LUẬN VĂN: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG ÔTÔ HUYNDAI TREN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY ÔTÔ ĐỨC GIANG

Chia sẻ: Pham Linh Dan | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:53

Thêm vào BST

Báo xấu

89
lượt xem 32
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nền kinh tế Việt Namngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng lên và đạt mức khoảng 1.500 - 2000USD. Trong khi thị trường ôtô Việt Nam còn khá nhỏ bé, chỉ khoảng 40.000xe/ năm. Xét một quốc gia có nền kinh tế đang phát triển với tốc độ trên 8%/năm và dân số là 80 triệu người thì con số ôtô này còn quá nhỏ và nó báo hiệu đây là môt thị trường rất tiềm năng. Vì vậy đây là cơ hội kinh doanh cho các nhà kinh doanh ôtô ở Việt Nam...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỆ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG ÔTÔ HUYNDAI TREN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY ÔTÔ ĐỨC GIANG

TÀI: “T NG QUAN NGHIÊN C U V CÔNG NGH MARKETING BÁN L M T HÀNG OTÔ HUYNDAI TRÊN A BÀN HÀ N I C A CÔNG TY OTÔ C GIANG” 1
M CL C CHƯƠNG 1: T NG QUAN NGHIÊN C U V ®Ò tµi. ................................................................... 1 1.1. Tính c p thi t nghiên c u c a tài phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô hyunhdai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang. .............................................................. 4 1.2. Xác l p và tuyên b v tài phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô hyunhdai trên th trư ng Hà N i c a công ty c ph n ô tô c Giang.................................................................. 5 1.3. M c tiêu nghiên c u. ............................................................................................................................ 5 1.4. Ph m vi nghiên c u .............................................................................................................................. 6 1.5. K t c u lu n văn .................................................................................................................................... 6 CHƯƠNG 2: M T S V N LÝ LU N CƠ B N V CÔNG NGH MARKETING BÁN L C A CÔNG TY THƯƠNG M I ............................................................................................. 4 2.1. Khái quát v bán l công ty Thương M i....................................................................................... 4 2.1.1. Khái ni m v bán l hàng hóa .......................................................................................................... 4 2.1.2. Các y u t c u thành c a quá trình bán l ...................................................................................... 4 2.1.3. c trưng c a bán l hàng hóa ......................................................................................................... 5 2.2. Khái ni m v công ngh marketing bán l và mô hình công ngh marketing bán l hàng hóa công ty Thương M i .......................................................................................................................... 6 2.2.1. Khái ni m v công ngh marketing bán l ..................................................................................... 6 2.2.2. Mô hình công ngh marketing t ng th DNTM bán l . ................................................................ 6 2.3. T ng Quan tình hình khách th nghiên c u v công ngh marketing bán l c a nh ng năm trư c. ...................................................................................................................................................... 6 2.4. Nh ng n i dung cơ b n c a công ngh marketing bán l hàng hóa c a công ty Thương M i. ........ 7 2.4.1. Nghiên c u th trư ng bán l ............................................................................................................ 7 2.4.2. Xác l p marketing m c tiêu bán l .................................................................................................. 8 2.4.3. Xác l p ph i th c bán l . .................................................................................................................. 9 2.4.3.1. M t hàng bán l .............................................................................................................................. 9 2.4.3.2. nh giá bán l ................................................................................................................................ 9 2.4.3.3. a i m. ....................................................................................................................................... 10 2.4.3.4. Xúc ti n thương m i. ................................................................................................................... 10 2.4.3.5. B n s c công ty. ............................................................................................................................ 10 2.4.4. Các lo i hình công ngh b n l và d ch v khách hàng ............................................................. 10 2.4.4.1. Các lo i hình công ngh b n l . ................................................................................................. 10 2.4.4.2. Công ngh d ch v khách hàng. ................................................................................................. 12 2.4.5. H th ng các cơ s v t ch t k thu t, l c lư ng bán và t ch c marketing. ........................... 13 2.4.5.1. H th ng các cơ s v t ch t k thu t – M t b ng. ................................................................... 13 2.4.5.2. L c lư ng bán. .............................................................................................................................. 13 2.4.6. Công ngh ki m soát marketing bán l ........................................................................................ 14 2.4.6.1. Khái ni m, quy trình công ngh ki m soát marketing bán l 2.4.6.2. Nguyên t c ki m soát marketing. ............................................................................................... 14 2.4.6.3. N i dung và phương pháp ki m soát. ........................................................................................ 14 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U VÀ CÁC K T QU PHÂN TÍCH TH C TR NG CÔNG NGH BÁN L M T HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN A BÀN HÀ N I C A CÔNG TY Ô TÔ C GIANG. ................................................................................................... 16 3.1.Phương pháp nghiên c u công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô 3.1.1. Phương pháp thu th p d li u. ....................................................................................................... 16 3.1.1.1. Phương pháp thu th p d li u th c p...................................................................................... 16 3.1.1.2. Ph−¬ng ph¸p thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp 3.1.2. Phương pháp phân tích s li u...................................................................................................... 17 3.2. ánh giá tình hình kinh doanh c a công ty và nh hư ng c a môi trư ng n v n phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giang.................................................................................................................................................... 17 3.2.1. Khái quát chung v công ty ............................................................................................................ 17 3.2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty. ....................................................................... 17 3.2.1.2.Ch c năng, nhi m v : ................................................................................................................... 17 3.2.2.Nhân t nh hư ng t i công ngh marketing bán l s n ph m ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i. 18 3.2.2.1. Môi trư ng vĩ mô. ........................................................................................................................ 18 3.2.2.2. Môi trư ng vi mô. ........................................................................................................................ 20 3.3. K t qu phân tích các d li u v th c tr ng công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giangi. ................................................................. 23 3.3.1. Th c tr ng nghiên c u th trư ng bán l . ..................................................................................... 23 3.3.1.1. N i dung nghiên c u: .................................................................................................................. 23 2
3.3.1.2. Quy trình nghiên c u: .................................................................................................................. 23 3.3.1.3. Phương pháp nghiên c u. ............................................................................................................ 24 3.3.2. Th c tr ng th trư ng m c tiêu c a công ty ô tô c Giang..................................................... 24 3.3.3. Th c tr ng xác l p và v n hành ph i th c bán l ........................................................................ 25 3.3.3.1. V danh m c m t hàng. ............................................................................................................... 25 3.3.3.2. Bi n s giá bán l . ........................................................................................................................ 27 3.3.3.3. a i m ...................................................................................................................................... 27 3.3.3.4. Ho t ng xúc ti n thương m i. ................................................................................................ 28 3.3.3.5. B n s c công ty. ............................................................................................................................ 29 3.3.4 Th c tr ng v công ngh bán l và d ch v khách hàng c a công ty. ....................................... 30 3.3.4.1. Công ngh bán l . ......................................................................................................................... 30 3.3.4.2. V d ch v : ................................................................................................................................... 31 3.3.5. Th c tr ng các y u t cơ s v t ch t k thu t, l c lư ng bán. .................................................. 32 3.3.5.1. Cơ s v t ch t k thu t - m t b ng. .......................................................................................... 32 3.3.6. Th c tr ng công ngh ki m soát marketing bán l c a công ty. ............................................... 33 CHƯƠNG 4: CÁC K T LU N VÀ XU T NH M PHÁT TRI N CÔNG NGH BÁN L M T HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN A BÀN HÀ N I C A CÔNG TY Ô TÔ C GIANG. .................... 34 4.1. Các k t lu n và phát hi n qua nghiên c u. .................................................................................... 34 4.1.1.Thành công. ....................................................................................................................................... 34 4.1.2.Nh ng t n t i c a công ngh marketing bán l . ........................................................................... 35 4.1.3. Nguyên nhân nh ng h n ch .......................................................................................................... 35 4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan: ........................................................................................................... 35 4.1.3.2. Nguyên nhân ch quan: ............................................................................................................... 35 4.2. D báo tri n v ng và quan i m gi i quy t v n phát tri n công ngh bán l s n ph m ô tô Hyundai c a công ty c ph n ô tô c Giang trên a bàn Hà N i. ........................................... 36 4.2.1. D báo v nhu c u tiêu th xe ô tô Hà N i trong th i gian t i. ........................................ 36 4.2.2. Chi n lư c phát tri n kinh doanh c a công ty trong th i gian t i. ........................................... 36 4.3. Các xu t phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giang....................................................................................................................... 37 4.3.1. Phát tri n ho t ng nghiên c u c a công ty. .............................................................................. 37 4.3.2. Phát tri n công tác xác l p marketing m c tiêu........................................................................... 39 4.3.3. Phát tri n marketing – mix trong bán l ....................................................................................... 40 4.3.3.1. Gi i pháp phát tri n m t hàng kinh doanh. ............................................................................... 40 4.3.3.2. Nâng cao hi u l c giá kinh doanh.............................................................................................. 40 4.3.3.3. Gi i pháp phát tri n xúc ti n thương m i.................................................................................. 42 4.3.3.4. Hoàn thi n công ngh t o c trưng b n s c công ty. ....................................................... 44 4.3.4. Gi i pháp phát tri n công ngh marketing bán l và công ngh d ch v khách hàng ............ 45 4.3.4.1. Gi i pháp phát tri n công ngh marketing bán l chi ti t. ...................................................... 45 4.3.4.2. Gi i pháp phát tri n công ngh d ch v khách hàng................................................................ 45 4.3.5. Hoàn thi n nghi p v quy ho ch m t b ng công ngh , trang thi t b bán hàng và t ch c lư ng lư ng bán .......................................................................................................................................... 46 4.3.6. xu t hoàn thi n công ngh ki m soát marketing bán l . ...................................................... 48 4.3.7. M t s các ki n ngh . ..................................................................................................................... 48 4.3.7.1. §èi víi c«ng ty « t« Hyunhdai Thµnh C«ng 4.3.7.2. i v i nhà nư c. ......................................................................................................................... 48 3
CHƯƠNG 1: T NG QUAN NGHIÊN C U V CÔNG NGH MARKETING BÁN L M T HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN A BÀN HÀ N I C A CÔNG TY Ô TÔ C GIANG. 1.1. Tính c p thi t nghiên c u c a tài phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô hyunhdai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang. N n kinh t Vi t Nam ngày càng phát tri n, thu nh p bình quân u ngư i ngày càng tăng lên và t m c kho ng 1.500 – 2.000 USD. Trong khi th trư ng ô tô Vi t Nam còn khá nh bé, ch kho ng 40.000 xe/ năm. Xét m t qu c gia có n n kinh t ang phát tri n v i t c trên 8%/năm và dân s là 80 tri u ngư i thì con s ôtô này là quá nh và nó báo hi u ây là 1 th trư ng r t ti m năng. Vì v y ây là cơ h i kinh doanh cho các nhà kinh doanh ô tô Vi t Nam. Năm 2010 các doanh nghi p kinh doanh ô tô nh p kh u g p r t nhi u khó khăn do chính sách h n ch nh p siêu m t hàng ô tô, các chính sách ưu ãi v thu , phí không còn. Nhi u nhà s n xu t nư c ngoài v n “nh y” vào, nhi u s n ph m m i v n xu t hi n “Khó khăn ch ng ch t khó khăn”. Làm th nào vư t qua ư c nh ng thách th c này là m t câu tr l i khó i v i các doanh nghi p kinh doanh ô tô nh p kh u nói chung và c a công ty ô tô c Giang nói riêng. Bên c nh ó, sau g n 3 năm Vi t Nam gia nh p vào t ch c thương m i th gi i WTO và th c hi n cam k t m c u th trư ng, nó em l i cho Vi t Nam nhi u cơ h i l n phát tri n kinh t nhưng cũng t o ra m t môi trư ng c nh tranh kh c li t hơn cho các doanh nghi p kinh doanh. i v i các doanh nghi p bán l , h là i tư ng th y rõ i u này hơn c . M c a th trư ng cũng có nghĩa là nh ng doanh nghi p nư c ngoài, có ưu th v công ngh và trình qu n lý s nh y vào cùng kinh doanh v i các doanh nghi p Vi t Nam v n y u kém v trình qu n lý và h n ch v m t tài chính. V y làm sao h n ch ư c nh ng y u i m c a mình và kinh doanh t t? Trong tình hình này, doanh nghi p bán l c n tìm cho mình ư c cách th c, phương pháp bán hàng t t hơn. Và vi c phát tri n công ngh Marketing bán l thích h p v i doanh nghi p, m t hàng kinh doanh và v i yêu c u c a khách hàng là m t hư ng i t t cho các doanh nghi p. Khi t o d ng ư c cho mình công ngh Marketing bán l phù h p, doanh nghi p s d dàng qu n lý ho t ng bán l c a mìh hơn, nâng cao 4
ư c hi u qu bán hàng và nó s là công c c nh tranh hi u qu c a doanh nghi p. Trong quá trình th c t p t i công ty ô tô c Giang, em ã tìm hi u v quá trình ho t ng kinh doanh c a doanh nghi p và qua k t qu nghiên c u c a b n thân b ng cách s d ng phi u i u tra, ph ng v n chuyên sâu cùng v i s giúp c a phòng kinh doanh ã giúp tôi n m rõ hơn v tình hình công ty và nh ng v n mà công ty g p ph i ó là: Công ty v n chưa th c s chú tr ng n công ngh bán l , các quy trình th c hi n công ngh này chưa ư c hoàn thi n. Nhân viên bán hàng c a công ty còn thi u kinh nghi m, k năng trong vi c bán hàng. Cơ s v t ch t kinh doanh còn thi u, công ty chưa chú tr ng n các ho t ng xúc ti n thương m i. ây ư c coi là nh ng v n t r ng yu t ra i v i công ty. Xu t phát t nhu c u th c t c p thi t ó t ra cho doanh nghi p,t nh ng lí do trên cho nên em ã l a ch n nghiên c u tài “Phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên th trư ng Hà N i c a công ty c Giang”. ô tô 1.2. Xác l p và tuyên b v tài phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô hyunhdai trên th trư ng Hà N i c a công ty c ph n ô tô c Giang. tài t p trung nghiên c u nh ng n i dung cơ b n c a công ngh marketing bán l , ánh giá s v n d ng công ngh vào ho t ng kinh doanh m t hàng ô tô Hyunhdai và ưa ra xu t hoàn thi n. Hi n nay công ty v n chưa quan tâm n vi c phát tri n công ngh marketing bán l . Công ty ch d ng l i vi c nh p hàng v c a hàng r i bán. Vì v y khi tìm hi u sâu v công ty nh hư ng tài làm lu n văn t t nghi p tôi ã ch n tài này nghiên c u. ây cũng là m t v n quan tr ng trong quá trình ho t ng kinh doanh c a công ty. 1.3. M c tiêu nghiên c u. - M c tiêu chung : Nghiên c u công ngh marketing bán l m t hàng ô tô HuynDai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang - M c tiêu c th : + Xây d ng h th ng lý lu n v công ngh marketing bán l t i công ty kinh doanh thương m i. 5
+ Th c tr ng công ngh marketing bán l m t hàng ô tô HuynDai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang. + Gi i pháp phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô HuynDai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang. 1.4. Ph m vi nghiên c u Vì gi i h n v th i gian và năng l c th c t c a m t sinh viên, do v y mà ph m vi nghiên c u c a em s t p chung ch y u dư i góc Marketing thương m i như sau: V không gian : khu v c th trư ng Hà N i. V s n ph m : m t hàng ô tô du l ch Hyundai. V k t qu nghiên c u : t năm 2007 n năm 2009 x u t nă m 2010 – 2015. i tư ng nghiên c u: Khách hàng là ngư i tiêu dùng. 1.5. K t c u lu n văn Chương 1: T ng quan nghiên c u v công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang. Chương 2: M t s v n lý lu n cơ b n v công ngh marketing bán l hàng hóa c a công ty thương m i. Chương 3 : Phương pháp nghiên c u và các k t qu phân tích th c tr ng công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giang. Chương 4: Các k t lu n và xu t nh m phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giang. 6
CHƯƠNG 2: M T S VN LÝ LU N CƠ B N V CÔNG NGH MARKETING BÁN L C A CÔNG TY THƯƠNG M I 2.1. Khái quát v bán l công ty Thương M i 2.1.1. Khái ni m v bán l hàng hóa Có nhi u cách ti p c n và hi u v khái ni m bán l , ây ta ti p c n khái ni m bán l trên góc như sau: - Ti p c n góc kinh t : Bán l là bán hàng hoá d ch v tr c ti p cho ngư i tiêu dùng cu i cùng làm thay i giá tr hàng hoá t hàng sang ti n nh m m c ích tho mãn t i a nhu c u khách hàng và th c hi n hi u qu trong quá trình bán hàng. - Ti p c n góc khoa h c k thu t: Bán l hàng hoá là m t t h p các ho t ng công ngh , d ch v ph c t p ư c tính t khi hàng hoá ư c nh p vào doanh nghi p bán l , hàng hoá ư c chuy n giao danh nghĩa cho ngư i tiêu dùng cu i cùng, bi n giá tr cá bi t c a hàng hoá thành giá tr xã h i, bi n giá tr s d ng ti m năng thành giá tr th c hi n c a hàng hoá. - góc xã h i: Bán l là quá trình t ng hòa các hành v trao i lao ng có ích gi a các nhóm ngư i cùng tham gia vào quá trình tái s n xu t xã h i nh m m c ích th a mãn nhu c u c a ngư i tiêu dùng tr c ti p cu i cùng. - góc marketing: Hành vi bán l là b ph n k t thúc v cơ b n c a quá trình marketing trong ó các ch c năng c a ngư i bán thư ng là m t c a hàng, m t cơ s d ch v và ngư i mua, ngư i tiêu dùng cu i cùng ch y u ư c nh hư ng th c hi n trao i hàng hóa và d ch v kinh t nh m m c ích cho tiêu dùng tr c ti p cá nhân. 2.1.2. Các y u t c u thành c a quá trình bán l C u thành c a quá trình bán l bao g m 4 y u t sau: Hàng hoá - d ch v : ây là y u t c u thành cơ b n, quan tr ng t o l p quá trình bán l hàng hóa. Không có hàng hóa cũng ng nghĩa v i vi c không t n t i hành vi mua hàng. M t b ng kinh doanh trong cơ s kinh doanh bán r t phong phú và a d ng, g m nhi u ch ng lo i m t hàng khác nhau ư c th hi n c v chi u dài, chi u r ng, chi u sâu và b n tương h p. S c lao ng c a ngư i bán: S c lao ng c a nhân viên bán hàng ư c s d ng qua lao ng k thu t(cân, ong, o, m,...) và lao ng ph c v ( ón ti p khách hàng, xác nh nhu c u, gi i thi u hàng hóa,...). S c lao ng c a khách hàng: bao g m chi phí lao ng c a khách hàng trong mua s m, l a ch n hàng hóa và nh ng chi phí lao ng c a khách hàng tham gia vào vi c góp ý, i u tra nhu c u v i cơ s kinh doanh bán l . M t b ng, thi t b và quy trình công ngh : 4
+ M t b ng công ngh bao g m di n tích dành cho khách, di n tích nơi công tác và di n tích khác. + Thi t b công ngh : Bao g m các thi t b trưng bày, qu ng cáo hàng hóa, thi t b o lư ng, thi t b i u khi n, thi t b thu tính ti n và thi t b b o qu n. + Quy trình công ngh : Trong bán l quy trình công ngh bao g m: quy trình bán hàng truy n th ng, công ngh bán hàng t ch n... 2.1.3. c trưng c a bán l hàng hóa Do ho t ng bán l cung c p hàng hóa và d ch v n tay ngư i tiêu dùng cu i cùng nên nó b chi ph i b i y u t ngư i “tiêu dùng cu i cùng”. Trong trư ng h p này, khách hàng s là ngư i s d ng s n ph m nên h không ch quan tâm n l i ích c t lõi c a s n ph m mà h còn coi tr ng c giá tr hi n h u và giá tr gia tăng mà s n ph m ó ch a ng. Vì v y, th a mãn các yêu c u c a khách hàng ho t ng bán l mang m t s c trưng sau: - S tham gia c a ngư i tiêu dùng vào quy trình công ngh kinh doanh bán l : là nhân t tr ng y u xác nh ph m vi cư ng và tính ch t tâm lý tâm lý xã h i c a hao phí lao ng s ng trong quá trình lao ng c a doanh nghi p bán l và nh p i u v n hành c a nhân viên. -Tính a d ng c a i tư ng lao ng không ph i ch t n t i riêng trong ho t ng bán l . Tuy nhiên ho t ng bán l có s khác bi t ví d như: bên c nh hàng hóa, d ch v khách hàng là i tư ng lao ng ch y u thì còn có i tư ng bao bì, phương ti n óng gói. Trong ho t ng bán buôn, hàng hóa thư ng ư c óng theo lô t nhà máy s n xu t nhưng trong bán l l i có s khác bi t rõ ràng vì ngư i tiêu dùng không mua v i s lư ng l n và b chi ph i b i y u t tâm lý…khi l a ch n hàng hóa. B i v y các nhà kinh doanh bán l có thêm ch c năng là chia nh hàng hoá t o thành các s n ph m có kh i lư ng nh , kích thư c nh hơn ng th i t o ra tính th m m cho hàng hóa thông qua bao bì s n ph m. -Tính cá bi t c a lao ng bán hàng: L c lư ng bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan tr ng trong ho t ng bán l . H là ch th có vai trò quy t nh n quá trình mua hàng c a khách hàng. Do v y, bán hàng là m t nghi p v mang tính ch t ph c t p, m i ho t ng bán hàng c n ph i ch a ng 3 c trưng cơ b n: tính kĩ thu t công ngh , tính ph c v , vô hi u. -T tr ng lao ng s ng cao: c i m này ư c quy t nh b i s lư ng nhân viên tham gia vào làm vi c chop doanh nghi p thương m i. m t doanh nghi p thương m i ho t ng trong lĩnh v c bán buôn thư ng có t tr ng lao ng s ng th p hơn trong lĩnh v c bán l . ho t ng bán l có c i m này là do các c i m khác c a nó chi ph i và quy t nh. 5
-Quy trình công ngh kinh doanh ch u s tác ng c a hình thái th trư ng: i u này cho th y s t thích ng cua ho t ng bán l v i môi trư ng kinh doanh th hi n qua vi c thi t k và i u hành công ngh kinh doanh. Doanh nghi p thương m i c n n m b t thông tin v th trư ng c a i th c nh tranh, v h th ng t ch c ca i th c nh tranh làm cơ s cho vi c x lý tình th th trư ng n nh. 2.2. Khái ni m v công ngh marketing bán l và mô hình công ngh marketing bán l hàng hóa công ty Thương M i 2.2.1. Khái ni m v công ngh marketing bán l - Công ngh là t ng h p nh ng quy trình và phương pháp, ho t ng hoàn thành m t quá trình lao ng nào ó. - Công ngh marketing bán l c a công ty thương m i là v n d ng t ng h p các thành ph n công ngh v n hành các nghi p v và quá trình marketing bán l xác nh nh m t ư c các k ho ch m c tiêu và chương trình xác nh c a công ty. - Công ngh marketing bán l là m t trong nh ng n i dung quan tr ng c a ho t ng bán l c a công ty. Có r t nhi u tác gi ã nghiên c u v n này như: Philip kortler, PGS.TS Lê Th Gi i và Nguy n Xuân Lãn. Cơ s em phân nh n i dung c a công ngh marketing bán l cho tài này là theo tác gi Philip kortler. 2.2.2. Mô hình công ngh marketing t ng th DNTM bán l . Bi u hình 2.1: Sơ công ngh marketing t ng th DNTM bán l . H công ngh thông H công ngh tin th trư ng m c marketing m c tiêu tiêu Công ngh bán hàng Khách hàng và d ch v khách hàng H công ngh h u H ph i th c bán l c n bán hàng h nh p 2.3. T ng Quan tình hình khách th nghiên c u v công ngh marketing bán l c a nh ng năm trư c. Công ngh marketing bán l là m t v n nghiên c u còn khá m i m v i nhi u ngư i và cũng chưa ư c nhi u doanh nghi p ưa ra thành m t v n riêng c n quan tâm, do chưa nh n th c ư c t m quan tr ng c a nó i v i ho t ng bán l nói riêng và v i ho t ng kinh doanh nói chung. Hi n nay, h u h t các doanh nghi p thương 6
m i tham gia lĩnh v c bán l quan tâm ch y u n vi c nh p hàng hóa v c a hàng r i bán tr c ti p cho ngư i tiêu dùng. Hành ng c a h là s ph n ng v i th trư ng theo c m tính mà thi u s phân tích, ánh giá tích c c. Do v y, t t y u d n nm ts v n mà có nh hư ng l n t i ho t ng kinh doanh c a h . Trong quá trình h c t p trư ng, sinh viên khoa Thương M i nói chung và em nói riêng ã có nh ng nh n th c nh t nh v công ngh marketing bán l và t m quan tr ng c a nó. Trong m t vài năm g n ây ã có m t s sinh viên tìm hi u và nghiên c u v n này như: - Tr n Th Th o, k38C5 “Hoàn thi n công ngh marketing bán l m t hàng trang trí n i th t c a công ty TNHH Thương m i trang trí n i th t Thành Trang”, năm 2006, Trư ng i h c Thương M i. - Nguy n Thu Hương, k39C5 “ Hoàn thi n qu n tr quy trình công ngh trong c a hàng bán l xe máy 132 – 134 Hoàng Qu c Vi t công ty TNHH T&H”, năm 2007, Trư ng i h c Thương M i. - Ph m Th Thu Hi n, k41C5 “Phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng xe máy trên th trư ng H i Dương công ty TNHH m t thành viên Hùng Hu ” Nh n th y các tài này ã h th ng khá t t v công ngh Marketing bán l . ó là cơ s tham kh o h u ích cho em trong quá trình ti p c n và nghiên c u tài c a mình. Tuy nhiên, chưa có tài nghiên c u vi c phát tri n công ngh Marketing bán l cho m t hàng ô tô. Và trong ba năm tr l i ây, chưa có ai nghiên c u công ngh marketing bán l công ty em. V phía ơn v th c t p là công ty ô tô c Giang, chưa quan tâm t i công ngh Marketing bán l cho m t hàng kinh doanh c a mình. Trong th i gian th c t p t i công ty em ã tìm ra nh ng v n t n t i mà công ty chưa gi i quy t ư c liên quan n các n i dung c a công ngh bán l như: i ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhi u kinh nghi m, cơ s k thu t còn thi u, quy trình bán hàng chưa chuyên nghi p... Do v y em quy t nh ch n tài: “Phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô HyunDai trên th trư ng Hà N i c a công ty ô tô c Giang”. M c ích là tìm hi u sâu hơn v công ngh marketing bán l cũng như giúp doanh nghi p ưa ra nh ng gi i pháp phát tri n công ngh marketing bán l hàng hóa. 2.4. Nh ng n i dung cơ b n c a công ngh marketing bán l hàng hóa c a công ty Thương M i. 2.4.1. Nghiên c u th trư ng bán l Nghiên c u nhu c u th trư ng là m t trong nh ng n i dung quan tr ng c a vi c ng d ng công ngh marketing bán l trong ho t ng kinh doanh. Công ty n m b t ư c nhu c u th trư ng s ưa ra nh ng nh hư ng phát tri n c th trong kinh doanh c a mình. N i dung này bao g m: 7
- Nghiên c u c trưng và o lư ng khái quát th trư ng -Nghiên c u khách hàng. - Nghiên c u i th c nh tranh. - Nghiên c u bán hàng - Nghiên c u và d báo xu th phát tri n kinh doanh c a công ty 2.4.2. Xác l p marketing m c tiêu bán l . Marketing m c tiêu ư c hi u là phân nh các phân o n th trư ng trung tâm, t m c tiêu vào m t hay nhi u phân o n y và ho ch nh các s n ph m cùng chương trình marketing thích ng v i m i phân o n ư c ch n l a. Như v y marketing m c tiêu có 3 n i dung chính: Phân o n th trư ng • L a ch n th trư ng m c tiêu • nh v hình nh c a công ty trên th trư ng m c tiêu • Phân o n th trư ng: Là quá trình phân chia th trư ng t ng th thành nh ng o n th trư ng nh hơn có thông s , c tính, và ư ng nét hành vi ch n mua khác bi t v nhu c u, v tính cách hay hành vi. M c tiêu c a phân o n th trư ng là trên cơ s phân tích t p khách hàng ti m năng c a công ty tìm ki m cách th c th a mãn t i a nhu c u c a khách hàng b ng s thích ng s n ph m ti p th c a mình, qua ó khai thác dung lư ng th trư ng và nâng cao hình nh v th c a công ty trên o n th trư ng ó. L a ch n th trư ng m c tiêu: Sau khi phân o n th trư ng. Công ty ã th y ư c c i m, tính h p d n c a t ng o n th trư ng. Trên cơ s ánh giá kh năng tài chính, kh năng, m c ng nh t c a s n ph m và th trư ng, giai o n chu kỳ s ng c a s n ph , chi n lư c marketing c a i th c nh tranh mà công ty l a ch n o n th trư ng phù h p, ây chính là m c tiêu mà công ty hư ng t i. nh v hình nh c a công ty trên th trư ng m c tiêu: Khi công ty quy t nh xâm nh p vào khu v c th trư ng nào thì nó c n ph i xác nh ư c “V th ” mà nó mu n có ư c trong các khu v c th trư ng ó. V th c a công ty là m c ưc khách hàng nhìn nh n t m c nào, nghĩa là v trí c a công ty ó trong tâm trí khách hàng so v i i th c nh tranh khác. nh v hình nh công ty trên th trư ng là cách giúp doanh nghi p có ư c m t hình nh rõ ràng trong tâm trí khách hàng. Có nhi u chi n lư c nh v khác nhau mà doanh nghi p thương m i có th l a ch n như: nh v m t hàng d a trên thu c tính nào ó, nh v trên nhu c u mà nó th a mãn ư c, nh v theo t ng l p s d ng. Trong quá trình ưa ra chi n lư c nh v công ty ph i bi t rõ i m m nh, i m y u c a i th c nh tranh và ch n ra v th có l i th canh tranh cho mình. 8
2.4.3. Xác l p ph i th c bán l . 2.4.3.1. M t hàng bán l Danh m c m t hàng: danh m c m t hàng c a nhà bán l ph i phù h p và thích ng v i nh ng kỳ v ng bán c a th trư ng m c tiêu. Danh m c m t hàng là bi n s then ch t canh tranh gi a các nhà bán l tương t v i nhau. Công ty ho ch nh ư c chi n lư c t o ra s khác bi t cho s n ph m. Các công ty thương m i bán l ph i ch n ư c cho mình nh ng m t hàng mà áp ng ư c nhu c u c a khách hàng và phù h p vơi nhu c u bán hàng c a công ty. bán cho t p khách hàng tr ng i m trên m t khu v c th trư ng m c tiêu xác nh, các nhà qu n tr m t hàng c n ph i t p h p có l a ch n và phân ph i m c tiêu nhóm, lo i, nhãn hi u m t hàng. i u này có nghĩa là nhà qu n tr ph i t o l p m t m t hàng h n h p theo b n thông s sau: * Chi u r ng ph m t hàng: Bi u th s lư ng các nhóm m t hàng khác nhau c a công ty th a mãn nh ng lo i nhu c u khác nhau. V i c a hàng chuyên doanh m t nhóm hàng xác nh thì chi u r ng ph m t hàng có th ư c xác nh b n g t ng s lo i, ki u m t hàng. * Chi u sâu ph m t hàng: ư c phân nh b ng t ng s các lo i và phương án m t hàng cùng th a mãn m t nhu c u như nhau nhưng khác nhau v pha tr n ph i th c s n ph m và m c giá. * Chi u dài ph m t hàng: ư c xác nh b ng t ng s tên hàng trong t ng danh m c m t hàng kinh doanh. * b n tương h p: c a ph m t hàng bi u th liên quan ch t ch và m c tương quan t l liên k t gi a các nhóm m t hàng khác nhau, các nhóm m t hàng có b n tương h p càng kém n u chúng th c hi n nh ng ch c năng càng khác nhau i v i khách hàng. 2.4.3.2. nh giá bán l Giá bán l ư c xác nh căn c vào các y u t như: th trư ng m c tiêu, danh m c m t hàng, d ch v và tình th c nh tranh…N u m b o m b o ư c i u này thì giá bán l xác nh ư c là giá bán hi u qu . Trong các doanh nghi p thương m i, giá b n l thư ng ư c xác nh như sau: Giá b n l = Giá mua + giá phí h tr + chi phí bán hàng + l i nhu n nh m c + VAT Tùy vào tình th th trư ng mà nhà bán l có th nh giá hàng hóa theo m t trong các phương pháp sau: - Chính sách nh giá th p: Là vi c công ty theo u i chính sách nh giá bán nh hơn các i th c nh tranh. Chính sách này thư ng thành công trong th trư ng có nhu c u dư i d ng ti m n và kh năng khai thác l n n u gi m giá. 9
- Chính sách nh giá ngang b ng th trư ng: Chính sách này phù h p v i các m t hàng gi ng nhau ho c tương t như nhau, ngư i bán không có khó khăn gì trong vi c quy t nh v giá khi có s thay i trên th trư ng. Khi công ty s d ng chính sách này thì vai trò c a giá trong marketing – mix ch là y u t trung hòa. Không ai có ý nh gi m giá giành thêm khách hàng và ngư c l i. Trong trư ng h p này khuy ch trương l i quan tr ng hơn gi m giá. - Chính sách nh giá cao hơn giá th trư ng: Chính sách này thư ng ch ư cs d ng khi công ty ki m soát th trư ng. Bán m c giá tương i cao hơn so v i giá th trư ng có th là m t th pháp t m th i trong m t s i u ki n nh t nh, nó cũng có th là m t ph n c a chi n lư c “h t ng n th trư ng”. Khi công ty quy t nh s n ph m v i m c giá tương i cao t c là ã coi giá không ph i là y u t quan tr ng mà nó g n như b ng, ph thu c hoàn toàn vào vi c phát tri n qu ng cáo và các y u t khác trong marketing – mix. 2.4.3.3. a i m. a i m có quy t nh n kh năng thu hút khách hàng, n u a i m thu n l i s t o i u ki n cho khách hàng vào mua hàng nhi u hơn. 2.4.3.4. Xúc ti n thương m i. ây là công c ư c các ch th kinh doanh s d ng giành gi t khách hàng v cho mình, các công c xúc ti n thư ng ư c s d ng là: qu ng cáo, quan h công chúng, bán hàng cá nhân,xúc ti n bán...Trong lĩnh v c bán l , công c bán hàng cá nhân và xúc ti n bán thư ng ư c s d ng nhi u vì khách hàng cá nhân có kh năng thuy t ph c cao, gi i quy t ư c nh ng m i nghi ng t khách hàng còn xúc ti n bán l i tác ng tr c ti p t i l i ích c a khách hàng. 2.4.3.5. B n s c công ty. M i công ty thương m i bao gi cũng t o cho mình m t c trưng b n s c bán l không pha tr n ho c không gi ng v i b t kỳ m t doanh nghi p nào. V i công ty thương m i bán l thì vi c t o b n s c là r t quan tr ng. B i vì b n s c là nh ng hình nh, nh ng n tư ng c a công ty thương m i b n l ư c khách hàng c m nh n và ch p nh n. B n s c ư c xác nh qua th i gian lâu dài và khách hàng cũng nh n bi t ư c thông qua ho t ng bán hàng như: thương hi u công ty, l c lư ng bán hàng, i u ki n và phong cách ph c v khách hàng, trưng bày hang hóa…Công ty t o ư c b n s c t t s t o i u ki n thu n l i trong kinh doanh tăng kh năng c nh tranh và thu hút khách hàng. 2.4.4. Các lo i hình công ngh b n l và d ch v khách hàng 2.4.4.1. Các lo i hình công ngh b n l . N n kinh t nư c ta ngày càng phát tri n, s c nh tranh di n ra gi a các doanh nghi p ngày càng nhi u. V n t ra cho các công ty thương m i là làm sao thu 10
hút ư c nhi u khách hàng n mua hàng c a mình, th c ch t là công ty tìm cách tăng m c tiêu th hàng hóa càng nhi u càng t t. Do ó m i công ty thương m i ph i ch n cho mình m t quy trình công ngh bán l phù h p v i m t hàng kinh doanh c a mình. a. Công ngh bán hàng truy n th ng. ây là công ngh bán hàng ư c s d ng ph bi n hi n nay. M i vi c bán và ph c v u do nhân viên bán th c hi n. Nhân viên bán hàng ón ti p khách hàng, xác nh nhu c u c a khách hàng, chu n b hàng hóa, thu tính ti n và giao hàng cho khách. M t khác còn hư ng d n, tư v n cho khách hàng trong quá trình mua hàng. Quy trình công ngh bán hàng truy n th ng công ty thương m i (xem ph l c 3) - Ưu i m: Gi gìn, b o v t t hàng hóa, m b o qu n lý tr t t v sinh nơi bán hàng. - Như c i m: T n th i gian mua hàng c a khách hàng, gi m năng su t lao ng c a nhân viên bán hàng. b. Công ngh bán hàng t ph c v . Là công ngh bán hàng trong ó khách hàng t ph c v cho công vi c bán hàng c a mình, khách hàng t do i l i vào nơi công tác, t ch n và l y hàng sau ó ra thanh toán qu y thu tính ti n. Quy trình công ngh bán hàng t ph c v công ty thương m i (xem ph l c 4) -Ưu i m: m b o khách hàng có th t do l a ch n hàng hóa, mua hàng hóa theo ý mu n, gi m th i gian mua hàng c a khách hàng, tăng năng su t lao ng và y m nh vi c bán hàng. -Như c i m: vi c qu n lý hàng hóa khó, v n u tư l n, ph i có bao bì nh lư ng c. Công ngh bán hàng t ch n. Là công ngh bán hàng mà trong ó hàng hóa ư c trưng bày trên các b c các giá và có nơi công tác riêng c a nhân viên bán hàng. Khách hàng có th nhìn t n nơi, s vào hàng hóa hình thành nhu c u và ra nơi thanh toán c a nhân viên tr ti n và nh n hàng. Quy trình công ngh bán hàng t ch n t i công ty thương m i(xem ph l c 5) - Ưu i m: Ti t ki m nhân l c bán, chi phí lưu thông, cơ h i ph c v mc cao, cho phép ngư i tiêu dùng tăng cư ng tính t ch t i a tính t ch trong mua s m, áp ng t t nhu c u c a khách hàng. - H n ch : Gi i h n hàng hóa kinh doanh v i công ngh là h n ch thích nghi v i cơ s chuyên doanh, hàng hóa có tính ph c t p. d. Công ngh bán hàng qua máy t ng. V i công ngh này vi c bán hàng ư c th c hi n qua máy t ng. Máy t ng có nhi m v nh p hàng, thu tính ti n và giao hàng cho khách hàng. ng d ng k thu t 11
vi tính và th i i không gian, có th bán các lo i m t hàng ti n l i cho ngư i mua. Xu hư ng phát tri n d ng “In home shopping” nh h th ng thông tin liên l c t xa có tính ch t dây chuy n cùng nh ng phương ti n x lý v t hàng, qu ng cáo, kho bãi, ã ư c t ng hóa cao . Ưu i m: - Có th ph c v khách hàng m i không gian và th i gian. - T ph c v , hàng không b nhi u ngư i s tay vào. H n ch : - Kênh phân ph i khá t n kém. - Khách hàng có th b m t tài kho n, hàng hóa không tr l i ư c e. Công ngh bán hàng qua m u. V i công ngh này khách hàng xem xét hàng hóa phòng m u hình thành nhu c u, sau ó l y hàng và thanh toán ti n nơi giao hàng. Nhà bán l t p h p các ơn t hàng s n ph m và d ch v c a khách hàng. - Ưu i m: Thúc y nhu c u c a khách hàng, ti t ki m th i gian mua bán hàng, nâng cao năng su t lao ng - H n ch : Trang thi t b trưng bày ph i m b o th m m thu hút khách hàng. g. Công ngh bán hàng qua bưu i n. Khách hàng khi yêu c u mua hàng không tr c ti p n c a hàng mà ch c n g i i n tho i n c a hàng yêu c u hàng theo m u mã, s lư ng, giá c , th i gian, a i m giao nh n, các d ch v c n thi t là c a hàng s áp ng ngay theo úng th a thu n. Phương pháp này nh m làm gi m ư c t i a th i gian mua hàng c a khách hàng, là phương pháp bán hàng ti n b nhưng hi n nay chưa ư c s d ng r ng rãi nư c ta do i u ki n giao thông b h n ch . - Ưu i m: t hi u qu cao, nhanh trong kinh doanh, mang tính linh ho t, là phương ti n a năng giúp nhân viên marketing th c hi n các nhi m v thu th p th trư ng chào bán s n ph m/ d ch v sau bán. - H n ch : B gi i h n nhi u trong xã h i ch ng i và òi h i lu t c m ho c gi i h n. 2.4.4.2. Công ngh d ch v khách hàng. D ch v khách hàng t i các doanh nghi p bán l là nh ng l i ích và ho t ng cung c p thêm cho khách hàng, th a mãn nhu c u d ch v g n li n v i quá trình mua hàng c a khách. D ch v khách hàng làm tăng thêm giá tr khách hàng, và do ó t o l i th canh tranh cho công ty thương m i. Canh tranh hi n i tùy thu c ch công ty t o thêm l i ích gì cho khách hàng. Tuy nhiên, vi c cung c p d ch v cho khách hàng làm 12
tăng chi phí c a công ty thương m i, do ó quy t nh d ch v chokhách hàng ph i trên cơ s phân tích marketing. - Các lo i hình d ch v khách hàng trong các doanh nghi p thương m i bán l : + D ch v trư c khi bán: qu ng cáo, trưng bày, d ch v g i , d ch v m t hàng(cơ c u, ch t lư ng, s lư ng). + D ch v trong bán: th i gian ph c v , t c ph c v , n nh và tính linh ho t trong ph c v ... + D ch v sau bán: V n chuy n, giao hàng, b o hành, b o dư ng s n ph m... + D ch v khác: g i xe mi n phí, ch ng i ngh ... 2.4.5. H th ng các cơ s v t ch t k thu t, l c lư ng bán và t ch c marketing. 2.4.5.1. H th ng các cơ s v t ch t k thu t – M t b ng. Cơ s v t ch t k thu t quy ho ch m t b ng là y u t không th thi u ư c các doanh nghi p thương m i bán l . N u là cơ s bán l lưu ng thì c n ph i có phương ti n v n chuy n, các ki t lưu ng, còn c a hàng bán l c nh thì ph i nh t thi t ph i có m t b ng, có v t ch t k thu t y ph c v cho công vi c bán l . Quy ho ch m t b ng là vi c quy nh các lo i di n tích c a hàng và cách b trí di n tích ó nh m ph c v t t nh t các công ngh bán s di n ra trong c a hàng. Khi quy ho ch phòng bán hàng và xác nh k t c u c a nó c n ph i phân b m t cách úng n các nơi công tác sao cho phù h p v i các lo i hàng hóa bán ra và m b o vi c bán ra nhanh chóng, thu n l i. 2.4.5.2. L c lư ng bán. L c lư ng bán là t p h p nh ng lao ng tr c ti p bán hàng hóa và d ch v cho khách hàng ng th i truy n d n các thông tin trong m i quan h gi a công ty v i khách hàng nh m th c hi n m c tiêu kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng. L c lư ng bán hàng có vai trò quan tr ng, là y u t quy t nh t o nên s c bán c a công ty thương m i, là nhân t duy trì và phát tri n m i quan h gi a công ty thương m i v i th trư ng và t o ra th l c, s c c nh tranh c a công ty trên th trư ng. t ch c l c lư ng bán hàng công ty c n ti n hành các công vi c như sau: - Thi t k l c lư ng bán hàng: Xây d ng m c tiêu c a l c lư ng bán hàng ưa ra chi n lư c cho l c lư ng bán hàng. - Qu n lý l c lư ng bán hàng: Chiêu m và tuy n ch n các i di n bán hàng, hu n luy n các i di n bán hàng, hư ng d n các i di n bán hàng, ng viên các i di n bán hàng, ánh giá l c lư ng bán hàng. 13
2.4.6. Công ngh ki m soát marketing bán l 2.4.6.1. Khái ni m, quy trình công ngh ki m soát marketing bán l . Ki m soát marketing là quá trình o lư ng và ánh giá các k t qu c a chi n lư c m b o t ư c các m c tiêu và k ho ch marketing, và ti n hành i u ch nh marketing. Quy trình ki m soát ho t ng marketing bán l . BH 2.1: công ngh ki m soát marketing bán l So sánh k t Xác nh các Thi t l p các o lư ng k t Th c hi n qu v i ch tiêu o tiêu chu n so qu hành ng tiêu chu n lư ng sánh marketing i u ch nh Ti p t c theo dõi ho t ng marketing 2.4.6.2. Nguyên t c ki m soát marketing. m b o cho ho t ng ki m soát marketing bán l t hi u qu t i ưu thì ph i tuân theo 4 nguyên t c ch y u sau: - Toàn di n: Ki m soát toàn b bao quát t t c m i ho t ng marketing ch y u c a doanh nghi p, ch không ph i ch ki m tra m t vài c i m có r c r i. Ki m soát toàn di n m i ho t marketing cho phép các nhà làm marketing nh n di n rõ nguyên nhân th c t c a nh ng v n marketing c a doanh nghi p - H th ng: Ki m soát marketing bán l bao g m m t chu i nh ng bư c chu n oán theo trình t nh t nh. - c l p: Ho t ng ki m soát marketing bán l ph i m b o tính khách quan và c l p. Thông thư ng m b o nguyên t c này, doanh nghi p có b ph n ki m tra riêng ho c cũng có th do c v n thuê t bên ngoài m nhi m - nh kỳ: Nguyên t c này òi h i các ho t ng ki m tra, ki m soát marketing bán l ph i ư c th c hi n m t cách thư ng xuyên(theo ngày, theo tháng, quý, năm) ch không ph i i n n khi n y sinh các v n m i ti n hành rà soát các ho t ng c a mình. 2.4.6.3. N i dung và phương pháp ki m soát. Các doanh nghi p thương m i bán l c n ti n hành b n ki m soát marketing sau: 14
Ki m soát k ho ch năm: g m theo dõi n l c marketing hi n t i và các k t qu m b o ch c ch n r ng s t ư c các ch tiêu m c tiêu th và l i nhuân năm. Nh ng công c chính là phân tích tiêu th , phân tích th ph n, phân tích chi phí marketing trên doanh s bán, phân tích doanh s bán và theo dõi m c hài lòng c a khách hàng. N u phát hi n không t ư c ch tiêu, doanh nghi p có th ti n hành m t s bi n pháp i u ch nh như thay i giá, c t gi m nh ng chi phí không c n thi t. Ki m tra kh năng sinh l i: òi h i ph i xác nh kh năng sinh l i th c t c a các nhóm s n ph m, các o n th trư ng, các a bàn. Vi c phân tích nh ng kh năng sinh l i c a marketing s ch ra nh ng y u kém, m c dù nó không cho bi t nên c ng c hay lo i b nh ng ơn v y u kém ó. Ki m tra hi u su t: Nh m tăng hi u su t c a nh ng ho t ng marketing như kích thích tiêu th , qu ng cáo... Ki m tra chi n lư c: nh m m b o ch c ch n r ng nh ng m c tiêu, chi n lư c và các h th ng c a doanh nghi p thích nghi ư c t i ưu v i môi trư ng kinh doanh hi n t i và d báo 15
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U VÀ CÁC K T QU PHÂN TÍCH TH C TR NG CÔNG NGH BÁN L M T HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN A BÀN HÀ N I C A CÔNG TY Ô TÔ C GIANG. 3.1. Phương pháp nghiên c u công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giang. 3.1.1. Phương pháp thu th p d li u. 3.1.1.1. Phương pháp thu th p d li u th c p. - Thông qua báo cáo k t qu ho t ng kinh doanh, báo cáo bán hàng, giúp em thu th p các thông tin ó là:Cơ c u t ch c, ch c năng, nhi m v c a công ty,tình hình kinh doanh c a m t hàng c a công ty, quy trình bán hàng, các ho t ng ư c tri n khai t i công ty nh m thúc y ho t ng kinh doanh, giá c các m t hàng ô tô Hyundai, danh m c các nhà cung ng c a công ty, doanh s , l i nhu n các m t hàng ô tô Hyundai. - Vì ngu n d li u bên ngoài doanh nghi p r t phong phú và a d ng, ôi khi các thông tin còn không chính xác. Vì v y có ư c ngu n thông tin có ch t lư ng cao, em th c hi n theo quy trình sau: Xác nh thông tin c n thi t cho cu c nghiên c u Tìm ki m các ngu n d li u ch a các thông tin c n thi t Ti n hành thu th p thông tin ánh giá các d li u thu th p ư c Ngu n thông tin em thu th p ư c: Danh m c các i th c nh tranh c a công ty. T m nhìn chi n lư c c a công ty ô tô Hyundai Thành Công. Các chính sách thu nhà nư c áp d ng i v i m t hàng ô tô. Tc tăng trư ng GDP, thu nh p bình quân trên u ngư i. Các thông tin v giá xăng, ch s giá tiêu dùng, t giá h i oái.... nh hư ng n vi c kinh doanh c a công ty. 3.1.2.2. Phương pháp thu th p d li u Sơ c p. - Phi u i u tra: S d ng b ng câu h i i u tra khách hàng bi t ư c các nhân t nh hư ng n vi c ra quy t nh mua xe c a h , và thái c ah i v i nhân viên bán hàng, các m t hàng, giá c , các chương trình xúc ti n, d ch v chăm sóc khách hàng c a công ty. Em s d ng m u là 50, i tư ng là: khách hàng bán l , khi h n mua xe em nh h tích vào phi u i u tra cho mình. 16
- Ph ng v n chuyên sâu: Em ưa ra các h i liên quan n v n c a công ty cũng như công ngh marketing bán l . i tư ng ph ng v n là lãnh o công ty, lãnh o các phòng ban, và nhân viên trong công ty. - Phương pháp quan sát: Quan sát thái ph c v c a nhân viên i v i khách hàng. Cách th c trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách th c ho t ng gi a các phòng ban v i nhau. 3.1.3. Phương pháp phân tích s li u. S d ng m t s phương pháp phân tích kinh t ã h c như: phương pháp phân tích s li u, phương pháp th ng kê, so sánh d li u thu th p ư c t ó có nh ng k t qu thích h p nh m phân tích, ánh giá tình hình c a công ty. Phân tích và x lý d li u ư c th hi n theo quá trình: Giá tr hóa d li u - hi u ch nh các câu tr l i- phân t - phân tích d li u theo m c tiêu. - Công c s lý: Spss 3.2. ánh giá tình hình kinh doanh c a công ty và nh hư ng c a môi trư ng nv n phát tri n công ngh marketing bán l m t hàng ô tô Hyundai trên a bàn Hà N i c a công ty ô tô c Giang. 3.2.1. Khái quát chung v công ty 3.2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty. - Tên công ty: Công ty c ph n ô tô c Giang - Tr s chính: S , t 7 Ng c Th y, Trung Hà, Long Biên, Hà N i. - a i m nơi s n xu t kinh doanh: Khu c u chui, P. c Giang. Q. Long Biên, Hà N i. - V n i u l : 10.000.000 VND - Ngành hàng: Mua bán và s a ch a ô tô - S n ph m kinh doanh ch y u : ô tô du l ch các lo i. Công ty ư c s k ho ch và u tư TP Hà N i c p gi y ch ng nh n ăng ký kinh doanh vào thang/2007. T thánh 10 n tháng 01/2008 tri n khai xây d ng showroom. Chính th c b t u i vào ho t ng kinh doanh t tháng 02/2008. 3.2.1.2.Ch c năng, nhi m v : - Là i lý u quy n c a Hyundai Motor Vi t Nam chuyên kinh doanh các lo i xe ôtô HYUNDAI nh p kh u. - Là m t công ty thương m i kinh doanh c l p, ngành ngh kinh doanh ã ăng ký là: - Mua bán xe ô tô và ph tùng thay th , d ch v s a ch a - Kinh doanh d ch v b n bãi - Cho thuê xe ô tô, cho thuê xe t lái - i lý mua, i lý bán, ký g i hàng hóa 17