Bài giảng Quản trị marketing: Chương 5.2 - ThS. Nguyễn Thị Thu Hồng

Chia sẻ: Hàn Thiên Ngạo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:32

Thêm vào BST

Báo xấu

48
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị marketing: Chương 5.2 - ThS. Nguyễn Thị Thu Hồng có nội dung trình bày về hoạch định chương trình marketing mix - chiến lược phân phối; quyết định thiết kế kênh phân phối; quyết định quản trị kênh phân phối; tổ chức và hoạt động kênh phân phối;... Mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung bài giảng!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị marketing: Chương 5.2 - ThS. Nguyễn Thị Thu Hồng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM Quản trị Marketing Chương 5 Giảng viên Ths. Nguyễn Thị Thu Hồng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 1
Quyết định thiết kế kênh phân phối Quyết định quản trị kênh phân phối Tổ chức và hoạt động kênh phân phối 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 2
Vì sao phải sử dụng trung gian marketing?  Trung gian phân phối đem lại sự tiết kiệm 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 3
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG THẾ GiỚI PHẲNG 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 4
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 5
 Nhà bán buôn: những trung gian bán sản phẩm/dịch vụ cho các trung gian khác hoặc thị trường công nghiệp;  Nhà bán lẻ: những người trung gian bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng;  Đại lý và môi giới: những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt DN trong giao dịch và tìm kiếm KH;  Nhà phân phối công nghiệp: những trung gian thực hiện hoạt động phân phối trên thị trường công nghiệp 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 6
 Điều nghiên: Thu thập thông tin để h/định chiến lược  Khuyếch trương thương mại : phổ biến thông tin có sức thuyết phục cao .  Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với KH tương lai.  Phân chia, đóng gói, phân loại hàng.  Thương lượng: về giá cả và các vấn đề khác.  Tài trợ: cấp tín dụng cho khách hàng.  Chấp nhận các rủi ro  Đặt hàng:phản hồi về ý đồ mua hàng của khách hàng tới người cung cấp hàng hóa và đặt hàng giúp  Dự trữ: quản lý dự trữ, vận hành và hoạt động kho 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 7
 Phân tích nhu cầu khách hàng  Thiết lập mục tiêu các kênh phân phối  Xác định các loại kênh phân phối:  Loại hình kinh doanh các trung gian  Số lượng trung gian  Điều khoản và trách nhiệm các từng trung gian  Đánh giá các kênh phân phối 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 8
 Xác định mức độ dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn trong 5 lĩnh vực sau:  Quy mô đơn đặt hàng  Thi gian chờ  Sự thuận tiện về không gian  Sự đa dạng của sản phẩm  Các dịch vụ hỗ trợ 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 9
 Mỗi kênh phân phối thường hướng vào một thị trường mục tiêu cụ thể  Mục tiêu của kênh phân phối nên được trình bày theo năm lĩnh vực trên  Mục tiêu của kênh phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm  Sản phẩm dễ hỏng: marketing trực tiếp  Sản phẩm cồng kềnh: rút ngắn khoảng cách vận chuyển và lượng hàng vận chuyển  Sản phẩm không chuẩn hoá: đội ngũ bán hàng của công ty 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 10
 Thu hút trung gian có chất lượng  Am hiểu và quan hệ tốt với KH  Kinh nghiệm,  Khả năng hợp tác,  Hiệu quả và uy tín.  Địa điểm 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 11
 Các loại hình kinh doanh của trung gian:  Lực lượng bán hàng của công ty:  Các đại lý của nhà sản xuất  Các nhà phân phối công nghiệp  Số lượng các trung gian:  Phân phối độc quyền  Phân phối lựa chọn  Phân phối đại trà 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 12
 Chính sách về giá: các mức giá và việc giảm giá căn cứ vào số lượng hàng mua của các trung gian  Điều kiện bán hàng: hình thức thanh toán và các chính sách bảo hành.  Quyền lãnh thổ của nhà phân phối  Nghĩa vụ và trách nhiệm của đôi bên:  Nhà sản xuất: cung cấp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, hệ thống lưu trữ, đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật và hành chính  Nhà phân phối: thoả mãn yêu cầu về điều kiện vật chất, hạ tầng, phối hợp thực hiện các chương trình khuyến mại, cập nhật thông tin, và mua sản phẩm. 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 13
 Tính kinh tế: đại lý độc lập thường được sử dụng  Bởi các công ty nhỏ  Các công ty lớn cho các thị trường nhỏ  Mức độ kiểm soát:  Đại lý độc lập thường tối đa hoá lợi nhuận, do đó thường tập trung vào sản phẩm nhiều khách hàng mua nhất. Có thể đây không phải là sản phẩm của người cung cấp.  Khả năng thích ứng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 14
 Lựa chọn thành viên của kênh phân phối  Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối  Tạo dựng quan hệ với các thành viên của kênh phân phối  Đánh giá và kiểm soát các thành viên của kênh phân phối 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 15
 Thu hút trung gian có chất lượng  Am hiểu và quan hệ tốt với KH  Kinh nghiệm,  Khả năng hợp tác,  Địa điểm,  Hiệu quả và uy tín:thông qua khả năng bán hàng, số năm kinh nghiệm, tinh thần trách nhiệm, sự tin cậy, khả năng lưu trữ thông tin, khả năng tài chính, thành công trong kinh doanh 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 16
 Tất cả các chính sách đều phải xuất phát từ nhu cầu của họ.  Hoa hồng  Trợ cấp hợp tác quảng cáo  Đào tạo lực lượng bán hàng  Các chính sách về thưởng và phạt  Các thành viên của kênh phân phối cũng chính là những khách hàng của doanh nghiệp 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 17
 Nên duy trì một cách thường xuyên.  Các tiêu chí thường sử dụng:  Doanh số thực bán so với kế hoạch  Mức độ hàng lưu kho bình quân  Thời gian giao hàng cho khách hàng  Xử lý với hàng hoá hỏng, mất  Hợp tác với các chương trình xúc tiến bán hàng và đào tạo. 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 18
 Mục tiêu của kênh.  Đặc điểm của thị trường mục tiờu  Các đặc tính của sản phẩm  Đặc tính cạnh tranh  Các đặc tính về môi trường  Các đặc tính của doanh nghiệp  Đặc điểm của các trung gian  Đặc điểm doanh nghiệp  Yếu tố mụi trường marketing.  Chi phí phân phối về mặt vật chất của kênh  Mức độ linh hoạt của kênh 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 19
 Sự hoạt động của kênh: 5 dòng 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 20