Luận văn: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ngoại thương

Chia sẻ: Sdasf Dgfcg | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:101

Thêm vào BST

Báo xấu

218
lượt xem 26
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Những lý luận chung về đàm phán ngoại thương. Thực trạng đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ngoại thương

BỘ GIÁO DỤC VÀ Đ À O TẠO T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G • • • Đ Ể TÀI NGHIÊN cứu KHOA HỌC CẤP BỘ a • MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ Đ À M PHÁN NGOẠI T H Ư Ơ N G M Ã SỐ: B 99-40-21 Chủ nhiệm đề tài: ThS. Nguyễn Văn Hồng - Trường Đại học Ngoại thương Những người tham gia: ThS. Nguyễn Hoàng Ánh Khoa KTNT - Trường Đại học Ngoại thươn CN. Phạm Thị Song Hạnh - nt - CN. Nguyễn Văn Thoăn - nt - HÀ NỘI 9 2 0 /01
BỘ GIÁO DỤC V À Đ À O TẠO T R Ư Ờ N G ĐẠI H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G Đ Ề TÀI NGHIÊN cứu KHOA HỌC CẤP B Ộ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G M Ã SỐ: B 99-40-21 Chủ nhiệm đề tài: ThS. Nguyễn Văn Hồng - Trường Đại học Ngoại thương Nhịng người tham gia: ThS. Nguyễn Hoàng Ánh Khoa KTNT - Trường Đại học Ngoại thương CN. Phạm Thị Song Hạnh - nt - CN. Nguyễn Văn Thoăn - nt - TH ư V Ì Ị NỈ 1 í'":0\" CA 1 hncị NGOAI T H Ú C ; bỉ 200 f H À N Ô I 9/2001
MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG ì: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG 4 1.1. Khái niệm đàm phán thương mại, đàm phán ngoại thương 4 1.1.1. Khái niệm 4 Ì. Ì .2. Các loại hình đàm phán 7 1.2. Đặc điểm của đàm phán ngoại thương 9 1.2.1. Đ à m phán là một hoạt động giao tiếp 9 1.2.2. Tồn tại sự "hợp tác" và "xung đột" trong đàm phán 10 1.2.3. Đ à m phán chịu sự chi phối về lực giữa các chủ thể l i 1.2.4. Đ à m phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật l i Ì .2.5. Ảnh hưỏng của các yếu tố chính trị, thể chế và pháp luật 11 Ì .2.6. Ảnh hư ng của sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hoa l i 1.3. Một số chiên lược, chiến thuật dùng trong Đ P N T 12 1.3.1. Chiến lược 13 1.3.2. Chiến thuật 16 1.4. Các giai đoạn của đàm phán ngoại thương 18 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị 18 1.4.2. Giai đoạn đàm phán 22 1.4.3. Giai đoạn sau đàm phán 32 C H Ư Ơ N G l i . T H Ự C T R Ạ N G Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G C Ủ A CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT N A M T H Ờ I GIAN QUA 33 2.1. Khái quát về hoạt động XNK của Việt Nam th i gian qua 33 2. Ì. Ì. Cơ chế quản lý hoạt động XNK 33 2.1.2. Những thành công 34 2.1.3. Một số tồn tại trong hoạt động ngoại thương của Việt Nam 39 2.2. Thực trạng hoạt động Đ P N T của các doanh nghiệp Việt nam 42
2.2.1 Cơ sở để đánh giá thực trạng hoạt động Đ P N T 42 2.2.2 Thực trạng hoạt động đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam 43 2.3 Một sô bài học rút ra từ các vụ tranh chấp điển hình 56 2.3.1. Một số vụ tranh chấp điển hình 5 6 2.3.2. Bài học cho hoạt động đàm phán ký kết H Đ M B N T ở Việt Nam 61 C H Ư Ơ N G IU: M Ộ T số GIẢI P H Á P N Â N G C A O HIỆU Q U Ả Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G C Ủ A C Á C DOANH NGHIỆP VIỆT N A M 70 3.1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của ho t động ĐPNT 70 3.1.1. Thực hiện mục tiêu của cuộc đàm phán đề ra 70 3. Ì .2. Hợp đồng được ký kết chặt chẽ 71 3.1.3. Tiêu chuẩn tối ưu hoa chi phí đàm phán 75 3. Ì .4. Tiêu chuẩn xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp 76 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của ho t động Đ P N T 77 3.2. Ì. Nhóm gi i pháp vĩ m ô 77 3.2.1.1. Về phía chính phủ và các bộ ngành cố liên quan 77 3.2.1.2. Về phía các Viện nghiên cứu kinh tế, Trường kinh tế 79 3.2.2 Nhóm các gi i pháp vi m ô 81 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 PHỤ L Ụ C 100
LỜI NÓI ĐẦU Ì TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỂ TÀI: / Khái niệm Toàn cầu hoa đã trở nên quen thuộc v ớ i tất cả m ọ i người k h i thế giới đang chuyển sang thiên niên kỷ thứ 3. Đây là một xu hướng có tính quy luật, nó thể hiện ở đỉnh cao của sự phát triển xã h ộ i loài người, là sự phát triển tới một trình độ cao của khái niệm quốc tế hoa. Quá trình đó thu hút m ọ i quốc gia, m ọ i thành viên vào cuộc sống chung không biên giới. Trong quá trình đó, mối quan hệ kinh tế, đừc biệt m ố i quan hệ thương m ạ i giữa các quốc gia trong từng khu vực cũng như phạm v i toàn cầu đã phát triển mạnh mẽ. Quan hệ thương mại phát triển là cơ sở để các hoạt động mua bán, trao đổi lưu thông hàng hoa cũng như dịch vụ giữa các doanh nghiệp, công t y của các nước v ớ i nhau cũng có điều kiện để phát triển không ngừng. Đ ể việc mua bán, trao đổi đạt kết quả cao, các doanh nghiệp cần tiến hành nhiều phương pháp, quy trình trong đó có kỹ năng đàm phán ngoại thương. 2/ MỤC ĐÍCH NGHIÊN cứu CỦA ĐỂ TÀI: Nghiên cứu một cách có hệ thống, những vấn đề lý luận có tính chung nhất về đàm phán thương mại trong hoạt động thương m ạ i quốc tế, đánh giá thực trạng các hoạt động đàm phán thương mại của các thương gia X N K V i ệ t Nam trong thời gian qua để từ đó rút ra những điểm mạnh, điểm yếu của nghiệp vụ đàm phán nhằm đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán ngoại thương cho các doanh nghiệp X N K nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào thương mại quốc tế nói chung. 3/ TÌNH HÌNH NGHIÊN cứu TRONG NƯỚC: Trong nước, có một số công trình nghiên cứu như các luận văn, khoa luận và một số tác phẩm như Kỹ thuật đàm phán quốc tế, Nghệ thuật thương lượng, Đ à m phán trong kinh doanh quốc tế, nhưng các công trình này chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các khía cạnh lý thuyết, văn hoa hoừc kỹ thuật thuần tuy cho Ì
nên k h i chọn đề tài này các tác giả mạnh dạn nghiên cún thực trạng hoạt động đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam trong những năm đổi mới. 4/ ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN cứu CỦA ĐỂ TÀI: Đối tượng nghiên cứu của đềtài là những hoai động đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương của các doanh nghiệp V i ệ t Nam trong những năm gần đây bao gồm toàn bộ từ khâu chuận bị, đến khâu đàm phán và ký hợp đổng xuất nhập khậu cho đến giai đoàn hoàn thiện hợp đồng. Phạm v i đềtài này giới hạn ở những hoạt động đàm phán ký hợp đồng X N K hàng hoa hữu hình của các doanh nghiệp xuất nhập khậu của V i ệ t Nam ở cả ba miề Bắc, Trung, Nam, không mở rộng sang các hợp đồng thương mại n về dịch vụ, sở hữu trí tuệ. 5/ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN cứu CỦA ĐỂ TÀI: K h i tiến hành các hoạt động nghiên cứu đề tài này nhóm tác giả đã dựa trên phương pháp luận chủ nghĩa Mác-Lênin về duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Tư tưởng H ồ Chí M i n h và quan điểm của Đảng và N h à nước ta vềchính sách kinh tế đối ngoại là nề tảng cho phương pháp tư duy. Ngoài ra, đề tài đã n thực hiện phương pháp điề tra xã hội học, phỏng vấn sâu thực trạng để có cơ sở u đánh giá khách quan thực trạng hoạt động đàm phán của các doanh nghiệp V i ệ t Nam từ đó tổng hợp, phân tích, dự đoán để rút ra những kết luận làm căn cứ có tính khoa học cho những kiến nghị của đề tài. 6/ BÔ CỤC CỦA ĐỂ TÀI: Ngoài lời nói đầu và kết luận đề tài được chia làm 3 chương gồm : Chương ì: Những vấn đề lý luận chung vềđàm phán ngoại thương Chương li: Thực trạng đàm phán của các doanh nghiệp V i ệ t Nam Chương I I L M ộ t số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán X N K của các doanh nghiệp V i ệ t Nam li ĐỂ TÀI NÀY ĐƯỢC THỰC HIỆN BỞI NHÓM NGHIÊN CỨU: 2
Ì. ThS. Nguyễn Văn Hồng Chủ nhiệm đề t i à 2. ThS. Nguyễn Hoàng Ánh Tham gia 3. CN. Phạm Thị Song Hạnh Tham gia 4. CN. Nguyễn Văn Thoăn Tham gia 3
C H Ư Ơ N G ì: LÝ LUẬN CHUNG VỀ Đ À M PHÁN NGOẠI T H Ư Ơ N G 1 1 KHÁI NIỆM Đ À M PHÁN T H Ư Ơ N G MẠI, Đ À M PHÁN NGOẠI .. THƯƠNG 1.1.1. Khái niệm Đ à m phán là hành v i giao tiếp của con người nhằm đạt được mục đích nào đó trong đời sống xã hộ. Ở phạm v i hẹp, trong cuộc sống gia đình, vợ chồng luôn phải trao đổi ý kiến với nhau để giải quyết các m â u thuẫn, nhậng đứa trẻ cũng phải tranh luận với bố mẹ hay anh chị của chúng để đòi được cái chúng muốn,... Rộng hơn nậa trong các m ố i quan hệ xã h ộ i người ta phải tiến hành mặc cả k h i mua bán, tiến hành thương lượng k h i muốn ông chủ tăng lương, các công ty luôn phải thoa hiệp để tránh cạnh tranh,... Ở phạm v i rộng nhất, trong các m ố i quan hệ quốc tế luôn diễn ra các cuộc h ộ i đàm giậa các quốc gia, các nhà nước, các tổ chức quốc tế để giải quyết các vấn đề về tranh chấp biên giới, chiến tranh thương mại, hợp tác kinh tế... R õ ràng hoạt động đàm phán diễn ra thường xuyên, phổ biến trong cuộc sống của loài người. Vậy đàm phán là gì? Theo nhận thức thông thường nhất, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giậa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện vọng của bên này đối với bên kia xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền l ợ i của tất cả các bên. Còn theo quan điểm học thuật thì cho đến nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán do các chuyên gia n ổ i tiếng trên thế giới đưa ra. Chẳng hạn, theo giáo sư Gerald Nierberg, h ộ i trưởng H ộ i đàm phán học M ỹ thì " Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ giữa hai bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đi đến ý kiến nhất trí là họ đã tiến hành đàm phán. Đàm phán là cơ sở để thoa mãn nhu cầu của chúng ta thông qua sự đồng tình của người khác đồng thời có tính đến nhu cầu của họ", còn theo hai giáo sư Roger Fisher và W i l l i a m Ưry, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu n ổ i tiếng về đàm phán thì " Đ à m phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn 4
từ người khác. Đ ó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết k ếnhằm đạt thoa thuận trong k h i giữa ta và đối tác có những quyền l ợ i có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng." Tựu trung lại ta có thể hiểu rằng đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hoa các xung đột và phát triển các lợi ích chung. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân hoặc các tập thể như một quốc gia, một hiệp hội, một tổ chức, một công ty...Chở thể cởa hoạt động đàm phán chính là con người trong đó hoặc là họ bảo vệ quyền l ợ i cho chính bản thân mình hoặc cho tập thể m à họ đại diện tham gia đàm phán. C ơ sở gốc rễ cởa m ọ i hoạt động đàm phán là tồn tại l ợ i ích chung và l ợ i ích đối kháng giữa các bên. Thật vậy, nế giữa các bên không có lợi ích đối u kháng, chỉ tồn tại các lợi ích chung thì họ có thể đi ngay đến quyế định hợp tác t m à không cần đàm phán. Nế chỉ tồn tại hoàn toàn lợi ích đối kháng thì các bên u sẽ tiế n hành các biện pháp thù địch, áp đảo đối phương m à chẳng cần thương lượng để đạt được l ợ i ích cởa mình. Điều quan trọng trong đàm phán là phát hiện được đâu là l ợ i ích chung và đâu là lợi ích xung khắc. Chỉ k h i xác định được các lợi ích đó thì mới có thể tìm ra giải pháp t ố i đa hoa l ợ i ích chung và t ố i thiểu hoa l ợ i ích xung khắc. Bản chất cởa đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa các bên. Vì đàm phán là quá trình tìm kiếm lợi ích nên các bên ra sức bảo vệ lợi ích cởa mình, tìm các biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương từ bỏ một số lợi ích đối kháng. Tuy nhiên đã tham gia vào đàm phán thì chẳng bên nào có thể dễ dàng từ bỏ l ợ i ích cởa mình, do vậy họ phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi nhượng bộ để đạt được thoa hiệp. Điều này thể hiện rất rõ nét trong hoạt động đàm phán thương mại giữa người mua và người bán k h i tiến hành mặc cả giá. Nhìn lại lịch sử ta thấy, từ xa xưa k h i giữa các dân tộc xảy ra xung đột thì cho dù sau này có dùng vũ lực để giải qityết, trước đó người ta cũng thường tiến hành các cuộc tiếp xúc ngoại giao và đàm phán với hy vọng là có thể giải quyết m ố i tranh chấp bằng con đường hoa giải. Ta có thể thấy rằng đàm phán xuất 5
hiện sớm nhất trên lĩnh vực chính trị còn trong đời sống xã hội đàm phán xuất hiện từ những cuộc thương lượng nhỏ giữa các cá nhân. Khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động, mỗi người sản xuất ra một loậi hàng hoa, để có được các loậi hàng hoa khác nhau người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, con người luôn thích được nhiều và mất ít, vì vậy để có thể dung hoa lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Tuy nhiên đàm phán thương mậi mới thực sự phát triển và phát huy vai trò quan trọng khi nền sản xuất xã hội phát triển, hàng hoa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoật động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mậnh mẽ không chỉ trên phậm vi quốc gia mà còn trên phậm vi toàn thế giới. Đ ể tiến hành một giao dịch mua bán người ta phải tiến hành đàm phán về các điều kiện mua bán như giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán, điều kiện vận tải, bảo hành, khiếu nậi,... Nói tóm lậi ta có thể hiểu " Đàm phán thương mại là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua và bên bán về các vấn đê liên quan đến giao dịch mua bán hàng hoa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhát trí để ký kết họp đồng thương mại." Khi hoật động đàm phán thương mậi vượt ra khỏi phậm vi biên giới quốc gia thì được gọi là hoật động "đàm phán ngoậi thương" (ĐPNT) hoặc cũng có thẻ gọi là "đàm phán thương mậi quốc tế" ( Đ P T M Q T " . Vậy ta có thể hiểu " Đàm phán Ngoại thương là quá trình giao tiếp và thuyết phục giữa bên mua và bên bán có trụ sở kỉnh doanh ở các quốc gia khác nhau vê các vấn đề liên quan đến xuất nhập kh u hàng hoa nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương" . Chủ thể của hoật động đàm phán ngoậi thương: Các bên tham gia Đ P N T thường là các doanh nghiệp thuộc các quốc gia khác nhau, m à trực tiếp đậi diện của các doanh nghiệp là những con người cụ thể. Những người này có thể ở cùng một nước hoặc ở các nước khác nhau, thuộc các dân tộc khác nhau nhưng đều có một đặc trưng rất nhậy cảm. Đối tượng của Đ P N T là hoật động mua bán hàng hoa và dịch vụ trên phậm vi quốc tế. 6
Mục đích của Đ P N T là ký kết được một hợp đồng mua bán quốc tế m à hai bên đều có thể chấp nhận được. Kết quả của hoạt động Đ P N T sẽ dẫn tới sự d i chuyển hàng hoa ra khỏi (hoặc vào) phạm v i biên giới quốc gia, nên ĐPNT liên quan đến rất nhiều lĩnh vực của kinh tế đối ngoại như thanh toán quốc tế, bảo hiểm và vận tải quốc tế,... Vì thế trong Đ P N T phải lấy phương pháp quốc tế, tập quán quốc tế làm cơ sị. N ộ i dung của Đ P N T là tiến hành đàm phán về các điều kiện mua bán quốc tế như giá cả, chất lượng, điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán, trách nhiệm các bên trong giao dịch, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp... Mức độ quan trọng của từng vấn đề phụ thuộc vào tính chất của từng thương vụ. Chẳng hạn trong đàm phán mua bán hàng tiêu dùng thì giá cả thường là vấn đề được quan tâm nhiều nhất còn trong đàm phán mua bán dây chuyền công nghệ thì các yêu cầu kỹ thuật, bảo hành thường là vấn đề nan giải. 1.1.2. Các loại hình đàm phán 1.1.2.1. Căn cứ vào chủ thể - Đ à m phán ị cấp vĩ m ô : các bên tham gia là các các nhà nước, các tổ chức quốc tế. - Đ à m phán ị cấp v i m ô : các bên tham gia là các doanh nghiệp, các tổ chức, các cá nhân 1.1.2.2. Căn cứ vào số bên tham gia - Đ à m phán song phương: chỉ có hai bên tham gia. Đ à m phán song phương được tiến hành ị cấp v i m ô chẳng hạn giữa người mua và người bán, giữa ông chủ và nhân viên cũng như ị cấp vĩ m ô giữa các quốc gia. - Đ à m phán đa phương: có nhiều bên tham gia, thường được tiến hành ị cấp vĩ mô, giữa các nhà nước, các tổ chức quốc tế. 1.1.2.3. Căn cứ vào lĩnh vực đàm phán - Đ à m phán ngoại giao: thường là đàm phán các vấn đề chính trị, quân sự giữa các nhà nước chẳng hạn đàm phán để giải quyết tranh chấp lãnh thổ giữa hai nước láng giềng, hay hợp tác quân sự giữa hai nước đồng minh,... 7
- Đ à m phán xã hội: thường được tiến hành giữa các cá nhân hoặc các tập thể về các vấn đề xã h ộ i chẳng hạn như đàm phán giữa công nhân và giới chủ để giải quyết cuộc đình công của công nhân,... - Đ à m phán kinh tế: nội dung đàm phán là các vấn đề thuộc lĩnh vực k i n h tế chẳng hạn như đàm phán mua bán hàng hoa (hay còn g ọ i là đàm phán thương mại), đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh, đàm phán ký kết các hiửp định thương mại,... 1.1.2.4. Căn cứ vào phương tiện đàm phán - Đ à m phán qua thư tín Đ à m phán qua thư tín là hình thức được sử dụng phổ biến trong k i n h doanh. N óthường là hình thức khởi đầu và giúp duy trì những giao dịch lâu dài. So với viửc gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư từ tiết k i ử m được nhiều chi phí. Các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng, tranh thủ được ý kiến của nhiều người. Trong kinh doanh đàm phán qua thư tín, điửn thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng nhỏ, không có tính chất phức tạp, người mua và người bán có thể dễ dàng nhất trí với nhau về các điều kiửn mua bán - Đ à m phán qua điửn thoại Trao đổi qua điửn thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời cơ cần thiết. Tuy nhiên trao đổi qua điửn thoại thường bị hạn chế về mặt thời gian do phí tổn điửn thoại cao. Ngoài ra do không có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận nên hình thức này chỉ được sử dụng trong những trường hợp cần thiết như sợ l ỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng. - Gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán được sử dụng phổ biến trong tất cả các lĩnh vực đàm phán. Hình thức này mở ra cơ h ộ i cho các bên giải thích cặn kẽ quan điểm của mình cũng như hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhượng hợp lý. Trong kinh doanh, trao đổi qua thư tín, điửn thoại thường đóng vai trò khởi đầu cho đàm phán trực tiếp, đặc biửt là đối với những hợp đồng mua bán lớn có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng trước k h i ký kết hợp đồng. 8
Đ à m phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiều khi là l ố i thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả. Tuy nhiên đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. N ó thường gây tốn kém về các chi phí đi lại, tiếp đón. N ó đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm chắc nghiệp vụ, tự chủ, linh hoạt trong việc xỉ lý tình hình. Chính vì đàm phán trực tiếp có tầm quan trọng và tính phức tạp cao nhất nên đề tài này chỉ tập trung nghiên cứu các biện pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán trực tiếp. Tất cả các khái niệm về đàm phán được đề cập đến sau đây đều được hiểu là đàm phán theo hình thức gặp gỡ trực tiếp. 1.1.2.5. Căn cứ vào nội dung của hoạt động đàm phán - Đ à m phán giá cả: Hai hoặc nhiều bên đàm phán và thương lượng với nhau về giá cả của hàng hoa, dịch vụ - Đ à m phán về chất lượng: Hai hoặc nhiều bên đàm phán và thương lượng với nhau về chất lượng của hàng hoa và dịch vụ m à hai bên tham gia vào mua bán. - Đ à m phán giải quyết tranh chấp: Hai bên thương lượng các vấn đề tranh chấp phát sinh trong qua trình thực hiện hợp đồng 1.2. Đ Ặ C Đ I Ể M C Ủ A Đ À M P H Á N NGOẠI T H Ư Ơ N G 1.2.1. Đàm phán là một hoạt động giao tiếp Đ à m phán là quá trình trao đổi ý kiến giữa các chủ thể m à chủ thể của hoạt động đàm phán chính là con người. Nói cách khác đàm phán là hoạt động giao tiếp giữa con người với con người. Vì là một hoạt động giao tiếp nên đàm phán chịu sự chi phối của các yếu tố tâm lý, tình cảm của các chủ thể tham gia đàm phán. Nếu giữa các chủ thể có một m ố i quan hệ tốt đẹp thì họ sẽ dễ dàng vượt qua mâu thuẫn, nhân nhượng lẫn nhau để phát triển l ợ i ích chung. Ngược lại, nếu giữa họ tồn tại sự ác cảm cá nhân thì họ thường vì ghét nhau m à cố chấp giữ lập trường, kiên quyết không nhượng bộ, làm giảm khả năng thành công của đàm phán. Vì vậy trong đàm phán nên cố gắng xây dựng m ố i quan hệ 9
tốt đẹp giữa con người với con người, không nên để tình cảm cá nhân ảnh hưởng tới công việc. 1.2.2. Tồn tại sự "hợp tác" và "xung đột" trong đ à m phán Trong đàm phán, tồn tại sự thống nhất giữa các mặt đối lập hay bao gồm "hợp tác" và "xung đủt". Nói cách khác, đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập. Trong kinh doanh khi hàng hoa được sản xuất ra, nó mang lại cho xã hủi những lợi ích nhất định, lợi ích đó được chia nhỏ cho các bên có liên quan. Đ ó là lợi ích cho nhà sản xuất, lợi ích cho người tiêu dùng, lợi ích m à xã hủi thu được do quá trình quản lý và điều hành của nhà nước và phần còn lại giành cho các thành phần tham gia vào quá trình lưu thông hàng hoa. Đ ể thấy rõ hơn quá trình tham gia vào chia chát phần lợi nhuận còn lại chúng ta giả sử chỉ có hai bên tham gia vào chia phần và các phần trên là cố định họ không thể lấy thêm. Do vậy hành đủng tìm kiếm lợi nhuận của các bên ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của nhau. Trong đàm phán thương mại, k h i mủt bên cố gắng giành về phần mình mủt khoản lợi ích lớn hơn thì bên kia sẽ buủc phải chấp nhận phần í đi và ngược lại. N h ư thế chúng ta thấy họ có lợi ích kinh tế đối lập nhau, t nên trong cuủc đàm phán cả hai sẽ bên tích cực bảo vệ lợi ích của mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối phương, liên tục tác đủng lên đối phương buủc đối phương nhượng bủ. Chính điều này thể hiện tính xung đủt của đàm phán. Tuy có những m â u thuẫn nhất định về lợi ích k i n h tế nhưng nếu người mua và người bán chỉ theo đuổi lợi ích riêng của mình, không quan tâm đến lợi ích của bên kia thì đàm phán sẽ đổ vỡ. Cả hai bên đều bỏ lỡ l ợ i ích lẽ ra họ sẽ thu được nếu như chịu nhượng bủ bớt phần lợi ích của mình cho đối phương. Do vậy thông thường trong đàm phán thương mại các bên thường nhượng bủ lẫn nhau để đạt được thoa hiệp đảm bảo lợi ích căn bản cho cả hai bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt vừa phải thoa m ã n nhu cầu tối thiểu của đối phương. Đây chính là biểu hiện của sự thống nhất giữa các mặt đối lập trong hoạt đủng đàm phán. 10
1.2.3. Đ à m phán chịu sự chi phôi về lực giữa các chủ thể Trong đàm phán, k h i một bên có năng lực hơn hẳn bên k i a (ví dụ đàm phán giữa một cường quốc với một con nợ) thì thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều l ợ i ích hơn phía bên kia. Bên k é m l ợ i thế thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. K h i hai bên cân tài cân sức thì có thể tìm kiếm những thoa hiệp tương đối cân bằng về lợi ích cho cả hai bên. 1.2.4. Đ à m phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Khoa hừc là sự quan sát, điều tra thực nghiêm, áp dụng các kỹ thuật, các phương pháp luận đã đựơc kiểm nghiệm, được m ừ i người thừa nhận. Trong đàm phán việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm phán, sáng tạo ra các giải pháp t ố i ưu cho các bên liên quan là mặt mang tính khoa hừc. M ặ t khác, nghệ thuật là sự thao tác đến mức điêu luyện các kỹ năng, các phương pháp trong một hoạt động cụ thể. Tính nghệ thuật của đ à m phán thể hiện ở khả năng ứng biến, sự vận dụng khôn khéo các chiến thuật, m ư u mẹo trong đ à m phán. Nói một cách đơn giản tính nghệ thuật chính là khả năng ứng xử của nhà đàm phán. M ộ t nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa hừc và nghệ thuật của đàm phán. 1.2.5. Ả n h hưởng của các yếu tô chính trị, thể chế và pháp luật Quan hệ buôn bán giữa hai bên là một bộ phận trong toàn bộ m ố i quan hệ kinh tế, ngoại giao chính trị giữa hai nước nên nó chịu sự chi phối bởi m ố i quan hệ chính trị, ngoại giao giữa hai quốc gia. Tham gia Đ P N T nhà đàm phán không những phải thông thạo luật pháp, chính sách tập quán của nước mình m à còn phải thông thạo luật pháp, chính sách tập quán của bạn hàng cũng như luật pháp và các tập quán k i n h doanh quốc tế. 1.2.6. Ả n h hưởng của sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hoa Các bên tham gia Đ P N T là người của các quốc gia khác nhau nên thường gặp phải sự bất đồng về ngôn ngữ và văn hoa. Ngôn ngữ trong Đ P N T mang đặc điểm của ngôn ngữ k i n h doanh và đặc điểm của ngôn n g ữ giao tiếp văn hoa li
chéo bởi vì nó có thể là ngoại ngữ đối với một trong hai bên, hoặc cả hai bên tham gia đàm phán. Rất nhiều công trình nghiên cứu về ngôn ngữ cho thấy ngôn ngữ chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hoa, phong tục tập quán. Vì vậy có một số từ ngữ trong ngôn ngữ này không tìm đưửc từ tương đồng k h i chuyển dịch sang một ngôn ngữ khác, hoặc có thể chuyển dịch đưửc nhưng lại không diễn tả hết đưửc ý nghĩa như trong ngôn ngữ gốc, hoặc lại trở nên hài hước nếu dịch theo nghĩa đen trong từ điển. Ngay cả một ngôn ngữ đưửc sử dụng ở các vùng, các quốc gia khác nhau cũng xuất hiện những từ ngữ khác nhau. Ví dụ tiếng A n h đưửc sử dụng ở nước A n h cũng có những điểm khác với tiếng A n h sử dụng ỏ Mỹ, Australia. Nói tóm lại sự khác biệt về ngôn ngữ là một trong những yếu tố cản trở sự thành công của đàm phán. Đ à m phán là hoạt động giao tiếp giữa người với người nên nó chịu ảnh hưởng của các yếu tố về tâm lý, tính cách, tư duy, tình cảm và tác phong xử sự của các thành viên tham gia đàm phán m à những đặc điểm về tính cách, tư duy, tình cảm, tác phong xử sự của con người phần nhiều lại bị ảnh hưởng bởi các yếu tố văn hóa nơi người đó sinh ra và lớn lên. Vì văn hoa đưửc hình thành và phát triển trong một cộng đồng dân tộc, một quốc gia nên m ỗ i nền văn hoa có những nét đặc trưng riêng. Có những chuẩn mực, hành v i đưửc thừa nhận ở nền văn hoa này nhưng lại bị lên án ở nền văn hoa khác. Điều này khiến cho các bên tham gia Đ P N T gặp phải những khó khăn trở ngại do sự khác biệt về các yếu tố văn hoa. 1.3. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC, CHIÊN THUẬT DỪNG TRONG ĐPNT Chiến lưửc đàm phán là các k ế hoạch tổng thể hay là các phương pháp chung nhất áp dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt đưửc các mục tiêu. Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong quá trình đàm phán. M ộ t chiến lưửc bao gồm nhiều chiến thuật. M ộ t số chiến thuật có thể dự tính trước, một số do tuy cơ ứng biến, nó phụ thuộc vào hoàn cảnh và khả năng tính toán sáng tạo trong việc áp dụng các kỹ thuật các m ư u mẹo và tiểu xảo của từng đàm phán viên. 12
1.3.1. Chiến lược - Chiến lược đàm phán kiểu cứng Chiến lược đàm phán kiểu cứng còn được gọi là chiến lược đàm phán kiểu cạnh tranh hay tấn công. Trong chiến lược này, người đàm phán coi đó là một cuộc thi đua sức mạnh và ý chí. H ọ cho rằng người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn. H ọ chỉ theo đuổi lợi ích của mình và không quan tâm đến lợi ích của bên kia. Lảa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình, sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước. Loại chiến lược này đôi k h i giúp nhà đàm phán đạt được thoa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Nhưng nếu hai bên đều lảa chọn chiến lược này thì sẽ sa vào cảnh "trót cưỡi hổ khó xuống". Trong cuộc tranh chấp m ỗ i bên đều cố gắng đạt được thoa thuận hoàn toàn có lợi cho mình, đề ra trước một lập trường rất cảc đoan và cố chấp giữ nó. Cuộc đàm phán dễ rơi vào tình trạng giằng co kéo dài nhiều ngày, làm quan hộ đôi bên căng thẳng, có thể dấn đến sả tan vỡ của đàm phán. Vì sao một sô nhà đàm phán lại lảa chọn chiên lược này? + Do m ố i quan hệ về lảc nghiêng hẳn về một bên; + Do cá tính thích đánh cuộc và tranh đua; + Do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập; Trong đàm phán thương mại k h i một bên chiếm ưu thế trên thị trường và mục đích của họ là thu được lợi nhuận càng cao càng tốt, không cần quan tâm đến việc duy t ì m ố i quan hệ làm ăn lâu dài thì họ thường sử dụng chiến lược r đàm phán kiểu cứng. - Chiến lược đàm phán kiểu mềm Chiến lược đàm phán này còn được gọi là chiến lược đàm phán kiểu hợp tác hay là phòng ngả. Trong chiến lược này, người đàm phán coi đối tác như bè bạn. H ọ chú trọng đến việc xây dảng và duy t ì m ố i quan hệ giữa hai bên, họ r thường đề ra kiến nghị, tin cậy đối tác và vì tránh đối lập m à chịu nhường nhịn, nhượng bộ. 13
Nếu hai bên đều lựa chọn chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai bên sẽ được duy t ì r một cách tốt đẹp. Tuy nhiên do l ợ i ích lôi kéo nên hai bên khó có thể giữ được thái độ này. Vì thế người lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm k h i gặp đối thủ cứng rạn thì sẽ thua thiệt lớn. Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ được áp dụng k h i giữa hai bên có m ố i quan hệ bạn bè tốt đẹp. Ngoài ra nhà đàm phán cũng nên chú ý rằng không phải lúc nào những biểu hiện bên ngoài cũng thống nhất với những suy nghĩ bên trong của ngươi đối thoại. Đ ố i tác có thể sử dụng thái độ của chiến lược đàm phán kiểu mềm nhưng m ư u đồ bên trong mang tính khốc liệt của chiến lược đàm phán kiểu cứng nhằm thu lợi riêng, làm hại đến phía ta. - Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tạc còn được g ọ i là chiến lược đàm phán hỗn hợp. Chiến lược này do "Trung tâm k ế hoạch nghiên cứu đại học Harvard" đưa ra đầu tiên, nó chủ trương đối với công việc thì cứng rạn, đối với con người thì ôn hoa, tách rời mâu thuẫn giữa công việc với con người. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tạc chú ý đến việc duy trì m ố i quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng không giống với chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nhấn mạnh mối quan hệ giữa hai bên m à coi thường lợi ích đạt được. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tạc chú trọng l ợ i ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình vừa phù hợp với l ợ i ích của đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hòa. Người sử dụng chiến lược kiểu này coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Thật ra chiến lược đàm phán kiểu này chính là sự kết hợp của hai chiến lược đàm phán trên và để thành công người ta thường phối hợp sử dụng cả hai biện pháp tấn công và phòng ngự. Chiến lược này đặc biệt phát huy tác dụng trong cuộc đàm phán m à hai đối thủ cân sức cân tài. Đ ể thực hiện chiến lược đàm phán kiểu hợp tác cần quán triệt các nguyên tạc sau: 14
Thứ nhất, tách riêng vấn đề con người và m â u thuẫn. Không biến m â u thuẫn trong công việc thành mâu thuẫn giữa con người. Nhà đàm phán cần kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến phê bình của đối tác, tránh phản ứng thẳng thừng, thô bạo và mạt sát lẫn nhau, đừng để lòng tự ái ngăn cản sự đánh giá công bộng. Thứ hai, trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí nhưng lập trường phải kiên định. K h i nhà đàm phán nêu quan điểm của mình hay phản đối ý kiến của đối tác bộng một thái độ lịch sự nhã nhặn thì họ sẽ dễ dàng thiết lập không khí làm việc hợp tác, tạo điều kiện giải quyết các mâu thuẫn một cách nhanh chóng và có hiệu quả. Tuy nhiên nếu nhà đàm phán quá chú ý đến việc duy t ì bầu r không khí hữu hảo, dễ dàng bị thuyết phục, liên tục thay đổi lập trường, thì đối tác sẽ liên tục lấn tới đòi nhượng bộ nhiều hơn. Đ à m phán là quá trình mặc cả, nhà đàm phán phải bảo vệ lợi ích của mình do đó lập trường cần phải kiên định. T h ứ ba, tập trung vào các l ợ i ích chung, nhấn mạnh l ợ i ích chung sau đó mới thoa thuận l ợ i ích đối kháng. Việc tập trung vào các l ợ i ích chung khiến hai bên dễ dàng xây dựng không khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện hiểu biết và nhân nhượng lẫn nhau trong các lợi ích đối kháng. Nếu ngay từ đầu đã thoa thuận l ợ i ích đối kháng thì rất khó điều hoa xung đột vì hai bên không tìm được tiếng nói chung trong việc hợp tác, cố theo đuổi đến cùng l ợ i ích của mình, khiến đàm phán rơi vào bế tắc. Thứ tư, đối với các l ợ i ích đối kháng nên lập ra một số phương án giải quyết trong đó có tính đến các nhân nhượng hợp lý. Việc lập ra một số phương án giải quyết các lợi ích đối kháng giúp các bên có điều kiện cân nhắc, đánh đổi nhượng bộ từ đó giải quyết vấn đề có hiệu quả hơn. Theo lý thuyết k h i hai bên có m ố i quan hộ về lực cân bộng nên áp dụng chiến lược đàm phán kiểu hợp tác, k h i hai bên có m ố i quan hộ nghiêng hẳn về một bên thì có thể áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng, ngược lại k h i hai bên có m ố i quan hệ bạn bè tốt đẹp thì có thể áp dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm. Tuy nhiên, ký kết hợp đồng mới chỉ là khởi đầu cho giao dịch mua bán. Giao dịch chỉ có thể đạt kết quả tốt nếu hợp đồng được ký kết với các điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên. M ộ t hợp đồng được ký kết nhờ 15
áp lực của chiến lược đàm phán kiểu cứng dễ dấn đến sự đổ vỡ trong qua trình thực hiện hợp đồng. Vì buộc phải ký kết một hợp đồng bất l ợ i nên bên chịu thiệt thòi trong đàm phán thường tìm m ọ i cách để bù lới phần thua thiệt của mình, điều đó dễ dấn những hành v i tiêu cực ngăn cản việc thực hiện hợp đồng. K h i ấy dù bên chiếm ưu thế có đi kiện đòi bổi thường thì thực tế cũng lới rơi vào m ộ t cuộc đọ sức mới, tốn k é m thời gian và tiền bớc, khiến cho quan hệ đôi bên hoàn toàn tan vỡ. Xét từ góc độ ấy, chiến lược đàm phán kiểu cứng thường chỉ thu được lợi ích trước mắt chứ không phải là lợi ích lâu dài, đích thực. Mặt khác, trong kinh doanh luôn xảy ra các r ủ i ro, điều đó thường không có lợi cho những hợp đồng được ký kết trên tinh thần của chiến lược đàm phán kiểu mềm. Do đối tác coi nhau như bè bớn nên đôi k h i có một số chi tiết họ chủ quan bỏ qua. Đ ế n k h i phát sinh tranh chấp, thường thiếu cơ sỏ để giải quyết, gây ra sự m â u thuẫn, làm tổn thương m ố i quan hệ bớn hàng. Tục ngữ Việt Nam có câu "Yêu nhau rào dậu cho chặt", thiết nghĩ các nhà k i n h doanh nên xem đây là một nguyên tắc trong đàm phán ký kết hợp đồng. T ó m lới trong kinh doanh để đảm bảo cho hợp đồng được thực hiện suôn sẻ, hớn chế t ố i đa các tranh chấp có thể phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc, phối hợp giữa tấn công và phòng ngự để ký kết một hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đôi bên cùng có l ợ i . 1.3.2. Chiến thuật Chiến thuật là m ộ t b ộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật nào và mức độ sử dụng chiến thuật ấy trong m ỗ i chiến lược là LUẬT QT VÃN HOA TẬPQUÁN NGÔN NGỮ NƯÓCB TÔN LIÊN / MINH / GIÁO CÔNG TY í ^ ì í g ì CÔNG TY ĐÀM A l J PHÁN ị l 1 ị B /CẠNH /TRANH DAN TỤC M Ô I TRƯỜNG KINH DOANH QT CHÍNH TRỊ 16