zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc

Chia sẻ: Nguyễn Xuân Hải | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:91

Báo xấu

207
lượt xem 64
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'thực trạng và các giải pháp marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của công ty bi ti ‘s trên thị trường miền bắc', luận văn - báo cáo, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ Thực trạng và các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti’S trên thị trường Miền Bắc SVTT: TÔ VĂN ANH MỤC LỤC
Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU. Với số lượng dân số đông (khoảng gần 80 triệu người) cộng với mức tăng trưởng về kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của người dân không ngừng được cải thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng (TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trường đầy ti ềm năng và h ấp d ẫn đối với các nhà đầu tư sản xuất hàng TD trong nước và ngoài nước . Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia th ị trường Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng trưởng và phát triển các sản phẫm giầy dép của công ty đã chiếm được cảm tình của đông đảo người tiêu dùng trong cả nước . Để có được kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu mã ,nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng. Ngoài 2
Chuyên đề thực tập ra các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền... cũng được Công ty rất coi trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng và phát triển liên tục cuả Công ty. Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh t ại CNMB – công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S). Em đã l ựa ch ọn đ ề tài cho chuyên đề thực tập là: “ Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc”. Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là: - Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng xúc tiến hỗn hợp. - Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và gi ải pháp khắc phục. Toàn bộ đề tài này sẽ được trình bầy thành 3 chương: Chương I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp: Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thi ệu tổng quan về vị trí, vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt đ ộng Marketing, đồng thời cũng giới thiệu công việc cơ bản và một người làm Marketing phải tiến hành khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc ti ến h ỗn h ợp c ủa m ột doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S. Trong chương trình này, em đã ứng dụng những kiến thức đã được học vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh c ủa Công ty t ừ gốc độ của Marketing, đánh gía những ưu, nhược điểm của chi nhánh trong lĩnh vực Marketing từ đó tìm ra những vấn để còn tồn tại để tìm ra giải pháp để khắc phục chúng. 3 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty trên thị trường Miền Bắc. Trong chương này, em đã ứng dụng những lý luận về xúc tiến hỗn hợp đã trình bày trong chương I để đưa r a một số giải pháp khắc ph ục những vấn đề còn tồn đọng như đã trình bày ở chương II. Hy vọng rằng những nghiên cứu của em sẽ góp phần bé nhỏ cho hoạt động ngày một hiệu quả hơn của Công ty Bi Ti ‘S trên tr ị tr ường Miền Bắc, cũng như có một phần rất nhỏ công sức cho vi ệc ứng dụng khoa học Marketing vào tình hịnh thực thế của Việt Nam. Lần đầu đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, chắc chắn bài làm của em không tránh khỏi những sai lầm, thiếu sót. Em rất mong được các thầy cô giáo, các anh chị cán bộ trong chi nhánh Miền Bắc và các bạn chỉ bảo, góp ý để em có th ể vững vàng hơn nhờ vốn kiến thức được học. Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP. I.Vai trò của việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp. Khái quát về hệ thống xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp là một tham số cuă Marketing- Mix. Có nhi ều quan niệm khác nhau về xúc tiến. Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc ti ến h ỗn h ợp là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh v ực 4
Chuyên đề thực tập hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: xúc ti ến h ỗn h ợp là một công cụ, một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình th ức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ. Theo giáo trình “lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” c ủa khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp ngh ệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân ph ối ” c ủa khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một ch ương trình h ợp tác và được kiểm sóat về các phương pháp và phương tiện thông tin đ ược thiết kế để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm c ủa nó v ới các khách hàng tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghi ệp đ ể thoã mãn khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang l ại l ợi nhuận dài hơn. Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến hỗn hợp là hoạt động thông tin Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghi ệp ho ạt động dịch vụ, thông tin Marketing là trao truyền, đưa đến chuỷên giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nh ư nh ững tin t ức c ấn thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoã mãn m ột cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến hỗn hợp ở trên ta thấy rằng: xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của 5 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các ho ạt đ ộng chính như: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan h ệ quần chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp. Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn h ợp là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng nh ư bạn hàng ở nước ngoài. Thônt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan h ệ buôn bán với nhau. Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng như khách hàng có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghi ệp có thông tin t ốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đoa doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh., đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong vi ệc chi ếm lĩnh th ị tr ừờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghi ệp trên th ị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt đ ộng xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách 6
Chuyên đề thực tập hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối gi ữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động h ơn, đ ưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của l ực l ượng bán hàng. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, h ướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghi ệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đ ặt ra thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức t ốt hoạt đ ộng xúc tiến hỗn hợp. II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, người phụ trách Marketing cần phải xác định những thi trường mục tiêu, đưa ra chi ến l ược Marketing tổng thể, chiến lược xác định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, cácư hình thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định giá..... Hơn nữa các hoạt động đó cần phải được xúc tiến tới những ngừơi có liên quan tới vi ệc mua s ắm trong thị trường mục tiêu. lĩnh vực xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong 7 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập hoạt động Marketing. Trong hoạt động kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: “có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những giá trị của hàng hoá, d ịch vụ , thậm chí cả những lơị ích đạt được khi tiêu dùng sản ph ẩm cũng phải được thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực hiện và quản lý tốt các h ọat đ ộng xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau Quảng cáo. Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế th ị trường. Quảng cáo một hoạt động không thể thiếu được của một doanh nghi ệp, là công cụ quan trọng để khai thác thị trường. Quảng cáo sẽ góp ph ần đ ể bán hàng nhanh hơn, nhiều hơn và do đó sẽ tăng hiệu quả của kinh doanh. Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời như lịch sử loài người. Do đó có rất nhiều định nghĩa về quảng cáo và được hoàn thiện theo thời gian. Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa về quảng cáo như sau: quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo . Theo Philipkotler định nghĩa về quảng cáo nh ư sau: qu ảng cáo là m ọi hình thức trình bầy gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá trong dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền. Như vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không th ể thi ếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó thì hoạt động quảng cáo cũng đòi hỏi doanh nghiệp ph ải mất một kho ản chi phí rất lớn cho hoạt động này. Điều này làm ảnh hưởng đến chi phí và l ợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì thế khi xây dựng chương trình quảng cáo những người quản lý Marketing bao giờ cũng 8
Chuyên đề thực tập phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của người mua. Sau đó, khi xây dựng một chương trình quảng cáo họ có thể tiếp tục thông qua năm quy định quan trọng, được gọi là năm M. 1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo. Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt được các mục đích là: thông tị tới khách hàng về nh ững chính sách, s ản phẩm mới của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu. Sau đó là thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản ph ẩm của Công ty.Cuối cùng là nhắc nhở để duy trì hình ảnh sản ph ẩm c ủa Công ty trong tâm trí khách hàng. 1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo . Sau khi xác định xong các mục tiêu quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách qu ảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo c ần ph ải căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi người quảng cáo xác đ ịnh những mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phí của những hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó. Ở đây ta sử dụng 4 phương pháp ch ủ y ếu để xây d ựng ng ấn sách quảng cáo là: Phương pháp căn cứ vào khả năng. - Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán. - Phương pháp cân bằng cạnh tranh. - Phương 3- Quyết pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ. - 1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo. Yêu cầu người lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông đi ệp quảng cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm như với mỗi loại hình phương tiện quảng cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo ph ải khác nhau đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây được sự chú ý đ ối với khách hàng. 1.4- Quyết định về phương tiện quảng caó. 9 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập Nhiệm vụ tiếp theo của người quảng cáo là lựa chon phương tiện quảng cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm vi, tần suất, cường độ quảng cáo, loại hình quảng cáo .... 1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá. Hiệu qủa truyền thông của quảng cáo tức là vi ệc đo l ường ti ềm năng của nó tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết và ưa thích của khách hàng. Nhưng hiện nay việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo vẫn chưa đo lường được vì nó là thường mang tính khái quát cao. Tuy nhiên việc đánh giá hiệu qủa quảng cáo trước và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó giúp các nhà hoạt động Marketing thực hiện tốt chương trình quảng cáo và thu hút được sự chú ý của khách hàng. Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động qu ảng cáo đ ược thu g ọn trong 5 quyết định quan trọng sau. 10
Chuyên đề thực tập H.1.1: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo. 2. Marketing trực tiếp. Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công c ụ chủ yếu của quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó v ẫn có th ể đóng góp to lớn cho thành qủa Marketing và đang đóng m ột s ố vai trò to lớn. Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu th ụ các s ản ph ẩm và dịch vụ của mình hầu hết các Công ty đều dưạ ch ủ y ếu vào qu ảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp. Họ s ử dụng qu ảng cáo đ ể t ạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuy ến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình th ức gửi th ư tr ực ti ếp và catalog đặt hàng qua điênj thoại, trong những năm gần đây do công ngh ệ khoa học điện tử phát triển như vũ bảo đã có thêm nhiều hình th ức khác, như Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truy ền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử .... các công cụ Marketing rất đa d ạng này đều có một điểm chung là chúng đều được sử dụng đẻ có đ ược nh ững đơn đặt hàng trực tiếp của các khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng. Hiện nay trên thế giới Marketing trực ti ếp đang được các doanh nghiệp chú trọng và phát triển. Lý do chủ yếu là chi phí để tiếp cận v ới khách hàng là rẻ hơn rất nhiều khi sử dụng lực lượng bán hàng , kh ả năng kiểm soát nhu cầu và phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu cầu thay đổi của 11 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập khách hàng khi phải thông qua lực lượng trung gian. Vi ệc s ử dụng Marketing trực tiếp cũng đem lại cho khách hàng một số lợi ích nh ư: ti ết kiệm thời gian cho khách hàng, nó giới thiệu cho khách hàng rất nhi ều m ặt hàng để lựa chọn và lối sống mới, nó tiết kiệm chi phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng. Nhưng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nước ta hiện nay là không được coi trọng và không đ ược ph ổ biến rộng. Vì do cơ sở hạ tầng của ta chư phát triển nên vi ệc áp dụng Marketing trực tiếp vào các doanh nghiệp của ta chưa cao. Bên c ạnh đó, việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của ng ười tiêu dùng đã ăn mòn trong đầu óc của người dân do quen với lối sống tiêu dùng trước đây. Để thay đổi được điều này, trong thời gian tới yêu cầu các doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đưa công cụ Marketing trực tiếp vào ho ạt đ ộng kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng kh ả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và đưa ra những quảng cáo hấp dẫn thuyết phục khách hàng các lợi ích có được khi sử dụng Marketing trực tiếp vào mua hàng. Kích thích tiêu thụ. Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuy ến khích r ất khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay nghành thương mại mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn. Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích ng ười tiêu dùng như: đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt , giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thưởng, ph ần th ưởng cao h ơn khách hàng thường xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình di ễn , thi, khuyến mãi mậu dịch như: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ cấp cho việc hợp tác quảng cáo, qu ảng cáo và tr ưng bầy hàng, biếu tiền những người bán lẻ, thi bán hàng giữa các đ ại lý và kích thích lực lượng bán hàng như: tiền thưởng , hội nghị bán hàng. 12
Chuyên đề thực tập Các công cụ kích thích tiêu th ụ được h ầu h ết các t ổ ch ức s ử d ụng, t ừ các nhà sản xuất, người phân phối, người bán lẻ, các hiệp hội th ương mại đến các tổ chức phi lợi nhuận. Công cụ kích thích tiêu thụ thường hay được các doanh nghiệp hàng tiêu dùng ưa thích và lựa chọn. Như chúng ta đã biết, kích thích tiêu th ụ nh ằm đi ều ch ỉnh bi ến đ ộng ngắn hạn của cung và cầu. Do vậy việc tổ ch ức và qu ản lý các ho ạt đ ộng kích thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, ch ương trình thực hiện chi tiết tỉ mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hi ệu quả cao. Khi lập kế hoạch các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu kích thích tiêu th ụ, l ựa ch ọn công c ụ, xây d ựng chương trình, thử nghiệm trước chương trình, thực hiện và ki ểm tra nó, đánh giá kết quả. 3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ. Những mục tiêu kích thích tiêu thụ được rút ra từ những m ục tiêu khuyến mãi rộng lớn hơn. Những mục tiêu này lại được rút ra t ừ nh ững mục tiêu Marketing cơ bản đề ra cho sản phẩm đó. Nh ững mục tiêu c ụ thể của kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. Đối với những người tiêu dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng th ử trong s ố những người chưa sử dụng, và lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với người bán lẻ thì kích thích h ọ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mại của các đ ối th ủ c ạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong những người bán lẻ và xâm nhập vào những cửa hàng bán lẻ mới. Đối với lực lượng bán hàng thì mục tiêu là khuy ến khích h ỗ tr ợ s ản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và kích thích tiêu thụ hàng hoá traí thời vụ. 3.2.Lựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ. 13 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập Sau khi ta đã xây dựng được mục tiêu kích thích tiêu thụ thì ta ph ải l ựa chọn các công cụ kích thích tiêu thụ để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Để làm được điều này, người lập kế hoạch khuyến mãi cần tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu qu ả chi phí của từng công cụ. Những công cụ kích thích tiêu th ụ chính đ ược s ử dụng như sau: + Xúc tiến mậu dịch. + Các công cụ kích thích người tiêu dùng. + Đẩy mạnh kinh doanh. 3.3.Xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ. Người làm Marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định và xây dựng toàn bộ chương trình khuyến mãi. Tuỳ thuộc vào m ục tiêu, công cụ kích thích tiêu thụ đối với mỗi chủng loại sản phẩm khác nhau mà người làm Marketing phải quyết định xây dựng chương trình kích thích khác nhau. Các quyết định xây dựng chương trình kích thích tiêu th ụ c ơ bản là: + Quyết định về thời gian đào tạo của chương trình khuyến mại. + Quyết định về phần thưởng cho khách hàng. + Quyết định về việc lựa chọn phương tiện phân phát phần thưởng. + Quyết định về tổng ngân sách kích thích tiêu thụ. 3.4 Thử nghiệm trước chương trình kích thích tiêu thụ. Việc tiến hành thử nghiệm trước khi áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ là cần thiết để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độ khuyến khích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không. Nó cho phép chúng ta hạn ch ế mức t ối đa nh ững v ướng m ắc, thi ếu sót có thể xẩy ra trong quá trình thực hiện. Chính vì vậy việc thử nghiệm các hoạt động Marketing nói chung, chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và các nhà hoạt động Marketing cần phải coi trọng. 3.5.Thực hiện và kiểm tra chương trình kích thích tiêu thụ. 14
Chuyên đề thực tập Trong quá trình thực hiện chương trình do vô tình hay cố ý mà nhân viên thực hiện có những thái độ, hành vi sai trái làm ảnh h ưởng đ ến ch ương trình kích thích tiêu thụ của Công ty. Vì vậy, công tác kiểm tra, giám sát là cần thiết nhằm phát hiện và xử lý kịp thời nh ững biểu hi ện và hành vi trên để làm cho chương trình đem lại hiệu quả cao. 3.6.Đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ. Việc đánh giá kết quả kích thích tiêu thụ là một yêu cầu hết s ức quan trọng. Nó cho biết sau chương trình Công ty đã tiêu thụ đ ược bao nhiêu s ản phẩm, số lượng khách hàng tăng lên là bao nhiêu, khả năng sinh l ời tăng bao nhiêu....Nhưng hiện nay việc đánh giá kết quả ch ỉ được tiến hành một cách hời hợt vì nhiều người cho rằng việc tăng doanh số bán, tăng khả năng sinh lời phụ thuộc rất nhiều các yếu tố chứ không chỉ ph ụ thu ộc vào kích thích tiêu thụ. Quan hệ với công chúng. Quan hệ với công chúng là một công cụ truyền th ống/ khuy ến mãi quan trọng khác nữa. Tuy ít được sử dụng hơn, nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường. Xác định lại vị trí c ủa s ản phẩm và bảo vệ chúng. Những công cụ quan hệ với công chúng chủ y ếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, các tư liệu viết, tư liệu nghe nhìn, phương tiện nhận dạng(tg) và dịch vụ thông tin qua điện thoại. Việc lập kế hoạch quan hệ với công chúng bao gồm việc xác định mục tiêu quan hệ với công chúng, lựa chọn thông đi ệp và ph ương tiện thích hợp, và đánh giá kết quả quan hệ với công chúng. 4.1 Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng. Mục tiêu phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Tạo sự biết đến. + Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo. + Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý. + Giảm bớt chi phí khuyến mãi. 15 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập 1.2 Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng. Công việc này đòi hỏi người làm Marketing phải có tính sáng tạo trong việc xây dựng những câu chuyện, bài viết lý thú cũng như sử dụng những sự kiện khác nhau để thu hút sự chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của mình. 1.3 Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng. Cũng như ba công cụ xúc tiến hỗn hợp ở trên thì Marketing quan h ệ là khó có thể đô lượng được. Nhưng nếu nó được sử dụng trước các công cụ khác bắt đầu tác động, thì có thể dễ đánh giá phần đóng góp của nó hơn. 5.Bán hàng trực tiếp. Ngày nay, hâù hết các Công ty sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều Công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing – mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đ ạo ph ải t ổ chức và quản lý chặt chẽ nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp. 5.1 Việc tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi phaỉ thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng m ới, cung c ấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân ph ối. Chi ến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào hiệu quả nhất (bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể....). Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô và hình dáng địa bàn h ợp lý. Quy mô c ủa l ực lượng bán hàng đòi hỏi phải ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các b ộ ph ận c ủa ti ền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền th ưởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ. 16
Chuyên đề thực tập 5.2 Việc quản lý lực lượng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện bán hàng, huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá h ọ. C ần phải chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lưỡng các đại diện bán hàng đ ể gi ảm b ớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu c ầu. Ch ương trình huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của Công ty, cac sản phẩm và chính sách của Công ty, những đ ặc đi ểm c ủa thị trường và của các đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn về những việc như phát triển khách hàng, xây dựng các khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm, và cách sử dụng có hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán hàng c ần đ ược khuy ến khích bằng những hình thức khen thưởng kinh tế và công nh ận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều trở ngại. ý tưởng chủ yếu là việc động viên thoả đáng lực lượng bán hàng sẽ dẫn đến chỗ có những nỗ lực lớn hơn, thành tích cao hơn, ph ần thưởng l ớn h ơn, mức độ hài lòng cao hơn và tác dụng động viên mạnh hơn. Bước quản lý cuối cùng đòi hỏi phải định kỳ đánh giá thành tích của từng nhân viên bán hàng để giúp người đó làm việc tốt hơn nữa. Mục đích của lực lượng bán hàng là bán hàng và việc bán hàng là một nghệ thuật. Việc bán hàng là một quá trình bảy bước: thăm dò tìm ki ếm và sàng lọc, tiếp cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu và trình diễn, khắc phục những ý kiến phản đối, kết thúc thương vụ, theo dõi tiếp và duy trì. Một khía cạnh khác của việc bán hàng là việc thương lượng, nghệ thuật để đi đến được những điều kiện giao dịch thoả mãn được cả hai bên. Khía c ạnh thứ ba là Marketing quan hệ, nghệ thuật tạo ra mối quan hệ làm việc gắn bó hơn và sự độc lập giữa những người thuộc hai tổ chức. 17 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY BITI’S Khái quát thị trường giầy - dép ở Việt Nam. Thị trường và xu hướng vận động của nó. Dưới tác động của cơ chế thị trường, các sản phẩm giầy – dép trên thị trường Việt Nam xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau như : từ các cơ sở sản xuất tư nhân, các tổ hợp sản xuất trong nước, hàng nhập lậu trốn thu ế hướng biên giới từ Trung Quốc vào với giá rẻ, mẫu mã đa dạng, phong phú làm cho sản xuất trong nước gặp nhiều khó khăn, chịu sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và mẫu mã sản phẩm. Đối với sản phẩm gi ầy – dép trên th ị trường nội địa hiện nay đang được bày bán trôi nổi trên thị trường tự do, nên không thể đánh giá và lượng hoá sát thực. Theo như khảo sát th ực tế, hàng năm sản lượng giầy trong nước tiêu thụ được khoảng từ 7 đ ến 8 triệu đôi các loại, sản lượng dép tiêu thụ trong nước khoảng 30 triệu đôi. Số lượng này vẫn còn ít ỏi so với nhu cầu th ị trường trong nước do đ ời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nên nhu cầu văn hoá xã h ội, thể thao và tiêu dùng thông thường ngày càng gia tăng. Về mạng lưới phân phối trong nước ta hiện nay đang do các cơ sở tư nhân đảm nhiệm, chỉ một số ít doanh nghiệp như : Biti’s, Bita’s, Vina gi ầy, Giầy vải Thượng Đình, Ligamex…là tổ chức tốt mạng lưới phân phối trong nước do có tiềm lực kinh tế mạnh cũng như kinh nghiệm quản lý t ốt, còn lại các doanh nghiệp khác đang rất yếu ở khâu này. Các hoạt động như : Quảng Cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp…cũng đang đ ược các công ty này chú trọng và đầu tư. 18
Chuyên đề thực tập Trong những năm tới nghành Da – Giầy cần có sự quan tâm thoả đáng tới hoạt động Marketing ngay trên thị trường nội địa và phải coi đây là thị trường tiềm năng để phát triển đúng hướng, đáp ứng nhu cầu phát sinh của hàng trăm triệu dân vào năm 2010. Hiện nay nghành Giầy – Da có vị trí xứng đáng trong công nghi ệp s ản xuất hàng tiêu dùng Việt Nam, thu hút số lượng lớn l ực l ượng lao đ ộng và thu nhiều ngoại tệ cho ngân sách nhà nước. Song các doanh nghiệp trong nước đang phải đương đầu với những thách thức to lớn là sự cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, và các mặt hàng nh ập l ậu từ Trung Quốc. Xét về lợi thế so sánh thì các doanh nghiệp Việt Nam đang yếu hơn các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài về các điều kiện như: vốn, kinh nghiệm quản lý sản xuất, kỹ thuật công nghệ và nh ất là đi ều kiện thị trường. Do vậy trong thời gian tới, để đảm bảo khai thác đ ược tiềm năng của thị trường, vươn lên chiếm lĩnh thị trường trong nước ph ục vụ nhu cầu nội địa thì các doanh nghiệp cần quan tâm đầu tư hơn nữa để sản phẩm của ngành tăng lên cả về chất lượng và số lượng, đa dạng về mẫu mã chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Chính phủ Việt Nam cần có biện pháp kích cầu tiêu dùng nói chung và sản ph ẩm giầy- dép nói riêng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần tăng c ường m ối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các tỉnh thành , nông thôn, vùng cao và miền núi…. Thị trường xuất khẩu thì hiện nay giầy dép Việt Nam được xuất khẩu tới hơn 40 nước trên thế giới. Trong đó thị trường chủ yếu là các nước EU, Mĩ, Nhật Bản chiếm khoảng 90% giá trị hàng gi ầy- dép Vi ệt Nam xuất khẩu. Đây là thị trường có nhu cầu lớn nhưng đòi h ỏi cao v ề ch ất lượng, về mẫu mã. Lên để xâm nhập vào các thị trường này đòi hỏi các doanh nghiệp trong ngành cần phải phát huy kh ả năng để đáp ứng đòi h ỏi của thị trường. Cụ thể thị trường EU năm 2005 đạt 50% và đến năm 2010 sẽ chiếm 40%. Khối lượng xuất khẩu toàn ngành với th ị trường Mĩ sau 19 Lớp: S/v:Tô Văn Anh Marketing39C
Chuyên đề thực tập khi có quy chế tối huệ quốc xuất khẩu từ Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng và dự kiến chiếm 44% tổng khối lượng giầy dép xuất khẩu. 1. Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành. Ngành công nghiệp Giầy – Da Việt Nam là ngành gắn liền với nhu cầu không thể thiếu được của tiêu dùng xã hội, là bộ phận của nhu cầu may mặc thời trang, là ngành có vị trí quan trọng đối với nền kinh t ế, thu hút nhiều lao động cung cấp nhiều sản phẩm cho tiêu dùng trong n ước và xu ất khẩu. Toàn ngành có 178 doanh nghiệp, trong đó quốc doanh trung ương có 29, quốc doanh địa phương có 44, doanh nghiệp ngoài quốc doanh 51(trong đó có 28 công ty trách nhiệm hữu hạn, 2 công ty cổ phần và 21 doanh nghiệp tư nhân), hàng ngàn hộ sản xuất lớn nhỏ, các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài là 39 và 15 công ty liên doanh. Sau đây là bảng quy hoạch vùng phát triển giầy dép ở Việt Nam Tổng số Thành Các vung phần phát kinh tế triển giầy dép Vùng I Vùng II Vùng III Quốc Trung ương 17 8 4 29 Địa phương 18 24 2 44 doanh Tổng 35 32 6 73 Ngoài Công ty TNHH 11 17 0 28 Công ty cổ phần 0 2 0 2 quốc Công ty tư nhân 5 16 0 21 doanh Tổng 16 35 0 51 Đầu Liên doanh 3 11 1 15 100% vốn nước 1 37 1 39 tư ngoài nước Tổng 4 48 2 54 ngoài Tổng 55 115 8 178 số Nguồn: Hiệp hội giầy – da Việt Nam Vùng I: Đồng bằng Sông Hồng và các tỉnh lân cận Vùng II: Đồng bằng Sông Cửu Long và Đông Nam Bộ 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA

165 tài liệu

2070 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.