intTypePromotion=3

Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng

Chia sẻ: Lan Zhan | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:7

0
8
lượt xem
0
download

Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng (cũng là hệ thống tự động hóa lực lượng bán hàng) là hệ thống thông tin được sử dụng trong quản lý và tiếp thị quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp tự động hóa một số chức năng quản lý bán hàng và bán hàng. Chúng thường được kết hợp với hệ thống thông tin tiếp thị, trong trường hợp này chúng thường được gọi là hệ thống CRM.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng

  1. HỆ THỐNG QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hệ  thống quản lý lực lượng bán hàng (cũng là hệ  thống tự  động hóa lực lượng  bán hàng) là hệ  thống thông tin được sử  dụng trong quản lý và tiếp thị quản lý quan hệ  khách hàng (CRM) giúp tự động hóa một số chức năng quản lý bán hàng và bán hàng. Chúng  thường được kết hợp với hệ  thống thông tin tiếp thị, trong trường hợp này chúng thường  được gọi là hệ thống CRM. SFA, thường là một phần của hệ  thống CRM của công ty, là một hệ  thống tự  động   ghi lại tất cả các giai đoạn trong quy trình bán hàng. SFA bao gồm một  hệ thống quản lý liên  lạc theo dõi tất cả  các liên hệ  đã được thực hiện với một khách hàng nhất định, mục đích  của liên hệ  và bất kỳ  sự theo dõi nào có thể  cần thiết. Điều này đảm bảo rằng các nỗ  lực   bán hàng không bị trùng lặp, làm giảm nguy cơ  gây khó chịu cho khách hàng. SFA cũng bao   gồm hệ  thống theo dõi khách hàng tiềm năng, trong đó liệt kê khách hàng tiềm năng thông  qua danh sách điện thoại trả tiền hoặc khách hàng của các sản phẩm có liên quan. Các yếu tố  khác của hệ thống SFA có thể bao gồm dự báo bán hàng, quản lý đơn đặt hàng và kiến thức   về  sản phẩm. Các hệ  thống SFA phát triển hơn có các tính năng mà khách hàng thực sự  có   thể lập mô hình sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của họ thông qua các hệ thống xây dựng sản   phẩm trực tuyến. Điều này đang trở  nên phổ  biến trong ngành công nghiệp ô tô, nơi khách   hàng quen có thể tùy chỉnh các tính năng khác nhau như màu sắc và các tính năng nội thất như  ghế bọc da và ghế bọc da. Một phần không thể tách rời của bất kỳ hệ thống SFA nào là sự tích hợp toàn công ty   giữa các bộ phận khác nhau. Nếu các hệ thống SFA không được chấp nhận và được tích hợp  đúng cách cho tất cả các phòng ban, có thể thiếu thông tin liên lạc có thể dẫn đến các phòng   ban khác nhau liên hệ với cùng một khách hàng với cùng một mục đích. Để giảm thiểu rủi ro   này, SFA phải được tích hợp đầy đủ  trong tất cả các phòng ban xử  lý việc quản lý dịch vụ  khách hàng. Tạo chiến lược liên kết lực lượng bán hàng năng động và các hành động hoạt động có  thể diễn ra trong một bộ phận. SFA dựa vào các mục tiêu, kế hoạch, ngân sách và các chỉ số 
  2. kiểm soát trong các điều kiện cụ thể. Để  thực hiện đúng mục tiêu, phải thực hiện các thủ  tục cụ thể: Quy trình quản lý lực lượng bán hàng có thể nhận dạng Đặt mục tiêu và chỉ tiêu dựa trên đầu vào (thường là thông qua một trung tâm chỉ huy) Phân công các yếu tố chịu trách nhiệm đạt được mục tiêu Các quy trình kiểm soát để đảm bảo các mục tiêu đang đạt được trong o một khung thời gian nhất định o một bối cảnh hạn chế nhất định (khách hàng và / hoặc thị trường) Quản lý hệ thống để xử lý các môi trường không chắc chắn Quá trình này thường bắt đầu từ các mục tiêu bán hàng cụ  thể. Trung tâm chỉ  huy phân tích  các đầu vào và đầu ra được thiết lập từ một quy trình kiểm soát theo mô hình và lực lượng  bán hàng. Quy trình kiểm soát cho phép lực lượng bán hàng thiết lập các tiêu chuẩn hiệu   suất, đo lường hiệu suất thực tế, so sánh hiệu suất đo được với các tiêu chuẩn đã thiết lập   và thực hiện hành động khắc phục. Người quản lý bán hàng điều chỉnh hành động của họ  dựa trên quy trình tổng thể. Ngoài quy trình kiểm soát, các chỉ số sau được triển khai: Quản lý thời gian ­ Đo lường chính xác các nhiệm vụ  và khoảng thời gian cần thiết   cho mỗi tác vụ. Quản lý cuộc gọi ­ Lập kế  hoạch cho các tài khoản tương tác của khách hàng cho  phần nhỏ  các đại diện trung tâm chỉ  huy tuân thủ  quy trình và có các cuộc gọi thành   công. Quản lý cơ  hội ­ Nếu quy trình được theo dõi chính xác thì cơ  hội bán hàng tồn tại.  Phần nhỏ các đại diện trung tâm chỉ huy sử dụng các công cụ, tuân theo mục tiêu đều  được đo lường.
  3. Quản lý tài khoản ­ Đối với nhiều cơ hội với khách hàng, tài khoản được đo bằng các  công cụ, quy trình và mục tiêu. Quản lý lãnh thổ ­ Để theo dõi tài khoản, lãnh thổ được đo lường bằng số lượng đại  diện tài khoản và khách hàng tiềm năng so với khách hàng đang hoạt động. Quản lý lực lượng bán hàng ­ Quy trình bao gồm đào tạo, hệ thống CNTT, kiểm soát,   huấn luyện và được chia sẻ giữa nhiều người và các phòng ban. Năm hoạt  động chính liên quan đến việc tạo nhân lực cho một lực lượng bán hàng.  Chúng phải được chia thành các bước liên quan. Bước đầu tiên là lập kế hoạch tuyển dụng   và tuyển chọn. Các trách nhiệm liên quan đến bước này thường được chỉ  định cho các nhà  quản lý bán hàng hàng đầu, người quản lý bán hàng tại hiện trường hoặc người quản lý nhân   sự. Công ty muốn xác định số lượng và loại người cần thiết, bao gồm phân tích thị trường và   công việc và chuẩn bị một mô tả công việc bằng văn bản. Trình độ của công việc phải được   thiết lập để điền vào công việc. Thứ hai, giai đoạn tuyển dụng bao gồm việc xác định nguồn  tuyển dụng phù hợp với loại người mong muốn, chọn nguồn sẽ được sử dụng và liên hệ với  tuyển dụng. Bạn cần phải cân nhắc các tùy chọn và đánh giá hiệu quả tiềm năng của nó so  với chi phí của nó. Thứ ba, chọn các ứng viên đủ  điều kiện nhất. Giai đoạn lựa chọn có ba   bước, trong giai đoạn lập kế hoạch có thể có trình độ  được chỉ định và trong bước đầu tiên  cần thiết phải thiết kế một hệ  thống để  đo các nhân viên chống lại các tiêu chuẩn từ  giai   đoạn lập kế hoạch. Sau đó, hệ  thống phải được đưa vào hiệu lực với các ứng viên mới và   sau đó thực hiện lựa chọn thực tế là bước cuối cùng. Hoạt động thứ tư là thuê những người  đã được chọn. Chỉ  vì một người đưa ra đề  nghị  không có nghĩa là công việc đã hoàn thành.  Người ta phải thuyết phục một tuyển dụng rằng công việc cung cấp mọi thứ  họ  cần và  muốn họ tham gia một công ty hoặc ít nhất là xem xét nó. Hoạt động thứ năm là để đồng hóa   việc thuê mới vào công ty. Điều này được thực hiện bằng cách đặt chúng dưới sự  chỉ  đạo  của một nhân viên trong công ty và có thể  cho họ  một người cố  vấn để  giúp họ  cảm thấy   thoải mái khi làm việc trong công ty và trải qua các chương trình đào tạo. Các thành phần của hệ thống tự động hóa lực lượng bán hàng
  4. Các hệ thống tự động hóa bán hàng khác nhau về khả  năng của chúng. Chúng có thể  khác nhau tùy thuộc vào thông tin mà tổ  chức cần.  Ứng dụng này cũng có ý nghĩa dựa trên   kích thước của tổ chức, tổ chức  rollup, nhu cầu của hệ thống mới, quy trình bán hàng và số  lượng người dùng. Tùy thuộc vào yêu cầu, dịch vụ có thể rơi vào một trong hai loại: 1. phần mềm cơ bản 2. phần mềm theo yêu cầu (được lưu trữ) Với phần mềm tại chỗ, khách hàng quản lý và mua ứng dụng. Phần mềm tại chỗ có   một số   ưu điểm và nhược điểm. Những bất lợi của tại chỗ  là chi phí cao hơn của phần   mềm, cùng với bảo trì. Tùy chỉnh cũng cần thiết cho một số người sử dụng các quy trình bổ  sung ngoài giải pháp bình thường. Thời gian cũng là một yếu tố. Nhiều triển khai phần mềm   tại chỗ mất nhiều thời gian hơn ­ cùng với nhiều phiên thử nghiệm và đào tạo. Lợi thế tổng   thể  của phần mềm tại chỗ liên quan đến lợi tức đầu tư  tổng thể. Sử  dụng  ứng dụng từ ba   đến năm năm sẽ trở  nên hiệu quả  về chi phí hơn. Một  ưu điểm khác có thể  phụ  thuộc vào   lượng dữ liệu. Với theo yêu cầu, các hạn chế về khối lượng nhất định được giữ, nhưng với   các hạn chế về dữ liệu tại chỗ, dữ liệu dựa trên kích thước bộ nhớ của phần cứng cục bộ. CRM là một cơ chế quản lý tất cả dữ liệu của khách hàng, khách hàng của họ và các  đối tác kinh doanh khác trong một vùng chứa duy nhất. CRM với điện toán đám mây cho phép  các doanh nghiệp giữ tầm vóc của khách hàng từ tất cả các góc của nó. Một số  công cụ  có thể  hỗ  trợ  trong việc tự  động hoá các hoạt động bán hàng, ví dụ  như hệ thống SaaS WebCRM, Dialfire và LeadDesk. Ứng dụng tự động hóa lực lượng bán hàng di động Nhiều người quản lý bán hàng luôn sẵn sàng di chuyển. Sự phát triển của điện thoại  thông minh đã trị  vì việc tạo ra các hệ  thống tự  động hóa lực lượng bán hàng di động. Hầu  hết các phòng CNTT của các công ty đều nhận thức rằng việc áp dụng các khả năng mới đòi  hỏi phải thử nghiệm rộng rãi. Mặc dù thời gian cần thiết để thử nghiệm một sản phẩm mới   như vậy, nó sẽ trả hết trong tương lai cho bộ phận bán hàng. Điện thoại thông minh thu hút  
  5. người bán hàng vì chúng dễ mang theo và dễ  sử dụng, hiển thị  thiết kế giao diện hấp dẫn,   màn hình cảm ứng và khả năng mạng không dây nhanh. Hơn 55% tổ chức toàn cầu năm 2000   sẽ  triển khai dự  án SFA di động vào năm 2011 và các nền tảng điện thoại thông minh mới  hơn, như iOS của Apple và Android của Google, hướng tới tương lai tăng tính đa dạng trong  việc lựa chọn thiết bị và hỗ trợ cho lực lượng bán hang. Khi triển khai ứng dụng tự động hóa  lực lượng bán hàng di động hoặc trong giai đoạn đầu của vòng đời phát triển hệ  thống, các  nhóm dự  án sẽ  cần đánh giá cách các giải pháp tiềm năng bao gồm thiết bị  di động, phần   mềm và cơ sở hạ  tầng hỗ trợ và dịch vụ  vận chuyển được đóng gói để  cung cấp khả  năng   sử  dụng hệ  thống tối  ưu, khả  năng quản lý và tích hợp khả  năng, cũng như  khả  năng mở  rộng, độ tin cậy và hiệu suất. Ưu điểm  Quản lý tiếp thị Hiểu cấu trúc kinh tế của một ngành Xác định phân khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu Xác định khách hàng tốt nhất tại chỗ Làm nghiên cứu tiếp thị để phát triển hồ sơ (nhân khẩu học, tâm lý và hành vi) của  khách hàng cốt lõi Hiểu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của họ Phát triển sản phẩm mới Thiết lập cơ chế quét môi trường để phát hiện các cơ hội và mối đe dọa Hiểu điểm mạnh và điểm yếu của công ty Kiểm tra trải nghiệm của khách hàng về thương hiệu trong
  6. Phát triển các chiến lược tiếp thị cho từng sản phẩm của một người bằng cách sử  dụng các biến hỗn hợp tiếp thị về giá, sản phẩm, phân phối và khuyến mãi Phối hợp chức năng bán hàng với các phần khác của kết hợp quảng cáo, chẳng hạn   như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng và công khai Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững Hiểu được thương hiệu nên ở đâu trong tương lai và cung cấp cơ sở thực nghiệm   để viết kế hoạch tiếp thị thường xuyên để giúp đạt được điều đó Cung cấp đầu vào hệ  thống phản hồi để  giúp theo dõi và điều chỉnh quy trình Bản mẫu: How  Chiến lược Các hệ thống tự động hóa lực lượng bán hàng cũng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh: Như  đã đề  cập  ở trên, năng suất có thể  tăng lên. Nhân viên bán hàng có thể  sử  dụng  thời gian của họ  hiệu quả  hơn và hiệu quả  hơn. Người quản lý bán hàng có thể  trở  nên hiệu quả và hiệu quả hơn (xem ở trên). Điều này làm tăng năng suất có thể tạo ra   lợi thế cạnh tranh theo ba cách: nó có thể  giảm chi phí, nó có thể  tăng doanh thu bán   hàng, và nó có thể tăng thị phần. Nhân viên bán hàng tại hiện trường có thể  gửi thông tin của họ  thường xuyên hơn.  Thông thường, thông tin có thể được gửi đến quản lý sau mỗi cuộc gọi bán hàng, thay   vì hàng ngày hoặc hàng tuần. Điều này cung cấp quản lý với thông tin hiện tại, mà họ  có thể  sử  dụng trong khi nó có giá trị  hơn. Thời gian phản hồi của quản lý có thể  giảm đáng kể. Công ty có thể trở nên tỉnh táo và nhanh nhẹn hơn. Những hệ thống này có thể  làm tăng sự hài lòng của khách hàng nếu chúng được sử  dụng với sự  khôn ngoan. Nếu thông tin thu được và phân tích với hệ  thống được sử  dụng để  tạo ra sản phẩm phù hợp hoặc vượt quá mong đợi của khách hàng, và nhân  viên bán hàng sử dụng hệ thống để phục vụ khách hàng chuyên nghiệp và siêng năng 
  7. hơn, thì khách hàng phải hài lòng hơn với công ty. Điều này có thể  mang lại lợi thế  cạnh tranh vì sự hài lòng của khách hàng dẫn đến sự  trung thành của khách hàng gia   tăng, giảm chi phí mua lại khách hàng, giảm độ  đàn hồi của nhu cầu và tăng lợi  nhuận. Nhược điểm Những bất lợi chính trong hệ thống quản lý lực lượng bán hàng là: Khó khăn trong việc áp dụng hệ thống Đã dành quá nhiều thời gian cho việc nhập dữ liệu Mất liên lạc cá nhân trong quá trình tự động hóa Quá trình bảo trì liên tục, cập nhật thông tin, làm sạch thông tin và nâng cấp hệ thống Chi phí liên quan của các hệ thống tự động hóa và bảo trì hệ thống bán hàng Khó khăn trong việc tích hợp với các hệ thống thông tin quản lý khác Khuyến khích sử dụng Nhiều tổ chức đã gặp khó khăn trong việc thuyết phục người bán hàng nhập dữ  liệu  vào hệ thống. Vì lý do này nhiều người đã đặt câu hỏi về  giá trị  của khoản đầu tư. Những  phát triển gần đây đã nhúng các hệ thống quy trình bán hàng cung cấp lại thứ gì đó cho người  bán trong màn hình CRM. Bởi vì các hệ thống này giúp người bán hàng lập kế hoạch và cấu   trúc bán hàng của họ  một cách hiệu quả  nhất, tăng năng suất, họ  đưa ra một lý do để  sử  dụng CRM.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản