intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:98

Thêm vào BST
Báo xấu
81
lượt xem 10
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

  1. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm Miền Bắc
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i môc lôc Môc lôc.....................................................................................................................1 Lêi më ®Çu............................................................................................................ 3 Ch­¬ng I : Mét sè lÝ luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. ................................................................................................................ 5 I. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. .......................................................................................... 5 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm................................................................ 5 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp .............................................................................. 7 II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp........................ 9 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô..................................... 9 2. X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm:.............................. 12 3. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: ................................................. 15 4. Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: .......................... 21 5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm...................................................................... 26 6. DÞch vô kh¸ch hµng sau khi b¸n hµng .................................................... 28 7. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. ...................................... 29 III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ........................................................................................................... 32 1. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh ................................................ 32 2. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp .................................................................... 36 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. .......................................................................................................... 39 I. Giíi thiÖu vÒ C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ............................................. 39 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty....................................... 39 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ........................ 41 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y kinh doanh cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ... 43 4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c. ....... 44 II. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c........................................................................................................ 48 III. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c ...................................................................................................................... 53 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty .................................. 54 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tæ chøc vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm MiÒn b¾c ..................................................................... 57 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. ................................................................................................... 74 Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c .......................................................................... 81 I. Môc tiªu ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c.............................................................................................. 81 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty .............................................. 81 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c tõ 2002 - 2005. ................................................................. 83 II. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c............................................................................................. 85 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ................................ 85 2. Hoµn thiÖn chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm............................. 86 3. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm hîp lý ........................................ 87 4. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . 88 5. Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kh¸ch hµng tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng........ 91 6. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é, ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.................................................................................................... 91 III. §iÒu kiÖn thùc hiÖn................................................................................. 92 1. VÒ phÝa Nhµ n­íc .................................................................................. 92 2. VÒ phÝa C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ................................................... 93 KÕt luËn................................................................................................................ 94 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o.............................................................................. 96 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i lêi më ®Çu ChuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ta ®· cã sù thay ®æi to lín. Tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta hiÖn nay, sè l­îng c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo kinh doanh trªn thÞ tr­ênh ngµy cµng t¨ng lªn nhanh chãng vµ kÐo theo khèi l­îng, danh môc hµng ho¸ s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng còng t¨ng lªn gÊp béi. Do ®ã tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng trë nªn khãc liÖt h¬n. Trong ®iÒu kiÖn ®ã, ngµnh s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn thùc phÈm nãi chung, c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c nãi riªng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i. Sau thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, em lùa chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c “ lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp. Môc tiªu ngiªn cøu cña ®Ò tµi nh»m ph©n tÝch, so s¸nh gi÷a lý thuyÕt vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm em ®· ®­îc häc víi thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c ®Ó rót ra nh÷ng kinh nghiÖm vµ ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng tu thùc thÈm miÒn B¾c ®Ó nghiªn cøu vµ øng dông trong thùc tÕ. §èi t­îng nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c ho¹t ®éng: nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, dÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c lµ mét c«ng ty lín kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc nh­ s¶n xuÊt, chÕ biÕn s¶n phÈm, dÞch vô du lÞch kh¸ch s¹n, th­¬ng m¹i 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i xuÊt nhËp khÈu. Song lÜnh vùc chñ yÕu lµ s¶n xuÊt thùc phÈm. Do vËy ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c n­íc ta víi sè liÖu tõ n¨m 1998 ®Õn 2001 Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®­îc sö dông víi ®Ò tµi nµy lµ ph­¬ng ph¸p lÝ luËn häc kÕt hîp víi nghiªn cøu thùc tÕ. LÝ luËn mang tÝnh kh¸i qu¸t hÖ thèng vµ l« gÝch, cßn thùc tÕ th× phong phó ®a d¹ng, phøc t¹p vµ cã tÝnh cô thÓ vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm. V× vËy ph©n tÝch thùc tÕ ®Ó thÊy ®­îc sù kh¸i qu¸t s©u s¾c vµ cñng cè lÝ luËn ®· häc vµ tõ ®ã øng dông lÝ luËn vµo tr­êng hîp t×nh huèng cô thÓ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tuy lµ mét ®Ò tµi truyÒn thèng vµ ®· ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m nghiªn cøu song nã cã vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiÖp ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. Néi dung chÝnh cña ®Ò tµi gåm ba ch­¬ng: Ch­¬ng I. Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c . Ch­¬ng III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. §Ó hoµn thµnh ®Ò tµi nµy em ®· nç lùc cè g¾ng häc hái kinh nghiÖm trong thùc tÕ cïng víi viÖc sö dông kiÕn thøc ®· häc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thµy c« gi¸o ®· gi¶ng d¹y, truyÒn ®¹t kiÕn thøc cho em trªn gi¶ng ®­êng, sù gióp ®ì h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña ThÇy gi¸o T.s: NguyÔn xu©n quang, C« gi¸o Cö nh©n: ®inh lª h¶i hµ vµ c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó ®ang c«ng t¸c t¹i C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Ch­¬ng i mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. I. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp. 1.Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng gi¸c ®é vµ ph¹m vi ho¹t ®éng kh¸c nhau cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. NÕu xÐt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh­ mét hµnh vi th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc quan niÖm nh­ hµnh vi b¸n hµng vµ do ®ã tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ lµ sù chuyÓn giao h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm, hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn ( H - T ) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh. Kh«ng cã mua th× kh«ng cã b¸n, song xÐt vÒ mÆt gi¸ trÞ, xÐt b¶n th©n chóng H-T vµ T-H th× lµ sù chuyÓn ho¸ cña mét gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh, tõ mét h×nh th¸i nµy sang h×nh th¸i kh¸c, nh­ng H’ -T’ ®ång thêi l¹i lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ thÆng d­ chøa ®ùng trong H’. Nh­ vËy, nÕu hiÓu theo quan niÖm nµy th× tiªu thô s¶n phÈm lµ sù chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm cho ng­êi mua vµ ng­êi b¸n thu ®­îc tiÒn tõ b¸n s¶n phÈm hay ®­îc quyÒn thu tõ ng­êi mua. NÕu xÐt tiªu thô nh­ mét kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Tiªu thô s¶nn phÈm thùc hiÖn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Nã lµ kh©u l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. NÕu xÐt ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, biÕn nhu cÇu ®ã thµnh nhu cÇu mua thùc sù cña ng­êi tiªu dïng, tæ chøc s¶n xuÊt, chuÈn bÞ s¶n phÈm, tæ chøc b¸n vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng sau khi b¸n. Theo hiÖp héi kÕ to¸n quèc tÕ, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, lao vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u s¶n phÈm,hµng 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i ho¸, dÞch vô, lao vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu ®­îc tiÒn hµng ho¸ s¶n phÈm, hµng ho¸ hoÆc ®­îc quyÒn thu tiÒn b¸n s¶n phÈm, hµng ho¸. Nh­ vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc, kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc tiÕp nhËn s¶n phÈm, chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ thÊp nhÊt. ¦ng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lÝ kinh tÕ, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, Nhµ n­íc qu¶n lÝ chñ yÕu b»ng kÕ ho¹ch, mÖnh lÖnh. C¸c c¬ quan qu¶n lÝ hµnh chÝnh can thiÖp rÊt s©u vµo nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nh­ng l¹i kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. Quan hÖ gi÷a c¸c ngµnh lµ quan hÖ däc, ®­îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t vµ giao nép b»ng hiÖn vËt. C¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo chØ tiªu, kÕ ho¹ch ; viÖc b¶o ®¶m c¸c yÕu tè vËt chÊt nh­ nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu, thiÕt bÞ, m¸y mãc... ®­îc cÊp ph¸t theo chØ tiªu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy lµ giao nép s¶n phÈm theo ®Þa chØ, khèi l­îng ... gi¸ c¶ do Nhµ n­íc quy ®Þnh s½n. Do ®ã, trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, ba vÊn ®Ò trung t©m lµ: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? vµ s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo?, ®Òu ®­îc Nhµ n­íc quyÕt ®Þnh, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm s¶n xuÊt víi theo gi¸ c¶, sè l­îng... theo kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc ®· ®Þnh s½n. Trong nÒn kinh thÞ tr­êng hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù quyÕt ®Þnh ba vÊn ®Ò trung t©m ®ã, cho nªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng, tæ chøc s¶n xuÊt, tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, xóc tiÕn yÓm trî ...nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt trong s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt bao gåm c¸c néi dung sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng.  X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i  Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay,ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng ®èi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña mçi doanh nghiÖp. Cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm míi t¨ng ®­îc vßng quay cña vèn, t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Qua tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm. Sau khi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu ®­îc c¸c kho¶n chi phÝ bá ra mµ cßn thu ®­îc lîi nhuËn. §©y còng lµ môc tiªu cao nhÊt cña doanh nghiÖp. 2.1. Tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng c¸c doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch ®Ó t¸i s¶n xuÊt vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. T¸i s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc doanh nghiÖp tiÕp tôc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú sau nh­ ë chu kú tr­íc. Më réng s¶n xuÊt kinh doanh lµviÖc doanh nghiÖp më réng quy m« s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú sau lín h¬n chu kú tr­íc. §Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt kinh doanh vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ thu ®­îc tiÒn ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ bá ra, cã lîi nhuËn tõ ®ã doanh nghiÖp cã ®ñ nguån lùc ®Ó tiÕp tôc ®Çu t­ cho chu kú s¶n xuÊt sau. NÕu kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm sÏ g©y ø ®äng vèn,t¨ng c¸c chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ do tån kho vµ c¸c chi phÝ kh¸c, g©y ®×nh trÖ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp sÏ kh«ng thùc hiÖn ®­îc t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. 2.2 Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc duy tr× vµ ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i §Ó cã thÓ ph¸t triÓn, më réng ho¹t ®éng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn tiªu thô ngµy cµng nhiÒu h¬n khèi l­îng s¶n phÈm, kh«ng nh÷ng ë thÞ tr­êng hiÖn t¹i mµ ë trªn thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®­a s¶n phÈm vµo th©m nhËp thÞ tr­êng míi, tiÕp cËn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Tõ ®ã khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu h¬n, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó më réng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Më réng thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp t¨ng l­îng tiªu thô vµ më réng s¶n xuÊt kinh doanh. 2.3. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Tiªu thô s¶n phÈm cã t¸c ®éng tÝch cùc tíi qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt, thóc ®Èy ¸p dông tiÕn bé kü thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn gi¶m chi phÝ l­u th«ng, gi¶m chi phÝ, thêi gian dù tr÷ hµng ho¸, t¨ng vßng quay cña vèn, rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®æi míi c«ng nghÖ kü thuËt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng doanh thu vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao. 2.4. Tiªu thô s¶n phÈm mang l¹i vÞ thÕ vµ ®é an toµn cho doanh nghiÖp VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng cã thÓ ®¸nh gi¸ th«ng qua phÇn tr¨m doanh sè hµng ho¸, s¶n phÈm b¸n ra cña doanh nghiÖp so víi tæng gi¸ trÞ hµng ho¸, s¶n phÈm b¸n ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng. Tû träng nµy cµng lín th× vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng lín vµ ng­îc l¹i. Còng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc vÞ thÕ cña doanh b»ng ph¹m vi thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®· x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh ®­îc, viÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra trªn diÖn réng víi quy m« lín chøng tá vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh khi tiªu thô s¶n phÈm. Mçi doanh nghiÖp ph¶i t¹o cho m×nh mét uy tÝn, g©y ®­îc Ên t­îng tèt vÒ s¶n phÈm cña m×nh d­íi con m¾t cña kh¸ch hµng, cã nh­ vËy míi tiªu thô 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i ®­îc s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng, vÞ thÕ cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng cao, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng tiªu thô gióp doanh nghiÖp gÇn víi ng­êi tiªu dïng nã gióp doanh nghiÖp phÊt hiÖn thªm kÕt qu¶ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc sù thay ®æi thÞ hiÕu, nguyªn nh©n xuÊt hiÖn nhu cÇu míi cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã vÒ ph­¬ng diÖn x· héi, tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu. S¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra b×nh th­êng tr«i ch¶y tr¸nh ®­îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®­îc sù b×nh æn x· héi. Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, dù ®o¸n nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Trªn c¬ së ®ã, c¸c doanh nghiÖp sÔ x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch phï hîp, nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë doanh nghiÖp gåm c¸c néi dung sau:  §iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng.  X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô.  Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.  DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.  §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô BÊt cø doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ tr­êng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm doanh nghiÖp kinh doanh ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc vµ ph­¬ng ¸n kinh doanh l©u dµi. Trong tÊt c¶ c¸c kh©u cña 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã chiÕn l­îc ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp cã hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß rÊt quan träng mang l¹i th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ®Ó doanh nghiÖp chuÈn bÞ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch ®ång bé, kÞp thêi, ®Çy ®ñ, chÊt l­îng víi chi phÝ thÊp nhÊt. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau: -Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp -Nh÷ng s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt -Trªn thÞ tr­êng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh nµo ®ang kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi doanh nghiÖp m×nh trªn thÞ tr­êng vÒ khèi l­îng chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña nh÷ng s¶n phÈm ®ã §èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc quan hÖ mua b¸n, vai trß cña tõng khu vùc thÞ tr­êng, ®Æc tÝnh kü thuËt, nhu cÇu sö dông, ph¹m vi ®Þa bµn doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ho¹t ®éng, khèi l­îng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô, xu h­íng biÕn ®æi mhu cÇu kh¸ch hµng ...®ã lµ nh÷ng c¨n cø ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chiÕn l­îc thÞ tr­êng... §Ó n¾m b¾t râ t×nh h×nh, nhu cÇu thÞ tr­êng, viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i chÝnh x¸c, liªn tôc. §Ó ®­îc nh­ vËy doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh theo ba b­íc:  B­íc 1: Tæ chøc thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ tr­êng. C¸c ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin: a, Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu – nghiªn cøu kh¸i qu¸t Ph­¬ng ph¸p nµy ®­îc sö dông nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng vÒ quy m«, c¬ cÊu, xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, tõ ®ã lËp lªn danh s¸ch danh s¸ch nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng vµ lµ tiÒn ®Ò ®Ó nghiªn cøu cô thÓ h¬n. b, Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. -Ph­¬ng ph¸p nµy thu thËp th«ng tin chñ yÕu qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi t­îng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i -Ph­¬ng ph¸p quan s¸t. -Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra pháng vÊn: §iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra toµn bé.  B­íc 2: Xö lý c¸c th«ng tin: Sau khi thu thËp th«ng tin vµ ngay c¶ lóc ®ang thu thËp th«ng tin doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh xö lý c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc. Ngµy nay, trong thêi ®¹i tin häc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, hµng ho¸, gi¸ c¶, viÖc ®¸nh gi¸ vÒ kh¶ n¨ng, nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt phong phó ®a d¹ng vµ cã nh÷ng sù kh¸c biÖt. Xö lý th«ng tin lµ tiÕn hµnh tæng hîp ph©n tÝch kiÓm tra ®Ó x¸c ®Þnh tÝnh ®óng ®¾n vµ chÝnh x¸c cña c¸c th«ng tin riªng lÎ, th«ng tin bé phËn, lo¹i trõ c¸c th«ng tin nhiÔu, gi¶ t¹o ®Ó t×m ra lêi gi¶i ®¸p cho c¸c c©u hái vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, dung l­îng thÞ tr­êng, tÝnh c¹nh tranh, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc tiªu thô. Néi dung chÝnh cña xö lý th«ng tin lµ: -X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp -Lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn viÖc tiªu thô cña m×nh -X¸c ®Þnh khèi l­îng, danh môc s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng.  B­íc 3: Ra quyÕt ®Þnh phï hîp KÕt qu¶ cña xö lý th«ng tin cho phÐp doanh nghiÖp ra qyuÕt ®Þnh cho ph­¬ng ¸n kinh doanh trong thêi gian tíi còng nh­ viÖc tiªu thô s¶n phÈm -QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô trªn tõng thÞ tr­êng hoÆc khu vùc thÞ tr­êng, kh¸ch hµng lín, trung b×nh vµ nhá -QuyÕt ®Þnh vÒ khèi l­îng, danh môc s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr­êng. §¶m b¶o c¬ cÊu dù tr÷ vµ t¨ng nhanh vßng lu©n chuyÓn. -QuyÕt ®Þnh h×nh thøc ph©n phèi: më réng m¹ng l­íi tiªu thô trùc tiÕp, m¹ng l­íi ®¹i lý hoÆc ph©n phèi theo khèi l­îng nhu cÇu mïa vô, theo tËp qu¸n tiªu dïng. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i -QuyÕt ®Þnh h×nh thøc dÞch trong, sau, tr­íc khi tiªu dïng ®¶m b¶o sù thuËn tiÖn vµ dÞch vô phï hîp HiÖn nay nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng c¶ vÒ khèi l­îng còng nh­ chÊt l­îng nh­ng trªn thùc tÕ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n l¹i thÊp h¬n. Do ®ã th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng cïng víi ho¹t ®éng tiªu thô hiÖn t¹i doanh nghiÖp ph¶i lôa chän, tÝnh to¸n kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ chi phÝ s¶n xuÊt t­¬ng øng ®Ó ra quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng cÇn mµ mang l¹i lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp ë chu kú s¶n xuÊt tiÕp theo. 2. X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm: 2.1. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm: ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lµ ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra trong tiªu thô. Môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô bao gåm: s¶n phÈm tiªu thô, t¨ng doanh sè, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, më réng thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng ®èi phã víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ tr­êng míi, kÕ hoÆch ho¸ vÒ khèi l­îng tiªu thô, doanh thu, lîi nhuËn, chän kªnh thô vµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. 2.1.1 Nh÷ng c¨n cø ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Cã ba c¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm mµ ng­êi ta gäi lµ tam gi¸c chiÕn l­îc ®ã lµ: c¨n cø vµo kh¸ch hµng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, c¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh. -C¨n cø vµo kh¸ch hµng: ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh,mçi doanh nghiÖp ph¶i chiÕm ®­îc mét sè l­îng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh, mét phÇn nµo ®ã cña thÞ tr­êng. Kh«ng chiÕm ®­îc kh¸ch hµng th× doanh nghiÖp kh«ng cã ®èi t­îng ®Ó phôc vô vµ do ®ã kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm dÉn ®Õn kh«ng thÓ tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã chiÕn l­îc kh¸ch hµng lµ c¬ së cña mäi chiÕn l­îc, lµ yÕu tè xuyªn suèt qu¸ tr×nh x©y dùng, triÓn khai vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. - C¨n cø vµo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp: khai th¸c c¸c cña doanh nghiÖp lµ mét yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. BÊt cø 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i mét doanh nghiÖp nµo còng cã nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh ®ång thêi ph¶i nghiªn cøu ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ph¸t huy nh÷ng ®iÓm m¹nh cña m×nh, kh¾c phôc ®iÓm yÕu cña m×nh vµ cã nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch phï hîp. -C¨n cø vµo ®èi thñ c¹nh tranh: c¬ së cña c¨n cø nµy lµ so s¸nh kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t×m ra lîi thÕ. Lîi thÕ cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë hai gãc ®é lîi thÕ h÷u h×nh cã thÓ ®Þnh l­îng ®­îc lµ: tiÒn vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt, c«ng nghÖ...lîi thÕ v« h×nh lµ l¬Þ thÕ kh«ng ®Þnh l­îng ®­îc nh­ uy tÝn cña doanh nghiÖp, nh·n hiÖu s¶n phÈm næi tiÕng, tµi n¨ng qu¶n trÞ cña ban l·nh ®¹o, bÇu kh«ng khÝ cña néi bé c«ng ty...th«ng qua ph©n tÝch ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cã thÓ x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc tiªu thô phï hîp. 2.1.2 Néi dung c¬ b¶n cña chiÐn l­îc tiªu thô s¶n phÈm . ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm thùc chÊt lµ mét ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng tæng qu¸t h­íng tíi viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu cô thÓ cña doanh nghiÖp. ChiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp ®­îc x©y dùng trªn nh÷ng c¨n cø kh¸c nhau, víi nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau ®Òu ph¶i cã hai phÇn:chiÕn l­îc tæng qu¸t vµ chiÕn l­îc bé phËn. ChiÕn l­îc tæng qu¸t cã nhiÖm vô x¸c ®Þnh b­íc ®i vµ h­íng di cïng víi nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t t¬Ý. Néi dung cña chiÕn l­îc tæng qu¸t ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng môc tiªu cô thÓ nh­:ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt, lùa chän dÞch vô, thÞ tr­êng tiªu thô, nhÞp ®é t¨ng tr­ëng vµ môc tiªu tµi chÝnh... ChiÕn l­îc tiªu thô bé phËn cña doanh nghiÖp bao gåm:  ChiÕn l­îc s¶n phÈm: Theo quan ®iÓm Marketing, tiÕp cËn tõ gãc ®é ng­êi tiªu dïng s¶n hÈpm ®­îc hiÓu lµ “mét hÖ th«ng nhÊt c¸c yÕu tè cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau nh»mm tho¶ m½n ®ång bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng bao gåm s¶n phÈm (vËt chÊt), bao b×, nh·n hiÖu s¶n phÈm, dÞch vô, c¸ch thøc b¸n hµng ...”. trong tr­êng hîp nµy, s¶n phÈm s¶n phÈm cña doanh nghÞªp bao gåm nhiÒu hµng tiªu dïng (tho¶ m·n tõ nhu cÇu c¬ b¶n ®Õn nhu cÇu bæ sung ë c¸c thø bËc kh¸c nhau cña nhu cÇu kh¸ch hµng). 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ x­¬ng sèng cña chiÕn l­îc tiªu thô. ChØ khi h×nh thµnh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi cã ph­¬ng h­íng ®¶m b¶o ®¸p øng nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng yªu cÇu. NÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n hay kh«ng kh«ng ®¶m b¶o mét thÞ tr­êng ch¾c ch¾n th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n sÏ rÊt m¹o hiÓm vµ dÉn ®Õn thÊt b¹i. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh nh­ lîi nhuËn vÞ thÕ vµ an toµn. Néi dung cô thÓ chiÕn l­îc s¶n phÈm bao gåm: -X¸c ®Þnh cô thÓ khèi l­îng, danh môc nh÷ng s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng . -Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ngµy cµng trë thµnh mét yªu cÇu tÊt yÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Ngµy nay sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt nh­ vò b·o vµ xu h­íng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ng¶ sang c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng vµ dÞch vô ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó dµnh lîi thÕ trong c¹nh tranh. H¬n n÷a s¶n phÈm chØ cã chu kú sèng nhÊt ®Þnh. Khi s¶n phÈm ®­a ra tiªu thô ®· chuyÓn sang giai ®o¹n suy tho¸i th× doanh nghiÖp ph¶i cã s¶n phÈm míi ®Ó thay thÕ ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc cña s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô. * ChiÕn l­îc gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ mét trong bèn tham sè Marketing hçn hîp c¬ b¶n. Trong kinh doanh gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô thÓ kiÓm so¸t ®­îc mµ doanh nghiÖp cÇn sö dông mét c¸ch khoa häc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ c¶ ®¸p øng c¸c môc tiªu chiÕn l­îc tiªu thô, do ®ã c¸c møc gi¸ ph¶i ®­îc ®Þnh ra trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®· ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. Khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm ®­a vµo tiªu thô trªn thÞ tr­êng, møc gi¸ ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt mèi quan hÖ h÷u c¬ gi÷a c¸c yªu cÇu: - Më réng thÞ tr­êng (ph¸t triÓn doanh nghiÖp). - Kh¶ n¨ng b¸n hµng (doanh sè). - Thu nhËp (lîi nhuËn). 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i Th«ng th­êng khi ®Þnh gi¸, ba môc tiªu c¬ b¶n kh«ng ph¶i lóc nµo còng gi¶i quyÕt ®ång bé ®­îc. ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp ph¶i lùa chän môc tiªu theo ®uæi th«ng qua c¸c møc gi¸. Sau khi lùa chän môc tiªu cho chiÕn l­îc gi¸ doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa chän chÝnh s¸ch gi¸: - ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t gi¸. - ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn. - ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸. 3. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: 3.1. Lùa chän ®Þa ®iÓm: Lùa chän ®Þa ®iÓm liªn quan ®Õn néi dung x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp theo tiªu chuÈn ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®ång thêi cô thÓ ho¸ c¸c yÕu tè nµy trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.1. Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý: Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý thùc chÊt lµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng thÝch hîp cña doanh nghiÖp theo tiªu thøc ®Þa lý vµ ph©n chia thÞ tr­êng thÝch hîp t­¬ng øng víi khu vùc kiÓm so¸t cña c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña doanh nghiÖp. * Giíi h¹n tæng qu¸t: x¸c ®Þnh cho toµn doanh nghiÖp. Tuú theo quy m« vµ n¨ng lùc cña tõng doanh nghiÖp, tuú theo nhu cÇu thÞ tr­êng kh¸c nhau mµ ®é réng cña thÞ tr­êng theo tiªu thøc ®Þa lý kh¸c nhau. NÕu ®é réng qu¸ hÑp so víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp sÏ g©y l·ng phÝ, bá lì c¬ héi tiªu thô s¶n phÈm. * Giíi h¹n khu vùc: x¸c ®Þnh cho ®¬n vÞ thµnh viªn vµ ®­îc hiÓu lµ c¸c ph©n ®o¹n cña thÞ tr­êng tæng qu¸t. §é lín cña giíi h¹n khu vùc lµ kh«ng ®ång nhÊt tuy thuéc vµo ®Æc ®iÓm kinh doanh. Mçi khu vùc giíi h¹n th­êng t­¬ng ®­¬ng ®éc lËp víi nhau vµ ®­îc giao cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña doanh nghiÖp kiÓm so¸t. * Giíi h¹n ®iÓm: X¸c ®Þnh cho ®iÓm b¸n hµng. Mét khu vùc giíi h¹n thÞ tr­êng ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp cã thÓ vµ th­êng lµ rÊt réng lín. NÕu c¶ khu vùc thÞ tr­êng chØ cã mét ®Çu mèi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th× 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i k ho¶ng c¸ch tõ nguån hµng ®Õn n¬i hä cÇn hµng cã thÓ lµ rÊt lín. Do ®ã h¹n chÕ kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó gÇn h¬n, phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n cÇn x¸c ®Þnh c¸c ®iÓm b¸n hµng hîp lý. Trong mét khu vùc cã thÓ ®Æt nhiÒu ®iÓm b¸n hµng. Mçi ®iÓm b¸n hµng cÇn cã mét kÝch th­íc x¸c ®Þnh vµ ®­îc x¸c ®Þnh b»ng kho¶ng c¸ch gi÷a ®iÓm b¸n hµng víi kh¸ch hµng ë xa nhÊt. 3.1.2. Lùa chän ®Þa ®iÓm theo yÕu tè kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng víi nhu cÇu mua s¾m cña hä lµ nguån hÊp dÉn chñ yÕu cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong mét khu vùc thÞ tr­êng, ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng lµ kh¸c nhau. Sù kh¸c biÖt nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ c¸ch thøc vËn chuyÓn, c¸ch thøc b¸n hµng. C¸c nhãm kh¸ch hµng víi t­ c¸ch lµ “®iÓm ®Õn” cña s¶n phÈm vµ ®Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp muèn b¸n s¶n phÈm cho hä sÏ quyÕt ®Þnh nhiÒu vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt trong qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn l­îc ph©n phèi. * D anh môc kh¸ch hµng vµ kªnh ph©n phèi: §iÓm ®Õn cuèi cïng cña s¶n phÈm lu«n lµ ng­êi sö dông s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ trùc tiÕp tiÕp xóc b¸n hµng khi ®ã h×nh thµnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. HoÆc doanh nghiÖp cã thÓ dïng c¸c nhµ trung gian ®Ó b¸n s¶n phÈm cho ng­êi sö dông nh­ vËy sÏ h×nh thµnh kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. * D anh môc kh¸ch hµng vµ ph©n phèi hiÖn vËt: C ¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau cã ¶nh h­ëng lín ®Õn kÕ ho¹ch ph©n phèi hiÖn vËt cña doanh nghiÖp. C¸c nhãm kh¸ch hµng cã thÓ cã c¸c danh môc s¶n phÈm vµ khèi l­îng, chÊt l­îng s¶n phÈm kh¸c nhau. Thêi gian nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ danh môc chÊt l­îng s¶n phÈm, thêi gian, ®Þa ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm cho tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. 3.2. Lùa chän vµ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi: §Ó x©y dùng mét hÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, sù nghiÖp cã thÓ sö dông rÊt nhiÒu kªnh ph©n phèi trong cïng mét thêi gian. Song 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i d oanh nghiÖp ph¶i lùa chän kªnh ph©n phèi thÝch hîp víi tõng thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. 3.2.1. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi: * Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n th¼ng hµng ho¸ s¶n phÈm con ng­êi tiªu thô cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: HÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, doanh nghiÖp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng, biÕt râ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh gi¸ c¶, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp g©y dùng uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Nh­îc ®iÓm: Ho¹t ®éng b¸n hµng diÔn ra tèc ®é chËm, chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp cao, cÇn mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn chuyªn b¸n hµng lín, ph¶i ®Çu t­ lín cho hÖ thèng cöa hµng nµy. S¬ ®å 1: S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: D oanh nghiÖp s¶n xuÊt N g­êi tiªu dïng cuèi cïng * Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: lµ h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c kh©u trung gian bao gåm: ng­êi m«i giíi, ®¹i lý, ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i S¬ ®å 2: S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: D oanh nghiÖp s¶n xuÊt §Þa lý B¸n bu«n M«i giíi B ¸n lÎ N g­êi tiªu dïng cuèi cïng ¦ u ®iÓm: Víi h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ b¸n s¶n phÈm trong thêi gian ng¾n nhÊt, thu håi vèn nhanh, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ b¶o qu¶n, hao hôt. Nh­îc ®iÓm: Thêi gian l­u th«ng hµng ho¸ dµi, doanh nghiÖp khã kiÓm so¸t ®­îc ë c¸c kh©u trung gian, thiÕu th«ng tin tõ ng­êi tiªu dïng vÒ nhu cÇu, c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng, mÉu m·, dÞch vô s¶n phÈm. 3.2.2. ThiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ThiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ qu¸ tr×nh kÕt hîp c¸c quyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm theo yÕu tè ®Þa lý vµ kh¸ch hµng ®Ó quyÕt ®Þnh x©y dùng ph­¬ng ¸n kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp. §Ó thiÕt kÕ ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi ph¶i lµm tèt c¸c néi dung c¬ b¶n sau: * Nghiªn cøu ph©n tÝch c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn sù lùa chän kªnh bao gåm: - Giíi h¹n ®Þa lý cña thÞ tr­êng. - C¸c nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm. - Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i - C¸c lùc l­îng trung gian trªn thÞ tr­êng. - C¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp. * X¸c ®Þnh môc tiªu vµ tiªu chuÈn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi: Môc tiªu cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh theo c¸c ®Þnh h­íng c¬ b¶n sau: - Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ dÞch vô bªn c¹nh s¶n phÈm hiÖn vËt. - Doanh sè b¸n tæng qu¸t cho tõng nhãm s¶n phÈm. - T¨ng c­êng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, kiÓm so¸t hay ph¸t triÓn thÞ tr­êng. - Gi¶m chi phÝ b¸n hµng hay chi phÝ vËn chuyÓn. * X¸c ®Þnh d¹ng kªnh vµ ph­¬ng ¸n kªnh ph©n phèi. Tõ viÖc nghiªn cøu ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c d¹ng kªnh, c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn yªu cÇu vµ kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh, môc tiªu vµ tiªu chuÈn kªnh ph©n phèi, doanh nghiÖp sÏ lùa chän c¸c d¹ng kªnh trong kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét hay kÕt hîp c¸c d¹ng kªnh trong tiªu thô s¶n phÈm. * Lùa chän vµ ph¸t triÓn c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi. C¸c phÇn tö chñ chèt trong kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp bao gåm: - Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u vµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång. - Ng­êi mua trung gian bao gåm: C¸c nhµ bu«n lín, c¸c nhµ bu«n nhá, c¸c ®¹i lý mua ®øt b¸n ®o¹n, c¸c nhµ b¸n lÎ. 3.3. §iÒu khiÓn hµng ho¸ trong kªnh ph©n phèi: 3.3.1. §iÒu phèi hµng ho¸ vµo kªnh: §iÒu phèi hµng ho¸ vµo kªnh lµ qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¶o ®¶m nguån cung cÊp hµng ho¸ vµo kªnh cña doanh nghiÖp. 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh
81 tài liệu
1641 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
16=>1