Tài liệu Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường - ĐH Kinh tế Quốc dân

Chia sẻ: Nguyễn Hạ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:27

Thêm vào BST

Báo xấu

118
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tài liệu này trình bày các nội dung sau: doanh nghiệp trong cơ chế thị trường, kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp, giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng, tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tài liệu Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường - ĐH Kinh tế Quốc dân

Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Phiên bản trực tuyến: http://voer.edu.vn/c/02a73458
MỤC LỤC 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 4. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 5. Tổ chức thực hiện hợp đồng 6. Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 7. Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng 8. Các hình thức và phương pháp bán hàng 9. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Tham gia đóng góp 1/25
Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lưoựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả. Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận). Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền (T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thương mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước 2/25
đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần...) Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. + Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thương mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không. + Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn. 3/25
Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường * Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay. Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh. * Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... và con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo... được huy động vào kinh doanh. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên * Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán... Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp. 4/25
* Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. 5/25
Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng. Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình. 6/25
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều 7/25
lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận. + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục. + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty. + Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận. 8/25
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng. 9/25
Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để ký kết hợp đồng. Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi gía, đặt hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡ trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện áp dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán. Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên. - Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng. - Giá cả - Bảo hành - Điều kiện thu, giao nhận - Phương thức thanh toán - Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế - Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng 10/25
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế - Các thoả thuận khác. Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh. 11/25
Tổ chức thực hiện hợp đồng Tổ chức thực hiện hợp đồng: Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các doanh nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ mua bán. Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên. + Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng. + Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặc giá trị quy ước. + Giá cả +Bảo hành + Điều kiện thu, giao nhận +Phương thức thanh toán + Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế +Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế. + Các thoả thuận khác. Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có các điều khoản thường lệ, điều 12/25
khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối tượng ký hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cà có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh. Tổ chức trước khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác. Việc sử dụng các phương thức thanh toán như bán hàng thu tiền mặt hay chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả... đều có ảnh hưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán. 13/25
Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ. + Quảng cáo: Là cách thức làm cho khách hàng hiều được hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán được nhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán được ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp. Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh... + Các dịch vụ có liên quan: Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu. - Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. - Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng 14/25
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm. + Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích. Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. 15/25
Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn. Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị. - Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg, chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. - Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng. Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh thu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính. Công thức tính doanh thu: Đầu tư = Qt x Gt Trong đó: - Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm ) - Gt: Giá bán sản phẩm thứ t Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Gt Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ. 16/25
Hệ số bán hàng SX = _ eq \f(Qt,SX) _ < 1 Hệ số quay kho = _ eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2)) _ Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp. 17/25
Các hình thức và phương pháp bán hàng Các hình thức và phương pháp bán hàng Lựa chọn các kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: 1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng. 2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng... 3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng. 4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng. 5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng 7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng. Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt. Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định 18/25