Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Tôn Bảo Khánh

Chia sẻ: Elysale25 Elysale25 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:158

Thêm vào BST

Báo xấu

37
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tôn Bảo Khánh cũng như xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. Từ đó, đưa ra các giải pháp giúp cho công ty hoàn thiện và nâng cao được hiệu quả công tác bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Tôn Bảo Khánh

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uê ́ ́H tê h in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ̣c K ho NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN ại Đ HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM g HỮU HẠN TÔN BẢO KHÁNH ̀n ươ Tr LÊ THỊ HƯƠNG TRÀ NIÊN KHÓA: 2015 - 2019
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- uê ́ ́H tê h in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ̣c K NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN ho HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM ại HỮU HẠN TÔN BẢO KHÁNH Đ ̀n g ươ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Tr Lê Thị Hương Trà ThS. Phạm Phương Trung Lớp:K49A Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2015 - 2019 Huế 1 - 2019
LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này,ngoài sự nổ lực cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô giáo, quý Ban lãnh đạo của Công ty và gia đình ,bạn bè..Với tình cảm chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến: Quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học uê ́ Kinh tế Huế đã tận tình giảng dạy tôi trong hơn 3 năm qua, những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là kiến ́H thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này. tê Tôi xin chân thành cảm ơn Th.s Phạm Phương Trung người h đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình in thực tập cũng như hoàn thành khóa luận này. ̣c K Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên ở Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh đã tạo điều ho kiện để tôi có cơ hội thực tập ở Công ty cũng như đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập. ại Tôi cũng không quên gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn Đ bè những người đã động viên và sát cánh cùng tôi trong những g lúc khó khăn. ̀n Do thời gian thực tập cũng như kinh nghiệm và năng lực ươ bản thân còn hạn chế nên khóa luận này không tránh khỏi Tr những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô và bạn bè góp ý để khóa luận này hoàn thiện hơn. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn! Huế,tháng 12 năm 2018 Sinh viên Lê Thị Hương Trà i
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................ I MỤC LỤC .....................................................................................................................II DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU .................................................VII uê ́ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ................................................................... VIII ́H DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... IX tê TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ............................................................... XI PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 h in 1.Lí do chọn đề tài ...........................................................................................................1 ̣c K 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 2.1 Mục tiêu chung ..........................................................................................................2 ho 2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2 3.Câu hỏi nguyên cứu......................................................................................................2 ại 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 Đ 4.1.Đối tượng nghiên cứu................................................................................................2 4.2.Phạm vi không gian ...................................................................................................3 ̀n g 5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 ươ 5.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................3 5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3 Tr 5.2.1. Dữ liệu thứ cấp ......................................................................................................3 5.2.2. Dữ liệu sơ cấp........................................................................................................4 5.2.3. Phương pháp chọn mẫu.........................................................................................4 5.3. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu .......................................................................5 6. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...........................................10 ii
CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .......................................................................10 1.1. Cơ sở lý luận...........................................................................................................10 1.1.1 Khái niệm bán hàng..............................................................................................10 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp.......................................10 1.1.3.Đặc điểm của hoạt động bán hàng.......................................................................11 1.1.4.Mục tiêu của hoạt động bán hàng ........................................................................12 1.1.5.Phân loại các phương thức bán hàng ..................................................................13 uê ́ 1.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...............................................15 ́H 1.1.6.1.Môi trường vĩ mô ...............................................................................................15 tê 1.1.6.2.Môi trường kinh doanh đặc thù.........................................................................17 1.1.7. Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.......................................................18 h in 1.1.7.1 Sản phẩm ...........................................................................................................18 1.1.7.2 Giá sản phẩm.....................................................................................................19 ̣c K 1.1.7.3 Vị trí điểm bán ...................................................................................................19 1.1.7.4 Hoạt động xúc tiến.............................................................................................20 ho 1.1.7.5 Nhân viên bán hàng...........................................................................................20 ại 1.1.7.6 Chất lượng dịch vụbán hàng .............................................................................21 Đ 1.1.7.7 Cơ sở vật chất ....................................................................................................21 1.1.8.Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .......................................21 ̀n g 1.1.8.1. Chỉ tiêu về doanh thu........................................................................................21 ươ 1.1.8.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận ........................................................................................22 1.1.8.3 Chỉ tiêu chi phí ..................................................................................................22 Tr 1.1.8.4 Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ros) .................................................................23 1.1.8.5 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (roe) .................................................................23 1.1.8.6 Doanh lợi trên chi phí ......................................................................................23 1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................24 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan ............................................................24 1.2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................................25 iii
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TÔN BẢO KHÁNH ........................................................................................26 2.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp..........................................................................26 2.1.1 Tên và địa chỉ .......................................................................................................26 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển..........................................................................27 2.1.3.Chức năng và nhiệm vụ của công ty.....................................................................29 2.1.3.1.Chức năng của công ty ......................................................................................29 2.1.3.2.Nhiệm vụ của công ty ........................................................................................29 uê ́ 2.1.4.Bộ máy tổ chức .....................................................................................................30 ́H 2.1.5.Các sản phẩm kinh doanh ....................................................................................32 tê 2.1.6.Tình hình vốn,lao động và cơ sở vật chất-kỹ thuật ..............................................32 2.1.6.1.Tình hình vốn của công ty .................................................................................32 h in 2.1.6.2.Tình hình lao động của công ty .........................................................................34 2.2. Phân tích các yếu tốảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .......................................36 ̣c K 2.2.1 Môi trường vĩ mô ..................................................................................................36 2.2.1.1. Kinh tế...............................................................................................................36 ho 2.2.1.2. Chính trị pháp luật ...........................................................................................37 ại 2.2.1.3. Văn hóa xã hội.................................................................................................37 Đ 2.2.1.4 . Khoa học công nghệ ........................................................................................37 2.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù............................................................................38 ̀n g 2.2.2.1 Khách hàng........................................................................................................38 ươ 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh.............................................................................................39 2.2.2.3 Các nhà cungứng hàng hóa...............................................................................39 Tr 2.2.3 Môi trường bên trong ...........................................................................................40 2.2.3.1 Nguồn nhân lực .................................................................................................40 2.2.3.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp......................................40 2.3.Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty ..........................................41 2.3.1.Chính sách giá ......................................................................................................41 2.3.2.Chất lượng sản phẩm ...........................................................................................42 2.3.3.Nhân viên bán hàng..............................................................................................43 iv
2.3.4.Dịch vụ bán hàng..................................................................................................46 2.3.5.Xúc tiến .................................................................................................................48 2.3.6.Vị trí điểm bán ......................................................................................................48 2.4.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ..........................................................49 2.5.Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tôn bảo khánh...............51 2.5.1.Tình hình doanh thu bán hàng của công ty qua các cơ sở kinh doanh................52 2.5.2.Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm..................................54 2.5.3. Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối .......................56 uê ́ 2.5.4.Phân tích chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động hoạt động bán hàng qua 3 năm58 ́H 2.5.4.1.Chỉ tiêu doanh thu bán hàng .............................................................................58 tê 2.5.4.2.Chỉ tiêu lợi nhuận .............................................................................................59 2.5.4.3 Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty................60 h in 2.6.Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng ...............................................................................63 ̣c K 2.6.1 Đánh giá thông tin khách hàng ............................................................................63 2.6.2. Kiểm định thang đo .............................................................................................72 ho 2.6.2.1.Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán ại hàng ...............................................................................................................................72 Đ 2.6.2.2.Kết quả đánh giá thang đo “đánh giá chung về hoạt động bán hàng” ............74 2.6.2.3.Phân tích nhân tố khám phá (efa) và các yếu tốảnh hưởng đến hiệu quả hoạt ̀n g động bán hàng ...............................................................................................................75 ươ 2.6.2.4. Đánh giá lại độ tin cậy thang đo sau khi phân tích nhân tố khám phá efa......79 2.6.3. Phân tích hồi quy tuyến tính bội..........................................................................79 Tr 2.6.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan ................................................................................79 2.6.3.2 xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính.................................................................81 2.6.4. Đánh giá của kh đối với hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty tnhh tôn bảo khánh .............................................................................................................................85 2.6.4.1. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “gía cả"...................................................85 2.6.4.3. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “vị trí điểm bán”.....................................88 2.6.4.5. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “dịch vụ bán hàng” ................................91 v
2.6.4.6. Đánh giá của khách hàng về yếu tố “xúc tiến” ...............................................92 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẲM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHHTÔN BẢO KHÁNH.............94 3.1. Định hướng phát triển của tôn bảo khánh trong tương lai .....................................94 3.2. Môi trường hoạt động của công ty tnhh tôn bảo khánh .........................................95 3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh tôn bảo khánh.......................................................................................................................97 3.3.1 Giá cả ...................................................................................................................97 uê ́ 3.3.2 Sản phẩm ..............................................................................................................99 ́H 3.3.3 Vị trí điểm bán ......................................................................................................99 tê 3.3.4 Nhân viên bán hàng............................................................................................100 3.3.5 Chất lượng dịch vụ bán hàng .............................................................................101 h in 3.3.6. Xúc tiến ..............................................................................................................103 PHẦN III : KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..............................................................104 ̣c K 1. Kết luận....................................................................................................................104 2. Kiến nghị .................................................................................................................105 ho 2.1. Đối với nhà nước ..................................................................................................105 ại 2.2. Đối với tỉnh thừa thiên huế...................................................................................105 Đ 2.3 đối với công ty tnhh tôn bảo khánh .......................................................................105 TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................107 ̀n g ươ Tr vi
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TNHH Trách nhiệm hữu hạn CCDV Cung cấp dịch vụ uê ́ LNST Lợi nhuận sau thuế ́H DTBH Doanh thu bán hàng tê VCSH Vốn chủ sở hữu h CSKH Chăm sóc khách hàng in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất ...........................................................................25 Sơ đồ 2. Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty tnhh tôn bảo khánh.........................................30 uê ́ Biểu đồ 1:Biểu đồ thể hiện biến động tài sản, nguồn vốn của công ty qua 3 năm........33 ́H Biểu đồ 2: Doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm giai đoạn 2015-2017 .......55 tê Biểu đồ 3: Doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối ................................57 giai đoạn 2015-2017 ......................................................................................................57 h Biểu đồ 4: Doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối ................................58 in giai đoạn 2015-2017 ......................................................................................................58 ̣c K Biểu đồ 5: Tình hình lợi nhuận của công ty 2015-2017................................................59 Biểu đồ 6: Phân loại khách hàng theo giới tính.............................................................64 ho Biểu đồ 7: Thống kê mô tả kh theo độ tuổi ...................................................................65 ại Biểu đồ 8: Thống kê mô tả kh theo thu nhập ................................................................67 Đ Biểu đồ 9: Thống kê mô tả kh theo nghề nghiệp...........................................................68 Biểu đồ 10: Thống kê nguồn thông tin khách hàng biết đến sản phẩm của công ty.....70 g Biểu đồ 11: Thống kê lí do khách hàng mua sản phẩm của công ty .............................71 ̀n ươ Tr viii
DANH MỤC BẢNG uê ́ Bảng 2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty tôn bảo khánh .....................................34 ́H Bảng 3: Danh sách một số khách hàng đã đổi, trả hàng hóa tại công ty......................47 tê Bảng 4. Tình hình hoạt động kinh doanh của tôn bảo khánh........................................49 Bảng 5: Tình hình doanh thu bán hàng của công ty tqua các cơ sở kinh doanh giai đoạn h in năm 2015-2017 ..............................................................................................................52 ̣c K Bảng 6: Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo sản phẩm giai đoạn 2015-2017 .......................................................................................................................................54 ho Bảng 7: Tình hình doanh thu bán hàng của công ty theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017 ......................................................................................................................56 ại Bảng 8: Tình hình doanh thu của công ty giai đoạn 2015-2017 ...................................58 Đ Bảng 9: Tình hình lợi nhuận của công ty giai đoạn 2015-2017 ....................................59 Bảng 10: Bảng các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty giai ̀n g đoạn 2015-2017 .............................................................................................................61 ươ Bảng 11: Thống kê mô tả kh theo giới tính...................................................................64 Tr Bảng 12 Thống kê mô tả kh theo độ tuổi ......................................................................65 Bảng 12 Thống kê mô tả kh theo thu nhập....................................................................66 Bảng 14: Thống kê mô tả kh theo nghề nghiệp.............................................................68 Bảng 15: Thống kê mô tả nguồn thông tin kh biết đến sản phẩm của công ty .............69 Bảng 16: Thống kê mô tả lí do khách hàng mua sản phẩm từ công ty .........................71 Bảng 17:Cronbach alpha của các thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của khách hàng về hoạt động bán hàng cronbach alpha của các thang đo ..........................72 ix
Bảng 18: Cronbach alpha của thang đo “ đánh giá chung về hoạt động bán hàng .......74 Bảng 19: Kiểm định kmo & bartlett’s test.....................................................................75 Bảng 20: Ma trận xoay các nhân tố độc lập ..................................................................76 Bảng 21: Kiểm định kmo & bartlett’s test nhân tố “đánh giá chung về hoạt động bán hàng”..............................................................................................................................78 Bảng 22: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “đánh giá chung về ...............................78 hoạt động bán hàng” ......................................................................................................78 Bảng 23 :Hệ số cronbach’s alpha các nhóm nhân tố.....................................................79 uê ́ Bảng 24: Ma trận tương quan........................................................................................80 ́H Bảng 25: Các hệ số thống kê .........................................................................................81 tê Bảng 26: Kiểm định anova ............................................................................................82 Bảng 27: Kết quả phân tích hồi quy .............................................................................83 h in Bảng 28: Kết quảkiểm định one-samphe t-test đối với “giá cả” ...................................85 Bảng 29: Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “sản phẩm” ............................87 ̣c K Bảng 30: Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “vị trí điểm bán” ....................88 Bảng 31:Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “nhân viên bán hàng” .............90 ho Bảng 32:Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “dịch vụ bán hàng” .................91 ại Bảng 33: Kết quả kiểm định one-samphe t-test đối với “xúc tiến”...............................92 Đ ̀n g ươ Tr x
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công uê ́ ty Trách nhiệm hữu hạn Tôn Bảo Khánh” được thực hiện nhằm mục đích kiểm tra ́H và đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh. Thông qua việc phỏng vấn 150 khách hàng trong hệ thống bằng bảng hỏi khảo sát được xây dựng sẵn tê qua việc tham khảo mô hình nghiên cứu, phỏng vấn chuyên gia và khách hàng. Kết h quả nghiên cứu cho thấy được những nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán in hàng của Tôn Bảo Khánh bao gồm: chính sách giá cả, chất lượng sản phẩm, vị trí ̣c K điểm bán,hoạt động xúc tiến bán hàng, chất lượng dịch vụvà đội ngũ nhân viên bán hàng. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, đề tài đã đề xuất những giải pháp giúp Tôn Bảo ho Khánh cải thiện nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. ại Đ ̀n g ươ Tr xi
Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ xii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện nay người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân. Do đó các doanh nghiệp phải đua nhau phát triển, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trong quá trình sản xuất kinh doanh. Và để tồn tại được thì sản phẩm được sản xuất ra phải đến tay người tiêu dùng. Vì thế có thể thấy được công tác bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. uê ́ Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới nhiều hình thức khác nhau và trải ́H qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự đi lên của xã hội. Hàng hóa tê được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các h in doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng hiệu quả thích ứng kịp thời ̣c K với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh so với đối thủ. . Không chỉ thế, những chiến lược marketing hay nhất cũng khó có thể thành công nếu ho hoạt động bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác bán hàng của mình để nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị ại trường .Quanhững vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng Đ trong các doanhnghiệp. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, thì côngtác bán hàng đòi hỏi phải được quan tâm, củng cố và hoàn thiện cho phù hợp. ̀n g Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh được là một trong những nhà phân phối vật liệu ươ xây dựng có quy mô lớn và uy tín trên địa bàn thành phố Huế. Sau hơn 10 năm xây dựng và phát triển công ty hình thành 13 cơ sở trực thuộc công ty hoạt động chủ yếu Tr trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh tôn lợp, tôn laphong, sắt, thép, B40, gạch men, ngói lợp, các thiết bị vệ sinh, cửa cuốn cửa kéo Đài Loan, bàn ghế salon gỗ…….và các vật liệu xây dựng khác, thu hút toàn bộ hệ thống khách hàng trên toàn tỉnh. Nhưng hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường cũng như những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đang gặp phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Vậy nên cần phải có sự nhận định đúng đắn thực trạng 1
của hoạt động bán hàng để từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nằm nâng cao hiệu quả và giúp doanh nghiệp phát triển. Do vậy, với mong muốn góp một phần nhỏ cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Tôn Bảo Khánh" làm khóa luận tốt nghiệp cho bản thân. Từ đó, đề xuất những giải pháp có thể được áp dụng trong thực tiễn giúp công ty tăng cường công tác bán hàng và đạt được mục tiêu chiến lược đề ra. uê ́ 2. Mục tiêu nghiên cứu ́H 2.1 Mục tiêu chung tê Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tôn Bảo Khánh cũng như xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty. Từ đó, h in đưa ra các giải pháp giúp cho công ty hoàn thiện và nâng cao được hiệu quả công tác bán hàng. ̣c K 2.2. Mục tiêu cụ thể  Hệ thống hóa cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng. ho  Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ số. Bên cạnh đó, xác ại định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Đ  Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 3.Câu hỏi nguyên cứu ̀n g  Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tôn Bảo ươ Khánh  Những giải pháp nào cần được thực hiện để phát triển hơn nữa hoạt động bán Tr hàng của công ty TNHH Tôn Bảo Khánh. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1.Đối tượng nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tôn Bảo Khánh 2
 Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm thu thập ý kiến, thông tin về hoạt động bán hàng 4.2.Phạm vi không gian Phạm vi không gian:Nghiên cứu thực hiện tại tỉnh Thừa Thiên Huế Phạm vi thời gian:  Các số liệu thứ cấp tại doanh nghiệp thu thập trong giai đoạn 2015-2017.  Các số liệu sơ cấp được thực hiện trong tháng 10-12/2018 5. Phương pháp nghiên cứu uê ́ 5.1. Thiết kế nghiên cứu ́H Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước chính: nghiên cứu sơ bộ tê thông qua phương pháp định tính và nghiên cứu chính thức thông qua phương pháp định lượng. h - in Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính: Đọc, tổng ̣c K hợp, phân tích từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo, phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đích của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ ho các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả nhất. - Sau khi sử dụng số liệu từ các báo cáo tài chính từ phòng kế toán của Tôn ại Bảo Khánh, tiến hành xử lý số liệu, sử dụng phương pháp phân tích và so sánh để đưa Đ ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty. - Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là các anh chị nhân viên tại Tôn Bảo Khánh ̀n g và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ hơn về thực trạng và biết được các yếu tố mà ươ khách hàng quan tâm trong chính sách bán hàng của công ty. - Với phương pháp định lượng: Tiến hành nghiên cứu định lượng bằng Tr phương pháp phỏng vấn cá nhân có sử dụng bảng hỏi điều tra tại các cửa hàng trên địa bàn thành phố Huế. 5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.2.1. Dữ liệu thứ cấp 3
 Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2015- 2017 được thu thập từ các phòng ban của công ty Tôn Bảo Khánh.  Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài như thông tin về tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở các công được lấy từ các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu liên quan khác. 5.2.2. Dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:  Nghiên cứu định tính uê ́ Với mục đích tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các khía cạnh ́H nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế tê bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng,tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định tính theo trình tự những phương pháp sau: h in Phương pháp chuyên gia (các nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh): Dựa trên cơ sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi ̣c K liên quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng, mà đối tượng ở đây là những người có kinh nghiệm, hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực ho tiễn đã được đúc rút từ thực tế như các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán ại hàng. Đ Phương pháp quan sát: bằng cách quan sát trực tiếp, số lượng sản phẩm được bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách hàng với nhân viên, từ đó thu thập được một số ̀n g thông tin cần thiết cho bài luận. ươ  Nghiên cứu định lượng Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu chính thức với cỡ mẫu đã Tr được xác định. Khi phỏng vấn, giải thích nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu hỏi và trả lời chính xác theo những đánh giá của mình.Các thông tin thu thập qua việc điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân tích bằng phần mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu chính thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết. 5.2.3. Phương pháp chọn mẫu 4
Tiến hành phỏng vấn trực tiếp các nhà bán lẻ tại các địa bàn có thể tiếp cận được:Quốclộ 49, Phú Bài, Quảng Điền, Phong Điền, Thị xã Hương Trà,và phía Bắc Thành phốHuế. Từng khu vực chọn ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các phần tử của mẫu để đưa vào mẫuđiều tra sao cho đảm bảo được kích thước mẫu. Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử dụngcông thức sau: uê ́ ́H Trong đó: n : kích cỡ mẫu tê Z2 : là giá trị tương ứng với miền thống kê (1- α )/2 tính từ trung tâm của miền h phân phối chuẩn. Trong kinh doanh, độ tin cậy được chọn là 95%. Lúc đó Z= 1,96. in p: tỷ lệ những người đồng ý trả lời phỏng vấn. ̣c K 1-p : tỷ lệ những người không đồng ý trả lời phỏng vấn. ε : sai số mẫu cho phép, ta chọn ε = 0,08 ho Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là ại 95% và sai số cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn Đ nhất: ̀n g ươ Vậy kích cỡ mẫu lớn nhất được chọn là 150. Tr 5.3. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu Công cụ chủ yếu là phần mềm SPSS 20.0. Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa.Số bảng hỏi được phát ra là 150. Việc phỏng vấn khách hàng được tiến hành bằng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phần mềm SPSS được sử dụng để xử lý và phân tích số liệu. Để thực hiện phân tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tôn Bảo Khánh, 5
các thang đo được kiểm định thông qua hệ số tin cậy Cronbach’s alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích tương quan và hồi quy, kiểm định One Way ANOVA và các công cụ thống kê mô tả. Công cụ Cronbach’s alpha: dùng để kiểm định mối tương quan giữa các biến (Reliability Analysis). Thang đo có độ tin cậy đáng kể khi hệ số Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6. Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tương quan của các biến với các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally & uê ́ Burnstein (1994) thì các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được xem là ́H biến rác và bị loại ra khỏi thang đo. tê Phân tích nhân tố khám phá: được sử dụng để rút gọn tập nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa h in hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả, 1998). Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và hệ số ̣c K chuyển tải nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.3 trong một nhân tố. Ngoài ra, để đạt độ giá trị phân biệt thì khác biệt giữa các hệ số chuyển tải phải bằng ho 0.3 hoặc lớn hơn. ại Số lượng nhân tố: được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phần Đ biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn Kaiser thì những nhân tố có Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình nghiên cứu. ̀n g Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích được bằng hoặc lớn hơn 50%. ươ Khi phân tích nhân tố khám phá,có các tiêu chuẩn sau đây:  Hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olkin) 0.5, mức ý nghĩa của kiểm định Tr Bartlett  0,5.  Hệ số tải nhân tố (factor loading)  0.3  Tổng phương sai trích  50%.  Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1.  Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố  0,3 để đảm bảo giá trị phân biệt giữa các nhân tố. 6