intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina - thực trạng và giải pháp phát triển

Chia sẻ: Gdfb Gdfb | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:97

Thêm vào BST
Báo xấu
123
lượt xem 30
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina - thực trạng và giải pháp phát triển nhằm trình bày về lý luận chung về marketing đa cấp và hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina. Đưa ra giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina - thực trạng và giải pháp phát triển

  1. TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI -------***------ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN Sinh viên thực hiện : Trần Thị Hƣơng Huế Lớp : Nhật 3 Khoá : 44 Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Trần Bích Ngọc Hà Nội - 2009
  2. MỤC LỤC DANH M ỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1 CHƢƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP ................. 3 1. Khái niệm và đặc điểm của marketing đa cấp..................................... 3 1.1. Khái niệm ......................................................................................... 3 1.1.1. Các định nghĩa ............................................................................ 3 1.1.2. Nguyên lý phát triển ................................................................... 7 1.2. Đặc điểm của marketing đa cấp ....................................................... 8 1.3. Ưu nhược điểm của marketing đa cấp .......................................... 10 1.3.1. Ưu điểm.................................................................................... 10 1.3.2. Nhược điểm .............................................................................. 15 2. Các mô hình của marketing đa cấp .................................................. 17 2.1. Mô hình bậc thang (li khai) ......................................................... 17 2.2. Mô hình ma trận .......................................................................... 19 2.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng)................................... 21 2.4. Mô hình nhị phân ........................................................................ 22 2.5. Phân biệt mô hình marketing đa cấp với mô hình kinh doanh hình tháp ảo. ............................................................................................... 24 3. Lịch sử hình thành của marketing đa cấp ........................................ 27 3.1. Sự ra đời của marketing đa cấp .................................................... 27 3.2. Giai đoạn phát triển của marketing đa cấp ................................... 28 4.Sự phát triển của marketing đa cấp trên thế giới hiện nay ............... 31 4.1. Trên thế giới ................................................................................ 31 4.2. Sự phát triển của MLM ở Việt Nam ............................................ 33
  3. CHƢƠNG II HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA ................................................................................... 36 1. Khái quát chung về tập đoàn Tahitian Noni International .............. 36 1.1. Lịch sử hình thành của tập đoàn ................................................... 36 1.2. Hoạt động marketing đa cấp của tập đoàn trên thế giới. .............. 38 2. Hoạt động marketing đa cấp của công ty TNHH Noni Vina ............ 40 2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Noni Vina và hoạt động kinh doanh chung .................................................................................................... 40 2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Noni Vina ................................... 40 2.1.2. Hoạt động kinh doanh chung .................................................... 41 2.2. Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina .......... 42 2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty tại Việt nam ....... 42 2.2.2. Thực trạng hoạt động marketing đa cấp tại công ty................... 46 2.2.3. Thành công và tồn tại ............................................................... 64 CHƢƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA ......................................... 71 1. Định hƣớng phát triển trong năm 2009 và về lâu dài ....................... 71 1.1. Định hướng phát triển của tập đoàn TNI tại thị trường Việt Nam. .............................................................................................................. 71 1.2. Định hướng phát triển của Noni Vina .......................................... 71 1.2.1. Về lâu dài. ................................................................................ 71 1.2.2. Trong năm 2009 ....................................................................... 72 2. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina .................................................................................... 73 2.1. Giải pháp về sản phẩm................................................................... 73 2.1.1. Đảm bảo về chất lượng sản phẩm ............................................. 73 2.1.2. Mở rộng/danh muc sản phẩm.................................................... 74 2.2. Giải pháp về phát triển hệ thống mạng lưới. ................................. 75
  4. 2.2.1. Tạo niềm tin cho khách hàng bằng việc tuân thủ nghiêm chỉnh quy định của pháp luật........................................................................ 75 2.2.2. Tăng cường hoạt động công chúng ........................................... 77 2.2.3. Giải pháp về chế độ bảo hành và hoàn trả lại tiền cho khách hàng trong thời gian quy định ..................................................................... 79 2.3. Giải pháp về nguồn nhân lực ........................................................ 80 2.3.1. Đào tạo tư vấn viên có trình độ ................................................. 80 2.3.2. Quản lí hệ thống tư vấn viên ..................................................... 82 2.3.3. Thực hiện chính sách trả thưởng hợp lí ..................................... 83 2.4. Giải pháp về công nghệ: mở rộng phần mềm quản lí tư vấn viên, kết hợp thương mại điện tử .................................................................. 85 2.5. Thành lập hiệp hội những doanh nghiệp kinh doanh đa cấp. ...... 87 KẾT LUẬN ................................................................................................. 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................... 90
  5. DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá đối với hàng hoá nhập khẩu theo hệ thống kinh doanh thông thường ............................................................................................... 11 Hình 2: Chi phí phân phối đối với hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh truyền thống. ......................................................................................................... 12 Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp ........................ 12 Hình 4: Minh hoạ mô hình trả thưởng li khai ......................................................... 18 Hình 5: Minh hoạ mô hình trả thưởng ma trận 3x3 ................................................ 20 Hình 6: Danh sách xếp hạng tốc độ tăng trưởng của các công ty ............................ 37 Hình 7: Xếp hạng tốc độ phát triển các công ty trên thế giới .................................. 39 Hình 8: 10 bước đường thành công ........................................................................ 65 Bảng 1: Minh hoạ mô hình trả thưởng “vô tận x 5” ............................................... 21 Bảng 2: Doanh thu của tập đoàn TNI từ năm 2006 -2008 ...................................... 40 Bảng 3: Một số số liệu về tình hình kinh doanh của Noni Vina. ............................. 41 Bảng 4: Giá của sản phẩm Hiro tại thị trường Việt Nam. ....................................... 48 Bảng 5: Tên và giá các sản phẩm Moéa và Tepoema tại thị trường Việt Nam. ....... 50 Bảng 6: Bảng tóm tắt sơ đồ thu nhập của người bảo trợ được hưởng trong 60 ngày đầu của người mới ký ở tầng 1 và hưởng 5 tầng dưới người mới đăng ký. ............. 55 Bảng 7: Công thức tính thu nhập chuyên nghiệp. ................................................... 56
  6. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MLM Multi Level Marketing – Marketing đa cấp FTC Fedral Trade - Hội đông thương mại Liên bang USD Đô la Mỹ TNI Tahitian Noni International – tên công ty PDR Cẩm nang về thuốc và thực phẩm, sản phẩm siêu sạch không cần kê toa TNHH Trách nhiệm hữu hạn CMND Chứng minh nhân dân ATM Máy rút tiền tự động Tp, TP Thành phố
  7. Khoá luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, con người đã có thể chế tạo ra hàng loạt những sản phẩm hiện đại như xe hơi, ti vi, máy tính… Song lại phải đối mặt với vấn đề khác: làm sao để bán được hàng trên thị trường, để đưa những thành quả làm ra đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Trong nền kinh tế hiện đại, vấn đề phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng. Cuộc chiến tranh giành khách hàng đang trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Càng ngày các nhà sản xuất càng phải chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo tiếp thị để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Thực tế là chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng không hề bảo đảm khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng theo. Với số lượng các kênh truyền thông trực tuyến ngày càng nhiều như hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng bị mất định hướng do quá tải thông tin. Và kết quả là các nhà sản xuất không còn kiểm soát được tính hiệu quả của công cụ quảng cáo tiếp thị truyền thống. Hoạt động kinh doanh đa cấp - Multilevel Marketing đã ra đời như một giải pháp phân phối mới, giúp đưa hàng đến người tiêu dùng nhanh hơn, hiệu quả hơn và có lợi hơn với giá thấp hơn rất nhiều. Marketing đa cấp đã ra đời được gần 70 năm và phát triển mạnh mẽ ở nhiều quốc gia trên thế giới, ở Việt Nam cũng đã xuất hiện các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức này. Công ty TNHH Noni Vina là một trong những doanh nghiệp như vậy. Trong hoạt động của mình, công ty có được những thành công bước đầu những cũng vẫn còn những hạn chế. Vì vậy, tác giả đã thực hiện đề tài: “Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina - Thực trạng và giải pháp phát triển” nhằm phân tích hoạt động của công ty và đề ra những giải pháp pháp khắc phục hạn chế để phát triển. Đối tượng nghiên cứu của khoá luận này là hoạt động Marketing đa cấp, phạm vi nghiên cứu là hoạt động marketing đa cấp tại một công ty cụ thể - công ty TNHH Noni Vina. Bài viết sử dụng phương pháp nghiên cứu duy vật biện chứng, phân tích, so sánh, tổng hợp,…sử dụng các nguồn tài liệu trong và ngoài nước, đồng thời, tác giả Trần Thị Hương Huế 1 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  8. Khoá luận tốt nghiệp thâm nhập trực tiếp vào hoạt động của doanh nghiệp, tham gia một số hội thảo về marketing đa cấp. Khoá luận có kết cấu gồm 3 chương: Chương I: Lí luận chung về marketing đa cấp Chương II: Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina. Chương III: Giải pháp phát triển. Do còn thiếu kinh nghiệm thực tế, kiến thức hạn chế, hoạt động của các công ty kinh doanh đa cấp chưa được quản lý chặt chẽ, thông tin chưa được công khai nên bài viết còn có những thiếu sót nhất định. Tác giả rất mong nhận dược những ý kiến góp ý để tham khảo, bổ sung cho bài viết hoàn thiện hơn. Trong quá trình tìm hiểu và viết bài, tác giả xin chân thành cám ơn sự hỗ trợ từ khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế trường Đại học Ngoại thương, sự hướng dẫn tận tình của Ths. Trần Bích Ngọc giúp đỡ thực hiện bài viết này. Hà Nội, ngày 10 tháng 5 năm 2009 Sinh viên thực hiện Trần Thị Hương Huế Trần Thị Hương Huế 2 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  9. Khoá luận tốt nghiệp CHƢƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP 1. Khái niệm và đặc điểm của marketing đa cấp 1.1. Khái niệm 1.1.1. Các định nghĩa Marketing đa cấp được xuất phát từ thuật ngữ tiếng Anh “Multi level Marketing” (viết tắtlà MLM) – nghĩa là Marketing đa cấp. Cũng như chưa có một khái niệm thống nhất, được coi là chính xác và đầy đủ nhất của marketing, khái niệm MLM cũng chưa được thống nhất. Tại Việt Nam, MLM được dịch ra thành nhiều thuật ngữ như: kinh doanh đa cấp, bán hàng đa cấp, tiếp thị đa tầng, kinh tiêu đa cấp, truyền tiêu đa cấp….Ngoài ra khái niệm “Network marketing “ – kinh doanh theo mạng, kinh doanh mạng lưới cũng được đồng nhất với khái niệm này. Theo Richard Poe, khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong bất cứ một cuốn tự điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các nhà họat động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất khái niệm này là thế nào. Vì thiếu chuẩn mực đó ông đưa ra định nghĩa như sau: “Kinh doanh theo mạng là bất kì một phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình các cá thể kinh doanh khác và lấy ra đựơc các khoản hoa hồng từ các công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút đuợc”. (Nguồn: [I,7] )Theo cách định nghĩa như vậy, kinh doanh theo mạng là một cách thức bán hàng. Người bán hàng là một đại lý của chính hãng, người bán hàng sẽ đi tìm đại lý cấp tiếp theo của mình để phân phối hàng, cấp tiếp theo lại đi tìm cấp kế tiếp, cứ như thế sẽ hình thành đa cấp hay còn gọi là mạng. Tiếp thị đa cấp - hay còn được gọi dưới cái tên Tiếp thị mạng lưới – là một kênh thay thế cho nhà sản xuất trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường. (Các kênh khác gồm có các cửa hàng bán lẻ, bán hàng theo catalogue và tiếp thị tận nhà). Tùy vào từng công ty cụ thể, kênh phân phối MLM có thể đưa ra cả hai hình thức phân phối và quảng cáo truyền miệng. Trần Thị Hương Huế 3 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  10. Khoá luận tốt nghiệp Theo từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia thì: “Marketing đa cấp là mô hình kinh doanh kết hợp marketing trực tiếp với nhượng quyền kinh doanh”. Như vậy, trước hết nó là một mô hình của marketing trực tiếp, là một cách phân phối hàng hoá dịch vụ bằng việc tiếp xúc trực tiếp giữa người bán hàng và người tiêu dùng không thông qua các đại lí hay những điểm kinh doanh cố định, những người bán hàng ở đây thường làm việc độc lập. (Theo William J.Mc.Donald trong cuốn Direct Marketing). Thứ nữa, nó là một hình thức nhượng quyền kinh doanh, mà cụ thể hơn thì phải nói là nhượng quyền kinh doanh cá nhân. “Kinh doanh theo mạng cho bạn tất cả những ưu việt của franchise với giá tối thiểu.” (Nguồn: [I,4]) Ở Việt Nam, kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh hợp pháp đã được quy định trong Luật cạnh tranh được Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI, kỳ họp thứ 6 thông qua ngày 03 tháng 12 năm 2004, có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 7 năm 2005. Trong Chương I - Điều 3 có định nghĩa kinh doanh đa cấp như sau: “11. Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia; c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận. “ Như vậy, trong Luật Cạnh tranh không đưa ra một định nghĩa về marketing đa cấp mà dùng những dấu hiệu cụ thể để nhận biết loại hình kinh doanh này. Theo ông Lê Lan Sơn, chuyên viên kinh tế, công tác tại một lãnh sự quán nước ngoài ở TP.HCM thì theo lý thuyết maketing, hoạt động bán hàng theo kiểu Trần Thị Hương Huế 4 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  11. Khoá luận tốt nghiệp "truyền tiêu" thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng bán lẻ. Hoạt động này không diễn ra tại cửa hàng mà tại các địa điểm khác như tại nhà của người mua. Nhân viên tiếp thị sản phẩm (hoặc dịch vụ), thường được gọi là tư vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối, liên hệ trực tiếp với khách hàng đa số là người quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu và bán sản phẩm. Nhân viên tiếp thị là những người kinh doanh độc lập, phải đăng ký với công ty nhưng thường không nhận lương mà thu nhập chính của họ chủ yếu là bằng tiền hoa hồng được tính bằng lượng sản phẩm tiêu thụ được. Trong lĩnh vực tiêu dùng, hình thức bán hàng trực tiếp thường được sử dụng phổ biến để phân phối các lượng hàng tiêu dùng (xà bông, dầu gội, mỹ phẩm), đồ gia dụng (máy khử mùi, lọc nước, làm sạch không khí) hay các loại dịch vụ như bảo hiểm nhân thọ... Bán hàng trực tiếp được chia ra làm hai phương thức: Phương thức "tiếp thị đơn cấp" (single level marketing): Với phương thức này, nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được. Phương thức "Marketing đa cấp" (multi level marketing) hay còn có tên là bán hàng theo kiểu "truyền tiêu": Theo phương thức này nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên sản phẩm do chính mình và nhà phân phối của mình tiêu thụ được. Nói tóm lại, marketing đa cấp là một loại hình kinh doanh, một phương thức phân phối hàng hoá không thông qua trung gian mà đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua một mạng lưới phân phối viên. Hoa hồng các phân phối viên được hưởng là từ sản phẩm mình bán được và ăn phần trăm trên hoa hồng của hệ thống dưới mình (down line). *) Sự khác nhau giữa marketing đa cấp và franchise Giữa marketing đa cấp và franchise tồn tại một số khác biệt. Trong hệ thống marketing đa cấp không có người làm công. Người phân phối độc lập và làm việc theo hợp đồng cho phép họ tiết kiệm được tiền bạc và tinh thần. Trần Thị Hương Huế 5 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  12. Khoá luận tốt nghiệp Sự ưu việt khác của marketing đa cấp là ở chỗ có thể tự lựa chọn người muốn làm việc cùng, không bị buộc phải trợ giúp cho những người mà chỉ vì lợi ích của công việc, trong khi hoàn toàn không thích họ. Các nhà phân phối của hệ thống marketing đa cấp làm việc khi nào họ muốn, nơi nào họ thích (thông thường công việc làm ở ngoài trời, dự tính đựơc ưu đãi mà không phải nộp thuế) và theo cách họ ưa chuộng. Không có thời gian làm việc bó buộc, ví dụ như các nhân viên trong cửa hàng là nơi mà giờ mở và đóng cửa phải theo lịch nhất định. Các lao động trong mirketing đa cấp là những người tự nguyện. Họ không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ nào cả. Đó là tự kinh doanh. *) Bán hàng trực tiếp và Marketing đa cấp Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Marketing đa cấp, hay còn được gọi là Kinh doanh theo mạng, là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán hàng. Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa trên “người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công việc của họ. Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình,… hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên. Số tiền hoa hồng được hưởng trực tiếp từ sản phẩm thường cao hơn so với trong marketing đa cấp, vì thế muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp là sự lựa chọn số một. Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập dài hạn, cần phải xem xét marketing đa cấp. Những nhà phân phối marketing đa cấp vẫn phải bán sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường ấm” - là thị trường gồm những người họ hàng hoặc bạn bè của họ. Những mức hoa hồng bán lẻ do các công ty marketing đa cấp đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các quản trị Trần Thị Hương Huế 6 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  13. Khoá luận tốt nghiệp viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại, những người phân phối có thể cũng đỡ đầu một mạng lưới những nhà phân phối cấp dưới để không chỉ bán hàng cho họ mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho nhà phân phối nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để xây dựng được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm sẽ tạo ra “thu nhập thêm”. “Thu nhập thêm” là tiền kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và sản phẩm của những người mới được tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó bản thân các tân binh này lại tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập một thời gian sau khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả của công việc bảo trợ. Những sản phẩm tiêu dùng như các loại vitamin, sản phẩm chăm sóc cá nhân, mỹ phẩm, vân vân thường thích hợp với mô hình này vì việc đặt hàng liên tục tạo ra thu nhập thêm điều khiển dạng doanh nghiệp này. 1.1.2. Nguyên lý phát triển Nguyên lý phát triển của marketing đa cấp là nguyên lý phát triển của hệ thống mạng lưới. - Nguyên lý thứ nhất gọi là nguyên lý chia sẻ (truyền khẩu). Tâm lý chung của mỗi con người chúng ta là: Khi chúng ta dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp và gia đình chúng ta. Đến một lúc nào đó, khi có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ đó thì người thân, bạn bè sẽ nhớ tới lời chia sẻ, “quảng cáo” của chúng ta, họ sẽ tới nơi có hàng hoá và dịch vụ tốt mà ta giới thiệu để mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Hài lòng, họ lại tiếp tục giới thiệu với người khác. “Tiếng lành đồn xa”, hàng hoá hoặc dịch vụ đó được chính những người sử dụng trực tiếp sản phẩm truyền bá. Đó được gọi là nguyên lý chia sẻ. Khái niệm MLM, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ nguyên lý tương đối đơn giản này – nguyên lý chia sẻ thông tin một cách trực tiếp. Các công ty hoạt động tuân theo nguyên lý này đã tổ chức phổ biến sản phẩm thông qua một mạng lưới phân phối. Trần Thị Hương Huế 7 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  14. Khoá luận tốt nghiệp Cụ thể là: Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết quả tốt sau khi sử dụng và chia sẻ thông tin cho người quen của mình và những người khác, những người đó cũng lại làm tương tự (dùng thử, thấy tốt, có kết quả..., chia sẻ thông tin này tới người khác)… Cứ như vậy dẫn đến hình thành một mạng lưới khách hàng hay cũng chính là nhà phân phối của công ty. - Nguyên lý thứ hai gọi là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân Tăng theo cấp số nhân là như thế nào? Phát triển theo cấp số nhân có một uy lực mạnh mẽ. Theo một câu chuyện cổ: Một người nông dân khi được hứa sẽ thưởng bao nhiêu gạo tuỳ thích đã trả lời rằng, ông ta muốn có số thóc bằng với lượng thóc để đầy vào mỗi ô của bàn cờ, ô đầu tiên là 2 hạt và cứ thế, tăng lên gấp đôi ở mỗi ô của bàn cờ. Quá ít? Nếu bàn cờ có 1 ô sẽ là 2 hạt, 2 ô là 4 hạt…nhưng bàn cờ có tới 64 ô, và số thóc mà ông ta nhận được là bao nhiêu: 264 một con số thật không tưởng tượng nổi. Như vậy, cấp số nhân có thể tập trung được sức mạnh của nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất. Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời điểm ban đầu rất chậm vì phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được người thật sự thích thú với công việc. Khi tìm được 2 người tích cực thì từ 2 người này sẽ phát triển thành 4 người, và 4 người thành 8 người. Công việc thật chậm chạp. Thế nhưng khi đã có 500 người trong mạng lưới thì từ 500 thành 1000 và từ 1000 thành 2000 rất là nhanh. Như chúng ta đã thấy, quá trình này có thể kéo dài đến vô tận. Hệ thống được xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà được hình thành từ các nhà phân phối tự do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng lưới) của mình, trong đó các thành viên cũng không phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi khách hàng đều có thể trở thành nhà phân phối và người đỡ đầu, tức là phát triển các nhóm những nhà phân phối đứng dưới mình. Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ cách bán hàng và phát triển mạng lưới và cách đào tạo người mới. 1.2. Đặc điểm của marketing đa cấp Những công ty MLM có thể giảm bớt một số chi phí, vì họ không thuê cửa hàng, không quảng cáo, thuê những chuyên gia giỏi để quản lý quá trình hoạt động. Trong ngành kinh doanh này mọi người hoạt động như những doanh nhân tự do, Trần Thị Hương Huế 8 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  15. Khoá luận tốt nghiệp việc lưu hành và bán sản phẩm được tiến triển do mỗi một người trong cuộc đều có lợi. Tiền hoa hồng được chia cho tất cả các tầng. Trong buôn bán bình thường có những người làm việc cả ngày trong cửa hàng để rồi được lĩnh những đồng tiền quá ít ỏi so với tổng số tiền lãi của công ty. Trong MLM thì ngược lại, việc phân phối sản phẩm đã làm hấp dẫn nhiều người. Và kết quả là mỗi người làm việc đỡ vất vả hơn nhiều. Những đặc điểm của marketing đa cấp. - Là phương thức tiếp thị hàng hoá thông qua hệ thống mạng lưới phân phối viên nhiều tầng, nhiều lớp. - Bán trực tiếp: Hàng hoá từ nơi sản xuất đến thẳng người tiêu dùng, bỏ qua vô số khâu trung gian. - Việc bán sản phẩm thường được thực hiện ở địa điểm và thời gian thuận lợi cho người mua. Người mua được tự do về thời gian, hơn thế nữa, nếu họ không muốn phải đi xa để lấy hàng, họ có thể hẹn phân phối viên đến bất cứ địa điểm nào thuận tiện để nhận hàng. - Lợi nhuận thu được: Giá hàng chênh lệch giữa giá thành sản xuất và giá bán sản phẩm tương đối cao, phần này chính là lợi nhuận của phân phối viên. Người phân phối được hưởng hoa hồng, tiền thưởng từ kết quả bán hàng của mình và cả những người tầng dưới của mình. - Không có quảng cáo hàng hoá theo nghĩa thông thường: Thực tế là, khi nhà sản xuất muốn sản phẩm bán chạy, họ sẽ phải thực hiện những chiến dịch quảng cáo, bằng rất nhiều các phương tiện như qua tivi, internet, băng rôn, panô, áp phích…Việc quảng cáo này rất tốn kém, do đó, giá cả hàng hoá thường bị đội lên nhằm bù đắp chi phí. Còn trong marketing đa cấp, “quảng cáo” được thực hiện bằng sự truyền miệng của chính những người tiêu dùng và phân phối hàng hoá. - Chất lượng cao: Hàng hoá được đem kinh doanh theo phương thức này bắt buộc phải có đặc tính là chất lượng cao. Vì nếu như chất lượng thấp hay trung bình thì người ta không dễ dàng chia sẻ thông tin cho người khác. Rõ ràng thông tin về một sản phẩm tốt, có hiệu quả cao, là thành tựu của nhiều công trình nghiên cứu quy mô sẽ ấn tượng và dễ dàng truyền đi nhanh và rộng khắp hơn. Hơn thế nữa, Trần Thị Hương Huế 9 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  16. Khoá luận tốt nghiệp chất lượng cao cũng đồng nghĩa với giá trị lớn, khiến cho cơ hội và lợi nhuận của công ty cũng như nhà phân phối tăng lên. - Phân phối viên phải tự mình dùng những sản phẩm mà mình chào bán: qua đó, họ sẽ cảm nhận được về tính chất, công dụng, ưu thế của sản phẩm, cũng như ấn tượng, kinh nghiệm riêng về sản phẩm. Câu chuyện mà mình đã thực sự trải qua bao giờ cũng chân thật và có sức thuyết phục hơn câu chuyện của người khác. Nguyên tắc này sẽ tạo nên niềm tin của người nghe dành cho phân phối viên, sự tin cậy ấy cho phép mở rộng mạng lưới, thu hút thêm những cộng tác viên mới. - Hệ thống trong marketing đa cấp là một hệ thống mở: Bất kỳ ai, không kể tuổi tác, giới tính, địa vị, nghề nghiệp, màu da, quốc tịch hay bất cứ đặc điểm nào khác, đều có thể trở thành phân phối viên. - Khuyến khích thu nhận người mới: Bởi các nhà phân phối không chỉ nhận được hoa hồng trên số hàng mình trực tiếp bán, mà còn nhận được phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì có công tập hợp được đội ngũ cộng sự và điều hành, đào tạo đội ngũ đó. Và nếu như các nhà phân phối trong nhóm đó cũng trở thành các nhà đỡ đầu thì không những thu nhập của họ tăng, mà của người đỡ đầu họ cũng tăng theo. Tuy nhiên, việc này cũng cần phải tuân thủ đạo đức ngành kinh doanh theo mạng, nghĩa là, bất cứ ai tham gia vào hoạt động của công ty đều được cung cấp toàn bộ đầy đủ thông tin về công ty, hàng hoá, cách thức làm việc của phân phối viên. 1.3. Ƣu nhƣợc điểm của marketing đa cấp 1.3.1. Ưu điểm Đây là 1 mô hình kinh doanh hiện đại, khoa học và hợp pháp, nó đã được hầu hết các quốc gia trên thế giới công nhận và được bảo vệ công bằng bởi luật pháp và các hiệp hội ngành nghề M.L.M. Các nguyên tắc đạo đức của kinh doanh theo mạng là rất rõ ràng. Nó được công nhận ở Canada, Anh, Úc, Đức, Nhật, Maylaysia và nhiều nước khác trên thế giới. Tại Mỹ, nó được công nhận bởi Hội đồng Thương mại Liên bang (Fedral Trade Commision - FTC) và các cơ quan nhà nước và liên bang khác Trần Thị Hương Huế 10 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  17. Khoá luận tốt nghiệp - Đối với công ty kinh doanh theo phương thức marketing đa cấp Ưu điểm lớn nhất mà marketing đa cấp mang lại cho một công ty phân phối thông qua hình thức này chính là khách hàng trung thành. Khách hàng trung thành là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì thế mà bất kỳ mà doanh nghiệp nào đều phải không ngừng phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng và tạo ra hệ thống CRM (Customer Relationship Management) mạnh. Với marketing đa cấp, công ty sẽ không phải lo lắng đến vấn đề khách hàng, vấn đề làm sao để có thể bán được sản phẩm vì công việc này đã được chuyển giao cho các tư vấn viên. Nhiệm vụ còn lại đối với công ty là tập trung mọi nguồn lực nghiên cứu các sản phẩm mới chất lượng cao, giá cả phù hợp. Một ưu điểm lớn nữa khá quan trọng mà công ty có thể được hưởng, đó là không mất chi phí quảng cáo mà vẫn có thể đạt được doanh số bán hàng rất lớn. Các công ty kinh doanh thường phải bỏ tiền ra quảng cáo trước, sau đó mới thu lại thông qua việc bán hàng về sau. Còn công ty kinh doanh theo marketing đa cấp thì không cần phải quảng cáo. Chính vì thế giá sản phẩm của công ty bán hàng đa cấp sẽ thấp hơn so với giá của cùng sản phẩm ấy nếu được phân phối bởi một công ty bán hàng theo phương thức truyền thống. Hơn thế nữa, giá thành còn được giảm bớt do loại bỏ được những khâu trung gian. Để xem xét vấn đề này, ta so sánh chi phí phân phối của hai hình thức kinh doanh truyền thống và kinh doanh theo markeing đa cấp. Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá đối với hàng hoá nhập khẩu theo hệ thống kinh doanh thông thường (Nguồn: [IV,5] ) Trần Thị Hương Huế 11 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  18. Khoá luận tốt nghiệp Hình 2: Chi phí phân phối đối với hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh truyền thống. (Nguồn: [IV,5]) Hình thức kinh doanh truyền thống thì bất kỳ sản phẩm nào nó cũng được xuất xưởng từ một nhà máy. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường tăng giá ở các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp (Nguồn: [IV,5]) Marketing đa cấp thì sản phẩm cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, sau đó được phân phối bởi một công ty tiêu thụ. Từ công ty này hàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một chi phí quảng cáo hay một khâu trung gian nào cả. Công ty sẽ tiết kiệm từ những khâu quảng cáo và những khâu trung gian này gởi lại cho những người tham gia giới thiệu bằng hình thức phần trăm (%) hoa hồng. Chi phí tiết kiệm được chủ yếu tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng cực tốt để hướng đến thuyết phục và làm hài lòng người tiêu dùng 100%. Bởi vì cơ sở ngành nghề này là: niềm tin về sản phẩm được lan truyền từ người này sang Trần Thị Hương Huế 12 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  19. Khoá luận tốt nghiệp người khác. Sản phẩm phải cực kỳ tốt thì quy trình này mới diễn ra, kinh doanh mới phát triển. Công ty cũng sẽ chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả vì sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng. Điều này sẽ giữ uy tín của công ty. Tạo ra một lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu. Nhiều công ty doanh số vẫn tăng trưởng dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn khu vực. Mặc dù chưa có số liệu chính xác (do các công ty hoạt động theo phương thức marketing đa cấp nằm trong tay cá nhân và không bắt buộc phải công khai báo cáo tài chính của mình), các nhà khảo cứu dự đoán: hàng năm mức doanh thu bán hàng trong ngành kinh doanh này vào khoảng 10 – 15 tỷ USD. Nếu tính vào đây cả các công ty chuyên về bán hàng trực tiếp, cùng các dịch vụ thông qua đại lý hoặc chi nhánh của hệ thống kinh doanh theo mạng, thì con số sẽ lên trên 40 tỷ USD. Trong số những công ty này có Colgate-Palmolive, Gillett, MCI và US Sprint. Công ty làm việc theo phương thức marketing đa cấp nằm trong danh sách của thị trường chứng khoán New York và danh sách một năm công ty phát triển nhanh chóng và thành đạt nhất (Fortune list). Trong số đó nổi bật là công ty: Avon, Shaklee, Amway, A.L. Williams, Primerica và Mary Kay Cosmetics. (Nguồn: [I,4, chương 3]) - Đối với người tiêu dùng. Ưu điểm của marketing đa cấp mà họ có thể được nhận đó là sản phẩm giá rẻ, và không có sản phẩm giả. Theo mô hình bán hàng đa cấp thì sản phẩm được lấy trực tiếp từ công ty chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua tư vấn viên (thường thì những tư vấn viên này là những người quen của các khách hàng). Bên cạnh đó người tiêu dùng được hưởng chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt do chính những người quen của họ thực hiện. Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng. Người tiêu dùng càng sử dụng và tiêu thụ nhiều sản phẩm của nhà sản xuất càng được giảm giá. Trần Thị Hương Huế 13 Nhật 3 – K44F - KTĐN
  20. Khoá luận tốt nghiệp Người tiêu dùng có điều kiện tham gia vào việc tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất giống như vai trò của một nhà phân phối hay đại lý mà không cần bỏ nhiều vốn để tích lũy hàng hóa, không cần phải thuê mặt bằng, không cần phải thuê nhân viên, không có sức ép về doanh số, làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ít. Người tiêu dùng có thể sử dụng thời gian rỗi của mình để giới thiệu sản phẩm cho những người khác để có thêm thu nhập chính đáng. - Đối với 1 tư vấn viên: Họ vừa là khách hàng vừa là người bán sản phẩm. Cũng giống như công ty chuyên phân phối sản phẩm có nhiệm vụ chủ yếu là giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, và họ được hưởng số tiền chênh lệch từ việc bán hàng và các khoản thưởng từ công ty sản xuất sản phẩm. Nhiệm vụ của tư vấn viên cũng chẳng khác một công ty chuyên phân phối sản phẩm là mấy và họ lại còn được hưởng lợi nhuận giống như công ty phân phối. Marketing đa cấp cũng dạy rất nhiều điều về giao tiếp, các mối quan hệ cũng như rèn luyện các đức tình cần có, vì suy cho cùng marketing đa cấp cũng chỉ là một công việc kinh doanh. Khi bắt đầu marketing đa cấp không phải cứ thế mà tham gia được mà cũng phải trải qua quá trình học tập trước khi có thể thực sự bắt tay vào công việc. Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo. Đây là một ngành nghề làm thêm ngoài công việc chính, một phương tiện dễ dàng hơn để phấn đấu thành công, tăng khả năng và nguồn thu nhập phụ nhưng khá đáng kể cho người dân, khơi dậy tinh thần làm giàu, cải thiện chất lượng cuộc sống . Bất kỳ ai ở độ tuổi 18 đến 100 cũng có thể tham gia marketing đa cấp, phương thức này mở cửa đối với tất cả mọi người thuộc mọi lứa tuổi, giới tính, trình độ văn hoá, đã từng thành công hay thất bại. Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới thành công. Khi tự mình sử dụng các sản phẩm của công ty và phổ biến nó cho người thân và bạn bè của mình, thì được gọi là “sự ủng hộ tiêu dùng” (consumer advocacy). Trong hệ thống marketing đa cấp, mỗi khi giới thiệu hàng hoá và nó được bán sẽ nhận được phần hoa hồng bán lẻ, còn khi hỗ trợ cho một người tham Trần Thị Hương Huế 14 Nhật 3 – K44F - KTĐN
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
841 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
4=>1