Bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế: Chương 3 - Các kiểu đàm phán có nội dung giới thiệu tổng quát mô hình đàm phán, một số mô hình đàm phán điển hình, các kiểu đàm phán, đàm phán kiểu "nguyên tắc".
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế: Chương 3 - TS. Đoàn Thị Hồng Vân
- Chương 3
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
• - Dẫn nhập
• - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm
phán
• - Một số mô hình đàm phán điển hình
• - Các kiểu đàm phán
• - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Dẫn nhập
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật, cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình
điển hình, như các mô hình của Walton và
Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và
Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình
PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong
kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề
khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong
thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán
khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong
bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên
cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong
kinh doanh.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 1. Dẫn nhập
• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia
đàm phán làm 2 kiểu chính:
• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”
(Positional bargaining), gồm có:
• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm
phán theo nội dung (principled negotiation or
negotiation on the merits).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu
Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người
đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là
địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong
đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan
hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế
không được xem trọng.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường
diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy
đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan
hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập,
nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí
co khi phải khuất phục đối phương, chấp
nhận những thoả thuận bất lợi cho mình).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
• Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán
kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm
phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi
tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao
đè bẹp cho được đối phương.
• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố
gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra,
cương quyết không chịu nhượng bộ.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu
Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn
ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu
kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi
bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình.
Sau này nếu đối tác không có khả năng thực
hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai
bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu
Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng,
kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng
không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng,
nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng
lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi
đích thực. Còn nếu không thu được thắng
lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ
hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ
hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled
negotiation):
• Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn
Harvard” có 4 đặc điểm:
• - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với
người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ
lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công
khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường
của mình.
• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay
thế.
• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan khoa học.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán kiểu nguyên tắc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities before
deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on some
objective standard.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- 5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
Ñaøm phaùn kieåu maëc caû laäp Ñaøm phaùn
tröôøng kieåu
Meàm Cöùng nguyeân taéc
Coi ñoái taùc nhö Coi ñoái taùc nhö Coi ñoái taùc nhö
beø baïn ñòch thuû. nhöõng coäng söï
cuøng giaûi quyeát
vaán ñeà.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiếp)
Meàm Cöùng Nguyeân taéc
Muïc tieâu: ñaït Muïc tieâu: giaønh Muïc tieâu: giaûi
ñöôïc thoûa thaéng lôïi baèng quyeát vaán ñeà
thuaän , giöõ moïi giaù. hieäu quaû vaø
moái quan heä. thaân thieän.
Chuû tröông: Chuû tröông: EÙp Taùch con ngöôøi
Nhöôïng boä ñeå ñoái taùc nhöôïng ra khoûi vaán
giöõ moái quan boä. ñeà.
heä.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiếp)
Meàm Cöùng Nguyeân taéc
Meàm vôùi con Cöùng raén vôùi Meàm moûng vôùi
ngöôøi vaø vaán caû con ngöôøi con ngöôøi, cöùng
ñeà, laãn vaán ñeà, vôùi vaán ñeà
Tin ñoái taùc. Khoâng tin ñoái Giaûi quyeát v/ñ
taùc. ñoäc laäp vôùi
loøng tin.
Deã thay ñoåi laäp Baùm chaët laáy Taäp trung vaøo
tröôøng. laäp tröôøng. lôïi ích, khoâng
vaøo laäp tröôøng.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiếp)
Meàm Cöùng Nguyeân taéc
Ñöa ñeà nghò. Ñe doïa. Xaùc ñònh
quyeàn lôïi
Khoâng giaáu Ñaùnh laïc höôùng Khoâng coù giôùi
giôùi haïn cuoái veà giôùi haïn haïn cuoái cuøng
cuøng. cuoái cuøng
Chaáp nhaän Ñoøi lôïi ích ñôn Taïo ra caùc
thieät haïi ñôn phöông laøm giaù phöông aùn ñeå
phöông ñeå ñaït cho thoûa thuaän. cuøng ñaït muïc
ñöôïc thoûa ñích.
thuaän.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiếp)
Meàm Cöùng Nguyeân taéc
Chæ ñi tìm moät Chæ ñi tìm moät Xaây döïng caùc
caâu traû lôøi caâu traû lôøi phöông aùn
maø ñoái taùc maø mình chaáp tröôùc löïa choïn
chaáp nhaän. nhaän. sau.
Coá gaéng ñaït Khaêng khaêng Keát quaû phaûi
thoûa thuaän. giöõ laäp tröôøng. döïa treân tieâu
chuaån khaùch
quan.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- (tiếp)
Meàm Cöùng Nguyeân taéc
Coá traùnh phaûi Coá thaéng cuoäc Coá ñaït caùc keát
ñaáu trí. ñaáu trí. quaû döïa treân
tieâu chuaån
khaùch quan.
Luøi böôùc tröôùc Gaây aùp löïc. Luøi böôùc tröôùc
aùp löïc. nguyeân taéc,
chöù khoâng luøi
böôùc tröôùc aùp
löïc.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103-
109- Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế):
• Nhà ĐP trước tiên là con người;
• Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung
ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con
người.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập
trường (tr.109-111)
Xác định được lợi ích;
Trao đổi về lợi ích.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
- Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
Tạo ra các phương án để cùng đạt được
mục đích (tr. 111-112)
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
