Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân

Chia sẻ: HidetoshiDekisugi HidetoshiDekisugi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:11

Thêm vào BST

Báo xấu

38
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: khái quát bán hàng cá nhân; vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC; các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân; quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân

CHƯƠNG 6 Bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 151
Nội dung cơ bản 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân 6.2 Các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 152
6.1. Khái quát về bán hàng cá nhân Bản chất của bán hàng cá nhân Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 153
6.1.1. Bản chất của bán hàng cá nhân ! Quá trình Truyền thông trực tiếp. Giữa người bán với KH tiềm năng thực hiện mục tiêu thông tin về SP và bán hàng ! Quá trình Xây dựng phát triển mối quan hệ. Trực tiếp với KH, là quá trình bắt đầu từ phát hiện nhu cầu đến việc kết nối SP/dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó Integrated Markeitng Communication 154
6.1.2. Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC Vai trò phụ thuộc vào Thông tin nào cần được trao đổi giữa DN và KH tiềm năng? Có những phương án thay thế nào để thực hiện các mục tiêu truyền thông? Mỗi phương án đó hiệu quả như thế nào trong việc thực hiện việc trao đổi? Hiệu quả về chi phí của mỗi phương án thay thế? Integrated Markeitng Communication 155
6.1.3. Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân Lợi thế Bất lợi " Tương tác 2 chiều có triển " Tính thống nhất của thông vọng điệp " Thông điệp có thể thay đổi " Khả năng xung đột của lực theo đối tượng mục tiêu lượng bán hàng " Tính tập trung vào KH " Chi phí cao " Người bán tham gia vào quyết định mua " Phạm vi giới hạn " Các vấn đề về đạo đức " Nguồn thông tin quan trọng Integrated Markeitng Communication 156
6.2. Các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân Quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng Phối hợp BHCN với các công cụ truyền thông khác Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Integrated Markeitng Communication 157
6.2.1. Quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng Chuẩn bị Bước 1 Tìm kiếm và sàng lọc Nhận biết và tìm hiểu thật sự nhu cầu và triển vọng Bước 2 Tiền tiếp cận mua hàng Tiếp cận chính thức Tiến hành thực hiện Bước 3 . Thu hút sự chú ý Bước 4 Giới thiệu và trình diễn . Th/phục và tác động . Trả lời thắc mắc Bước 5 Khắc phục ý kiến phản đối . Giải quyết đúng vấn đề . Ký hợp đồng Bước 6 Kết thúc thương vụ Xây dựng quan hệ Đảm bảo sự hài lòng của Bước 7 Theo dõi và duy trì KH Integrated Markeitng Communication 158
6.2.2. Phối hợp bán hàng cá nhân với các công cụ truyền thông marketing khác Quảng cáo Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Khuyến mại Mạng Internet Integrated Markeitng Communication 159
6.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Số đơn đặt hàng Khối lượng bán hàng Lợi nhuận Đánh giá định lượng Số khách hàng Số cuộc gọi bán hàng Chi phí bán hàng Dịch vụ khách hàng Integrated Markeitng Communication 160
6.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Các kỹ năng bán hàng Các hoạt động liên quan đến bán hàng Đánh giá định tính kết quả bán hàng Integrated Markeitng Communication 161