Bài giảng Khởi sự kinh doanh: Phần 2 - ĐH Phạm Văn Đồng

Chia sẻ: Trần Thị Ta | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:51

Thêm vào BST

Báo xấu

118
lượt xem 28
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

(NB) Tiếp nội dung phần 1 Bài giảng Khởi sự kinh doanh: Phần 2 cung cấp các nội dung chính như: vốn để khởi sự kinh doanh và kế hoạch thu lợi nhuận, lựa chọn hình thức kinh doanh và trách nhiệm pháp lý của chủ doanh nghiệp, tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Khởi sự kinh doanh: Phần 2 - ĐH Phạm Văn Đồng

Chƣơng 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG VÀ KẾ HOẠCH MARKETING 3.1. Phân tích thị trƣờng Mọi kế hoạch kinh doanh muốn thành công đều phải thực hiện việc phân tích thị trường. Đây chính là một trong những lý do đầu tiên và quan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh. Phân tích thị trường là quá trình thu thập có hệ thống, ghi lại và phân tích của dữ liệu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Phân tích thị trường có thể giúp tạo ra một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, khởi động một sản phẩm hoặc dịch vụ mới,... Đối với các doanh nghiệp, phân tích thị trường có thể giúp họ tìm hiểu thêm về khách hàng hiện tại và cả khách hàng tiềm năng. Mục đích của phân tích thị trường là để giúp các doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh tốt hơn về sự phát triển và tiếp thị các sản phẩm mới. Như chúng ta biết thị trường luôn thay đổi và doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những chiến lược, chiến thuật phù hơp và nhanh nhạy. Chính vì vậy, bất luận là chúng ta mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, chúng ta đều cần phải có phân tích về thị trường, ít nhất một lần/năm.. Thị trường mà chúng ta cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải là thị trường hiện tại. Phân tích thị trường cần bao hàm những nội dung cơ bản sau: 3.1.1.Tìm kiếm thông tin Thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị trường có thể được tìm kiểm từ nhiều nguồn khác nhau. Chẳng hạn, chúng ta có thể tìm kiếm thông tin để thực hiện phân tích thị trường thông qua các số liệu thống kê, các kết quả điều tra hoặc các website của các tổ chức,….. Tuy nhiên, trên thực tế không phải tất cả những thông tin đều có thể được công bố một cách công khai và nhiều khi phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định. Đôi khi phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có được thông tin cần thiết cho quá trình phân tích thị trường Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động tìm kiếm thông tin trong phân tích thị trường, nhưng phần lớn ngày nay thường sử dụng một hay kết hợp một vài phương pháp cơ bản sau: 3.1.1.1. Điều tra, khảo sát Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông minh và thẳng thắn, để phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - 36-
- Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công viên giải trí... Cách làm này cho phép giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo và thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì. Các cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này. - Các cuộc điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) sẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhiên, do người dân thường "dị ứng" trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra qua điện thoại ngày càng khó khăn. Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản hồi thấp hơn so với phương pháp phỏng vấn trực tiếp (khoảng 50% đến 60%). Đây là phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung của bảng câu hỏi. - Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số lượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc điều tra trực tiếp và điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi thu được chỉ từ 3% đến 15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp (xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng phương pháp này chiếm 6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan... phương pháp này rất phổ. Tuy nhiên ở Châu Phi, Châu Á việc điều tra bằng thư tín lại khó triển khai vì đa số dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, dùng thư tín để điều tra là phương pháp rất thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp. - Các cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) thường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán và những thông tin không đáng tin cậy, bởi vì không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhiên, những cuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí. Các tập đoàn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra. Ví dụ hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường. Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách khách hàng sẽ được điều tra. 3.1.1.2. Phỏng vấn cá nhân Phương pháp phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn này thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ và được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được - 37-
những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tập đoàn Cealed chuyên sản xuất nước hoa của Pháp có ba loại phỏng vấn viên: phỏng vấn viên cho những giai đoạn cụ thể, phỏng vấn viên cho những thời điểm đột xuất và phỏng vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc. Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó cũng khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha..... Bên cạnh việc phỏng vấn tại nhà, có thể tổ chức những cuộc phỏng vấn tại một nơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng vấn. Ngoài ra, cuộc phỏng vấn có thể tiến hành ở trên đường phố hay trong siêu thị….. Phương pháp này ở Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ là 19% và cũng thường được áp dụng tại các nước đang phát triển. Thu thập thông tin bằng phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích hơn phương pháp điều tra, thăm dò. Mặc dù phỏng vấn cá nhân không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn người tiêu dùng, nhưng phương pháp này sẽ giúp chúng ta có được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để nhận thức về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. 3.1.1.3. Quan sát Những phương pháp thu thập thông tin nêu trên chỉ đem lại cho một số đánh giá về hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định nào đó. Nhưng khi thực hiện quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ, chúng ta có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Phương pháp này giúp ta có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách hàng. 3.1.1.4. Thử nghiệm Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm trên thị trường. 3.1.2. Phân khúc thị trƣờng Hiện nay khi đề cập đến phân khúc thị trường thì có nhiều khái niệm khái niệm khác nhau Theo Philip Kotler (2010), “Phân khúc thị trường là phân chia thị trường thành các phần nhỏ đồng nhất, nơi mà bất kỳ phần nhỏ nào cũng có thể được chọn là thị trường mục tiêu kết hợp với một kế hoạch tiếp thị riêng biệt” (According to Philip Kotler “Market Segmentation is the sub-dividing of a market into homogeneous subsets of customers, where any subset may conceivably be selected on a market target to be reached with a distinct marketing mix.” ) - 38-
Theo Stanton (1986), “Phân khúc thị trường bao gồm lấy tổng thị trường không đồng nhất cho một sản phẩm và chia nó thành nhiều phân khúc nhỏ hoặc một phân khúc, mỗi phân khúc có xu hướng đồng nhất trong tất cả các khía cạnh quan trọng” (According to Stanton, “Market segmentation consists of taking the total heterogeneous market for a product and dividing it into several sub-markets or segments, each of which tends to be homogeneous in all significant aspects.”) Theo Trần Minh Đạo (2014) “Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi” Như vậy, chúng a có thể thấy rằng tuy có nhiều khái niệm khác nhau nhưng tất cả điều có điểm chung là phân khúc thị trường là việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ (nhiều phân khúc), mỗi phân khúc sẽ có những điểm khác biệt nhau. Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần chia ra các phân khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chức giáo dục, các cơ quan nhà nước... Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nếu làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể chúng ta đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác. Phân khúc thị trường còn là cơ sở để chúng ta nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường. 3.1.2.1. Các phương pháp phân khúc thị trường Hiện nay có nhiều phương pháp để có thể phân khúc thị trường, tùy theo đặc điểm về sản phẩm/dịch vụ của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình phương pháp phù hợp trong những phương pháp sau: Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý; phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học, phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội, phân khúc thị trường theo hành vi, phân khúc thị trường theo cách kết hợp nhiều phương pháp trên - Phương pháp phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: - 39-
Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ ra theo vị trí địa lý như: Châu lục, quốc gia, vùng miền, tỉnh thành...Tùy theo mức độ phát triển và quy mô của từng vùng mà có cách phân khúc khác nhau Ví dụ: Các doanh nghiệp đa quốc gia như P&G, Universe .... phân chia thị trường theo quốc gia như Việt Nam, Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ, Anh, Mỹ, Canada... - Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học: Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo đặc điểm dân số học như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, thế hệ... Ví dụ: Việt Tiến phân khúc thị trường theo thu nhập ( San Sciaro -khách hàng có thu nhập cao, Viettien - Cho công sở) hay Đông Á Bank phân khúc thị trường theo nghề nghiệp (Thẻ "Doctor card" dành cho khách hàng có nghề nghiệp là bác sĩ) - Phương pháp phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo tính cách cá nhân, lối sống, quan điểm suy nghĩ, sở thích,... Ví dụ: Samsung phân khúc thị trường theo lối sống. Dòng điện thoại Note chủ yếu nhắm vào đối tượng là các đối tượng làm việc công sở,cần ghi chú ,lên lịch trình.... - Phương pháp phân khúc thị trường theo hành vi Theo phương pháp này, thị trường sẽ được chia nhỏ theo thời gian mua hàng,tình trạng sử dụng (mới 100% hay second-hand), cường độ sử dụng..., ngoài ra, những nhà phân tích cũng có thể chia nhỏ thị trường theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm và mức độ trung thành của khách hàng (đặc điểm này được áp dụng chủ yếu ở các nước phương Tây) Ví dụ: Các cửa hàng thời trang phân khúc thị trường theo thời gian mua hàng (thời trang các mùa...). Các cửa hàng điện thoại phân khúc thị trường theo tình trạng sử dụng (điện thoại second-hand, điện thoại chính hãng mới 100%). Viettel phân khúc thị trường theo cường độ sử dụng:Các gói cước sinh viên,học sinh để nhắn tin, gói cước trọn Economy dành cho khách hàng lớn tuổi, chất lượng ổn định hơn - Phương pháp phân khúc thị trường kết hợp Thay vì sử dụng một phương pháp phân khúc thị trường, những nhà marketer có thể sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau. Ví dụ: Một cửa hàng thời trang có thể phân khúc thị trường theo giới tính và thời gian mua hàng (đặc điểm dân số học và hành vi): Thời trang mùa đông giành cho nữ. - 40-
Hình 3.1: Các phƣơng pháp phân khúc thị trƣờng 3.1.2.2. Yêu cầu đối với phân khúc thị trường Sau khi phân khúc thị trường, các phân khúc phải đạt những tiêu chí sau: - Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân khúc phải khác nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing (Ví dụ, nếu nam và nữ đều giống nhau về cách thức phản ứng đối với cùng các hoạt động/chương trình marketing của Cocacola thì Cocacola không nên phân khúc thị trường theo giới tính) - Khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc. - Có thể đo lường được: Các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận của phân khúc có khả năng đo lường được - Có thể tiếp cận được: Các khách hàng trong phân khúc có thể tiếp cận được. - Có khả năng sinh lời: Phân khúc phải có khả năng tạo ra đủ lợi nhuận 3.1.3. Quy mô và triển vọng tăng trƣởng của thị trƣờng Sau khi phân khúc thị trường thì điều tiếp theo chúng ta cần quan tâm đến là đo lường và định lượng thị trường mà chúng ta muốn nhắm đến. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn). Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, doanh nghiệp cần đưa ra dự báo về tốc độ tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giảm, với tốc độ thế nào tính - 41-
theo năm? Các dự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị trường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 – 5 năm tới. 3.1.4. Xu hƣớng thị trƣờng Doanh nghiệp cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của mình. Những xu hướng và trào lưu gì sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị trường của doanh nghiệp? Ví dụ, nếu doanh nghiệp bán ô tô, thì cần quan tâm đến phản ứng của mọi người trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong nước liên quan... 3.2. Kế hoạch marketing Kế hoạch marketing (marketing plan) là một bảng chỉ dẫn chi tiết những nội dung và phạm vi các hoạt động Marketing. Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn thực hiện chương trình marketing. Kế hoạch marketing nên tập trung vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của doanh nghiệp Theo Berkowitz (1989) cho rằng lập kế hoạch marketing là văn bản tuyên bố về việc xác định thị trường mục tiêu, chỉ định mục tiêu tiếp thị của sản phẩm, thu nhập và lợi nhuận theo các đơn vị kinh doanh chiến lược, nó bao gồm lịch trình và các yếu tố ngân sách của phối thức marketing - mix, để cùng nhau tạo ra chương trình marketing tổng thể Quy trình lập kế hoạch nói chung bao gồm ba bước: Phân tích tình huống (chúng ta đang ở đâu?); Thiết lập mục tiêu (chúng ta đang ở đâu và chúng ta muốn đến đâu) và Thiết lập các hoạt động marketing (phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu đã đề ra). Bước 1: Phân tích tình huống Để đánh giá vị trí của doanh nghiệp, thông tin chi tiết liên quan đến cả trạng thái quá khứ, cũng như trạng thái hiện tại là cần thiết. Một phân tích về các kết quả đạt được được thực hiện cho toàn bộ các sản phẩm, hoặc cũng theo các phân khúc thị trường riêng lẻ (ví dụ theo nhóm tuổi). Phân tích chi tiết các kết quả đạt được giúp thiết lập các mục tiêu marketing thực tế. Bên cạnh đó, những thông tin về hiện tại sẽ rất hữu ích để xây dựng triển khai kế hoạch marketing Bước 2: Thiết lập mục tiêu Mục tiêu marketing phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh và phải được xác định chính xác nhất có thể (khối lượng và thời gian). Phương pháp thích hợp nhất trong việc xác định các mục tiêu là thông qua sự hợp tác của nhà quản trị cấp cao với các nhà quản - 42-
trị ở cấp độ thấp hơn - những người biết tình hình thị trường và hoạt động trực tiếp trong thị trường Peter Drucker (1957) đã xác định các lĩnh vực sau để thiết lập mục tiêu: - Vị trí thị trường - Tính khả dụng của các dịch vụ - Đổi mới: các dịch vụ mới cần thiết để đạt được các mục tiêu thị trường - Năng suất của nhân viên - Nguồn lực (vật chất và tài chính) - Năng lực quản lý của nhà quản trị - Trách nhiệm với cộng đồng. Bước 3: Thiết lập các hoạt động marketing Mục đích của các chương trình marketing là để đảm bảo rằng việc thực hiện các chiến lược marketing thực tế được áp dụng. Điều này nghĩ là quy định về các quyền và trách nhiệm của từng nhân viên, cũng như phân phối các nguồn lực tài chính sẵn có Các chương trình marketing phải đáp ứng các yêu cầu nhất định. Mỗi chương trình phải xác định rõ nguồn lực, cũng như lịch trình về thời gian. Vai trò của chương trình marketing là ưu tiên các hoạt động marketing, chia các hoạt động này thành các hoạt động marketing quan trọng, các bước thực hiện và các nhiệm vụ chiến thuật. Đồng thời để hình thành một kế hoạch marketing tốt thì người xây dựng kế hoạch cần quan tâm vào sáu yếu tố cơ bản sau: 3.2.1. Mục đích Mục đích chung nhất của tất cả các kế hoạch marketing là nhằm làm tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp. Mục đích của kế hoạch marketing cần phải được rõ ràng, bởi vì khi mục đích rõ ràng thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng trong việc tập trung nguồn lực để đạt được nó trong tương lai. Để xác định được mục đích của kế hoạch marketing thì người xây dựng kế hoạch phải trả lời được câu hỏi “Tại sao phải làm marketing?”, câu trả lời cho câu hỏi trên chính là mục đích mà doanh nghiệp muốn hướng đến và đó chính là mục đích của kế hoạch marketing mà doanh nghiệp sẽ xây dựng 3.2.2. Khách hàng mục tiêu Để có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần biết họ là ai. Doanh nghiệp cần phải tìm ra những đặc điểm nổi bậc của nhóm khách hàng mục tiêu mà mình muốn nhắm đến như: Họ là doanh nghiệp hay cá nhân?, họ tập trung vào nhóm tuổi nào? khu vực nào? hay có khả năng thu nhập như thế nào? họ thường mua sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào? họ có thường xuyên mua hay không? Họ tìm kiếm những đặc điểm gì trong sản phẩm mà họ mua? - 43-
Trong kinh doanh muốn thành công và có sự khác biệt thì chỉ nên tập trung phục vụ một/một số nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể mà thôi, không nên quá ôm đồm phục vụ tất cả khách hàng Khi lựa chọn khách hàng mục tiêu để phục vụ, doanh nghiệp cần xém xét những yếu tố sau: - Phải chắc chắn rằng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp chọn phải đủ lớn để đáp ứng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp - Nên tính toán chính xác bằng những con số thực tế về khách hàng mục tiêu thông qua thực hiện việc điều tra, khảo sát - Khách hàng của sản phẩm hay dịch vụ không nhất thiết phải là người sử dụng 3.2.3. Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ Khi tiếp thị với khách hàng mục tiêu về sản phẩm hay dịch vụ của mình, doanh nghiệp cần xem xét đến các đặc điểm nổi bật của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Những đặc điểm nổi bật có thể đến từ: sự độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ; hoặc có thể là mẫu mã của sản phẩm; hoặc có thể là dịch vụ đặc biệt hay một thứ gì đó mà doanh nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Khi phân tích về lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ, người làm công tác marketing cần quan tâm đến hai khía cạnh sau: - Xem xét những điểm mạnh và điểm yếu về sản phẩm hay dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó sử dụng việc tiếp thị để nhằm tối đa hóa điểm mạnh và tối thiểu hóa điểm yếu - Bên cạnh đó, cũng cần xem xét điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Điều này, giúp doanh nghiệp có chính sách nhằm tối thiểu hóa điểm mạnh của họ và có được lợi thế cho mình từ điểm yếu của họ 3.2.4. Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm là khắc họa những nét đặc trưng của sản phẩm trên thị trường; làm thế nào để thị trường và đối thủ cạnh tranh nhận biết được sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Việc định vị sản phẩm sẽ có ảnh hưởng đến tất cả các bước trong kế hoạch marketing mà doanh nghiệp xây dựng Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra, khách hàng của doanh nghiệp là ai và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào. Doanh nghiệp nên đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm hết sức tập trung và cô đọng. Khi thực hiện định vị sản phẩm cần chú ý những điểm sau: - Khi đưa ra tuyên bố định vị sản phẩm nên sử dụng các từ chỉ tính cực độ như: nhất, tốt nhất, nhanh nhất, rẻ nhất, duy nhất,… - Không được định vị sản phẩm của mình chống lại đối thủ cạnh tranh. - 44-
- Không nên định vị sản phẩm chỉ dựa trên hình ảnh, nên định vị sản phẩm dựa trên cả nội dung và lời nói 3.2.5. Sách lƣợc marketing Đây là những chính sách mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Các doanh nghiệp sẽ lựa chọn các chính sách như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng,… để tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên việc lựa chọn này phải đảm bảo rằng chúng phù hợp và cần thiết cho việc định vị sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời việc lựa chọn đó đem lại lợi ích cho sản phẩm Trong kế hoạch marketing, phần này không nhất thiết phải nêu rõ ràng rằng doanh nghiệp sẽ sử dụng mỗi công cụ như thế nào, mà chỉ cần nêu ngắn gọn mục đích và các sách lược khác nhau 3.2.6. Ngân sách dành cho marketing Trong phần này, chúng ta cần nêu được dự định sẽ dành bao nhiêu ngân sách cho marketing hoặc sẽ dành bao nhiêu phần trăm doanh thu bán hàng để đầu tư cho marketing. Để quản lý tốt về ngân sách dành cho marketing thì chúng ta có thể chia ngân sách này thành từng tháng, hay quý hay năm tùy theo ý định mà mình mong muốn. Việc quyết định ngân sách dành cho marketing phụ thuộc vào hai yếu tố đó là loại hình kinh doanh và mục tiêu của doanh nghiệp. Chẳng hạn nếu doanh nghiệp của bạn tập trung nhiều vào các hoạt động marketing thì lúc đó doanh nghiệp sẽ dành nhiều ngân sách cho marketing hơn là các doanh nghiệp ít chú trọng vào hoạt động này. - 45-
Chƣơng 4: VỐN ĐỂ KHỞI SỰ KINH DOANH VÀ KẾ HOẠCH THU LỢI NHUẬN 4.1. Các loại vốn ban đầu Để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh, cung cấp dịch vụ ... hay hoạt động bất cứ ngành nghề gì, các doanh nghiệp cần phải có một lượng vốn nhất định. Số vốn kinh doanh đó được biểu hiện dưới dạng tài sản. Trong hoạt động tài chính của doanh nghiệp quản lý vốn kinh doanh và sử dụng vốn kinh doanh có hiêu quả là nội dung quan trọng nhất, có tính chất quyết định đến mức độ tăng trưởng hay suy thoái của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh ta vần phải nắm được vốn có những loại nào, đặc biệt vận động của nó ra sao... Có nhiều cách phân loại vốn kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu mà có thể có nhiều tiêu thức phân loại vốn kinh doanh khác nhau. 4.1.1. Phân loại vốn trên góc độ pháp luật - Vốn pháp định: là mức vốn tối thiểu phải có để thành lập doanh nghiệp do pháp luật quy định, đảm bảo năng lực kinh doanh đối với từng ngành nghề và từng loại hình sở hữu của doanh nghiệp. Dưới mức vốn pháp định thì không đủ điều kiện để thành lập doanh nghiệp. - Vốn điều lệ: là vốn do các thành viên đóng góp và được ghi vào điều lệ của Công ty (doanh nghiệp). Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, theo từng ngành nghề, vốn điều lệ không được thấp hơn vốn pháp định. 4.1.2. Phân loại vốn theo nguồn hình thành Theo cách phân loại này, vốn được chia thành các loại sau: - Vốn đầu tư ban đầu: là số vốn phải có khi hình thành doanh nghiệp, tức là số vốn cần thiết để đăng ký kinh doanh, hoặc vốn góp của công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân hoặc vốn của nhà nước giao. - Vốn liên doanh: là vốn đóng góp do các bên cùng cam kết kiên doanh với nhau để hoạt động thương mại hoặc dịch vụ... - Vốn bổ sung: là số vốn tăng thêm do bổ sung từ lợi nhuận, do nhà nước bổ sung bằng phân phối hoặc phân phối lại nguồn vốn do sự đóng góp của các thành viên hoặc, do bán trái phiếu... - Vốn đi vay: là các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có nhiệm vụ phải thanh toán cho các tác nhân kinh tế khác như ngân hàng, các tổ chức kinh tế, phải trả nhà nước, phải trả cho người bán... Ngoài ra, còn có khoản vốn chiếm dụng lẫn nhau của các đơn vị nguồn hàng, khách hàng và bạn hàng. - 46-
4.1.3. Phân loại vốn theo thời gian huy động vốn Theo cách phân loại này, vốn được chia thành hai loại là vốn thường xuyên và vốn tạm thời. - Vốn thường xuyên: bao gồm vốn chủ sở hữu và các khoản nợ dài hạn của doanh nghiệp. Đây là nguồn vốn được dùng để tài trợ cho các hoạt động đầu tư mang tính dài hạn của doanh nghiệp. - Vốn tạm thời: Là nguồn vốn có tính chất ngắn hạn (dưới một năm) mà doanh nghiệp có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính chất tạm thời, bất thường phát sinh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 4.1.4. Phân loại vốn theo phƣơng thức chu chuyển Trong quá trình sản xuất và tái sản xuất, vốn vận động một cách liên tục. Nó biểu hiện bằng những hình thái vật chất khác nhau, từ tiền mặt đến tư liệu lao động, hàng hoá dự trữ... Sự khác nhau về mặt vật chất này tạo ra đặc điểm chu chuyển vốn, theo đó người ta phân chia vốn thành hai loại là vốn cố định và vốn lưu động. - Vốn cố định: Là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định, hay nói cách khác: Vốn cố định của doanh nghiệp là một bộ phận của vốn sản xuất biểu hiện dưới giá trị ban đầu để đầu tư vào các tài sản cố định nhằm phục vụ cho hoạt động được kinh doanh, mà đặc điểm của nó là luân chuyển dần dần từng phần vào giá trị của sản phẩm qua nhiều chu kỳ sản xuất và hoàn thành một vòng tuần hoàn khi tài sản cố định hết thời gian sử dụng. Bộ phận vốn cố định trở về tay người sở hữu (chủ doanh nghiệp) dưới hình thái tiền tệ sau khi tiêu thụ sản phẩm hay dịch vụ hàng hoá của mình. - Vốn lưu động: là một bộ phận của vốn sản xuất được biểu hiện bằng số tiền ứng trước về tài sản lưu động nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên liên tục, nó được chuyển toàn bộ một lần vào giá trị sản phẩm cà được thu hồi sau khi thu được tiền bán sản phẩm. 4.2. Kế hoạch tạo nguồn vốn Để khởi sự thành công thì người khởi sự phải lập cho mình một kế hoạch để có thể tạo được nguồn vốn cho quá trình khởi sự của mình. Kế hoạch tạo nguồn vốn cho quá trình khởi sự cần chú ý đến hai công việc cụ thể, gồm: chuẩn bị một kế hoạch khởi sự và cách thức để huy động vốn 4.2.1. Chuẩn bị kế hoạch khởi sự Để huy động vốn, người khởi sự cần phải có một kế hoạch khởi sự rõ ràng, ngắn gọn. Nó phải chứa các nội dung sau: - Ý tưởng khởi sự là gì: hãy viết ngắn gọn trong một câu duy nhất. - 47-
- Sản phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ kinh doanh: hãy viết ngắn gọn loại sản phẩm/dịch vụ của quá trình khởi sự, đồng thời nêu lý do vì sao chọn sản phẩm/dịch vụ đó để khởi sự. - Khách hàng là ai: hãy cụ thể độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp … - Lý do mà khách hàng chọn sản phẩm/dịch vụ này: sẽ cạnh tranh như thế nào trên thị trường? nêu ngắn gọn giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng - Quy mô cửa hàng: diện tích, chiều ngang mặt bằng, vị trí dự kiến. - Dự toán đầu tư: cần bao nhiêu tiền vốn? tiêu hết số tiền trên vào những khoản gì? - Dự toán kết quản kinh doanh: doanh thu, chi phí và lợi nhuận dự kiến trong 1 tháng sẽ là bao nhiêu? - Tốc độ thu hồi vốn: bao giờ thì số vốn nói trên sẽ quay trở về đầy đủ? Đây thực sự là việc quan trọng cần phải làm. Cho dù là vay tiền ngân hàng, hỏi mượn người thân hay tìm kiếm sự ủng hộ từ một nhà đầu tư thì họ đều luôn muốn biết tiền của họ sẽ đi về đâu và bằng cách nào nó sẽ quay trở lại. Kể cả khi chúng ta khởi nghiệp bằng số tiền tự có thì cũng phải biết chính xác số tiền mình cần là bao nhiêu. Hãy viết kế hoạch khởi sự càng ngắn gọn xúc tích càng tốt, rồi sau đó dùng nó để thuyết phục mọi người. Nếu bạn đã thử gặp nhiều người nhưng vẫn không thuyết phục được ai góp vốn hay cho bạn vay tiền thì hãy xem lại kế hoạch. 4.2.2. Cách thức huy động vốn 4.2.2.1. Vay vốn từ ngân hàng Hầu hết các ngân hàng đều cần người đi vay phải có tài sản thế chấp là nhà đất. Nếu chúng ta không sở hữu các tài sản này thì có thể nhờ gia đình và người thân có tài sản đứng ra bảo lãnh để vay vốn. Thông thường, những người khởi sự hay chọn phương án vay dài hạn từ 3-5 năm để có đủ thời gian hoàn lại vốn gốc cho ngân hàng. 4.2.2.2. Vay tiền từ người thân và gia đình Nếu người thân và gia đình có tiền nhàn rỗi, thì đây là một phương án gọi vốn rất tốt. Chúng ta không cần bất cứ tài sản thế chấp nào. Hãy chia số tiền chúng ta cần ra thành nhiều phần nhỏ và hỏi vay mỗi người một ít. Huy động từ những nguồn này có ưu điểm là nhanh, thủ tục đơn giản, lãi rẻ nhưng lại có nhược điểm là đôi khi chúng ta không kịp chủ động về kế hoạch chi trả. Nếu bên cho vay cần gấp, chúng ta phải xoay sở để trả trong thời gian ngắn 4.2.2.3. Rủ bạn bè, người thân góp vốn rồi cùng làm Nếu chúng ta chưa có thành tựu nào trong kinh doanh thì là một cách hay để thử. Thường thì người góp vốn cũng sẽ muốn tham gia công việc cùng bạn. Sự hỗ trợ qua lại sẽ giúp chúng ta làm tốt và học được nhiều thứ hơn nhưng các rắc rối cũng hay nảy sinh từ đó. Trước khi bắt đầu, chúng ta và người bạn đồng hành nên thống nhất rõ số vốn mà - 48-
mỗi người sẽ góp, các công việc cụ thể của mỗi bên, tỉ lệ chia lãi và trách nhiệm xử lý các khoản nợ nếu có phát sinh. Để tránh trường hợp mỗi người góp một nửa vốn rồi khó đưa ra các quyết định thống nhất trong quá trình vận hành. Nếu được thì chúng ta nên chọn góp phần vốn lớn nhất và giữ cho mình là người quyết định sau cùng. 4.2.2.4. Thuyết phục nhà đầu tư rót vốn Cách này phù hợp cho người đã có kinh nghiệm hoặc đã có thành tựu nhất định. Đặc biệt, nó rất phù hợp khi chúng ta đã có cửa hàng đầu tiên thành công và muốn mở rộng thêm chi nhánh. Nếu chọn phương án này, chúng ta cần có một kế hoạch kinh doanh bài bản và ngay từ bây giờ phải dành nhiều thời gian để gặp gỡ, kết giao với các nhà đầu tư tiềm năng trước khi muốn trình bày kế hoạch với họ. 4.2.2.5. Tự tích lũy vốn Nếu người khởi sự không thích vay mượn hoặc có ai đó ảnh hưởng tới công việc của mình, bạn có thể tự tích lũy tiền. 4.2.2.6. Tiền đặt cọc của khách hàng Với những người mới bắt tay vào công việc kinh doanh mà số vốn hạn chế, điều đầu tiên nên xác định là không nên nhập sẵn nhiều hàng để sẵn trong kho và chờ khách đến mua. Chúng ta có thể đề nghị khách ứng trước tiền hàng để mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Cách này thường áp dụng với những người khởi đầu bằng việc bán hàng qua online. 4.3. Lập kế hoạch doanh thu và chi phí 4.3.1. Lập kế hoạch doanh thu Kế hoạch doanh thu thể hiện lượng doanh thu cần phải đạt được trong những khoản thời gian cụ thể (tháng, quý, năm). Đối với khởi sự kinh doanh thì kế hoạch doanh thu sẽ là cơ sở để người khởi sự đánh giá quá trình khởi sự của mình có đang diễn ra như những gì mà mình đã dự đoán hay không Để lập được kế hoạch doanh thu thì chúng ta cần phải căn cứ vào hai yếu tố. Thứ nhất là dự báo nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ mà quá dự án khởi sự cung cấp cho thị trường. Thứ hai là giá bán của sản phẩm/dịch vụ mà người khởi sự dự kiến bán cho khách hàng. Đây là hai căn cứ cực kỳ quan trọng của việc lập kế hoạch doanh thu Kế hoạch doanh thu càng chi tiết càng tốt, bởi vì đó chính là cơ sở để các nhà đầu tư/người khởi nghiệp đánh giá được tính khả thi của dự án khởi sự SPA SPB Sản lượng Giá bán Sản lượng Tháng Giá bán dự tiêu thụ dự kiến Doanh thu tiêu thụ Doanh thu kiến (P) (Q) (P) (Q) 1 QA1 PA QA1 x PA QB1 PB QB1 x PB 2 QA2 PA QA2 x PA QB2 PB QB2 x PB - 49-
3 QA3 PA QA3 x PA QB3 PB QB3 x PB 4 QA4 PA QA4 x PA QB4 PB QB4 x PB 5 QA5 PA QA5 x PA QB5 PB QB5 x PB ….. ….. …. …. …. …. …. 11 QA11 PA QA11 x PA QB11 PB QB11 x PB 12 QA12 PA QA12 x PA QB12 PB QB12 x PB 4.3.2. Lập kế hoạch chi phí Kế hoạch chi phí thể hiện toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp sẽ bỏ ra trong một khoản thời gian cụ thể (tháng, quý, năm). Đối với các dự án khởi sự thì kế hoạch chi phí giúp cho người khởi sự phân bổ chi phí một cách hợp lý Kế hoạch chi phí phải hiện được đâu là những chi phí cố định và đâu là những chi phí biến đổi trong quá trình kinh doanh của dự án khởi sự. Tháng Chi phí 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Chi phí cố định ………….. …………. ………… Chi phí biến đổi …………. …………. 4.4. Phƣơng pháp phân tích lợi nhuận 4.4.1. Ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích lợi nhuận 4.4.1.1. Ý nghĩa Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp biểu hiện kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Nó phản ánh đầy đủ về mặt số lượng và chất lượng hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh kết quả việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất như lao động, vật tư, tài sản cố định, … Lợi nhuận là nguồn gốc quan trọng để doanh nghiệp tích luỹ, tái đầu tư, tăng trưởng, phát triển và là điều kiện để góp phần nâng cao đời sống cải thiện điều kiện làm việc của người lao động trong doanh nghiệp. Là nguồn để thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân sách, góp phần cơ bản tạo nên sự vững mạnh cho hệ thống tài chính quốc gia. Lợi nhuận là một đòn bẩy kinh tế quan trọng, có tác dụng khuyến khích người lao động và các doanh nghiệp ra sức phát triển sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, trên cơ sở của chính sách phân phối đúng đắn. - 50-
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế đặc biệt quan trọng, vì vậy phân tích tình hình lợi nhuận có ý nghĩa là một nội dung trọng tâm của phân tích hoạt động kinh doanh, chỉ có 84 thông qua phân tích tình hình lợi nhuận mới đề ra các biện pháp nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận, thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp. 4.4.1.2. Nhiệm vụ của phân tích - Đánh giá tình hình lợi nhuận của từng bộ phận và toàn doanh nghiệp - Nhận biết được khó khăn, thuận lợi trong việc thực hiện kế hoạch lợi nhuận - Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến việc thực hiện kế hoạch lợi nhuận - Đề ra các biện pháp khai thác khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận. 4.4.2. Phân tích các bộ phận cấu thành lợi nhuận Trong điều kiện tồn tại sản xuất hàng hoá, quy luật giá trị còn phát huy tác dụng, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tập trung ở chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận khác. Trong đó lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thường chiếm tỷ trọng lớn nhất. 4.4.2.1. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh có 2 phần chủ yếu: Lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ; lợi nhuận hoạt động tài chính - Lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ: Đây là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ trừ đi giá thành toàn bộ (bao gồm giá vốn hàng hoá, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp). - Lợi nhuận hoạt động tài chính: Lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu và chi về hoạt động tài chính của doanh nghiệp, bao gồm: + Lợi nhuận thu được từ hoạt động mua bán chứng khoán + Lợi nhuận thu được từ hoạt động góp vốn liên doanh + Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bất động sản + Lợi nhuận thu được do chênh lệch lãi tiền gởi ngân hàng và tiền vay ngân hàng + Lợi nhuận thu được do vay vốn + Lợi nhuận thu được do bán ngoại tệ… 4.4.2.2. Lợi nhuận thu được từ hoạt động khác Lợi nhuận khác là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh, ngoài dự tính hoặc có dự tính đến, nhưng ít có khả năng thực hiện được hoặc là những khoản lợi nhuận thu được không mang tính chất thường xuyên. Những khoản lợi nhuận này thu được có thể do những nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan đem lại. Lợi nhuận khác là khoảng chênh lệch giữa các khoản thu nhập khác và các khoản chi phí khác phát sinh trong kỳ. - 51-
- Các khoản thu nhập khác + Thu từ khoản nhượng bán, thanh lý tài sản cố định + Thu từ khoản phạt do khách hàng vi phạm hợp đồng + Thu từ các khoản thuế được ngân sách Nhà nước hoàn lại + Thu từ quà biếu, tặng bằng tiền và hiện vật + Thu từ các khoản nợ khó đòi đã xử lý, xoá sổ + Thu từ các khoản nợ không xác định được chủ … - Các khoản chi phí khác + Chi thanh lý, nhượng bán tài sản cố định + Chi phạt do vi phạm hợp đồng … 4.4.3. Phân tích chung tình hình lợi nhuận Phân tích chung tình hình lợi nhuận là đánh giá sự biến động lợi nhuận của toàn doanh nghiệp và của các bộ phận cấu thành lợi nhuận nhằm đánh giá khái quát tình hình lợi nhuận của doanh nghiệp (xu hướng chung lợi nhuận tăng thì tốt). 4.4.3.1. Chỉ tiêu phân tích Để phân tích chung tình hình lợi nhuận thì ta sử dụng chỉ tiêu tổng mức lợi nhuận và lợi nhuận của các bộ phận cấu thành. 4.4.3.2. Phương pháp phân tích Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích chung về tình hình lợi nhuận. Thông qua việc so sánh lợi nhuận của các thời kỳ khác nhau để đánh giá về sự biến động của lợi nhuận. 4.5. Lập kế hoạch tiền mặt Trong kinh doanh để đo lường hiệu quả của hoạt động kinh doanh, bên cạnh chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận thì còn một chỉ tiêu nữa cũng được các nhà đầu tư cũng rất quan tâm, đó chính là chỉ tiêu về dòng tiên, cụ thể là báo cáo dòng tiền mặt Lập kế hoạch tiền mặt nghĩa là phải xây dựng được báo cáo được dòng tiền mặt của doanh nghiệp trong thời gian cụ thể (tháng, quý, năm). Kế hoạch tiền mặt phải thể hiện được tất cả những khoản tiền mà chúng ta thu vào và những khoản tiền mà chúng ta phải chi ra vào những thời điểm cụ thể. Bảng báo cáo dòng tiền mặt thông thường gồm có hai nội dung cơ bản sau:  Dòng tiền vào - Các khoản thanh toán của khách hàng cho việc mua sắm hàng hóa, dịch vụ - Lãi tiền gửi từ ngân hàng - Lãi suất tiết kiệm và đầu tư - Đầu tư của cổ đông  Dòng tiền ra - Chi mua cổ phiếu, nguyên nhiên vật liệu thô hoặc các công cụ - Chi trả lương, tiền thuê và các chi phí hoạt động hàng ngày - Chi mua tài sản cố định – máy tính cá nhân, máy móc, thiết bị văn phòng,… - 52-
- Chi trả lợi tức - Chi trả thuế thu nhập, thuế doanh nghiệp, thuế giá trị gia tăng và các thuế khác - 53-
Chƣơng 5: LỰA CHỌN HÌNH THỨC KINH DOANH VÀ TRÁCH NHIỆM PHÁP LÝ CỦA CHỦ DOANH NGHIỆP 5.1. Lựa chọn hình thức kinh doanh 5.1.1. Các hình thức kinh doanh 5.1.1.1. Kinh doanh chuyên môn hoá Kinh doanh chuyên môn hóa tức là doanh nghiệp/người kinh doanh chỉ chuyên môn kinh doanh một mặt hàng hay một nhóm hàng hóa nhất định. Ví dụ như: xăng dầu, lương thực. Loại hình kinh doanh chuyên môn hóa có các ưu điểm sau: - Nắm chắc được thông tin về người mua, ngưòi bán, giá cả,thị trường, tình hình hàng hóa và dịch vụ nên có thể làm chủ được thị truờng để vưon lên thành độc quyền trong kinh doanh. - Trình độ chuyên môn hóa ngày càng cao, có điều kiện để hiện đại hóa các cơ sở vật chất kĩ thuật, đặc biệt là hệ thống cơ sở vật chất chuyên dùng tạo lợi thế lớn trong cạnh tranh. - Có khả năng đào tạo được những cán bộ quản lý,các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi về cả chuyên môn và nghiệp vụ. Bên cạnh những ưu điểm đó thì loại hình kinh doanh này cũng tồn tại những nhược điểm sau: - Trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường thì hệ số rủi ro cao. - Khi mặt hàng kinh doanh không chiếm được lợi thế nữa và doanh nghiệp muốn chuyển hướng kinh doanh thì sự chuyển hướng này diễn ra chậm. 5.1.1.2. Kinh doanh tổng hợp Kinh doanh tổng hợp là loại hình kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào thị trường truyền thống, bất cứ hàng hóa nào có thể kiếm được lợi nhuận thì doanh nghiệp kinh doanh. Loại hình kinh doanh này có những ưu điểm sau: - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh và dễ dàng chuyển hướng kinh doanh(Khi kinh doanh một loại hàng hóa nào nào đó bất lợi thì doanh nghiệp có thể nhanh chong chuyển sang kinh doanh loại hàng hóa khác). - Vốn kinh doanh không bị ứ đọng vì mua nhanh, bán nhanh và doanh nghiệp thường đầu tư cho những mặt hàng có khả năng lưu chuyển nhanh nên khả năng quay vòng vốn nhanh. - Thị trưòng kinh doanh rộng lớn và luôn phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh của các doanh nghiệp khác nên kích thích tính năng động của các doanh nghiệp. Loại hình kinh doanh này cũng có những nhược điểm sau: - 54-
- Khó trở thành độc quyền trên thị trường và ít có điều kiện tham gia vào các liên minh độc quyền. - Mỗi ngành hàng kinh doanh chỉ là những ngành hàng kinh doanh nhỏ nên không thể tìm kiếm được lợi nhuận siêu ngạch. - Không bộc lộ sở trường kinh doanh. Do không chuyên môn hóa nên khó đào tạo về chuyên môn và bồi dưỡng được những chuyên gia giỏi. 5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp Việc lựa chọn hình thức doanh nghiệp trước khi bắt đầu công việc kinh doanh là rất quan trọng, nó có ảnh hưởng không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Về cơ bản, những sự khác biệt tạo ra bởi loại hình doanh nghiệp là: - Uy tín doanh nghiệp do thói quen tiêu dùng; - Khả năng huy động vốn; - Rủi ro đầu tư; - Tính phức tạp của thủ tục và các chi phí thành lập doanh nghiệp; - Tổ chức quản lý doanh nghiệp. Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được thành lập hoặc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. Luật về tổ chức và thành lập doanh nghiệp ở Việt Nam hiện có Luật Doanh nghiệp, Luật Hợp tác xã, Luật Đầu tư. Theo đó, Doanh nghiệp được tổ chức theo nhiều loại hình khác nhau. Mỗi loại hình doanh nghiệp có đặc trưng và từ đó tạo nên những hạn chế hay lợi thế của doanh nghiệp. Vì vậy việc lựa chọn hình thức doanh nghiệp trước khi bắt đầu công việc kinh doanh là rất quan trọng, nó có ảnh hưởng không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 5.1.2.1. Doanh nghiệp tư nhân Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ và tự chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chủ sở hữu duy nhất của doanh nghiệp tư nhân là một cá nhân. Doanh nghiệp tư nhân không có tư cách pháp nhân. Chủ doanh nghiệp tư nhân là đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp tư nhân có toàn quyền quyết định đối với tất cả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp; có toàn quyền quyết định việc sử dụng lợi nhuận sau khi đã nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật. Chủ doanh nghiệp tư nhân có thể trực tiếp hoặc thuê người khác quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh. Trường hợp - 55-