Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

Chia sẻ: Sdgsxf Sdgsxf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:99

Thêm vào BST

Báo xấu

290
lượt xem 76
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế trình bày những vấn đề lý luận về bán lẻ, khái quát thị trường bán lẻ Việt Nam, các giải pháp nhằm phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

TRƯ NG I H C NGO I THƯƠNG HÀ N I KHOA KINH T NGO I THƯƠNG KHOÁ LU N T T NGHI P tài: M T S GI I PHÁP PHÁT TRI N TH TRƯ NG BÁN L VI T NAM TRONG B I C NH H I NH P KINH T QU C T Giáo viên hư ng d n : ThS. ào Thu Giang Sinh viên th c hi n : Hoàng Th Hương Lan L p : Anh 15 – K 41 Hà N i – 2006
Lêi c¶m ¬n Ng−êi viÕt mong muèn b y tá sù tr©n träng v biÕt ¬n víi nh÷ng nhËn xÐt, gãp ý hiÖu qu¶ v nhiÖt th nh tõ Th.S § o Thu Giang, gi¶ng viªn tr−êng §¹i häc Ngo¹i th−¬ng, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kho¸ luËn n y. Ng−êi viÕt còng xin ch©n th nh c¶m ¬n Vô ChÝnh s¸ch thÞ tr−êng trong n−íc, Bé Th−¬ng m¹i ® gióp ®ì trong viÖc tiÕp cËn c¸c t i liÖu, sè liÖu thùc tÕ trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu. Do thêi gian v kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, kho¸ luËn khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, ng−êi viÕt rÊt mong nhËn ®−îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« v c¸c b¹n ®Ó ho n thiÖn v ph¸t triÓn h¬n n÷a ®Ò t i n y.
Môc lôc Lêi më ®Çu .................................................................................................. 1 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò t i ................................................................................ 1 2. T×nh h×nh nghiªn cøu .................................................................................... 2 3. Môc ®Ých nghiªn cøu..................................................................................... 3 4. NhiÖm vô nghiªn cøu .................................................................................... 3 5. §èi t−îng v ph¹m vi nghiªn cøu ................................................................. 3 6. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu ............................................................................... 4 7. KÕt cÊu khãa luËn.......................................................................................... 4 Ch−¬ng 1: C¸c vÊn ®Ò lý luËn vÒ b¸n lÎ ................................. 5 1. B¸n lÎ v vÞ trÝ cña b¸n lÎ trong kªnh ph©n phèi .................................... 5 1.1. §Þnh nghÜa b¸n lÎ ....................................................................................... 5 1.2. VÞ trÝ cña b¸n lÎ .......................................................................................... 5 1.3. Chøc n¨ng cña nh b¸n lÎ .......................................................................... 7 2. C¸c d¹ng cöa h ng b¸n lÎ........................................................................... 9 2.1. C¸c nh b¸n lÎ cã thÓ lùa chän viÖc phôc vô kh¸ch h ng theo nhiÒu møc ®é dÞch vô ............................................................................................................... 9 2.2. Ph©n lo¹i c¸c nh b¸n lÎ ........................................................................... 10 3. Mét sè quyÕt ®Þnh marketing cña nh b¸n lÎ ........................................ 17 3.1. QuyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr−êng môc tiªu............................................................ 17 3.2. QuyÕt ®Þnh chñng lo¹i h ng hãa v dÞch vô ............................................. 17 3.3. QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶................................................................................. 18 3.4. QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c ph−¬ng ph¸p kÝch thÝch .............................................. 18 3.5. QuyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm bè trÝ cöa h ng ................................................... 19
4. Xu h−íng ph¸t triÓn cña ng nh b¸n lÎ trªn thÕ giíi .............................. 19 4.1. Xu h−íng ph¸t triÓn trong ng nh b¸n lÎ trªn thÕ giíi .............................. 19 4.2. Mét sè m« h×nh b¸n lÎ th nh c«ng........................................................... 24 5. C¸c yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn sù ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi b¸n lÎ.... 25 Ch−¬ng 2: Kh¸i qu¸t t×nh h×nh thÞ tr−êng b¸n lÎ trong n−íc ............................................................................................................. 28 1. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t vÒ tæ chøc v ho¹t ®éng th−¬ng m¹i néi ®Þa trong m−êi n¨m qua (1996 – 2005) ........................................................................ 28 1.1. Th nh tùu.................................................................................................. 28 1.2. Nh÷ng tån t¹i............................................................................................ 36 1.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng th nh tùu v tån t¹i........................................... 41 2. Mét sè doanh nghiÖp b¸n lÎ lín t¹i ViÖt Nam ....................................... 43 2.1. Doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t− n−íc ngo i .................................................. 43 2.2. HÖ thèng ph©n phèi b¸n lÎ cña doanh nghiÖp ViÖt Nam ........................ 51 3. Mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr−êng b¸n lÎ ViÖt Nam ......................... 60 3.1. ThÞ tr−êng b¸n lÎ ViÖt Nam ® b¾t ®Çu t¨ng tèc v ®ang ®øng tr−íc triÓn väng ph¸t triÓn rÊt s¸ng sña............................................................................. 60 3.2. H ng hãa l−u th«ng chñy yÕu l qua hÖ thèng ph©n phèi cò ................... 63 3.3. C¸c lo¹i h×nh ph©n phèi b¸n lÎ hiÖn ®¹i ® b−íc ®Çu xuÊt hiÖn v ph¸t triÓn ......................................................................................................................... 64 3.4. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ViÖt Nam ®ang gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ................................................................................................. 66 Ch−¬ng 3. C¸c gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¸n lÎ ViÖt nam .................................................................................................... 67 1. Sù cÇn thiÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr−êng b¸n lÎ t¹i ViÖt Nam ................ 67 1.1. Bèi c¶nh thÕ giíi....................................................................................... 67
1.2. Bèi c¶nh trong n−íc.................................................................................. 69 2. C¸c gi¶i ph¸p ............................................................................................. 78 2.1. §Þnh h−íng ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi b¸n lÎ ............................. 78 2.2. C¸c gi¶i ph¸p ............................................................................................ 79 KÕt luËn .................................................................................................... 92 DANH MôC TµI LIÖU THAM KH¶O
L IM U 1. Tính c p thi t c a tài Ông ng Lê Nguyên Vũ – nhà sáng l p h th ng phân ph i bán l G7 Mart cho bi t lý do t i sao ang r t thành công trong kinh doanh cà phê l i “nh y” vào lĩnh v c phân ph i: “ ây là n i b c xúc c a nhi u ngư i ch không ch riêng c a tôi. Các nư c giàu, các t p oàn hùng m nh trên th gi i thư ng n m h t 2 u: nghiên c u, thi t k thương hi u và phân ph i. o n gi a là s n xu t l i cho các nư c ang phát tri n. Như v y, v n chính là phân ph i ch không ph i là s n xu t. N u chúng ta ch s n xu t thì khó lòng công nghi p hoá, hi n i hoá ư c vì s n xu t ph thu c vào phân ph i. Các doanh nghi p trong nư c không ki m soát ư c h th ng phân ph i mà s p t i ây khi các nhà phân ph i nư c ngoài nh y vào thì gi ng như ch i làm công cho ngư i ta”. “N i b c xúc” mà ông Vũ nh c t i trên th c s ã tr thành m t v n r t th i s khi mà nư c ta ngày càng h i nh p sâu hơn vào n n kinh t th gi i. B i th i i m hi n t i, m t s t p oàn bán l l n nư c ngoài ã có nh ng bư c i u tiên khá v ng ch c t i th trư ng Vi t Nam, và m t s khác ang chu n b cho nh ng k ho ch l n, dài hơi v i m c tiêu chi m lĩnh th trư ng bán l Vi t Nam - như h t ng làm và t ng thành công t i nhi u qu c gia khác. S c ép i v i các nhà phân ph i, bán l trong nư c là r t l n. i m t v i các t p oàn nư c ngoài hùng m nh trong i u ki n cơ s h t ng y u kém, Nhà nư c chưa có nh ng chính sách, quy ho ch rõ ràng cho th trư ng bán l , l i g p r t nhi u khó khăn v v n, nhân l c, h u c n, kinh nghi m…các nhà bán l trong nư c ang ng trư c nguy cơ “thua trên sân nhà”. N u thua trên quy mô ngày càng r ng, h u qu s không ch d ng l i ch m t th trư ng bán l vào tay các t p oàn nư c ngoài, mà kéo theo nó là s s p c a các nhà s n xu t trong nư c, và ho t ng nh p kh u cũng b 1
chi ph i. ó s không ch là n n th t nghi p c a hàng v n, th m chí hàng ch c v n thương nhân, mà còn là tình tr ng m t th trư ng tiêu th c a hàng tri u lao ng c nông thôn l n ô th . V y, Nhà nư c và các doanh nghi p Vi t Nam ph i i m t v i nguy cơ ó như th nào? C n nhìn nh n ra sao v nh ng thách th c và cơ h i trên th trư ng bán l ? Và c n nh ng gi i pháp gì phát tri n th trư ng bán l trong i u ki n Vi t Nam ang h i nh p kinh t qu c t ? Nh n th y ây là m t v n m i m , song l i r t c p thi t trong tình hình hi n nay, ngư i vi t m nh d n ch n nghiên c u tài: “M t s gi i pháp phát tri n th trư ng bán l VN trong b i c nh h i nh p kinh t qu c t ”. 2. Tình hình nghiên c u Vi t Nam, cho t i nay chưa có m t nghiên c u y , chính di n nào v th trư ng bán l . Các v n lý thuy t v bán l ch chi m v trí r t khiêm t n trong các tài li u, nghiên c u v h th ng phân ph i hàng hoá. S li u, th ng kê v th trư ng bán l ch ư c c p n trong các báo cáo thư ng niên hay trong các th ng kê v ho t ng thương m i n i ac aB Thương m i, B K ho ch - u tư, T ng c c Th ng kê. Cũng ã có m t s nghiên c u c p n m t vài khía c nh c a v n , như: “Quy ho ch phát tri n ngành thương m i Vi t Nam” do Vi n Nghiên c u Thương m i - B Thương m i th c hi n, ư c i u ch nh vào năm 2000- 2001; “Nh ng gi i pháp phát tri n m ng lư i siêu th Vi t Nam trong giai o n t nay n 2010” c a TS. Nguy n Th Nhi u; “Gi i pháp phát tri n c a hàng ti n l i v n doanh theo chu i Vi t Nam n năm 2010” c a Th.S Lê Minh Châu; và m t s tài nghiên c u c p B do B Thương m i ch trì v mô hình t ch c trung tâm thương m i, các gi i pháp phát tri n ch , gi i pháp phát tri n kênh phân ph i hàng hoá…Trong kho ng th i gian 2 năm g n ây, 2
có m t s cu c h i th o v v n phát tri n h th ng phân ph i bán l ã ư c t ch c t i thành ph H Chí Minh và Hà N i. Công ty nghiên c u th trư ng n i ti ng th gi i Euromonitor International ã ti n hành m t nghiên c u khá chi ti t v th c tr ng và xu hư ng phát tri n c a th trư ng bán l Vi t Nam và công b vào năm 2004. Tuy nhiên, ngư i vi t chưa th ti p c n v i nghiên c u này, do chi phí lên t i c ngàn ô-la M . 3. M c ích nghiên c u ưa ra m t cái nhìn t ng quan v th c tr ng và xu hư ng phát tri n c a th trư ng bán l t i Vi t Nam trong b i c nh h i nh p kinh t qu c t , qua ó xu t các gi i pháp phát tri n th trư ng này. 4. Nhi m v nghiên c u th c hi n ư c m c ích trên, khoá lu n có nhi m v : - Làm rõ m t s v n lý lu n v bán l - Phân tích tình hình th trư ng bán l , d báo nh ng xu hư ng phát tri n c a th trư ng trong b i c nh h i nh p kinh t qu c t , cùng v i nh ng cơ h i và thách th c i kèm v i nó. - H th ng hoá và xu t các gi i pháp nh m phát tri n th trư ng bán l Vi t Nam. 5. i tư ng và ph m vi nghiên c u i tư ng nghiên c u: i tư ng nghiên c u c a khoá lu n là h th ng phân ph i bán l hàng hoá tiêu dùng. Ph m vi nghiên c u: Nghiên c u v th trư ng bán l là m t v n r t l n. Do h n ch v tài li u, th i gian, nên khoá lu n ch t p trung phân tích nh ng nét t ng quan nh t c a th trư ng bán l hàng hoá tiêu dùng trong 10 năm g n ây, mà không i sâu phân tích t ng nhóm m t hàng. 3
6. Phương pháp nghiên c u Phương pháp nghiên c u mà ngư i vi t s d ng trong quá trình th c hi n khoá lu n là: nghiên c u tài li u, phân tích, so sánh, lý lu n logic. 7. K t c u khoá lu n Ngoài ph n m u, k t lu n, và danh m c tài li u tham kh o, n i dung khóa lu n ư c chia làm 3 chương: Chương 1: Các v n lý lu n v bán l . Chương 2: Khái quát tình hình th trư ng bán l trong nư c. Chương 3: Các pháp phát tri n th trư ng bán l Vi t Nam trong i u ki n h i nh p kinh t qu c t . 4
Chương 1 CÁC V N LÝ LU N V BÁN L 1. BÁN L VÀ V TRÍ C A BÁN L TRONG KÊNH PHÂN PH I 1.1. nh nghĩa bán l . Có nhi u nh nghĩa khác nhau v bán l , trong ó có 2 nh nghĩa ư c th a nh n và s d ng khá r ng rãi, ó là nh nghĩa bán l c a Philip Kotler và nh nghĩa c a T i n bách khoa toàn thư m Wikipedia. Trong “Marketing Essentials” - Philip Kotler ã nh nghĩa bán l như sau: Bán l là m i ho t ng nh m bán hàng hoá hay d ch v tr c ti p cho ngư i tiêu dùng cu i cùng h s d ng cho cá nhân, không mang tính thương m i1. B t kỳ m t t ch c nào làm công vi c này cũng là m t t ch c bán l , b t k hàng hoá hay d ch v ó ư c bán như th nào (bán tr c ti p, qua bưu i n, qua i n tho i hay qua máy bán hàng t ng) và âu (trong c a hàng, trong ch , trên ư ng ph hay t i nhà ngư i tiêu dùng). Còn T i n bách khoa toàn thư m Wikipedia ưa ra nh nghĩa: Bán l bao g m vi c bán hàng hoá cho cá nhân ho c h gia ình h tiêu dùng, t i m t a i mc nh, ho c không t i m t a i mc nh mà qua các d ch v liên quan2. Trong thương m i, nhà bán l mua hàng hoá v i s lư ng l n t nhà s n xu t ho c nhà nh p kh u, tr c ti p ho c qua nhà bán buôn, và sau ó bán l i t ng m t hàng ho c lư ng nh hàng hoá t i công chúng ho c ngư i tiêu dùng cu i cùng. 1.2. V trí c a bán l 1.2.1. V trí c a d ch v bán l trong ngành d ch v phân ph i 1 Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Th ng Kê, HN, trang 314 2 http://en.wikipedia.org/wiki/Retail 5
Theo phân ngành d ch v c a WTO, d ch v bán l là m t trong 5 ti u ngành c a d ch v phân ph i (c th , 5 ti u ngành này bao g m: 1) D ch v i lý hoa h ng; 2) D ch v bán buôn; 3) D ch v bán l ; 4) C p phép; 5) Các d ch v khác). Tuy nhiên, theo tài li u mã s MTN.GNS/W/120 ư c xây d ng trong vòng Urugoay d a trên Phân lo i danh m c s n ph m trung tâm t m th i c a Liên Hi p Qu c (CPC) và ư c h u h t các thành viên WTO s d ng làm cơ s cho vi c xây d ng l trình cam k t, thì bán l là m t trong b n nhóm d ch v chính c a d ch v phân ph i 3. B ng 1: V trí c a d ch v bán l trong ngành d ch v phân ph i D CH V PHÂN PH I D ch v D ch v D ch v Như ng quy n i lý u quy n bán buôn Bán l 1.2.2. V trí c a nhà bán l trong kênh phân ph i Các nhà s n xu t thư ng cung c p hàng hoá c a mình cho th trư ng thông qua các kênh phân ph i. Và các nhà bán l n m v trí cu i cùng trong kênh phân ph i ó. H nh n hàng hoá t nhà s n xu t, nhà nh p kh u ho c nhà bán buôn, và bán tr c ti p cho ngư i tiêu dùng cu i cùng. Sơ ơn gi n sau ây cho th y v trí c a nhà bán l trong kênh phân ph i: 3 Website WTO - Services sectoral classification list (http://www.wto.org/english/tratop_e/serv_e/serv_e.htm ) 6
B ng 2: V trí c a nhà bán l trong kênh phân ph i4 Kênh Nhà Ngư i c p SX tiêu không (NK) dùng Kênh Nhà Nhà Ngư i m t SX bán l tiêu c p (NK) dùng Nhà Nhà Nhà Ngư i Kênh SX bán s bán l tiêu hai c p (NK) dùng Nhà Nhà Ngư i Nhà Ngư i Kênh SX bán s bán s bán l tiêu ba c p (NK) nh dùng 1.3. Ch c năng c a nhà bán l v i tư cách là m t thành viên c a kênh phân ph i Bán l là m t khâu trong quá trình phân ph i, vì th , nhà bán l cũng m nhi m y các ch c năng c a m t thành viên trong kênh phân ph i, bao g m: 1.3.1. Nghiên c u, thu th p thông tin c n thi t l p k ho ch và t o thu n l i cho vi c trao i. Như chúng ta ã th y trong sơ trên, v trí c a nhà bán l là v trí cu i cùng trong kênh phân ph i, t c ti p xúc tr c ti p v i ngư i tiêu dùng. Vì th , ngư i bán l có nhi u thu n l i trong vi c thu th p nh ng thông tin c n thi t v nhu c u, v th hi u khách hàng…Nh ng thông tin này giúp nhà bán l tho mãn yêu c u c a ngư i tiêu dùng t t hơn. Thêm vào ó, nhà bán l còn 4 Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Th ng Kê, HN, trang 290 7
có th ph n nh nh ng thông tin này tr l i nhà s n xu t, giúp nhà s n xu t c i ti n hàng hoá c a mình ho c s n xu t ra nh ng s n ph m m i áp ng nhu c u khách hàng. 1.3.2. Kích thích tiêu th , so n th o và truy n bá nh ng thông tin v hàng hoá. Các nhà bán l là m t kênh vô cùng quan tr ng trong vi c kích thích tiêu th và truy n bá nh ng thông tin v hàng hoá t nhà s n xu t, cũng b i c thù trong ho t ng c a h : ti p xúc tr c ti p và hi u ư c nhu c u c a ngư i tiêu dùng. V kích thích tiêu th hàng hoá, các nhà bán l có th ti p t c nh ng bi n pháp kích thích tiêu th c a nhà s n xu t, ho c có th có phương cách kích thích tiêu th c a riêng mình. 1.3.3. Thi t l p các m i liên h , t o d ng và duy trì m i liên h v i nh ng ngư i mua ti m n. Nhà bán l chính là ngư i tr c ti p th c hi n công vi c t o d ng và duy trì m i liên h v i ngư i tiêu dùng nói chung và v i nh ng khách hàng ti m năng mà nhà s n xu t nh m t i nói riêng. 1.3.4. Hoàn thi n hàng hoá, làm cho hàng hoá áp ng ư c nh ng yêu c u c a ngư i mua. Nhà bán l có th nh n hàng hoá ã hoàn thi n t nhà s n xu t hay nhà bán buôn, nhưng v i nhi u m t hàng, nhà bán l cũng m nhi m vai trò phân lo i, s p x p, sơ ch , óng gói… ưa s n ph m t i tay ngư i tiêu dùng trong i u ki n t t nh t và dư i hình th c phù h p nh t. 1.3.5. Ti n hành thương lư ng, tho thu n v i nhà s n xu t, nhà nh p kh u hay nhà bán buôn v giá c và các i u ki n khác th c hi n bư c ti p theo là chuy n giao quy n s h u và quy n s d ng cho ngư i tiêu dùng cu i cùng. 1.3.6. T ch c lưu thông hàng hoá, v n chuy n và b o qu n, d tr hàng hoá. 1.3.7. m b o kinh phí, tìm ki m và s d ng ngu n v n bù p các chi phí ho t ng c a kênh phân ph i (nói chung). 8
1.3.8. Ch p nh n r i ro và gánh ch u trách nhi m v ho t ng c a kênh. Khi ti p nh n quy n s h u hàng hoá và ch u các chi phí do hàng hoá b hư h ng, l i th i hay b m t c p, nhà bán l ã gánh ch u m t ph n r i ro. 2. Các d ng c a hàng bán l Ngày nay, ngư i tiêu dùng có th mua hàng hoá và d ch v t nhi u nhà bán l , v i quy mô và hình th c khác nhau. Hơn th n a, trên th trư ng luôn luôn xu t hi n nh ng hình th c bán l m i, k t h p v i nh ng c i m nh t nh c a các hình th c cũ. 2.1. Các nhà bán l có th l a ch n vi c ph c v khách hàng theo nhi u m c d ch v . T ph c v : T ph c v là cơ s c a m i hình th c buôn bán có chi t kh u. ti t ki m, nhi u ngư i tiêu dùng s n sàng t tìm, so sánh và l a ch n hàng hoá. T do l a ch n: Khách hàng có th t do l a ch n hàng hoá, và có th yêu c u s giúp c a ngư i bán háng. Khách hàng sau khi mua hàng s n ch ngư i bán tr ti n hàng. Nh ng chi phí chung c a các c a hàng ki u này hơi cao hơn so v i các c a hàng t ph c v , vì c n có thêm m t s nhân viên. Ph c v h n ch : cung c p nhi u hàng hoá hơn, ngư i tiêu dùng cũng nh n ư c thông tin và s tr giúp m c cao hơn t phía ngư i bán. Ngoài ra, ngư i tiêu dùng còn có th ư c hư ng nh ng d ch v như bán tr góp và nh n tr l i hàng ã mua. Vì th , chi phí c a các c a hàng này thư ng cao hơn. Ph c v y : nhân viên bán hàng s n sàng giúp ngư i mua trong t t c các công o n c a quá trình tìm ki m, so sánh và l a ch n hàng hoá. Nh ng ngư i tiêu dùng mu n ư c ph c v u ưa thích d ng c a hàng này. Tuy nhiên, chi phí chung c a lo i c a hàng này r t cao, do ph i duy trì lư ng hàng hoá ph c v nhu c u c bi t và nh ng m t hàng tiêu th ch m (nh ng hàng hoá th i thư ng, kim hoàn, i n t ), ưa hàng t n nhà mi n phí, ph c v k thu t 9
i v i nh ng m t hàng lâu b n t i nhà, và dành cho ngư i tiêu dùng nhi u ti n nghi ph thêm.. 2.2. Phân lo i các nhà bán l Có nhi u tiêu th c phân lo i các nhà bán l , như: các ch ng lo i hàng hoá ư c bán, s quan tâm tương i i v i giá c , tính ch t ph c v thương m i, lo i c a hàng và m c t p trung i v i c a hàng. B ng sau ây li t kê các phương th c phân lo i c a hàng bán l : B ng 3: Các phương th c phân lo i c a hàng bán l 5: S quan M c t p Ch ng lo i hàng Tính ch t Lo i s h u tâm tương trung các hoá ư c bán gian hàng c a hàng i v giá c c a hàng - C a hàng chuyên - C a hàng - Bán l - M ng lư i - Khu v c doanh h giá trong c a công ty kinh doanh - C a hàng bách - Kho c a hàng - M ng lư i t trung tâm hoá t ng h p hàng - Bán l nguy n c a - Trung tâm - Siêu th - C a hàng ngoài c a nh ng ngư i thương m i - C a hàng bán - Phòng hàng (Bán bán l và h p khu v c hàng tiêu dùng trưng bày theo ơn tác xã c a - Trung tâm thư ng ngày bán hàng hàng qua nh ng ngư i thương m i - Ph c h p thương theo catalô bưu i n hay bán l qu n, huy n m i i n tho i, - H p tác xã - Trung tâm máy bán tiêu th thương m i hàng t - Liên hi p phư ng, xã ng, ph c nh ng ngư i v ơn hàng ư c quy n ưu có chi t ãi kh u, Bán - T p oàn bán hàng lưu l ng 5 Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Th ng Kê, HN, trang 317 10
2.1.1. Ch ng lo i hàng hoá ư c bán Căn c vào m c phong phú c a ch ng lo i hàng hoá, ta có th phân ra các ki u c a hàng bán l ch y u: Các c a hàng chuyên doanh: bán m t s ch ng lo i hàng hoá. Ví d như các c a hàng chuyên bán qu n áo, d ng c th thao, g …Còn có th phân nh các c a hàng chuyên doanh d a theo m c chuyên doanh h p c a c a hàng, ví d c a hàng qu n áo là c a hàng chuyên doanh y ch ng lo i, c a hàng qu n áo nam là c a hàng có ch ng lo i h n ch , còn c a hàng may o nam là c a hàng chuyên doanh h p. C a hàng bách hoá t ng h p: bán m t s nhóm ch ng lo i hàng, thông thư ng là qu n áo, gia d ng. M i nhóm ch ng lo i do m t b ph n c a c a hàng chuyên trách. Siêu th : là c a hàng t ph c v tương i l n, có m c chi phí th p, t su t l i nhu n không cao và kh i lư ng hàng hoá bán ra l n. Siêu th có th là c a m t ch cá th , m c dù ph n l n n m trong thành ph n c a các m ng lư i. C a hàng ph c v nhu c u thư ng ngày: c a hàng th c ph m ph c v nhu c u thư ng ngày có quy mô tương i nh và n m g n các khu dân cư, m c a t t c các ngày trong tu n và n khuya, bán m t s ch ng lo i hàng hoá thông d ng thư ng ngày v i t c quay vòng cao. Các c a hàng này thư ng làm vi c kéo dài và ch y u ph c v ngư i tiêu dùng trong nh ng trư ng h p “ch a cháy” nên thư ng bán hàng v i giá cao hơn. Vì chúng áp ng ư c m t trong nh ng nhu c u tiêu dùng quan tr ng nên ngư i ta thư ng s n sàng tr giá cao cho s thu n ti n mà nó t o ra. G n ây ã xu t hi n m t hình th c c a hàng bán l m i ki u “c a hàng - tr m xăng”. Các c a hàng bán l này n m k bên tr m xăng, và ngư i d ng l i mua xăng có th k t h p mua r t nhi u m t hàng tiêu dùng thư ng ngày như bánh mì, s a, thu c lá, nư c ng t, cà phê…. 11
Siêu th bách hoá và các t h p thương m i: Các mô hình bán l này vư t h n các siêu th thông thư ng v quy mô. Siêu th bách hoá có di n tích l n hơn siêu th thông thư ng, tho mãn y nhu c u c a ngư i tiêu dùng v th c ph m cũng như hàng hoá không ph i là th c ph m thư ng dùng. Nhưng cũng vì ch ng lo i hàng hoá l n nên giá thư ng cao hơn các siêu th thông thư ng t 5-6%. T h p thương m i: vư t c các siêu th bách hoá v quy mô và di n tích. Nó bao g m các siêu th , c a hàng h giá, và kho - c a hàng bán l . Ch ng lo i hàng hoá c a nó vư t kh i ph m vi nh ng hàng hoá thông thư ng, bao g m c g , i n gia d ng l n và nh , qu n áo và r t nhi u m t hàng khác. So v i m c giá thông thư ng các siêu th bách hoá thì các t h p thương m i thư ng áp d ng giá có chi t kh u. 2.2.2. S quan tâm tương i v giá c Ph n l n các c a hàng u bán hàng theo giá trung bình và d ch v bình thư ng cho ngư i tiêu dùng. M t s c a hàng bán hàng hoá và d ch v ch t lư ng cao và theo giá cao hơn, nhưng cũng có nh ng c a hàng h giá bán giá th p hơn bình thư ng, nh t ch c kinh doanh v i chi phí t i thi u và m b o ít d ch v hơn, ch t lư ng cũng kém hơn. C a hàng h giá: bán nh ng hàng hoá tiêu dùng theo giá th p hơn b ng cách gi m nh m c l i nhu n và tăng kh i lư ng tiêu th . C a hàng h giá có 5 c i m c trưng sau: 1. Nó luôn bán hàng hoá theo giá th p hơn giá th nh hành các c a hàng có ph giá cao và t c quay vòng hàng d tr ch m; 2. Nó coi tr ng hàng hoá có nhãn hi u ph bi n trong toàn qu c, nên giá th p không ph i là do ch t lư ng hàng kém; 3. Nó ho t ng theo phương pháp t ph c v v i nh ng ti n nghi t i thi u; 4. Nó thư ng n m nh ng khu v c có ti n thuê nhà th p và thu hút ngư i mua t nh ng nơi tương i xa; 5. Nó ch l p t nh ng thi t b thương m i ơn gi n. 12
Các kho - c a hàng: là m t doanh nghi p thương m i h giá v i kh i lư ng d ch v h n ch và b m i th rư m rà v i m c ích là bán m t kh i lư ng l n hàng theo giá h . C a hàng gi i thi u s n ph m bán theo catalô: k t h p các nguyên t c bán hàng theo catalô và nh ng nguyên t c bán hàng h giá tiêu th nhi u ch ng lo i hàng có nhãn hi u bán ch y, thư ng là v i ph giá cao - thư ng là trang s c, d ng c cơ khí, máy quay phim và thi t b ch p nh… 2.2.3. Tính ch t c a gian hàng Nói chung, a ph n hàng hoá và d ch v ư c bán trong các c a hàng, nhưng các hình th c bán l bên ngoài c a hàng cũng ngày càng phát tri n. ây, ta xét 4 d ng bán l bên ngoài c a hàng: Bán l theo ơn t hàng qua bưu i n hay i n tho i: là ho t ng bán l s d ng các kênh bưu i n hay ư ng dây i n tho i thu nh n ơn t hàng và/hay h tr ưa hàng n nhà. Bán l theo ơn t hàng qua bưu i n hay i n tho i có các hình th c ph bi n như: - Bán theo ơn t hàng căn c vào catalô: ngư i bán hàng thư ng g i catalô cho nh ng i tư ng khách hàng ư c tuy n ch n hay dành cho h kh năng l y catalô c a hàng c a mình mi n phí hay tr ti n theo giá trên bìa. Cách này thư ng ư c áp d ng t i các nhà bán l bán hàng t p hoá qua bưu i n, cung ng các ch ng lo i hàng. Ngoài ra, ngư i ta còn có th b trí trong các c a hàng c a mình các qu y bán theo catalô. Hàng ã ts ư c giao t các kho trung tâm cho các qu y ho c các phòng ó, r i t ós thông báo qua i n tho i cho khách hàng là hàng ã v và có th n nh n. Nhi u c a hàng còn g i catalô t i nhà khách hàng y m nh s hình thành th trư ng ngư i tiêu dùng thu c t ng l p có thu nh p cao cho nh ng hàng hoá t ti n và thư ng là m i l , như qu n áo t ti n, trang s c. 13
- Marketing tr c ti p: ngư i bán thông báo trên báo chí, ài phát thanh hay truy n hình, mô t m t m t hàng nào ó mà ngư i tiêu dùng có th t mua qua bưu i n hay i n tho i. ăng t i nh ng thông báo như v y, h ch n nh ng phương ti n qu ng cáo m b o có nhi u ơn t hàng n nh t trong khuôn kh kinh phí qu ng cáo ã c p. Hình th c này r t phù h p v i nh ng hàng hoá ki u như ĩa hát, băng ghi âm, sách và i n gia d ng nh . - G i thư tr c ti p: ngư i bán g i qua bưu i n thư, t qu ng cáo cho nh ng khách hàng ti m năng mà h tên c a h ư c ghi vào danh sách nh ng ngư i có nhi u kh năng mua hàng nh t. Nh ng danh sách này ư c mua t nh ng công ty môi gi i chuyên nghi p. Qu ng cáo tr c ti p r t có hi u l c tiêu th sách, t mua t p chí và b o hi m, ho c ư c dùng bán nh ng m t hàng m i. - Bán hàng qua i n tho i: ngư i bán g i i n tr c ti p cho ngư i mua chào bán hàng hoá hay d ch v . Các máy bán hàng t ng: Bán r t nhi u lo i hàng khác nhau, trong ó có nh ng hàng hoá tiêu dùng thư ng ngày mua theo ng u h ng (thu c lá, nư c ng t, k o, u ng l nh và nóng) và nh ng m t hàng khác (báo, ĩa hát…). Máy bán hàng t ng thư ng ư c t các nhà máy, cơ quan, các tuy n ư ng ng ngư i qua l i, tr m xăng…Nó có th nh n ti n gi y ho c ti n xu, và tr l i ti n dư. Máy bán hàng t ng b o m s thu n ti n cho ngư i tiêu dùng, nh bán su t ngày êm và t ph c v . Tuy nhiên, vì chi phí cho máy bán hàng t ng, chi phí liên t c b sung hàng hoá, cũng như chi phí thuê ch t máy cao, nên giá hàng hoá bán qua máy cũng cao hơn bình thư ng 5-10%. Ph c v ơn t hàng có chi t kh u: b ph n ph c v ơn t hàng có chi t kh u h tr nh ng nhóm khách hàng c bi t, thư ng là công nhân viên c a nh ng t ch c l n, như trư ng h c, b nh vi n, oàn th , cơ quan Nhà nư c…mùa hàng theo giá có chi t kh u c a m t s ngư i bán l nh t nh. 14
Ngư i tiêu dùng s nh n ư c c a b ph n ph c v ơn t hàng có chi t kh u m t phi u c bi t, c m n ngư i bán l c bi t mua hàng có chi t kh u. Sau ó ngư i bán l thư ng tr cho b ph n ph c v này m t kho n ti n hoa h ng nh . Bán hàng lưu ng: bán hàng theo nguyên t c “ n t ng nhà”, t ng cơ quan hay theo nguyên t c b trí nh ng “cu c h n mua bán” t i nhà. Bán hàng lưu ng áp ng ư c các nhu c u c a con ngư i xét theo góc ti n l i và thái ân c n i v i cá nhân ngư i mua khi mua hàng t i nhà. Giá c n u mua theo hình th c này nói chung không th p, vì vi c bán hàng lưu ng b n thân nó ã khá t n kém (hoa h ng cho nhân viên chào hàng là 20-50% t ng doanh s bán), chưa k nh ng chi phí thuê, t ch c công tác và ôn c nhân viên bán hàng. 2.2.4. Lo i s h u c a hàng Có th phân lo i các doanh nghi p bán l theo tính ch t s h u c a chúng. Nói chung, các c a hàng c l p thư ng chi m t l l n, nhưng cũng có nh ng hình th c s h u khác như: m ng lư i công ty, m ng lư i t nguy n và h p tác xã bán l , h p tác xã tiêu th , t ch c c a nh ng ngư i có quy n ưu ãi và t p oàn bán l . M ng lư i c a hàng: là hai hay nhi u doanh nghi p thương m i chung m t quy n s h u và ki m soát, bán nh ng ch ng lo i hàng tương t như nhau, có chung m t b ph n thu mua và tiêu th và cũng có th có hình th c ki n trúc như nhau. H p tác xã tiêu th : là m t công ty bán l thu c quy n c a chính nh ng ngư i tiêu dùng. H p tác xã tiêu th n y sinh khi dân cư c a m t c ng ng nào ó chung ti n m c a hàng riêng, cùng xác nh nguyên t c ho t ng cho c a hàng, và b u các thành viên c a ban qu n tr . C a hàng có th ho c là nh giá th p, ho c là bán theo giá bình thư ng và chia l i t c cho các xã viên tuỳ theo kh i lư ng hàng mà h mua. 15