LUẬN VĂN : Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam

Chia sẻ: Me Tran | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:79

Thêm vào BST

Báo xấu

67
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta đã áp dụng chính sách mở cửa nền kinh tế cũng kể từ đây kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế thế giới, một chân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn nhưng cũng tiềm ẩn không ít những khó khăn thách thức mới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN : Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam

LUẬN VĂN “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam” 1
LỜI NÓI ĐẦU Tại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta đã áp dụng chính sách mở cửa nền kinh tế cũng kể từ đây kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế thế giới, một chân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn nhưng cũng tiềm ẩn không ít những khó khăn thách thức mới. Kinh tế Việt Nam đã thực sự chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng của nhà nước. Trong cơ chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp, bởi nó quyết định đến sự tồn tại hay sụp đổ của một doanh nghiệp. Hơn nữa hiện nay chúng ta đã gia nhập tổ chức WTO thì mức độ cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt ngay cả thị trường trong nước, các doanh nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình. Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương Mại Dược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dù mới ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướng đi của công ty hoàn toàn đúng đắn, công ty không chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồn lao động trong Xã Hội mà còn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia. Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm do trong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liên miên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty nói riêng và các công ty dược phẩm nói chung. Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty? Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã quyết định chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam”. Có ỹ nghĩa lý luận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay. Do đó với kiến thức lý luận được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em mong muốn tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng cố, nắm vững mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong lĩnh vực này. Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương: 2
Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa. Chương II:Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam. Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam. 3
CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP: 1. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa: 1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa: Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người sản xuất hay người bán hàng đạt được mục tiêu của mình. Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Còn người mua nhận hàng và có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên. Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của người mua. Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằm mục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. 1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hóa chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. mọi bộ phận phải phối hợp với nhau thật nhịp nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất. 4
Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng ,vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng. Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trên thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chi phí hoạt động, giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản( lợi ích của người lao động, lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích kinh tế của nhà nước…). Tiêu thụ hàng hóa là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách kế hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện. Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là khâu quan trọng nhất đối với bất cứ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa. 1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: trong nền kinh tế thị trường thì rất khó có thể có một thị trường đồng nhất vì mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp không thể cùng một lúc đáp ứng, thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách hàng với cùng hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước nhu cầu khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề là phải lựa chọn phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối tượng khách hàng. Phương thức bán hàng được hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa người bán và người mua trong quá trình bán hàng. Nếu như dựa vào mối quan hệ giữa người bán và người mua thì có hai phương thức: bán hàng cổ điển và bán hàng hiện đại. +Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa. Phương thức bán hàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. Ở phương thức này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người 5
mua vì vậy vai trò rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưu động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụng trong bán lẻ hàng hóa. +Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bán không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian. Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa có các hình thức bán hàng hiện đại như: -Hình thức bán hàng tự chọn. -Hình thức bán hàng siêu thị. -Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại. -Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo. -Hình thức bán hàng qua internet. 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa: Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sản xuất kinh . Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau 1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp: Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ. a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều đó được thể hiện qua công thức: Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa Hàng hóa bán ra tồn đầu kỳ mua vào tk tồn ck b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa: Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng hàng hóa là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm tòi mọi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa mua vào đạt chất lượng. Việc nâng cao chất lượng hàng hóa và uy tín của doanh 6
nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ. Khi mà hàng hóa của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì hàng hóa sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. c) Giá bán sản phẩm: Giá là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối quan hệ giữa nhu cầu và giá thường có dạng sau: Người tiêu dùng y1 y2 Đường cong bán hàng tùy theo giá . Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay ít còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa. d) Tổ chức công tác tiêu thụ: Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng. 7
1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế. Nhu cầu( tự nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt, phong tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng mua. Thông thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên. 1.4.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước: Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ …của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức tiêu thụ. Nhà nước sử các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất…) để khuyết khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa. 2. Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp: 2.1. Khái niệm và vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. 2.1.1 Khái niệm của quản trị tiêu thụ hàng hóa. Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ hàng hóa là quản trị một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp. Đó là hoạt động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu xét theo mối quan hệ con người với con người thì có thể hiểu quản trị tiêu thụ là hoạt động quản trị để đạt được mục tiêu của việc tiêu thụ thông qua hoặc bằng nỗ lực của người khác. 2.1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa. Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp ta có thể thấy nếu hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa được thực hiện tốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của quản trị tiêu thụ hàng hóa còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Hoạt động 8
của quản trị tiêu thụ hàng hóa nếu được là tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu như ta không quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũng không khác không có ý nghĩa gì. 2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình. 2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình. Trong mỗi quá trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà quản trị tiêu thụ hàng hóa luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năng của quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. a. Hoạch định. Hoạch định là một công tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có thể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướng được tương lai của mình. Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có những hoạt động sau: + Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu các nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện được các mục tiêu này thì nhà quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả nhất. Căn cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp chính là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược, chính sách kế hoạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng biến động của thị trường. + Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thị trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó là nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các thông tin thị trường 9
một cách kịp thời. Công việc này gồm: Tổ chức thu thập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý thông tin. + Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hóa: Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệp cung cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của mình và phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả tốt nhất cũng như có tính khả thi cao. Nội dung của chính sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn, xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu. Về chính sách giá cả: Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị trường. Nội dung chính sách giá cả bao gồm: Xác định mục tiêu chính sách giá cả, lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả. Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa: Đây là phương tiện thể hiện mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình trên khoảng thị trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng. Chính sách này được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối. Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa đây được coi là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mục đính của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu thành khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội 10
dung như: Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp. Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng khác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn một phương án tối ưu để tiến hành. Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn giữa các phương án hành động khác nhau mà không có phương án hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai. b) Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp: Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt động doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan tới việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phải tiến hành các công việc như: +Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc bố trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường (giá cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…). Phân tích thông tin và xử lý thông tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường. Từ đó tìm ra thị trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá đồng thời xác định các căn cứ để xây dựng các chiến lược kinh doanh sau này. +Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá: -Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, gia cả, phân phối, quảng cáo… của doanh nghiệp. -Bố trí cắp xếp bên trong cửa hàng đáp ứng yêu cầu quảng cáo giới thiệu sản phẩm, thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành các phương thức bán hàng. -Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng trực tiếp,nhân viên bảo vệ, thủ kho…các nhân viên phải thành thạo nghiệp vụ chuyên môn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnh giờ giấc bán hàng. 11
- Tổ chức bố chí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy hết năng lực của người lao động cũng như hiệu quả của các phương tiện. +Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc như: Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các công tác quảng cáo, tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng hoá. + Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử. + Triển khai bán: -Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ. -Xác dịnh thời gian hoạt động của cửa hàng. -Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như: Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hoá… c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp: Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị. Muốn khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo ra bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và các nhân viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với với quyền lợi doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng tự điều khiển, làm chủ bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động lãnh đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm: -Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển. -Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp. -Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng. 12
-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đến việc kiểm soát. Kết hợp với việc sử dụng một dội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp. 2.2.2. Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp: Hoạt động tác nghiệp ở đây được hiểu là mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng, vì vậy khi nghiên cứu quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo một hoạt động tác nghiệp, tức là ta phải tìm hiểu nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng. Và trong mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng nhà quản trị tiêu thụ thường thực hiện theo ba bước sau: -Trước khi thực hiện thương vụ. -Trong khi thực hiện thương vụ. -Sau khi thực hiện thương vụ. a) Trước khi thực hiện thương vụ: +Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cần đạt được của thương vụ. Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìm kiếm lợi nhuận. Nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”. Tuy nhiên, một số thương vụ được thực hiện với lý do mang tính chiến lược như: -Phòng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. -Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn. -Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. -Thâm nhập thị trường mới. Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định được các hoạt động cần được triển khai trong thương vụ. 13
+Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất là dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các luận chứng. * luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh: -Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp”. -Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ khách hàng và khả năng về tài chính. -Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số lượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng. Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. * Luận trứng về thị trường và khách hàng: -làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. -Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi “ họ là ai, tại sao họ lại mua hàng hoá của doanh nghiệp”. * Luận chứng kinh tế kỹ thuật: -Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ. -Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ. -Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanh thu thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ. Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu… Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tính toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp, nhất là chính sách bán chịu nếu có. * Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ: 14
-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cá nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vụ. -Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp. -Xác định chức trách nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của hệ thống kiểm soát thương vụ. -Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủ thuật bán hàng (nếu có). -Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền, điều này cũng quan trọng như được thanh toán bao nhiêu. Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với khách hàng theo quan điểm rõ dàng hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mối quan hệ gữa các bên. Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng hư trong bán hàng, vì vậy nó phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc công phu có cơ sở khoa học thực tiễn, các nội dung phải được trình bày một cách rõ dàng, ngắn gọn dễ hiểu. Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, logic cao giữa các nội dung như một công trình nghiên cứu. b) Trong khi thực hiện thương vụ, gồm một số nội dung chủ yếu như: +Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã ký kết trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiện vật đối với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng loại…Thực hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện những sai xót xảy ra trong quá trình tiến hành thực hiện thương vụ. +Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch như thúc nợ thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh hưởng đến hiệu quả hay sự thành công của thương vụ. 15
+Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên phương diện tài chính như: Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm với doanh thu bán hàng ( theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến và càng giảm càng tốt. Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càng tăng càng tốt . Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phương diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ. Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với thương vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanh thu và hiệu quả của thương vụ. c) Sau khi thực hiện thương vụ: Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng. Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như: + Thông qua đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp. +Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp đồng thời giảm bớt được chi phí thuận tiện cho khách hàng hơn. +Trong một số trường hợp chúng còn được coi như là công cụ làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụ như:Bảo hành, hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng…các dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị truờng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Như vậy, các hoạt động sau bán hàng cũng phải thực hiện một cách “bài bản” theo quy tắc thuận lợi cho người tiêu dùng. 16
II. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP: 1. Chất lưọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá: Trong một doanh nghiệp chất luợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương quan với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá .Trong quá trình hoạt động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như: Mục tiêu lợi nhuận: Đây được coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ của các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình kinh doanh. Vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hoá mới tăng doanh thu tạo điều kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh nghiệp. Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường được thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất . Trong điều kiện cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các cơ hội của thị trường mới có thể giành lấy được thị trường. Mục tiêu an toàn: Trong kinh doanh, hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được hàng hoá và thu đựơc tiền về nếu không thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản. 17
Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục : Mục tiêu này đòi hỏi công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá phải được thực hiện tốt để tăng vòng quay của vốn bảo đảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trường làm cho hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục. 2. Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá: Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệu quả Xã Hội. +Hiệu quả Xã Hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu Xã Hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanh nghiệp đến Xã Hội và môi trường. Hiệu quả Xã Hội của doanh nghiệp thường được biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của Xã Hội, giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh… +Hiệu quả kinh tế: Là hiệu quả chỉ xét theo phương diện kinh tế hoạt động kinh doanh. Nó mô tả tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được với chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó. Hiệu quả kinh tế được coi là một phạm trù khách quan phản ánh trình độ và năng lực quản lý đảm bảo thực hiện có kết quả cao những nhiệm vụ kinh tế, Xã Hội đặt ra trong từng thời kỳ thời kỳ với chi phí nhỏ nhất. Hiệu quả kinh tế:= Kết quả kinh tế Chi phí Trong đó : -Kết quả kinh tế: Doanh thu, lợi nhuận … -Chi phí : bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý kinh doanh, chi phí tài chính… Vì vậy hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là việc phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân dẫn tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu được là lỗ hay lãi hay hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô quy mô kinh doanh, trình độ tổ 18
chức hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng được tính theo công thức : Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hoá được tính theo công thức: Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí . Ngoài ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá còn thông qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả của các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm ra được những nguyên nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới. Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là: +Lập biểu tiêu thụ sản phẩm. +Phân tích nhân tố ảnh hưởng. +Nêu biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như những điểm mạnh cần phát huy. Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặt hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra. Lượng hàng mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính của doanh nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chất lượng hàng không ngừng nâng cao được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá được mức giá của doanh nghiệp trong tương quan với mức giá của cung cầu trên thị trường. Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần phải xác điịnh được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời.Tạo điều kiện không ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. 19
3. Chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ: Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì chi phí quản lý kinh doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và nó có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Quản lý kinh doanh là một hoạt động vô cùng quan trọng, là khâu cuối cùng trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, vì vậy nó quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ được nhiều hay ít. Phân tích chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ nhằm đánh giá được hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Chúng tứộc thể biết được để bán ra được một đơn vị hàng hoá thì cần phải chi phí cho nó là bao nhiêu? Trên cơ sở so sánh chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ giữa các năm khác nhau nhằm thấy dõ được xu hướng tăng hoặc giảm của chi phí quản lý kinh doanh, từ đó công ty phải tìm ra những nguyên nhân và đưa ra những giải pháp khắc phục kịp thời. Mặt khác chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ cũng phản ánh được chất luợng của công tác tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty ở mưc như thế nào?. 4. Tỷ trọng hàng tồn kho: Tỷ trọng hàng tồn kho= Hàng tồn kho Hàng tồn ĐK+Sl hàng nhập TK Tỷ trọng này cho biết số lượng hàng hoá tồn kho chiếm một tỷ trọng lớn hay nhỏ trong tổng hàng hoá của doanh nghiệp trong một kỳ kinh doanh( Tháng, quý, Năm). Doanh nghiệp cần phải so sánh tỷ trọng hàng tồn kho giữa các kỳ kinh doanh để có sự điều chỉnh cho phù hợp với lưọng hàng hóa doanh nghiệp cần phải nhập nhằm giảm lượng hàng hóa tồn kho. Sở dĩ công ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao. Hàng tồn kho sẽ phát sinh những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhân viên…nhất là những hàng hoá dược phẩm như của công ty thì khâu bảo quản rất 20