Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Chia sẻ: Dfvcx Dfvcx | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:27

Thêm vào BST

Báo xấu

195
lượt xem 56
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung cơ bản trong chương 2 Kỹ năng bán hàng nằm trong Bài giảng Quản trị bán hàng nhằm trình bày về các vấn đề liên quan đến khách hàng, hành vi mua hàng của người tiêu dùng, hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức và khách hàng tiềm năng. Tiến trình bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm Email: bichtrambmt@gmail.com ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 1
Nội dung của chương Các vấn đề •  Hành vi mua hàng của người tiêu dùng liên quan đến •  Hành vi mua hàng của KH tổ chức khách hàng •  Khách hàng tiềm năng Tiến trình •  Tiến trình bán hàng của Apple bán hàng •  Tiến trình bán hàng tổng quát ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 2
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng Những quyết định của người mua Ý thức của người mua ü  Lựa chọn: Đặc điểm •  Sản phẩm Quá trình quyết định của người •  Nhãn hiệu mua mua •  Nhà cung cấp Các tác Các tác nhân nhân ü  Thời điểm mua Marketing khác -  Văn hoá -  Nhân biết nhu cầu ü  Số lượng hàng cần -  Xã hội -  Tìm kiếm thông tin mua -Kinh tế -  Cá nhân -  Đánh giá các thay thế 4P -  Mua hàng -Công nghệ -  Tâm lý -Chính trị -  Hành vi sau khi mua -Văn hoá ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 3
Các vai trò trong việc mua hàng Người khởi Người gây ảnh Người quyết xướng hưởng định Người mua Người sử dụng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 4
Quy trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 5
Đặc điểm mua hàng của người tiêu dùng   Mua số lượng ít   Mua cho sử dụng cá nhân   Hành vi mua đơn giản   Không chuyên nghiệp   Ít người tham gia vào quá trình mua hàng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 6
Hành vi mua của khách hàng tổ chức DN sản xuất DN thương mại Tổ chức chính quyền Các tổ chức khác ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 7
Đặc điểm của khách hàng tổ chức   Thường mua số lượng lớn   Mua hàng để phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh và sử dụng tập thể   Có mối quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng   Là kết quả từ một nhóm người sau khi đã bàn bạc thống nhất   Người mua là người chuyên nghiệp ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 8
Các yếu tố tác động hành vi mua của tổ chức Địa ký Kinh tế Môi trường Mục tiêu Tổ chức Công nghệ Nhiệm vụ Chính trị & câu trúc Qui mô Quan hệ cá nhân Pháp luật Định Thành phần hướng Nhân cách Cá nhân Văn hoá Quyền lực chiến lược Địa vị Cạnh tranh Chuẩn mực Văn hoá Kiến thức Các vai trò cơ sở Vai trò xã hội Kinh Công nghệ nhgiệm Khen Mong đợi thưởng Đạo đức ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 9
Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức Xác định Đánh giá việc Nhận dạng nhu phương thức đặt thực hiện của cầu & giao hàng nhà cung cấp Đánh giá các đề Mô tả tổng quát nghị & lựa chọn về nhu cầu nhà cung ứng Nhận và phân Tìm các nhà tích các đề nghị cung ứng tiềm các nhà cung năng ứng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 10
! Thị!trường!tổ!chức! Thị!trường!tiêu!dùng! Khách!hàng! -Các!tổ!chức,!doanh!nghiệp.! -Các!cá!nhân/!người!tiêu!dùng.! -Số!lượng!khách!hàng!ít!hơn,!nhưng!mua!số!lượng! -Số!!!lượng!khách!hàng!nhiều!hơn,! hàng!hóa!lớn!hơn!rất!nhiều.! nhưng!số!lượng!mua!hàng!nhỏ.! -Về!phương!diện!địa!lý,!các!khách!hàng!tập!trung! Khách!hàng!tản!mạn!hơn.! hơn.! Mục!tiêu!mua! -Mua!để!sản!xuất!ra!các!hàng!hóa!và!dịch!vụ!khác.! -Mua!cho!tiêu!dùng!cá!nhân.! Nhu!cầu! -Có!nguồn!gốc!cuối!cùng!là!nhu!cầu!của!người!tiêu! -Trực!tiếp! dùng.! -Cầu!co!giãn!nhiều!đối!với!giá.! -Cầu!ít!co!giãn!với!giá!trong!ngắn!hạn.! -Ít!giao!động!hơn.! -Tuy!vậy!cầu!có!tính!chất!giao!động!cao.! Các!yếu!tố!ảnh! -Rất!nhiều!yếu!tố!phức!tạp.! -Đơn!giản!hơn.! hưởng!đến! -Quyết!định!mua!thường!bị!ảnh!hưởng!của!nhiều! -Ít!người!tham!gia!vào!quyết!định! quyết!định!mua! thành!viên!của!tổ!chức.! mua!hàng.! Cách!mua!hàng! -Chuyên!nghiệp!và!chính!thống!theo!các!chính! -Không!!chuyên!!nghiệp,!!tùy! sách!và!thủ!tục!định!sẵn.! thuộc!từng!cá!nhân.! Quan!hệ!giữa! -Quan!hệ!rất!chặt!chẽ.! -Quan!hệ!lỏng!lẻo!hơn!nhiều.! khách!hàng!và! -Khách!hàng!thường!mua!hàng!của!những!nhà! ĐH Mở Tp HCM nhà!cung!cấp! cung!cấp!mua!những!sản!phẩm!của!họ.! 5-Mar-14 11
Khách hàng tiềm năng   Mục đích của việc đánh giá tiềm năng KH? Khả năng Động lực thanh toán mua hàng Có nhu Cty tiếp cầu KH cận được tiềm năng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 12
Làm thế nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?   Giới thiệu từ những người   Gọi điện cho khách hàng quen biết trong một khu vực địa lý   Nhân vật có ảnh hưởng   Thư chào hàng trực tiếp   Các cơ hội trong công việc   Thương mại điện tử & sinh hoạt hàng ngày   Thông tin cấp 2   Đi đường vòng   …   Kỹ thuật vận động chớp nhoáng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 13
Tiến trình bán hàng 1.Tiếp cận & thiết 2. Thăm dò nhu cầu 3. Chuẩn bị chào 4. Thực hiện chào lập quan hệ mua hàng hàng 5. Thương lượng 6.Kết thúc chào hàng 7.Dịch vụ sau bán ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 14
Tiếp cận khách hàng & thiết lập quan hệ Thuyết phục khách hàng Thiết lập & Bán cho duy trì ai? quan hệ Xác lập mục tiêu Xin một cuộc hẹn với khách hàng ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 15
Mở đầu cuộc tiếp xúc Nhấn mạnh uy tín của người giới thiệu Là cơ hội để Gợi lợi ích gây cảm tình sản phẩm & tạo niềm tin ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 16
Thăm dò nhu cầu mua   Các loại động cơ mua hàng cụ thể: Tại sao Động cơ có tính lý khách hàng trí Động cơ Động cơ muacốt lõi hàng? mang tính cảm xúc ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 17
Chuẩn bị chào hàng Kiểm tra Lập bảng Kiểm tra & thông tin thu phân tích lợi Lập biểu so chuẩn bị cho thập được về thế cạnh sánh chữ T bản thân khách hàng tranh ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 18
Phân tích lợi thế cạnh tranh ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 19
Thực hiện chào hàng Truyền Biểu diễn Tham dự đạt Bằng Công cụ Kịch tính chứng phụ trợ ĐH Mở Tp HCM 5-Mar-14 20