intTypePromotion=1
ADSENSE

Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp dược phẩm TW5 - 3

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

54
lượt xem
6
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khoản phải thu đạt tỉ trọng 24% giảm 12% so với năm 2002.Hàng tồn kho tỉ trọng so với giá trị TSLĐ giảm dần qua các năm từ 27% năm 2001 , 19% năm 2002 và năm 2003 giảm còn 17%. Điều nầy cho thấy XN chủ trương tránh tình trạng hàng hóa và nguyên vật liệu bị ứ đọng trong kho,điều nầy cũng có mặt giới hạn vì hàng hóa có thể không có tính sẵn sàng đáp ứng kịp thời cho khách hàng. Riêng TSCĐ có mức tăng đột biến ,năm 2003 tăng 430% tương ứng 12.195.331.976 đồng...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp dược phẩm TW5 - 3

  1. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đấu thu tiền nợ.Khoản phải thu đạt tỉ trọng 24% giảm 12% so với năm 2002.Hàng tồn kho tỉ trọng so với giá trị TSLĐ giảm dần qua các năm từ 27% năm 2001 , 19% năm 2002 và năm 2003 giảm còn 17%. Điều nầy cho thấy XN chủ trương tránh tình trạng h àng hóa và nguyên vật liệu bị ứ đọng trong kho,điều nầy cũng có mặt giới hạn vì hàng hóa có thể không có tính sẵn sàng đáp ứng kịp thời cho khách hàng. Riêng TSCĐ có mức tăng đột biến ,năm 2003 tăng 430% tương ứng 12.195.331.976 đồng ,điều nầy cho thấy XN hiện tại đang ở trong giai đoạn đầu tư phát triển để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao về mặt chất lượng và m ẫu mã của sản phẩm dư ợc ngày càng bị cạnh tranh gay gắt. - Phân tích phần nguồn vốn: Khi phân tích nguồn vốn ta thấy tổng nguồn vốn tăng qua các năm dao động trong khoản 20 -22% . Nguồn vốn tăng chủ yêu nợ phải trả tăng và tăng nguồn vốn chủ sở hữu,đặc biệt nguồn vốn chủ sở hữu tăng m ạnh trong năm 2003,tăng 34% so với năm 2002,trong khi năm 2002 tăng 16% so với năm 2001 . Điều nầy chứng tỏ XN làm ăn có hiệu quả. Khi phân tích kết cấu của các nguồn vốn,ta thấy các khỏan nợ trong năm 2002 tăng m ạnh so với năm 2001 nh ưng đến năm 2003 khỏan nợ ngắn hạn lại giảm trong khi nguồn vốn chủ sở hữu tăng,điều nầy cho thấy XN đã tích lũy đư ợc và trong năm 2003 do phải đầu tư xây dựng cơ bản XN phải tài trợ từ nguồn vốn vay dài hạn.Qua đó ta thấy XN mở rộng Sản xuất kinh doanh dựa vào nguồn vốn chủ sở hữu và nguồn vốn vay dài hạn.Điều nầy tạo n ên một tình hình tài chính tương đối cân đối và bớt rủi ro trong kinh doanh Để phân tích một cách cụ thể tình hình tài chính của XN qua các năm ,cụ thể năm 2003 ta có các thông số sau từ bảng cân đối kế toán 21
  2. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com II. Thông số khả năng thanh toán - Khả năng thanh toán hiện thời - Khả năng thanh toán nhanh III. Thông số hoạt động A. Ngắn hạn 1. Kỳ thu tiền b ình quân ( ngày ) 2. Chu k ỳ tồn kho ( ngày ) 3. Quay vòng kho ản phải thu ( lần ) 4. Quay vòng tồn kho ( lần ) B. Dài h ạn 1. Quay vòng TSCĐ ( lần ) 2. Quay vòng Tài sản IV. Thông số nợ 1. Nợ / Tổng Tài sản 2. Nợ / Vốn chủ 3. Số lần trả lãi ( EBit/Lãi vay ) Nhận xét : - Khả năng thanh toán của Xí nghiệp : + Kh ả năng thanh toán hiện thời : 1 đồng nợ được bảo đảm bằng 1,48 TSCĐ ( thông thường > 1 ) + Kh ả năng thanh toán nhanh : 1 đông TSLĐ đư ợc bảo đảm bằng 1,22 đồng khả năng thanh toán ( thường dao động từ 0,6 - 1 ) , chứng tỏ Xí nghiệp đ ã rút ngắn khoản nợ phải thu đảm bảo mức độ an toàn cho Xí nghiệp và cho chủ nợ. - Thông số nợ : 22
  3. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Số lần trả lãi = 1,35 > 1 Xí nghiệp có khả năng trả lãi II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA ĐƠN VỊ: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu: 1. Qua bảng kết quả HĐKD ta thấy giá trị tổng sản lượng năm 2002 tăng 12% so với năm 2001 và năm 2003 laị giảm 16% so với năm 2002 . Điều nầy cho thấy Xí nghiệp trong điều kiện di dời nên đã chọn phương án giới hạn sản xuất tạm thời để xây d ựng cơ b ản và đầu tư phát triển . Tuy nhiên chiến lược sản xuất của XN áp dụng cho thấy XN đã cơ cấu nhóm h àng bán có lợi nhuận vì doanh thu thuần năm 2002 tăng 116% so với năm 2001 do Xí nghiệp mở rộng qui mô họat động kinh doanh nhưng lợi nhuận không tăng so với tổng doanh thu.Tuy nhiên năm 2003 doanh thu thuần của Xí nghiệp lại giảm,chỉ số phát triển của doanh thu thuần năm 2003 so với năm 2002 là 0,91 tương ứng với doanh thu thuần th ì giá vốn h àng bán giảm với chỉ số là 0,86 ,chi phí bán hàng tăng cao nhưng nhờ vào chính sách điều chỉnh cơ cấu nhóm h àng có lợi nhuận và quản lý hợp lý n ên chi phí qu ản lý doanh nghiệp giảm xuống làm cho hiệu quả kinh doanh tăng với chỉ số phát triển là 1,04 Với Tổng quỹ lương tăng dần qua các năm , năm 2002 tăng 40% nh ưng số lao động chỉ tăng 4% vá năm 2003 tổng quỹ lương tăng 22% so với năm 2002 nhưng số lao động không tăng và tương ứng thu nhập b ình quân của CBCNV Xí nghiệp ngày một cải thiện. Qua phân tích từ kết quả ho ạt động kinh doanh cụ thể qua các năm ta có các thông số sau : Nhận xét : - Khả năng sinh lợi của Xí nghiệp : 23
  4. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Lợi nhuận gộp biên : 1 đồng doanh thu tạo ra 0,3 đồng lợi nhuận năm 2003, 0,26 đồng lợi nhuận năm 2002 và 0,27 đồng năm 2001 + Lợi nhu ận ròng biên : 1 đông doanh thu tạo ra 0,017 đồng thu nhập năm 2003 , 0,015 đồng thu nhập năm 2002 và 0,015 đồng thu nhập năm 2001 + Thu nh ập trên Tài sản ( ROA ) : 1 đồng tài sản tạo ra 0,02 đồng thu nhập năm 2002 , 0,024 đồng thu nhập năm 2002 , và 0,027 đồng thu nhập năm 2001 + Thu nhập trên vốn chủ ( ROE ) : Xí nghiệp bỏ ra 1 đồng vốn chủ tạo ra 0,049 đông thu nhập năm 2003 , 0,072 đồng thu nhập năm 2002 và 0,074 đồng thu nhập năm 2001 - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng nhưng tỷ suất sin h lợi trên tổng tài sản và nguồn vốn chủ sở hữu lại giảm điều nầy chứng tỏ XN đang đầu tư một khoản vốn lớn cho TSCĐ và chưa khấu hao bao nhiêu . Điều nầy để có hiệu quả kinh doanh Xí nghiệp phải tăng sản lượng và tăng phân phối để tăng doanh số bán . Ngoài ra ph ải cơ cấu lại nhóm hàng vừa có giá trị lớn lại phải có lợi nhuận thì mới đứng vững trong môi trường kinh doanh hiện nay. Tình hình các m ặt hoạt động kinh doanh cơ bản: 2. 2.1. Tình hình sản xuất: Từ năm 2000 đến nay ,tình hình sản xuất của Xí nghiệp đạt mức tăng trưởng khá,b ình quân 10-15% mỗi năm.Việc làm ,thu nhập của người lao động luôn đ ược bảo đảm,đời sống không ngừng được cải thiện nâng cao. Giá trị tổng sản lượng năm 2003 do điều kiện đầu tư tại cơ sở mới n ên Xí nghiệp đ ã có định hướng ch ỉ sản xuất những mặt hàng có giá trị lớn và có lãi tuy rằng giá trị tổng sản lượng có giảm 15% so với năm 2002 nhưng lợi nhuận lại cao hơn. 24
  5. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để chuẩn bị một lực lư ợng có năng lực tiếp nhận và vận hành hiệu quả những thiết bị,dây chuyền công nghệ mới sau đầu tư,những năm qua XN đ ã tiến hành công tác huấn luyện đào tạo cho đội ngũ cán bộ ,công nhân theo hướng GMP,GSP,GLP với hình thức như: gửi đi tham dự các khóa đào tạo,tự đ ào tạo hoặc liên kết đào tạo,tổ chức tham quan học hỏi các đơn vị bạn. Qua quá trình đào tạo đã có một sự sàng lọc bư ớc đầu lực lư ợng lao động tại Xí nghiệp Để phù h ợp với yêu cầu quản lý chất lư ợng theo hướng GMP,trong những năm qua XN đã đầu tư nhiều trang thiết bị mới,hiện đại cho phòng kiểm nghiệm,đào tạo nhân sự... Hoạt động nghiên cứu phát triên được coi là cơ sở để phát triển và phát huy hiệu quả sau đầu tư.Những năm qua XN đ ã tích cực đầu tư,đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới,nâng cấp sản phẩm.Bên cạnh đó ,XN cũng mở rộng quan hệû với các Trư ờng , Viện để tiếp nhận triển khai thương m ại hóa kết quả các đề tài nghiên cứu và tham gia các dự án , đề tài ngiên cứu cấp Bộ. 2.2 Tình hình Tiêu thụ: Xí nghiệp Có 3 cơ sở tiêu thụ sản phẩm : + Trung Tâm phân phối Miền Trung : Số 01 Lý Tự Trọng Đà Nẵng + CN XNDPTW5 tại Hà Nội : 78 Láng Hạ Quận Đống Đa Hà Nội + CN XNDPTW tại TP Hồ Chí Minh : 90A/B6 Lý Thư ờng Kiệt Quận 10 Thành phố Hồ Chí Minh Ba cơ sở nầy đ ược điều hành trực tiếp của Phó GĐ phụ trách kinh doanh Hệ thống kho phòng Kế hoạch xuất hàng cho các Chi nhánh Trung Tâm theo dự trù hàng tháng b ằng phiếu luân chuyển nội bộ, các chúnh sách khách hàng 25
  6. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com và công tác quản trị các kênh phân phối được thực hiện từ các chi nhánh ,trung tâm và thông tin hàng hóa từ mạng lưới tiêu thụ là một trong những điểm quan trọng của chính sách thị trường ,sự phản hồi từ tiêu thụ về sản xuất và ngược lại với mục đích cải tiến và hoàn thiện sản phẩm của Xí nghiệp. Để theo dõi và quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm tương đối đa dạng Xí nghiệp đã chia sản phẩm th ành các nhóm chính: - Nhóm Vitamin , thuốc bổ : Gồm các sản phẩm Pentazym , Polyvitamin , Poly B , Vitamin B1B6B12 , Magie B6... nhóm n ầy chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra. - Nhóm điều trị tâm thần : Aminazin , Phenobarbital , Haloperidol... nhóm hàng nầy chiếm tỷ trọng tương đối . Đây là hàng chuyên khoa phục vụ cho đa số bệnh nhân nghèo và kinh phí do nguồn ngân sách cấp nên rất eo hẹp . Với giá rẻ nhưng ch ất lư ợng tốt nên h ầu như được các bệnh viện , trung tâm trên toàn quốc mua . Đây cũng là nhóm hàng mà Xí nghiệp đầu tư nhiều trong các lĩnh vực RD , công nghệ và tiêu thụ. - Nhóm cao dầu , thuốc nước : Cao sao vàng , dầu nóng Quảng đ à , Clorocid , Glucoze , Nước cất... - Nhón đông dược : Bài thạch , Colitis , Dưỡng tâm an thần... - Nhóm h ạ nhiệt , giảm đau : Paracetamo l , Dantussin , Dibulaxan... Hàng năm , Xí nghiệp giao chỉ tiêu từng nhóm hàng cho 3 chi nhánh trực thuộc và các chi nhánh phải tự xây dựng kế họach bán những nhóm hàng định hướng của Xí nghiệp . Qua số liệu tiêu thụ qua các năm ta nhận thấy các nhóm hàng có tỉ trọng doanh thu tương đối ổn định , riêng nhóm hàng kháng sinh giảm hẳn và dần đưa tới 26
  7. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com triệt tiêu vì trong định hướng phát triển Xí nghiệp chỉ xây dựng dây chuyên thuốc viên đ ạt tiêu chu ẩn GMP Non Beta Lactam , không đủ tiêu chu ẩn sản xuất thuố c kháng sinh . Riêng nhóm hàng đông dược đang được Xí nghiệp đặc biệt chú trọng và doanh thu tăng đều qua các năm. III.THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 1 . Hệ thống phân phối hiện nay: Tại các chi nhánh đ ược đặt tại h ai thành phố lớn là Hà Nội, Thành phố HCM và Trung tâm tiêu thu Miền Trung ,sau khi đư ợc giao hàng b ằng hình thức phiếu luân chuyển nội bộ của Phòng kế họach Các chi nhánh và Trung tâm sẽ cung cấp cho các trung gian bán buôn,trung gian bán lẻ ,các khách hàng tổ chức ,bệnh viện và các quầy bán lẻ .Dòng dịch chuyển h àng hóa tương đối đồng đều không phức tạp, Hàng hóa tại các chi nhánh và Trung tâm khi thiếu có thể điều tiết với nhau thông qua hệ thống kho của phòng kế họach để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng 2. Các chính sách đang áp dụng trong quá trình tổ chức ,quản lý hệ thống phân phối: 2.1 Chính sách tuyển chọn trung gian 2.1.1 Đối với nhân viên bán hàng của Xí nghiệp : Tuyển chọn như lao động m à bất kỳ doanh nghiệp nào cũng thực hiện là bên cạnh những đòi hỏi về sức khỏe thì cần phải có trình độ chuyên môn,tối thiểu là Dược sĩ trung cấp,đạo đức nghề nghiệp vì kinh doanh ngành nghề nây có liên quan lớn lao đến tính mạng con người . 27
  8. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2.1.2 Nhân viên ngòai Xí nghiệp : Thông thường là nhũng Dược sĩ trung cấp làm Trình Dược viên cho Xí nghiệp trên tất cả các Tỉnh, Thành Xí nghiệp có quan hệ mua bán với Trung gian bán sĩ. Đội ngũ nầy th ường đư ợc quản lý bởi các Trung gian có hợp đồng cụ thể với Xí nghiệp. 2.1.3Đốivớicáctrunggian: - Trung gian bán sĩ: + Khách hàng tổ chức : Gồm có Hệ thống các Bệnh Viện,Các Trung Tâm y tế,Các Cơ sở Điều trị.Đây là những khách h àng trung gian đặc biệt vì họ thay Xí nghiệp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng là bệnh nhân dưới hình thức nầy hoặc hình thức khác.Trong quá trình tham gia mua bán thường có sự tham gia của nhiều người,khi bán hàng Xí nghiệp phải cố gắng tìm hiểu hành vi mua hàng cùng động cơ và tiến trình mua hàng đ ể duy trì tốt mối quan hệ thường xuyên với trung gian nầy,cần xem xét họ mua h àng của XN vì nguyên nhân nào : uy tín,ch ất lượng hay dịch vụ,các điều khỏan thanh tóan,giá cả ...Lọai trung gian nầy có xu hướng từ chối nếu XN đáp ứng chậm trễ hoặc h àng hóa không như mong muốn .. + Thị trường người bán lại:Xí nghiệp tuyển chọn trung gian bán buôn n ầy theo phương thức rộng rãi,xem xét địa b àn họat động,qui mô của các trung gian bán buôn và cả sức mạnh về bán h àng: Sự am hiểu của nh à bán buôn về ngành nghề,sản phẩm kinh doanh,lực lượng bán lẻ của trung gian ... Xem xét qua các trung gian bán buôn ta thấy đối táccủa XN nằm khắp cả nước tuy nhiên ở địa bàn Miền Trung có doanh thu lớn nhất và tỷ trọng trung gian bán buôn so với tòan XN không tăng qua các năm,địa bàn Chi nhánh Hà Nội tỷ 28
  9. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trọng trung gian mỗi năm mỗi tăng nh ưng tỷ trọng doanh thu lại không tăng.Riêng địa b àn TP Hồ Chí Minh tỷ trong doanh thu và trung gian lại thấp dần. - Trung gian bán lẻ: Đây là các trung gian XN không trực tiếp quản lý vì các trung gian nầy là những quầy bán thuốc trực thuộc các Công ty và các Nhà thuốc chuyên bán lẻ. Tuy nhiên nơi đây chính là nơi tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đến tận người tiêu dùng.Các TDV của Xí nghiệp và các nhân viên bán hàng thường xuyên quan tâm đ ến các đối tượng nầy vì những thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đ ều xuất phát từ các quầy lẻ. Những sản phẩm mới,những sản phẩm định hư ớng của XN đều đư ợc giới thiệu trực tiếp đến các quầy bán lẻ. Số lượng trung gian nầy rất nhiều và doanh số từ các trung gian bán buôn được tiêu thụ chính thông qua các quầy lẻ - Các quầy lẻ Xí nghiệp bán trực tiếp : Các trung gian bán lẻ nầy có tỉ trọng doanh thu rất nhỏ trong tổng doanh thu toàn Xí nghệp,các trung gian nầy tập trung chủ yếu ở các th ành phố chính n ơi Xí nghiệp có đ ặt chi nhánh như Hà Nội , Th ành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. *Ưu điểm : - Chính sách nầy dễ sử dụng,không cần phải đòi hỏi một sự tìm tòi chính xác về đối tác giao dịch. - Thu hút được nhiều lao động,trung gian sẵn sàng làm việc cho XN. * Nhược điểm : - Không biết được khả năng tài chính của nhân viên bán,của các trung gian nên dễ bị chiếm dụng vốn có khi mất vốn làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của XN. 29
  10. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Trình độ của nhân viên bán hàng còn thấp,cần phải thư ờng xuyên mở lớp đào tạo và tạo điều kiện cho nhân viên học tập,rèn luyện nâng cao trình độ tay nghề. - Khả năng qủan lý,khả năng bán hàng là một yếu tố không thể thiếu khi kinh doanh b ất cứ một sản phẩm n ào vì nó có khả năng tăng lượng h àng hóa bán ra.Vì vậy nếu khả năng quản lý và khả năng bán h àng không tốt thì tổ chức bán sản phẩm của XN không hiệu quả. - Uy tín của các trung gian trên thị trư ờng là yếu tố không kém phần quan trọng. XN phải xem xét danh tiếng,uy tín của trung gian trên địa bàn.Thiếu yếu tố nầy XN có thể bị mất vốn,mất uy tín với khách hàng,lòng tin của khách hàng đối với XN có thẻ bị giảm sút. - Sự phân bố của các trung gian trên các địa bàn chưa hợp lý,cần tìm kiếm thêm các đối tác giao dịch để có thể mở rộng thị trường,tăng doanh thu... 2.2 Chính sách khu yến khích các th ành viên trong kênh: Kích thích các thành viên là chính sách quan trọng trong quản trị kênh,kích thích như thế nào để nhân viên bán hàng,các trung gian bán luôn sẵn sàng bán những sản phẩm của XN,đẩy mạnh doanh số bán ra.Hiện nay XN đang dùng các chính sách khuyến khích các thành viên như sau: 2.2.1. Đối với nhân viên bán hàng: - Tạo mọi điều kiện , trang bị phương tiện cho mỗi Chi nhánh,Trung Tâm để làm công tác giao d ịch với khách h àng - Thường xuyên tạo những cơ hội gặp mặt giao lưu giữa ba chi nhánh nhằm trao đổi kinh nghiệm để nâng cao công tác chuyên môn. 30
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2