intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng

Chia sẻ: Elysanguyen12 Elysanguyen12 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:108

Thêm vào BST
Báo xấu
48
lượt xem 5
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạch men, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng caohoạt động bán hàng gạch men cho công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng

  1. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Đ ---- ại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho ̣c k ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN in TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG h tê ́H uê ́ LÊ THỊ THÚY HẰNG Huế 04/2018
  2. Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Đ ---- ại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho ̣c k ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN in TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG h tê ́H uê ́ Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn Lê Thị Thúy Hằng ThS. Bùi Thị ThanhNga Lớp: K50 LTQTKD Niên khóa: 2016 – 2020 Huế 04/2018
  3. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Lời Cảm Ơn Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty. Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Ths. Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình Đ hoàn thành khóa luận. ại Tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã ho truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa ̣c k qua. Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty TNHH in MTV Anh Dũng, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọi h điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng những tê kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty. ́H Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng uê hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua. Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên Khóa luận ́ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Quý thầy, cô giáo và những người quan tâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, tháng 04 năm 2018 Sinh viên Lê Thị Thúy Hằng SVTH: Lê Thị Thúy Hằng i
  4. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i MỤC LỤC .......................................................................................................................ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU .........................................................vi DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ .............................................................................................. viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ............................................................................................ix PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài ..............................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2 Đ 2.1. Mục tiêu tổng quát....................................................................................................2 ại 2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2 ho 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2 3.1. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 ̣c k 3.2. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2 in 4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3 h 4.1. Phương pháp thu thập số liệu ...................................................................................3 tê 4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp ..........................................................4 ́H 4.3. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu sơ cấp ............................................................4 5. Thiết kế quy trình nghiên cứu .....................................................................................5 uê 6. Bố cục đề tài ................................................................................................................5 ́ PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................6 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................6 1.1. Cơ sở lí luận..............................................................................................................6 1.1.1. Tổng quan về bán hàng..........................................................................................6 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng .......................................................................................6 1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng......................................7 1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng ............................................................9 1.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...................................10 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng ii
  5. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 1.1.2.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................10 1.1.2.2. Môi trường bên trong .......................................................................................12 1.1.2.3. Môi trường kinh doanh đặc thù ........................................................................15 1.1.3. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp ...................................................17 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................17 1.1.3.2. Chính sách giá cả của sản phẩm .......................................................................17 1.1.3.3 . Dịch vụ bán hàng............................................................................................18 1.1.3.4. Chính sách nhân viên bán hàng ........................................................................19 1.1.3.5. Chính sách phân phối .......................................................................................20 1.1.3.6. Cơ sở vật chất ...................................................................................................22 Đ 1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................22 ại 1.2.1. Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam .....................................................22 1.2.2. Tổng quan về thị trường gạch men Huế ..............................................................23 ho 1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan .......................................................................24 ̣c k 1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại ....26 CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠICÔNG in TY TNHH MTV ANH DŨNG....................................................................................28 h 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Anh Dũng ....................................................29 tê 2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng ..................................29 ́H 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ...................................................................30 uê 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý ......................................................................30 2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH MTV Anh Dũng .......................33 ́ 2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ 2015 - 2017....................................................................................................................36 2.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017 ........................37 2.1.7. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017...........41 2.1.8. Phân tích doanh thu theo thị trường bán hàng.....................................................43 2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng...45 2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV ANH DŨNG ............................................................................................45 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng iii
  6. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.2.2. Chính sách bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng ................52 2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm ...................................................................................52 2.2.2.2. Chính sách giá cả của sản phẩm .......................................................................54 2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................58 2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng ........................................................................58 2.2.2.5. Chính sách phân phối .......................................................................................59 2.2.2.6. Cơ sở vật chất ...................................................................................................60 2.2.3. Kết quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...63 2.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ..............................................................................................................................64 Đ 2.3. Đánh giá của đối tượng khảo sát về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty ại TNHH MTV Anh Dũng ................................................................................................66 2.3.1. Mô tả dữ liệu thu thập được ................................................................................66 ho 2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH ̣c k MTV Anh Dũng.............................................................................................................70 CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT in ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG .........................77 h 3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77 tê 3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh ́H Dũng ..............................................................................................................................78 uê 3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm ..............................................................................78 3.2.2. Nhóm giải pháp về giá cả ....................................................................................79 ́ 3.2.3. Nhóm giải pháp về dịch vụ..................................................................................80 3.2.4. Nhóm giải pháp về nhân viên..............................................................................81 3.2.5. Nhóm giải pháp về phân phối..............................................................................83 3.2.6. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất .......................................................................84 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................85 1. Kết luận .....................................................................................................................85 1.1. Kết luận ...................................................................................................................85 1.2. Hạn chế của đề tài ...................................................................................................86 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng iv
  7. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2. Kiến nghị ...................................................................................................................87 2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế..................................................................................87 2.2. Đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng...............................................................87 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................88 I. Tài liệu.......................................................................................................................88 II. Trang web..................................................................................................................88 PHỤ LỤC .....................................................................................................................89 Đ ại ho ̣c k in h tê ́H uê ́ SVTH: Lê Thị Thúy Hằng v
  8. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU Từ viết tắt Kí hiệu WTO Tổ chức Thương Mại thế giới WTO TPP Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương EU Liên minh Châu Âu VN Việt Nam LĐ Lao động LĐPT Lao động phổ thông KH Khách hàng Đ TR Triệu đồng ại TNHH Trách nhiện hữu hạn ho MTV Một thành viên ̣c k ĐH Đại học in CĐ Cao đẳng h TC Trung cấp tê LĐPT Lao động phổ thông ́H SP Sản phẩm G Giá uê DV Dịch vụ ́ PP Phân phối NV Nhân viên HQ Hiệu quả NXB Nhà xuất bản SVTH: Lê Thị Thúy Hằng vi
  9. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn lao động của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...33 Bảng 2.2. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.................36 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giai đoạn 2015 – 2017 ...................................................................................................................37 Bảng 2.4. Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 ....41 Bảng 2.5. Phân tích doanh thu theo thị trường báng hàng ............................................43 Bảng 2.6. Sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng ..........................53 Bảng 2.7. Giá cả của một số loại sản phẩm gạch men ..................................................55 Đ Bảng 2.8. Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũng ại chokhách hàng đối với từng nhãn hiệu..........................................................................57 Bảng 2.9. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV ho Anh Dũng theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 ............................................64 ̣c k Bảng 2.10. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”70 Bảng 2.11. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả” ..... in .......................................................................................................................................71 h Bảng 2.12. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ”... tê .......................................................................................................................................72 ́H Bảng 2.13. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên uê bán hàng” .......................................................................................................................73 Bảng 2.14. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân ́ phối” ..............................................................................................................................74 Bảng 2.15. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Cơ sở vật chất”...............................................................................................................................75 Bảng 2.16. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quả hoạt động bán hàng” ......................................................................................................76 SVTH: Lê Thị Thúy Hằng vii
  10. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính .........................................................34 Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân trình độ ..................................................................34 Biểu đồ 2.3. Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017)...............................46 Biểu đồ 2.4. Doanh thu của gạch men so với các sản phẩm khác ở trong công ty qua 3 năm từ 2015 – 2017 .......................................................................................................63 Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính ...............................................66 Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi..................................................67 Biểu đồ 2.7. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập ...............................................67 Đ Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp .........................................68 ại Biểu đồ 2.9. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty ...................68 Biểu đồ 2.10. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng ...............................69 ho Biểu đồ 2.11. Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vựckinh doanh ..... ̣c k .......................................................................................................................................69 in h tê ́H uê ́ SVTH: Lê Thị Thúy Hằng viii
  11. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng ...........................31 Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối trực tiếp..............................................................................60 Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối gián tiếp .............................................................................60 Đ ại ho ̣c k in h tê ́H uê ́ SVTH: Lê Thị Thúy Hằng ix
  12. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Nam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngày càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp. Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi Đ của thị hiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóathì doanh nghiệp mới có tiền ại trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và ho tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ. ̣c k Ngành gạch men ở Việt Nam trong thời gian quakhông ngừng mở rộng và phát triển, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, gạch in men tại thị trường Việt Nam chịu sự cạnh tranh gay gắt của gạch men tới từ Trung h Quốc, Malaysia, Indonesia, Ấn Độ…Vì Vậy, mỗi doanh nghiệp phải đánh giá hiện tê trạng và khả năng cạnh tranh của mình, nghiên cứu và so sánh các sản phẩm của mình ́H với các sản phẩm trong khu vực và các nước khác trên thế giới để từ đó có giải pháp uê hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trong nước và xuất khẩu thay vì cạnh tranh phá giá lẫn nhau. ́ Công ty TNHH MTV Anh Dũng kinh doanh sản phẩm gạch menhoạt động trên thị trường Thừa Thiên Huế gần 10 năm. Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường và ngày càng phát triển mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 1
  13. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giáhoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu tổng quát Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạch men, phân tích môi trường kinh doanh, phân tích doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng caohoạt động bán hàng gạch men cho công ty. 2.2. Mục tiêu cụ thể Đ - Hệ thống hóa vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chức bán hàng. ại - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới. ho - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty ̣c k TNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu in 3.1. Phạm vi nghiên cứu h Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng. tê Phạm vi thời gian: ́H - Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015 – 2017. uê - Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 01/2018 đến tháng 03/2018. ́ Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng. 3.2. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Đối tượng khảo sát:Khách hàng mua gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 2
  14. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu Dữ liệu thứ cấp Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích, đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, định hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu. Tài liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn: - Các giáo trình, bài giảng tham khảo. - Dữ liệu được cung cấp từ phòng phòng bán hàng, phòng kế toán… của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Đ - Các tài liệu, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp, các tài liệu liên quan ại đến lĩnh vực của đề tài. - Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Công ty TNHH MTV ho Anh Dũng. ̣c k Dữ liệu sơ cấp Nghiên cứu định lượng: Được sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng gạch men in của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. Các dữ liệu cho giai đoạn nghiên cứu này được h thu thập từ ý kiến đánh giá của của khách hàng thông qua phiếu điều tra, sau đó được tê xử lý và phân tích trên phần mềm SPSS 20. ́H + Xác định cỡ mẫu ( ) uê n= ́ Với n là cỡ mẫu cần chọn, Z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với z = 1,96 tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép. Do tính chất p+q =1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p= q= 0,5. Với độ tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ: ( ) , ∗ , ( , ) n= == = 150 , SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 3
  15. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Ngoài ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5* 26 = 130 Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng và thu về 150 bảng hỏi hợp lệ. + Cách tiếp cận mẫu Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sự thuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều Đ khả năng gặp được đối tượng. ại Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là ho không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàng ̣c k tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách in hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. h 4.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp tê +Tổng hợp thống kê: Tập hợp các số liệu và thông tin đã thu thập được, chọn lọc ́H và thống kê những thông tin cần thiết. uê + So sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh qua các thời kì. ́ 4.3. Phương pháp xử lý,phân tích số liệu sơ cấp Dữ liệu sau khi được mã hóa được thu nhập và sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 20.0 với các phương pháp cụ thể như sau: Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s Alpha Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Sử dụng phương pháp One Sample T-Test SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 4
  16. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó. Kiểm định giả thiết: H0: µ = µ0 H1: µ = µ1 Với độ tin cậy 95%, mức nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng) Nếu: + Sig. ≥ 0,05: Chưa đủ cơ sở để bỏ H0. + Sig. < 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1. 5. Thiết kế quy trình nghiên cứu Đ Xác định vấn đề Thiết kế nghiên cứu Nghiên cứu Cơ sở lý ại nghiên cứu định tính thuyết ho ̣c k Thiết lập in bảng hỏi h tê Kết luận, viết Xử lý, phân tích Điều tra ́H báo cáo số liệu chính thức Điều tra thử uê Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu ́ 6. Bố cục đề tài Ngoài 2 phần: Đặt vấn đề và Kết luận, kiến nghị đề tài nghiên cứu gồm những nội dung sau: Chương 1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu. Chương 2. Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng Chương 3.Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 5
  17. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1. Cơ sở lí luận 1.1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”. Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng:“Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhắm mục đích thuyết phục người này Đ mua một sản phẩm hay dịch vụ”. ại Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ bán hàng được sử dụng khá phổ biến. Có thể khái quát các khái niệm về bán hàng như sau: ho - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế ̣c k Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền in và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu h giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua. tê - Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân ́H Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, uê theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan ́ niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho cả hai bên. - Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn: SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 6
  18. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. + Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối Đ quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể ại tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Vì vậy, doanh ho nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, ̣c k biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng in  Vai trò của hoạt động bán hàng h Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận. Để đạt tê được mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian chính là ́H bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh uê doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành rất ́ nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lí dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại hay phát triển được. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của mình cụ thể như sau: SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 7
  19. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Bán hàng là khâu trung gian trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa tới tay khách hàng một tối ưu nhất cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. - Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ được lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việc khác. - Bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh, khi mà hoạt Đ động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển ại theo. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả ho hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. ̣c k - Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận. Như vậy, bán hàng chiếm vị trí rất quan trọng không thể thiếu in trong kinh doanh. h  Đặc điểm của hoạt động bán hàng tê Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp ́H vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức uê năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động bán hàng sản phẩm thời kì ́ nay chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau: - Khách hàng là người mua quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán. - Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình. SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 8
  20. Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga - Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi. Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, phát triển tối đa các thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.  Mục tiêu bán hàng Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình bán hàng, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục Đ tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: Doanh số bán hàng, ại chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận… Mục tiêu hướng vào khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập ho khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng ̣c k cần phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. in 1.1.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng h Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và tê người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu ́H thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau: uê - Theo địa điểm giao hàng: Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng, bán ́ theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển. - Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa đưa vào bước tiêu dùng. Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng. Do phải trải qua nhiều khâu bán SVTH: Lê Thị Thúy Hằng 9
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1246 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2