intTypePromotion=1
ADSENSE

Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng

Chia sẻ: Trạc Thanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:146

24
lượt xem
8
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, đề tài nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Loan Thắng

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uế H tế nh Ki KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC c họ ại NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN Đ HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM ng HỮU HẠN LOAN THẮNG ườ Tr NGÔ THỊ NHÀN Khóa học: 2017 - 2021
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uế H tế nh Ki KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC c họ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ại LOAN THẮNG Đ ng ườ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hƣớng dẫn: Ngô Thị Nhàn TS. Lê Thị Ngọc Anh Tr Lớp: K51A Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2017 - 2021 Khóa học: 2017-2021
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh LỜI CẢM ƠN Được sự phân công của quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế, sau ba tháng thực tập tôi đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng”. Với l ng k nh trọng và sự tri ân sâu sắc, trước hết tôi xin g i lời cảm n chân uế thành đến quý Thầy Cô Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, đ c biệt là quý Thầy Cô trong Khoa Quản trị kinh doanh đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức quý báu trong H suốt thời gian qua. Đ c biệt, tôi xin g i lời cảm n chân thành đến giảng viên hướng tế dẫn TS. Lê Thị Ngọc Anh, giảng viên trực tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của tôi; cô đã cho tôi nhiều sự góp ý quý báu từ giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành nh đề tài, cũng như định hướng cho tôi cách làm bài để tránh bị lạc đề. Chúc thầy, cô luôn mạnh khỏe và g t hái được nhiều thành công trong tư ng lai. Ki Bên cạnh đó, tôi xin g i lời cảm n sâu sắc đến các cô, các chú, các anh chị tại c Công ty TNHH Loan Thắng và đ c biệt là anh Trần Hải Hà, người trực tiếp tận tình họ hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp tài liệu cần thiết cho tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo thực tập cuối khóa tại công ty. ại M c dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và năng lực bản thân c n hạn Đ chế, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên không thể tránh khỏi những sai sót. K nh ng mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô để bài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa của tôi được hoàn thiện h n. Cuối cùng, k nh chúc quý thầy cô sức ườ khỏe, thành công trong sự nghiệp cao quý. Xin chân thành cảm n! Tr Huế, tháng 1 năm 2021 Sinh viên thực hiện Ngô Thị Nhàn SVTH: Ngô Thị Nhàn i
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................................ i MỤC LỤC ................................................................................................................................. ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ................................................................................................. vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ .......................................................................................................... vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ..........................................................................................viii DANH MỤC PHỤ LỤC ...............................................................................................ix uế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................................... 1 1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................................... 1 H 2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................................... 2 tế 2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................................... 2 2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................................... 2 nh 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................................... 3 3.1. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................................................... 3 Ki 3.2. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................................. 3 4. Phư ng pháp nghiên cứu ........................................................................................................ 3 c họ 4.1. Thiết kế nghiên cứu ............................................................................................................. 3 4.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu .............................................................................................. 3 4.2.1. Phư ng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp .............................................................................. 4 ại 4.2.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu s cấp................................................................................ 4 Đ 4.3. Phư ng pháp phân t ch và x l số liệu ............................................................................... 6 ng 4.4. Quy trình nghiên cứu ......................................................................................................... 10 5. Kết cấu đề tài ........................................................................................................................ 10 ườ PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ....................................................... 11 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .................................. 11 Tr 1.1. C sở lý luận ...................................................................................................................... 11 1.1.1. Lý thuyết về bán hàng .................................................................................................... 11 1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng ......................................................................................... 11 1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thư ng mại ...................................................................... 12 1.1.1.3. Đ c điểm của hoạt động bán hàng ............................................................................... 13 1.1.1.4. Vai tr của hoạt động bán hàng ................................................................................... 14 1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ................................................................................ 15 SVTH: Ngô Thị Nhàn ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................................ 17 1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty ............................................ 17 1.1.2.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty ............................................. 20 1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .................................................. 23 1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra .......................................................................................... 23 1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu ................................................................................................... 24 1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................................ 25 1.1.3.4. Chỉ tiêu chi ph ............................................................................................................ 25 uế 1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ....................................................................... 25 H 1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng............................................................................ 26 1.2. C sở thực tiễn................................................................................................................... 27 tế 1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng .......................................................................... 27 1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam .................................................................... 27 nh 1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế .......................................................... 28 Ki 1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu ....................................... 29 1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan .......................................................................... 29 c 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................................... 31 họ CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG ....................................................................................................... 35 ại 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng ........................................................................ 35 Đ 2.1.1. Giới thiệu về công ty ...................................................................................................... 35 2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển .................................................................................. 35 ng 2.1.3. Tổng quan về công ty ..................................................................................................... 36 ườ 2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh .................................................................................................... 36 2.1.3.2. Bộ máy c cấu tổ chức của công ty ............................................................................. 36 Tr 2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................................ 37 2.1.4.1.Chức năng của công ty ................................................................................................. 37 2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty ................................................................................................... 37 2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty TNHH Loan Thắng ................................ 38 2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017-2019 ................................................. 38 2.1.5.2. Tình hình tài sản của công ty ....................................................................................... 41 2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của công ty ............................................................................... 43 SVTH: Ngô Thị Nhàn iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.2. Phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .................................................. 46 2.2.1 Môi trường vĩ mô ............................................................................................................. 46 2.2.1.1. Kinh tế ......................................................................................................................... 46 2.2.1.2. Ch nh trị pháp luật ....................................................................................................... 47 2.2.1.3. Văn hóa xã hội ............................................................................................................. 47 2.2.1.4. Khoa học công nghệ .................................................................................................... 48 2.2.2. Môi trường kinh doanh đ c thù ............................................................................49 uế 2.2.2.1. Khách hàng .................................................................................................................. 49 2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh ....................................................................................................... 50 H 2.2.2.3. Các nhà cung ứng hàng hóa ......................................................................................... 50 2.2.3. Môi trường bên trong...................................................................................................... 51 tế 2.2.3.1. Nguồn nhân lực ........................................................................................................... 51 nh 2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ................................................ 51 2.3. Các ch nh sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty..................................................... 53 Ki 2.3.1. Chính sách giá ................................................................................................................ 53 2.3.2. Chất lượng sản phẩm ...................................................................................................... 53 c 2.3.3. Nhân viên bán hàng ........................................................................................................ 54 họ 2.3.4. Hoạt động xúc tiến.......................................................................................................... 57 2.3.5. Kênh phân phối ............................................................................................................... 58 ại 2.4. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng ....................... 61 Đ 2.4.1. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm ............................................ 61 2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối .................................. 62 ng 2.4.3. Phân t ch chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm ............................. 63 ườ 2.4.3.1. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng ........................................................................................ 63 2.4.3.2. Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................................ 64 Tr 2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty. .......................... 65 2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan Thắng ........................................................................................................................................ 67 2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .................................................................................................... 67 2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân t ch nhân tố .................................................. 72 2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ................................................................................ 72 2.5.2.2. Phân t ch nhân tố phám phá (EFA) ............................................................................. 76 SVTH: Ngô Thị Nhàn iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 2.5.3. Phân t ch hồi quy tuyến t nh ........................................................................................... 80 2.5.3.1. Phân t ch hồi quy ......................................................................................................... 83 2.5.3.2. Mô hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy................................................................... 85 2.5.3.3. Kiểm định các giả thiết ................................................................................................ 86 2.5.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng ...................................................................................................... 87 2.5.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng ............. 93 2.5.5. Phân t ch kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo uế đ c điểm cá nhân ...................................................................................................................... 94 H CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG....................................................... 99 tế 3.1. Định hướng của công ty TNHH Loan Thắng đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới........... 99 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng...... 100 nh 3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến ........................................................................ 100 Ki 3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm ....................................................................................... 101 3.2.3. Nhóm giải pháp về G a cả ............................................................................................ 102 c 3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối .............................................................. 103 họ 3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng....................................................................... 103 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................... 105 ại I.Kết luận ................................................................................................................................ 105 Đ II.Kiến nghị ............................................................................................................................. 106 1.Đối với c quan quản lý nhà nước....................................................................................... 106 ng 2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng.................................................................................... 106 ườ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 108 PHỤ LỤC .............................................................................................................................. 111 Tr SVTH: Ngô Thị Nhàn v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu ................................................................................................. 10 Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại................................................ 12 Hình 1.3: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter................................................. 19 Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp ................................................................................... 22 Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp .................................................................................. 22 uế Hình 1.6: Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002) ..................................... 31 Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất ..................................................................................... 32 H Hình 1.8: C cấu tổ chức của công ty TNHH Loan Thắng ...................................................... 36 Hình 1.9. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng .................................... 59 tế Hình 1.10: Mô hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy ............................................................. 85 nh Ki c họ ại Đ ng ườ Tr SVTH: Ngô Thị Nhàn vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: C cấu lao động phân theo giới t nh ..........................................................39 Biểu đồ 2.2: C cấu lao động phân theo trình độ ...........................................................40 Biểu đồ 2.3: C cấu giới t nh của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng .........................................................................................................68 Biểu đồ 2.4: C cấu nghề nghiệp của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng .........................................................................................................69 uế Biểu đồ 2.5: C cấu thu nhập của khách hàng s dụng sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng .....................................................................................................................70 H Biểu đồ 2.6: Thống kê về phư ng tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng...............................................................................................................................71 tế Biểu đồ 2.7: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng (n=125) ...........................................................................................94 nh Ki c họ ại Đ ng ườ Tr SVTH: Ngô Thị Nhàn vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình ......................................................... 33 Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty TNHH Loan Thắng ............................................... 38 giai đoạn 2017 đến 2019........................................................................................................... 38 Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Công ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017-2019 ................ 41 Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017-2019 ........................................ 44 Bảng 2.4: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm giai đoạn 2017-2019 ... 61 uế Bảng 2.5: Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2017-2019 ................................................................................................................ 62 H Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2017-2019 ........................................... 63 tế Bảng 2.7: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2017-2019 ........................................... 64 Bảng 2.8: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn nh 2015-2017 ................................................................................................................................. 65 Bảng 2.9: Mẫu điều tra ............................................................................................................. 67 Ki Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty .................... 71 c Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo của biến độc lập ................................................................ 72 họ Bảng 2.12: Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc ........................................................... 76 Bảng 2.13: Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập ......................................................... 77 ại Bảng 2.14: Phân t ch nhân tố biến độc lập ............................................................................... 78 Bảng 2.15: Các nhân tố sau phép xoay nhân tố ........................................................................ 79 Đ Bảng 2.16: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc ........................................................... 79 ng Bảng 2.17: Phân t ch nhân tố biến phụ thuộc ........................................................................... 80 Bảng 2.18: Ma trận tư ng quan giữa các biến .......................................................................... 81 ườ Bảng 2.19: Tóm tắt mô hình ..................................................................................................... 82 Bảng 2.20: Phân t ch ANOVA về sự phù hợp của mô hình hồi quy ........................................ 82 Tr Bảng 2.21: Kiểm định hệ tư ng quan đa cộng tuyến ............................................................... 83 Bảng 2.22: Kết quả hồi quy s dụng phư ng pháp Enter......................................................... 84 Bảng 2.23: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm ........................... 88 Bảng 2.24: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến ..................... 89 Bảng 2.25: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối. .. 90 Bảng 2.26: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả ............................... 91 Bảng 2.27: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến ..................... 92 SVTH: Ngô Thị Nhàn viii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Bảng 2.28: Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng ........... 92 Bảng 2.29: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty (n= 125) ................................................................................................. 93 Bảng 2.30: Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới t nh ...................................................... 95 Bảng 2.31: Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp ............................................... 96 Bảng 2.32: ANOVA – Nghề nghiệp ......................................................................................... 96 Bảng 2.33: Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng .................................. 96 Bảng 2.34: ANOVA – Thu nhập hàng tháng ........................................................................... 97 uế Bảng 2.35: Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi ....................................................... 97 H tế nh Ki c họ ại Đ ng ườ Tr SVTH: Ngô Thị Nhàn ix
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH Trách nhiệm hữu hạn CCDV Cung cấp dịch vụ LNST Lợi nhuận sau thuế DTBH Doanh thu bán hàng uế VCSH Vốn chủ sở hữu H CSKH Chăm sóc khách hàng tế nh Ki c họ ại Đ ng ườ Tr SVTH: Ngô Thị Nhàn x
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản phẩm, hàng uế hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa h n, điều này gây ra không t khó khăn cho doanh nghiệp H nhưng đó cũng ch nh là c hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển. (Nguồn: tế PGS. TS. Vũ Văn Phúc, 2020. Tạp ch Kinh tế châu Á-Thái Bình Dư ng). Theo báo điện t Bộ Công Thư ng Việt Nam (4/2020), trong bối cảnh cạnh nh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn không ngừng nâng cao chất lượng Ki sản phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Ch nh vì vậy, sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà c c n phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. họ M c dù bán hàng không c n là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nó luôn mang t nh thời sự ại cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là Đ công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống c n của doanh nghiệp. Vì ng thế, doanh nghiệp không chỉ đ n thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc ườ độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh v ng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường. (Nguồn: Sam.edu.vn, 2016, Trường đào tạo kỹ năng quản Tr lý SAM). Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở Thừa Thiên Huế. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các SVTH: Ngô Thị Nhàn 1
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là n i nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. (Nguồn: Văn Dinh, 1/2020. Theo báo tài nguyên và môi trường). Trước sự phát triển của thị trường đ i hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao h n uế nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực xây dựng. Công ty TNHH Loan Thắng là đ n vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế, H công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần h n với khách hàng. Tuy tế nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Ngoài ra, nh doanh nghiệp cũng đang g p phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán Ki hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đ t ra là làm thế nào c để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai tr quan trọng của hoạt động họ bán hàng, kết hợp với quá trình thực tập tại công ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu ại hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao Đ hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay. ng 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung ườ Trên c sở phân t ch thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một Tr số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những lý luận c bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng. - Phân t ch, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty. - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. SVTH: Ngô Thị Nhàn 2
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng 3.2. Phạm vi nghiên cứu  Về m t không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng. uế  Về m t thời gian - Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian H từ năm 2017 đến 2019. tế - Các thông tin s cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ 10/11 đến 10/12 năm 2020. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1. Thiết kế nghiên cứu nh Ki Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước ch nh: nghiên cứu s bộ c thông qua phư ng pháp định t nh và nghiên cứu ch nh thức thông qua phư ng pháp họ định lượng. - Nghiên cứu s bộ được thực hiện bằng phư ng pháp định t nh: Đọc, tổng ại hợp, phân t ch từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo, Đ phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đ ch của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng ch nh sách bán hàng hiệu quả nhất. ng - Sau khi s dụng số liệu từ các báo cáo tài ch nh từ ph ng kế toán của Công ườ ty TNHH Loan Thắng, tiến hành x lý số liệu, s dụng phư ng pháp phân t ch và so sánh để đưa ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty. Tr - Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân viên tại Công ty TNHH Loan Thắng và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ h n về thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong ch nh sách bán hàng của công ty. - Với phư ng pháp định lượng: Tiến hành phân t ch các số liệu thứ cấp của công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng, ... và tiến hành SVTH: Ngô Thị Nhàn 3
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng 4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 – 2019 được thu thập từ các ph ng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH uế Loan Thắng, Huế. - Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website, H sách báo, tạp ch , các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. tế 4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu s cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:  Nghiên cứu định tính nh Ki Với mục đ ch tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các kh a cạnh nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế c bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định t nh theo họ trình tự những phư ng pháp sau: Phư ng pháp chuyên gia (quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa ại trên c sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên Đ quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là ng quản lý kinh doanh của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh doanh của công ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề ườ này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng Tr điều tra để khảo sát khách hàng.  Nghiên cứu định lƣợng Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu ch nh thức với cỡ mẫu đã được xác định. Khi phỏng vấn, giải th ch nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu hỏi và trả lời ch nh xác theo những đánh giá của mình. Các thông tin thu thập qua việc SVTH: Ngô Thị Nhàn 4
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân t ch bằng phần mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu ch nh thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết.  Xác định phƣơng pháp chọn mẫu Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng s dụng mua hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng nhưng vì hạn chế về m t thời gian và chi ph nên đề tài được thực hiện theo phư ng pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm. uế Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định t nh, tác giả tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả H hoạt động bán hàng. Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu ch được xem là c sở để khách hàng tế lựa chọn c a hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm. nh Thang đo được s dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý. Ki Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn sản phẩm. c họ Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn th 30 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đ ch câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những ại thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được s dụng cho công việc phỏng Đ vấn ch nh thức.Việc khảo sát được tiến hành trong v ng 30 ngày, đảm bảo mẫu số ng lượng khảo sát cần thiết.  Xác định kích thƣớc mẫu ườ Dựa theo nghiên cứu của Hair  ctg (1998), k ch thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có s dụng phân t ch Tr nhân tố: n= 5*m Trong đó: n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu m: Tổng số biến quan sát s dụng trong nghiên cứu SVTH: Ngô Thị Nhàn 5
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Khi đó ta có: n = 5*25 =125 Từ phư ng pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 5%. Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối tượng. Dữ liệu s cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu s cấp cần thu thập bao gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty. uế  Thiết kế bảng hỏi: Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần: H Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu. tế Phần 2: Thông tin chung Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi s dụng sản phẩm Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng. 4.3. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu nh Ki Với dữ liệu s cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn c tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân t ch dữ họ liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phư ng pháp sau:  Thống kê mô tả ại Phư ng pháp thống kê mô tả s dụng biểu đồ để đánh giá những đ c điểm c bản Đ của mẫu điều tra. S dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau nhằm cho thấy đ c điểm của mẫu điều tra về giới t nh, độ tuổi, nghề nghiệp và thu ng nhập hàng tháng của mẫu nghiên cứu. ườ  Phân tích độ tin cậy (Hệ số Cronbach’s Alpha) Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều Tr nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân t ch dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì: 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt 0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt 0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện. Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các thang đo lường là phải lớn h n 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). SVTH: Ngô Thị Nhàn 6
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh  Phân tích nhân tố khám phá (EFA) Phân t ch nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp nhiều biến thành một số biến tư ng quan đối t h n, loại bỏ những biến không hợp lệ giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa h n. C sở của việc rút gọn này dựa vào mối quan hệ tuyến t nh của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo. Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là uế chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:  Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu. H  Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng. tế  Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn. Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu ch Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu nh t nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ Ki mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75. Khi phân t ch nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau: c - Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân t ch họ nhân tố là th ch h n. ại - Hệ số tư ng quan đ n giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn h n ho c bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989). Đ - Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem ng xét giả thuyết các biến có tư ng quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05 thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể s dụng kết quả phân t ch EFA. (Hoàng ườ Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). - Thang đo được chấp nhận khi tổng phư ng sai tr ch lớn h n 50% và giá trị Tr Eigenvalue lớn h n 1 (Gerbing & Anderson, 1988)  Phân tích hồi quy tƣơng quan Phân t ch hồi quy được thực hiện bằng phư ng pháp Hồi quy với phần mềm SPSS 22.0 Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau: SVTH: Ngô Thị Nhàn 7
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Y = β0 + β1X1 + β2 X2 + β3X3 + … + βiXi Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đông bán hàng Xi: Các biến độc lập βi: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập Xi(i>0) β0: Hằng số Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 điều chỉnh. Kiểm định ANOVA được s dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy uế tư ng quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. H C p giả thuyết nghiên cứu: H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc tế H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc Độ tin cậy: 95%. nh Ki Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1 c Nếu Sig. > 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0 họ  Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test Kiểm định cho tất cả các phần t của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt ại động bán hàng. Đ Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định ng H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) ườ Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Tr  Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1  Nếu Sig. ≥ 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0  Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T Test và One-Way ANOVA  Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến định t nh có hai giá trị. SVTH: Ngô Thị Nhàn 8
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2