intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Báo cáo: Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:70

Thêm vào BST
Báo xấu
74
lượt xem 6
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go. Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo: Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

  1. Đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Më ®Çu Trong bèi c¶nh cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nhµ n­íc nãi chung ®ang ®øng tr­íc nh÷ng th¸ch thøc hÕt søc gay go. Thay v× mét thÞ tr­êng kh«ng cã sù c¹nh tranh, viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc vµ nÕu thÊt b¹i th× ®· cã Nhµ n­íc bï lç. Th× nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng kinh doanh víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, cïng víi nã lµ nh÷ng tiÕn bé vÒ mÆt c«ng nghÖ, c¸c chÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ, thu hót ®Çu t­ n­íc ngoµi ®· lµm cho ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng cµng trë nªn s«i ®éng. Tr­íc t×nh h×nh ®ã, mét vÊn ®Ò bøc xóc ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy trong m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay, ®Ó ph¸t triÓn mét chiÕn l­îc kinh doanh thµnh c«ng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc khã kh¨n viÖc ®¹t ®­îc lîi thÕ vÒ c¹nh tranh còng nh­ lîi nhuËn qua ho¹t ®éng kinh doanh ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn l­îc kinh doanh sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ dÉn ®Õn bÞ ®èi thñ c¹nh tranh v­ît qua nÕu nh­ kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p c¶i tiÕn míi, h÷u hiÖu. Do vËy ®· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tËp trung chó träng vµo c«ng t¸c qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ b¸n hµng nãi riªng ®Ó tõ ®ã cã mét c¸ch nh×n tæng thÓ vµ ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc phï hîp víi xu thÕ vËn ®éng cña thÞ tr­êng. §èi víi c«ng ty C¬- ®iÖn - ®o l­êng - tù ®éng ho¸ lµ c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng thiÕt bÞ ®iÖn tö , ®iÖn l¹nh vµ nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghÖ cao, chÝnh v× thÕ vai trß cña xuÊt nhËp khÈu cã t¸c dông rÊt to lín, nã ®¶m b¶o yÕu tè ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Lµ mét c«ng ty cã tuæi ®êi cßn trÎ nh­ng ®· tËn dông ®­îc nh÷ng c¬ héi thÞ tr­êng mang l¹i nh­ng bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè h¹n chÕ. Tr¶i qua mét thêi gian ng¾n ®­îc thùc tÕ t¹i c«ng ty ®· gióp em hiÓu phÇn nµo vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, m« h×nh tæ chøc, thùc tr¹ng cña c«ng ty…tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, vµ mang l¹i cho em nhiÒu bµi häc quý gi¸. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trªn c¬ së ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ yªu cÇu cÊp thiÕt cña ho¹t ®éng b¸n hµng t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: “T¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC” *Môc ®Ých cña ®Ò tµi: - TËp hîp c¸c ph­¬ng ph¸p luËn x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña tæ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng. - Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m khai th¸c triÖt ®Ó, n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. - §ång thêi ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. *Néi dung nghiªn cøu cña t«i gåm cã 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I. §Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. Ch­¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp CH¦¥NG I ®Æc ®iÓm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty c¬ - ®iÖn - ®o l­êng - tù ®éng hãa I. §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. I.1 §Æc ®iÓm hµng hãa kinh doanh cña c«ng ty. " ChÊt l­îng cao, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, dÞch vô hoµn h¶o" lµ tiªu chuÈn hµng ®Çu trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬-®iÖn- ®o l­êng-tù ®éng ho¸ (DKNEC). Lµ mét thµnh viªn trong tËp ®oµn víi c«ng ty c¬ NhiÖt §iÖn l¹nh B¸ch Khoa (POLYCO), DKNEC trë thµnh ®èi t¸c vÒ §iÒu khiÓn - Tù ®éng ho¸ ®­îc c¸c nhµ m¸y bia, nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm trong c¶ n­íc tin cËy. Víi nh÷ng cè g¾ng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh, c«ng ty DKNEC tham gia cïng víi c«ng ty POLYCO vµ trung t©m nghiªn cøu Kü thuËt tù ®éng ho¸ ®¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi ®· vinh dù ®­îc dù gi¶i nhÊt " Gi¶i th­ëng s¸ng t¹o khoa häc C«ng nghÖ ViÖt Nam n¨m 2000" VIFOTEC. D­íi ®©y lµ ®Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty C¬-§iÖn-§o l­êng-Tù ®éng ho¸ DKNEC I.1.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt, l¾p ®Æt C«ng ty C¬-§iÖn-§o l­êng-Tù ®éng ho¸ chuyªn thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp, l¾p ®Æt c¸c tñ trung h¹ thÕ, tñ ®iÒu khiÓn, tù ®éng ho¸ trong c«ng nghiÖp. *ThiÕt bÞ chÕ biÕn thùc phÈm: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ lÆp ®Æt hÖ thèng ®iÒu khiÓn cho c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm, nhµ m¸y r­îu, bia, n­íc gi¶i kh¸t… *HÖ thèng ®iÒu hoµ trung t©m: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÒu hoµ trung t©m cho c¸c cao èc, kh¸ch s¹n, héi tr­êng… *§iÖn d©n dông: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÖn chiÕu s¸ng d©n dông, ®iÖn tö, tin häc… 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp *C¬ khÝ: s¶n xuÊt, gia c«ng c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ, l¾p ®Æt chuyÓn giao c«ng nghÖ trong lÜnh vùc chÕ biÕn thùc phÈm… *C¸c lÜnh vùc kh¸c: - Cung cÊp l¾p ®Æt, b¶o d­ìng, b¶o tr× thang m¸y, tr¹m trén - ThiÕt kÕ chÕ t¹o cung cÊp vµ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÖn tö tù ®éng ho¸ trong lÜnh vùc xi m¨ng, cao su, dÇu khÝ, giÊy vµ s¾t thÐp… I.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh doanh th­¬ng m¹i cña c«ng ty C¬-®iÖn-®o l­êng-tù ®éng ho¸ DKNEC. - Lµ tæng ®¹i lý ph©n phèi chÝnh thøc vËt t­ thiÕt bÞ h·ng DANFOSS vÒ c¸c lÜnh vùc: + §iÒu khiÓn: khëi ®éng mÒm, biÕn tÇn, c¶m biÕn, ®iÒu khiÓn nhiÖt ®é, ¸p suÊt + §iÖn l¹nh: hÖ thèng kho l¹nh, van, phô kiÖn hÖ thèng l¹nh + HÖ thèng cÊp tho¸t n­íc: l­u l­îng kÕ, b¬m, van c¸c lo¹i, thiÕt bÞ an toµn… + HÖ thèng khi nÐn: m¸y nÐn khÝ, van khÝ, c¸c thiÕt bÞ ®iÒu ¸p, thiÕt bÞ an toµn… - §¹i lý cung cÊp vËt t­ thiÕt bÞ tù ®éng ho¸, ®o l­êng, ®iÒu khiÓn cña h·ng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO… - §¹i lý cung cÊp vËt t­ thiÕt bÞ ®iÖn cho h·ng cña §øc (siemens, NhËt B¶n (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MÝTSUBISHI, HITACHI), HITACHI), Hµn Quèc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)… I.1.3. §Æc ®iÓm vÒ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ kh¸c Ngoµi nh÷ng lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh , c«ng ty cßn tham gia gãp vèn vµo mét sè nhµ m¸y bia nh»m t¨ng thªm ng©n s¸ch cho c«ng ty d­íi h×nh thøc lµ cæ phÇn. D­íi ®©y lµ mét sè c«ng ty mµ c«ng ty ®· tham gia gãp vèn. -Nhµ m¸y bia Ph­¬ng Nam- c«ng ty cæ phÇn Hoµng Quúnh-Thµnh phè Hå ChÝ Minh. 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp - Nhµ m¸y bia Hµ Thµnh - Hµ Néi - C«ng ty POLYCO I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty I.2.1 TiÒm lùc tµi chÝnh. §©y lµ mét yÕu tè tæng hîp ph¶n ¸nh søc m¹nh cña doanh nghiÖp th«ng qua khèi l­îng ( nguån ) vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi (®Çu t­) cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, kh¶ n¨ng qu¶n lý cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn trong kinh doanh thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu sau: + Vèn chñ së h÷u (vèn tù cã): ®é lín (khèi l­îng) tiÒn cña chñ së h÷u hoÆc cña c¸c cæ ®«ng tham gia gãp vèn vµo doanh nghiÖp. Lµ yÕu tè chñ chèt quyÕt ®Þnh ®Õn quy m« cña doanh nghiÖp vµ quy m« (tÇm cì) c¬ héi cã thÓ khai th¸c. + Vèn huy ®éng: vèn vay, tr¸i phiÕu doanh nghiÖp…ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thu hót c¸c nguån ®Çu t­ trong nÒn kinh tÕ vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp . Kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña c¸c doanh nghiÖp (do nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng) lµ kh¸c nhau. YÕu tè nµy tham gia vµo viÖc h×nh thµnh vµ khai th¸c c¬ héi cña doanh nghiÖp. + Tû lÖ t¸i ®Çu t­ vÒ lîi nhuËn: chØ tiªu ®­îc tÝnh theo % tõ nguån lîi nhuËn thu ®­îc giµnh cho bæ xung nguån vèn tù cã. Ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng t¨ng tr­êng vèn tiÒm n¨ng vµ quy m« kinh doanh míi. + Gi¸ cæ phiÕu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng: th­êng biÕn ®éng, thËm chÝ rÊt lín. Ph¶n ¸nh xu thÕ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp vµ sù ®¸nh gi¸ cña thÞ tr­êng vÒ søc m¹nh ( hiÖu qu¶ ) cña doanh nghiÖp trong kinh doanh. + Kh¶ n¨ng tr¶ nî ng¾n h¹n vµ dµi h¹n: bao gåm c¸c kh¶ n¨ng tr¶ l·i cho nî dµi h¹n (tõ lîi nhuËn) vµ kh¶ n¨ng tr¶ vèn trong nî dµi h¹n ( liªn quan ®Õn c¬ cÊu vèn dµi h¹n), nguån tiÒn mÆt vµ kh¶ n¨ng nhanh chãng chuyÓn thµnh tiÒn mÆt ®Ó thanh to¸n c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n ( tµi kho¶n v·ng lai) - th­êng thÓ hiÖn qua vßng quay vèn l­u ®éng, vßng quay dù tr÷ hµng hãa, vßng quay tµi 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp kho¶n thu/chi…ph¶n ¸nh møc ®é “lµnh m¹nh” cña tµi chÝnh doanh nghiÖp, cã thÓ liªn quan trùc tiÕp ®Õn ph¸ s¶n hoÆc vì nî. + C¸c tû lÖ vÒ kh¶ n¨ng sinh lîi: ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ®Çu t­ vµ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã thªt qua c¸c chØ tiªu c¬ b¶n; % lîi nhuËn trªn doanh thu ( l­îng lîi nhuËn thu ®­îc trªn mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ doanh thu), tû suÊt thu håi ®Çu t­ (% vÒ sè lîi nhuËn thu ®­îc trªn tæng sè vèn ®Çu t­). I.2.2 TiÒm n¨ng con ng­êi. Trong kinh doanh (®Æc biÖt trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i - dÞch vô) con ng­êi lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng. Kenichi Ohmae ®· ®Æt con ng­êi ë vÞ trÝ sè mét, trªn c¶ vèn vµ tµi s¶n khi ®¸nh gi¸ søc m¹nh cña mét doanh nghiÖp. ChÝnh con ng­êi víi n¨ng lùc thËt cña hä míi lùa chän ®óng ®­îc c¬ héi vµ sö dông c¸c søc m¹nh kh¸c mµ hä ®· vµ sÏ cã: vèn, tµi s¶n, kü thuËt, c«ng nghÖ… mét c¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó khai th¸c vµ v­ît qua c¬ héi. §¸nh gi¸ vµ ph¸t triÓn tiÒm n¨ng con ng­êi trë thµnh mét nhiÖm vô ­u tiªn mang tÝnh chiÕn l­îc trong kinh doanh. C¸c yÕu tè quan träng nªn quan t©m: + Lùc l­îng lao ®éng cã n¨ng suÊt, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o: liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng tËp hîp vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò nh÷ng ng­êi lao ®éng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng cao yªu cÇu kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh suÊt s¾c nhiÖm vô kinh doanh, mét ng­êi ph¶i cã thÓ héi tô ®ñ c¸c yÕu tè: tè chÊt - kiÕn thøc - kinh nghiÖm - ng­êi qu¶n lý (l·nh ®¹o), c¸c cÊp (ra quyÕt ®Þnh). - ng­êi tham m­u (nghiªn cøu ®¸nh gi¸ c¬ héi, x©y dùng chiÕn l­îc/kÕ ho¹ch…). - Ng­êi s¸ng t¹o (nghiªn cøu, ph¸t triÓn ý ®å míi, s¶n phÈm míi). - Ng­êi thõa hµnh (thùc hµnh t¸c nghiÖp cô thÓ). Mét doanh nghiÖp cã søc m¹nh vÒ con ng­êi lµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng (vµ thùc hiÖn) lùu chän ®óng vµ ®ñ sè l­îng lao ®éng cho tõng vÞ trÝ c«ng 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ng­êi trong mét hÖ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cña c«ng viÖc. + ChiÕn l­îc con ng­êi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc: liªn quan ®Õn søc m¹nh tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp vÒ con ng­êi. ChiÕn l­îc con ng­êi vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc cho thÊy kh¶ n¨ng chñ ®éng ph¸t triÓn søc m¹nh con ng­êi cña doanh nghiÖp nh»m ®¸p øng yªu cÇu t¨ng tr­ëng vµ ®æi míi th­êng xuyªn, c¹nh tranh vµ thÝch nghi cña kinh tÕ thÞ tr­êng. chiÕn l­îc nµy liªn quan kh«ng chØ ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò vÒ ®éi ngò lao ®éng hÞªn t¹i mµ cßn t¹o kh¶ n¨ng thu hót nguån lao ®éng x· héi nh»m kiÕn t¹o ®­îc cho doanh nghiÖp mét ®éi ngò lao ®éng: - Trung thµnh vµ lu«n h­íng vÒ doanh nghiÖp. - Cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao, lao ®éng giái, n¨ng suÊt vµ s¸ng t¹o. - Cã søc kháe, cã kh¶ n¨ng hßa nhËp vµ ®oµn kÕt tèt. I .2.3 TiÒm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh). TiÒm l­c v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng th­¬ng m¹i th«ng qua kh¶ n¨ng “b¸n hµng” gi¸n tiÕp cña doanh nghiÖp. Søc m¹nh thÓ hÞªn ë kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän, chÊp nhËn vµ quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. V« h×nh bëi ng­êi ta kh«ng l­îng hãa ®­îc mét c¸ch trùc tiÕp mµ ph¶i “ ®o” qua c¸c tham sè trung gian. TiÒm lùc v« h×nh kh«ng tù nhiªn mµ cã. Tuy cã thÓ ®­îc h×nh thµnh mét c¸ch tù nhiªn, nh­ng nh×n chung tiÒm lùc v« h×nh cÇn ®­îc t¹o dùng mét c¸ch cã ý thøc th«ng qua c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc x©y dùng tiÒm lùc v« h×nh cho doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn khÝa c¹nh nµy trong tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Cã nhiÒu kh¶ n¨ng kh¸c nhau cã thÓ sö dông khi x¸c ®Þnh vµ ph¸t triÓn tiÒm lùc v« h×nh: + h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña do¹nh nghiÖp trªn thÞ tr­êng: Mét h×nh ¶nh tèt vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn hµng hãa, dÞch vô, chÊt l­îng s¶n phÈm, th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng, gi¸ c¶…lµ c¬ së t¹o ra sù 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp quan t©m cña k¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Sù “c¶m t×nh”, “tin cËy”, “hiÓu biÕt ®Çy ®ñ” vÒ doanh nghiÖp (thÓ chÕ) cã thÓ gióp ®ì nhiÒu cho viÖc ra quyÕt ®Þnh cã tÝnh “­u tiªn” khi mua hµng cña kh¸ch hµng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp “dÔ” b¸n ®­îc s¶n phÈm cña m×nh h¬n. + møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng hãa: h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp th­êng liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng b¸n c¸c dßng s¶n phÈm kh¸c nhau cña doanh nghiÖp. Møc ®é næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµnh hãa liªn quan ®Õn mét lo¹i s¶n phÈm víi nh·n hiÖu cô thÓ cña doanh nghiÖp. Møc ®é ®¹t ®­îc vÒ thø bËc trong “5 møc ®é quen thuéc cña nh·n hiÖu hµng hãa” (1). nh·n hiÖu bÞ lo¹i bá,(2) nh·n hiÖu kh«ng ®­îc chÊp nhËn, (3) chÊp nhËn nh·n hiÖu,(4) nh·n hiÖu ­a thÝch, (5)nh·n hiÖu næi tiÕng trªn thùc tÕ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qua tr×nh mua s¸m vµ ra quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hµng. nh·n hiÖu ë thø bËc cµng cao, kh¶ n¨ng b¸n hµng cµng tèt + uy tÝn vµ mèi quan hÖ x· héi cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp. H×nh ¶nh vµ uy tÝn cña l·nh ®¹o doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c¸c giao dÞch th­¬ng m¹i, ®Æc biiÖt trong h×nh thøc b¸n hµng ë “cÊp cao nhÊt”, trong c¸c hîp ®ång lín (doanh nghiÖp lín/ võa) hoÆc trong giao dÞch b¸n hµng ë c¸c doanh nghiÖp nhá. Më réng ra , cßn liªn quan ®Õn c¸ nh©n ng­êi b¸n hµng ë c¸c cÊp. Thùc ch©t, liªn quan ®Õn c¸i “t×nh” trong b¸n hµng vµ uy tÝn, quan hÖ c¸ nh©n trong kinh doanh, thÓ hiÖn mèi quan hÖ x· héi, tÝnh “v¨n hãa”, “nh©n v¨n” trong quan hÖ th­¬ng m¹i. Cã thÓ t¹o ra c¸c b¹n hµng, nhãm kh¸ch hµng “ trung thµnh” víi doanh nghiÖp hoÆc mét bé phËn c¸ nh©n trong doanh nghiÖp. C¸c chiÕn l­îc vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cÇn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¶ n¨ng ph¸t triÓn tiÒm n¨ng nµy. I.2.4. kh¶ n¨ng kiÓm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cña nguån cung cÊp hµng hãa vµ dù tr÷ hîp lý hµng hãa cña doanh nghiÖp. YÕu tè nµy ¶nh h­ëng ®Õn “®Çu vµo” cña doanh nghiÖp vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc kinh doanh còng nh­ ë kh©u cuèi cïng lµ tiªu thô s¶n phÈm. C¸c kÕ ho¹ch marketing nãi chung vµ c¸c 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp tham sè diÒu khiÓn kinh doanh th­êng ®­îc x©y dùng theo t×nh huèng thùc t¹i thêi ®iÓm x©y dùng kÕ ho¹ch. Tuy cã tÝnh ®Õn biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, song kh«ng ®­îc v­ît qu¸ mét tû lÖ biÕn ®éng nµo ®ã. Sù thay ®æi qu¸ møc cña “®Çu vµo” sÏ ¶nh h­ëng ®Õn “ gi¸ ®Çu vµo” , “ chi phÝ”, “thêi ®iÓm giao hµng”, “khèi l­îng cung cÊp”… ®· ®­îc tÝnh ®Õn trong hîp ®ång ®Çu ra. Kh«ng kiÓm so¸t/chi phèi hoÆc kh«ng ®¶m b¶o ®­îc sù æn ®Þnh, chñ ®éng vÒ nguån cung cÊp hµng hãa cho doanh nghiÖp cã thÓ ph¸ vì hoÆc lµm háng hoµn toµn ch­¬ng tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. I.2.5. Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý Sù hoµn h¶o cña cÊu tróc tæ chøc, tÝnh hiÖu qu¶ cña hÖ thèng qu¶n lý vµ c«ng nghÖ qu¶n lý. Mçi doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng víi nh÷ng mèi liªn kÕt chÆt chÏ víi nhau h­íng tíi môc tiªu. Mét hÖ thèng lµ mét tËp hîp víi c¸c phÇn tö (bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô) tháa m·n 3 ®iÒu kiÖn: - ho¹t ®éng cña mçi phÇn tö trong tËp hîp cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi cña toµn bé tËp hîp(1). - C¸ch thøc hµnh ®éng vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn cña mçi phÇn tö trªn thùc tÕ cã ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ toµn bé hÖ thèng nh­ng kh«ng chØ m×nh nãmµ lu«n phô thuéc Ýt nhÊt vµo c¸ch thøc vµ kÕt qu¶ cña mét phÇn tö kh¸c(2). - HÖ thèng lu«n ®­îc h×nh thµnh bëi c¸c phÇn tö ®· ®­îc tËp hîp thµnh c¸c tËp hîp con. C¸c tËp hîp con nµy xuÊt hiÖn trong tËp hîp lín víi t­ c¸ch lµ c¸c phÇn tö cã tÝnh chÊt(1) vµ (2). - Mét c¸ch kh¸c, mét hÖ thèng lµ mét tæng thÓ mµ nã kh«ng thÓ chia c¾t ®­îc thµnh c¸c bé phËn cã ¶nh h­ëng ®éc lËp ®èi víi nã. Vµ nh­ vËy kÕt qu¶ thùc hiÖn cña mét hÖ thèng( doanh nghiÖp) kh«ng chØ lµ tæng cña kÕt qu¶ thùc hiÖn cña c¸c bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô ®­îc xem xÐt riªng biÖt, mµ nã lµ hµm sè cña nh÷ng t­¬ng t¸c gi÷a chóng. ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ: khi mçi mét bé phËn, chøc n¨ng, nghiÖp vô cña doanh nghiÖp ®­îc t¸ch riªng ra ®Ó thùc hiÖn, tèt nh­ nã cã thÓ, th× toµn bé hÖ thèng sÏ kh«ng thùc hiÖn ®­îc tèt nh­ nã cã thÓ. Mét doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc môc tiªu 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp cña m×nh th× ®ång thêi ph¶i ®¹t ®Õn mét tr×nh ®é tæ chøc, qu¶n lý t­¬ng øng. Kh¶ n¨ng tæ chøc, qu¶n lý doanh nghiÖp dùa trªn quan ®iÓm tæng hîp, bao qu¸t tËp trung vµo nh÷ng mèi quan hÖ t­¬ng t¸c cña tÊt c¶ c¸c bé phËn t¹o thµnh tæng thÓ t¹o nªn søc m¹nh thËt sù cho doanh nghiÖp trong doanh nghiÖp. I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cña trang hiÕt bÞ, c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ cña doanh nghiÖp. ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt, chi phÝ, gi¸ thµnh vµ chÊt l­îng hµng hãa ®­îc ®­a ra ®¸p øng kh¸ch hµng. liªn quan ®Õn møc ®é (chÊt l­îng) tháa m·n nhu cÇu, kh¶ n¨ng c¹nh tranh lùa chän c¬ héi vµ c¸c t¸c nghiÖp kh¸c cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü thuËt cña doanh nghiÖp. VÞ trÝ ®Þa lý cã thÓ xem xÐt ë khÝa c¹nh réng khi ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp cã thÓ ®­a vµo søc m¹nh v« h×nh cña doanh nghiÖp. Trong tr­êng hîp nµy, muèn nhÊn m¹nh søc m¹nh thËt sù cÇn quan t©m khi ®¸nh gi¸ mét “®Þa ®iÓm cô thÓ” mµ doanh nghiÖp ®ang së h÷u vµ khai th¸c trong kinh doanh. ®iÒu nµy cã ý nghÜa quan träng víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i khi ®Æt ®iÓm b¸n hµng. c¬ së vËt chÊt - kü thuËt ph¶n ¸nh nguån tµi s¶n cè ®Þnh doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng vµo kinh doanh thiÕt bÞ, nhµ x­ëng, v¨n phßng…ph¶n ¸nh tiÒm lùc vËt chÊt vµ liªn quan ®Õn quy m«, kh¶ n¨ng, lîi thÕ kinh doanh cña doanh nghiÖp. II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng c­êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa (DKNEC). II.1 Kh¸i niÖm vÒ “ qu¶n trÞ b¸n hµng”. Theo James.M.Comer: “ qu¶n trÞ b¸n hµng cã thÓ ®uîc ®Þnh nghÜa lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ cña nh÷ng ng­êi hoÆc thùc sù thuéc lùc l­îng b¸n hµng hoÆc gåm nh÷ng ng­êi hç trî trùc tiÕp cho lùc l­îng b¸n hµng”. Quan ®iÓm nµy cho r»ng : qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu khiÓn qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ, nh»m ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ cña 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp doanh nghiÖp trong kinh doanh. Tõ ®ã ®¹t ®­îc môc tiªu c¬ b¶n cña doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i: lµ tèi ®a hãa lîi nhuËn, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng vµ ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh. N©ng cao hiÖu qu¶ cña häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ cu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ c¬ së n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp cã thµnh c«ng hay kh«ng, doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ hay kh«ng tïy thuéc vµo ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng cña nhµ qu¶n trÞ cã ®óng ®¾n hay kh«ng? cã phï hîp víi xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng hay kh«ng? V× vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng, thùc hiÖn môc tiªu ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cña doanh nghiÖp tÊt yÕu ph¶i n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng. II.2. Vai trß cña qu¶n trÞ b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp Còng nh­ ho¹t ®éng b¸n hµng, ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ®ãng vai trß v« cïng to lín, quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. - Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ kh©u ®iÒu khiÓn, qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng, lµ kh©u quan träng ra nh÷ng quyÕt s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng. - Ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng gióp c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu kinh doanh cña m×nh. §ã lµ lîi nhuËn cao, lîi nhuËn tèi ®a, vÞ thÕ cña doanh trªn th­¬ng tr­êng vµ an toµn trong doanh. Nh÷ng môc tiªu nµy vµ kÕt qu¶ cña nh÷ng môc tiªu nµy ®­îc thÓ hiÖn cô thÓ th«ng qua kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. - qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng lµ vò khÝ bÝ mËt mang tÝnh chiÕn l­îc cña donh nghiÖp, mµ ®èiv thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp rÊt khã nhËn biÕt. C¸c lo¹i vò khÝ mµ c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh lµ qui m« cña doanh nghiÖp, ®éi ngò nh©n lùc (chñ yÕu biÓu hiÖn qua sè l­îng vµ b»ng cÊp), hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ danh môc c¸c lo¹i hµng hãa. Tuy nhiªn bÊt kú, mét nhµ qu¶n trÞ cã kinh nghiÖm nµo còng ®Òu cã chung mét nhËn ®Þnh; “kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ mét doanh nghiÖp th«ng qua vÎ bÒ ngoµi cña nã”. Bëi cho dï doanh nghiÖp cña b¹n cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh h¬n 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp chóng ta, nh­ng ta cã ®éi ngò qu¶n trÞ n¨ng ®éng, cã nh÷ng nh©n viªn cã kh¶ n¨ng thay ®æi côc diÖn c¹nh tranhh, ta vÉn cã thÓ dµnh th¾ng lîi sau nµy. C¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng hiÖn nay lµ cuéc ®ua cña nh÷ng tµi n¨ng qu¶n trÞ- nh÷ng ng­êi cã thÓ thay ®æi côc diÖn cña “ cuéc ®ua thÞ tr­êng”. - HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng lµ c¬ së quan träng ®¸nh gi¸ sù n¨ng ®éng vµ tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ ®éi ngò qu¶n trÞ. Gi¸m ®èc c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng - Tù ®éng hãa DKNEC - «ng §INH V¡N hiÕn cho r»ng: muèn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ tiÒm lùc cña mét doanh nghiÖp, tr­íc hÕt b¹n h·y nh×n vµo ®éi ngò nh©n lùc cña hä, vµ ®Æc biÖt h·y chó ý tíi nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o cña hä. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý con ng­êi: nh÷ng nh©n viªn kinh doanh, nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng, nh÷ng nh©n viªn tiÕp thÞ , ph¸t triÓn thÞ tr­êng, nh÷ng ®¹i lý vµ m¹ng l­íi tiªu thô…nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× thÕ vai trß cña con ng­êi-cña ®éi ngò nh©n lùc lµ v« cïng quan träng. Nã quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng. VÒ phÇn m×nh häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng còng lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ nguån lùc cña doanh nghiÖp. Vai trß cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cu¶ doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i lµ v« cïng quan träng. Trªn ®©y em nãi chØ ®­a ra nh÷ng vai trß quan träng nhÊt, mang tÝnh quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ, chóng ta cã thÓ thÊy mét sè vai trß kh¸c cña qu¶n trÞ b¸n hµng khi tiÕp cËn ban hµng d­íi nhiÒu gi¸c ®é kh¸c nhau. III. Néi dung qu¶n trÞ häat ®éng b¸n hµng cña c«ng ty C¬ - §iÖn - §o l­êng – Tù ®éng hãa DKNEC. III.1. X¸c lËp môc tiªu b¸n hµng. Mçi chøc n¨ng qu¶n trÞ ®Òu ph¶i h­íng vµo mét môc tiªu ®· ®Þnh cña tæ chøc, chøc n¨ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng gi÷ mét vai trß hÕt søc quan träng 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp trong tiÕn tr×nh ®¹t ®­îc môc tiªu. Nãi c¸ch kh¸c môc tiªu lµ nÒn t¶ng cña qu¶n trÞ b¸n hµng. Môc tiªu lµ nh÷ng mong ®îi mµ nhµ qu¶n trÞ muèn ®¹t ®­îc trong t­¬ng lai cho c«ng ty cña m×nh, lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó ®¹t tíi sø m¹ng, tr¶ lêi cho c©u hái tæ chøc tån t¹i ®Ó lµm g×. Mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng dï lín hay nhá ®Òu cã nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh.Cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh nh÷ng môc tiªu sau: Lîi nhuËn; Cung cÊp hµng ho¸ dÞch vô ; ph¸t triÓn; tr¸ch nhiÖm ®èi víi x· héi; ®¹o ®øc kinh doanh ; an toµn. §èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng th× môc tiªu cña nã ph¶i phï hîp vµ kh«ng n»m ngoµi nh÷ng môc tiªu chung nªu trªn cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp kh«ng thÓ cã c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i cã gi¸ trÞ. Tr­íc khi ®Þnh ®­îc mét sè môc tiªu th­¬ng m¹i thÝch hîp víi nhòng môc tiªu chung. Môc tiªu th­¬ng m¹i thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc nh÷ng ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Th«ng th­êng c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong thêi kú hiÖn nay bao gåm: - Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n. - Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn. - Môc tiªu n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. - Môc tiªu t¨ng tèc ®é chu huyÓn vèn kinh doanh, sö dông mäi nguån lùc cña doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Môc ®Ých lµ nh»m x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, qua ®ã n¨ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng cña c¸c mÆt hµng do c«ng ty kinh doanh vµ tiÕn hµnh b¸n c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng yªu cÇu. Do nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, nã t¨ng c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. Qua ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr­êng, nhu cÇu 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp cña thÞ tr­êng tiªu thô. Khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ ®­a ra ®­îc môc tiªu b¸n hµng phï hîp víi doanh nghiÖp. III.2. X©y dùng ch­¬ng tr×nh b¸n hµng (h×nh thøc b¸n phï hîp víi kh¸ch hµng) X¸c ®Þnh c¸c h×nh thøc b¸n hµng cña mét c«ng ty lµ c«ng viÖc b¾t buéc cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. Th«ng th­êng cã nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng tuú theo ®Æc ®iÓm cña mçi c«ng ty, tuú theo c¬ cÊu mÆt hµng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ ®­a ra h×nh thøc b¸n hµng riªng cho phï hîp víi c«ng ty m×nh. KÕt qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c h×nh thøc vµ thñ thuËt b¸n hµng, thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh b¸n hµng, cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Cã thÓ tãm l¹i cã hai h×nh thøc b¸n hµng c¬ b¶n ®­îc ¸p dông lµ h×nh thøc b¸n lÎ vµ h×nh thøc b¸n bu«n. B¸n lÎ: Tøc lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã cã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi l­îng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ th­êng phong phó ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc vµ mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi ®· b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp, tøc lµ ®· ®­îc x· héi thõa nhËn, kÕt thóc kh©u l­u th«ng hµng ho¸ ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng vµ gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc thùc hiÖn khi ®ã b¾t ®Çu thùc hiÖn vßng chu chuyÓn míi cña hµng ho¸. Nh­ ®· biÕt trong b¸n lÎ th× l¹i cã c¸c kiÓu b¸n lÎ kh¸c nhau, lo¹i h×nh b¸n còng cã nhiÒu nh­ lµ lo¹i h×nh b¸n cña hµng chuyªn doanh, b¸ch ho¸ tæng hîp, siªu thÞ, cöa hµng tù phôc vô , siªu thÞ liªn hîp b¸n hµng qua Cataloge Víi nh÷ng lo¹i h×nh nh­ trªn th× viÖc b¸n lÎ hµng ho¸ sÏ tÊt yÕu ph¶i cã c¸c kiÓu b¸n (c«ng nghÖ b¸n kh¸c nhau). Sau ®©y xin nªu ra mét vµi c«ng nghÖ b¸n phæ biÕn. + C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng (kiÓu b¸n kÝn). 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp + C«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô. + C«ng nghÖ b¸n hµng theo mÉu. Mçi c«ng nghÖ b¸n hµng th× ®Òu cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm riªng. Do vËy nhµ qu¶n trÞ ph¶i tiÕn hµnh xem xÐt thùc tÕ víi doanh nghiÖp cña m×nh xem cã thÓ ¸p dông c«ng nghÖ b¸n hµng nµo lµ phï hîp víi ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ kh¸ch hµng lµ môc tiªu. Qua ®ã sÓ ph¸t triÓn, hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n hµng nµo ®ã ®· lùa chän ®Ó gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò c¬ b¶n cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ cã ®­îc h×nh thøc b¸n hµng phï hîp mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng lµ thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. B¸n bu«n : Bao gåm mäi ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ng­êi mua ®Ó b¸n l¹i hoÆc sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh. Nhµ b¸n bu«n ph¶i th«ng qua quyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr­êng môc tiªu, chñng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô, gi¸ c¶, ®Þa ®iÓm. Do vËy nhµ b¸n bu«n ph¶i ®iÒu chØnh quan niÖm Marketing cña m×nh cho phï hîp vµ hîp lý ho¸ chi phÝ trong kinh doanh. Còng nh­ b¸n lÎ b¸n bu«n còng cã nhiÒu lo¹i h×nh b¸n nh­: - B¸n bu«n theo ®¬n ®Æt hµng. - B¸n qua mÉu. - B¸n qua Cataloge. Mçi c«ng nghÖ còng cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm riªng. Khi ®ã sÏ tuú theo kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp mµ ®­a ra quyÕt ®Þnh xem doanh nghiÖp nªn ¸p dông h×nh thøc b¸n nµo cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n. Nh­ ®· ë trªn tÇm quan träng cña kh¸ch hµng vµ nguån sèng cña mäi nç lùc b¸n hµng lµ kh¸ch hµng triÓn väng, kh¸ch hµng hiÖn t¹i cã thÓ bÞ gi¶m dÇn theo thêi gian, do ®ã ®Ó duy tr× vµ më réng th× c«ng ty ph¶i ph¸t hiÖn ®­îc c¸c kh¸ch hµng míi. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, tr­íc hÕt ng­êi b¸n hµng tiÕn hµnh th¨m dß kh¸ch hµng. Môc tiªu lµ ph¸t hiÖn kh¸ch hµng vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng hä cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng triÓn väng hay kh«ng. Trong giai ®o¹n nµy ng­êi b¸n cÇn n¾m ®­îc c¸c th«ng tin vÒ: 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp + Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cña kh¸ch hµng. + Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä. + QuyÒn quyÕt ®Þnh mua. + Nh÷ng hiÖn t­îng t¸c ®éng lµm thay ®æi nguån kh¸ch hµng. Tõ viÖc cã ®­îc c¸i th«ng tin trªn vÒ kh¸ch hµng khi ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ thiÕt kÕ c¸c qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi kh¸ch hµng h¬n. Ngoµi ra cßn ph¶i tuú thuéc b¸n bu«n hay b¸n lÎ mµ doanh nghiÖp tiÕn hµnh thiÕt kÕ qu¸ tr×nh b¸n cho phï hîp víi sù mong ®îi cña kh¸ch hµng môc tiªu. khi ®ã c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng ®¸p øng dÞch vô kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng ®Çy ®ñ hµng ho¸ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu §Ó tho¶ m·n nhu cÇu mua hµng cña kh¸ch hµng. III.3. TuyÓn mé, ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng. HÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ nhiÒu c«ng ty ®· dµnh cho hä vai trß then chèt trßn Marketing-Mix. Nh©n viªn b¸n hµng rÊt cã hiÖu qu¶ trong viÖc thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu Marketing nhÊt ®Þnh. §ång thêi hä còng g©y nhiÒu tèn kÐm. Ban l·nh ®¹o ph¶i thiÕt kÕ qu¶n lý chÆt chÏ c¸c nguån tµi nguyªn b¸n hµng trùc tiÕp. ViÖc thiÕt kÕ lùc l­îng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh môc tiªu, chiÕn l­îc, c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc l­îng b¸n hµng lµ th¨m dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n hµng vµ lµm dÞch vô, thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn l­îc cña lùc l­îng b¸n hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp nh÷ng ph­¬ng ph¸p b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt. - Lùa chän vµ tuyÓn mé lùc l­îng b¸n hµng. §Ó x©y dùng mét tæ chøc b¸n hµng hiÖu qu¶ b¾t ®Çu víi nhiÒu nç lùc kh¸c nhau nh»m t×m ra c¸c øng cö viªn vµo c¸c vÞ trÝ b¸n hµng mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· ®Ò ra. §Ó cã ®éi ngò nh©n viªn tèt, tr­íc hÕt ban l·nh ®¹o cÇn x¸c ®Þnh c¸c tiªu chuÈn cô thÓ mµ mçi øng cö viªn cÇn cã. 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp + X¸c ®Þnh tiªu chuÈn vÒ phÈm chÊt vµ tri thøc mµ ng­êi b¸n hµng cÇn cã. Ng­êi b¸n hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ c¸c th­¬ng vô. ChÝnh v× vËy, ®iÒu mµ ban gi¸m ®èc quan t©m tr­íc tiªn lµ phÈm chÊt cña ng­êi b¸n hµng. Nh÷ng nh©n tè vÒ phÈm chÊt bao gåm: søc khoÎ, diÖn m¹o, trang phôc, giäng nãi, c¸ch diÔn ®¹t. kh¸ch hµng rÊt quan t©m ®Õn c¸c nh©n tè nµy ®Ó xÐt ®o¸n ng­êi b¸n hµng. V× vËy ®Ó t¹o ®­îc Ên t­îng tèt víi kh¸ch hµng th× ngoµi nh÷ng nh©n tè trªn ®ßi hái nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã sù nhiÖt t×nh, lßng tù tin, sù kiªn tr× vµ tÝnh thËt thµ ®¸ng tin cËy. - §µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng. §Ó ng­êi b¸n hµng cã ®­îc nh÷ng phÈm chÊt vÒ lßng nhiÖt t×nh, tù tin, sù kiªn tr×, th× c«ng ty sÏ ph¶i tiÕn hµnh huÊn luyÖn, h­íng dÉn, ®éng viªn, ®¸nh gi¸ hä. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng, cÇn giíi thiÖu víi nh©n viªn b¸n hµng míi vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¸c s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty, nh÷ng ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ nghÖ thuËt b¸n hµng. Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng cÇn ®­îc h­íng dÉn c¸c c«ng viÖc nh­ ph¸t triÓn kh¸ch hµng, x¸c ®Þnh c¸c kh¸ch hµng triÓn väng, vµ c¸ch sö dông cã hiÖu qu¶ thêi gian. Ngoµi ra hä cÇn ®­îc c«ng ty khuyÕn khÝch khen th­ëng kÞp thêi ®Ó ®éng viªn hä hoµn thµnh tèt h¬n nhiÖm vô cña c«ng ty giao cho. III.4. X©y dùng ng©n s¸ch b¸n hµng. Cã thÓ nãi r»ng nguån tµi chÝnh mµ c«ng ty dµnh cho qu¸ tr×nh b¸n hµng lµ rÊt lín, nh»m ®Ó thùc hiÖn môc tiªu b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ c«ng t¸c b¸n hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc lîi Ých vµ chi phÝ cho qu¸ tr×nh b¸n lµ bao nhiªu, cã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn hay kh«ng khi ®ã míi x¸c ®Þnh quy m« cña tæ chøc b¸n vµ tiÕn hµnh x©y dùng ng©n s¸ch cho b¸n hµng trùc tiÕp. Víi ph­¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c b­íc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp. 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Víi ph­¬ng ph¸p nµy th× nhµ qu¶n trÞ tiÕn hµnh c¸c b­íc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho b¸n hµng trùc tiÕp qua mét sè b­íc sau: - Tr­íc tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh ng©n s¸ch b¸n hµng trùc tiÕp. - X¸c ®Þnh toµn bé chi phÝ ®Ó duy tr× mét nh©n viªn b¸n hµng trªn thÞ tr­êng. - TÝnh to¸n sè nh©n sù cÇn thiÕt cho b¸n hµng. Ngoµi ra ®Ó cho qu¸ tr×nh b¸n ®¹t hiÖu qu¶ cao th× ng©n s¸ch b¸n còng cÇn ®Çu t­ trang thiÕt bÞ phôc vô qu¸ tr×nh b¸n vµ dµnh cho c«ng t¸c ®µo t¹o vµ tuyÓn thªm ®éi ngò mËu dÞch viªn nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty nãi chung ®­îc ngµy cµng ph¸t triÓn, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng phôc vô tèt h¬n nhu cÇu thÞ tr­êng. III.5. §iÒu khiÓn qu¸ tr×nh b¸n hµng. §Ó ®iÒu khiÓn tèt lùc l­îng b¸n hµng th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i lµm ®Çu tiªn lµ ph¶i x¸c ®Þnh xong môc tiªu vµ chiÕn l­îc b¸n hµng sau ®ã míi tiÕn hµnh ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n, ®Ó hä thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn l­îc ®Ò ra mét c¸ch thuËn lîi ®¶m b¶o hoµn thµnh kÕ ho¹ch. ViÖc thiÕt kÕ lùc l­îng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh môc tiªu, chiÕn l­îc c¬ cÊu quy m« vµ chÕ ®é thï lao. Môc tiªu cña lùc l­îng b¸n lµ tham dß t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, cung cÊp th«ng tin b¸n hµng vµ lµm dÞch vô thu nhËp th«ng tin vµ ph©n bè. ChiÕn l­îc cña lùc l­îng b¸n hµng liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh xem c¸c kiÓu vµ c¸ch kÕt hîp c¸c ph­¬ng ph¸p b¸n hµng nµo cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cã cÊu cña lùc l­îng b¸n hµng cã thÓ tæ chøc theo l·nh thæ, theo s¶n phÈm, theo thÞ tr­êng hay kÕt hîp c¸c yÕu tè nµy, vµ x¸c ®Þnh quy m« vµ h×nh d¸ng ®Þa bµn qu¶n lý. Quy m« cña lùc l­îng b¸n hµng ph¶i ®ßi hái ­íc tÝnh tæng khèi l­îng c«ng viÖc, sè giê b¸n hµng, råi sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt. ChÕ ®é thï lao cña lùc l­îng b¸n ®ßi hái ph¶i x¸c ®Þnh møc thï lao vµ bé phËn cña tiÒn thï lao, nh­ tiÒn l­¬ng, tiÒn hoa hång, tiÒn th­ëng,... 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Ngoµi ra còng cÇn cã thÓ ®iÒu khiÓn lùc l­îng lao ®éng b»ng ph­­ong ph¸p kho¸n cho hä mét sè l­îng b¸n, sè l­îng s¶n phÈm mµ nh©n viªn b¸n ra cho c«ng ty, c¸ch ®¸nh gi¸ nµy sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt nhÊt vÒ lîi Ých cña hä sÏ g¾n liÒn sè tiÒn cña hä khi b¸n ra, lµm t¨ng tÝnh nhiÖt t×nh, h¨ng say b¸n hµng h¬n. Mét nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng cÇn thiÕt ph¶i t¹o ra m«i tr­êng lao ®éng h¨ng say tÝch cùc. §ång thêi còng ph¶i cã møc ®é kû luËt ®Ó h­íng nh©n viªn b¸n hµng vµo thùc hiÖn môc tiªu, chiÕn l­îc ®· v¹ch ra. ViÖc ®iÒu khiÓn lùc l­îng b¸n hµng bao gåm c¶ viÖc tuyÓn chän vµ chiªu mé c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, huÊn luyÖn, ®éng viªn h­íng dÉn hä ®Ó ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trë nªn kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. III.6. KiÓm tra, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng. Sau khi ®· ho¹ch ®Þnh v¹ch ra c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra, tæ chøc vµ thùc hiÖn bé m¸y cña doanh nghiÖp ®i vµo ho¹t ®éng. Mét vÊn ®Ò míi ®Æt ra lµ: liÖu c¸c kh©u trong c«ng t¸c, mäi ho¹t ®éng cã diÔn ra nh­ ®· dù ®Þnh hay kh«ng. Trªn thùc tÕ mu«n h×nh, mu«n vÎ tÊt nhiªn kh«ng thÓ ®óng hoµn toµn theo kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp, chÝnh v× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i quan t©m ®Õn c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t. + KiÓm so¸t võa lµ qu¸ tr×nh kiÓm tra c¸c chØ tiªu, võa lµ viÖc theo dâi c¸c øng xö cña ®èi t­îng, ®ã kh«ng ph¶i lµ mét quy tr×nh thô ®éng mµ cßn lµ mét qu¸ tr×nh chñ ®éng. §Ó tiÕn hµnh thu nhËp th«ng tin cho c«ng t¸c kiÓm so¸t nhµ qu¶n trÞ cã thÓ dïng ph­¬ng ph¸p thèng kª vµ tiÕn hµnh ph©n tÝch ®Ó cho c¸c quyÕt ®Þnh chØnh lý ®óng ®¾n. + KiÓm tra: cã nghÜa lµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña bé m¸y vµ kiÓm tra c¶ ng­êi thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô. NÕu nhËn thÊy vÞ trÝ b¸n kh«ng phï hîp, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i cã biÖn ph¸p thay thÕ, lo¹i bá, nÕu nh©n viªn thùc hiÖn tÝch cùc ph¶i khuyÕn khÝch, khen th­ëng, nÕu sai ph¹m lín ph¶i xö ph¹t cã 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1253 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0