intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:98

Thêm vào BST
Báo xấu
81
lượt xem 10
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

  1. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm Miền Bắc
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i môc lôc Môc lôc.....................................................................................................................1 Lêi më ®Çu............................................................................................................ 3 Ch­¬ng I : Mét sè lÝ luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. ................................................................................................................ 5 I. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. .......................................................................................... 5 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm................................................................ 5 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp .............................................................................. 7 II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp........................ 9 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô..................................... 9 2. X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm:.............................. 12 3. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: ................................................. 15 4. Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: .......................... 21 5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm...................................................................... 26 6. DÞch vô kh¸ch hµng sau khi b¸n hµng .................................................... 28 7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. ...................................... 29 III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ........................................................................................................... 32 1. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh ................................................ 32 2. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp .................................................................... 36 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. .......................................................................................................... 39 I. Giíi thiÖu vÒ C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ............................................. 39 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty....................................... 39 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ........................ 41 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y kinh doanh cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ... 43 4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ....... 44 II. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c........................................................................................................ 48 III. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c ...................................................................................................................... 53 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty .................................. 54 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tæ chøc vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm MiÒn b¾c ..................................................................... 57 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. ................................................................................................... 74 Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c .......................................................................... 81 I. Môc tiªu ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c.............................................................................................. 81 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty .............................................. 81 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c tõ 2002 - 2005. ................................................................. 83 II. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c............................................................................................. 85 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ................................ 85 2. Hoµn thiÖn chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm............................. 86 3. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm hîp lý ........................................ 87 4. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . 88 5. Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kh¸ch hµng tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng........ 91 6. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é, ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.................................................................................................... 91 III. §iÒu kiÖn thùc hiÖn................................................................................. 92 1. VÒ phÝa Nhµ n­íc .................................................................................. 92 2. VÒ phÝa C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ................................................... 93 KÕt luËn................................................................................................................ 94 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o.............................................................................. 96 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i lêi më ®Çu ChuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ta ®· cã sù thay ®æi to lín. Tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta hiÖn nay, sè l­îng c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo kinh doanh trªn thÞ tr­ênh ngµy cµng t¨ng lªn nhanh chãng vµ kÐo theo khèi l­îng, danh môc hµng ho¸ s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng còng t¨ng lªn gÊp béi. Do ®ã tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn khãc liÖt h¬n. Trong ®iÒu kiÖn ®ã, ngµnh s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn thùc phÈm nãi chung, c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nãi riªng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i. Sau thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, em lùa chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c “ lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp. Môc tiªu ngiªn cøu cña ®Ò tµi nh»m ph©n tÝch, so s¸nh gi÷a lý thuyÕt vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm em ®· ®­îc häc víi thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c ®Ó rót ra nh÷ng kinh nghiÖm vµ ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng tu thùc thÈm miÒn B¾c ®Ó nghiªn cøu vµ øng dông trong thùc tÕ. §èi t­îng nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c ho¹t ®éng: nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, dÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c lµ mét c«ng ty lín kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc nh­ s¶n xuÊt, chÕ biÕn s¶n phÈm, dÞch vô du lÞch kh¸ch s¹n, th­¬ng m¹i 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i xuÊt nhËp khÈu. Song lÜnh vùc chñ yÕu lµ s¶n xuÊt thùc phÈm. Do vËy ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c n­íc ta víi sè liÖu tõ n¨m 1998 ®Õn 2001 Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®­îc sö dông víi ®Ò tµi nµy lµ ph­¬ng ph¸p lÝ luËn häc kÕt hîp víi nghiªn cøu thùc tÕ. LÝ luËn mang tÝnh kh¸i qu¸t hÖ thèng vµ l« gÝch, cßn thùc tÕ th× phong phó ®a d¹ng, phøc t¹p vµ cã tÝnh cô thÓ vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm. V× vËy ph©n tÝch thùc tÕ ®Ó thÊy ®­îc sù kh¸i qu¸t s©u s¾c vµ cñng cè lÝ luËn ®· häc vµ tõ ®ã øng dông lÝ luËn vµo tr­êng hîp t×nh huèng cô thÓ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tuy lµ mét ®Ò tµi truyÒn thèng vµ ®· ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m nghiªn cøu song nã cã vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiÖp ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. Néi dung chÝnh cña ®Ò tµi gåm ba ch­¬ng: Ch­¬ng I. Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c . Ch­¬ng III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. §Ó hoµn thµnh ®Ò tµi nµy em ®· nç lùc cè g¾ng häc hái kinh nghiÖm trong thùc tÕ cïng víi viÖc sö dông kiÕn thøc ®· häc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thµy c« gi¸o ®· gi¶ng d¹y, truyÒn ®¹t kiÕn thøc cho em trªn gi¶ng ®­êng, sù gióp ®ì h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña ThÇy gi¸o T.s: NguyÔn xu©n quang, C« gi¸o Cö nh©n: ®inh lª h¶i hµ vµ c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó ®ang c«ng t¸c t¹i C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Ch­¬ng i mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. I. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng gi¸c ®é vµ ph¹m vi ho¹t ®éng kh¸c nhau cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. NÕu xÐt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh­ mét hµnh vi th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc quan niÖm nh­ hµnh vi b¸n hµng vµ do ®ã tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ lµ sù chuyÓn giao h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm, hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn ( H - T ) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. Kh«ng cã mua th× kh«ng cã b¸n, song xÐt vÒ mÆt gi¸ trÞ, xÐt b¶n th©n chóng H-T vµ T-H th× lµ sù chuyÓn ho¸ cña mét gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh, tõ mét h×nh th¸i nµy sang h×nh th¸i kh¸c, nh­ng H’ -T’ ®ång thêi l¹i lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ thÆng d­ chøa ®ùng trong H’. Nh­ vËy, nÕu hiÓu theo quan niÖm nµy th× tiªu thô s¶n phÈm lµ sù chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm cho ng­êi mua vµ ng­êi b¸n thu ®­îc tiÒn tõ b¸n s¶n phÈm hay ®­îc quyÒn thu tõ ng­êi mua. NÕu xÐt tiªu thô nh­ mét kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Tiªu thô s¶nn phÈm thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Nã lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. NÕu xÐt ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, biÕn nhu cÇu ®ã thµnh nhu cÇu mua thùc sù cña ng­êi tiªu dïng, tæ chøc s¶n xuÊt, chuÈn bÞ s¶n phÈm, tæ chøc b¸n vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng sau khi b¸n. Theo hiÖp héi kÕ to¸n quèc tÕ, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, lao vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm,hµng 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i ho¸, dÞch vô, lao vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®­îc tiÒn hµng ho¸ s¶n phÈm, hµng ho¸ hoÆc ®­îc quyÒn thu tiÒn b¸n s¶n phÈm, hµng ho¸. Nh­ vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc, kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc tiÕp nhËn s¶n phÈm, chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ thÊp nhÊt. ¦ng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lÝ kinh tÕ, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ n­íc qu¶n lÝ chñ yÕu b»ng kÕ ho¹ch, mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan qu¶n lÝ hµnh chÝnh can thiÖp rÊt s©u vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nh­ng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®­îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t vµ giao nép b»ng hiÖn vËt. C¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chØ tiªu, kÕ ho¹ch ; viÖc b¶o ®¶m c¸c yÕu tè vËt chÊt nh­ nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu, thiÕt bÞ, m¸y mãc... ®­îc cÊp ph¸t theo chØ tiªu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy lµ giao nép s¶n phÈm theo ®Þa chØ, khèi l­îng ... gi¸ c¶ do Nhµ n­íc quy ®Þnh s½n. Do ®ã, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, ba vÊn ®Ò trung t©m lµ: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? vµ s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo?, ®Òu ®­îc Nhµ n­íc quyÕt ®Þnh, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm s¶n xuÊt víi theo gi¸ c¶, sè l­îng... theo kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc ®· ®Þnh s½n. Trong nÒn kinh thÞ tr­êng hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò trung t©m ®ã, cho nªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, tæ chøc s¶n xuÊt, tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, xóc tiÕn yÓm trî ...nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt trong s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c néi dung sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng.  X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i  Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay,ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng ®èi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mçi doanh nghiÖp. Cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm míi t¨ng ®­îc vßng quay cña vèn, t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Qua tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. Sau khi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ bá ra mµ cßn thu ®­îc lîi nhuËn. §©y còng lµ môc tiªu cao nhÊt cña doanh nghiÖp. 2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng c¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch ®Ó t¸i s¶n xuÊt vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. T¸i s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc doanh nghiÖp tiÕp tôc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú sau nh­ ë chu kú tr­íc. Më réng s¶n xuÊt kinh doanh lµviÖc doanh nghiÖp më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú sau lín h¬n chu kú tr­íc. §Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt kinh doanh vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ thu ®­îc tiÒn ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ bá ra, cã lîi nhuËn tõ ®ã doanh nghiÖp cã ®ñ nguån lùc ®Ó tiÕp tôc ®Çu t­ cho chu kú s¶n xuÊt sau. NÕu kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm sÏ g©y ø ®äng vèn,t¨ng c¸c chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ do tån kho vµ c¸c chi phÝ kh¸c, g©y ®×nh trÖ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp sÏ kh«ng thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. 2.2 Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i §Ó cã thÓ ph¸t triÓn, më réng ho¹t ®éng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn tiªu thô ngµy cµng nhiÒu h¬n khèi l­îng s¶n phÈm, kh«ng nh÷ng ë thÞ tr­êng hiÖn t¹i mµ ë trªn thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®­a s¶n phÈm vµo th©m nhËp thÞ tr­êng míi, tiÕp cËn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Tõ ®ã khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu h¬n, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó më réng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Më réng thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp t¨ng l­îng tiªu thô vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. 2.3. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Tiªu thô s¶n phÈm cã t¸c ®éng tÝch cùc tíi qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt, thóc ®Èy ¸p dông tiÕn bé kü thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn gi¶m chi phÝ l­u th«ng, gi¶m chi phÝ, thêi gian dù tr÷ hµng ho¸, t¨ng vßng quay cña vèn, rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®æi míi c«ng nghÖ kü thuËt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng doanh thu vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao. 2.4. Tiªu thô s¶n phÈm mang l¹i vÞ thÕ vµ ®é an toµn cho doanh nghiÖp VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng cã thÓ ®¸nh gi¸ th«ng qua phÇn tr¨m doanh sè hµng ho¸, s¶n phÈm b¸n ra cña doanh nghiÖp so víi tæng gi¸ trÞ hµng ho¸, s¶n phÈm b¸n ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng. Tû träng nµy cµng lín th× vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng lín vµ ng­îc l¹i. Còng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc vÞ thÕ cña doanh b»ng ph¹m vi thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®· x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh ®­îc, viÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra trªn diÖn réng víi quy m« lín chøng tá vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh khi tiªu thô s¶n phÈm. Mçi doanh nghiÖp ph¶i t¹o cho m×nh mét uy tÝn, g©y ®­îc Ên t­îng tèt vÒ s¶n phÈm cña m×nh d­íi con m¾t cña kh¸ch hµng, cã nh­ vËy míi tiªu thô 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i ®­îc s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng, vÞ thÕ cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng cao, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng tiªu thô gióp doanh nghiÖp gÇn víi ng­êi tiªu dïng nã gióp doanh nghiÖp phÊt hiÖn thªm kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc sù thay ®æi thÞ hiÕu, nguyªn nh©n xuÊt hiÖn nhu cÇu míi cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã vÒ ph­¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu. S¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra b×nh th­êng tr«i ch¶y tr¸nh ®­îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®­îc sù b×nh æn x· héi. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÔ x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch phï hîp, nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp gåm c¸c néi dung sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng.  X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô.  Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô BÊt cø doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ tr­êng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm doanh nghiÖp kinh doanh ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc vµ ph­¬ng ¸n kinh doanh l©u dµi. Trong tÊt c¶ c¸c kh©u cña 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã chiÕn l­îc ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp cã hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß rÊt quan träng mang l¹i th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ®Ó doanh nghiÖp chuÈn bÞ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch ®ång bé, kÞp thêi, ®Çy ®ñ, chÊt l­îng víi chi phÝ thÊp nhÊt. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: -Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp -Nh÷ng s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt -Trªn thÞ tr­êng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh nµo ®ang kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi doanh nghiÖp m×nh trªn thÞ tr­êng vÒ khèi l­îng chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña nh÷ng s¶n phÈm ®ã §èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc quan hÖ mua b¸n, vai trß cña tõng khu vùc thÞ tr­êng, ®Æc tÝnh kü thuËt, nhu cÇu sö dông, ph¹m vi ®Þa bµn doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ho¹t ®éng, khèi l­îng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô, xu h­íng biÕn ®æi mhu cÇu kh¸ch hµng ...®ã lµ nh÷ng c¨n cø ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chiÕn l­îc thÞ tr­êng... §Ó n¾m b¾t râ t×nh h×nh, nhu cÇu thÞ tr­êng, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i chÝnh x¸c, liªn tôc. §Ó ®­îc nh­ vËy doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh theo ba b­íc:  B­íc 1: Tæ chøc thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ tr­êng. C¸c ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin: a, Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu – nghiªn cøu kh¸i qu¸t Ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc sö dông nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng vÒ quy m«, c¬ cÊu, xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, tõ ®ã lËp lªn danh s¸ch danh s¸ch nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng vµ lµ tiÒn ®Ò ®Ó nghiªn cøu cô thÓ h¬n. b, Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. -Ph­¬ng ph¸p nµy thu thËp th«ng tin chñ yÕu qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi t­îng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i -Ph­¬ng ph¸p quan s¸t. -Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra pháng vÊn: §iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra toµn bé.  B­íc 2: Xö lý c¸c th«ng tin: Sau khi thu thËp th«ng tin vµ ngay c¶ lóc ®ang thu thËp th«ng tin doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh xö lý c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc. Ngµy nay, trong thêi ®¹i tin häc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, hµng ho¸, gi¸ c¶, viÖc ®¸nh gi¸ vÒ kh¶ n¨ng, nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt phong phó ®a d¹ng vµ cã nh÷ng sù kh¸c biÖt. Xö lý th«ng tin lµ tiÕn hµnh tæng hîp ph©n tÝch kiÓm tra ®Ó x¸c ®Þnh tÝnh ®óng ®¾n vµ chÝnh x¸c cña c¸c th«ng tin riªng lÎ, th«ng tin bé phËn, lo¹i trõ c¸c th«ng tin nhiÔu, gi¶ t¹o ®Ó t×m ra lêi gi¶i ®¸p cho c¸c c©u hái vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, dung l­îng thÞ tr­êng, tÝnh c¹nh tranh, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc tiªu thô. Néi dung chÝnh cña xö lý th«ng tin lµ: -X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp -Lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn viÖc tiªu thô cña m×nh -X¸c ®Þnh khèi l­îng, danh môc s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng.  B­íc 3: Ra quyÕt ®Þnh phï hîp KÕt qu¶ cña xö lý th«ng tin cho phÐp doanh nghiÖp ra qyuÕt ®Þnh cho ph­¬ng ¸n kinh doanh trong thêi gian tíi còng nh­ viÖc tiªu thô s¶n phÈm -QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô trªn tõng thÞ tr­êng hoÆc khu vùc thÞ tr­êng, kh¸ch hµng lín, trung b×nh vµ nhá -QuyÕt ®Þnh vÒ khèi l­îng, danh môc s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr­êng. §¶m b¶o c¬ cÊu dù tr÷ vµ t¨ng nhanh vßng lu©n chuyÓn. -QuyÕt ®Þnh h×nh thøc ph©n phèi: më réng m¹ng l­íi tiªu thô trùc tiÕp, m¹ng l­íi ®¹i lý hoÆc ph©n phèi theo khèi l­îng nhu cÇu mïa vô, theo tËp qu¸n tiªu dïng. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i -QuyÕt ®Þnh h×nh thøc dÞch trong, sau, tr­íc khi tiªu dïng ®¶m b¶o sù thuËn tiÖn vµ dÞch vô phï hîp HiÖn nay nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng c¶ vÒ khèi l­îng còng nh­ chÊt l­îng nh­ng trªn thùc tÕ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n l¹i thÊp h¬n. Do ®ã th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng cïng víi ho¹t ®éng tiªu thô hiÖn t¹i doanh nghiÖp ph¶i lôa chän, tÝnh to¸n kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ chi phÝ s¶n xuÊt t­¬ng øng ®Ó ra quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng cÇn mµ mang l¹i lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp ë chu kú s¶n xuÊt tiÕp theo. 2. X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm: 2.1. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm: ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra trong tiªu thô. Môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô bao gåm: s¶n phÈm tiªu thô, t¨ng doanh sè, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ tr­êng míi, kÕ hoÆch ho¸ vÒ khèi l­îng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh thô vµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. 2.1.1 Nh÷ng c¨n cø ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Cã ba c¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm mµ ng­êi ta gäi lµ tam gi¸c chiÕn l­îc ®ã lµ: c¨n cø vµo kh¸ch hµng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, c¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh. -C¨n cø vµo kh¸ch hµng: ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh,mçi doanh nghiÖp ph¶i chiÕm ®­îc mét sè l­îng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh, mét phÇn nµo ®ã cña thÞ tr­êng. Kh«ng chiÕm ®­îc kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cã ®èi t­îng ®Ó phôc vô vµ do ®ã kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm dÉn ®Õn kh«ng thÓ tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã chiÕn l­îc kh¸ch hµng lµ c¬ së cña mäi chiÕn l­îc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸ tr×nh x©y dùng, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. - C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp: khai th¸c c¸c cña doanh nghiÖp lµ mét yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. BÊt cø 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i mét doanh nghiÖp nµo còng cã nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh ®ång thêi ph¶i nghiªn cøu ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh cña m×nh, kh¾c phôc ®iÓm yÕu cña m×nh vµ cã nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch phï hîp. -C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: c¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. Lîi thÕ cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë hai gãc ®é lîi thÕ h÷u h×nh cã thÓ ®Þnh l­îng ®­îc lµ: tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt, c«ng nghÖ...lîi thÕ v« h×nh lµ l¬Þ thÕ kh«ng ®Þnh l­îng ®­îc nh­ uy tÝn cña doanh nghiÖp, nh·n hiÖu s¶n phÈm næi tiÕng, tµi n¨ng qu¶n trÞ cña ban l·nh ®¹o, bÇu kh«ng khÝ cña néi bé c«ng ty...th«ng qua ph©n tÝch ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc tiªu thô phï hîp. 2.1.2 Néi dung c¬ b¶n cña chiÐn l­îc tiªu thô s¶n phÈm . ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm thùc chÊt lµ mét ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng tæng qu¸t h­íng tíi viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu cô thÓ cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp ®­îc x©y dùng trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau ®Òu ph¶i cã hai phÇn:chiÕn l­îc tæng qu¸t vµ chiÕn l­îc bé phËn. ChiÕn l­îc tæng qu¸t cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh b­íc ®i vµ h­íng di cïng víi nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t t¬Ý. Néi dung cña chiÕn l­îc tæng qu¸t ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh­:ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt, lùa chän dÞch vô, thÞ tr­êng tiªu thô, nhÞp ®é t¨ng tr­ëng vµ môc tiªu tµi chÝnh... ChiÕn l­îc tiªu thô bé phËn cña doanh nghiÖp bao gåm:  ChiÕn l­îc s¶n phÈm: Theo quan ®iÓm Marketing, tiÕp cËn tõ gãc ®é ng­êi tiªu dïng s¶n hÈpm ®­îc hiÓu lµ “mét hÖ th«ng nhÊt c¸c yÕu tè cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau nh»mm tho¶ m½n ®ång bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng bao gåm s¶n phÈm (vËt chÊt), bao b×, nh·n hiÖu s¶n phÈm, dÞch vô, c¸ch thøc b¸n hµng ...”. trong tr­êng hîp nµy, s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh nghÞªp bao gåm nhiÒu hµng tiªu dïng (tho¶ m·n tõ nhu cÇu c¬ b¶n ®Õn nhu cÇu bæ sung ë c¸c thø bËc kh¸c nhau cña nhu cÇu kh¸ch hµng). 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc tiªu thô. ChØ khi h×nh thµnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ph­¬ng h­íng ®¶m b¶o ®¸p øng nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng yªu cÇu. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n hay kh«ng kh«ng ®¶m b¶o mét thÞ tr­êng ch¾c ch¾n th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n sÏ rÊt m¹o hiÓm vµ dÉn ®Õn thÊt b¹i. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh nh­ lîi nhuËn vÞ thÕ vµ an toµn. Néi dung cô thÓ chiÕn l­îc s¶n phÈm bao gåm: -X¸c ®Þnh cô thÓ khèi l­îng, danh môc nh÷ng s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng . -Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë thµnh mét yªu cÇu tÊt yÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Ngµy nay sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt nh­ vò b·o vµ xu h­íng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ng¶ sang c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng vµ dÞch vô ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó dµnh lîi thÕ trong c¹nh tranh. H¬n n÷a s¶n phÈm chØ cã chu kú sèng nhÊt ®Þnh. Khi s¶n phÈm ®­a ra tiªu thô ®· chuyÓn sang giai ®o¹n suy tho¸i th× doanh nghiÖp ph¶i cã s¶n phÈm míi ®Ó thay thÕ ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô. * ChiÕn l­îc gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ mét trong bèn tham sè Marketing hçn hîp c¬ b¶n. Trong kinh doanh gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô thÓ kiÓm so¸t ®­îc mµ doanh nghiÖp cÇn sö dông mét c¸ch khoa häc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ c¶ ®¸p øng c¸c môc tiªu chiÕn l­îc tiªu thô, do ®ã c¸c møc gi¸ ph¶i ®­îc ®Þnh ra trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. Khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng, møc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ h÷u c¬ gi÷a c¸c yªu cÇu: - Më réng thÞ tr­êng (ph¸t triÓn doanh nghiÖp). - Kh¶ n¨ng b¸n hµng (doanh sè). - Thu nhËp (lîi nhuËn). 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Th«ng th­êng khi ®Þnh gi¸, ba môc tiªu c¬ b¶n kh«ng ph¶i lóc nµo còng gi¶i quyÕt ®ång bé ®­îc. ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp ph¶i lùa chän môc tiªu theo ®uæi th«ng qua c¸c møc gi¸. Sau khi lùa chän môc tiªu cho chiÕn l­îc gi¸ doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa chän chÝnh s¸ch gi¸: - ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t gi¸. - ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn. - ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. 3. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: 3.1. Lùa chän ®Þa ®iÓm: Lùa chän ®Þa ®iÓm liªn quan ®Õn néi dung x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp theo tiªu chuÈn ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®ång thêi cô thÓ ho¸ c¸c yÕu tè nµy trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.1. Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý: Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý thùc chÊt lµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng thÝch hîp cña doanh nghiÖp theo tiªu thøc ®Þa lý vµ ph©n chia thÞ tr­êng thÝch hîp t­¬ng øng víi khu vùc kiÓm so¸t cña c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña doanh nghiÖp. * Giíi h¹n tæng qu¸t: x¸c ®Þnh cho toµn doanh nghiÖp. Tuú theo quy m« vµ n¨ng lùc cña tõng doanh nghiÖp, tuú theo nhu cÇu thÞ tr­êng kh¸c nhau mµ ®é réng cña thÞ tr­êng theo tiªu thøc ®Þa lý kh¸c nhau. NÕu ®é réng qu¸ hÑp so víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp sÏ g©y l·ng phÝ, bá lì c¬ héi tiªu thô s¶n phÈm. * Giíi h¹n khu vùc: x¸c ®Þnh cho ®¬n vÞ thµnh viªn vµ ®­îc hiÓu lµ c¸c ph©n ®o¹n cña thÞ tr­êng tæng qu¸t. §é lín cña giíi h¹n khu vùc lµ kh«ng ®ång nhÊt tuy thuéc vµo ®Æc ®iÓm kinh doanh. Mçi khu vùc giíi h¹n th­êng t­¬ng ®­¬ng ®éc lËp víi nhau vµ ®­îc giao cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña doanh nghiÖp kiÓm so¸t. * Giíi h¹n ®iÓm: X¸c ®Þnh cho ®iÓm b¸n hµng. Mét khu vùc giíi h¹n thÞ tr­êng ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp cã thÓ vµ th­êng lµ rÊt réng lín. NÕu c¶ khu vùc thÞ tr­êng chØ cã mét ®Çu mèi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th× 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i k ho¶ng c¸ch tõ nguån hµng ®Õn n¬i hä cÇn hµng cã thÓ lµ rÊt lín. Do ®ã h¹n chÕ kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó gÇn h¬n, phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n cÇn x¸c ®Þnh c¸c ®iÓm b¸n hµng hîp lý. Trong mét khu vùc cã thÓ ®Æt nhiÒu ®iÓm b¸n hµng. Mçi ®iÓm b¸n hµng cÇn cã mét kÝch th­íc x¸c ®Þnh vµ ®­îc x¸c ®Þnh b»ng kho¶ng c¸ch gi÷a ®iÓm b¸n hµng víi kh¸ch hµng ë xa nhÊt. 3.1.2. Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng víi nhu cÇu mua s¾m cña hä lµ nguån hÊp dÉn chñ yÕu cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong mét khu vùc thÞ tr­êng, ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng lµ kh¸c nhau. Sù kh¸c biÖt nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ c¸ch thøc vËn chuyÓn, c¸ch thøc b¸n hµng. C¸c nhãm kh¸ch hµng víi t­ c¸ch lµ “®iÓm ®Õn” cña s¶n phÈm vµ ®Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp muèn b¸n s¶n phÈm cho hä sÏ quyÕt ®Þnh nhiÒu vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt trong qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn l­îc ph©n phèi. * D anh môc kh¸ch hµng vµ kªnh ph©n phèi: §iÓm ®Õn cuèi cïng cña s¶n phÈm lu«n lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc b¸n hµng khi ®ã h×nh thµnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. HoÆc doanh nghiÖp cã thÓ dïng c¸c nhµ trung gian ®Ó b¸n s¶n phÈm cho ng­êi sö dông nh­ vËy sÏ h×nh thµnh kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. * D anh môc kh¸ch hµng vµ ph©n phèi hiÖn vËt: C ¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau cã ¶nh h­ëng lín ®Õn kÕ ho¹ch ph©n phèi hiÖn vËt cña doanh nghiÖp. C¸c nhãm kh¸ch hµng cã thÓ cã c¸c danh môc s¶n phÈm vµ khèi l­îng, chÊt l­îng s¶n phÈm kh¸c nhau. Thêi gian nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ danh môc chÊt l­îng s¶n phÈm, thêi gian, ®Þa ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm cho tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. 3.2. Lùa chän vµ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi: §Ó x©y dùng mét hÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, sù nghiÖp cã thÓ sö dông rÊt nhiÒu kªnh ph©n phèi trong cïng mét thêi gian. Song 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i d oanh nghiÖp ph¶i lùa chän kªnh ph©n phèi thÝch hîp víi tõng thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. 3.2.1. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi: * Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n th¼ng hµng ho¸ s¶n phÈm con ng­êi tiªu thô cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: HÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, doanh nghiÖp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng, biÕt râ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp g©y dùng uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Nh­îc ®iÓm: Ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra tèc ®é chËm, chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp cao, cÇn mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn chuyªn b¸n hµng lín, ph¶i ®Çu t­ lín cho hÖ thèng cöa hµng nµy. S¬ ®å 1: S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: D oanh nghiÖp s¶n xuÊt N g­êi tiªu dïng cuèi cïng * Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c kh©u trung gian bao gåm: ng­êi m«i giíi, ®¹i lý, ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i S¬ ®å 2: S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: D oanh nghiÖp s¶n xuÊt §Þa lý B¸n bu«n M«i giíi B ¸n lÎ N g­êi tiªu dïng cuèi cïng ¦ u ®iÓm: Víi h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ b¸n s¶n phÈm trong thêi gian ng¾n nhÊt, thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ b¶o qu¶n, hao hôt. Nh­îc ®iÓm: Thêi gian l­u th«ng hµng ho¸ dµi, doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®­îc ë c¸c kh©u trung gian, thiÕu th«ng tin tõ ng­êi tiªu dïng vÒ nhu cÇu, c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng, mÉu m·, dÞch vô s¶n phÈm. 3.2.2. ThiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ThiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh kÕt hîp c¸c quyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®Ó quyÕt ®Þnh x©y dùng ph­¬ng ¸n kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. §Ó thiÕt kÕ ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi ph¶i lµm tèt c¸c néi dung c¬ b¶n sau: * Nghiªn cøu ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn sù lùa chän kªnh bao gåm: - Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ tr­êng. - C¸c nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm. - Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i - C¸c lùc l­îng trung gian trªn thÞ tr­êng. - C¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp. * X¸c ®Þnh môc tiªu vµ tiªu chuÈn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi: Môc tiªu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh theo c¸c ®Þnh h­íng c¬ b¶n sau: - Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ dÞch vô bªn c¹nh s¶n phÈm hiÖn vËt. - Doanh sè b¸n tæng qu¸t cho tõng nhãm s¶n phÈm. - T¨ng c­êng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, kiÓm so¸t hay ph¸t triÓn thÞ tr­êng. - Gi¶m chi phÝ b¸n hµng hay chi phÝ vËn chuyÓn. * X¸c ®Þnh d¹ng kªnh vµ ph­¬ng ¸n kªnh ph©n phèi. Tõ viÖc nghiªn cøu ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c d¹ng kªnh, c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn yªu cÇu vµ kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh, môc tiªu vµ tiªu chuÈn kªnh ph©n phèi, doanh nghiÖp sÏ lùa chän c¸c d¹ng kªnh trong kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét hay kÕt hîp c¸c d¹ng kªnh trong tiªu thô s¶n phÈm. * Lùa chän vµ ph¸t triÓn c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi. C¸c phÇn tö chñ chèt trong kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp bao gåm: - Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u vµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång. - Ng­êi mua trung gian bao gåm: C¸c nhµ bu«n lín, c¸c nhµ bu«n nhá, c¸c ®¹i lý mua ®øt b¸n ®o¹n, c¸c nhµ b¸n lÎ. 3.3. §iÒu khiÓn hµng ho¸ trong kªnh ph©n phèi: 3.3.1. §iÒu phèi hµng ho¸ vµo kªnh: §iÒu phèi hµng ho¸ vµo kªnh lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¶o ®¶m nguån cung cÊp hµng ho¸ vµo kªnh cña doanh nghiÖp. 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1253 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
4=>1