Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: khái quát bán hàng cá nhân; vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC; các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân; quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung Text: Bài giảng Truyền thông marketing - Chương 6: Bán hàng cá nhân
CHƯƠNG 6
Bán hàng cá nhân
Integrated Markeitng Communication 151
Nội dung cơ bản
6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân
6.2 Các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân
Integrated Markeitng Communication 152
6.1. Khái quát về bán hàng cá nhân
Bản chất của bán hàng cá nhân
Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC
Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân
Integrated Markeitng Communication 153
6.1.1. Bản chất của bán hàng cá nhân
! Quá trình Truyền thông trực tiếp. Giữa người bán với KH tiềm
năng thực hiện mục tiêu thông tin về SP và bán hàng
! Quá trình Xây dựng phát triển mối quan hệ. Trực tiếp với KH, là
quá trình bắt đầu từ phát hiện nhu cầu đến việc kết nối SP/dịch
vụ đáp ứng nhu cầu đó
Integrated Markeitng Communication 154
6.1.2. Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình IMC
Vai trò phụ thuộc vào
Thông tin nào cần được trao đổi giữa DN
và KH tiềm năng?
Có những phương án thay thế nào để thực hiện các mục
tiêu truyền thông?
Mỗi phương án đó hiệu quả như thế nào trong việc thực
hiện việc trao đổi?
Hiệu quả về chi phí của mỗi phương án thay thế?
Integrated Markeitng Communication 155
6.1.3. Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân
Lợi thế Bất lợi
" Tương tác 2 chiều có triển
" Tính thống nhất của thông
vọng
điệp
" Thông điệp có thể thay đổi
" Khả năng xung đột của lực
theo đối tượng mục tiêu
lượng bán hàng
" Tính tập trung vào KH
" Chi phí cao
" Người bán tham gia vào
quyết định mua " Phạm vi giới hạn
" Các vấn đề về đạo đức
" Nguồn thông tin quan trọng
Integrated Markeitng Communication 156
6.2. Các nội dung của hoạt động bán hàng cá nhân
Quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng
Phối hợp BHCN với các công cụ truyền thông khác
Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Integrated Markeitng Communication 157
6.2.1. Quy trình các bước thực hiện hoạt động bán hàng
Chuẩn bị
Bước 1 Tìm kiếm và sàng lọc Nhận biết và tìm hiểu thật
sự nhu cầu và triển vọng
Bước 2 Tiền tiếp cận mua hàng
Tiếp cận chính thức Tiến hành thực hiện
Bước 3
. Thu hút sự chú ý
Bước 4 Giới thiệu và trình diễn . Th/phục và tác động
. Trả lời thắc mắc
Bước 5 Khắc phục ý kiến phản đối . Giải quyết đúng vấn đề
. Ký hợp đồng
Bước 6 Kết thúc thương vụ
Xây dựng quan hệ
Đảm bảo sự hài lòng của
Bước 7 Theo dõi và duy trì
KH
Integrated Markeitng Communication 158
6.2.2. Phối hợp bán hàng cá nhân với các
công cụ truyền thông marketing khác
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp
Khuyến mại
Mạng Internet
Integrated Markeitng Communication 159
6.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Số đơn đặt hàng
Khối lượng bán hàng
Lợi nhuận
Đánh giá
định lượng Số khách hàng
Số cuộc gọi bán hàng
Chi phí bán hàng
Dịch vụ khách hàng
Integrated Markeitng Communication 160
6.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Các kỹ năng bán hàng
Các hoạt động liên quan đến
bán hàng
Đánh giá định tính kết quả bán hàng
Integrated Markeitng Communication 161
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
