intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 7 - Nguyễn Thị Phương Dung

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:32

Thêm vào BST
Báo xấu
1
lượt xem 0
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị Marketing - Chương 7: Quản trị giá. Những nội dung chính được trình bày trong chương gồm có: Xác định giá bán sản phẩm, chiến lược giá và phân biệt giá, các quyết định về thay đổi hay điều chỉnh giá. Mời các bạn cùng tham khảo để biết thêm những nội dung chi tiết!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 7 - Nguyễn Thị Phương Dung

  1. Chương 7: Quản trị giá  Xác định giá bán sản phẩm  Chiến lược giá và phân biệt giá  Các quyết định về thay đổi hay điều chỉnh giá
  2.  Xác định giá bán sản phẩm  Mục tiêu về giá: • Tối đa hóa LN hiện hành → Định giá kiểu hớt váng sữa • Dẫn đầu thị phần → Định giá thấp nhất có thể • Dẫn đầu về chất lượng → Định giá cao • Đảm bảo tồn tại trên thị trường → Định giá thấp nhất
  3.  Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá của doanh nghiệp • Các nhân tố bên trong DN • Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
  4.  Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1) Giá và các biến số marketing khác: P2 phải phục vụ cho mục tiêu marketing chung của doanh nghiệp phải đồng bộ, nhất quán với các P còn lại. 2) Chi phí sản xuất: phải quan tâm đến giá thành sản phẩm. Giá thành là mức giá thấp nhất có thể đạt để doanh nghiệp đủ bù đắp chi phí sản xuất. Trong ngắn hạn, DN có thể bán với mức giá thấp hơn giá thành nhưng dài hạn thì giá bán phải cao hơn giá thành để có lãi. Khi quản lý được chi phí, doanh nghiệp có thể xác định được lỗ lãi của các loại sản phẩm khác nhau mang lại. Đây là căn cứ để ra các quyết định kinh doanh khác nhau. 3) Các yếu tố khác • SP dễ hỏng, mang tính mùa vụ • SP có chất lượng cao và uy tín • SP du nhập từ nền VH khác
  5.  Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1) Cầu của thị trường đối với sản phẩm • Quan hệ CẦU – GIÁ: là quan hệ tỷ lệ nghịch (có ngoại lệ) • Độ co dãn của CẦU theo GIÁ (ED): − ED nhỏ + giá tăng → Doanh thu tăng − ED lớn + giá tăng → Doanh thu giảm − ED ít co dãn khi: không có SP thay thế, không có cạnh tranh, người mua chậm thay đổi thói quen (hoặc chậm nhận ra sự tăng giá) • Đặc trưng và tâm lý KH: − Giá càng cao chất lượng càng cao − Giá tâm lý: 299k < 300k − Hoài nghi giữa giá và chất lượng − So sánh giữa các SP 2) Cạnh tranh và thị trường 3) Các yếu tố bên ngoài khác
  6.  Mô hình quyết định giá tổng quát Quy trình định giá ban đầu cho sp mới • B1: Xác định mục tiêu định giá • B2: Xác định cầu của thị trường mục tiêu • B3: Xác định chi phí sản xuất (Z) • B4: Phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh • B5: Lựa chọn phương pháp định giá • B6: Lựa chọn mức giá cuối cùng
  7.  Xác định mức giá • Các mục tiêu định giá • Xác định chi phí sản xuất • Các căn cứ để định giá • Các phương pháp định giá
  8.  Xác định mức giá  Các mục tiêu định giá Xuất phát từ mục tiêu của công ty và chiến lược định vị sản phẩm của họ trong tương quan chiến lược marketing mix khác → DN có thể lựa chọn: • Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành • Dẫn đầu về thị phần • Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm • An toàn, đảm bảo sống sót • Ổn định giá và lợi nhuận
  9.  Xác định mức giá  Xác định chi phí sản xuất Chi phí sản xuất hay giá thành là căn cứ quan trọng trong định giá. Σ CF sx = ΣCF cố định + ΣCF biến đổi
  10.  Xác định mức giá  Các căn cứ để định giá Giá sàn Giá Giá của đối Cảm nhận Giá trần thành thủ và SP và đánh giá Không có lãi thay thế của KH Không có n/cầu Mức giá dự kiến có thể MH tương quan giá với nhu cầu, CF và giá của đối thủ
  11. Chương 5: Các quyết định về mar mix 5.3. Chính sách giá  Các phương pháp định giá 1) Định giá cộng lãi vào chi phí 2) Định giá theo lợi nhuận mục tiêu 3) Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng 4) Định giá trên cơ sở cạnh tranh 5) Định giá đấu thầu
  12.  Các phương pháp định giá 1) Định giá cộng lãi vào chi phí (đơn giản nhất) - Là cộng lãi mong muốn vào chi phí hay giá thành sản xuất ra 1 sản phẩm để có mức giá bán. Mức lãi cộng thêm có thể là một giá trị tuyệt đối hoặc là một tỷ lệ phần trăm so với chi phí. - Thường áp dụng cho DN bán buôn, bán lẻ.
  13. PA Công thức Ví dụ Ưu điểm Nhược điểm 1 P = AC + M 1DN bán máy vi - Đơn giản, dễ tính - Dẫn tới sự cứng P: Giá bán mỗi tính: toán do người bán nhắc trong định giá. đơn vị sản phẩm - Giá nhập vào, AC biết rõ chi phí hơn Khi nhu cầu xuống AC: Chi phí trung = 15 triệu/máy là cầu thị trường. thấp thì giá sẽ không bình trên 1 đơn vị - Muốn có lãi là 3 Người bán cũng hợp lý (nếu không sản phẩm triệu/máy, M = 3 không phải thay đổi điều chỉnh). M: Mức lãi dự triệu. giá khi nhu cầu thay - Không tính đến yếu kiến (giá trị tuyệt Giá bán ra = 15 + 3 đổi. tố cạnh tranh trên thị đối) = 18 triệu/máy - Công bằng với cả trường (nếu đối thủ người mua và cạnh tranh có mức người bán. giá thấp hơn, DN sẽ 2 P = AC + mAC = 1DN bán máy vi - Giá cả ổn định, bất lợi). AC (1+m) tính: không lên xuống Do vậy, DN nên cải P: Giá bán mỗi - Giá nhập vào, AC thất thường. Nếu tiến phương pháp đơn vị sản phẩm = 15 triệu/máy đối thủ cũng áp này bằng cách chọn AC: Chi phí trung - Muốn có tỷ lệ lãi dụng thì cạnh tranh định mức lợi nhuận bình trên 1 đơn vị là 20% giá nhập, m về giá sẽ giảm đáng linh hoạt tùy vào tình sản phẩm = 20%. kể. hình cạnh tranh và M: Tỷ lệ lãi trên Giá bán ra = 15 + cung cầu trên thị chi phí (giá trị 15.20% = 18 trường tương đối) triệu/máy
  14.  Các phương pháp định giá 2) Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư/Sản lượng tiêu thụ) Doanh thu & chi phí Tổng doanh thu P2 LN mục tiêu Điểm hòa vốn Tổng chi phí TC P1 Chi phí cố định FC Qhv Qmt
  15.  Các phương pháp định giá 3) Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng Giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm, vì sự chấp nhận của KH mới là quan trọng chứ không phải chi phí của người bán. 4) Định giá đấu thầu: thường được dùng khi các doanh nghiệp tham gia đấu thầu các công trình, dự án. 5) Định giá trên cơ sở cạnh tranh Theo phương pháp này công ty lấy giá hiện hành của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở mà không quan tâm tới chi phí sản xuất cũng như cầu của thị trường. Tùy theo loại thị trường và đặc tính sản phẩm của công ty mà đặt giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh.
  16. Cạnh Chấp nhận và bán theo giá thị trường, và có thể bán hết sản phẩm của mình tranh với mức giá thị trường hoàn hảo Nếu DN là độc quyền nhà nước thì chịu sự quản lý giá của Nhà nước (điện, Độc nước). quyền Nếu DN không phải là độc quyền nhà nước thì được tự do định giá ở mức sao cho thị trường chấp nhận. Cạnh Có quyền định giá trong 1 khung giá nào đó gần với giá của các đối thủ tùy tranh theo sự khác biệt về chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ khách hàng... Nếu đặt độc giá quá cao so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ bị mất khách hàng, nếu định quyền giá quá thấp thì doanh nghiệp bị thiệt hại (lỗ). Nên đặt giá tương đương với giá của các đối thủ. Độc Nếu DN tăng giá thì sẽ mất khách hàng. quyền Nếu DN giảm giá thì sẽ dẫn đến chiến tranh về giá cả không có lợi cho ai cả. nhóm Các doanh nghiệp cũng không được thỏa thuận dưới bất kỳ hình thức nào để nâng giá bắt chẹt khách hàng (vì vi phạm luật chống độc quyền).
  17. • Các phương pháp định giá (tóm tắt lại) – Định giá dựa vào chi phí: Giá dk = CFbq (CF sx 1 đvsp) + Lãi dự kiến = CF biến đổi + (ΣCF cố định/Số đơn vị sp) + Ldk – Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Giá dk = CF đơn vị + (LN mong muốn trên vốn đầu tư/Số lượng tiêu thụ) – Định giá theo giá trị cảm nhận của KH – Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành – Định giá đấu thầu – Định giá theo phần cứng và linh hoạt – Định giá trọn gói và đơn lẻ – Phân biệt giá theo địa lý
  18.  Chiến lược giá: Là toàn bộ các quyết định về giá (không chỉ là việc xác định mức giá) mà nhà quản trị phải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà DN theo đuổi. Chiến lược giá thực chất là việc xác định mục tiêu và định hướng cho các mức giá bán sản phẩm của doanh nghiệp trong dài hạn, trong những điều kiện và giai đoạn khác nhau, doanh nghiệp lựa chọn các chiến lược giá khác nhau.  Nội dung của chiến lược giá: − Các nhân tố tác động đến chiến lược giá. − Xác định mức giá (khung giá, giá chào hàng, giá bán, chiết khấu, giá sp mới, thời hạn thanh toán...) − Xác định mức giá cụ thể (pp định giá) cho từng mặt hàng, kiểu KPP, phương thức thanh toán, địa điểm tiêu thụ... − Quy định về các trường hợp điều chỉnh giá. − Lựa chọn hướng giải quyết khi có cạnh tranh về giá.
  19. • Chiến lược giá cho sản phẩm mới – Chiến lược giá cho danh mục sp của công ty – Chiến lược giá 2 phần: tối thiểu + vượt trội – Chiến lược giá chiết khấu – Chiến lược giá khuyến mại – Chiến lược định giá phân biệt – Thay đổi giá
  20.  Các kiểu chiến lược giá  Định giá đối với sản phẩm mới 1) Giá “hớt váng” (marketing skimming pricing) 2) Định giá thâm nhập thị trường (market penetration pricing) 3) Các chiến lược giá cho hỗn hợp sản phẩm
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối
405 tài liệu
1415 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2