CHƢƠNG 2
KỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀ
QUẢN LÝ CHẾ ĐỘ KHÁCH
HÀNG LỚN
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
NỘI DUNG
2.1 Tìm hiểu về hành vi mua hàng của
khách hàng
2.2 Kỹ năng bán hàng cá nhân
2.3 Quản lý chế độ khách hàng lớn
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
2.1. TÌM HIỂU VỀ HÀNH VI MUA
HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG
Tìm hiểu hành vi mua
hàng của KH cá nhân
Tìm hiểu hành vi mua
hàng của KH tổ chức
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
15/9/2004 25
Nh÷ng vai trß kh¸c nhau
Ngêi tiªu dïng : thêi ®iÓm s¶n phÈm ®îc tiªu dïng
Ngêi mua hµng : thùc hiÖn giao dÞch th¬ng m¹i
Kh¸ch hµng : ngêi chÊp nhËn chi tr¶ mét kho¶n tiÒn ®Ó mua, cã thÓ ®Ó
tiªu dïng hoÆc v× môc ®Ých c«ng nghiÖp
Ngêi cè vÊn : ®a ra lêi chØ dÉn ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua s¾m. VÝ dô
: b¸c sÜ kª ®¬n thuèc cho bÖnh nh©n,
Ngêi ¶nh hëng : kh«ng ¸p ®Æt viÖc lùa chän s¶n phÈm nhng ý kiÕn cña
hä cã ¶nh hëng (siªu sao cã kiÓu tãc ®Ñp ¶ hëng tíi kiÓu tãc cña c¸c
fan)
Ngêi khëi xíng : ngêi khëi ®Çu ý tëng mua s¾m
Ngêi quyÕt ®Þnh : ngêi cã tiÕng nãi cuèi cïng ®èi víi viÖc mua s¾m (cã
quyÒn h¹n, ®Þa vÞ vµ tµi chÝnh)
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
15/9/2004 26
YÕu tè ¶nh hëng ®Õn hµnh vi mua –
KH CÁ NHÂN
Ngêi tiªu
dïng
V¨n ho¸
- V¨n ho¸
- Nh¸nh v¨n ho¸
- TÇng líp x· héi
X· héi
- Nhãm ¶ hëng
- Gia ®×nh
- Vai trß vµ ®Þa vÞ
C¸ nh©n
- NghÒ nghiÖp
- T×nh tr¹ng tµi chÝnh
- Phong c¸ch sèng
- Tuæi t¸c vµ giai ®o¹n trong cuéc ®êi
- C¸ tÝnh
T©m lý
- Nhu cÇu vµ ®éng
c¬
- NhËn thøc
- Häc hái
- NiÒm tin vµ th¸i
®é
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
DHTM_TMU
