intTypePromotion=1
ADSENSE

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:35

53
lượt xem
5
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng trình bày xác định nhu cầu nhân sự bán hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng; tuyển dụng đội ngũ bán hàng; huấn luyện đội ngũ bán hàng; đánh giá năng lực thực hiện công việc.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 4: Quản lý đội ngũ bán hàng

  1. MỤC TIÊU + Hiểu được nhu cầu nhân sự bán hàng và các loại hình tổ chức đội ngũ bán hàng + Nắm được quá trình tuyển dụng và cách thức huấn luyện đội ngũ bán hàng + Hiểu được quy trình đánh giá năng lực thực hiện công việc
  2. NỘI DUNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ 4.1 TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.2 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.3 HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 4.4 ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC THỰC HIỆN CÔNG VIỆC
  3. XÁC ĐỊNH NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Nhu cầu nhân sự bán hàng Số lượng nhân sự cần thiết cho Xác định số lượng, chất lượng, đội ngũ bán hàng theo từng thời điểm nhân sự cần thiết cho chức danh bán hàng ở một thời đội ngũ bán hàng điểm nhất định. 4
  4. Tổ chức đội ngũ bán hàng Đối tượng Nhiệm vụ Sản phẩm khách hàng trong quy trình bán hàng Địa bàn Làm việc theo nhóm 5
  5. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CÁC NGUỒN TUYỂN DỤNG Các nguồn từ nền Các nguồn khác công nghiệp Các công Các tổ ty cạnh chức Các trung Công ty tranh và trường Nhà cung tâm tư vấn các công Quảng cáo học cấp/ khách và giới ty kinh trực tiếp hàng thiệu việc doanh có làm tính chất tương tự 6
  6. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG  Lựa chọn nhân sự Bản tóm tắt và hình thức xin việc Quy trình tuyển dụng Quyết định Phỏng vấn lựa chọn
  7.  Lựa chọn nhân sự Bản tóm tắt và hình thức xin việc Bản tóm tắt chứa đựng những thông tin như mục tiêu làm việc, trình độ văn hóa và kinh nghiệm  sàng lọc người có khả năng phỏng vấn Đơn xin việc cung cấp những thông tin có liên quan  phản ánh năng lực của người dự tuyển Hình ảnh khá quan trọng  vị trí công việc có chú trọng hình thức Kiểm tra sự giới thiệu  kiểm tra các thông tin có chính xác hay không 8
  8.  Lựa chọn nhân sự Phỏng vấn Đánh giá đúng hơn những người được lựa chọn để bổ nhiệm vào lực lượng bán hàng Mục tiêu Đánh giá tiểu sử, giáo Tìm ra động cơ làm dục và kinh nghiệm việc và ý chí cầu tiến Sự cân bằng về tâm lý của ứng viên. trong công việc. 9
  9.  Lựa chọn nhân sự Phỏng vấn cá nhân lần đầu (sơ tuyển) Quá trình giao tiếp hai chiều Người ứng viên về công ty và Nhà tuyển dụng tìm hiểu và đánh những đòi hỏi của công việc giá về năng lực của ứng viên Tiêu chuẩn để loại bỏ ứng viên Quan hệ và ứng Đến trễ, ít chú ý Có sự giấu diếm Ít chú ý đến công xử chưa tốt thể đến ăn mặc, dáng hay nói sai sự ty hay công việc hiện qua kỹ năng điệu, tác phong thật giao tiếp 10
  10.  Lựa chọn nhân sự Phỏng vấn đi vào chiều sâu Cần chứng tỏ năng lực cá nhân, các cam kết và mục đích, khả năng hội Sử dụng tình huống để kiểm tra nhập, thích ứng và kỹ năng giao ứng viên tiếp, xử lý tình huống. 11
  11.  Lựa chọn nhân sự Năm điểm quan trọng của phỏng vấn sơ tuyển và đi vào chiều sâu (1) Sự cân (4) Tính kiên (5) Khả năng (2) Sự cần cù (3) Động cơ bằng trì hòa nhập 12
  12.  Lựa chọn nhân sự Đánh giá sau khi phỏng vấn Cử chỉ và thái độ của ứng viên. Ấn tượng ban đầu. Sự tự tin, sự độc lập. Khả năng lãnh đạo, khả năng làm việc nhóm. Kinh nghiệm phù hợp ở mức độ nào. Thành tích nổi bật. Có mặt mạnh và mặt yếu nào. Có khả năng lên kế hoạch và đề ra chiến lược hay không. Có khả năng phát triển trong nghề nghiệp như thế nào. Có hoài bão và ý chí vươn lên ra sao. Sự vững vàng, chín chắn. Sự trung thực và mức độ tin cậy. Cam kết với công việc và công ty 13
  13.  Lựa chọn nhân sự Quyết định lựa chọn Lựa chọn những ứng Lựa chọn nhiều hơn viên nổi bật nhất với một chút và đưa đi số lượng theo đúng dự đào tạo ngắn hạn và kiến gạn lọc lại lần nữa 14
  14. Thiết lập bảng tiêu chuẩn và các thông tin mô tả đính kèm cho những công việc sau đây: – Đại diện kinh doanh phát triển đại lý của một công ty vật liệu xây dựng. – Nhân viên kinh doanh mỹ phẩm.
  15. HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Yêu cầu huấn luyện Lực lượng bán hàng hiện tại Có chính Các nhân Sự cạnh Các kỹ thuật sách hoặc Các đối thủ viên cũ trì tranh gay mới giúp sản phẩm có phương trệ và hình gắt về thị nhân viên mới đòi hỏi pháp kinh thành những trường, sản làm việc nhân viên doanh mới thói quen phẩm và hiệu quả phải nắm không tốt. khách hàng. hơn. bắt kịp thời. 16
  16. HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Yêu cầu huấn luyện Nhân viên bán hàng mới Tăng cường kiến thức và kinh Giúp nhân viên hội nhập và nghiệm về kinh doanh, về công phát triển khả năng trong môi ty và sản phẩm trường mới. 17
  17. HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG Tiến trình B1: Đánh giá nhu cầu thực hiện B2: Các mục tiêu của chương trình một B3: Đánh giá nguồn chƣơng trình đào B4: Xác định địa điểm huấn luyện tạo bán B5: Xác định thời gian huấn luyện hàng B6: Nội dung chương trình B7: Xác định chi phí B8: Thực hiện chương trình B9: Đánh giá chương trình 18
  18. HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B1: Đánh giá nhu cầu Quá trình tìm Các vấn đề phát sinh nhu cầu đào tạo hiểu nhu cầu của khách hàng, đánh giá Sự thay đổi điểm mạnh trong chiến Huấn luyện điểm yếu của Các vấn đề về lược phối hợp, cho lực lượng đội ngũ, đề ra lực lượng bán sự ra đời của mới được mục tiêu thích hàng sản phẩm mới, tuyển dụng hợp cho chính sách mới chương trình huấn luyện 19
  19. HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG B2: Các mục tiêu của chƣơng trình Mục tiêu chương trình huấn luyện Tăng cường Nâng cao năng Nâng cao tinh Cải thiện quan kiến thức suất thần làm việc hệ khách hàng B3: Đánh giá nguồn Xác định người tiến Nhà huấn luyện trong Nhà huấn luyện bên hành huấn luyện công ty ngoài 20
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2