Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ĐH Thương mại

U<br /> <br /> MU<br /> MU<br /> T<br /> T<br /> TM<br /> M_<br /> M_<br /> M_<br /> HT<br /> HT<br /> HT<br /> CHƢƠNG 2<br /> D<br /> D<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ<br /> MU<br /> MU<br /> T<br /> T<br /> TM<br /> M_<br /> M_<br /> M_<br /> HT<br /> HT ĐỘ KHÁCH<br /> HT<br /> CHẾ<br /> D QUẢN LÝD<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> U HÀNG LỚNU<br /> TM<br /> TM<br /> TM<br /> M_<br /> M_<br /> M_<br /> HT<br /> HT<br /> HT<br /> D<br /> D<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> TM<br /> <br /> U<br /> <br /> MU<br /> MU<br /> T<br /> TM<br /> NỘI DUNG M_T<br /> M_<br /> M_<br /> HT<br /> HT<br /> HT<br /> D<br /> D<br /> D<br /> 2.1 Tìm hiểu về hành vi mua hàng của<br /> khách hàng<br /> U<br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> 2.2 Kỹ năng bán hàng cá nhân<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> MU<br /> T<br /> TM<br /> M Quản lý chế độM_ hàng lớnHTM_<br /> HT 2.3<br /> HT khách<br /> D<br /> D<br /> D<br /> MU<br /> T<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> TM<br /> <br /> U<br /> <br /> 2.1. TÌM U<br /> M HIỂU VỀ HÀNH VI MUA<br /> MU<br /> _T CỦA KHÁCH _T<br /> HÀNG<br /> TM<br /> TM HÀNG<br /> <br /> DH<br /> <br /> DH<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> HT<br /> D<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> DH<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> DH<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> MU<br /> T<br /> TM<br /> M_ hiểu hànhHTM_<br /> Tìm TM hành vi mua<br /> hiểu<br /> vi mua<br /> T Tìm của KH tổ chức<br /> hàng<br /> hàng<br /> D<br /> DH của KH cá nhânDH<br /> MU<br /> T<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> TM<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> MU trß kh¸c nhau _TM<br /> MU<br /> Nh÷ng vai<br /> _T<br /> _T<br /> TM<br /> TM<br /> TM<br /> DH<br /> DH<br /> DH<br />  Ngêi tiªu dïng : thêi ®iÓm s¶n phÈm ®îc tiªu dïng<br />  Ngêi mua hµng : thùc hiÖn giao dÞch th¬ng m¹i<br />  Kh¸ch hµng : ngêi chÊp nhËn chi tr¶ mét kho¶n tiÒn ®Ó mua, cã thÓ ®Ó<br /> tiªu dïng hoÆc v× môc ®Ých c«ng nghiÖp<br />  Ngêi cè vÊn : ®a ra lêi chØ dÉn ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua s¾m. VÝ dô<br /> : b¸c sÜ kª ®¬n thuèc cho bÖnh nh©n,<br />  Ngêi ¶nh hëng : kh«ng ¸p ®Æt viÖc lùa chän s¶n phÈm nhng ý kiÕn cña<br /> hä cã ¶nh hëng (siªu sao cã kiÓu tãc ®Ñp ¶ hëng tíi kiÓu tãc cña c¸c<br /> fan)<br />  Ngêi khëi xíng : ngêi khëi ®Çu ý tëng mua s¾m<br />  Ngêi quyÕt ®Þnh : ngêi cã tiÕng nãi cuèi cïng ®èi víi viÖc mua s¾m (cã<br /> quyÒn h¹n, ®Þa vÞ vµ tµi chÝnh)<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> DH<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> DH<br /> 15/9/2004<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> DH<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> MU<br /> T<br /> TM<br /> M_<br /> M_<br /> HT<br /> HT<br /> D<br /> D<br /> MU<br /> T<br /> <br /> TM<br /> 25<br /> <br /> U<br /> <br /> YÕu tè U<br /> ¶nh hëng ®Õn hµnh vi mua –<br /> M<br /> MU<br /> T<br /> T<br /> TM<br /> KH CÁ NHÂN<br /> M_<br /> M_<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> V¨n ho¸<br /> - V¨n ho¸<br /> <br /> U<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> T©m lý<br /> <br /> TM<br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> - Nhu cÇu vµ ®éng<br /> c¬<br /> - NhËn thøc<br /> - Häc hái<br /> - NiÒm tin vµ th¸i<br /> ®é<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> DH<br /> 15/9/2004<br /> <br /> MU<br /> _T<br /> <br /> - Nh¸nh v¨n ho¸<br /> - TÇng líp x· héi<br /> <br /> TM<br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> Ngêi tiªu<br /> dïng<br /> <br /> X· héi<br /> <br /> - Nhãm ¶ hëng<br /> - Gia ®×nh<br /> <br /> TM<br /> M_<br /> <br /> HT<br /> D<br /> <br /> - Vai trß vµ ®Þa vÞ<br /> <br /> MU<br /> T<br /> TM<br /> M_<br /> M_<br /> HT<br /> HT<br /> D<br /> D<br /> <br /> C¸ nh©n<br /> - NghÒ nghiÖp<br /> - T×nh tr¹ng tµi chÝnh<br /> - Phong c¸ch sèng<br /> - Tuæi t¸c vµ giai ®o¹n trong cuéc ®êi<br /> - C¸ tÝnh<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> MU<br /> T<br /> <br /> TM<br /> 26<br /> <br />