intTypePromotion=1

Những đo lường Marketing theo khách hàng trong CRM

Chia sẻ: Nguyễn Thanh Mỹ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:44

0
307
lượt xem
109
download

Những đo lường Marketing theo khách hàng trong CRM

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đo lường thị phần. Ví dụ: Doanh số năm 2010 của Vinaphone là 28.000 tỉ đồng, của Mobiphone là 36.000 tỉ đồng và của Viettel là 91.500 tỉ đồng. Biết Vinaphone, Mobiphone và Viettel chiếm 90% thị phần ngành viễn thông. Tính thị phần của Vinaphone, Mobiphone và Viettel.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Những đo lường Marketing theo khách hàng trong CRM

  1. Môn Môn h c tr Qu n tr Quan h khách hàng Quan khá hà kh (Customer Relationship Management – CRM) Chương 3. Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM
  2. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM Đo lư ng Marketing
  3. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.1 Đo lư ng th ph n Th ph n là doanh s c a m t DN so v i doanh s c a t t c các DN trên th trư ng (%) Th ph n (%) c a DN (j) 1 lo i SP/DV = J [Sj/ΣSj] 100% x j=1 j = doanh nghi p S = doanh s ΣSj = t ng doanh s c a các DN trên th trư ng
  4. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.1 Đo lư ng th ph n Ví d : Doanh s năm 2010 c a Vinaphone là 28.000 t ng, c a Mobiphone là 36.000 t ng và c a Viettel là 91.500 t ng. Bi t Vinaphone, Mobiphone và Viettel chi m 90% th ph n ngành vi n thông. Tính th ph n c a Vinaphone, Mobiphone và Viettel.
  5. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.1 Đo lư ng th ph n Ví d : T ng doanh s c a Vina, Mobi và Viettel 2010 = 28.000 + 36.000 + 91.500 = 155.500 t ng = 90% => t ng doanh thu các DN ngành vi n thông là 155.500 x 100%/90% = 172.777 t ng Th ph n c a Vinaphone: 28.000/172.777x100 = 16,2% Th ph n c a Mobiphone: 36.000/172.777x100 = 20,83% Th ph n c a Viettel: 91.500/172.777x100 = 52,95%
  6. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.1 Đo lư ng th ph n Ví d : Th ph n huy ng c a Ngân hàng ACB năm 2011 ư c t 6,5%. S ti n g i c a khách hàng năm 2011 ACB là 185.637 t ng. Tính t ng ti n g i c a khách hàng c a t t c các ngân hàng.
  7. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.2 Đo lư ng tăng trư ng doanh s Là so sánh m c hay giá tr doanh s tăng/gi m trong 1 th i kỳ xác nh so v i con s ó th i kỳ trư c (%) Tăng trư ng doanh s trong giai o n t(%) = [ jt/Sjt-1] 100 x j = doanh nghi p jt = thay i doanh s trong giai o n t so v i giai o n t-1 Sjt-1 = doanh s giai o n t-1
  8. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.2 Đo lư ng tăng trư ng doanh s Ví d : Doanh thu năm 2011 c a ACB là 27.025 t ng, doanh thu năm 2010 là 16.164 t ng. Tính tăng trư ng doanh s 2011 so v i 2010? %tăng trư ng = 100x(DT 2011 – DT 2010)/DT 2010 = 100x(27.025 – 16.164)/16.164 = 67,2%
  9. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 1. Đo lư ng trong Marketing truy n th ng. 1.2 Đo lư ng tăng trư ng doanh s Ví d : Doanh thu năm 2010 c a Viettel là 91.500 t ng, tăng 52% so v i năm 2009. H i doanh thu năm 2009 c a Viettel? 52% = (DT 2010 – DT 2009)/DT 2009 => DT 2009 = DT2010/(52%+1) = 91.500/1,52 = 60.197 t ng
  10. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng.
  11. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.1 Đo lư ng vi c t ư c khách hàng Tl t ư c (%)= Lư ng khách hàng ti m năng t ưc 100 x Lư ng khách hàng ti m năng m c tiêu Bi u th kh năng t ư c khách hàng bình quân t m t t ng th Tl t ư c luôn tính cho m t nhóm khách hàng, ư c ư c tính trên t ng chi n d ch
  12. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.1 Đo lư ng vi c t ư c khách hàng Chi phí t ư c ($) = Kho n chi cho vi c t ư c ($) Lư ng khách hàng ti m năng t ưc
  13. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.2 Đo lư ng ho t ng khách hàng H s kho ng cách mua trung bình (Average Interpurchase Time – AIT) 1 AIT c a 1 KH = S l n t i mua k t l n u tiên cho n l n c a kỳ hi n t i AIT ư c o theo t ng th i kỳ
  14. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.2 Đo lư ng ho t ng khách hàng T l duy trì (%) (Retention Rate – Rr) = Lư ng khách hàng chênh l ch giai o n t so v i giai o n t-1 100 x T l duy trì trung khách hàng = iai Lư ng bình (%) g o n t-1 ] 1 [1 – ( ) Th i gian bình quân KH còn t n t i
  15. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.2 Đo lư ng ho t ng khách hàng T l m t khách trung bình (%) = 1 – t l duy trì trung bình T l duy trì trung bình (%) = 1 – t l m t khách trung bình
  16. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.2 Đo lư ng ho t ng khách hàng Th i gian bình quân KH còn t n t i = 1 T l duy– t thưuy g xuyên bình i i m t+n = 1 trì l d n trì trung th S lư ng KH t ư c x T l duy trì th i i m t+n
  17. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.2 Đo lư ng ho t ng khách hàng Ví d : Gi s có 100 KH năm th 1, cho t l duy trì là 75%, sau 4 năm còn bao nhiêu KH? Lư ng khách năm 1: 100 Lư ng khách duy trì n cu i năm 1: 0.75x100 = 75 Lư ng khách duy trì n cu i năm 2: 0.75x75 = 56.2 Lư ng khách duy trì n cu i năm 3: 0.75x56.2 = 42.2 Lư ng khách duy trì n cu i năm 4: 0.75x42.2= 31.6 T l m t khách là: 1 – 0.75 = 0.25 = 25%
  18. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.1 Đo lư ng d a trên khách hàng chính 2.1.2 Đo lư ng ho t ng khách hàng T l còn l i T l còn l i giai o n t(%) = 100x T l duy trì x T l còn l i giai o n t-1 Ví d : Lư ng khách năm 1 là 1000 T l duy trì T l còn l i Lư ng khách còn l i GĐ1 0.55 0.55 550 GĐ2 0.62 0.341 341 GĐ3 0.68 0.231 231 GĐ4 0.73 0.169 169 0.68x 0.341 0.62 x 0.55 0.73x 0.231
  19. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.2 Đo lư ng d a trên khách hàng i chúng J j =1
  20. Chương 3 Nh ng o lư ng Marketing theo khách hàng trong CRM 2. Đo lư ng trong Marketing d a trên khách hàng. 2.2 Đo lư ng d a trên khách hàng i chúng S J Túi ti n c a KH cho 1 SP/DV ($) = Sj/Σ=1 j ti n S KH có th s j d ng Sj: doanh s DN j t ưc KH tr ng tâm cho 1 lo i j: doanh nghi p SP ΣSj: t ng doanh s các DN t ư c khi cung ng SP/DV cho KH tr ng tâm J j =1
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản