Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Chia sẻ: Minh Minh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

117
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 7: Đo lường hiệu quả thực hiện trình bày với người học nội dung đo lường, cơ sở đo lường, các yếu tố định tính cần đo lường, các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng, các ví dụ về bán hàng quá khứ, ví dụ về doanh thu, ví dụ về chi phí,...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 - ThS. Nguyễn Ngọc Long

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927
Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí XD kế hoạch BH Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực So sánh các kết quả Điều chỉnh với tiêu chí Nội dung đo lường • Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ Đị lượ Dù cá dữ liệ để trợ việc ra quyết định trợ việ quyế đị • Định tính: Ướng tính các tính chất Đị tí Ướ tí cá tí chấ không thể biểu hiện chính xác bằng số thể biể hiệ chí xá bằ số học để hỗ trợ ra quyết định để trợ quyế đị
Cơ sở đo lường • Tỷ lệ % giữa kết quả và tiêu chí • So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales • So sánh số liệu thống kê quá khứ và hiện tại Các yếu tố định tính cần đo lường • Các kỹ năng giao tiếp • Hiểu biết về sản phẩm • Tư tưởng và thái độ • Các kỹ năng bán hàng • Sự sáng tạo • Ngoại hình và phong cách bên ngoài • Kiến thức về cạnh tranh • Làm việc nhóm • Sự nhiệt tình
Các yếu tố định tính cần đo lường (t) • Quản lý thời gian • Sự phối hợp với các bộ phận khác • Tư cách đạo đức • Khả năng hoạch định • Hiểu biết về giá cả • Việc báo cáo công việc • Sự sáng tạo Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường % Doanh số Lợi nhuận Doanh thu 79% Lợi nhuận ròng 69% Doanh thu năm trước 76 Tỷ lệ lợi nhuận thuần 34 Doanh thu so với chỉ tiêu 65 ROI 33 Mức tăng doanh thu 55 Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu 32 Doanh thu theo sản phẩm 48 Mức lợi nhuận theo sản phẩm 28 Doanh số theo khách hàng 44 Tổng mức lợi nhuận 25 Doanh thu từ khách hàng mới 42 Danh mục khác hàng Số đơn đặt hàng Số khách hàng mới 69 Số lượng các đơn đặt hàng 47 Số khách hàng mất đi 33 Quy mô đơn hàng trung bình 22 Số khách hàng mua thường xuyên 27
Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường % Các chỉ tiêu đo lường % Các chi phí bán hàng 55% Số các cuộc gọi một ngày 42% Tổng các chi phí 53 Số lượng các bản báo cáo 38 Tỷ lệ chi phí trên doanh thu 49 Số ngày làm việc 33 Số lượng các cuộc gọi 48 Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 27 Ví dụ về bán hàng quá khứ 1 2 3 4 Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%) 2008 + 8.3 300 80.6 2007 24 +14.3 219 10.9 2006 21 +23.5 165 15.7 2005 17 --- 125 13.6
Ví dụ về doanh thu 2007 Sales 2008 Sales Thousands Avg Price Thousands Avg Price Products of Dollars Units Per Unit Of Dollars Units Per Unit Computers $16,800 560 $30,000 $18,200 520 $35,000 Accessories 4,800 4,000 1,200 5,200 4,727 1,100 Software 2,400 1,200 2,000 2,600 1,280 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527 Ví dụ về chi phí CGS and CGS as a Contribution 2006 Sales Commission Percentage Contribution Margin Products (000) $ Of Sales Margin Percentage Computers $18,200 $12,740 70 $5,460 30 Accessories 5,200 3,120 60 2,080 40 Software 2,600 520 20 2,080 80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37%
Đánh giá dựa trên chi phí § Các loại chi phí gì? Doanh thu ròng Trừ các chi phí: Chi phí bán hàng Hoa hồng bán hàng Thu nhập: Tổng lợi nhuận biên Trừ: Chi phí cố định trực tiếp Thu nhập ròng: Mức lợi nhuận Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng Nhập liệu Nhậ liệ Xuất liệu Xuấ liệ Hoạt động Hoạ độ Kết quả quả Số cuộc gọi Doanh số Các báo cáo Bảng Mức tăng doanh số Số khiếu nại đánh Doanh số/Chỉ tiêu Số thuyết trình Doanh số/Tiềm năng giá giá Họp với khách hàng Số khách hàng mới Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ Lợi nhuận biên Mức lợi nhuận
Ví dụ đo lường hiệu quả 1 2 3 4 5 6 7 8 Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000) Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118 Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27 Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50 West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23 $3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623 Ví dụ đo lường hiệu quả Các nhân sự (Ngàn USD) Jones Smith Brown West Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000 Tổng chi phí 495 428 744 660 Tổng thu nhập 330 142 356 340 Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Chi phí bán hàng trực tiếp Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0 Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0 Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5 Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0 Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5 Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0 Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26%
Ví dụ đo lường hiệu quả Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith Doanh thu (cả năm) $1,400,000 $1,100,000 Số ngày làm việc 210 225 Số cuộc gọi 1,200 1,500 Số đơn đặt hàng 480 750 Chi phí $19,000 $14,900 Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7 Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466 Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93 Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86 Chi phí/D.thu 1.35% 1.35% Tình huống bán hàng Là một trưởng nhóm bán hàng của một cửa hàng bán quà tết có chất lượng tốt. Tuy nhiên, bánh mứt tết mà bố chồng chị trưởng nhóm thích và nhờ mua hộ lại không phải là nhãn hàng của công ty mình, nên người trưởng nhóm bán hàng đã phải mua một nhãn hiệu khác để “chiều” theo đúng sở thích của bố chồng. Cũng chính vì vậy mà chị bị khách hàng của mình nghi ngờ và đòi huỷ bỏ đơn đặt hàng. • Nếu bạn là chị trưởng nhóm, chị giải thích như thế nào?