Luận văn về: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:84

Thêm vào BST

Báo xấu

155
lượt xem 81
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá. Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn về: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

Luận văn Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang 1
LỜI NÓI ĐẦU N ền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá. N hư vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao đ ể có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. V iệc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp. X uất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích ho ạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung. N ước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói chung. Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty ho ạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong 2
những năm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp nước nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nước. Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trường một lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nước một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta. N hững năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã đạt được những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành tựu đã đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những những nhược điểm cần phải khắc phục. Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp bách. Để làm được điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đ ầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty V iệt Thắng trong thời gian tới. Q ua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công ty Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đ ã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. 3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP I. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm về thương mại. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, d ịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương m ại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ở m ức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán... Nói chung hoạt động thương m ại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó. Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội. Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh Nội dung kinh tế cơ b ản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của người bán. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn được bảo tồn. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn b án. Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người bán có quan hệ tương hỗ với nhau: 4
Người bán Người mua Có nhu cầu về hàng hoá Có cung hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn Có khả năng thanh toán những nhu cầu khác Sẵn sàng bán với điều kiện Sẵn sàng mua với điều nhất định kiện nhất định Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt động thương mại. Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Trước hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương m ại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. Ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thương m ại được xem như là một hệ thống lưu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng. Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực kinh doanh ho ạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương m ại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai. V ai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường. Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ. 5
Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, m ẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh. V ới vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.  V ị trí của hoạt động thương m ại. Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ. Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra. 6
Hoạt động thương m ại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Như vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thương mại.  Mục đích của hoạt động thương mại. Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đ ây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới. 2. Nội dung của hoạt động thương mại Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là ho ạt động mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng. Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau: Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá - trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về: + Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó. 7
+ Thời điểm mua các yếu tố đó. + Dự trù kinh phí để mua. + Đề ra chính sách mua các yếu tố đó. Thực hiện chương trình mua đ ã được hoạch định cụ thể. - + Tìm và lựa chọn người bán háng. + X ác định phương thức mua. + Thương lượng và đàm phán giá cả để mua. + Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua. + Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua. - Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua. II. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Khái niệm. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu được số tiền tương ứng. 2. Vai trò hoạt động bán hàng. V iệc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp. Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt đ ược mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của x ã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội. N ền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...Với công tác tiêu 8
thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới. 3. Nội dung của hoạt động bán hàng 3.1.Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. N ền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.Ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng. N ghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau: X em thị trường cần gì? - V ới số lượng là bao nhiêu? - Thời gian cần là lúc nào? - G iá có thể chấp nhận là bao nhiêu? - N hững người có thể cung ứng và khả năng của họ? - Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại. X ác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. - Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng. - V iệc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là: G iữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng. - G iữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. - 9
X âm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. - Rời bỏ thị truờng hiện tại. - N hững quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. 3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu d ài của hai b ên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau: K hối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp - ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng. Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán. - Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn - thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng - và các lo ại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất. Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao - động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán - hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại. 3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:  Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. 10
V iệc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng. Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán ra của từng m ặt hàng và tất cả các mặt hàng. - Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho - từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ. Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao - gồm cả chi phí cho hoạt động marketing. Tổng mức lãi thu đ ược cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt - hàng.  Tiến độ bán hàng. Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể v à phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Đ iều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu... Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đ ặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. D ự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó. 3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 11
Đ ể xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau: N hu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được - xác định. Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt - là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với - tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đ ã được ký kết, đây là - các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng. Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương - trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán. 3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được m à còn xác đ ịnh trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bước sau: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác - định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu trong tương lai. 12
X ây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong - thời gian hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng người bán hàng. Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu - thành phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó. Q uyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân - công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí - và nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng. 4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng 4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là chưa đ ủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đ ược cấu thành bởi các yếu tố sau:  N gười sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.  N gười tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể...). 13
 N gười bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy (mua để bán). Đặc trưng cơ b ản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả người sản xuất lẫn người bán lẻ.  N gười bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương m ại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.  Đ ại lý: Đây là lo ại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận b ên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. G iữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý. N hững tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: N gười làm đại lý phải có tư cách pháp lý. - Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. - Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất - để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng. Phải có khả năng hợp đồng thương m ại. - Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. 14
4.2. Định giá bán V iệc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các phương pháp sau:  Phương thức trực giác. Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không chính xác.  Phương pháp chuẩn định. Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.  Phương pháp dò d ẫm. V ới phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đ ủ đến các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế... là những yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.  Phương pháp phá giá. Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh. Phương pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí. Muốn áp dụng phương pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ được bù đắp bằng lượng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá.  Phương pháp định giá cao. 15
K hác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.  Phương pháp định giá cạnh tranh. ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong trong việc ấn định giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp người dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu. 5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiêp H iệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau: 5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí H iệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận. Doanh thu thuần H iệu quả sử dụng chi phí kinh doanh = Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao. 16
Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi trên chi phí = Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đ ã bỏ ra một lượng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Doanh thu thuần H iệu suất sử dụng chi phí b án hàng = Chi phí bán hàng Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này cũng nên được nâng cao. H ệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM) DM HM = CM Trong đó: D M: Tổng doanh số mua. CM: Chi phí phục vụ mua. H ệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng. N ăng xuất lao động của nhân viên mua hàng. DM WM = LM Trong đó: D M : Tổng doanh số mua. 17
LM: Số nhân viên mua hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng. H ệ số chi phí phục vụ bán(HB). DB HB = CB Trong đó: DB: Tổng doanh số bán. CB: Chi phí bán. Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh số bà sau khi đã b ỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao. N ăng xuất lao động của nhân viên bán. DB WB = LB Trong đó: DB: Tổng doanh số mua. LB: Số nhân viên mua hàng. H iệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần phải có biện pháp để nâng cao hệ số này lên. 5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu Trong quá trình ho ạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp. 18
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đ ây là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ. Được xác định qua công thức sau: Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu = Doanh thu thuần Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu đ ược thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều. Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD = Vốn kinh doanh bình quân Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao. Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X Giá thành Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản xuất kinh doanh thì thu đ ược bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh thu thuần Tỷ x uất doanh thu trên VSXKD = 19
Vốn sản xuất kinh doanh bình quân Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả. N goài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng như: Vòng quay các khoản doanh thu. - K ỳ luân chuyển các khoản thu. - Vòng quay hàng tồn kho. - K ỳ luân chuyển hàng tồn kho… - III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP N gày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối mặt với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngo ài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng. Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H -T) nhằm thoả m ãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần thiết như trong sản xuất lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Sản phẩm được sản xuất ra mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường. Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể giảm đ ược giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng được 20