intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:77

Thêm vào BST
Báo xấu
84
lượt xem 19
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh thương mại.kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào viêc mua bán hàng hóa.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

  1. Luận văn tốt nghiệp Đề tài NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i I. Kinh doanh th­¬ng m¹i vµ vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i: 1. Kinh doanh th­¬ng m¹i. Ho¹t ®éng trao ®æi, mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ vËt chÊt trong nÒn kinh tÕ t¹o ra tiÒn ®Ò vµ c¬ héi cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn mét lÜnh vùc kinh doanh: Kinh doanh th­¬ng m¹i. Kinh doanh th­¬ng m¹i lµ sù ®Çu t­ tiÒn cña, c«ng søc cña mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc vµo viÖc mua b¸n hµng ho¸ ®Ó b¸n l¹i hµng ho¸ ®ã vµ kiÕm lêi. Nhµ s¶n suÊt chÕ t¹o ra sÈn phÈm ®Ó b¸n. Khi b¸n s¶n phÈm cña m×nh nhµ s¶n xuÊt cã thÓ lùa chän: + B¸n trùc tiÕp (tù b¸n) cho ng­êi tiªu thô. + B¸n qua ng­êi trung gian vµ ng­êi trung gian tiÕp tôc b¸n cho ng­êi tiªu thô Ng­êi tiªu dïng (hé tiªu dïng) cÇn cã s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña m×nh. Hä còng cã thÓ lùa chän hai kh¶ n¨ng kh¸c nhau ®Ó cã (mua) s¶n phÈm: + Mua trùc tiÕp tõ nhµ s¶n xuÊt. + Mua qua ng­êi trung gian. Lý thuyÕt vµ thùc tiÔn ®· chøng minh ­u thÕ to lín vµ lîi Ých mang l¹i tõ viÖc trao ®æi, mua b¸n s¶n phÈm qua trung gian. Kh«ng chØ víi hiÖu qu¶ chung cña toµn x· héi, víi viÖc tham gia cña ng­êi trung gian vµo qu¸ tr×nh mua hµng ho¸ gi÷a ng­êi tiªu thô vµ nhµ s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ, th× kh¶ n¨ng tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña nhµ s¶n xuÊt lÉn ng­êi tiªu thô ®­îc n©ng cao mét c¸ch râ rÖt. Nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu thô chÊp nhËn mét c¸ch tù nguyÖn vµ s½n sµng tr¶ c«ng (chi phÝ vµ lîi nhuËn) cho sù tham gia cña ng­êi trung gian vµo qu¸ tr×nh nµy. Sù chÊp nhËn cña nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu thô t¹o ra kh¶ n¨ng tham gia vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh trong ho¹t ®éng mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸: T¹o kh¶ n¨ng kinh doanh th­¬ng m¹i. ViÖc khai th¸c kh¶ n¨ng kinh doanh th­¬ng m¹i dÉn ®Õn sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn mét hÖ thèng kinh doanh th­¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ quèc d©n bao gåm c¸c c¸ nh©n (th­¬ng nh©n) hoÆc tæ chøc (doanh nghiÖp th­¬ng m¹i) chuyªn kinh doanh trong lÜnh 1 `
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. vùc mua b¸n hµng ho¸. Víi hÖ thèng nµy, ngµnh th­¬ng m¹i cña nÒn kinh tÕ quèc d©n ®­îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nh­ mét tÊt yÕu kh¸ch quan. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. B¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× vËy quan niÖm thÕ nµo lµ b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Cho ®Õn nay cã rÊt nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau vÒ b¸n hµng vµ ®iÒu ®ã sÏ dÉn ®Õn c¸ch m« t¶ vµ gi¶i quyÕt néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng kh¸c nhau. Mét trong c¸c c¸ch tiÕp cËn b¸n hµng ®­îc nhiÒu doanh nghiÖp ¸p dông lµ tiÕp cËn b¸n hµng víi t­ c¸ch mét kh©u quan träng, mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh kinh doanh. Theo c¸ch tiÕp cËn nµy th×: “ B¸n hµng lµ mét kh©u mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh, mét bé phËn cÊu thµnh thuéc hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña doanh nghiÖp chuyªn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn chøc n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn cña tæ chøc ®ã “. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau: + B¸n hµng lµ nghiÖp vô kinh doanh c¬ b¶n, trùc tiÕp thùc hiÖn chøc n¨ng l­u th«ng hµng ho¸ phôc vô cho s¶n xuÊt vµ ®êi sèng nh©n d©n, lµ kh©u quan träng nèi liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, ®¶m b¶o c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu ®èi víi tõng mÆt hµng cô thÓ gãp phÇn æn ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr­êng. B¸n hµng lµ nghiÖp vô c¬ b¶n thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn. Mµ lîi nhuËn lµ phÇn chªnh lÖch gi÷a doanh thu vµ chi phÝ. VËy ®Ó cã lîi nhuËn cao th× doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vô ph¶i lín h¬n chi phÝ kinh doanh . Muèn cã doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vô lín th× ph¶i chiÕm ®­îc kh¸ch hµng, ph¶i b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ vµ gi¶m c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. + Trong kinh doanh th­¬ng m¹i c¸c doanh nghiÖp cßn cã môc tiªu n÷a lµ kh«ng ngõng t¨ng thÕ lùc cña m×nh. Víi nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu ng­êi cung øng hµng ho¸. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, ph¶i kh«ng ngõng t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ dÞch vô cïng víi sù ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng. Môc ®Ých thÕ lùc lµ môc tiªu ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« kinh doanh vµ c¶ vÒ thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng. §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc khi doanh nghiÖp tæ chøc cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. + Kinh doanh th­¬ng m¹i trong thêi buæi ngµy nay th× cã rÊt nhiÒu c¬ héi nh­ng còng cã rÊt nhiÒu rñi ro. V× vËy dï ho¹t ®éng nh­ thÕ nµo th× c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh. §Ó ®¶m b¶o an toµn th× 2 `
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. doanh nghiÖp ph¶i gi÷ ®­îc møc æn ®Þnh trong viÖc t¨ng doanh thu qua c¸c n¨m, do vËy ho¹t ®éng thóc ®Èy b¸n hµng nã quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc t¨ng doanh thu vµ ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn theo chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh ®· v¹ch ra, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn, uy tÝn cña ®¬n vÞ ®­îc gi÷ v÷ng vµ cñng cè trªn thÞ tr­êng. B¸n hµng lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h­ëng tíi niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Do vËy, ®ã còng lµ vò khÝ c¹nh tranh m¹nh mÏ cña doanh nghiÖp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. + Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n chiÕu t×nh h×nh kinh doanh, lµ th­íc ®o ph¶n chiÕu hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc ®¸nh gi¸ th«ng qua khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr­êng vµ lîi nhuËn doanh nghiÖp thu ®­îc qua b¸n hµng, hµng ho¸ ®­îc chuyÓn ho¸ tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña doanh nghiÖp ®­îc hoµn thµnh. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ho¹t ®éng b¸n hµng cã vÞ trÝ quan träng quyÕt ®Þnh c¸c nghiÖp vô kh¸c trong qu¸ tr×nh kinh doanh nh­: Nghiªn cøu thÞ tr­êng, t¹o nguån mua hµng, dÞch vô, dù tr÷... sau khi b¸n hµng, kh«ng nh÷ng doanh nghiÖp thu ®­îc toµn bé chi phÝ bá ra mµ cßn thu ®­îc lîi nhuËn ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t, n©ng cao ®­îc khèi l­îng b¸n ra tøc lµ doanh nghiÖp ®· n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ tá râ thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®éng, thay ®æi kh«ng ngõng v× thÕ b¸n hµng kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò míi mÎ nh­ng nã lu«n mang tÝnh thêi sù cÊp b¸ch, vµ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. VËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc vµ thùc hiÖn b¸n hµng nh­ thÕ nµo ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao ®¸p øng tèt nhu cÇu vµ kh«ng g©y ¸ch t¾c trong l­u th«ng. Thùc tÕ ®· chøng minh doanh nghiÖp nµo cã hÖ thèng b¸n hµng hîp lý khoa häc sÏ gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt gi¸ c¶ hµng ho¸ v× nã gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ l­u th«ng. MÆt kh¸c hÖ thèng b¸n hµng tèt sÏ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. II. C¸c h×nh thøc b¸n hµng ë doanh nghhiÖp th­¬ng m¹i. Trong ho¹t ®éng kinh doanh, ng­êi mua còng nh­ ng­êi b¸n cã quyÒn lùc chän nh÷ng h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng thuËn tiÖn phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nh. 3 `
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. H×nh thøc vµ ph­¬ng thøc b¸n ph¶n ¸nh mèi quan hÖ gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, thanh to¸n, vËn chuyÓn... Thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i thÕ giíi vµ trong n­íc cã c¸c h×nh thøc b¸n sau: 1. C¨n cø vµo ®Þa ®iÓm giao hµng cho kh¸ch hµng cã h×nh thøc b¸n t¹i kho cña ng­êi cung øng ,t¹i kho cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ,b¸n qua cöa hµng quÇy hµng vµ b¸n t¹i ®¬n vÞ tiªu dïng . + B¸n t¹i kho cña ng­êi cung øng hay kho cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i H×nh thøc nµy thÝch hîp víi nhu cÇu lín, tiªu dïng æn ®Þnh vµ ng­êi mua cã s½n ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸. B¸n qua cöa hµng quÇy hµng thÝch hîp víi nhu cÇu, danh môc hµng ho¸ nhiÒu, chu kú tiªu dïng kh«ng æn ®Þnh. + B¸n tËn ®¬n vÞ tiªu dïng, b¸n t¹i nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng lµ h×nh thøc b¸n t¹o thuËn lîi cho ng­êi mua vµ lµ ph­¬ng thøc chñ yÕu n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng vµ c¹nh tranh lÉn nhau. 2. Theo kh©u l­u chuyÓn hµng ho¸ cã b¸n bu«n vµ b¸n lÎ . + B¸n bu«n lµ b¸n víi khèi l­îng lín, theo hîp ®ång vµ thanh to¸n kh«ng dïng tiÒn mÆt. KÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n bu«n, hµng ho¸ vÉn n»m trong kh©u l­u th«ng ch­a b­íc vµo tiªu dïng. Do kh«ng ph¶i l­u kho, b¶o qu¶n vµ s¾p xÕp l¹i hµng ho¸ t¹i cöa hµng nªn gi¸ b¸n rÎ h¬n vµ doanh sè th­êng cao h¬n so víi b¸n lÎ. Nã cã ­u ®iÓm lµ n¨ng suÊt lao ®éng cao, chi phÝ ho¹t ®éng b¸n hµng Ýt, doanh sè th× t¨ng nhanh. Nh­ng nã còng cã nh­îc ®iÓm lµ doanh nghiÖp kh«ng cã sù liªn hÖ trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng nªn kh«ng n¾m râ ®­îc th«ng tin tõ ng­êi tiªu dïng. + B¸n lÎ lµ b¸n cho nhu cÇu nhá lÎ cña ng­êi tiªu dïng, ®¸p øng yªu cÇu kÞp thêi cña kh¸ch hµng thanh to¸n ngay. V× hµng ho¸ ph¶i qua kh©u b¸n bu«n, l­u kho, chi phÝ cho b¸n hµng nªn gi¸ b¸n lÎ th­êng cao h¬n, viÖc t¨ng doanh sè cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chËm h¬n, nh­ng l¹i nhËn ®­îc th«ng tin trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng. 3. Theo ph­¬ng thøc b¸n gåm b¸n theo hîp ®ång vµ ®¬n hµng : ThuËn mua võa b¸n ,b¸n ®Êu gi¸ vµ xuÊt khÈu hµng ho¸ . Tuú thuéc vai trß quan träng cña hµng ho¸ vµ yªu cÇu cña ng­êi b¸n cã thÓ ng­êi mua ph¶i ký kÕt hîp ®ång vµ göi ®¬n hµng cho ng­êi b¸n. Th«ng th­êng hµng ho¸ quan träng, b¸n víi khèi l­îng lín, ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi b¸n chuÈn bÞ hµng ho¸ theo yªu cÇu cña ng­êi mua, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång, hai bªn cïng thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm vµ t«n träng lîi Ých cña nhau. 4 `
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. §èi víi hµng ho¸ kh«ng quan träng cã thÓ thuËn mua võa b¸n kh«ng cÇn ký kÕt hîp ®ång, kh«ng cÇn göi ®¬n hµng. Mét sè lo¹i hµng ho¸ cÇn b¸n víi sè l­îng lín, hµng khã tiªu chuÈn ho¸, hµng chuyªn dïng, ng­êi ta dïng ph­¬ng ph¸p ®Êu gi¸ ®Ó t×m ng­êi mua víi gi¸ cao nhÊt. XuÊt khÈu lµ ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Æc biÖt cÇn tu©n theo c¸c quy ®Þnh xuÊt nhËp khÈu cña ChÝnh phñ vµ còng chØ c¸c ®¬n vÞ ®­îc phÐp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn. 4. Theo mèi quan hÖ thanh to¸n cã mua ®øt b¸n ®o¹n vµ sö dông c¸c h×nh thøc tÝn dông trong thanh to¸n nh­ b¸n hµng tr¶ chËm, b¸n hµng tr¶ gãp... + Mua ®øt b¸n ®o¹n lµ mua b¸n vµ thanh to¸n ngay khi giao nhËn hµng ho¸. Nã cã ­u ®iÓm lµ doanh nghiÖp thu ®­îc tiÒn ngay, ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh, nh­ng còng g©y trë ng¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng cã tiÒn ngay mµ nhÊt lµ hä kh«ng cã ®ñ tiÒn mµ muèn mua tr¶ gãp. + Mét hµng ho¸ th«ng th­êng ng­êi tiªu dïng réng r·i ph©n t¸n, ng­êi ta sö dông h×nh thøc b¸n qua ®¹i lý tr¶ chËm tuú theo tõng lo¹i hµng ho¸ nh­ tivi, tñ l¹nh, xe m¸y... B¸n hµng tr¶ chËm, tr¶ gãp ®ang lµ h×nh thøc ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng vµ lµ h×nh thøc b¸n hµng kh¸ phæ biÕn ë n­íc ngoµi. Tuy nhiªn ë ViÖt Nam do ch­a hoµn thiÖn hÖ thèng luËt ph¸p nªn h×nh thøc b¸n hµng tr¶ gãp ch­a ®­äc vËn dông vµo nhiÒu lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. 5.C¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c : H×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp, b¸n hµng tõ xa, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, b¸n hµng qua ng­êi m«i giíi , qua nh©n viªn tiÕp thÞ vµ b¸n hµng qua Internet. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp lín còng t¨ng c­êng b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng, b¸n hµng tõ xa qua ®iÖn tho¹i tuy doanh sè thÊp nh­ng hä l¹i nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin bæ Ých vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng. B¸n hµng qua ng­êi m«i giíi phï hîp víi doanh nghiÖp lÇn ®Çu tiªn th©m nhËp thÞ tr­êng, hoÆc thÞ tr­êng biÕn ®éng nhanh mµ ng­êi b¸n hµng Ýt kinh nghiÖm vµ còng rÊt phï hîp khi doanh nghiÖp muèn x©m nhËp thÞ tr­êng mµ viÖc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cã khã kh¨n. H×nh thøc b¸n hµng qua tiÕp thÞ ®ang ®­îc c¸c h·ng n­íc ngoµi sö dông ®­a vµo ViÖt Nam. Bëi vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn sím cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o båi d­ìng, x©y dùng ®éi ngò tiÕp thÞ cã chuyªn m«n nghiÖp vô cao ®Ó c¹nh tranh cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh. 5 `
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ë Mü, n¨m 1996 ®· cã 70.000 s¶n phÈm cña 140.000 doanh nghiÖp víi doanh sè 2 tû USD ®­îc b¸n qua m¹ng Internet. Hy väng c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam sím vËn dông h×nh thøc b¸n hµng nµy trong t­¬ng lai. Trªn ®©y lµ nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng tiªu biÓu chø kh«ng ph¶i lµ tÊt c¶. Tuú thuéc ®Æc ®iÓm hµng ho¸, quy m« kinh doanh, m«i tr­êng kinh doanh, tiÒm n¨ng ®éi ngò b¸n hµng mµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chñ ®éng vËn dông c¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c nhau nh»m gi÷ v÷ng, më réng thÞ tr­êng, t¨ng nhanh doanh sè vµ lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. III. Néi dung b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh c¬ héi b¸n hµng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó ®Þnh ra chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp, tõ ®ã doanh nghiÖp tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc cÇn thiÕt, ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh hay muèn më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. Néi dung cña nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ sau: * Thu thËp th«ng tin, lµ qu¸ tr×nh thu thËp c¸c th«ng tin vÒ: + Tæng cÇu hµng ho¸: lµ tæng khèi l­îng hµng ho¸ vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. + Tæng cung hµng ho¸: lµ khèi l­îng hµng ho¸ cã thÓ cung cÊp ra víi mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh t¹i mét thêi ®iÓm cô thÓ. + Gi¸ c¶ thÞ tr­êng: lµ møc gi¸ c¸c doanh nghiÖp chÊp nhËn b¸n ra trªn thÞ tr­êng trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. + VÒ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng tøc vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vÒ sè l­îng vµ møc ®é tham ra cña hä, kh¶ n¨ng cung øng, søc m¹nh tµi chÝnh... + VÒ chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ nh­ chÝnh s¸ch thuÕ, ®Êt ®ai, l·i suÊt ng©n hµng... Tuú tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nghiªn cøu t¹i bµn hay t¹i hiÖn tr­êng vµ còng cã thÓ kÕt hîp c¶ hai ph­¬ng ph¸p ®Ó bæ xung cho nhau ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ ë doanh nghiÖp. * C¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ch­a ®ñ ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc c¬ héi b¸n hµng mµ c¸c doanh nghiÖp cßn ph¶i tiÕp tôc nghiªn cøu môc tiªu nhiÖm vô còng nh­ tiÒm lùc cña m×nh . 6 `
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Môc tiªu cña doanh nghiÖp võa lµ môc tiªu ®Þnh h­íng cho bé phËn b¸n hµng, võa lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cho viÖc triÓn khai c¸c môc tiªu b¸n hµng cô thÓ. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp nã bao gåm c¸c tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh, tiÒm n¨ng con ng­êi, tiÒm lùc v« h×nh, kh¶ n¨ng chi phÝ, nguån cung cÊp vµ kh¶ n¨ng dù tr÷ hîp lý hµng ho¸ , tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý, c¬ së vËt chÊt vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp. * Th«ng qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu nµy th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh (dù b¸o ®­îc) c¸c vÊn ®Ò sau: + N¨ng lùc thÞ tr­êng lµ khèi l­îng hµng ho¸ cao nhÊt cã thÓ ®¹t ®Õn cña mét s¶n phÈm / dÞch vô. + Doanh sè cña ngµnh hµng lµ khèi l­îng hµng ho¸ b¸n thùc sù cña mét ngµnh nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng cô thÓ trong mét giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. + N¨ng lùc b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ khèi l­îng b¸n hµng cao nhÊt mµ doanh nghiÖp cã thÓ ®¹t ®Õn tõ n¨ng lùc thÞ tr­êng nhê c¸c nguån lùc vµ kh¶ n¨ng s½n cã cña m×nh . + Dù b¸o b¸n hµng lµ viÖc x¸c ®Þnh sè l­îng b¸n hµng b»ng tiÒn cña doanh nghiÖp ®èi víi mÆt hµng víi kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng, tõng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp tham gia c¹nh tranh. 2. X©y dùng chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch b¸n hµng. 2.1 ChiÕn l­îc b¸n hµng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mçi doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ ®éc lËp vµ tù m×nh ph¶i gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña ho¹t ®éng kinh doanh. Lîi nhuËn lµ môc tiªu hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. Muèn cã ®­îc lîi nhuËn, doanh nghiÖp ph¶i b¸n ®­îc hµng ho¸ hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp v¬Ý nhu cÇu cña thÞ tr­êng. §Ó tån t¹i ph¸t triÓn l©u dµi th× mçi doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc b¸n hµng. ChiÕn l­îc b¸n hµng lµ ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p, biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra trong b¸n hµng. ChiÕn l­îc b¸n hµng ph¶n ¸nh nh÷ng ®¸nh gi¸ cña doanh nghiÖp vÒ ®iÒu kiÖn, c¬ héi thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng lîi dông nh÷ng c¬ héi Êy cña doanh nghiÖp. C¨n cø vµo kÕt qu¶ ®¸nh gi¸, doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh cã thÓ më réng h¬n, thu hÑp l¹i, duy tr× nh­ tr­íc hay chuyªn m«n ho¸ ë mét bé phËn chiÕn l­îc nµo ®ã. Môc tiªu cña chiÕn l­îc b¸n hµng gåm: + MÆt hµng tiªu thô + T¨ng doanh sè. 7 `
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. + Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. + Më réng thÞ tr­êng. + N©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp... ChiÕn lù¬c b¸n hµng sÏ gióp cho doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã chñ ®éng phèi hîp víi mäi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng, gióp doanh nghiÖp më réng thªm thÞ tr­êng míi. ChiÕn l­îc b¸n hµng gi÷ vai trß quan träng vµ quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña chiÕn l­îc kinh doanh. 2.2 KÕ ho¹ch b¸n hµng. 2.2.1 X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng:  Môc tiªu: Trong tæ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng cã rÊt nhiÒu môc tiªu ®­îc x¸c ®Þnh vµ thùc hiÖn. C¸c môc tiªu nµy h×nh thµnh nªn hÖ thèng (c©y) môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c môc tiªu b¸n hµng ®­îc h×nh thµnh ë c¸c cÊp qu¶n trÞ (qu¶n trÞ - tù qu¶n trÞ) ë c¸c bé phËn, ë c¸c hÖ thèng kh¸c nhau cña hÖ thèng b¸n hµng cña doanh nghiÖp: + Môc tiªu b¸n hµng ( chung ) cña doanh nghiÖp. + Môc tiªu b¸n hµng cña c¸c khu vùc, vïng, bé phËn c¸ nh©n trong hÖ thèng b¸n hµng. + Môc tiªu doanh sè b¸n hµng + Môc tiªu tµi chÝnh: Lîi nhuËn, chi phÝ... T­¬ng øng víi yªu cÇu qu¶n trÞ c¸c kÕ ho¹ch cÇn lùa chän c¸c môc tiªu phÊn ®Êu ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c môc tiªu nµy cã thÓ ®­îc tr×nh bµy d­íi d¹ng ®Þnh tÝnh hay ®Þnh l­îng . Trong qu¸ tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch , c¸c môc tiªu ®Þnh tÝnh th­êng ®­îc sö dông d­íi d¹ng ph­¬ng h­íng phÊn ®Êu . C¸c môc tiªu nµy lu«n ®­îc x¸c ®Þnh tr­íc lµm c¬ së ®Ó x©y dùng c¸c môc tiªu ®Þnh l­îng .  ChØ tiªu h¹n ng¹ch . C¸c môc tiªu ®Þnh l­îng lµ cô thÓ ho¸ c¸c môc tiªu ®Þnh tÝnh vµo c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c môc tiªu nµy th­êng ®­îc gäi lµ c¸c chØ tiªu hay h¹n ng¹ch b¸n hµng. C¸c chØ tiªu th­êng ®­îc sö dông trong kÕ ho¹ch b¸n hµng. + Khèi l­îng b¸n: Khèi l­îng b¸n hµng t­¬ng ®èi. Khèi l­îng b¸n hµng tuyÖt ®èi. +Doanh sè b¸n hµng. 8 `
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. + Chi phÝ: Chi phÝ l­u th«ng thuÇn tuý. Chi phÝ l­u th«ng bæ xung. Chi phÝ cè ®Þnh, biÕn ®æi... + L·i gép. + Lîi nhuËn tr­íc thuÕ. + Lîi nhuËn rßng. + Dù tr÷ tån kho. + Vßng quay cña vèn.  C¸c d¹ng kÕ ho¹ch. C¸c chØ tiªu b¸n hµng sÏ ®­îc tr×nh bµy mét c¸ch hÖ thèng trong c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ c¸c chØ tiªu cô thÓ ®­îc lËp ra vµ tÝnh to¸n theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau: + Theo cÊp qu¶n lý: KÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch b¸n hµng cña bé phËn. KÕ ho¹ch b¸n hµng cña c¸ nh©n. + Theo s¶n phÈm: KÕ ho¹ch b¸n hµng cho toµn bé c¸c s¶n phÈm ®­îc ®­a ra b¸n hµng cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch b¸n hµng cho nhãm ( ngµnh ) hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng cho mét lo¹i s¶n phÈm. + Theo khu vùc ®Þa lý: KÕ ho¹ch xuÊt khÈu. KÕ ho¹ch b¸n néi ®Þa. + Theo nhãm ngµnh hµng: KÕ ho¹ch b¸n bu«n . KÕ ho¹ch b¸n lÎ. KÕ ho¹ch b¸n hµng theo c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm . + Theo h×nh thøc b¸n: KÕ ho¹ch b¸n theo tæ ®éi. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr¶ chËm... + Theo thêi gian: KÕ ho¹ch b¸n n¨m. KÕ ho¹ch b¸n quý. KÕ ho¹ch b¸n th¸ng. 9 `
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Trong thùc tÕ, c¸c kÕ ho¹ch vµ c¸c tiªu thøc trªn ®©y còng cã thÓ ®­îc liªn kÕt vµ tr×nh bµy d­íi d¹ng tæng qu¸t, kÕ ho¹ch b¸n hµng còng cÇn ®­îc ph¶n ¸nh ®­îc c¸c yÕu tè vµ c¸c khÝa c¹nh cô thÓ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. * Dù b¸o Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c chØ tiªu trªn h¹n ng¹ch b¸n hµng ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh dù ®o¸n triÓn väng b¸n hµng. C¸c chØ tiªu b¸n hµng chØ cã thÓ trë thµnh c¬ së cho sù thµnh c«ng khi nã ®­îc x©y dùng dùa trªn c¸c kÕt qu¶ cña dù b¸o b¸n hµng. Dù b¸o b¸n hµng cã thÓ lµ dù b¸o ng¾n h¹n hay dµi h¹n. Dù b¸o dµi h¹n th­êng lµ dù b¸o cho thêi kú trªn mét n¨m. Dù b¸o nµy rÊt quan träng nh­ng v« cïng khã kh¨n, chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè khã x¸c ®Þnh chÝnh x¸c. Dù b¸o ng¾n h¹n th­êng ®­a ra cho c¸c thêi kú d­íi mét n¨m. Dù b¸o ng¾n h¹n cã thÓ dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch cña dù b¸o dµi h¹n. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn b¸n hµng cã thÓ ®­îc tÝnh to¸n chÝnh x¸c h¬n do biªn ®é biÕn ®éng t­¬ng ®èi thÊp. Trong ®iÒu kiÖn h¹n chÕ tèt nhÊt cÇn vµ nªn ®Æt träng t©m vµo dù b¸o ng¾n h¹n. Tham ra vµo c«ng t¸c dù b¸o nµy cã thÓ lµ nh©n viªn b¸n hµng cã kinh nghiÖm, c¸c qu¶n trÞ viªn vµ gi¸m ®èc b¸n hµng ë c¸c doanh nghiÖp lín, dù b¸o b¸n hµng cã thÓ do mét bé phËn ®éc lËp cña doanh nghiÖp thùc hiÖn, bé phËn b¸n hµng chØ tiÕp nhËn dù b¸o kÕ ho¹ch ®Ó triÓn khai thùc hiÖn. Nguån th«ng tin phôc vô cho dù b¸o th­êng ®­îc sö dông lµ kinh nghiÖm, hiÓu biÕt chuyªn s©u cña lùc l­îng b¸n hµng, c¸c th«ng tin thø cÊp ®­îc l­u tr÷ (kÕ ho¹ch vµ t×nh h×nh, kÕt qu¶ thùc hiÖn b¸n hµng c¸c kú tr­íc...) c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng theo c¸c ch­¬ng tr×nh riªng biÖt. Dù b¸o b¸n hµng cã thÓ theo c¸c ph­¬ng thøc sau: + Ph­¬ng ph¸p chuyªn gia: Ph­¬ng ph¸p nµy dùa vµo ®¸nh gi¸ c¸c kh¶ n¨ng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng hoÆc c¶ hai ®Ó x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu b¸n hµng cña tõng c¸ nh©n, bé phËn hoÆc tæng hîp khèi l­îng b¸n. Ng­êi tham gia dù b¸o ®­îc yªu cÇu ®¸nh gi¸ tõng mÆt hµng, tõng kh¸ch hµng dùa trªn hiÖn tr¹ng cña thÞ tr­êng mµ hä quan s¸t ®­îc. Bé phËn dù b¸o sÏ dùa trªn kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ nµy ®Ó tæng hîp, ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh chØ tiªu cho kÕ ho¹ch b¸n. + Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß: Ph­¬ng ph¸p nµy dùa trªn c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng, ng­êi mua tiÒm n¨ng vµ kÕ ho¹ch mua hµng cña hä, kÕt hîp víi ý kiÕn cña c¸c nhµ chuyªn m«n bªn ngoµi lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ dù b¸o lµ sù ph©n tÝch, tæng hîp tõ c¸c th«ng tin ®· thu thËp. 10 `
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. + Ph­¬ng ph¸p dù b¸o theo nguyªn nh©n t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n : Ph­¬ng ph¸p nµy ®­a ra dù b¸o b¸n hµng trªn c¬ së sö dông ph©n tÝch håi quy nh»m x¸c ®Þnh mèi liªn hÖ gi÷a b¸n hµng vµ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi b¸n hµng . C«ng thøc th­êng ¸p dông: Ds = B +  ai * xi ( i: 1 - n) Ds: Khèi l­îng (gi¸ trÞ) b¸n mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã t¹i hiÖn tr­êng (kh¸ch hµng ) nµo ®ã trong thêi gian tÝnh to¸n. B: Khèi l­îng (gi¸ trÞ) b¸n kh«ng ®æi ë c¸c møc xi. ai: HÖ sè t­¬ng øng cña c¸c xi trong nhãm nh©n tè. i: Sè l­îng c¸c nh©n tè. + Ph­¬ng ph¸p dù b¸o theo nhãm thêi gian (thèng kª kinh nghiÖm): C¬ së cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ dùa trªn mèi liªn hÖ gi÷a b¸n hµng vµ thêi gian. Tõ c¸c con sè thèng kª vµ kinh nghiÖm, tõ thùc tÕ cã thÓ rót ra tÝnh quy luËt (t­¬ng ®èi) gi÷a b¸n hµng vµ c¸c yÕu tè c¬ b¶n. C«ng thøc th­êng ®­îc ¸p dông: Ds = B + P.B Ds: Doanh sè b¸n kÕ ho¹ch. B: Doanh sè b¸n n¨m b¸o c¸o. P: Tû lÖ t¨ng gi¶ phÇn tr¨m dù kiÕn theo kinh nghiÖm. §Ó cã hiÖu qu¶ trong dù b¸o vµ lµm nhÑ ®i møc ®é khã kh¨n trong qu¸ tr×nh dù b¸o doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®¬n gi¶n truyÒn thèng vµ kÕt hîp víi ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè thÞ tr­êng khi ®­a ra chØ tiªu b¸n. Mét kÕ ho¹ch b¸n hµng hoµn h¶o kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu b¸n hµng mµ cßn cÇn tiÕp nèi bëi c¸c chÝnh s¸ch, kü thuËt vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng víi t­ c¸ch lµ c¸c ®iÒu kiÖn vµ c«ng cô thùc hiÖn kÕ ho¹ch. 2.2.2 Lùa chän kªnh b¸n hµng vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng . * C¸c kªnh b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Kªnh b¸n hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã nhiÒu lo¹i kh¸c nhau: Kªnh dµi, kªnh ng¾n, kªnh trùc tiÕp, kªnh gi¸n tiÕp. Mçi lo¹i kªnh ®Òu cã ­u nh­îc ®iÓm riªng. V× vËy sö dông lo¹i kªnh nµo lµ tuú thuéc vµo mÆt hµng kinh doanh còng nh­ uy tÝn, h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Cã thÓ kh¸i qu¸t c¸c kªnh b¸n hµng cña doanh nghiÖp theo m« h×nh sau: 11 `
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å 1: C¸c kªnh b¸n hµng (1 ) Ng­êi (2) (x) tiªu DN B¸n lÎ dïng TM (3) (x) (x) cuèi B¸n bu«n B¸n lÎ cïng (4) (x) (x) (x) M«i giíi B¸n bu«n B¸n lÎ Kªnh 1: ViÖc mua b¸n hµng ho¸ diÔn ra trùc tiÕp gi÷a ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. ¦u ®iÓm cña kªnh nµy lµ ®¶m b¶o cho hµng ho¸ l­u chuyÓn nhanh gi¶m chi phÝ l­u th«ng vµ c¸c quan hÖ giao dÞch, mua b¸n ®¬n gi¶n thuËn tiÖn. Kªnh 2: ViÖc l­u th«ng hµng ho¸ ph¶i qua kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n lÎ. ®©y lµ lo¹i kªnh ng¾n thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng, hµng ho¸ l­u chuyÓn nhanh. Tuy nhiªn lo¹i kªnh nµy chØ thÝch hîp víi nh÷ng doanh nghiÖp lín (c¸c siªu thÞ cöa hµng lín) cã ®iÒu kiÖn quan hÖ trùc tiÕp víi ng­êi s¶n xuÊt hay ng­êi nhËp khÈu. Kªnh 3: ViÖc mua b¸n ph¶i tr¶i qua nhiÒu kh©u trung gian - b¸n bu«n b¸n lÎ. §©y lµ lo¹i kªnh dµi, tõng kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc chuyªn m«n ho¸, t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn s¶n xuÊt, më réng thÞ tr­êng, sö dông cã hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt vµ tiÒn vèn. Lo¹i kªnh nµy tuy thêi gian l­u chuyÓn vµ chi phÝ lín h¬n c¸c kªnh tr­íc nh­ng thÝch hîp víi viÖc s¶n xuÊt vµ l­u th«ng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm, phï hîp víi c«ng viÖc mua b¸n cña nhiÒu lo¹i h×nh doanh nghiÖp. Kªnh 4: ë kªnh nµy ngoµi 2 kh©u trung gian nh­ kªnh 3 cßn kh©u m«i giíi trung gian. Ng­êi m«i giíi ë ®©y ho¹t ®éng rÊt n¨ng ®éng, cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt cho mua vµ b¸n. Tuy nhiªn sÏ cã nhiÒu rñi ro nÕu ng­êi m«i giíi kh«ng trung thùc. * HÖ thèng yÓm trî b¸n hµng. + Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã tÇm quan träng ®Æc biÖt ®èi víi kh¶ n¨ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp. C¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng lu«n lu«n ph¶i ®­îc liªn kÕt víi môc tiªu lµm gi¸ vµ chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp. CÇn lùa 12 `
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. chän vµ x¸c ®Þnh ®óng môc tiªu, chÝnh s¸ch lµm gi¸ cña doanh nghiÖp. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ ph¶i ®­îc c«ng bè mét c¸ch râ rµng cho lùc l­îng b¸n hµng. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ cã thÓ do bé phËn Maketing hoÆc do bé phËn b¸n hµng x©y dùng nh­ng qu¶n trÞ gi¸ th­êng lµ bé phËn cña ng­êi b¸n hµng. C¸c môc tiªu lµm gi¸ cã thÓ lùa chän ®Ó hç trî b¸n hµng: - Môc tiªu lµm gi¸ theo lîi nhuËn ®Þnh h­íng . - Môc tiªu lµm gi¸ theo b¸n hµng dÞnh h­íng . - Môc tiªu lµm gi¸ theo c¹nh tranh cã ®Þnh h­íng . C¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã thÓ lùa chän vµ sö dông trong b¸n hµng: - ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t . - ChÝnh s¸ch gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm . - ChÝnh s¸ch gi¸ theo vïng ( khu vùc ) b¸n hµng trong mèi liªn hÖ víi chi phÝ vËn chuyÓn . - ChÝnh s¸ch gi¶m gi¸... + Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c c«ng cô nµy th­êng ®­îc hiÓu lµ h×nh thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp nh»m hç trî trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp cho kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng cña doanh nghiÖp th«ng qua viÖc t¹o dùng h×nh ¶nh, uy tÝn vµ sù hÊp dÉn cña doanh nghiÖp nãi chung, còng nh­ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nãi riªng ®èi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. KÕ ho¹ch b¸n hµng cña doang nghiÖp cÇn ®­îc liªn kÕt chÆt chÏ víi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng cô thÓ. Tuú theo ®Æc ®iÓm doanh nghiÖp vµ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cÇn cã sù lùa chän ®óng c¸c c«ng cô cô thÓ: - Qu¶ng c¸o thÓ chÕ/qu¶ng c¸o s¶n phÈm. - Qu¶ng c¸o lÇn ®Çu/qu¶ng c¸o nh¾c l¹i (thóc ®Èy). - Tham ra héi chî/triÓn l·m. - Më héi nghÞ kh¸ch hµng ( mêi c¬m th©n mËt/gÆp gì kh¸ch hµng...). - Tr×nh diÔn s¶n phÈm vµ mêi dïng thö hµng. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i cô thÓ. + Gi¶m gi¸ d­íi c¸c h×nh thøc. + TiÒn th­ëng. + Xæ sè. + Tr¶ gãp. 3. ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. 3.1 Lùc l­îng b¸n hµng. Lùc l­îng b¸n hµng lµ cÇu nèi c¬ b¶n nhÊt gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng. Do vËy thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng lµ mét néi dung quan 13 `
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. träng cña qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch hoµn h¶o. Lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp gåm: + Lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u cña doanh nghiÖp, bao gåm tÊt c¶ nh÷ng thµnh viªn trong doanh nghiÖp cã tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. Lùc l­îng b¸n hµng nµy ®­îc chia thµnh: - Lùc l­îng b¸n hµng t¹i v¨n phßng: lµ bé phËn b¸n hµng tËp trung ë v¨n phßng (chÝnh) cña doanh nghiÖp vµ liªn hÖ víi kh¸ch hµng chñ yÕu th«ng qua ®iÖn tho¹i hoÆc tiÕp xóc chñ yÕu t¹i v¨n phßng doanh nghiÖp. C¸ nh©n nh©n viªn b¸n hµng kh«ng th­êng xuyªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Tuú theo ®Æc ®iÓm tõng doanh nghiÖp lùc l­îng nµy cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh lµ lùc l­îng b¸n hµng chñ yÕu lµ bé phËn hç trî cho lùc l­îng b¸n hµng ho¹t ®éng bªn ngoµi doanh nghiÖp. - Lùc l­îng b¸n hµng bªn ngoµi doanh nghiÖp (v¨n phßng) lµ bé phËn c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®­îc bè trÝ theo vïng ®Þa lý, theo c¸c ®Þa bµn kh¸c nhau cña doanh nghiÖp. Bé phËn b¸n hµng nµy cã tr¸ch nhiÖm b¸n hµng, cung øng dÞch vô th«ng qua c¸c giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng trªn ®Þa bµn ®­îc ph©n c«ng. + C¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hîp ®ång . Lµ mét bé phËn lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c c¸ nh©n hay tæ chøc ®éc lËp kh«ng thuéc tæ chøc c¬ h÷u cña doanh nghiÖp , nhËn b¸n hµng cho doanh nghiÖp ®Ó h­ëng hoa hång ®¹i lý theo c¸c hîp ®ång ®· ký kÕt gi÷a hai bªn. C¸c ®¹i lý b¸n hµng lo¹i nµy cã thÓ ®­îc x¸c ®Þnh lµ mét bé phËn trong kªnh ph©n phèi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Tuú theo ®Æc ®iÓm mang tÝnh chi tiÕt, thuéc lùc l­îng nµy cã c¸c d¹ng: §¹i lý hoa hång, ®¹i lý tiªu thô, ®¹i lý b¸n hµng hay ng­êi m«i giíi. + Lùc l­îng b¸n hµng hçn hîp . Hai lùc l­îng trªn cã thÓ ®­îc sö dông ®éc lËp víi c¸c møc ®é quan träng kh¸c nhau trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh thiÕt kÕ lùc l­îng b¸n hµng, cã thÓ nªn kÕt hîp c¸c bé phËn ®ã víi nhau trong mét chiÕn l­îc ph¸t triÓn lùc l­îng b¸n hµng thèng nhÊt ®Ó bæ sung cho nhau. Tr­êng hîp nµy dÉn ®Õn h×nh thµnh lùc l­îng b¸n hµng hçn hîp cña doanh nghiÖp. 3.2 ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. Néi dung thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh theo c¸c b­íc sau: 14 `
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. S¬ ®å 2: C¸c b­íc thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng X¸c ®Þnh môc tiªu cña lùc l­îng b¸n hµng X¸c ®Þnh chiÕn l­îc cña lùc l­îng b¸n hµng X¸c ®Þnh c¬ cÊu cña lùc l­îng b¸n hµng X¸c ®Þnh quy m« cña lùc luîng b¸n hµng X¸c ®Þnh chÕ ®é ®·i ngé cho lùc l­îng b¸n hµng + C¸c néi dung thuéc b­íc (1) vµ (2). Th­êng ®· ®­îc nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh thiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng cÇn nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc b¸n hµng ®Ó x¸c ®Þnh ®óng ®¾n c¬ cÊu cÇn cã cña lùc l­îng b¸n hµng. + C¬ cÊu vµ tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng. Tuú theo ®Æc ®iÓm cô thÓ cña b¸n hµng ë tõng doanh nghiÖp, trªn c¬ së c¸c ph­¬ng ¸n vÒ kªnh ph©n phèi, lùc l­îng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã thÓ ®­îc thiÕt kÕ vµ tæ chøc theo s¶n phÈm, theo vïng ®Þa lý, theo kh¸ch hµng hoÆc tæng hîp c¸c d¹ng trªn. + Quy m« cña lùc l­îng b¸n hµng. Nã cã ¶nh h­ëng lín ®Õn møc b¸n hµng vµ chi phÝ. ViÖc x¸c ®Þnh ®óng sè l­îng c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng lµ cÇn thiÕt sau khi ®· x©y dùng ®­îc c¬ cÊu tæ chøc cô thÓ. §Ó x¸c ®Þnh quy m« lùc l­îng b¸n hµng cã thÓ sö dông ph­¬ng ph¸p khèi l­îng c«ng viÖc víi c¸c b­íc: - Ph©n nhãm kh¸ch hµng theo quy m« c¨n cø vµo khèi l­îng tiªu thô kú kÕ ho¹ch. - X¸c ®Þnh tÇn suÊt gÆp gì cÇn thiÕt víi kh¸ch hµng (sè lÇn gÆp gì, giao dÞch víi kh¸ch hµng trong kú kÕ ho¹ch) cho tõng nhãm kh¸ch hµng. - X¸c ®Þnh khèi l­îng c«ng viÖc cña hÖ thèng b¸n hµng theo sè lÇn gÆp gì giao dÞch trong kú kÕ ho¹ch (tæng khèi l­îng c«ng viÖc b»ng sè kh¸ch hµng mçi nhãm nh©n víi tÇn suÊt gÆp gì/giao dÞch t­¬ng øng). - X¸c ®Þnh sè lÇn gÆp gì giao dÞch trung b×nh mçi ®¹i diÖn b¸n hµng cã thÓ thùc hiÖn ®­îc trong kú kÕ ho¹ch. 15 `
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - TÝnh to¸n sè ®¹i diÖn b¸n hµng cÇn thiÕt trong kú kÕ ho¹ch (th­¬ng sè cña tæng sè lÇn gÆp gì/giao dÞch cÇn thiÕt vµ sè lÇn gÆp gì/giao dÞch trung b×nh mµ mét ®¹i diÖn b¸n hµng cã thÓ thùc hiÖn). 4. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n hµng. 4.1 Ho¹t ®éng giao dÞch vµ b¸n hµng th«ng qua hîp ®ång tiªu thô. §Ó x¸c lËp mèi quan hÖ mua b¸n, doanh nghiÖp cÇn ph¶i ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ, x¸c ®Þnh sè l­îng, chÊt l­îng, quy c¸ch, chñng lo¹i, mµu s¾c, ph­¬ng thøc giao nhËn, thanh to¸n...Sau khi ký kÕt hîp ®ång th× nghÜa vô vµ quyÒn lîi cña c¸c bªn trong hîp ®ång ®· ®­îc x¸c lËp. Doanh nghiÖp cã s¶n phÈm ph¶i tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång, tiÕn hµnh s¾p xÕp nh÷ng viÖc cÇn ph¶i lµm thµnh b¶ng biÓu theo dâi tiÕn ®é hîp ®ång, kÞp thêi ghi l¹i nh÷ng diÔn biÕn x¶y ra ®Ó xö lý, gi¶ quyÕt kÞp thêi. C«ng viÖc nµy nh»m ®¶m b¶o quyÒn lîi vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp. Sau ®©y lµ c¸c b­íc tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång: + ChuÈn bÞ giao hµng: Hµng ho¸ giao theo hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o ®óng chÊt l­îng ®· ký kÕt. §Ó ®¶m b¶o quyÒn lîi cña hai bªn, doanh nghiÖp cÇn ph¶i kiÓm tra hµng ho¸ mét c¸ch nghiªm tóc, trung thùc vµ chÝnh x¸c. + QuyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn vËn t¶i: Sö dông ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nµo lµ tuú thuéc vµo doanh nghiÖp sao cho chi phÝ vËn t¶i lµ thÊp nhÊt mµ chÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng thay ®æi. + Giao hµng. +Lµm thñ tôc thanh to¸n. +KhiÕu n¹i: NÕu mét bªn nµo ®ã vi ph¹m hîp ®ång th× c¸ch tèt nhÊt lµ thùc hiÖn ph¹t vi ph¹m theo ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång. NÕu kh«ng quy ®Þnh th­ëng ph¹t th× nªn ®µm ph¸n, tho¶ thuËn víi nhau kh«ng nªn ®­a ra träng tµi kinh tÕ v× lµm nh­ vËy sÏ mÊt thêi gian, tèn chi phÝ vµ ¶nh h­ëng uy tÝn cña hai bªn. 4.2 Tæ chøc tèt nghiÖp vô b¸n hµng ë quÇy hµng, cöa hµng. §èi víi doanh nghiÖp b¸n hµng ë quÇy hµng, cöa hµng cÇn c¨n cø vµo l­îng hµng ho¸ b¸n ra b×nh qu©n mét ngµy ®ªm ®Ó chuÈn bÞ hµng ho¸, thiÕt bÞ, ph­¬ng tiÖn vµ nh©n viªn b¸n hµng nh»m ®¸p øng kÞp thêi, ®Çy ®ñ nhu cÇu cña mäi kh¸ch hµng trong ngµy. 4.2.1 ChuÈn bÞ ®Þa ®iÓm. Cöa hµng, quÇy hµng lµ n¬i ng­êi b¸n vµ ng­êi mua giao tiÕp víi nhau. ChuÈn bÞ ®Þa ®iÓm cÇn chó ý lµm cho bé mÆt cöa hµng , hµng ho¸ cã søc hÊp dÉn. 16 `
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.  Søc hÊp dÉn cña bé mÆt cöa hµng. C¸c doanh nghiÖp ®Òu coi n¬i bu«n b¸n sÇm uÊt lµ “ m¶nh ®Êt vµng “ vµ kh«ng tiÕc tiÒn mua ®­îc m¶nh ®Êt n¬i ®ã. Nh÷ng cöa hµng, quÇy hµng ë khu vùc nh­ vËy sÏ cã søc mua rÊt lín, lµm cho doanh thu cao h¬n nhiÒu lÇn thËm chÝ hµng chôc lÇn so víi n¬i kh¸c. Sau khi t×m ®­îc ®Þa ®iÓm ®Æt cöa hµng, cÇn ph¶i thiÕt kÕ cöa hµng. Cïng mét ®Þa ®iÓm, mét cöa hµng cã thÓ cã nhiÒu c¸ch thiÕt kÕ kh¸c nhau. Nguyªn t¾c chung lµ “ dÔ dµng, v÷ng ch¾c, kinh tÕ vµ ®Ñp ). Ngoµi ra khi thiÕt kÕ, cöa hµng ph¶i hoµ hîp víi c¶nh s¾c chung vÒ ngo¹i h×nh, kÝch th­íc, ®­êng nÐt vµ mÇu s¾c, ®ång thêi ph¶i t¹o ra phong c¸ch riªng cña m×nh. Nãi chung, ngoµi cöa hµng nªn cã biÓu t­îng ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ ph©n biÖt tÝnh chÊt kinh doanh cña cöa hµng, ®¶m b¶o uy tÝn cöa hµng vµ thu hót kh¸ch hµng. Tuy nhiªn c¸c nhµ kinh doanh ph¶i lu«n nhí r»ng linh hån cña cöa hµng lµ chÊt l­îng phôc vô vµ uy tÝn kinh doanh, biÓn ®Ñp, ch÷ hay céng víi t¸c phong chu ®¸o, nh· nh¹n víi kh¸ch hµng.  Søc hÊp dÉn cña hµng ho¸. Khi mua hµng, ng­êi tiªu dïng th­êng tr¶i qua 7 gia ®o¹n ph¸t triÓn t©m lý lµ: ®Ó ý, thÊy thÝch, suy tÝnh, cã ham muèn, so s¸nh vµ tho¶ m·n. V× vËy c¸c doanh nghiÖp ph¶i lµ cho cöa hµng cña m×nh cã søc hÊp dÉn trong ®ã yÕu tè quan träng nhÊt lµ tr­ng bµy hµng ho¸. + C¸ch tr­ng bµy hµng ho¸ th­êng ®­îc chia thµnh hai phÇn: Thø nhÊt: Tr­ng bµy mÉu trong tñ kÝnh, trªn quÇy hµng vµ thiÕt bÞ kh¸c b»ng ph­¬ng ph¸p nghÖ thuËt, ë ®©y cÇn chó ý c¸c mÆt hµng trong cöa hµng, trªn gi¸ hµng nh»m lµm cho cöa hµng trë thµnh mét phßng triÓn l·m thèng nhÊt. Thø hai :Tr­ng bµy hµng ho¸ trong quÇy, trªn gi¸ theo h­íng lµm næi bËt mÆt hµng chñ yÕu, võa cã tÝnh hÖ thèng dÔ t×m, cè g¾ng lµm cho kh¸ch hµng cã thÓ nh×n thÊy c¸c lo¹i hµng mµ l¹i ®Ñp m¾t. + Ph­¬ng ph¸p tr­ng bµy hµng ho¸: Ph­¬ng ph¸p nghÖ thuËt: Ng­êi ta c¨n cø vµo ®Æc tÝnh hµng ho¸ nh­ ®Ñp vÒ h×nh d¸ng, ®Ñp vÒ mÇu s¾c... §Ó dïng nh÷ng thñ ph¸p nghÖ thuËt kh¸c nhau thÓ hiÖn nh÷ng nÐt ®éc ®¸o. Cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p: tr­ng bµy theo kiÓu ®­êng th¼ng, ®­êng cong, ®­êng xiªn, h×nh th¸p, ho¹ tiÕt tranh ¶nh... Ph­¬ng ph¸p liªn kÕt: S¾p xÕp nh÷ng mÆt hµng cã cïng h×nh thÓ ë cïng mét chç cã thÓ t¹o ra c¶m gi¸c ®Ñp. Cã lo¹i hµng ho¸ kh¸c h×nh thÓ nh­ng liªn kÕt víi nhau nh­ thuèc ®¸nh r¨ng, bµn ch¶i, cèc ®¸nh r¨ng. §Ó ®¶m b¶o tÝnh liªn kÕt cña hµng ho¸ cã thÓ ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p: ph©n lo¹i hµng ho¸ 17 `
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. tr­íc råi tr­ng bµy theo mÉu m· hay ph©n lo¹i theo chÊt liÖu hµng ho¸ tr­íc råi tr­ng bµy theo mµu s¾c, môc ®Ých sö dông. Ph­¬ng ph¸p so s¸nh: Theo ph­¬ng ph¸p nµy nÕu muèn nhÊn m¹nh sù mÒm m¹i cña mét mÆt hµng cã thÓ xÕp chóng c¹nh mÆt hµng cøng. Ngoµi ra, cã thÓ so s¸nh vÒ mµu s¾c, h×nh thÓ. Nãi chung, doanh nghiÖp nªn thay ®æi nghÖ thuËt tr­ng bµy, cÇn t×m hiÓu mµu s¾c, t¹o h×nh vµ ¸nh s¸ng lµm cho cöa hµng lu«n thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. 4.2.2 ChuÈn bÞ vµ bæ sung hµng ho¸. Hµng ho¸ tr­íc khi ®em ra b¸n ph¶i ®­îc chuÈn bÞ. NÕu lµm tèt c«ng t¸c nµy, doanh nhiÖp cã thÓ ®Èy nhanh tèc ®é b¸n hµng, gi¶m bít nh÷ng ®éng t¸c kh«ng cÇn thiÕt cña ng­êi b¸n hµng vµ trong nhiÒu tr­êng hîp gi¶m bít hao hôt trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. C«ng viÖc chuÈn bÞ hµng ho¸ lµ lµm vÖ sinh, kiÓm tra chÊt l­îng, ph©n lo¹i, söa ch÷a h­ háng hay khuyÕt tËt cña hµng ho¸, l¾p r¸p, ghÐp ®ång bé, bao gãi s½n... Ngoµi ra , cÇn cã ph­¬ng ¸n dù tr÷ t¹i c¸c ®iÓm kinh doanh ®Ó lµm c¨n cø ®Þnh h­íng vµ bæ sung hµng ho¸ cho c¸c cöa hµng, quÇy hµng. Doanh nghiÖp ph¶i kÞp thêi bæ sung, kh«ng ®­îc ®Ó hµng ho¸ ë c¸c ®iÓm kinh doanh xuèng d­íi møc dù tr÷ thÊp nhÊt hay v­ît qu¸ møc dù trò cao nhÊt. C¨n cø vµo møc b¸n b×nh qu©n ngµy ®ªm mµ doanh nghiÖp sÏ quy ®Þnh sè l­îng lín nhÊt cho mçi mÆt hµng kinh doanh. Sè l­îng nµy nãi chung kh«ng ®­îc thÊp h¬n mét ngµy b¸n hµng nhiÒu nhÊt nh»m tr¸nh viÖc ngõng b¸n hµng hoÆc bæ xung hµng nhiÒu lÇn trong mét ngµy b¸n hµng. §èi víi c¸c cöa hµng, viÖc b¸n hÕt hµng dù tr÷ lµ ®iÒu kh«ng tèt v× nh­ vËy th× kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó tr¸nh hiÖn t­îng nµy. Trong kinh doanh viÖc kiÓm tra dù tr÷ ph¶i tu©n theo c¸c quy t¾c sau: + KiÓm tra ®Òu ®Æn ®Þnh kú. + S¾p xÕp hµng ho¸ nh­ thÕ nµo cho dÔ nh×n, dÔ thÊy. + Khi sè l­îng c¸c lo¹i hµng ho¸ t¨ng lªn th× ph¶i s¾p xÕp theo tõng nhãm kh¸c nhau. + Khi sè l­îng danh môc hµng ho¸ lín h¬n 20 th× cÇn cã b¶ng kª dù tr÷. 4.2.3 Bè trÝ trang thiÕt bÞ vµ dông cô ë c¸c ®iÓm kinh doanh. Tr­íc hÕt cÇn bè trÝ ®óng ®¾n thiÕt bÞ cè ®Þnh nh»m tËn dông c«ng suÊt cña chóng, ®¸p øng yªu cÇu dù tr÷, tr­ng bµy vµ b¸n hµng, t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi b¸n hµng cã thÓ phôc vô kh¸ch hµng ®­îc tèt nhÊt. ViÖc bè trÝ ®óng ®¾n 18 `
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. dông cô bao gãi cã thÓ lµm cho ng­êi b¸n hµng tr¸nh ®­îc nh÷ng ®éng t¸c thõa, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. §Ó ho¹t ®éng b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ tèt, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®¸p øng tèt nhÊt yªu cÇu cña kh¸ch hµng víi th¸i ®é mÒm dÎo lÞch sù. 5. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. 5.1 Néi dung ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng.  §èi t­îng ®¸nh gi¸. + Ph©n tÝch , ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng tæng qu¸t (cÊp doanh nghiÖp). + Ph©n tÝch , ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña bé phËn (cÊp khu vùc). + Ph©n tÝch , ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña tõng c¸ nh©n ®¹i diÖn b¸n hµng.  Néi dung ®¸nh gi¸. + Ph©n tÝch , ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng theo môc tiªu (kÕ ho¹ch vµ thùc tÕ hiÖn t¹i vµ qu¸ khø). + Ph©n tÝch , ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng vÒ chÊt l­îng (hµnh vi xö lý, quan hÖ víi kh¸ch hµng, kÕt qu¶ ph¸t triÓn víi kh¸ch hµng thÞ tr­êng). + Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng vÒ sè l­îng (doanh sè b¸n theo khèi l­îng \ gi¸ trÞ). + Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng theo s¶n phÈm, khu vùc thÞ tr­êng kh¸ch hµng. 5.2 C¸c nguån th«ng tin phôc vô ®¸nh gi¸. §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ng­êi ta th­êng sö dông hai nguån th«ng tin lµ dßng thuËn vµ dßng ph¶n håi: * Thø nhÊt dßng thuËn. + C¸c th«ng tin ®­îc sö dông ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. + C¸c môc tiªu, h¹n møc, c¸c quyÕt ®Þnh chØ ®¹o gi¸m s¸t b¸n hµng. + C¸c tiªu chuÈn ®· ®­îc x©y dùng vµ truyÒn ®¹t ®Õn ng­êi b¸n hµng... + C¸c th«ng tin nµy lµ tËp hîp c¸c d÷ liÖu ®· ®­îc ®­a ra trong qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp (th«ng tin thø cÊp). * Thø hai dßng ph¶n håi. + Dßng ph¶n håi bao gåm tÊt c¶ c¸c th«ng tin vÒ kÕt qu¶ vµ t×nh h×nh thùc hiÖn b¸n hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp mµ gi¸m ®èc (ban l·nh ®¹o) nhËn ®­îc. + C¸c b¸o c¸o b¸n hµng (quan träng nhÊt). 19 `
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2070 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0