Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

Chia sẻ: Tomjerry010 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:113

Thêm vào BST

Báo xấu

54
lượt xem 22
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG NGÔ THỊ PHƯƠNG THẢO Niên khóa: 2017 - 2021
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -------------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Ngô Thị Phương Thảo TS. Phan Thanh Hoàn Lớp: K51-TMĐT MSSV: 17K4041180 Niên khóa: 2017 - 2021 Huế, tháng 01 năm 2021
Lời Cảm Ơn Được sự phân công của quý Thầy Cô khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế Huế, sau 03 tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung” Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thân còn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, cô chú, anh chị đồng nghiệp tại công ty. Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn TS. Phan Thanh Hoàn, người đã trực tiếp tận tình hướng dẫn, định hướng đi cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy và chúc thầy dồi dào sức khỏe. Em xin cảm ơn Ban Lãnh đạo và các anh chị đồng nghiệp đang công tác tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco miền Trung – tại Đà Nẵng đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty. Khoảng thời gian 3 tháng được thực tập tại đây là kết quả của quá trình cố gắng không ngừng của bản thân, dưới sự giúp đỡ, động viên, khích lệ của các thầy cô giáo, các anh chị đồng nghiệp, bạn bè và người thân. Qua trang viết này, xin gửi lời cảm ơn tới những người đã giúp đỡ tác giả trong thời gian thực tập vừa qua. Đợt thực tập này là lần đầu tiên em được thực sự đi vào thực tiễn để tìm hiểu chuyên sâu các kĩ năng cách thức vận hành hoạt động thương mại điện tử trong thực tế, nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý Thầy, Cô để kiến thức và kỹ năng của em được hoàn thiện hơn. Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô trong Khoa Quản trị Kinh doanh sức khỏe để tiếp thêm ngọn lửa tri thức cho nền giáo dục Việt Nam mãi mãi hào hùng. Em xin chân thành cảm ơn. Huế, ngày 17 tháng 01 năm 2021 Sinh viên thực hiện Ngô Thị Phương Thảo i
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................. i MỤC LỤC ................................................................................................................ ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ........................................................... vi DANH MỤC BẢNG................................................................................................ vii DANH MỤC SƠ ĐỒ .............................................................................................. viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .......................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu ...............................................................................................2 2.1. Mục tiêu chung .....................................................................................................2 2.2. Mục tiêu cụ thể .....................................................................................................2 3. Câu hỏi nghiên cứu .................................................................................................2 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..........................................................................2 4.1. Đối tượng nghiên cứu ...........................................................................................2 4.2. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................3 5. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................3 5.1. Phương pháp thu thập số liệu ...............................................................................3 5.1.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp...................................................................................3 5.1.2. Thu thập số liêu sơ cấp.....................................................................................4 5.2. Phương pháp phân tích .........................................................................................4 6. Cấu trúc của đề tài ..................................................................................................4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .........................................6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .....................................................................6 1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng ............................................................6 1.1.1. Các khái niệm về lực lượng bán hàng ..............................................................6 1.1.2. Vai trò quản trị lực lượng bán hàng .................................................................6 1.1.3. Nội dung của hoạt động lực lượng bán hàng ...................................................8 ii
1.1.3.1. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................8 1.1.3.2. Lựa chọn kênh phân phối...............................................................................9 1.1.3.3. Lựa chọn cơ cấu tổ chức ..............................................................................12 1.1.4. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .......................................................15 1.1.4.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ..................................................................15 1.1.4.2. Đào tạo nhân viên ........................................................................................17 1.1.5. Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng ...........................................................19 1.1.5.1. Người đánh giá.............................................................................................19 1.1.5.2. Các tiêu chuẩn đánh giá ...............................................................................19 1.1.5.3. Quá trình đánh giá........................................................................................21 1.1.5.4. Xử lý kết quả đánh giá .................................................................................24 1.1.6. Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng ................................................25 1.1.6.1. Tầm quan trọng của sựu động viên, khuyến khích ......................................25 1.1.6.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt ...26 1.1.7. Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng.......................................................28 1.1.7.1. Doanhh thu và chi phí bán hàng...................................................................28 1.1.7.2. Lợi nhuận bán hàng......................................................................................29 1.1.7.3. Thị phần kinh doanh.....................................................................................29 1.1.7.4. Năng suất lao động bán hàng .......................................................................30 1.2. Các nghiên cứu liên quan ...................................................................................30 1.2.1. Nghiên cứu trong nước...................................................................................30 1.2.2. Nghiên cứu nước ngoài ..................................................................................31 1.3. Cơ sở thực tiễn của đề tài ...................................................................................32 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG ......36 2.1. Tổng quan về công ty .........................................................................................36 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.....................................................................36 2.1.2. Chức năng và lĩnh vực hoạt động...................................................................37 2.1.3. Cơ cấu tổ chức................................................................................................40 iii
2.1.3.1. Bộ máy tổ chức ............................................................................................40 2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban ............................................................41 2.1.4. Cơ cấu lao động..............................................................................................44 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2018 – 2020 ...............46 2.1.6. Thuận lợi và khó khăn của công ty ................................................................47 2.1.6.1. Thuận lợi ......................................................................................................47 2.1.6.2. Khó khăn ......................................................................................................48 2.2. Thực trạng về công tác bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung .........................................................................................48 2.2.1. Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng............................48 2.2.1.1. Thành phần quy mô lực lượng bán hàng .....................................................48 2.2.1.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng ......................................................................50 2.2.1.3. Lựa chọn kênh phân phối.............................................................................51 2.2.1.4. Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng tại Công ty ....................................51 2.2.1.5. Kết quả khảo sát về thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty .....54 2.2.2. Khảo sát đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung...................................................................................................54 2.2.3. Thực trạng về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty ..............58 2.2.4. Thực trạng về công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty...................61 2.2.5. Thực trạng về công tác kiểm tra, kiểm soát và đánh giá nhân viên bán hàng65 2.2.6. Thực trạng về chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng ......67 2.2.6.1. Chính sách động viên về tài chính ...............................................................67 2.2.6.2. Chính sách động viên phi tài chính..............................................................68 2.3. Đánh giá hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung...................................................................................................70 2.3.1. Một số thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung...................................................................70 2.3.2. Một số tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung ...............................................................................70 iv
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG ......................................................................................72 3.1. Định hướng phát triển của công ty .....................................................................72 3.1.1. Nâng cao năng lực quản trị, năng lực chiến lược...........................................72 3.1.2. Chú ý đầu tư phát triển, ứng dụng công nghệ trong quản lý điều hành .............72 3.1.3. Liên tục cải tiến, nâng cấp hệ thống phân phối toàn quốc theo cả chiều rộng và chiều sâu ...............................................................................................................72 3.1.4. Tiếp tục đầu tư vào nhà máy dược phẩm Medisun ........................................73 3.2. Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng ........................73 3.2.1. Tổ chức lại lực lượng bán hàng......................................................................73 3.2.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng .....................73 3.2.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng.....................................................................73 3.2.2.2. Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng......................................................76 3.2.3. Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng ...................................77 3.2.3.1. Kế hoạch làm việc tuần................................................................................77 3.2.3.2. Kế hoạch tháng.............................................................................................78 3.2.3.3. Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng ...................................................79 3.2.4.Giải pháp về nâng cao hiệu quả hệ thống kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng ...........................................................................................................................81 3.2.5. Giải pháp về chính sách tạo động lực ............................................................82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .............................................................85 1. Kết luận.................................................................................................................85 2. Kiến nghị...............................................................................................................86 2.1. Đối với Chính Phủ ..............................................................................................86 2.2. Đối với thành phố Đà Nẵng................................................................................86 TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................88 PHỤ LỤC .................................................................................................................90 v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU CCĐL Cơ chế động lực CP Chi phí DT Doanh thu ĐT&PT Đào tạo và phát triển KQKD Kết quả kinh doanh LLBH Lực lượng bán hàng LNTT Lợi nhuận trước thuế TNHH Trách nhiệm hữu hạn Sohaco Miền trung Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung R&D Nghiên cứu và Phát triển XNK Xuất nhập khẩu vi
DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Danh mục một số sản phẩm chính của công ty ........................................38 Bảng 2.2: Tình hình biến động lực lượng lao động của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018 - 2020...............................................................45 Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh giai đoạn 2018 -2020................................................46 Bảng 2.4: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung đến 2020. ..................................................................................49 Bảng 2.5: Đặc điểm của lực lượng bán hàng ............................................................50 Bảng 2.6: Chỉ tiêu doanh thu mỗi năm .....................................................................52 Bảng 2.7: Kết quả bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020..................................................................................................53 Bảng 2.8: Kết quả khảo sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng ............................54 Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu khảo sát.............................................................................55 Bảng 2.10: Điểm đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Sohaco Miền Trung ..............................................................................56 Bảng 2.11: Tổng hợp ý kiến đóng góp......................................................................57 Bảng 2.12: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020.......................................................60 Bảng 2.13: Kết quả khảo sát công tác tuyển dụng ....................................................61 Bảng 2.14: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty ...............................63 Bảng 2.15: Kết quả khảo sát công tác đào tạo ..........................................................64 Bảng 2.16: Tình hình thực hiện hiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020.................................65 Bảng 2.17: Kết quả khảo sát công tác kiểm tra, giám soát và đánh giá hiệu quả nhân viên bán hàng ............................................................................................................66 Bảng 2.18: Tổng thu nhập trung bình của người lao động tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020.......................................................67 Bảng 2.19: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu của Công ty........................68 Bảng 2.20: Kết quả khảo sát chính sách động viên khuyến khích............................69 vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Phương án kênh phân phối trực tiếp ........................................................10 Sơ đồ 1.2: Phương án kênh phân phối gián tiếp .......................................................11 Sơ đồ 1.3: Phương án kênh phân phối hỗn hợp ........................................................12 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý................................................13 Sơ đồ 1.5: Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo sản phẩm.......................................................14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty..........................................................40 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung .........51 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tuyển dụng tại công ty ...................................................................59 Sơ đồ 2.4: Quy trình đào tạo của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung......63 viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Kinh doanh dược phẩm là một trong những ngành nghề kinh doanh có điều kiện tại Việt Nam. Mức độ cạnh tranh trên thị trường dược phẩm ở Đà Nẵng ngày càng trở nên khốc liệt với gần 100 công ty lớn nhỏ đang có mặt. Mặc dù có những lợi thế về mặt địa lý và mạng lưới phân phối rộng lớn, song Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung bắt buộc phải thay đổi từng ngày để thích nghi với sức cạnh tranh từ các công ty ngoại và nội tỉnh. Đặc biệt, năm 2020, sự bùng phát của đại dịch COVID-19 với tốc độ lây lan nhanh, diễn biến vô cùng phức tạp đã dẫn đến cuộc khủng hoảng y tế - kinh tế trên toàn cầu. Ngay chính thành phố Đà Nẵng đã từng trở thành tâm dịch của cả nước hồi đầu tháng 7 năm nay, làm cho kinh tế thành phố bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất, nhập khẩu và phân phối dược phẩm, Sohaco Miền Trung đã đặt ra cho mình mục tiêu phải cung cấp cho thị trường ngày càng nhiều sản phẩm chất lượng, phục vụ cho ngành y tế - đặc biệt là ở giai đoạn khó khăn này. Để thực hiện tốt mục tiêu trên, bên cạnh việc tập trung đầu tư vào chất lượng sản phẩm thì lực lượng bán hàng chính cầu nối rất quan trọng giữa công ty và thị trường. Vì vậy, nó đòi hỏi công ty cần phải có những giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng giữa đại dịch để phát triển công ty. Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng thiết thực và quan trọng, liên quan mật thiết với sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì vậy, công ty luôn nỗ lực nghiên cứu điều chỉnh phương hướng hoạt động của mình để phát huy những ưu điểm, cũng như nhìn nhận những hạn chế trong công tác quản trị lực lượng bán hàng, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Trong thời gian thực tập tại công ty, nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán hàng, tác giả quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung” làm đề tài tốt nghiệp đại học. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty trong thời gian tới. 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018. - Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. - Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung trong thời gian sắp tới.. 3. Câu hỏi nghiên cứu - Câu hỏi 1: Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung hiện nay như thế nào? - Câu hỏi 2: Những yếu tố nào ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung? - Câu hỏi 3: Đưa ra các hàm ý quản trị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung? 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các vấn đề liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Khách thể nghiên cứu: lãnh đạo đơn vị, cán bộ quản lý, nhân viên bán hàng. 2
4.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Nghiên cứu các vấn đề liên quan trong phạm vi hoạt động của công ty - Về thời gian: Giai đoạn 2018-2020 - Về nội dung: Nghiên cứu một số vấn đề về lý luận và thực tiễn liên quan đến hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại công ty. 5. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu bởi các phương pháp cơ bản sau: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Công ty. Ngoài ra đề tài còn thu thập dữ liệu thứ cấp từ sách, báo, internet,… 5.1. Phương pháp thu thập số liệu 5.1.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp Số liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính đặc biệt là bảng cân đối kế toán và báo cáo hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2018, 2019 và 2020 để làm cơ sở cho việc phân tích. + Tìm hiểu các quy chế tổ chức của công ty, quy chế tổ chức phòng kinh doanh, quy chế tuyển dụng, tình hình sử dụng vốn,… + Cơ cấu nhân sự, nhu câu tuyển dụng và công tác đào tạo. + Thông tin về nhân viên: số lượng nhân viên, vị trí công việc, trình độ học vấn + Các thông tin thứ cấp khác: tham khảo các báo cáo, tạp chí, cuốn sách về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng để có thể hiểu rõ các vấn đề về quản trị. Ngoài ra, còn thu thập một số tài liệu liên quan đến giấy phép đăng ký kinh doanh, quá trình hình thành và phát triển của Công ty và một số tài liệu chuyên ngành phục vụ cho việc làm khóa luận từ sách, báo, internet,.. 3
5.1.2. Thu thập số liêu sơ cấp Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi. Số liệu thu thập dựa trên cơ sở tiến hành điều tra sơ bộ 62 cán bộ công nhân viên đang làm việc tại Công ty về các vấn đề liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty nhằm phục vụ mục đích và nội dung nghiên cứu. 5.2. Phương pháp phân tích Trong phạm vi đề tài này, em sử dụng các phương pháp phân tích chuyên sâu như: phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh, hệ thống. Ngoài ra, luận văn còn sử dụng các phương pháp sau: (i) Phương pháp quan sát: Quan sát trong quá trình thực tập để tiếp xúc, trò chuyện, giao tiếp với nhân viên Công ty, từ đó tìm hiểu các vấn đề liên quan đến tuyển dụng. Quan sát các hoạt động, công việc hằng ngày, thái độ, cách ứng xử trong thực hiện công việc được giao, nhằm tìm kiếm các thông tin liên quan cho khóa luận. (ii) Phương pháp chuyên gia: Thu thập các ý kiến kinh nghiệm của các chuyên gia kết hợp với phân tích tình hình thực tế từ đưa ra những nhận xét, cho ý kiến và hướng đi, giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. (ii) Phương pháp thống kê mô tả: Dùng để đánh giá các mẫu điều tra giữa các tiêu chí của Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Phân tích nhân tố nhằm xem sự tương đồng, liên hệ giữa mẫu điều tra và tổng thể nghiên cứu là cơ sở để đánh giá tính đại diện của mẫu nghiên cứu có đáp ứng yêu cầu hay không. 6. Cấu trúc của đề tài Đề tài nghiên cứu được chia làm 3 phần: Phần 1: Đặt vấn đề Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu 4
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. Phần 3: Kết luận và kiến nghị 5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1. Các khái niệm về lực lượng bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, có vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo James M. Comer (1991): Lực lượng bán hàng là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm tham gia trực tiếp vào việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Theo Nguyễn Hải (2011): Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm: Thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty. 1.1.2. Vai trò quản trị lực lượng bán hàng (i) Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gần nhất của ban quản trị. Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật. (ii) Nguồn tài năng lãnh đạo: Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn cho thấy rằng kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế 6
chủ tịch hội đồng quản trị. Tại sao kinh nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng như vậy trong nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc rồi quản trị viên trung cấp và cao cấp thi hành một số các nhiệm vụ quan trọng cho công ty. Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụng làm nhân viên chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân công khu vực hoạt động. Những nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản trị sẽ được thăng tiến lên chức vụ quản trị. (iii) Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Sự thi hành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các kết quả hoạt động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân viên trong đội ngũ chào hàng. Giám đốc chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trong mối quan hệ tương hỗ. Vì những giám đốc thường được đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu vực nên thành công của một giám đốc, trong đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công của nhân viên chào hàng. Tương tự, những nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để được họ hỗ trợ tại nơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên. Để thành công cho cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong một nhóm. (iv) Quản trị hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận rằng trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành chính. Đối với nhiều giám đốc, những nhiệm vụ này gồm: quản lý văn phòng khu vực. Văn phòng khu vực chắc chắn sẽ có các thư ký giúp việc và trong một văn phòng lớn hơn thì có thể gồm một số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính cho đến vấn đề xe cộ và kho bãi. Các trách nhiệm quản lý hành chính buộc người quản lý phải tham gia vào những nhiệm vụ như lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng. Những nhiệm vụ này rất quan trọng. Tuy nhiên tinh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng trong khu vực bán hàng thành công và kém thành công thì có thể khác nhau. 7
(v)Tiếp thị: Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tuỳ thuộc từng công ty và từng ngành. Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản phẩm trọn gói thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng. Trong những trường hợp khác, những nhiệm vụ tiếp thị của giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số. Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa được xem như một nguồn cung cấp thông tin vừa là một cách để thu thập thông tin. Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu đã chỉ rõ rằng những nhân viên chào hàng không thích và cũng không thông thạo các nhiệm vụ này. Tuy nhiên, các giám đốc phải thấy rằng chúng phải được tiến hành. 1.1.3. Nội dung của hoạt động lực lượng bán hàng 1.1.3.1. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Các giám đốc bán hàng phải xây dựng một mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của công ty, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược của công ty. Việc xây dựng mô hình tổ chức này đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối, và những phương án mô hình tổ chức khác nhau ở cấp địa phương. Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất với thị trường và được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng, và lực lượng hỗn hợp. (i) Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài: + Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong đều tập trung ở một cơ sở, một văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu 8
qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lưọng bán hàng này có thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng họat động ngoài công ty. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến, như theo dõi đơn đặt hàng cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn. Và ngày nay nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua điện thoại của họ. + Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng bán hàng bên ngoai công ty thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực lượng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách vụ như những hãng sử dụng rất rộng rãi trong các doanh nghiệp nhỏ và lớn , đến công ty bán buôn. (ii) Đại lý theo hợp đồng: Đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý độc lập này còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay môi giới. (iii) Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. 1.1.3.2. Lựa chọn kênh phân phối Trước khi giám đốc bán hàng của công ty quyết định lựa chọn, phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định đựợc rõ họ sẽ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường theo phương thức phân phối nào. 9
Kênh phân phối trực tiếp: Đối với kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành từ những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng công ty với khách hàng. Đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín và điện thoại. Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng của công ty Khách hàng Sơ đồ 1.1: Phương án kênh phân phối trực tiếp (Nguồn: NXB tổng hợp TP.HCM, 2008 (đã chỉnh sửa)) Kênh phân phối gián tiếp: kênh này sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản xuất hoặc người tiêu thụ, như một cách phân phối chính yếu hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường. Ngoài ra, hệ thống phân phối này còn cung cấp những dịch vụ khác như: dự trữ cho nhà sản xuất, phân phối,tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng ngoài công ty... và những hoạt động hỗ trợ bán hàng khác để xử lý những yêu cầu về phân phối gián tiếp, thông qua trung gian. 10