Luận văn tốt nghiệp: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng qua mạng

Chia sẻ: Trịnh Thị Hiền | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:68

Thêm vào BST

Báo xấu

467
lượt xem 95
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn tốt nghiệp: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng qua mạng nghiên cứu, tìm hiểu thực tế làm cơ sở đánh giá ban đầu về hoạt động bán hàng qua mạng trên site Golgift.com, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm khai thác những điểm mạnh và khắc phục những vấn đề còn tồn tại. Qua đó, đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua mạng trên site Golgift.com.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn tốt nghiệp: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng qua mạng

Luận văn tốt nghiệp Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng qua mạng SV: Nguyễn Vũ Minh
-1- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t M CL C L I C M ƠN TÓM LƯ C DANH M C HÌNH, ð TH VÀ B NG CHƯƠNG I: T NG QUAN NGHIÊN C U ð TÀI…………………………….6 1.1 TÍNH C P THI T NGHIÊN C U ð TÀI…………………………….…6 V N ð NGHIÊN C U…………………..…..7 1.2 XÁC L P VÀ TUYÊN B 1.3 CÁC M C TIÊU NGHIÊN C U…………………………………………..8 1.4 PH M VI NGHIÊN C U C A ð TÀI………………………….………..9 1.5 K T C U C A LU N VĂN……………………………………………....10 CHƯƠNG II: M T S LÝ LU N CƠ B N V HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG………………………………………………………………….…….…..11 KHÁI NI M CƠ B N………………………………….……….11 2.1 M T S 2.1.1. Khái ni m bán hàng qua m ng …………………………...….….……..11 2.1.2. Phân lo i ho t ñ ng bán hàng qua m ng…………………….…………12 LÝ THUY T C A HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG…..14 2.2 M T S 2.2.1. Lý thuy t tiêu th hàng hoá và qu n tr bán hàng…………………....15 2.2.2. M ng Internet và World Wide Web………………………………….19 2.2.3. Mô hình c a hàng o………………………...…………….………....20 2.3 GI I THI U M T S CHƯƠNG TRÌNH NGHIÊN C U CÓ LIÊN QUAN 2.3.1 M t s giáo trình, bài gi ng và các cu n sách........................................... 2.3.2 M t s bài báo, ñ tài khoa h c và lu n văn, chuyên ñ t t nghi p……… 2.4 N I DUNG V N ð NGHIÊN C U………………………………………21 2.4.1. ð c ñi m c a bán l ñi n t ………………………………………….…22 SV: Nguy n Vũ Minh
-2- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t 2.4.2. Phân bi t bán l ñi n t v i bán l truy n th ng……………………….23 2.4.3. L i ích c a bán l ñi n t ………………………………………………24 2.4.4. ði u ki n áp d ng mô hình bán hàng qua m ng…………………….…26 CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U VÀ PHÂN TÍCH TH C TR NG BÁN HÀNG QUA M NG TRÊN WEBSITE GOLGIFT.COM C A CÔNG TY TNHH THƯƠNG M I D CH V VÀ CÔNG NGH THÔNG TIN G.O.L………27 3.1 H TH NG CÁC PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U………………………27 3.1.1. Phương pháp thu th p d li u…………………………………….……27 3.1.2. Phương pháp phân tích và x lý d li u……………………………..…28 3.2 ðÁNH GIÁ T NG QUAN TÌNH HÌNH VÀ NH HƯ NG NHÂN T MÔI TRƯ NG ðÊN HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG CA GOLFIFT.COM……………………………………………………………29 3.2.1. M t s gi i thi u cơ b n v www.golgift.com và các website bán hàng qua Vi t Nam……………………………………………………29 m ng ph bi n 3.2.2. nh hư ng c a các y u t môi trư ng………………………………….33 3.2.2.1. nh hư ng c a các y u t môi trư ng bên ngoài………………..…33 3.2.2.2. nh hư ng c a các y u t môi trư ng bên trong…………………..37 LI U…………………………....39 3.3 K T QU PHÂN TÍCH VÀ X LÝ D 3.3.1. Cơ c u nhân s c a công ty…………………………………………….39 3.3.2. Cơ c u m t hàng kinh doanh trên Website Golgift.com (khu v c Hà N i) và h th ng m ng lư i phân ph i c a Golgift……………………………...…40 3.3.3. K t qu ho t ñ ng kinh doanh c a Golgift (t 2006 ñ n th i ñi m nghiên c u)………………………………………………………….……………..…42 3.3.4. K t qu x lý phi u ñi u tra và ph ng v n CHƯƠNG IV: CÁC K T LU N VÀ ð XU T ð ð Y M NH HO T ð NG HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG TRÊN WEBSITE GOLGIFT.COM C A SV: Nguy n Vũ Minh
-3- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t CÔNG TY TNHH THƯƠNG M I D CH V VÀ CÔNG NGH THÔNG TIN G.O.L……………………………………………………….……….…………….44 4.1 CÁC PHÁT HI N VÀ K T LU N QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN C U.….44 4.1.1. Nh ng phát hi n trong quá trình nghiên c u ñ tài……….……………44 4.1.2. Nh ng v n ñ còn t n t i trong quá trình nghiên c u và nguyên nhân…………………………………………………………………………..45 4.1.3. Nh ng v n ñ c n ñư c gi i quy t ti p theo……………………………45 4.2 D BÁO TRI N V NG VÀ QUAN ðI M TRI N KHAI ð Y M NH HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG C A WEBSITE GOLGIFT.COM….46 4.2.1. D báo tình hình bán l ñi n t trên th gi i…………………………...46 4.2.2. D báo tình hình bán l ñi n t t i Vi t Nam…………………………..48 4.2.3. ð nh hư ng phát tri n ho t ñ ng bán hàng qua m ng c a Website……51 4.3 CÁC GI I PHÁP ð Y M NH HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG T I WEBSITE GOLGIFT.COM……………………………………………….52 4.3.1. Các gi i pháp chung nh m ñ y m nh ho t ñ ng bán hàng qua m ng….52 4.3.2. Các gi i pháp c th ñ i v i ho t ñ ng bán hàng qua m ng c a website Golgift.com……………………………………………………………………53 4.3.3. Các ñ xu t, ki n ngh …………………………………………………..54 DANH M C TÀI LI U THAM KH O……………………………………….58 PH L C………………………………………………………………………...59 SV: Nguy n Vũ Minh
-4- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t CHƯƠNG 1 T NG QUAN NGHIÊN C U ð TÀI 1.1 TÍNH C P THI T NGHIÊN C U ð TÀI S hình thành và phát tri n c a TMðT g n li n v i s ra ñ i và phát tri n c a Internet và nh ng năm cu i c a th k XX. Nh ng năm ñ u th p k 90 th k XX, khi nghành công nghi p máy tính phát tri n r t nhanh, s c nh tranh trong ngành ñã làm cho giá thành các s n ph m, linh ki n máy tính gi m xu ng t o ñi u ki n cho vi c s h u, khai thác và s d ng máy tính r ng rãi trong các h gia ñình và công s . H u h t các cá nhân và t ch c ñã tin h c hoá các ho t ñ ng c a mình ñ có th ho t ñ ng hi u qu hơn và phù h p v i môi trư ng kinh doanh m i. ðã b t ñ u xu t hi n nh ng công ty chuyên cung c p cơ s h t ng máy tính, gi i pháp ph n m m, các d ch v ng d ng trong các lĩnh v c tài chính, thương m i … ñã nhanh chóng ñem l i cho khách hàng cơ h i ti p c n v i TMðT. ð n năm 1995 khi m ng máy tính toàn c u ra ñ i (Internet) ñ ng th i cũng xu t hi n các nhà cung c p h t ng kinh doanh trên Internet và khai thác các d ch v này ñ u tiên ph i k ñ n các tên tu i l n như Amazon.com, Ebay, Yahoo!, … R t ít có nh ng sáng t o nào trong l ch s l i ñem l i nhi u l i ích như Thương m i ñi n t . B n ch t toàn c u c a công ngh , kh năng ti p c n ñư c v i hàng trăm tri u ngư i, tương tác, tính ña d ng kh năng s d ng, ngu n l c phát tri n phong phú và t c ñ phát tri n nhanh c a cơ s h t ng h tr , ñ c bi t là Web ñem ñ n nhi u l i ích ti m tàng cho các t ch c, các cá nhân và xã h i. Vì v y xu hư ng hi n nay c a các doanh nghi p là xem vi c ng d ng các phương ti n ñiên t và bán hàng qua m ng là chi n lư c kinh doanh lâu dài. Trong b i c nh hi n nay ð ng và nhà nư c ta ñang th c hi n chính sách phát tri n n n kinh t hàng hoá nhi u thành ph n, th c hi n công nghi p hoá hi n ñ i hoá ñ t nư c, nh m ñưa nư c ta tr thành m t nư c công nghi p v i cơ s v t ch t hi n ñ i. ð c bi t v i s ki n Vi t Nam gia nh p t ch c thương m i th gi i WTO m ra nh ng cơ h i cũng như thách th c ñ i v i các doanh nghi p trong nư c. Mu n ñ t ñư c thành công trong môi trư ng c nh tranh toàn c u không ph i v n ñ ñơn gi n, các doanh nghi p trong nư c c n ñ i m i m t cách toàn di n. ng d ng thương m i ñi n t cũng là m t trong nh ng thay ñ i t t y u mà các doanh nghi p c n áp d ng vì nh ng ưu ñi m vư t tr i c a nó. SV: Nguy n Vũ Minh
-5- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Công ty TNHH Thương m i d ch v và Công ngh thông tin G.O.L là công ty Vi t Nam hàng ñ u ñi ñ u trong ng d ng công ngh thông tin ph c v kinh doanh. Công ty chính th c thành l p vào tháng 4/2002 phát tri n t h th ng tin h c c a công ty giao nh n v n t i qu c t Weixin Cargo Services t i Vi t Nam, G.O.L , hi n ñư c ñánh giá là m t trong nh ng công ty ñi ñ u v lĩnh v c bán hàng qua m ng. Sau nhi u năm ho t ñ ng, công ty ñã ñ t ñư c nh ng thành t u ñáng k , chi m lĩnh ñư c th ph n khá l n, xây d ng ñư c m t thương hi u uy tín v Thương m i ñi n t . Tuy nhiên ngoài nh ng thành qu ñã ñ t ñư c, ho t ñ ng bán hàng qua m ng c a công ty còn g p nhi u khó khăn, ñ c bi t khi môi trư ng thương m i ñi n t ngày càng c nh tranh gay g t gi a các công ty Vi t Nam v i các công ty nư c ngoài ñ u tư t i Vi t Nam, c nh tranh trong môi trư ng kinh doanh thương m i ñi n t v i môi trư ng thương m i truy n th ng, nh ng khó khăn v th trư ng, khách hàng làm c n tr các ho t ñ ng bán hàng qua m ng. ð tìm ra nh ng h tr ñ c l c cho công ty bán hàng qua m ng, vư t qua nh ng khó khăn công ty g p ph i, xây d ng và phát tri n th trư ng cho công ty trong th i gian t i, ñ tài t p trung nghiên c u tình hình và nh ng khó khăn c n ñư c kh c ph c, qua ñó ñ xu t phương hư ng gi i quy t ð tài không lu n gi i và ñưa ra các phương pháp ñ gi i quy t t t c các v n ñ khó khăn hi n t i c a công ty. V n ñ quan tr ng nh t s ñư c nghiên c u và gi i pháp c th s ñư c ñ xu t trong m c 1.2 Xác l p và tuyên b v n ñ ñ tài nghiên c u. 1.2 XÁC L P VÀ TUYÊN B V N ð NGHIÊN C U ð tài t p trung nghiên c u ho t ñ ng bán hàng qua m ng, nh ng y u t tác ñ ng, nh hư ng ñ n ho t ñ ng bán hàng qua m ng, ñi u ki n có th áp d ng ho t ñ ng bán hàng qua m ng và nh ng trư ng h p c th áp d ng các gi i pháp ñ y m nh ho t ñ ng bán hàng qua m ng. ð tài ñi sâu phân tích tình hình kinh doanh, bán hàng qua m ng c a công ty TNHH G.O.L mà c th là m t site Golgift.com trong h th ng website c a công ty. T ho t ñ ng nghiên c u t ng h p này ñưa ra nh ng phương pháp, cách th c ñ y m nh ho t ñ ng bán hàng qua m ng, tăng s lư ng hàng hoá tiêu th , phát tri n và m r ng th trư ng. nâng cao ch t lư ng hàng hoá và d ch v c a Website, … SV: Nguy n Vũ Minh
-6- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Chính vì nh ng lý do trên mà ñ tài nghiên c u có tên là: “ð y m nh ho t ñ ng bán hàng qua m ng trên Website Golgift.com c a công ty TNHH Thương m i d ch v và Công ngh thông tin G.O.L”. 1.3 CÁC M C TIÊU NGHIÊN C U M c tiêu cơ b n: + H th ng hoá cơ s lý lu n v ho t ñ ng bán hàng qua m ng. Trên cơ s h th ng hóa nh ng lý lu n v ho t ñ ng bán hàng, bán hàng qua m ng, ñ tài trình bày m t cách t ng h p nh ng ki n th c lý thuy t v ho t ñ ng bán, quy trình bán, ñi u ki n ñ ti n hành bán hàng qua môi trư ng m ng… + Trên nh ng nguyên lý chung c a lý thuy t ñ v n d ng vào quá trình nghiên c u, s d ng các ki n th c các h c ph n khác như th ng kê thương m i, các phương pháp tooans kinh t ñ nghiên c u ho t ñ ng bán hàng qua m ng các website bán hàng (các c a hàng ñi n t bán l ), nghiên c u nh ng ho t ñ ng bán hàng t i website Gol.vn, nghiên c u ch y u trên Golgift.com ñ phát hi n nh ng k t qu ñ t ñư c c a website này v mô hình bán hàng qua m ng, nh ng b t h p lý, khó khăn mà các c a hàng ñi n t ñang g p ph i ñ tìm ra các gi i pháp, các ki n ngh kh c ph c. + T cơ s lý lu n và tìm hi u th c t làm cơ s ñánh giá ban ñ u v ho t ñ ng bán hàng qua m ng trên site Golgift.com, ñ tài s ñ xu t m t s gi i pháp nh m khai thác nh ng ñi m m nh và kh c ph c nh ng v n ñ còn t n t i qua ñó ñ y m nh ho t ñ ng bán hàng qua m ng trên site Golgift.com. M c tiêu khác: Ngoài ba nhóm m c tiêu cơ b n trên, nghiên c u ñ tài này còn là cơ s ñ th c hi n các nghiên c u ti p theo t i các công ty khác, ñ t ñó có th t ng h p các gi i pháp chung cho các công ty kinh doanh qua m ng ho c bán hàng qua m ng m t cách hi u qu nh t. ð tài cũng có ý nghĩa lý lu n, là công trình khoa h c t ng h p ki n th c lý lu n cho các nghiên c u khác v mô hình bán hàng qua m ng. Ý nghĩa th c t c a ñ tài, nó th c s h u ích cho công ty s d ng và tri n khai trong ho t ñ ng kinh doanh c a công ty. SV: Nguy n Vũ Minh
-7- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t 1.4 PH M VI NGHIÊN C U C A ð TÀI ð th c hi n ñ tài nghiên c u này, c n xác ñ nh ph m vi nghiên c u v không gian và th i gian c th . Do nh ng h n ch c a m t công trình lu n văn t t nghi p ñư c th c hi n trong kho ng 8 tu n, ñ tài ch gi i h n nh ng ñi u ki n không gian và th i gian như sau: V Không gian cho th c hi n nghiên c u: nghiên c u trên ph m vi ñ a bàn Hà N i, nơi công ty ñ t tr s chính (chi nhánh c a công ty). V nguyên t c, t t c các công ty kinh doanh ñ u ti n hành trong môi trư ng truy n th ng, do ñó vi c nghiên c u g n v i môi trư ng v t lý c a công ty. Ngoài ra, do kinh doanh trong thương m i ñi n t g n v i môi trư ng m ng (nhi u quy trình ñư c s hóa), do ñó môi trư ng không gian nghiên c u c a công ty ñư c m r ng, ngoài môi trư ng v t lý truy n th ng còn nghiên c u qua môi trư ng Internet. ñây, không gi i h n v m t môi trư ng kinh doanh nhưng ch y u t p trung vào môi trư ng th trư ng c a công ty (nghiên c u m i quan h kinh doanh c a công ty v i các nhà cung ng, nghiên c u khách hàng c a công ty… ) ñ làm gi i h n nghiên c u. Th i gian nghiên c u c a ñ tài: Th i gian ñ th c hi n ñ tài kho ng 8 tu n (t 6/3 ñ n 6/5/2009), v i kho ng th i gian h n ch , tác gi t p trung nghiên c u ho t ñ ng bán hàng c a m t s công ty bán hàng trên m ng t th i gian tháng 4 năm 2009 tr v trư c, riêng nghiên c u t i công ty th c t p cho kho ng th i gian t năm 2006 ñ n nay (th i ñi m chi nhánh này chính th c ñư c m t i Hà N i). V i kho ng th i gian nghiên c u này (kho ng 3 năm) không ph i là dài nhưng có th xác ñ nh ñư c m t quá trình kinh doanh c a công ty ñ có th ñánh giá ñư c nh ng k t qu và nh ng h n ch c a nó. ð tài có ñ i tư ng nghiên c u là các ho t ñ ng bán hàng trên m ng, c th t i website Golgift.com c a công ty TNHH thương m i và công ngh thông tin G.O.L. 1.5 K T C U C A LU N VĂN Ngoài nh ng ph n m c l c, danh m c b ng bi u, danh m c hình v và tài li u tham kh o thì ñ tài nghiên c u bao g m b n chương, theo ñúng khung k t c u lu n văn t t nghi p b c ñ i h c: Chương 1: T ng quan nghiên c u ñ tài SV: Nguy n Vũ Minh
-8- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Chương 2: M t s v n ñ lý lu n cơ b n v ho t ñ ng bán hàng qua m ng Chương 3: Phương pháp nghiên c u và phân trích th c tr ng ho t ñ ng bán hàng qua m ng trên Website Golgift.com c a tông ty TNHH Thương m i d ch v và Công ngh thông tin G.O.L Chương 4: Các k t lu n và ñ xu t ñ ñ y m nh ho t ñ ng bán hàng qua m ng trên Website Golgift.com c a công ty TNHH Thương m i d ch v và Công ngh thông tin G.O.L SV: Nguy n Vũ Minh
-9- Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t CHƯƠNG 2 M T S LÝ LU N CƠ B N V HO T ð NG BÁN HÀNG QUA M NG 2.1 M TS KHÁI NI M CƠ B N 2.1.1 Khái ni m bán hàng qua m ng Bán hàng là ho t ñ ng quan tr ng c a kinh t th trư ng, nó là các ho t ñ ng thu c m t giai ño n c a quá trình kinh doanh. Theo nghĩa r ng, bán hàng là quá trình g m nhi u ho t ñ ng: Nghiên c u th trư ng, nghiên c u ngư i tiêu dùng, l a ch n, xác l p các kênh phân ph i, các chính sách và hình th c bán hàng, ti n hành qu ng cáo, các ho t ñ ng xúc ti n và cu i cùng th c hi n các công vi c bán hàng t i ñi m bán. Theo nghĩa h p, bán hàng là ho t ñ ng chuy n giao quy n s h u hàng hóa t ngư i bán sang ngư i mua và nh n ti n c a ngư i mua. V m t kinh t , bán hàng ph n ánh m i quan h hàng – ti n (H – T) Tuy nhiên, ñ t ch c t t ho t ñ ng bán hàng, doanh nghi p có th t s n xu t hàng hóa ñ bán ho c ph i mua hàng t các nhà s n xu t, các nhà phân ph i bán buôn ñ bán cho khách hàng (như ho t ñ ng bán l ). Tham gia ho t ñ ng bán hàng có th có nhi u khâu, ñi u quan tr ng là ngư i tham gia ho t ñ ng bán hàng không nh ng ph i làm t t m i khâu công vi c mà còn ph i ph i h p nh p nhàng gi a các b ph n tham gia tr c ti p hay gián ti p vào quá trình bán hàng trong doanh nghi p Khi thương m i ñi n t phát tri n, các doanh nghi p nh n th y cơ h i bán hàng qua m ng là r t t t, ti p ki m cho ngư i mua và ngư i bán, m r ng ñư c th trư ng bán. Vì v y ho t ñ ng bán hàng qua m ng d n phát tri n và tr lên ph bi n như ngày nay. Bán hàng qua m ng là thu t ng m i. Có m t s thu t ng khác ñư c s d ng ñ gi i thích ho t ñ ng bán hàng qua m ng như bán hàng tr c tuy n (Online Sale), bán hàng tr c ti p (Direct Sale), mua s m tr c tuy n (Online Shopping)… Có th hi u khái ni m bán hàng qua m ng t cách hi u bán hàng trong thương m i truy n th ng là hình th c bán hàng có s d ng các phương ti n ñi n t như m ng Internet, các website bán hàng, các phương ti n ñi n tho i, các phương ti n ñi n t … SV: Nguy n Vũ Minh
- 10 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Do ho t ñ ng bán hàng qua m ng là ho t ñ ng thương m i, nó có nh ng ñi m gi ng v i ho t ñ ng bán hàng trong thương m i truy n th ng. ði m khác bi t là do s d ng các phương ti n ñi n t và m ng Internet ñ ti n hành bán hàng, do ñó nó có nh ng yêu c u và cách th c khác ñ có th ti n hành ñư c ho t ñ ng bán hàng qua m ng Nh ng yêu c u và ñ c ñi m c th c a bán hàng qua m ng ñư c trình bày m c 2.4 ph n dư i. 2.1.2 Phân lo i ho t ñ ng bán hàng qua m ng Trong môi trư ng bán hàng qua m ng, các nhà kinh doanh thư ng chia thành hai hình th c bán, bán hàng theo mô hình B2B (bán hàng gi a các doanh nghi p và doanh nghi p, lo i ñi n hình là bán buôn) và bán hàng theo mô hình B2C (bán hàng gi a doanh nghi p v i khách hàng là ngư i tiêu dùng cu i cùng, lo i ñi n hình là bán l ñi n t ). 2.1.2.1. Cơ s phân lo i, ti p c n phân lo i bán hàng qua m ng Trên cơ s bán hàng truy n th ng, ngư i ta có th phân thành hai lo i ñó là bán buôn và bán l . V y trong bán hàng qua m ng ta cũng có th phân ho t ñ ng bán hàng thành hai lo i hình bán buôn qua m ng và bán l quan m ng. Bán buôn qua m ng ch y u dư i mô hình giao d ch B2B (Business to business) có th ñư c phân thành các lo i hình cơ b n như lo i hình giao d ch bên mua ch ñ o, bên bán ch ñ o, lo i hình giao d ch qua trung gian (sàn giao d ch) hay lo i hình thương m i h p tác. Các mô hình bán l ñi n t có th ñư c phân lo i theo m t s cách th c: + Theo ph m vi các hàng hóa ñư c bán (hàng hóa ph c v m c ñích chung, hàng hóa chuyên dùng) + Theo quy mô ñ a dư bán hàng (toàn c u, khu v c) + Theo mô hình doanh thu (mô hình bán hàng, mô hình thu phí giao d ch, mô hình thu phí ñăng ký, mô hình thu phí qu ng cáo, mô hình thu phí liên k t và các mô hình theo các ngu n thu khác: phí trò chơi, phí xem chương trình th thao, phí thuê gi y phép, phí thuê s d ng ph n m m..) SV: Nguy n Vũ Minh
- 11 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t + Theo kênh phân ph i. 2.1.2.2. Khái ni m bán l ñi n t và mô hình bán hàng B2C Bán l ñi n t là vi c bán háng hóa và d ch v qua Internet và các kênh ñi n t khác ñ n ngư i tiêu dùng cá nhân và h gia ñình ð nh nghĩa này bao hàm t t c các ho t ñ ng thương m i, t o nên các giao d ch v i ngư i tiêu dùng cu i cùng (ch không ph i khách hàng doanh nghi p) M t s ho t ñ ng marketing không t o nên các giao d ch tr c ti p, ví d cung c p thông tin mi n phí ho c xúc ti n thương hi u, hình nh, ñư c coi như m t ph n c a TMðT B2C, nhưng thư ng không ñư c tính trong ph m vi c a bán l ñi n t . Mô hình bán hàng B2C hay là thương m i gi a các công ty và ngư i tiêu dùng, liên quan ñ n vi c khách hàng thu th p thông tin, mua các hàng hoá th c (hàng hoá h u hình như là sách ho c s n ph m tiêu dùng) ho c s n ph m thông tin (ho c hàng hoá v nguyên li u ñi n t ho c n i dung s hoá ch ng h n như ph n m m, sách ñi n t ) và ñ i v i các hàng hoá thông tin thì ch có th nh n ñư c s n ph m qua m ng ñi n t . ðây là hình thái l n nh t và s m nh t c a thương m i ñi n t . Kh i ngu n c a nó chính là vi c bán l qua m ng. Ta có th k ñ n m t s mô hình kinh doanh B2C tiêu bi u như Amazon.com, Drugstore.com, Beyond.com, Barnes and Noble,… Các mô hình kinh doanh này s ñư c gi i thi u trong các ph n sau c a chương này. 2.1.2.3. Bán buôn ñi n t và mô hình bán hàng B2B Bán buôn ñi n t là hình th c bán hàng hoá và d ch v qua Internet và các kênh ñi n t khác ñ n khách hàng ch y u là các doanh nghi p v i m c ñích thương m i ch không ph i khách hàng là ngư i tiêu dùng cu i cùng. Thương m i ñi n t B2B là giao d ch thương m i (trao ñ i ti n l y hàng hóa ho c d c v ) ñư c ti n hành gi a hai doanh nghi p b t kỳ thông qua m ng Internet, các m ng truy n thông và các phương ti n ñi n t khác. SV: Nguy n Vũ Minh
- 12 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Giao d ch B2B có th di n ra tr c ti p gi a các doanh nghi p ho c thông qua m t ñ i tác th ba (hay m t trung gian giao d ch) ñóng vai trò c u n i gi a ngư i mua và ngư i bán ñ ng th i t o ñi u ki n ñ giao d ch gi a h di n ra thu n l i hơn. ð phù h p v i ñ i tư ng nghiên c u c a ñ tài, các mô hình này không ñư c nghiên c u ñây. ð tài ch t p trung nghiên c u mô hình bán l ñi n t - mô hình ch y u c a bán hàng qua m ng. 2.1.2.4. Mô hình bán hàng c a website Golgift.com Website Golgift.com là m t trong h th ng chu i siêu th ñi n t c a công ty TNHH Thương m i d ch v và Công ngh thông tin G.O.L. Hình th c kinh doanh c a Golgift là thương m i ñi n t B2C (Business to Customer). Website cung c p các d ch v ñ t hoa tươi và bánh kem và quà t ng tr c tuy trên website www.golgift.com ñáp ng t t nhu c u ñ t hàng nhanh ñúng th i gian quy ñ nh c a khách hàng trong và ngoài nư c, ñ c bi t là ph c v bà con Vi t ki u có nhu c u t ng quà cho ngư i thân t i Vi t nam và ngư c l i. ð ng th i gi i pháp h tr các doanh nghi p, các h s n xu t, kinh doanh bánh kem như Brodard, H Lâm Môn và hàng lo t các c a hàng hoa m r ng th trư ng hay phát tri n thương hi u, t o thêm kênh phân ph i cho doanh nghi p. Ngoài ra, website còn t ch c cung c p các d ch v m i l , h p d n như d ch v t ng quà sinh nh t cho nhân viên công ty, d ch v t ch c sinh nh t cho bé, …Website còn cho phép khách hàng ghi nh nh ng ngày k ni m c n t ng quà thông qua h th ng nh c nh t ñ ng r t h u ích. LÝ THUY T C A BÁN HÀNG QUA M NG 2.2 M TS Bán hàng qua m ng là m t ho t ñ ng quan tr ng c a quá trình kinh doanh c a doanh nghi p thương m i ñi n t . Lý thuy t bán hàng qua m ng ñư c xem xét t khía c nh bán hàng (bao g m lý thuy t tiêu th hàng hóa, qu n tr bán hàng trong doanh nghi p) và lý thuy t m ng Internet. 2.2.1 Lý thuy t tiêu th hàng hoá và qu n tr bán hàng SV: Nguy n Vũ Minh
- 13 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Tiêu th hàng hóa là ho t ñ ng ph bi n trong n n kinh t th trư ng, ñ c bi t khi c nh tranh gay g t và s ña d ng ch ng lo i hàng hoá. Theo nghĩa r ng, “Tiêu th hàng hoá là quá trình g m nhi u ho t ñ ng: Nghiên c u th trư ng, nghiên c u ngư i tiêu dùng, l a ch n, xác l p các kênh phân ph i, các chính sách và hình th c bán hàng, ti n hành qu ng cáo, các ho t ñ ng xúc ti n và cu i cùng th c hi n các công vi c bán hàng t i ñi m bán”. Tiêu th hàng hoá trong doanh nghi p ñư c hi u ñơn gi n là ho t ñ ng bán hàng. Ho t ñ ng bán hàng là m t quá trình th c hi n quy n s h u hàng hoá cho khách hàng và thu ti n v hay ñư c quy n thu ti n v do bán hàng. K t qu bán hàng ñư c th hi n b ng kh i lư ng hàng hoá mà doanh nghi p th c hi n ñư c trong th i kỳ nh t ñ nh. ð xác ñ nh k t qu bán hàng, ngư i ta s d ng ba ñ i lư ng xác ñ nh là doanh thu bán (M), kh i lư ng bán trung bình (Q) và ñơn giá bán (P). Phương trình xác ñ nh doanh thu bán hàng ñư c mô ph ng: n ∑ P xQ M= i i i Trong ñó: là doanh thu bán hàng M là giá bán m t ñơn v hàng hoá lo i i Pi Qi là s lư ng bán ra c a hàng hoá lo i i (i = 1., n ) Doanh thu bán hàng ph n ánh k t qu ho t ñ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Qu n tr bán hàng: Ho t ñ ng bán hàng là m t quá trình g m nhi u công vi c. Lý thuy t qu n tr hi n ñ i ch ra khi m t quá trình bao g m nhi u ho t ñ ng, có liên quan t i nhi u ch th c n ph i ñư c ph i h p, qu n lý, phân công trách nhi m và công vi c, ti n ñ , quy n và nghĩa v các ch th tham gia vào quá trình th c hi n nó. SV: Nguy n Vũ Minh
- 14 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Quá trình qu n tr bán hàng g m xác ñ nh m c tiêu bán hàng, l p k ho ch bán hàng, t ch c bán hàng, tuy n d ng và ñào t o nhân viên bán hàng, tri n khai bán hàng và ñánh giá hi u qu bán hàng. Quá trình bán hàng ñư c mô t b ng quy trình sau: Xây d ng m c tiêu bán hàng Ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng Xây d ng c u trúc t ch c bán hàng Tuy n d ng và ñào t o nhân viên bán hàng Phân b ch tiêu và tri n khai bán hàng Giám sát, ñánh giá hi u qu bán hàng và chăm sóc khách hàng Hình 1: Quy trình qu n tr bán hàng Bư c 1: Xây d ng m c tiêu bán hàng: ñây là m t trong nh ng công vi c ñ u tiên quan tr ng nh t ñ i v i m t nhà qu n tr bán hàng. Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng thư ng xoay quanh 3 m c tiêu chính là m c tiêu doanh s hay s n lư ng, m c tiêu l i nhu n và m c tiêu th ph n. M c tiêu doanh s - s n lư ng: Doanh s có th ñư c hi u là t ng giá tr hàng hoá hay d ch v cu i cùng ñư c bán ra th trư ng trong m t kho ng th i gian xác ñ nh khi ti n hành các n l c bán hàng. M c tiêu doanh s là t ng giá tr hàng hoá cu i cùng c n ñ t ñư c qua nh ng n l c bán hàng trong kho ng th i gian xác ñ nh SV: Nguy n Vũ Minh
- 15 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t M c tiêu th ph n: Th ph n là t l % s lư ng khách hàng hi n t i c a công ty so v i t ng s khách hàng m c tiêu có trong th trư ng. M c tiêu th ph n là t l % khách hàng có ñư c trong t ng s khách hàng m c tiêu c n ñ t ñư c trong m t kho ng th i gian xác ñ nh sau khi ti n hành các n l c bán hàng M c tiêu l i nhu n: M c tiêu l i nhu n là kho n l i nhu n mà công ty mong mu n ñ t ñư c qua ho t d ng t ch c bán hàng trong kho ng th i gian c th . Kho n l i nhu n này có th là t ng l i nhu n ho c l i nhu n cho m i dòng s n ph m Bư c 2: Ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng Sau khi xây d ng m c tiêu bán hàng, công vi c qu n tr bán hàng c n th c hi n ti p theo là ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng. Vi c ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng s giúp cho công ty hoàn thành các m c ñích, m c tiêu ñã ñ t ra m t cách hi u qu nh t th ng qua s d ng các ngu n l c h p lý, ph i h p s tham gia c a m i ngư i và t o s khác bi t so v i ñ i th . Ngoài ra, vi c ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng còn giúp cho nhà qu n tr d dàng t ch c, lãnh ñ o, ki m tra và ñánh giá hi u qu c a công tác bán hàng, t ñó d dàng ñánh giá hi u qu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh. Thêm vào ñó vi c ho ch ñ nh chi n lư c bán hàng cũng s giúp cho công ty phát tri n n ñ nh và ñ t ñư c l i nhu n t i ña Bư c 3: T ch c l c lư ng bán hàng L c lư ng bán hàng có vai trò quan tr ng trong qu n tr bán hàng. Ai trò ñó có th là tìm ki m khách hàng m i, cung c p thông tin, xúc ti n bán hàng, cung c p d ch v h tr hay thu th p thông tin, phân b hàng hoá hay thu h i công n . Cơ c u t ch c bán hàng là s phân b , x p x p nhân s bán hàng m t cách h p lý phù h p v i kh năng, kinh nghi m, tính cách nhân viên ñ th c hi n chi n lư c bán hàng hi u qu nh m mang l i l i ích t i ña cho công ty. Bư c 4: Tuy n d ng và ñào t o Tuy n d ng nhân viên bán hàng bao g m các bư c: • Nh n d ng nhu c u SV: Nguy n Vũ Minh
- 16 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t • Mô t công vi c và tiêu chu n ng viên • Thông báo tuy n d ng • Nh n h sơ • ðánh giá sơ b • M i ph ng v n • Thông báo trúng tuy n ðào t o nhân viên: ñây là m t công vi c h t s c quan tr ng trong m i t ch c. ðào t o nhân viên ñ có th làm ñư c vi c, ñ c i thi n hi u qu làm vi c, ñ thuyên chuy n nhân viên cho v trí m i, ñ giao nhi m v quan tr ng hơn, ñ thăng c p… Bư c 5: Phân b ch tiêu và tri n khai bán hàng Ch tiêu bán hàng thư ng bao g m ch tiêu doanh s , ch tiêu s n lư ng, ch tiêu l i nhu n, ch tiêu khách hàng, ch tiêu bao ph th trư ng, ch tiêu th i gian bán hàng. Nguyên t c phân b ch tiêu: t trên xu ng, t t ng th ñ n riêng t ng vùng, c p dư i nh n ch tiêu t c p trên Tri n khai bán hàng ñư c hi u như là m t quá trình t ch c bán hàng thông qua kênh phân ph i. Ho t ñ ng phân ph i có vai trò r t quan tr ng vì nó ñ m b o hàng hoá ñáp ng ñúng yêu c u c a khách hàng, tho mãn nhu c u c a khách hàng và mang l i doanh thu cho công ty Bư c 6: Giám sát, ñánh giá hi u qu bán hàng và chăm sóc khách hàng Giám sát ho t ñ ng nhân viên là m t trong nh ng nhi m v chính c a nhà qu n tr bán hàng. Công tác giám sát giúp cho nhà qu n tr ñánh giá m c ñ thành công trong công tác bán hàng ñ ng th i phát hi n k p th i và ñưa ra gi i pháp nh m kh c ph c nh ng tình hu ng b t l i, các ho t ñ ng chưa phù h p. ðánh giá hi u qu công tác bán hàng thông qua ñánh giá vi c hoàn thành các ch tiêu so v i m c tiêu k ho ch c n ñ t ñư c 2.2.2 M ng Internet và World Wide Web SV: Nguy n Vũ Minh
- 17 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t Internet là m t h th ng toàn c u c a các m ng máy tính ñư c k t n i. Các máy tính và các m ng máy tính trao ñ i thông tin s d ng TCP/IP (Transmission ControlProtocol/Internet Protocol - Giao th c TCP/IP) ñ liên l c v i nhau. Các máy tính ñư c k t n i nh m ng vi n thông và Internet có th ñư c s d ng ñ g i nh n thưñi n t (email), truy n các t p tin và truy c p thông tin trên M ng Toàn c u (World Wide Web). Các thí d v m ng thông tin k t n i Internet bao g m c a m ng các thư vi n, b nh vi n, trung tâm nghiên c u, cơ quan chính ph và trư ng ñ i h c. Nó có th k t n i các t ch c ñ a phương, cũng như các m ng qu c gia và qu c t . Thí d như Thư vi n WHO là m t cơ quan qu c t v i ñ a ch Internet là http://www.who.int/library/. World Wide Web là m t ph n c a m ng Internet. Ngư i ta v n thư ng g i t t World Wide Web là Web- nó là ph n ch y u nh t c a m ng Internet tuy nhiên không ph i là m ng Internet. World Wide Web là m t d ch v tri n khai trên Internet. Ngư i ta thư ng nói World Wide Web là d ch v trang tin toàn c u. Như v y, World Wide Web ch là m t ph n c a Internet. Internet bao hàm t t c thi t b c u thành (ph n c ng) và các d ch v tri n khai trên ñó (ph n m m) bao g m d ch v trang tin toàn c u (World Wide Web), d ch v truy n t p tin (File Transfer Protocol - FTP), d ch v thư tín ñi n t (Email) và d ch v nhóm thông tin (Newsgroup). S dĩ World Wide Web tr nên ph bi n vì nó cung c p cho ngư i s d ng kh năng truy c p d dàng t ñó ngư i s d ng có th khai thác các thông tin trên Internet dư i d ng văn b n, hình nh th m chí c âm thanh và video. Vì th , World Wide Web ñôi khi còn ñư c g i là ña phương ti n c a m ng Internet. ð dùng World Wide Web, ngư i s d ng ph i có trình duy t Web như Netscape ho c Microsoft Internet Explorer. Trình duy t Web là m t ng d ng tương thích v i máy tính c a b n, cho phép b n nhìn th y các trang Web trên màn hình máy tính. 2.2.3 Mô hình c a hàng o C a hàng o là hình th c ñưa hàng vào trong Internet ñ bán. ðây là m t chương trình ph n m m có tính năng gi hàng. Ngư i mua ch n l a các s n ph m và ñ t chúng SV: Nguy n Vũ Minh
- 18 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t vào gi hàng. ð ng sau m t c a hàng o là m t quá trình kinh doanh th t s , ti n hành các ñơn ñ t hàng. Có nhi u chương trình ph n m m cho kênh bán hàng này. M t c a hàng tr c tuy n hi n ñ i không ch t o kh năng cho ngư i dùng xem món hàng hai chi u và ñ c m t ít thông s k thu t c a món hàng ñó. Trong lĩnh v c hàng tiêu dùng cao c p ngư i ta cũng ñã t o nh ba chi u c a s n ph m ñ c m giác c a khách hàng càng g n hi n th c càng t t. Ngoài ra còn có các chương trình c u hình mà qua ñó màu s c, trang b và thi t k c a s n ph m có th thay ñ i ñ phù h p v i tư ng tư ng cá nhân c a t ng khách hàng. B ng cách này ngư i s n xu t hay ngư i chào bán còn có thêm thông tin r t có giá tr v ý thích c a khách hàng. 2.3 GI I THI U M T S CÔNG TRÌNH NGHIÊN C U CÓ LIÊN QUAN 2.3.1 M t s giáo trình, bài gi ng và các cu n sách a. Steve Elliot - Electronic Commerce: B2C Strategies and Models N i dung: cu n sách t p trung vào các chi n lư c và mô hình trong Thương m i ñi n t B2C. D a trên cơ s nghiên c u 6 n n kinh t : Anh, M , H ng Kông (Trung Qu c), ðan M ch, Hy L p và Australia, cu n sách ñã ch ra nh ng tài li u liên quan ñ n doanh nghi p và khách hàng trong bán l ñi n t , b ng cách gi i thi u nh ng kinh nghi m trong tri n khai b n l tr c tuy n, nh ng ví d ñi n hình v mô hình bán hàng B2C t i các nư c nói trên. b. Nguy n Văn Thoan - Hư ng d n m t s k năng ng d ng Thương m i ñi n t trong doanh nghi p - ð i h c Ngo i Thương N i dung: tài li u ñ c p ñ n m t s n i dung chính như: Quy trình ng d ng Thương m i ñi n t , ñánh giá website Thương m i ñi n t , khai thác h th ng thông tin và truy n thông Thương m i ñi n t , quy trình s d ng chũ ký s và quy trình thanh toán ñi n t . 2.3.2 M t s bài báo, ñ tài khoa h c và lu n văn, chuyên ñ t t nghi p a. Xây d ng h h tr ra quy t ñ nh trong bán tr c t y n –Lu n văn t t nghi p - GVHD: Lê Th Nhàn - ð i h c Khoa h c t nhiên SV: Nguy n Vũ Minh
- 19 - Lu n văn t t nghi p Khoa Thương m i ñi n t N i dung: Lu n văn nghiên c u h h tr ra quy t ñ nh bán hàng qua m ng, vai trò, s c n thi t c a h h tr ra quy t ñ nh, … t ñó ñưa ra nh ng k t lu n hư ng phát tri n cho công tác xây d ng h h tr ra quy t ñ nh trong bán hàng tr c tuy n. b. Gi i pháp hoàn thi n mô hình bán l tr c tuy n sách Vi t Nam (nghiên c u trên website www.vinabook.com) - ð tài nghiên c u khoa h c – GVHD: Th.s Ch Bá Quy t - ð i h c Thương M i N i dung: ð tài tìm hi u v các webite bán l tr c tuy n tiêu bi u k t h p v i nghiên c u lý lu n c a tác gi khác ñ ñưa ra m t mô hình b n l hoàn ch nh nh t v bán l tr c tuy n. T mô hình này, ñ tài s ñ i chi u v i ho t ñ ng th c ti n c a website Vinabook.com ñ ñánh giá th c tr ng ng d ng. Và t ñó ñưa ra nh ng gi i pháp cho doanh nghi p ñư c nghiên c u nói riêng và các doanh nghi p khác cũng có th th c hi n mô hình này. c. PGS.TS.Nguy n Hoàng Long – “ Năm gi i pháp tiên quy t nh m tri n khai hi u qu Thương m i ñi n t các doanh nghi p nh và v a Vi t Nam” - K y u h i th o khoa h c qu c t - ð i h c Thương M i - 2006 N i dung: Bài vi t ñ c p ñ n nh ng gi i pháp tri n khai hi u qu Thương m i ñi n t các doanh nghi p nh và v a Vi t Nam. T k t qu nghiên c u c a các tác gi khác, bài báo ñánh giá th c tr ng ho t ñ ng Thương m i ñi n t các doanh nghi p v a và nh Vi t Nam, rút ra nh ng t n t i và b t c p c c p qu n lý vĩ mô và c p qu n lý doanh ngi p. T th c tr ng ng d ng Thương m i ñi n t , bài vi t trình bày năm gi i pháp tiên quy t ñ m o ng d ng hi t qu Thương m i ñi n t các doanh nghi p Vi t Nam hi n nay. d. Tr n Hoài Nam – “Phát tri n các mô hình kinh doanh Thương m i ñi n t B2C và B2B” - K y u h i th o khoa h c qu c t - ð i h c Thương M i – 2006 N i dung: Bài vi t nh n th c t m quan tr ng và xu hư ng phát tri n t t y u lo i hình kinh doanh Thương m i ñi n t . Trên cơ s cu c kh ng ho ng năm 2000-2001 c a Thương m i ñi n t , bài vi t nh n ñ nh lý do cơ b n là vi c chưa hi u rõ ý nghĩa c a các thu t ng ñư c s d ng trong lĩnh v c Thương m i ñi n t . T ñó bài vi t t p trung th o SV: Nguy n Vũ Minh