Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:122

Thêm vào BST

Báo xấu

39
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của luận văn nhằm nghiên cứu và xác định các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc. Xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Đưa ra các ý kiến đề xuất và hướng đi cho nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ********** NGUYỄN BẢO QUỲNH NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐỀN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA CÁC CÔNG TY MAY MẶC TẠI KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH ********** NGUYỄN BẢO QUỲNH NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐỀN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA CÁC CÔNG TY MAY MẶC TẠI KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại Mã số: 60340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRIỆU HỒNG CẨM TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2013
LỜI CAM ĐOAN  Kính thưa Quý Thầy Cô, Tôi tên Nguyễn Bảo Quỳnh, là học viên cao học khóa 21 – Lớp Thương Mại đêm 7 – Trường Đại học Kinh tế TP HCM. Tôi xin cam đoan luận văn “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và sử dụng một cách trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình bày trong luận văn này không sao chép của bất cứ luận văn nào và cũng chưa được trình bày hay công bố ở bất cứ công trình nghiên cứu nào khác trước đây. TP.HCM, ngày 10 tháng 09 năm 2013 Tác giả luận văn Nguyễn Bảo Quỳnh
MỤC LỤC  LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ............................................. 1 1.1. Lý do chọn đề tài ............................................................................................ 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 3 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................. 3 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu ...................................................................... 3 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu ......................................................................... 3 1.4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................ 3 1.5. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn....................................................................... 4 1.6. Kết cấu của luận văn ...................................................................................... 4 CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN ..................................................................................... 6 2.1. Cơ sở lý thuyết ............................................................................................... 6 2.1.1. Thị trường tổ chức ........................................................................... 6 2.1.2. Quá trình mua của khách hàng tổ chức ............................................ 8 2.1.3. Lý thuyết về nhà cung cấp ............................................................. 10 2.1.4. Một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp ................................ 11 2.2. Tổng quan thị trường may mặc và thị trường nguyên phụ liệu may mặc.... 12 2.2.1. Ngành công nghiệp sản xuất .......................................................... 12 2.2.2. Ngành trồng bông và chế biến bông .............................................. 13
2.2.3 Ngành sản xuất sợi/xơ sợi ............................................................... 13 2.2.4 Ngành sản xuất vải .......................................................................... 14 2.2.5 Ngành hàng may mặc...................................................................... 14 2.2.6. Thị trường nguyên phụ liệu ........................................................... 15 2.3. Các nghiên cứu liên quan ............................................................................. 15 2.3.1. Mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho ............ 15 2.3.2. Mô hình nghiên cứu của Dickson .................................................. 16 2.3.3. Mô hình nghiên cứu của Luis Dalmau Bayle ................................ 17 2.3.4 Các mô hình nghiên cứu khác ......................................................... 18 2.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất, giả thuyết nghiên cứu và các khái niệm liên quan ..................................................................................................................... 20 2.4.1. Lí do lựa chọn mô hình nghiên cứu ............................................... 20 2.4.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất và giả thuyết nghiên cứu .................. 21 2.4.3. Các khái niệm liên quan ................................................................. 24 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2............................................................................................... 26 CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................... 27 3.1. Quy trình nghiên cứu ................................................................................... 27 3.2. Nghiên cứu sơ bộ định tính .......................................................................... 28 3.2.1. Mẫu nghiên cứu định tính .............................................................. 28 3.2.2. Trình tự tiến hành nghiên cứu ........................................................ 28 3.2.3. Kêt quả nghiên cứu sơ bộ .............................................................. 29 3.3. Lập bảng câu hỏi .......................................................................................... 31 3.4. Nghiên cứu chính thức định lượng .............................................................. 32 3.4.1 Thiết kế mẫu ................................................................................... 32 3.4.2. Thu thập dữ liệu ............................................................................. 32 3.4.3. Phân tích dữ liệu ............................................................................ 33 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3............................................................................................... 36
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...................................................................... 37 4.1. Thống kê mẫu nghiên cứu ............................................................................ 37 4.1.1. Mẫu dữ liệu nghiên cứu ................................................................. 37 4.1.2. Thống kê mô tả biến định tính ....................................................... 37 4.2. Phân tích thang đo ........................................................................................ 38 4.2.1. Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn NCC .... 38 4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA ................................................... 41 4.2.3. Thang đo yếu tố quyết định lựa chọn NCC ................................... 44 4.3. Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu và các giả thuyết ....................................... 48 4.4. Phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính ................................................ 48 4.4.1. Xác định biến độc lập, biến phụ thuộc........................................... 48 4.4.2. Phân tích tương quan ..................................................................... 49 4.4.3. Phân tích hồi quy tuyến tính bội .................................................... 50 4.5. Thống kê mô tả các biến độc lập trong mô hình .......................................... 55 4.5.1. Chi phí mua hàng ........................................................................... 55 4.5.2. Chất lượng sản phẩm ..................................................................... 56 4.5.3. Phân phối tin cậy ............................................................................ 56 4.5.4. Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật .................................................................. 56 4.5.5. Hợp tác và liên kết ......................................................................... 56 4.5.6. Tình hình tài chính ......................................................................... 57 4.5.7. Quyết định lựa chọn NCC.............................................................. 57 KẾT LUẬN CHƯƠNG 4............................................................................................... 58 CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................. 59 5.1. Thảo luận kết quả nghiên cứu ...................................................................... 59 5.2. Kết luận ........................................................................................................ 60 5.3. Kiến nghị ...................................................................................................... 60 5.3.1. Để NCC có được chi phí hợp lý đối với bên mua ......................... 61
5.3.2. Để NCC có được chất lượng sản phẩm đạt được yêu cầu của bên mua ........................................................................................................... 61 5.3.3. Để NCC phát triển được sự tin cậy về phân phối đến với bên mua .................................................................................................................. 62 5.3.4. Để NCC phát triển được sự tin cậy về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật với bên mua .................................................................................................... 63 5.3.5. Để NCC phát triển được sự hợp tác và liên kết với bên mua ........ 63 5.3.6. Để NCC đưa được thông tin về tình hình tài chính rõ hơn đến với bên mua .................................................................................................... 64 5.4. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo....................................................... 64 5.4.1. Hạn chế của nghiên cứu ................................................................. 64 5.4.2. Hướng nghiên cứu tiếp theo........................................................... 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI PHỎNG VẤN SÂU PHỤ LỤC 1B: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN SÂU PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI CHÍNH THỨC PHỤ LỤC 3: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA PHỎNG VẤN SÂU PHỤ LỤC 4: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA PHỎNG VẤN PHỤ LỤC 5: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU  Bảng 2.1. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm công nghiệp Bảng 2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp, Dickson Bảng 2.3. Bảng tóm tắt các tiêu chuẩn đánh giá nhà cung cấp được quan tâm nhiều nhất từ 14 bài nghiên cứu Bảng 3.1. Thang đo của biến “Chi phí mua hàng” Bảng 3.2. Thang đo của biến “Chất lượng sản phẩm” Bảng 3.3. Thang đo của biến “Phân phối tin cậy” Bảng 3.4. Thang đo của biến “Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật” Bảng 3.5. Thang đo của biến “Hợp tác và liên kết” Bảng 3.6. Thang đo của biến “Tình hình tài chính” Bảng 3.7. Thang đo của biến “Quyết định lựa chọn nhà cung cấp” Bảng 4.1. Bảng mã hóa dữ liệu để chạy SPSS Bảng 4.2. Phân tích Cronbach alpha của các biến độc lập Bảng 4.3. Kiểm định KMO và Bartlett của các biến độc lập Bảng 4.4. Kết quả phân tích phương sai tổng thể của biến độc lập Bảng 4.5. Kết quả phân tích nhân tố các thang đo thành phần sau khi xoay Bảng 4.6. Kiểm định KMO và Bartlett của biến phụ thuộc Bảng 4.7. Kết quả phân tích phương sai tổng thể của biến phụ thuộc Bảng 4.8. Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc Bảng 4.9. Thống kê mô tả biến Chi phí mua hàng Bảng 4.10. Thống kê mô tả biến Chất lượng sản phẩm Bảng 4.11. Thống kê mô tả biến Phân phối tin cậy Bảng 4.12. Thống kê mô tả biến Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật Bảng 4.13.Thống kê mô tả biến Hợp tác liên kết Bảng 4.14. Thống kê mô tả biến Tình hình tài chính
Bảng 4.15. Thống kê mô tả biến phụ thuộc Lựa chọn nhà cung cấp Bảng 4.16. Hệ số tương quan Pearson giữa các nhân tố Bảng 4.17. Các hệ số xác định sự phù hợp của mô hình hồi quy Bảng 4.18: Thống kê mô tả biến dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật Bảng 4.19: Thống kê mô tả biến hợp tác và liên kết Bảng 4.20: Thống kê mô tả biến tình hình tài chính Bảng 4.21: Thống kê mô tả biến Quyết định lựa chọn NCC Biểu đồ 2.2. Cơ cấu số lượng các doanh nghiệp tham gia vào ngành dệt may ở thời điểm 2012
DANH MỤC HÌNH VẼ  Hình 2.1. Mô hình cứu nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho Hình 2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu đề tài Hình 4.1. Biểu đồ phân tán phần dư và giá trị dự đoán quyết định lựa chọn NCC Hình 4.2. Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa
DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT  CMT: cut-make-trim (gia công thuần túy) FOB: free on board NCC: nhà cung cấp GTTB: giá trị trung bình ODM: original design manufacturing (nhà sản xuất với thiết kế gốc) OEM: original equipment manufacturing (nhà sản xuất thiết bị gốc) TPP: Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement (Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương) TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
1 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1. Lý do chọn đề tài Trong công cuộc đổi mới phát triển kinh tế của Việt Nam, cùng với các ngành kinh tế khác, ngành công nghiệp may mặc đã đóng góp một phần không nhỏ, thúc đẩy tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tăng thu nhập quốc dân, tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu, giải quyết một khối lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động và đã trở thành một trong những ngành dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu của cả nước trong những năm gần đây. Với những lợi thế riêng như ổn định chính trị, chi phí nhân công thấp, đáp ứng được sự đa dạng về các chủng loại hàng may mặc…, Dệt may Việt Nam đang ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường thế giới và đứng trong top các nước xuất khẩu cao. Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam trong giai đoạn 2005-2012 của Việt Nam đạt mức cao nhất thế giới với 32%, trong khi đó Trung Quốc đạt 15%, Ấn Độ 10%, các nước Thỗ Nhĩ Kỳ, Malaysia, Thái Lan đạt mức 7%. Có thể khẳng định ngành dệt may đang chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam. Sự phát triển của ngành dệt may chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, thị trường đầu ra, đầu vào, môi trường thể chế pháp luật. Trong đó yếu tố nguyên phụ liệu đầu vào có ý nghĩa quyết định. Hiện tại, ngành may mặc Việt Nam có nguồn nguyên phụ liệu nhập từ nước ngoài chiếm đến trên 70%. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh nói riêng và sự phát triển của ngành may mặc Việt Nam nói chung. Chính phủ Việt Nam luôn quan tâm chú trọng đến phát triển sản xuất nói chung và ngành may mặc nói riêng. Tuy vậy, cùng với xu hướng hội nhập quốc tế và sự đào thải nghiệt ngã của cơ chế thị trường, trong giai đoạn hiện nay các doanh nghiệp ngành may đang gặp phải những vấn đề những khó khăn, thách thức và ngày càng trở nên bức xúc, chi phí đầu vào tăng cao, không chủ động, giảm sức cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là thị trường quốc tế.
2 Trong 7 tháng đầu năm 2013, tổng kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc khoảng 9.700 tỷ đô la Mỹ, tăng hơn 16%, thì nhập khẩu nguyên phụ liệu toàn ngành đã đạt khoảng 7.700 tỷ đô la Mỹ và tăng trên 18% so với cùng kỳ năm trước. Cân đối giữa xuất và nhập khẩu của ngành cho thấy, dù xuất khẩu tăng trưởng cao nhưng khoảng cách giữa nhập và xuất khẩu vẫn khá sít sao, nếu tình trạng bị động về nguyên phụ liệu, phụ thuộc vào một số thị trường cung cấp chủ lực kéo dài, thì ngành dệt may sẽ dần đuối sức cạnh tranh. Nguồn nguyên phụ liệu đầu vào trong nước đáp ứng rất thấp khoảng 30% nhu cầu, tính cả nước Việt Nam có khoảng 2.590 doanh nghiệp may mặc, doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu khoảng 970, riêng TP.HCM, doanh nghiệp may mặc khoảng hơn 1.000, sản xuất nguyên phụ liệu khoảng hơn 600 doanh nghiệp, số lượng các doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu tương đối nhưng chất lượng và tiến độ giao hàng hiện tại không đáp ứng được sự đòi hỏi của ngành may mặc trong nước, nhất là may mặc xuất khẩu. Hơn nữa, Việt Nam cùng với 11 quốc gia khu vực châu Á- Thái Bình Dương hiện đang trong giai đoạn nước rút đàm phán Hiệp định đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP), một hiệp định thương mại được đánh giá là tiêu biểu của thế kỷ 21, dự kiến sẽ được ký kết vào cuối năm nay. TPP là cơ hội để Việt Nam giảm bớt tình trạng nhập siêu quá nặng nề từ các thị trường nước ngoài. Vì vậy, các doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đang cung cấp nguyên phụ liệu cho các doanh nghiệp may mặc của TP.HCM nói riêng và Việt Nam nói chung cần cấp thiết nâng cao chất lượng, số lượng cũng như các yếu tố nội tại để có thể đáp ứng được yêu cầu của các doanh nghiệp may mặc trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Với mong muốn tìm hiểu nhiều hơn các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả, nâng cao được tính cạnh tranh cho doanh nghiệp, tác giả thực hiện đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
3 chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu và xác định các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc. Xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Đưa ra các ý kiến đề xuất và hướng đi cho nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc. 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc. 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các doanh nghiệp may mặc tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh. Phạm vi khảo sát của đề tài tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp may mặc đang hoạt động tại địa bàn khu vực TP. Hồ Chí Minh. Bên cạnh đó, do nguồn lực, quỹ thời gian và điều kiện về tài chính nên tác giả chỉ thu thập thông tin ở tại một số địa điểm ở TP.HCM. 1.4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng: Nghiên cứu định tính: thực hiện thông qua kỹ thuật thảo luận ý kiến chuyên gia để điều chỉnh thang đo, từ đó xây dựng bảng khảo sát phù hợp với từng thang đo để tiến hành khảo sát. Nghiên cứu định lượng được sử dụng trong giai đoạn nghiên cứu chính thức với kỹ thuật thu thập thông tin qua hình thức phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi nhằm
4 mục đích kiểm định lại thang đo lường và mô hình lý thuyết. Thang đo được kiểm định sơ bộ bằng hệ số tin cây Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm định mô hình nghiên cứu bằng phân tích tương quan, phân tích hồi quy tuyến tính bội,… thông qua phần mềm xử lý thống kê SPSS. 1.5. Ý nghĩa thực tiễn của luận văn Kết quả nghiên cứu giúp cho ban lãnh đạo của các nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc trong nước cũng như các doanh nghiệp cung cấp nguyên phụ liệu có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam một số cơ sở ban đầu về các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí Minh. Một số hàm ý rút ra từ nghiên cứu góp một phần vào việc xây dựng chiến lược và kế hoạch hành động để thu hút người mua trong giai đoạn sắp tới. Cụ thể là:  Những nhân tố chính tác động vào quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc.  Một số hàm ý cho việc xây dựng các kế hoạch hành động đáp ứng nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp trong ngành may mặc tại thời điểm hiện nay.  Cuối cùng, phương pháp nghiên cứu sử dụng trong nghiên cứu này cũng góp phần định hướng cho các nghiên cứu tiếp theo về quyết định lựa chọn nhà cung cấp, đặc biệt là về phương pháp đo lường, đánh giá các nhân tố. Các nhà cung cấp nguyên phụ liệu có thể sử dụng phương pháp này, điều chỉnh các thang đo cho từng trường hợp cụ thể để đánh giá sự tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp đối với công ty mình. 1.6. Kết cấu của luận văn Luận văn được chia thành 5 chương: Chương 1: Tổng quan về nghiên cứu. Chương 2: Trình bày cơ sở lý thuyết về sự lựa chọn nhà cung cấp và đề nghị mô hình nghiên cứu.
5 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí Minh. Chương 4: Trình bày kết quả nghiên cứu về các nhân tố và mức độ tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc tại thành phố Hồ Chí Minh. Chương 5: Tóm tắt những kết quả chính, đóng góp và kiến nghị của nghiên cứu đối với ban lãnh đạo của các nhà cung cấp nguyên phụ liệu trong ngành cũng như những hạn chế của nghiên cứu để định hướng cho các nghiên cứu tiếp theo.
6 CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1. Cơ sở lý thuyết 2.1.1. Thị trường tổ chức 2.1.1.1. Khái niệm thị trường tổ chức Thị trường tổ chức bao gồm: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (còn gọi là thị trường doanh nghiệp sản xuất), thị trường người mua bán lại và thị trường chính quyền [11].  Thị trường doanh nghiệp sản xuất Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác. Họ là các doanh nghiệp sản xuất từ nhiều loại hình như sản xuất - chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng. Thị trường doanh nghiệp sản xuất là thị trường tổ chức lớn nhất và đa dạng nhất.  Thị trường người mua bán lại Thị trường người bán lại (reseller market) bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời, hay để để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ. Nếu các doanh nghiệp trong thị trường sản xuất mua tư liệu sản xuất để sản xuất ra những ích dụng về vật phẩm, thì những người bán lại sản xuất ra ích dụng về thời gian, nơi chốn và sở hữu. Trong vai trò là những đại diện mua cho các khách hàng của mình, những người bán lại mua và sở hữu các loại sản phẩm để bán lại, ngoại trừ một số ít sản phẩm các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng.  Thị trường chính quyền Thị trường chính quyền (Government market) bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng chính của chính quyền.
7 2.1.1.2. Đặc điểm của thị trường tổ chức Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua. 2.1.1.3. Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. Có tính tập trung về mặt địa lý hơn. Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo. Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp). Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều này là nguyên lý gia tốc (acceleration principle). 2.1.1.4. Bản chất của khách hàng tổ chức Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn. Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.
8 Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau. Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng... Khách hàng tổ chức trong bài nghiên này chủ yếu là các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất trong nước cũng như xuất khẩu thuộc lĩnh vực may mặc tại khu vực TP.Hồ Chí Minh. 2.1.2. Quá trình mua của khách hàng tổ chức Robinson và các cộng sự nghiên cứu đưa ra khung sơ đồ mua hàng của khách hàng tổ chức như sau: Bảng 2.1. Những giai đoạn chủ yếu của quá trình mua sắm công nghiệp Tình huống mua Mua phục vụ Mua lặp lại có Mua lặp lại nhiệm vụ mới thay đổi không thay đổi 1.Ý thức vấn đề Có Có thể Không 2.Mô tả khái quát nhu Có Có thể Không cầu 3.Xác định quy cách Có Có Có sản phẩm Giai 4.Tìm kiếm người Có Có thể Không đoạn cung ứng mua 5.Yêu cầu chào hàng Có Có thể Không 6.Lựa chọn người Có Có thể Không cung ứng 7.Làm thủ tục đặt Có Có thể Không hàng 8.Đánh giá kết quả Có Có Có thực hiện
9 Nguồn: Robinson, P. J., Faris, C. W., Wind, Y (1967), Industrial Buying and Creative Marketing, Allyn & Bacon, Inc. Mua lặp lại không có thay đổi. Mua lặp lại không có thay đổi là một tình huống mua sắm trong đó bộ phận cung ứng đặt hàng lại theo như thường lệ (ví dụ, văn phòng phẩm, hóa chất để rời). Người đi mua lựa chọn người cung ứng trong "danh sách đã được duyệt", có tính đến mức độ thỏa mãn của họ trong những lần mua trước. Những người cung ứng "được chọn" cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ thường đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhân viên cung ứng không mất thời gian làm thủ tục tái đặt hàng. Những người cung ứng "không được chọn" thì cố gắng chào một mặt hàng mới hay lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để họ sẽ xem xét đến việc mua một số lượng nào đó của mình. Những người cung ứng không được chọn cố gắng giành cho được một đơn đặt hàng nhỏ rồi sau đó dần dần phấn đấu tăng "tỷ lệ hàng mua" của mình. Mua lặp lại có thay đổi là tình huống trong đó người mua muốn thay đổi quy cách sản phẩm, giá cả, yêu cầu giao hàng hay những điều kiện khác. Tình huống mua lặp lại có thay đổi thường liên quan đến quyết định bổ sung về những người tham gia của cả hai bên, bên mua và bên bán. Những người cung ứng được chọn trước đây bắt đầu lo lắng và buộc phải cố gắng giữ khách. Những người cung ứng không được chọn trước đấy thấy có cơ hội để đưa ra đơn chào hàng có lợi hơn nhằm giành lấy mối làm ăn mới. Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới. Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là tình huống người mua phải mua một sản phẩm hay dịch vụ lần đầu tiên (ví dụ, xây dựng văn phòng, hệ thống vũ khí mới). Chi phí và/ hay rủi ro càng lớn thì số người tham gia quyết định càng đông, khối lượng thông tin cần thu thập càng lớn, vì thế mà thời gian để hoàn tất quyết định dài hơn. Tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới là một cơ hội và thách thức lớn nhất đối với người hoạt động thị trường. Họ cố gắng tìm cách tiếp cận càng nhiều người có ảnh hưởng đến chuyện mua sắm càng tốt và cố gắng cung cấp những thông tin hữu ích và hỗ trợ thêm. Do tính chất phức tạp của việc bán hàng