.1.1. Nhập hàng ........................................................................................................ 37 3.1.2. Sắp xếp.............................................................................................................. 37 3.2. Kiểm tra tem nhãn, hạn sử dụng, chất lượng hàng hóa ........................................ 37 3.3. Xuất hàng từ kho lên kệ hàng .................................................................................. 38 3.4. Trưng bày hàng hóa .................................................................................................. 38 3.5. Kiểm kê và đối chiếu số liệu ..................................................................................... 38 3.5.1. Kiểm kê ............................................................................................................. 38 3.5.2. Đối chiếu số liệu ............................................................................................... 38 Bài 4: Quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng ............................................................... 39
4.1. Quản lý dữ liệu khách hàng ..................................................................................... 39 4.1.1. Quản lý dữ liệu khách hàng hiện hữu: ............................................................. 39 4.1.2. Quản lý dữ liệu khách hàng chung ................................................................... 39 4.2. Chăm sóc khách hàng ............................................................................................... 40 4.2.1. Chăm sóc khách hàng trước bán ...................................................................... 40 4.2.2. Chăm sóc khách hàng sau bán ......................................................................... 40
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN Tên mô đun: THỰC TẬP BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG Mã môn đun: MĐ24 Thời gian thực hiện mô đun: 180 giờ. Trong đó: + Lý thuyết: 0 giờ; + Thực hành, thí nghiệm, thảo luận, bải tập: 176 giờ; + Kiểm tra: 4 giờ I.Vị trí, tính chất của mô đun - Vị trí: + Mô đun được bố trí ở kỳ học thứ: 3 + Mô đun tiên quyết: Nghiệp vụ bán lẻ, Nghiệp vụ bán hàng siêu thị, Nghiệp vụ bán hàng đại lý - Tính chất: là mô đun thực tập II.Mục tiêu mô đun Về kiến thức: Tổng hợp kiến thức về mua bán hàng hóa truyền thống Về kỹ năng: + Tìm kiếm, cập nhật, tổng hợp và khai thác thông tin phục vụ cho lập kế hoạch bán hàng. + Xây dựng được các nội dung của kế hoạch bán hàng: thị trường, sản phẩm, giá bán, kênh phân phối, nhân sự, tài chính. + Thực hiện được việc thanh toán với khách hàng + Tư vấn và thuyết phục khách hàng mua hàng + Bán được hàng + Kiểm kê được hàng hóa + Quản lý dữ liệu và chăm sóc khách hàng Về năng lực tự chủ và trách nhiệm Có năng lực tự định hướng, thích nghi với các môi trường làm việc khác nhau; Tự học tập, tích lũy kiến thức, kinh nghiệm để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nội dung của mô đun:
PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Giới thiệu: Ý tưởng kinh doanh là điểm mấu chốt đầu tiên trước khi bắt đầu kinh doanh. Tuy nhiên không phải ai cũng có thể tìm cho mình một ý tưởng kinh doanh phù hợp và có tính khả thi. Trong phần 1, học sinh thực hiện các công việc nhằm đưa ra được những ý tưởng kinh doanh hợp lý. Từ đó phân tích và đưa ra lựa chọn ý tưởng cho hoạt động kinh doanh sắp tới. Mục tiêu: Tìm kiếm và lựa chọn được ý tưởng kinh doanh tối ưu. Nội dung chính:
Bài 1: Đánh giá thị trường Giới thiệu: Bài này học sinh thực hiện các hoạt động đánh giá thị trường để tìm hiểu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Đây là hoạt động quan trọng để xác định được khả năng kinh doanh có thực hiện tốt được hay không, tìm đầu ra cho sản phẩm bán hàng cũng như biết nhìn nhận môi trường cạnh tranh trong kinh doanh. Trong nội dung bài học, học sinh xác định thị trường mục tiêu, chân dung khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của mình. Mục tiêu: - Xác định được thị trường mục tiêu, chân dung khách hàng và khách hàng quan trọng. - Xác định được đối thủ cạnh tranh chính. Nội dung chính: 1.1. Nghiên cứu khách hàng 1.1.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu Công việc: Xác định phương pháp nghiên cứu Yêu cầu: Học sinh ghi rõ phương pháp nghiên cứu lựa chọn Gợi ý: - Dự đoán dựa trên sự hiểu biết sẵn có: Dựa trên những kinh nghiệm thực tế để đưa ra những nhận định. - Sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp: Tìm thông tin trên internet, báo chí, kết quả thống kê, báo cáo nghiên cứu và các kênh truyền thông khác. - Quan sát thực địa: Đến tận nơi quan sát hành vi khách hàng tại các cửa hàng hay cơ sở kinh doanh của đối thủ cạnh tranh hoặc trải nghiệm trực tiếp trong vai trò là khách hàng. - Phỏng vấn hoặc điều tra khách hàng: Nên tham khảo ý kiến khách hàng càng nhiều càng tốt bằng các kỹ thuật có liên quan. 1.1.2. Xác định thị trường mục tiêu Công việc: Xác định thị trường mục tiêu Yêu cầu: Học sinh ghi rõ thị trường mục tiêu đã lựa chọn Gợi ý:
Các thị trường mục tiêu là các nhóm người được chia ra bởi các phân khúc thị trường phân biệt và có thể nhìn thấy rõ như: • Địa lý - địa chỉ (địa điểm, đất nước, khí hậu của thị trường mục tiêu). • Sự phân khúc về kinh tế xã hội và nhân khẩu học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, quy mô hộ gia đình, vị trí trong vòng đời của gia đình). • Sự phân khúc về tâm lý tiêu dùng (thái độ giống nhau, giá trị và lối sống). • Sự phân khúc về hành vi tiêu dùng (dịp mua, mức độ trung thành, lợi ích khi mua hàng, mức sử dụng). • Sự phân khúc liên quan đến sản phẩm (mối quan hệ đối với một sản phẩm) 1.1.3. Xác định chân dung khách hàng Công việc: Xác định chân dung khách hàng Yêu cầu: Học sinh nêu rõ đặc điểm của khách hàng Gợi ý: - Xác định đối tượng khách hàng: Thu nhập, giới tính, tuổi, nghề nghiệp, địa điểm… - Xác định nhu cầu của khách hàng: Mức giá chấp nhận được; Số lượng mua; Tần suất mua; Thời gian mua; Quy mô tương lai…. Ví dụ: - Xác định đối tượng khách hàng: Nữ có lứa tuổi từ 17 đến 35. + Thu nhập: Trung bình và thấp. + Giới tính: Nữ + Tuổi: 17 đến 35 + Nghề nghiệp: Công nhân, sinh viên. + Địa điểm: Tại TP Nam Định. Quanh khu vực có các trường đại học và khu công nghiệp. - Xác định nhu cầu của khách hàng: + Mức giá chấp nhận được: Giá cả nói chung phải chăng, hợp lý (từ 120.000 đến 200.000đ) + Số lượng mua: 1-2 chiếc/lần ; + Tần suất mua: 3 – 4 lần/năm.
1.1.4. Xác định khách hàng quan trọng Công việc: xác định khách hàng quan trọng Yêu cầu: Học sinh xác định đối tượng khách hàng quan trọng sẽ nhắm tới để tập trung phục vụ. 1.2. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh 1.2.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu Công việc: Xác định phương pháp nghiên cứu Yêu cầu: Học sinh ghi rõ phương pháp nghiên cứu lựa chọn Gợi ý: - Dự đoán dựa trên sự hiểu biết sẵn có: Dựa trên những kinh nghiệm thực tế để đưa ra những nhận định. - Sử dụng các nguồn thông tin thứ cấp: Tìm thông tin trên internet, báo chí, kết quả thống kê, báo cáo nghiên cứu và các kênh truyền thông khác. - Quan sát thực địa: Đến tận nơi quan sát hành vi khách hàng tại các cửa hàng hay cơ sở kinh doanh của đối thủ cạnh tranh hoặc trải nghiệm trực tiếp trong vai trò là khách hàng. - Phỏng vấn hoặc điều tra khách hàng: Nên tham khảo ý kiến khách hàng càng nhiều càng tốt bằng các kỹ thuật có liên quan. 1.2.2. Liệt kê đối thủ cạnh tranh Công việc: Liệt kê tối thiểu 3 đối thủ cạnh tranh (cùng kinh doanh mặt hàng với mình) Yêu cầu: Học sinh liệt kê tối thiểu 3 đối thủ cạnh tranh Gợi ý: Tìm hiểu về các cửa hàng, shop cùng kinh doanh mặt hàng với mình dự định ở phạm vi cùng khu vực địa lý, cùng đối tượng khách hàng mục tiêu. 1.2.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh Công việc: Phân tích tối đối thủ cạnh tranh Yêu cầu: Học sinh tìm hiểu các thông tin về tối thiểu 3 đối thủ cạnh tranh đã liệt kê ở trên Gợi ý: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh trên những khía cạnh cơ bản sau:
TT Tiêu chí Nội dung 1 Tên, địa chỉ 2 Giá bán Chiến lược và chiến thuật giá cả họ áp dụng? 3 Sản phẩm Các sản phẩm và dịch vụ họ đang cung cấp cho khách hàng là gì? 4 Địa điểm Hệ thống đại lý phân phối của họ như thế nào? 5 Quảng cáo Cách họ tiếp thị chúng, chiến lược marketing của họ như thế nào? 6 Nhân viên Số lượng và năng lực của nhân viên? 7 Trang thiết bị Họ áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động kinh doanh như thế nào – họ có trang web, thư điện tử, mạng nội bộ hoặc có áp dụng thương mại điện tử không? 8 Kỹ năng bán hàng, Cách phân phối và giao các sản phẩm và dịch vụ, gồm giao hàng cả nơi giao sản phẩm và dịch vụ? 9 Dịch vụ sau bán hàng Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ? Cách thức họ củng cố lòng trung thành của khách hàng? 1.2.4. Đánh giá đối thủ cạnh tranh Công việc: Đánh giá đối thủ cạnh tranh Yêu cầu: Học sinh đưa ra nhận định về các đối thủ cạnh tranh. Gợi ý: Tổng kết các thông tin đã thu thập được để kết luận về: Những điểm mình có thể học hỏi và áp dụng cho doanh nghiệp của mình, đặc biệt là từ các cơ sở kinh doanh thành đạt. - Các điểm mạnh của từng đối thủ cạnh tranh so với mình. - Những lợi thế của mình so với từng đối thủ cạnh tranh. - Những điểm giống nhau giữa mình và họ 1.3. Hoàn thiện nội dung báo cáo
Dựa vào những nội dung công việc đã thực hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi tiết.
Bài 2: Lập kế hoạch bán hàng Giới thiệu: Bất cứ doanh nghiệp phát triển trong lĩnh vực nào, mục tiêu kinh doanh ra sao thì đều cần một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Bởi không một con tàu nào ra khơi mà không cần bản đồ cũng như doanh nghiệp cần chiến lược kinh doanh để định hướng phát triển như một nền tảng cốt lõi cho sự tồn tại và thực hiện. Trong môi trường TMĐT, việc lập kế hoạch kinh doanh chi tiết và phù hợp là điều kiện tiên quyết cho việc bán hàng thành công của mỗi người kinh doanh. Trong phần 3, học sinh thực hiện các hoạt động lập kế hoạch kinh doanh cụ thể về sản phẩm, giá bán sản phẩm, địa điểm đặt cửa hàng TMĐT, các nọi dung xúc tiến bán hàng qua internet. Mục tiêu: - Xác định được sản phẩm, giá sản phẩm, địa điểm đặt cửa hàng TMĐT - Xây dựng được các nội dung xúc tiến bán hàng qua internet. Nội dung chính: 2.1. Lập kế hoạch Marketing 2.1.1 Lựa chọn sản phẩm/nhóm sản phẩm 2.1.1.1 Tiêu chí lựa chọn sản phẩm Công việc: Đưa ra tiêu chí lựa chọn sản phẩm Yêu cầu: Học sinh đưa ra tiêu chí để lựa chọn sản phẩm sẽ kinh doanh Gợi ý: Các tiêu chí lựa chọn sản phẩm kinh doanh online hiệu quả 1. Sản phẩm ít cạnh tranh 2. Sản phẩm không bán ở cửa hàng, siêu thị 3. Sản phẩm dễ dàng vận chuyển 4. Sản phẩm có nguồn hàng dồi dào 5. Sản phẩm ít biến thể 6. Sản phẩm độc – lạ 7. Sản phẩm có nhu cầu lớn 8. Sản phẩm khách hàng có nhu cầu cấp thiết 9. Sản phẩm có tần suất mua nhiều lần
10. Sản phẩm dễ bảo quản 11. Sản phẩm có biên độ lợi nhuận cao 2.1.1.2. Mô tả sản phẩm Công việc: Mô tả sản phẩm Yêu cầu: Học sinh mô tả sản phẩm sẽ kinh doanh Gợi ý: Mô tả rõ đặc tính của từng loại sản phẩm. Tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà cần cân nhắc các đặc tính khác nhau như: ✓ Màu sắc ✓ Kích cỡ ✓ Kiểu dáng ✓ Bao bì ✓ Phụ kiện ✓ Dịch vụ đi kèm… Ví dụ: - Các loại sản phẩm: Quần, áo, váy các loại; phụ kiện: túi sách, thắt lưng; kính… - Đặc tính của sản phẩm: ✓ Màu sắc: đa dạng ✓ Kích cỡ: Đủ size. Đặc biệt, có 1 số SP mang tính độc đáo chỉ có 1 chiếc duy nhất tại cửa hàng. ✓ Kiểu dáng: Hợp thời trang. ✓ Bao bì: Bao bì giấy đặt riêng có logo của cửa hàng. ✓ Chất lượng: từ các thương hiệu uy tín. 2.1.2. Xây dựng chính sách giá 2.1.2.1. Xác định cơ sở định giá Công việc: Xác định cơ sở định giá Yêu cầu: Học sinh nêu rõ cơ sở định giá sẽ áp dụng Gợi ý: Cơ sở định giá: Chi phí làm ra sản phẩm; Giá trung bình của đối thủ cạnh tranh; Mức giá mà khách hàng sẽ chấp thuận chi trả cho hàng hóa. 2.1.2.2. Xác định phương pháp định giá
Công việc: Xác định phương pháp định giá Yêu cầu: Học sinh nêu rõ phương pháp định giá sẽ áp dụng Gợi ý: Phương pháp định giá cộng thêm, Phương pháp định giá cạnh tranh 2.1.2.3. Xác định mức giá bán Công việc: Xác định mức giá bán Yêu cầu: Học sinh nêu rõ mức giá sẽ áp dụng cho từng loại sản phẩm 2.1.2.4. Xác định chính sách giá. Công việc: Xác định chính sách giá Yêu cầu: Học sinh nêu rõ chính sách giá sẽ áp dụng đối với các đối tượng khách hàng hoặc với chủng loại hàng hóa khác nhau Gợi ý: Có thể tính tới các chính sách giá khác nhau theo các vùng địa lý; nhóm khách hàng; thời điểm kinh doanh, số lượng hàng mua; tình hình thị trường… Ví dụ: Cửa hàng quần áo thời trang - Đặt mức giá bán: 120 – 200k/sp + Cơ sở định giá: Giá vốn (mua trực tiếp từ Trung Quốc), giá của đối thủ cạnh tranh (Khá cao 200k – 600k); Giá chấp nhận của người tiêu dùng qua khảo sát (100-250k/sp). + Phương pháp định giá: Kết hợp giữa Phương pháp định giá cộng thêm và Phương pháp định giá cạnh tranh. - Chính sách giá: + Chiến lược giá thâm nhập thị trường. + Giá theo số lượng: Giảm 10% cho những đơn đặt hàng lớn (số lượng trên 20 sp/1lần mua) + Giá theo khách hàng: Giảm giá với KH VIP (10%) và khách hàng mới (5%). 2.1.3. Lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng 2.1.3.1. Xác định tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng Công việc: Xác định tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng online Yêu cầu: Học sinh nêu rõ tiêu chí lựa chọn địa điểm cửa hàng online sẽ áp dụng. Gợi ý: sử dụng nhiều tiêu chí để đánh giá, ví dụ: - Số lượng cửa hàng tại địa điểm đó
- Số lượng khách hàng tại địa điểm đó - Tầm giá hàng hóa - Tầm chất lượng hàng hóa - Khả năng phát triển - Chính sách bán hàng, hỗ trợ cửa hàng -… 2.1.3.2. Lựa chọn địa điểm cửa hàng Công việc: Lựa chọn địa điểm cửa hàng Yêu cầu: Học sinh phân tích ưu nhược điểm của từng địa điểm. Từ đó đưa ra quyết định lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng online Gợi ý: * Một số địa điểm cửa hàng TMĐT: - Mạng xã hội: Facebook, Zalo, Tiktok, Instagram… - Sàn TMĐT: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo… - Web * Phân tích ưu, nhược điểm của từng địa điểm: Ví dụ: Ưu và nhược điểm khi bán hàng trên shopee: • Ưu điểm khi bán hàng trên Shopee - Số lượng người truy cập nhiều. (Shopee đã vượt qua Lazada, Tiki để chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu về lượt khách hàng truy cập. Vì vậy nếu có gian hàng trên shopee, sẽ dễ gần hơn với người mua. - Shopee cũng hỗ trợ phí vận chuyển cho các đơn hàng với chính sách vận chuyển cực kì ưu đãi, liên kết với các hãng vận chuyển lớn, thời gian giao hàng tương đối nhanh 1 - 4 ngày làm việc cho đơn hàng nội thành. Vì vậy chi phí vận chuyển giảm cũng hỗ trợ khách hàng một phần chi phí, khách hàng sẽ thấy thích thú với điều này. - Không mất tiền khi đăng bài bán trên shopee. Bạn có thể tạo gian hàng, đăng sản phẩm và sử dụng các công cụ quảng bá sản phẩm mà không mất phí. Đây cũng là
điểm mạnh lớn của shopee mà những người mới bắt đầu kinh doanh online có thể tận dụng - Ngoài ra, khi bán hàng trên Shopee, chủ shop sẽ còn được tạo mã giảm giá từ A- Z. Đây sẽ là điều kiện thuận lợi để những chủ shop, đặc biệt là người mới kích thích khách hàng bằng mã khuyến mãi, mã giảm giá. Bạn có thể tạo mã giảm giá dành cho toàn bộ sản phẩm hoặc chỉ 1 sản phẩm nào đó. • Nhược điểm khi bán hàng trên Shopee - Mức độ canh tranh cao do lượng shop lớn, cùng với phí ship cao với các đơn hàng không đủ điều kiện hỗ trợ phí ship; việc hàng giả, hàng nhái nhiều cùng tình trạng bán phá giá phổ biến khiến các nhà bán hàng gặp khó khăn. 2.1.4. Xây dựng các chính sách xúc tiến bán hàng 2.1.4.1. Lựa chọn hình thức Công việc: Lựa chọn hình thức xúc tiến bán hàng sẽ sử dụng Yêu cầu: Học sinh nêu rõ các hình thức xúc tiến bán hàng sẽ sử dụng (Liệt kê và phân tích ưu, nhược điểm của từng hình thức) Gợi ý: các hình thức: - Quảng cáo - Khuyến mại - Quan hệ công chúng - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng cá nhân 2.1.4.2. Xây dựng chính sách Công việc: xác định hình thức xúc tiến bán hàng sẽ sử dụng Yêu cầu: Học sinh nêu rõ và chi tiết về các hình thức xúc tiến bán hàng sẽ sử dụng. Xây dựng các chương trình xúc tiến bán hàng cụ thể cho từng mặt hàng, tại những thời điểm bán hàng nhất định… Gợi ý: * Quảng cáo: - xác định được mục tiêu của chiến dịch quảng cáo.
- Lựa chọn những gì muốn quảng cáo - Xác định khách hàng mục tiêu - Xác định nơi tìm kiếm khách hàng - Lựa chọn thời điểm quảng cáo - Đặt ra ngân sách quảng cáo - Chọn phương tiện quảng cáo - Tạo ra thông điệp và hình ảnh QC * Khuyến mại: Giảm giá, SP dùng thử; Quà tặng; hàng tặng kèm; chương trình KH thân thiết; tổ chức các cuộc thi... Ví dụ: Cửa hàng quần áo thời trang - Quảng cáo: trên web rao vặt của Nam Định (www.thitruongnamdinh.com), fanpage, hội nhóm, zalo, biển hiệu cửa hàng. - Khuyến mãi của cửa hàng: + Giảm giá 10% tất cả các mặt hàng trong các dịp như khai trương cửa hàng, ngày lễ: 2/9; 8/3; 20/10; 14/2; Noel; Tết dương lịch… + Giảm giá đặc biệt 50% trong những đợt thanh lý hàng cuối mùa. + Giảm 10% cho những đơn đặt hàng lớn (số lượng trên 20 sp/1lần mua). 2.1.5. Hoàn thiện nội dung báo cáo. Dựa vào những nội dung công việc đã thực hiện, học sinh tổng hợp thành bài báo cáo chi tiết. 2.2. Lập kế hoạch nhân sự 2.2.1. Xác định những người đồng sở hữu kinh doanh 2.2.1.1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân Công việc: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân Yêu cầu: Học sinh kể ra các đặc điểm của bản thân Gợi ý: + Tính cách, phẩm chất: Lòng quyết tâm, chữ tín, khả năng chấp nhận rủi ro; tính quyết đoán.