Trong cu c đàm phánộ
M đ u đàm phánở ầ
1. T o không khí đàm phánạ
N u xu t phát t góc đ có l i cho vi c đ t đ c th a thu n,ế ấ ừ ộ ợ ệ ạ ượ ỏ ậ
nên t o đ c m t b u không khí tin c y l n nhau, thành th tạ ượ ộ ầ ậ ẫ ậ
h p tác.ợ
C g ng xây d ng m t m i quan h t t v i phía bên kia ngay t giây phút g p m t, dù b nố ắ ự ộ ố ệ ố ớ ừ ặ ặ ạ
đã bi t ho c không bi t h tr c đó. M t vài câu chuy n "xã giao" ban đ u s là nh ngế ặ ế ọ ướ ộ ệ ầ ẽ ữ
c u n i làm quen có hi u qu trong hòan c nh nàyầ ố ệ ả ả
2. Đ a ra nh ng đ ngh ban đ u:ư ữ ề ị ầ
S ti n tri n c a cu c đàm phán b nh h ng l n vào nh ng đ ngh ban đ u c a 2 bên vìự ế ể ủ ộ ị ả ưở ớ ữ ề ị ầ ủ
m t s lí do sau:ộ ố
•Nó truy n đ t thông tin v thái đ , nguy n v ng, s quan tâm và nh n th c c a bênề ạ ề ộ ệ ọ ự ậ ứ ủ
kia và nh ng v n đ b t đ ng.ữ ấ ề ấ ồ
•Nó có kh năng ti p t c t o b u không khí trong đàm phán.ả ế ụ ạ ầ
•Nó có th đ c s d ng đ các bên thăm dò tình hình c a phía bên kia tr c khiể ượ ử ụ ể ủ ướ
đ a ra quy t đ nh c a mình.ư ế ị ủ
•Nó có th đ c các bên s d ng đ thi t l p vùng đàm phán.ể ượ ử ụ ể ế ậ
+ L a ch n v n đ “d tr c, khó sau”.ự ọ ấ ề ễ ướ
+ Khuy n khích bên kia đ a ra đ ngh tr c.ế ư ề ị ướ
+ Không bao gi ch p nh n m t đ ngh đ u tiên mà ph i luôn yêu c u nh ng đ ngh t tờ ấ ậ ộ ề ị ầ ả ầ ữ ề ị ố
h n.ơ
+ Không đ a ra đ ngh đ u tiên t t nh t và kiên trì b o v .ư ề ị ầ ố ấ ả ệ
- C n ph i tính tóan đ đ a ra đ ngh h p lý n m trong ph m vi có th th a thu n.ầ ả ể ư ề ị ợ ằ ạ ể ỏ ậ
- L i ích th c s t m t đ ngh quá cao ban đ u ph i đ c cân nh c v i nh ng m t mátợ ự ự ừ ộ ề ị ầ ả ượ ắ ớ ữ ấ
th di n do ph i nh ng b l n đ tránh th t b i l n trong đàm phán.ể ệ ả ượ ộ ớ ể ấ ạ ớ
- T o ra c nh tranh: C n cho bên kia bi t r ng chúng ta không ph i ch có m t c h i này,ạ ạ ầ ế ằ ả ỉ ộ ơ ộ
h không ph i là đ i tác duy nh t.ọ ả ố ấ
3. L p ch ng trình làm vi cậ ươ ệ
Đ i v i nh ng cu c đàm phán chính th c cho nh ng v n đ l n, vi c l p ra ch ng trìnhố ớ ữ ộ ứ ữ ấ ề ớ ệ ậ ươ
làm vi c nên đ c b ng văn b n, cung c p cho bên kia đ có th i gian chu n b . Tuy nhiênệ ượ ằ ả ấ ể ờ ẩ ị
ch ng trình làm vi c v n có th đàm phán thay đ i l i.ươ ệ ẫ ể ổ ạ
T o s hi u bi tạ ự ể ế
1. Đ t câu h iặ ỏ
1.1. Năm ch c năng c a câu h i trong đàm phánứ ủ ỏ
•Thu th p thông tin nh t đ nh.ậ ấ ị
•Đ a ra thông tin.ư
•Làm cho phía bên kia chuy n h ng.ể ướ
•H ng suy nghĩ c a phía bên kia đi đ n m t k t lu n.ướ ủ ế ộ ế ậ
•Thu hút s chú ý.ự
Lo i câu h i:ạ ỏ
•Câu h i m đ đ t đ c thông tin khái quát liên quan đ n v n đ có liên quan.ỏ ở ể ạ ượ ế ấ ề
•Câu h i thăm dò đ g i thêm ra nh ng thông tin.ỏ ể ợ ữ
•Câu h i đóng đ xác minh nh ng đi m nh t đ nh v s ki n và đ nh n đ cỏ ể ữ ể ấ ị ề ự ệ ể ậ ượ
nh ng câu tr l i đ n gi n là có và không.ữ ả ờ ơ ả
•Câu h i gi thi t đ khai thác nh ng ý ki n c a bên kia v m t v n đ nh t đ nh.ỏ ả ế ể ữ ế ủ ề ộ ấ ề ấ ị
1.2 K thu t đ t câu h i.ỹ ậ ặ ỏ
•Không đ t nhi u nh ng câu h i đóng tr khi c n thi t.ặ ề ữ ỏ ừ ầ ế
•Đ t câu h i yêu c u tr l i b ng s li u, ch không nên yêu c u tr l i b ng gi iặ ỏ ầ ả ờ ằ ố ệ ứ ầ ả ờ ằ ả
pháp.
•Ng đi u c a câu h i là trung tính va thái đ bình tĩnh. Nh ng công kích l n ti ngữ ệ ủ ỏ ộ ư ớ ế
ho c áp đ t không mang l i nh ng đáp ng tích c c.ặ ặ ạ ữ ứ ự
•N u đ nh l y thông tin khó moi h i, hãy đ t m t lo t các câu h i m m m ng tr cế ị ấ ỏ ặ ộ ạ ỏ ề ỏ ướ
đ t đ ng hóa câu tr l i c a bên kia, sau đó m i đ t câu h i chính.ể ự ộ ả ờ ủ ớ ặ ỏ
2. Im L ng.ặ
S im l ng trong đàm phán có ý nghĩa:ự ặ
•Bu c bên kia ti p t c phát bi u.ộ ế ụ ể
•Báo hi u r ng mình đã nói đ .ệ ằ ủ
•Th hi n nh ng b t bình ho c không ch p nh n nh ng quan đi m c a bên kia.ể ệ ữ ấ ặ ấ ậ ữ ể ủ
•Th hi n m t s th t v ng.ể ệ ộ ự ấ ọ
•Im l ng trong m t kho ng th i gian ng n sau m t s câu nói còn có tác d ng thu hútặ ộ ả ờ ắ ộ ố ụ
s chú ý c a bên kia.ự ủ
•Im l ng còn th hi n s mi n c ng.ặ ể ệ ự ễ ưỡ
3. L ng nghe:ắ
L ng nghe trong đàm phán đ :ắ ể
•Th hi n s tôn tr ng c a ta và cũng th a mãn nhu c u t tr ng c a bên kia làmể ệ ự ọ ủ ỏ ầ ự ọ ủ
cho quan h hai bên g n bó h n, đàm phán thu n l i h n.ệ ắ ơ ậ ợ ơ
•Phát hi n s mâu thu n, thi u nh t quán trong quan đi m, l p lu n c a bên kia.ệ ự ẫ ế ấ ể ậ ậ ủ
•Phát hi n nh ng đi m then ch t có giá tr (b i c nh, th i gian, quy n l i và nhu c uệ ữ ể ố ị ố ả ờ ề ợ ầ
c a bên kia…) đ đ n đ c s trung th c trong l i nói c a phía bên kia.ủ ể ố ượ ự ự ờ ủ
•Bi t đ c bên kia th c s đã hi u v n đ ch a.ế ượ ự ự ể ấ ề ư
Mu n l ng nghe có hi u qu c n:ố ắ ệ ả ầ
•Lo i b t t c nh ng gì có th phân tán t t ng.ạ ỏ ấ ả ữ ể ư ưở
•Phát m t tín hi u th hi n đang l ng nghe.ộ ệ ể ệ ắ
•B c l thái đ chia s .ộ ộ ộ ẻ
•S d ng nh ng câu, t bôi tr n.ử ụ ữ ừ ơ
•Hãy l ng nghe c cách nói.ắ ả
•Không c t ngang.ắ
•Không phát bi u giúp (nói leo) khi bên kia g p khó khăn trong di n đ t.ể ặ ễ ạ
•Nh c l i ho c chú gi i v đi u mà phía bên kia v a m i nói đ ki m tra l i tínhắ ạ ặ ả ề ề ừ ớ ể ể ạ
chính xác ho c đ cô đ ng l i.ặ ể ọ ạ
•Không v i phán quy t.ộ ế
•Yêu c u gi i thích nh ng đi m ch a rõ.ầ ả ữ ể ư
•S d ng nh ng c u n i đ chuy n sang ch đ ti p theo.ử ụ ữ ầ ố ể ể ủ ề ế
•Ghi chép đ v ch ra nh ng đi m c b n.ể ạ ữ ể ơ ả
4. Quan sát
4.1. Di n m o:ệ ạ
Quan sát di n m o ph i h t s c c n th n vì có th b nh m l n. Do đó ph i dùng c kinhệ ạ ả ế ứ ẩ ậ ể ị ầ ẫ ả ả
nghi m, linh c m và nh ng thông tin thu th p đ c v bên kia đ có cách hành đ ng. Nóiệ ả ữ ậ ượ ề ể ộ
chung vi c c m nh n qua di n m o ch dùng đ tham kh o.ệ ả ậ ệ ạ ỉ ể ả
N u bên kia có thái đ kiêu ng o thì cu c đàm phán s di n ra trong không khí đ i đ ch,ế ộ ạ ộ ẽ ễ ố ị
n u có thái đ thân thi n, th ng th n thì đàm phán s di n ra trong tinh th n h p tác cùngế ộ ệ ẳ ắ ẽ ễ ầ ợ
gi i quy t v n đ .ả ế ấ ề
Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các gi thi t v thái đ ngay t ban đ u vì thái đả ế ề ộ ừ ầ ộ
c a h s bi n đ i theo tình hình c a cu c đàm phán.ủ ọ ẽ ế ổ ủ ộ
4.3. C ch :ử ỉ
Nghe chăm chú, th hi n:ể ệ
•M m t to và lanh l i.ở ắ ợ
•Khuynh h ng h i đ v phía tr c.ướ ơ ổ ề ướ
•Bàn tay m và cánh tay du i.ở ỗ
Th th , th hi n.ủ ế ể ệ
•M m t và lanh l i.ở ắ ợ
•T th th ng đ ng.ư ế ẳ ứ
•Cánh tay và chân h i chéo nhau.ơ
•N m ch t tay.ắ ặ
Th t v ng, th hi n.ấ ọ ể ệ
•Bàn tay n m h i ch t.ắ ơ ặ
•Xoa gáy.
•Nhìn ra l i ra ho c bên ngòai.ố ặ
Chán ngán, th hi n.ể ệ
•Khuynh h ng ng v sau.ướ ả ề
•Nhìn đ ng h .ồ ồ
•V ngu ch ngo c ho c gõ ngón tay.ẽ ệ ạ ặ
Tin t ng, th hi n.ưở ể ệ
•C ch th giãn và c i m .ử ỉ ư ở ở
•Ng i th ng.ồ ẳ
D i trá, th hi n.ố ể ệ
•Ít ti p xúc b ng m t.ế ằ ắ
•Đ t ng t thay đ i đ cao c a gi ng nói.ộ ộ ổ ộ ủ ọ
•Che mi ng trong khi nói.ệ
5. Phân tích nh ng lý l và quan đi mữ ẽ ể
Khi phân tích nên nhìn vào:
•Nh ng nh m l n ho c b sót th c t .ữ ầ ẫ ặ ỏ ự ế
•Thi u logic.ế
•S d ng th ng kê có ch n l c.ử ụ ố ọ ọ
•Nh ng công vi c n d u.ữ ệ ẩ ấ
•Xuyên t c nh ng đi u u tiên.ạ ữ ề ư
6 - Tr l i câu h iả ờ ỏ
Không tr l i n u:ả ờ ế
•Ch a hi u câu h i.ư ể ỏ
•Phát hi n nh ng câu h i không đáng tr l i.ệ ữ ỏ ả ờ
•Kéo dài th i gian suy nghĩ: không nên tr l i ngay khi bên kia đ t câu h i.ờ ả ờ ặ ỏ
•Nêu lý do ch a tr l i.ư ả ờ