Hoàn thiện công tác tổ chức Marketing máy móc tại Cty lắp máy và xây dựng 10 - p2

Chia sẻ: Le Nhu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:22

Thêm vào BST

Báo xấu

82
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

trí và các chế độ khác đối với người lao động. Theo dõi thống kê nhân sự, theo quy định và yêu cầu của các cơ quan quản lý cấp trên. Quản lý và bổ xung hồ sơ cán bộ, CNV cho Công ty hàng năm theo đúng quy định. Xây dựng kế hoạch đào tạo ngắn hạn, dài hạn, trung hạn nhằm bồi dưỡng nâng cao trình độ chính trị, kỹ thuật nghiệp vụ và công tác quản lý đối với CB, CNV. Thống kê và lập báo cáo theo dõi tiền lương và thu nhập của CB, CNV....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hoàn thiện công tác tổ chức Marketing máy móc tại Cty lắp máy và xây dựng 10 - p2

trí và các chế độ khác đối với người lao động. Theo dõi thống kê nhân sự, theo quy đ ịnh và yêu cầu của các cơ quan quản lý cấp trên. Quản lý và bổ xung hồ sơ cán bộ, CNV cho Công ty hàng năm theo đúng quy định. Xây dựng kế hoạch đào tạo ngắn hạn, d ài h ạn, trung hạn nhằm bồi dưỡng nâng cao trình độ chính trị, kỹ thuật nghiệp vụ và công tác qu ản lý đối với CB, CNV. Thống kê và lập báo cáo theo dõi tiền lương và thu nhập của CB, CNV. Các công tác về bảo hiểm xã hội, y tế tính mức trích nộp h àng tháng, quí, năm. Báo cáo mức tăng giảm lao động. Theo dõi chế độ nghỉ phép, nghỉ ốm của cán bộ CNV. 1 .3.5. Phòng kinh tế kỹ thuật: Chức n ăng chủ yếu của phòng có liên quan đến tất cả các h oạt động kinh doanh của công ty như: xây d ựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, dịch vụ trên cơ sở sản xuất kinh doanh. Hàng n ăm theo dõi n ắm bát thị trường để đề xuất các phương án kinh doanh cụ thể. Th ực hiện các nghiệp vụ phát sinh trong kinh doanh nh ư giao d ịch, xây dựng hợp đồng, giao nhận, lập chứng từ, thanh lý hợp đồng. Theo dõi sự chuyển biến giá cả, khai thác tiếp thị, tham m ưu cho Giám đốc quyết đ ịnh những hợp đồng kinh tế có h iệu quả hơn. Theo dõi tiến độ thực hiện các hợp đồng, đ ánh giá hiệu quả từng hợp đồng, phân tích đ ề xuất rút kinh nghiệm. Ban hành và qu ản lý các quy trình, quy phạm các trang thiết bị cơ khí, thiết bị gia công sản xuất hiện có của Công tin cậy, qui trình tác nghiệp sản xuất. Xây dựng áp dụng các định mức kỹ thuật, chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật phù hợp để làm các dự toán vật tư, sửa chữa cơ khó, phương tiện kỹ thuật của Công tin cậy. Tổ chức
n ghiệm thu và xây dựng quyết toán công trình để trình lên lãnh đ ạo công ty ph ê duyệt. Nghiên cứu tham khảo thị trường về công nghệ và sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách h àng. 1 .3.6. Văn phòng: Là nơi đón tiếp khách của công tin cậy. Trình báo với ban lãnh đạo đẻ ban lãnh đạo sắp xếp thời gian đón tiếp và làm việc. Thực hiện các công việc về th ư báo đ ến các phòng ban và đối tác của công tin cậy, chuẩn bị ph òng hội nghị, hội thảo khoa học và các công việc hiếu hỷ trong công tin cậy. 1 .3.7. Phòng vật tư - thiết bị: Chuyên th ực hiện các công việc mua bán, cung ứng các trang thiết bị vật tư cho các phòng ban v à các công trình đang thi công của công tin cậy. Thanh tra kiểm tra kiểm soát thiết bị, h àng hoá. Ký hiệu vật liệu thiết bị trước khi xuât - nhập kho. Th ường xuyên nghiên cứu khảo sát giá cả thị trường để kịp thời đ ịnh mức giá cả các lịch phụ kiện thiết bị máy móc và các vật liệu phục vụ cho ngành xây lắp công trình đ ể trình lên ban l•nh đạo công ty ph ê duyệt và đưa ra các quyết đ ịnh cuối cùng. Sư u tầm và lưu trữ các mẫu sản phẩm có liên quan đ ến công ty từ tính nằng Marketing, kiểu dáng kích cỡ đ ến nguồn gốc xuất sứ và độ bền của sản phẩm. Không ngừng mở rộng quan hệ giao dịchvới các nhà sản xuất và bán buôn trong và n goài nước đ ể từ đó có được những sản phẩm tối ưu nhằm đ áp ứng thảo mãn nhu càu của người tiêu dùng. 1 .4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua (năm 2001 - 2002).
Đơn vị: Đồng Sản lượng theo kế hoạch 1 122.952.000.000 129.734.000.000 Giá trị sản lượng thực 2 123.238.000.000 132.449.000.000 Doanh thu đạt 3 75.000.000.000 78.865.000.000 Th ực hiện nộp ngân sách Nh à nước 4 2 .392.000.000 2 .500.000.000 BH3: Kết quả hoạt động của công ty ... 2001-2002. Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên của công ty trong 2 năm qua (2001 -2002) cho ta thấy n ăm 2001 từ giá trị sản lượng theo kế hoạch là 122,952 t ỷ đồng đến giá trị sản lượng thực hiện là 123,238 tỷ đồng đạt 102,2% doanh thu đ ạt 75 tỷ đồng và năm 2002 cũng đạt và vư ợt chỉ tiêu. Để đ ạt được kết quả trên thì tất cả các công trình công ty đ ảm nhận thi công đều hoàn thành theo kế hoạch và đạt chất lượng cao. Đó chính là nhờ vào công tác quản lý và trình độ kỹ thuật của cán bộ, kỹ sư, đội trưởng, kỹ thuật thi công công trường cũng như tay nghề của công nhân được nâng cao hơn, kịp thời nắm bắt các yêu cầu k ỹ thuật tiến tiến, học tập đú c rút được nhiều kinh nghiệm trong thi công. Bước đầu tạo được tác phòng công nghiệp,\. Công ty đặc biệt quan tâm đ ến công tác chất lượng, hiện tại công ty đã áp dụng và duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. Tạo nên các quy định làm việc chặt chẽ đ ể thực hiện được mục tiêu mà công ty đ ã đ ề ra "chất lư ợng sản phẩm tốt - công trình lắp đặt và xây dựng đ ạt chất lượng cao". Đó chính là những yếu tố tạo nên sự th ành công của công tin cậy. 2 . Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing của công tin cậy 2 .1. Hệ thống thông tin, quá trình nghiên cứu thị trư ờng của công ty
Hệ thống tăng trưởng giữ một vai trò quan trọng trong hệ thống tổ chức Marketing tạo cơ sở khách quan và chính xác cho các quyết định quản trị. Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 xây dựng đ ược một hệ thống thông tin Marketing có hiệu quả. Công ty đ ã xác lập cấu trúc và nâng cao hiệu lực thông tin (MIS) cấu trúc khung của MTS ở công ty bao gồm: a. Hệ hoạch toán nội bộ: Công ty cần thống nhất hoá hoạch toán nghiệp vụ, kiện toàn các báo cáo cơ bản về tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ ... áp dụng điện toán kế toán vào các khâu tập hợp, phân loại lưu trữ thông tin. b . Hệ điều tra Marketing: Công ty đã tiến h ành điều tra Marketing qua sách báo và các ấn phẩm thương mại, văn b ản pháp quy của Nhà nước, các cataloguc giới thiệu của các nhà sản xu ất, tiếp xúc khách hàng và người cung ứng, nh à phân phối và các nhà kinh doanh khác. Các biện pháp tiến hành bao gồm: - Huấn luyện và động viên lực lượng mua bán h àng hoá, sản phẩm phát hiện và cung cấp thông tin theo các biểu mẫu in sẵn. Cử các chuyên viên đi thu thập thông tin trình báo như mua hàng của các đối thủ cạnh tranh, của đại lý hay chi nhánh của m ình tham gia hội chợ triển lãm. - Mua thông tin của những người bên ngoài cung cấp, thu thập và khai thác thông tin qua m ạng Internet c) Hệ nghiên cứu Marketing : Tu ỳ theo từng thời kỳ. Công ty sẽ dành một khoản n gân qu ỹ thích hợp cho nghiên cứu marketing bao gồm cả triển khai tự nghiên cứu m arketing và mua d ịch vụ tự nghiên cứu. Do nội dung và phương pháp nghiên cứu m arketing phức tạp, có tính chuyên môn cao nên công ty đã đề xuất nên Tổng công tin cậy cần có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu marketing.
d ) Hệ phân tích marketing : công ty đ ã phân tích các nét đ ặc trưng chính yếu của tình th ế, phân tích xu hướng vận động đ ể rút ra kết luận ứng xử thích hợp trên các nội dung phân tích: mô tả tình thế marketing hiện tại phân tích thời cơ đe doạ; phân tích điểm mạnh, đ iểm yếu, phân tích h ành vi mua bán của khách hàng, phân tích n guồn h àng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Hiện nay công ty còn gặp nhiều khó khăn đối với việc xây dựng hệ thống thông tin m arketing (MIS) vì sự khai thác thông tin trên máy vi tính vì thế công ty cần quan tâm hơn trong việc đào tạo cán bộ chuyên về lĩnh vực khai thác tốt công nghệ thông tin hiện đại để đáp ứng yêu cầu hiện đ ại hoá ngành xây lắp công nghiệp Việt Nam. 2 .2 Th ực trạng trọng điểm thị trường của công ty công ty lắp máy và xây dựng số 10 là một công ty chuyên nh ận thầu xây dựng và lắp đặt ho àn thiện các công trình công nghiệp. Chính vì loại hình kinh doanh của công ty là n hư thế cho ta thấy đ ược thị trư ờng của công ty là rất rộng lớn có thể nói từ miền Bắc tới miền Nam nơi nào cũng là thị trường trọng đ iểm của công ty. Trong cơ chế thị trường như hiện nay sự cạnh tranh trong mọi lĩnh vực đều hết sức gay gắt đ ặc biệt là trong kinh doanh th ương mại và công ty lắp máy và xây dựng số 10 đương nhiên là nằm trong dòng cạnh tranh đó . Nh ận biết được tầm quan trọng đó n ên công ty rất chú trọng đ ến việc khai thác thị trường và tìm cách để quảng bá được hình ảnh của công ty. Khi đ ã tìm đ ược thị trường tiềm n ăng công ty sẽ có đơn dự thầu và kết quả đ ã mang lại là hết sức thành công, cụ thể n ăm 2001 với 41 dự án dự thầu công ty đã thắng th ầu 12 dự án với giá trị sản lượng trên 40 tỷ đồng. Năm 2002 với 60 dự án tham
gia dự thầu công ty đ ã thành công 25 dự án mang lại giá trị sản lượng cho công ty trên 60 tỷ đồng. Các dự án m à công ty đã trúng thầu cụ thể là các công trình sau : + Công trình nhà máy thu ỷ đ iện - YALY - Gia Lai (Công su ất 720 MW) + Công trình nhiệt đ iện Phả Lại II - Quảng Ninh + Công trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai + Công trình xi m ăng Hoàng Mai - Nghệ An + Công trình xi m ăng Tam Điệp - Ninh Bình + Công trình cải tạo lưới đ iện thành phố Vinh - Nghệ An + Công trình mở rộng Gang thép - Thái Nguyên + Công trình cải tạo lưới đ iện thành phố Hạ Long - Quảng Ninh + Công trình lắp trạm đ iện 110KV - Thu ỷ Nguyên - Hải Phòng + Công trình lắp trạm đ iện 500 KW - Hà Tĩnh + Công trình Nhà máy cán thép SSE - Hải Phòng + Tuyến cột điện Phả Lại - Lai Khê + Công trình nhà máy đay - Thái Bình + Công trình nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất Ngoài ra còn một số hạng mục công trình vừa và nhỏ tại nh à máy thu ỷ điện Ho à Bình, nhà máy xi măng Bút Sơn, xi m ăng Bỉm Sơn, Thanh Hoá.v.v.... Từ đó cho thấy thị trường trọng điểm của công ty là rất rộng. Từ thành phốđến những nơi rừng núi như Na Dương - Sơn La công ty đều có mặt. Có thể nói thời đ iểm hiện nay bất cứ địa điểm nào thời gian nào công ty đều có đủ điều kiện để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách h àng.
Khi phân tích về thực trạng trọng điểm thị trường thì h ầu hết các doanh nghiệp kinh doanh đ ều rất chú trọng đến việc phân đoạn thị trường như : + Phân theo đ ịa d ư - địa điểm (trung tâm thành phố hay ngoại thành, ngo ại tỉnh và đối tư ợng là ai) + Phân theo nhân khẩu, giới tính, nghề nghiệp và mức thu thập. Đây là nhóm tiêu thức chủ yếu của phân đoạn thị trường mục tiêu (chủng loại, chất lượng, giá cả...) + Phân theo hành vi ứng xử (mức độ trung th ành, tỷ lệ sử dụng và m ức độ sẵn sàng.) Đó là những yếu tố rất quan trọng đối với bất kỳ nh à kinh doanh nào. Nhưng với công ty lắp máy và xây d ựng số 10 có đ iểm đặc biệt hơn và có thể nói là thuận lợi h ơn rất nhiều công ty hiện nay là về loại hình kinh doanh của công ty đang trên đ à không ngừng phát triển và khách hàng của công ty đều là những doanh nghiệp có tầm cớ lớn nh ất Việt Nam. Từ đó cho th ấy lợi nhuận qua từng công trình là rất lớn và việc thu hồi vốn cũng không gặp khó khăn. Để có đ ược những thành tựu kể trên đ ấy chính là chỗ công ty luôn luônối đất đảm bảo 4 yêu cầu sau : + Tính đo lường được + Tính tiếp cận được + Tính chính xác + Tính khả thi 2 .3 Th ực trạng triển khai nỗ lực marketing -mix Tại công ty lắp máy & xây dựng số 10 dịch vụ khách hàng ngày càng trở thành một yếu tố quan trọng. Nó được coi là một vũ khí sắc bén , tối hậu của công ty. Bởi vì n gày nay khi mua hàng hoá khách hàng không chỉ quan tâm đến hàng hoá mà còn
chú ý đ ến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng có nhiệt tình, niềm nở hay không. Vì vậy tại công ty lắp máy & xây dựng số 10 đang hoàn thiện một số giải pháp trọng yếu sau : - Dịch vụ trước khi bán bao gồm các hoạt động chào hàng các thông tin về mặt h àng. - Dịch vụ trong khi bán hàng là những hoạt động phục vụ quá trình lựa chọn , xem xét quyết định mua h àng của khách hàng. Hàng hoá phải được chỉ dẫn nhằm giúp đ ỡ và tư vấn cho khách hàng về cách sử dụng, cung cấp đ ầy đủ hoá đơn chứng từ, tài liệu cần thiết, giấy bảo hành các dịch vụ bổ xung. - Dịch vụ sau khi bán: Dịch vụ thông tin khách hàng, đưa và giao hàng đến khách h àng yêu cầu, hướng dẫn sử dụng lắp đặt bảo hành, bảo trì sản phẩm... Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 đang và sẽ từng bư ớc thực hiện đầy đủ các d ịch vụ n ày ngày càng tốt hơn và tạo được lòng tin, uy tín đối với khách h àng. Do vậy số lượng khách hàng trung bình với công ty ngày một nhiều cùng với đó u y tín công ty ngày càng được khẳng định. 2 .4. Thực trạng kế hoạch hoá và kiểm soát hoạt động Marketing của công ty Kế hoạch hoá nhằm thiết kế vhi tiết và phối hợp các bước, các quy trình hành động đ ể thực hiện hoá và triẻn khai chiến lược và cấp độ tác nghiệp. - Trên cấp độ chiến lược Trên cơ sở tình th ế Marketing công ty thực hiện nghiên cứu phân tích và cuối cùng phải xác định rõ các cơ hội để đối fphó với tình thế bằng cách ứng xử Marketing hữu hiệu. Trên cơ sở đó chỉ roc thị trường mục tiêu và thị trường chiến lược tối ưu công ty ch ọn chiến lược chính và chiến lược hỗ trợ trên cơ sở lượng giá hiệu lực và
h iệu quả của chiến lư ợc (ví dụ như trong hoặc sau khi thực hiện chiến lược, thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt, hoặc các đối thủ cạnh tranh trả đũa_. Một chiến lược tối ưu phải đảm bảo hợp với chiến lược của toàn kênh phân phối và phải đảm b ảo cho sự phát triển lâu d ài của Công ty. - Trên cấp độ tác nghiệp: Người lập kế hoạch của Công ty Lắp máy và Xây dựng số 10 đã phân định rõ triến trình th ực thi chiến lược, chỉ định các bộ phận theo khung của kế hoạch chung. Mặt khác xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hữu hiệu Marketing và hiệu quả hoạt động của Công ty. Công ty kế hoạch hoá chương trình đ ã phân định rõ vai trò, chức năng và hạn định về mục tiêu của kế hoạch chung. ấn định thời gian và qui trình thực hiện đảm bảo phối hợp hoạt động của các bộ phận. Marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu chính trị, chiến lư ợc và chương trình hành động rất mau lạc hậu Mọi công ty đều cần định kỳ đánh giá lại quan điểm chung của m ình về thị trường b ằng cách sử dụng các biện pháp kiểm tra, kiểm soát marketing. Kiểm soát marketing được hiểu là việc nghiên cứu thẩm định một cách có chu kỳ độc lập, có hệ thống và thông hiểu môi trường marketing , nhiệm vụ chiến lược và hoạt động nghiệp vụ của công ty và các đơn vị trực thuộc với quan điểm xác định vấn đ ề , lĩnh vực cơ hội và đưa ra những kiến nghị, kế hoạch nhằm cải tiến, tăng cường hiệu suất marketing của công ty đó. Kiểm soát viên marketing ph ải được phỏng vấn những người quản lý, khách hàng, đại lý, nhân viên chào hàng và những n gười khác có thể giúp làm sáng tỏ tình trạng hoạt động marketing của công ty trên
các nội dung kiểm soát môi trường , chiến lược, tổ chức, hệ thống, kết quả và hiệu lực, các bộ phận marketing - mix. Căn cứ vào những thông tin thu thập được nhờ những câu hỏi này, kiểm soát viên sẽ đưa ra một sô kết luận và nh ững kiến nghị. Đôi khi những kết luận của họ có thể gây ra sự ngạc nhiên, có khi gây ra phản ứng trong Ban lãnh đạo. Sau đó b an lãnh đạo quyết định xem những kiến nghị hợp lý nhất cũng như cần thực hiện những kiến nghị đó như thế nào và khi nào. 3 . Đánh giá chung : Sau một thời gian tiếp cận khảo sát thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng của công ty xây lắp máy 10 tôi xin đưa ra một số đ ánh giá chung về tình hình hoạt động của công ty. 3 .1 Ưu đ iểm : Công ty lắp máy và xây d ựng số 10 là một doanh nghiệp Nhà nước có nguồn lực tài chính dồi dào. Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao , được đào tạo cơ bản. Thêm vào đó công ty đ ã chọn đúng hướng đi cho mình trên cơ sở thiết lập, tạo dựng hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng. Để làm được điều đó công ty có sự lãnh đ ạo sáng suốt của Ban giám đốc, sự đoàn kết đồng lòng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, cùng với đó là việc sử dụng hiệu quả các trang thiết bị kỹ thuật hiện đ ại. Điều đó được khẳng đ ịnh thông qua doanh thu h àng năm của công ty. Để tạo được sự th ành công kể trên công tác hoạt động marketing của công ty đ ã được quan tâm và đầu tư đúng mức. Phối thức marketing được triển khai thực hiện một cách linh hoạt và đ ạt hiệu quả cao. 3 .2 Nhược điểm :
Bên cạnh những điểm mạnh kể trên công ty lắp máy và xây dựng số 10 còn có một số tồn tại sau : Sự phối kết hợp giữa các phòng ban và các nhân viên chưa th ực sự đạt hiệu quả cao nhất. Qui trình công nghệ marketing chưa được tổ chức phù h ợp với tầm cỡ của một công ty hiện đại với số vốn lớn. Hiệu suất lao động và n ăng suất lao động chư a đ ạt kết quả như mong muốn. 3 .3 Nguyên nhân 3 .3.1 Nguyên nhân khách quan : - Công ty đã có được sự quan tâm đúng mức của Nhà nước và của Tổng công ty. - Với sự phát triển của nền kinh tế , chính sách đ ầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của Nhà nư ớc đã tạo cho công ty nhiều cơ hội trong kinh doanh. - Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trư ờng đã tạo ra một số thời cơ và thách thức đối với công ty. - Sự phát triển của khoa học công nghệ kỹ thuật đ ã giúp công ty có th ể vận dụng đ ể đ áp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. 3 .3.2 Nguyên nhân chủ quan : - Công ty có nguồn lực tài chính dồi d ào - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, trình độ học vấn cao. - Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty luôn theo hướng mở rộng, hoạt động linh hoạt, h iệu quả. Chương iiii: Một số đ ề xuất ho àn thiện tổ chức hoạt động markting của công ty lắp m áy và xây d ựng số 10
1 . Dự báo khái quát thị trường vật liệu thiết bị xây lắp và định hướng phát triển chiến lược của công ty lắp máy và xây d ựng số 10 đến n ăm 2005 và những năm tiếp theo. Lịch sử của sản xuất kinh doanh đã từng chứng kiến sự xuất hiện tồn tại và phát triển ngành xây lắp trên thế giới và Việt Nam. Đó là sự phát triển tất yếu để đáp ứng theo nguyện vọng của thị trường và yêu cầu của công cuộc CNH - HĐH đối với bất k ỳ nền kinh tế của một quốc gia nào. Kể từ khi xuất hiện công ty đã nhanh chóng phát triển lan rộng trên cả nước. Công ty đã cung cấp cho ngành xây lắp các loại. Bên cạnh đó công ty còn đứng ra đấu th ầu và hàon thiện các công trình lớn trải rộng khắp cả nước như!. + Công trình thủy đ iện YALY - Gia Lai. + Công trình nhiệt đ iện Phủ Lại II - Quảng Ninh. + Công trình nhà máy gỗ MDF - Gia Lai. + Công trình xi m ăng Hoàng Mai - Nghệ An. + Công trình cải tạo đ iện lưới T.P Vinh - Ngh ệ An. + Công trình mở rộng ganh thép - Thái Nguyên. Tại Việt Nam cùng với các th ành tựu về kinh tế xã hội đưa đất nước ho à nhập vào sự phát triển chung của nền kinh tế thế giới và cũng với sư phát triển tất yếu của cơ sở hạ tầng th ì các lo ại hình về xây dựng và lắp đặt các thiết bị kỹ thuật dần xuất h iện hiện nay các loại hình kinh doanh dịch vụ xây lắp ngày càng đa dạng và phong phú. Trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam đ ang trong thời kỳ quá độ đ i lên xã hội chủ n ghĩa, công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước đ ang được quan tâm và
đ ầu tư đúng mức th ì sự phát triển của ngành lắp máy và xây dựng là một tất yếu khách quan đ ể đ áp ứng được nhu caàu phát triển cơ sở hạ tầng. Như vậy có thể nói rằng đ ây là ngành hàng đang thật sự phát triển mạnh mẽ và rất có triển vọng trong tương lai. Chúng ta biết rằng nếu bất kỳ một ngành hàng nào có triển vọng trong h iện tại cũng nh ư trong tương lai thì thị trư ờng này cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Thật vậy hiện nay công ty lắp máy và xây dựng sóo 10 không những phải cạnh tranh gay gắt với các công ty thuộc Tổng công ty xây lắp m à còn phải cạnh tranh với rất nhiều công ty tư nhân và các doanh nghiệp nhà nước. Đặc biệt trong th ời gian tới khi Việt Nam gia nhập vào khu vực tư do m ậu dịch AFTA. Đó là khi các sản phẩm có liên quan đến ngành xây lắp từ các quốc gai thuộc khu vực Đông Nam á sẽ tràn vào Việt Nam với hàng rào thuế quan dỡ bỏ th ì đây thực sự là nguy cơ tiềm ẩn lớn mà công ty sẽ phải đối đầu. Mặt khác nó cũng tạo ra thời cơ thu ận lợi đ ể phát triển nếu như công ty biết nắm bắt tận dụng nó bằng chính sách phát triển một cách hợp lý tổ chức hoạt động marketing một cách hữu hiệu. Trong th ời gian tới ban giám đ ốc công ty lắp máy và xây d ựng số 10 với sự chỉ đạo của tổng công ty xây lắp đã đặt ra chiến lư ợc phát triển của công ty là mở rộng qui mô th ị trường nâng cao thị phần của công ty trước các đối thủ cạnh tranh. Mở rộng qui mô nhân sự tăng cường và tạo cho các cán bộ công nhân viên nâng cao tay ngh ề nhằm đắp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức tốt dịch vụ khách h àng đ ể hoàn thành các mục tiêu mà công ty đã đề ra. 2 . Đề xuất ho àn thiện tổ chức hoạt động marketing của công ty lắp máy và xây dựng số 10 2 .1. Đề xuất mô hình tổ chức marketing.
Xuất phát từ thực trạng tổ chức hoạt động marketing và đ ịnh hướng từ thực trạng tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty lắp máy và xây dựng số 10 kết hợp với xu th ế vận động phát triển của môi trường marketing và thị trường. Tôi xin xác lập b iểu hình tổ chức hoạt động marekting của công ty lắp máy và xây dựng số 10 như sau: BH 4. Tổ chức hoạt động marketing của công ty lắp máy và xây dựng số 10 Như vậy quá trình tổ chức hoạt động marketing của công ty sẽ bắt đ ầu từ quá trình n ghiên cứu và phân tích marekting tiếp đó là định vị marketing trọng điểm thị trường và cuối cùng là kế hoạch hoá và kiểm tra marekting ở công ty. Trên lĩnh vực quản trị kênh phân phối, theo các chuyên hướng nhất thể hoá liên kết với các công ty thành viên trong tổng công ty. Liên kết này ngày càng chặt chẽ và trở th ành liên hệ mang tính ràng buộc giữa các công ty theo mục tiêu chiến lược chung của toàn ngành. Do đó, đảm bảo cho công ty thực hiện đ ầy đ ủ, tối đa ch ức n ăng của mình để có thể tự khẳn định vai trò vị thế của m ình trước các đối thủ cạnh tranh. Nhận đ ịnh về thời gian tới với xu thế vận động của thị trường, ngành xây lắp trong độ tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, trong đ iều kiện tự do hoá cho mình, định hướng phát triển chiến lược theo hướng tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, trong đ iều kiện tự do hoá thương mại thì công ty lắp máy và xây dựng số 10 đ ã lựa chọn cho m ình định hư ớng phát triển chiến lược theo hướng tăng trưởng cường độ, tăng cường dịch vụ khách h àng. Trong hoạt động marketing công ty sẽ dành phần lớn ngân sách marketing cho hoạt động quảng cáo khuyếch trương.
Bên cạnh đó công ty sẽ tăng cường hơn mối liên h ệ với các công ty khác trong n gành đ ể có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh số và lợi nhuận tăng cư ờng thị phần giữ nhịp độ phát triển đều đặn. 2 .2. Nghiên cứu marketing tại công ty lắp máy và xây d ựng số 10. 2 .2.1. Hoàn thiện nghiên cứu và phân tích marketing. Trong tổ chức vận hàn kinh doanh nghiên cứu thị trư ờng và nghiên cứu khách hàng h iện tại và khách hàng tiềm n ăng có một vai trò quan trọng và làm cơ sở nền tảng n ghiên cứu thị trường của công ty chủ yêú dựa vào thông tin th ứ cấp, dưới đây tôi xin đưa ra biểu hình nghiên cứu thị trường đ ơn giản vd à có hiệu quả hơn. Các nguồn dữ liệu chủ yếu!. Nguồn dữ liệu thứ cấp: bao gồm báo các nội bộ, báo cáo ngành, và các nguồn thống kê của chính phủ. Nguồn dữ liệu sơ cấp. Bao gồm thông tin thị trường, bạn hàng n guồn hàng, tư vấn từ các chuyên gia, ý kiến từ người tiêu dùng, thông tin tình báo từ các tổ chức nghiên cứu marketing chuyên nghiệp. * Nghiên cứu khái quát và đo lường thị trư ờng. - Nghiên cứu các nhân tố môi trường. - Thu thấp thông tin khái quát về qui mô thị trường; vê tiêu thụ bán hàng giữa các không gian thị trường. - Nghiên cứu tổng quát kết cấu địa lý, mặt hàng, sức mua, vị trí và cơ cấu thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tổng thể. - nghiên cứu động thái và xu th ế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, b ão hoà, đình trệ hay suy thoái. * Nghiên cứu khách h àng và người tiêu dùng.
- Xác đ ịnh các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập hợp khách hàng tiềm n ăng theo các chỉ tiêủ kinh tế xã hội. - Nghiên cứu tapạ tính hiện thực. - Nghiên cứu tâm lý khách hàng tiềm năng. * Nghiên cứu phân đoạn thị trường. - Từ nghiên cứu thị trường khách hàng cần phải chỉ ra các tiêu thức phân đoạn có th ể đ ại diện cho các tạp khách hàng mục tiêu trên th ị trường trọng đ iểm, chỉ ra các phân đoạn giúp công ty thực hiện marketing phân biệt, nâng cao hiệu lực cho các chương trình marketing. * Nghiên cứu tình thế cạnh tranh. - Phân tính nghiên cứu cạnh tranh là hoạt đ ộng rất quan trọng đối với công ty. Vì vậy nghiên cứu tình th ế cạnh tranh phải được chú trọng, tuân thủ các nguyên tắc khoa học cụ thể hợp thức và phải thường xuyên theo dõi. Thông tin về, tình hình cạnh tranh đ ược thu thập từ: Báo, tạp chí chuyên ngành, các nkghiên cứu của các chuyên gia kinh tế, các hội thảo khách h àng của đối thủ, các thông tin từ các cơ quan nhà nước. Điều tra hiện trường đ ể biết ý kiến của người dịch vụ khách hàng của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. * Nghiên cứu dự báo sự phát triển của thị trường ngành. Sự phát triển của thị trường ngành mà cụ thể là ngành lắp máy và xây dựng có tác động trực tiếp lên th ị trường có thể thu thập khái quát từ các b ài báo đánh giá về thị trường tiêu dùng, nhận đ ịnh của các chuyên gia báo cáo ngành của các bộ ngành công nghiệp Việt Nam, thương nghiệp Việt Nam các tổ chức nghiên cứu chuyên n ghiệp.
* Thực thi kiểm tra đ ánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường. Khi thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng, ngoài tính khoa học tính hệ thống tính linh ho ạt... Tôi muốn lưu ý đ ến sự phán đoán và linh cảm nhạy bén của người n ghiên cứu. Về đề là ở chỗ các thông tin đ ược thu thập có hoàn toàn hoàn h ảo và chính xác hay không, thập chí đó là các thông tin vô cùng quan trọng. Mặt khác phải biết lựa chọn công cụ phương pháp mô hình và đường lối đúng đ ắn cho việc thu thập và sử lý thông tin. Tiến trình kiểm tra đánh giá giúp cho tính trình nghiên cứu đ i đúng hướng và đảm bảo tính lọc các thông tin cần thiết phục vụ mục tiêu n ghiên cứu. Ngoài hoạt động nghiên cứu thị trường, để hoàn thiện nghiên cứu m arketing cần bổ sung thêm các nghiên cứu sau. - Nghiênghiên cứu mặt h àng kinh doanh. Công ty cần chú trọng đ ến nội dung nghiên cứu này để thiết lập cặp sản phẩm thị trường trong liên hệ vơí kết quả nghiên cứu thị trường. Như vậy mới tăng cường độ tương thích của nhu cầu thị trường với mặt hàng của công ty. Vấn đề quan trọng nhất trong nghiên cứu marketing mặt h àng kinh doanh của công ty là nghiên cứu, thiết lập, bổ sung các mặt hàng mới và các nguồn cung ứng tương thích. - Nghiên cứu marketing giá kinh doanh. Công ty lắp máy và xây dựng số 10 cần phải có hệ thống phương pháp đ ịnh giá khoa học hơn, cụ thể hơn, nhất là khi công ty phải tăng chi phí mở rộng qui mô. Công ty cần xem xét các cấu trúc chi phí khả năng sinh lời và nhất là phải dựa trên khả chấp nhận của thị trường từ đó đư a ra mức giá được xác định có hiệu quả. - Nghiên cứu marketing phân phối, xúc tiến bán.
Công ty lắp máy và xây dựng số 10 phải có sự chú ý nghiên cứu tới các thành viên trong kênh ở phía trước phía sau và hàng ngang, nghiên cứu giải pháp tăng liên h ệ thành viên kênh để có thể chia sẽ chi phí và tăng khả năng cạnh tranh. - Nghiên cứu marketing giao tiếp khuyếch trương. Công ty ph ải đ ầu tư nghiên cứu việc vận dung hiệu quả và đồng bộ những phương tiện giao tiếp khuyếch trương hữu hiệu. 2 .2.2. Hoàn thiện và nâng cao hiệu lực của phân tích marketing tại công ty lắp máy và xây dựng số 10. Công ty cần chú trọng tới phân tích marketing bởi có như vậy công ty mới có đánh giá khách quan về tương quan giữa công ty vói các đối thủ cạnh tranh , nhận thức đúng đắn về các hạn chế và th ế mạnh mội tại có ảnh hưởng đ ến sự tồn tại và phát triển lâu bền của công ty. Phân tích tình thế marketing: Đây là phương pháp phân tích hiện đ ại, các thông tin chủ yếu là báo cáo nội bộ, thông tin cạnh tranh và thông tin thị trường phương pháp chủ yếu là lập bảng so sánh phân tích cơ hội và nguy cơ. - Cơ hội: Thị trường lắp máy và xây dựng ngày càng có được những cơ hội để phát triển, bởi xu hướng phát triển của nền kinh tế, xu h ướng phát triển của cơ sở hạ tầng m ang lại. Bên cạnh đó một số chính sách vĩ mô của Nhà nước cùng với xu thế hội nhập phát triển vào n ền kinh tế thế giới đ ã tạo ra những cơ hội thuận lợi. - Nguy cơ: Cũng với những thuận lợi m à xu thế hội nhập đem lại còn có một số những đe do ạ m à công ty sẽ phải đối mặt trong tương lai. Đó là sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt với các đối thủ có tầm cỡ về khả năng tài chính, nguồn nhân lực cũng với các trang thiết bị hiện đại.
2 .3. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nỗ lực marketing của công ty. Với tinh thần chiến lược đã lựa chọn (khắc phục điểm yếu, tránh các đ e doạ từ bên n goài, công ty cần thiết lập một chiến lựoc phát triển chuyên doanh hoá theo đoạn th ị trường kết hợp với đồng boọ hoá thoả m ãn nhu cầu thị trường kết hợp với việc sử dụng đồng bộ các giải pháp marketing chuyên biệt, phối thức marketing mix được tạo từ bốn biến số trọng yếu. * Hoàn thiện marketing giá kinh doanh. Theo chúng tôi công ty cần phải xác định một qui trình đ ịnh giá chặt chẽ, phân định rõ ràng lòng cốt, chiến lược và ứng xử chiến thuật trong các quyết đ ịnh xác lập giá kinh doanh, có như vậy mới có thể n âng cao và phát triển hiệu lực cho các quyết đ ịnh giá kinh doanh, phối hợp đồng bộ với các biến số khác của marketing mix. Chúng tôi xây dựng một qui trình đ ịnh giá đơn giản phù h ợp với tình th ế của công ty. Bên cạnh đó, chúng tôi cho rằng công ty có th ể tăng cường liên h ệ với các nguồn h àng thương lượng về chức năng để giảm giá đầu vào, đ ồng thời xem xét cấu trúc chi phí nâng hiệu quả của quá trình chào bán, mua hàng để giảm chi phí kinh doanh. 3 . Một số kiến nghị vĩ mô nhằm tạo môi trường và điều kiện thuận lợi cho hoạt động marketing của công ty. Nền kinh tế nước ta do chủ trương phát triển theo đ ịnh hướng xã hội chủ nghĩa, vận động theo các qui luật khách quan của thị trường dưới sự điều tiết của nhà nước đ ã có những thành tựu, bước tiến đáng kể. Để phát triển kinh tế bằng loại hình nền kinh tế đa thành phần, nh à nư ớc và Đảng đã có những chính sách kêu gọi đầu tư phát triển kinh tế và công ngh ệ, tạo lập môi trường kinh doanh, lĩnh mạnh để cho
hoạt động sản xuất kinh doanh và cạnh tranh thực sự trở thành động lực phát triển kinh tế cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, công nghệ kinh doanh phát triển tất yếu nảy sinh các loại hình kinh doanh mới hiện đ ại đ áp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế xã hội vươn tới mức cao hơn lo ại h ình công ty mà chúng tôi đ ề cập tới như một ví dụ cụ thể các loại hình kinh doanh hiện đại, có vai trò quan trọng phát triển công nghệ kinh doanh và kinh tế xã hội. Để phát triển loại hình này, chúng tôi kiến nghị với nàh nước và các ban ngành, cơ quan hữu quan một số vấn d ề sau: Ngoài các chủ trương chính sách thu ế, nhà nước cần ban h ành về văn b ản pháp qui hướng dẫn doanh nghiệp thực hiện đúng pháp luật và hệ thống kinh doanh. Ngoài chính sách về thuế, nhà nwocs cần qui định rõ ràng trong việc thực hiện luật thương mại, lu ật đ ầu tư và luật doanh nghiệp đối với mọi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường Việt Nam hoặc cơ sở tại thị trường Việt Nam. Cần phải có các văn b ản hướng dẫn thực hiện luật, qui chế hợp lý chặt chẽ tạo lập môi trường cạnh tranh b ình đẳng về quyền và pháp luật. Mặt khác, nhà nước cần cải tiến các qui chế thủ tục hành chính đ ể tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp theo luật định. Marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu chính trị, chiến lư ợc và chương trình hành động rất mau lạc hâu. Mọi công ty đ ều cần định kỳ đánh giá lạii quan đ iểm chung của m ình về thị trường bằng cách sử dungj các biện pháp kiểm tra, kiểm soát marketing, kiểm soát marketing được hiểu là việc nghiên cứu, thẩm định một cách có chu kỳ đ ộc lập có hệ thống và thong hiểu môi trường marketing , nhiệm vụ chiến lược và hoạt động nghiệp vụ của công ty và các doanh nghiệp bán