Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại công ty TNHH một thành viên Sắt thép Đại Nam giai đoạn từ năm 2016-2018

Chia sẻ: Canhvatxanhbaola | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:32

Thêm vào BST

Báo xấu

63
lượt xem 7
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Phân tích những thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng tại công ty. Nghiên cứu đưa ra các biện pháp và một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại công ty TNHH một thành viên Sắt thép Đại Nam giai đoạn từ năm 2016-2018

SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TP.HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐÔNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 - 2018 GVHD : Nguyễn Ngọc Đức SVTH : Nguyễn Thiện Trâm Anh LỚP : 11CQT02 MSSV : 2115211243 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG 6 NĂM 2018 1
LỜI CẢM ƠN Thời gian thực tập và làm đề tài thực tập của Khoa Quản Trị Kinh Doanh trƣờng Cao Đẳng Kinh Tế TP.HCM là không dài nhƣng đối với bản thân em là rất quý báu. Em không thể hoàn thành đề tài thực tập này nếu không có sự giúp đỡ của nhiều ngƣời. Trƣớc hết, em xin cảm ơn đến tất cả quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt kiến thức cho em trong suốt khóa học vừa qua. Những kiến thức này không chỉ giúp em viết nên một đề tài thực tập hoàn chỉnh mà còn là kiến thức nền tảng cho em trong quá trình làm việc sau này. Trong suốt thời gian thực tập, dƣới sự giúp đỡ tận tình của các anh chị phòng kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Sắt thép Đại Nam, em mới có những thông tin và kiến thức thực tế để hoàn thành đề tài này. Em gửi lời cảm ơn tới Ban Giám Đốc công ty cùng các anh chị phòng ban khác đã tạo điều kiện để em có thể học hỏi từ thực tế công ty. Và cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Ngọc Đức đã hƣớng dẫn, chỉ bảo em viết đề tài theo đúng hƣớng và chính xác một cách tận tình, chu đáo. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn. Nguyễn Thiện Trâm Anh 2
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. Ngày … tháng … năm 2018 3
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ Ngày…tháng…năm 2018 4
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1- Bảng thống kê phòng tiêu thụ (Nguồn: Phòng Tổ Chức-Lao động-Tiền lương- công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.2- Bảng tình hình bán ra qua các năm (Nguồn: Phòng tiêu thụ - công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.3- Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính- công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Sơ đồ 2.2- Quy trình bán hàng qua kênh trung gian 5
MỤC LỤC CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............ 10 1.1. Khái niệm Marketing ................................................................................................ 10 1.2 Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) .................................................. 11 1.3. Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................. 11 1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô ............................................................. 11 1.3.1.1 Thị trường .................................................................................................. 11 1.3.1.2 Quy mô dân số ............................................................................................ 11 1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên .............................................................. 11 1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật .................................................................... 12 1.3.1.5 Môi trường pháp luật chính trị .................................................................... 12 1.3.1.6 Môi trường văn hóa xã hội .......................................................................... 12 1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô ............................................................... 12 1.3.2.1 Khách hàng ................................................................................................. 12 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................... 13 1.3.2.3 Nhân viên bán hàng ..................................................................................... 14 1.3.2.4 Nhà cung cấp .............................................................................................. 15 1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ ............................................................. 16 1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm .................................... 16 CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 .................. 18 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty ................................................................................. 18 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ......................................... 18 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty...................................................................... 18 Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty. Đảm nhận các trách nhiệm: ...................................................................................... 18 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty............................................................. 20 2.1.3.1 Chức năng của công ty ................................................................................ 20 2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty................................................................................... 20 2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016-2018........ 21 6
2.2.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh.............................................. 21 2.2.2 Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh ..................................... 22 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm ............................................................................ 22 2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty ............................................................... 23 2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh............................... 24 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường................................................... 24 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .................................................... 25 2.3 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty .......................... 26 2.4 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty ...................................................................... 27 2.4.1 Điểm mạnh............................................................................................. 27 2.4.2 Điểm yếu ................................................................................................ 27 2.4.3 Cơ hội .................................................................................................... 27 2.4.4 Thách thức ............................................................................................. 28 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM .................................... 29 3.1 Định hƣớng phát triển ................................................................................................ 29 3.1.1 Mục tiêu tổng thể của công ty................................................................ 29 3.1.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng ................................................ 29 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty ................................................ 29 KẾT LUẬN..................................................................................................................... 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 32 7
LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trƣờng, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có hoạt động sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trƣờng thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: nhƣ hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trƣờng, xây dựng mạng lƣới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chƣơng trình bán... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trƣờng, chiến thắng trong cạnh tranh và đƣa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chƣa đƣợc các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nƣớc.các doanh nghiệp nhà nƣớc vẫn chƣa hoàn toàn xóa bỏ đƣợc các ý niệm tiêu thụ trƣớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do nhà nƣớc thực hiện thông qua các doanh thƣơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nƣớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chƣơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ đƣợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chƣơng trình đó chính là chƣơng trình về xây dựng các biện pháp và chính sách phù hợp , vì vậy em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam” cho bài Báo cáo tốt nghiệp của mình. 8
 Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Phân tích những thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng tại công ty. Nghiên cứu đƣa ra các biện pháp và một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.  Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu chủ yếu là hoạt động bán hàng của Công ty. Nghiên cứu các kỹ năng cần thiết, các điều kiện, các phƣơng pháp để đạt hiệu quả trong hoạt động bán hàng. Ngoài ra còn nghiên cứu cách thức quản lý bán hàng thực tế của Công ty, để có thể hiểu đƣợc tổng thể bán hàng của Công ty đồng thời đƣa ra một số cách thức tốt nhất phù hợp để áp dụng vào Công ty.  Khách thể nghiên cứu Là nhân viên của công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam.  Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu nằm trong lĩnh vực bán hàng của công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Thời gian: 2016-2018 Không gian: Tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam.  Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp định tính bằng việc thu thập số liệu thứ cấp nhƣ: thông tin cơ bản về công ty, lĩnh vực hoạt động, số lao động, giá trị tài sản cố định, nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận của công ty và cơ sở lý thuyết.  Kết cấu đề tài Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn. 9
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam giai đoạn 2016 – 2018 Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng bằng phuong pháp quảng cáo tại Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam. CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Khái niệm Marketing 1.1.1 Marketing là gì Theo Phillip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con ngƣời nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Thông qua hoạt động marketing mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác. 1.1.2 Chức năng của marketing - Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng. - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trƣờng và khách hàng. - Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng. - Tăng cƣờng hiệu quả hoạt động kinh doanh. 1.1.3 Vai trò của marketing - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thƣơng trƣờng. - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu ngƣời tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ. - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của ngƣời tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà ngƣời tiêu dùng có thể thanh toán đƣợc 10
1.2 Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) 1.2.1 Định nghĩa Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp hoặc Công ty trên thƣơng trƣờng. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa. 1.2.2 Thành phần của Marketing – Mix Product : Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lƣợc sản phẩm Price : Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lƣợc giá Place : Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lƣợc phân phối Promotion : Bán bằng cách nào? Chiến lƣợc chiêu thị 1.3. Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng 1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô 1.3.1.1 Thị trường Thị trƣờng là một yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lƣợc sản phẩm của các doanh nghiệp, để đạt đƣợc thành công trong kinh doanh thì thông tin và kiến thức về thị trƣờng là không thể thiếu. Các doanh nghiệp cần có những thông tin lƣợng cung, lƣợng cầu về sản phẩm của mình, số lƣợng cung ứng của các doanh nghiệp có sản phẩm cùng loại, sản phẩm tƣơng tự hay sản phẩm thay thế, xu hƣớng tiêu dùng, chủng loại sản phẩm, mức độ tiêu thụ… trên thị trƣờng để từ đó có thể vạch ra đƣợc những chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn cho mình. 1.3.1.2 Quy mô dân số Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trƣờng vì vậy nó có ảnh hƣởng rất lớn đến chiến lƣợc sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên 11
Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nƣớc. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. 1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, tăng năng xuất, ra đời những sản phẩm chất lƣợng 1.3.1.5 Môi trường pháp luật chính trị Các thể chế pháp luật nhà nƣớc có ảnh hƣởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và chiến lƣợc sản phẩm nói riêng 1.3.1.6 Môi trường văn hóa xã hội Trên thực tế ảnh hƣởng của yếu tố này thƣờng xảy ra chậm khó nhận ra nhƣng đây là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hóa lối sống ảnh hƣởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô 1.3.2.1Khách hàng Khách hàng là đối tƣợng doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trƣờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trƣờng. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thƣờng xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chi phối của nhiều yếu tố nhƣ: Thu nhập: là yếu tố có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của ngƣời tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngƣợc lại. Tuổi tác: Ở những độ tuổi khác nhau khách hàng có những nhu cầu về các loại sản phẩm cũng khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần phân chia khách hàng thành những nhóm theo những độ tuổi khác nhau để dễ dàng phục vụ. Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì ngƣời tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, ngƣời tiêu dùng thƣờng có thói quen 12
nhƣ thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng. Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thƣờng thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. Nhu cầu sự biến đổi nhu cầu của khách hàng lại ảnh hƣởng đến toàn bộ các quyết định bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải thƣờng xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ. Để nắm bắt và theo dõi các thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thƣờng tập trung vào năm loại thị trƣờng sau: Thị trƣờng tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. Thị trƣờng khách hàng là doanh nghiệp chế biến: Các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất khác. Thị trƣờng buôn bán trung gian: các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích bán lại để kiếm lời. Thị trƣờng các cơ quan của Đảng và nhà nƣớc: mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích sử dụng cho lĩnh vữc quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. Thị trƣờng quốc tế: khách hàng nƣớc ngoài bao gồm ngƣời tiêu dùng, ngƣời sản xuất, ngƣời mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trƣờng trên là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy nó còn đƣợc nghiên cứu riêng tùy thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trƣờng của mỗi doanh nghiệp. 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Theo quan điểm bán hàng xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ: Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lƣợng thu nhập ngƣời ta có thể dùng với các mục đích khác nhau. Khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu có thể phản ánh một xu hƣớng tiêu dùng và do đó tạo nên cơ hội hay đe dọa hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi 13
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết đƣợc xu hƣớng tiêu dùng và có cách thức ngƣời ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng. Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để thỏa mãn cùng một mong muốn. Ví dụ mong muốn về phƣơng tiện đi lại có thể tạo ra sự cạnh tranh giữa các hãng bán xe con, xe gắn máy và các hãng vận tải khách. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh này, doanh nghiệp cần phải biết thị trƣờng có thái độ nhƣ thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại. Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm: Khi quan tâm đến đối thủ cạnh tranh này, các nhà quản trị bán hàng cần phải biết thị hiếu của từng thị trƣờng đối với các dạng sản phẩm khác nhau. Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn hiệu các nhà quản trị bán hàng cần phải biết điểm mạnh, điểm yếu của các công ty tƣơng ứng. Trong bốn loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Khi xem xét cạnh tranh, các doanh nghiệp phải tính tới cả bốn cấp độ để quyết định các phƣơng án bán hàng của mình. 1.3.2.3 Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là ngƣời đƣợc đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản. Họ có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm, mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện, lâu dài với khách hàng. Họ là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo và linh hoạt. Các nhân viên bán hàng sẽ truyền tải thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ƣu việt của sản phẩm/dịch vụ, đồng thời tiếp nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm bán ra. Điều này đã khiến nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong số tất cả các công cụ truyền thông mà bạn đang có. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo tốt nhất cũng không làm đƣợc: xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với ngƣời có quyền quyết định việc mua sắm. Nhiều chuyên gia nhân sự đề xuất rằng bạn nên bắt đầu từ những nơi bạn mua sắm. Nhân viên bán hàng thƣờng hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau, bởi thế mỗi ngƣời sẽ tiến hành công việc theo cách riêng của mình. Hãy chú ý quan sát những nhân viên bán hàng mà bạn đối mặt khi đóng vai ngƣời tiêu dùng. Họ đã và đang làm những gì để bạn cảm thấy thoải mái khi giao dịch với họ. Việc 14
nhận ra các đặc điểm chủ yếu của một nhân viên bán hàng giỏi là bƣớc đi vô cùng quan trọng. Đó phải là một ngƣời hội đủ các tính cách nhƣ có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì, có tính ganh đua, có khả năng đối phó những lời từ chối, có các kỹ năng lắng nghe tốt... Ngoài những kỹ năng về nghề nghiệp, bạn cần tìm kiếm những nhân viên bán hàng có trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Vì vậy nhân viên bán hàng có ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng của mỗi doanh nghiệp. 1.3.2.4 Nhà cung cấp Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hóa, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà cung cấp có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhƣ vậy cũng có nghĩa là ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh đƣợc diễn ra liên tục, không gián đoạn. Những ngƣời cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty để có thể sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ nhất định. Bất kì một sự biến đổi nào từ phía nhà cung ứng, sớm hay muộn trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ra đến hoạt động bán hàng của công ty. Nhà quản lý phải luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng số lƣợng, chất lƣợng, giá cả… Hiện tại và tƣơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hóa dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Nhà cung ứng nguyên vật liệu là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng không thể thiếu đƣợc đối với các doanh nghiệp sản xuất. Số lƣợng, chủng loại, chất lƣợng, giá cả và tính đồng bộ của việc cung ứng nguyên vật liệu ảnh hƣởng tới sử dụng hiệu quả nguyên vật liệu. Cụ thể nếu việc cung ứng nguyên vật liệu diễn ra suôn sẻ thích hợp thì sẽ không làm ảnh hƣởng giai đoạn quá trình sản xuất do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí sử dụng nguyên vật liệu của các doanh nghiệp sản xuất thƣờng chiếm tỷ lệ lớn trong chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm cho nên việc sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đối với việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sử dụng tiết kiệm đƣợc lƣợng nguyên vật liệu giúp doanh nghiệp có thể hạ giá thành nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 15
1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ Môi trƣờng nội bộ doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hƣởng không nhỏ tới hiểu quả hoạt động bán hàng. Tình hình tài chính không ổn định sẽ ảnh hƣởng tới ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng nhƣ các chƣơng trình hỗ trợ bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo diều kiện thuận lợi cho sự hoạt độngbán hàng nhƣ: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn hoàn thành nhiệm vụ về thời gian và chất lƣợng sản phẩm sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại cho bộ phận bán hàng. Ngƣợc lại, tình hình tài chính không ổn định, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng không hiệu quả sẽ ảnh hƣởng không tốt cho hoạt động bán hàng cũng nhƣ ảnh hƣởng tới công ty. Tóm lại việc nghiên cứu môi truòng hoạt động cũng nhƣ các nhân tố ảnh hƣởng từ môi trƣờng tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với những khó khan thách thức cũng nhƣ tận dụng các cơ hội thị trƣờng nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nhƣ hạn chế những tác động ảnh hƣởng bất lợi từ môi trƣờng. 1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Quảng cáo: Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội dung cơ bản sau: Xác định mục tiêu cho quảng cáo: thông thƣờng mục tiêu quảng cáo thƣờng hƣớng vào các vấn đề tăng số lƣợng hàng tiêu thụ trên thị trƣờng truyền thống, mở ra thị trƣờng mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. Xác định ngân sách cho quảng cáo: ngân sách cho quảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp với quy mô của quảng cáo không đƣợc quá nhiều hoặc quá ít. 1.4.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích 16
vật chất bổ xung cho ngƣời mua.Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngƣời tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thƣởng gói hàng chung, quà tặng… Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cƣờng sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối nhƣ tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí. Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thƣơng mại. Trƣng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm. 1.4.3 Marketing trực tiếp Bản chất của marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là: Marketing bằng Catalogue. Marketing bằng thƣ trực tiếp. Marketing qua điện thoại. Marketing trực tiếp trên truyền hình. 1.4.4 Mở rộng quan hệ công chúng Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dƣ luận xã hội và dƣ luận thị trƣờng. Hoạt động dƣ luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục ngƣời mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động của quảng cáo. 17
CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty  Tên gọi Công ty : Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam  Tên tiếng anh : Dai Nam Iron Steel Co.,LTD  Trụ sở chính : 202 Quốc lộ 1A, Khu phố 4, Phƣờng Tam Bình, Quận Thủ Đức,TP. Hồ Chí Minh  Mã số doanh nghiệp: 0307669760 do sở Kế Hoạch và Đầu Tƣ TP.Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 23/03/2009  Cơ quan thuế quản lý: Cục thuế quận Thủ Đức  Điện thoại : (028) 37294904 - 0916273767  Fax : (028) 37294904  Email : dainamst@gmail.com  Thành lập : 01/04/2009  Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên  Thành viên sáng lập: Tôn Thất Thành  Nhận chứng chỉ ISO 9001 - 2000  Thị trƣờng kinh doanh trong và ngoài nƣớc nhƣng thị trƣờng chính là xuất khẩu trong khu vực Đông Nam Á. 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty. Đảm nhận các trách nhiệm: + Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý + Trực tiếp ra các quyết định khen thƣởng 18
+ Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thƣơng mại + Đề ra các chiến lƣợc và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh Các trƣởng phòng: có chức năng tham mƣu cho các cấp lãnh đạo về các nghiệp vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đƣa ra những quyết định tình huống đúng đắn cũng nhƣ góp ý kiến để lãnh đạo vạch ra kế hoạch và những giải pháp thực hiện tốt kế hoạch đề ra... Các trƣởng phòng chịu trách nhiệm trƣớc cấp lãnh đạo về các hoạt động ở từng phòng ban do mình phụ trách. Khối phòng ban: Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh là phòng quản lý tổng hợp về chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh của Công ty, thực hiện chức năng quản lý về nhập khẩu, xuất khẩu, tiêu thụ sản phẩm trong Công ty. Phòng kế toán tài chính: theo dõi, hoạch toán kế toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối các nguồn vốn, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chi tiết giao nộp ngân sách. Phòng kỹ thuật KCS: Giải quyết các vấn đề kỹ thuật của sản phẩm, nghiên cứu các mẫu tính toán và quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm, thiết kê mẫu đƣa vào sản xuất. Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị, công nghệ, quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ, kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm, điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lƣợng sản phẩm công ty. Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ quản lý, phân bổ, điều động cán bộ công nhân viên phù hợp với năng lực của từng ngƣời nhằm phát huy hết khả năng của cán bộ công nhân viên vào những vị trí thích hợp để đạt đƣợc hiệu quả tốt nhất. Thực hiện việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu của công ty. Thực hiện đầy đủ chế độ tiền lƣơng, tiền thƣởng cho công nhân nhằm đảm bảo cuộc sống, tái tạo sức lao động và khuyến khích cán bộ công nhân viên tận lực cống hiến cho công ty cũng nhƣ xã hội. Phòng tổ chức hành chính: Là phòng quản lý tổng hợp thực hiện chức năng quản lý về bộ máy tổ chức, tổ chức cán bộ, đào tạo, tuyển dụng trong phạm vi toàn Công ty và chức năng quản trị hành chính tại văn phòng Công ty. Phòng kỹ thuật công nghệ: Tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành các định mức hao nguyên vật liệu cho các chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiết kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử các mẫu mới, nghiên cứu công nghệ mới,... Phòng cơ điện: Lập trình tu sửa máy móc, lập các quy trình về chế độ vận hành máy móc thiết bị và hƣớng dẫn ngƣời lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất. 19
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty 2.1.3.1 Chức năng của công ty Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình. Công ty chuyên sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tƣ phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của ngƣời dân địa phƣơng. Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nƣớc. Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trƣờng, luôn quan tâm về vấn đề mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm, nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Lợi nhuận của công ty một phần giữ lại sử dụng cho tái đầu tƣ sản xuất, phần còn lại đóng góp vào ngân sách nhà nƣớc. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trƣờng trong nƣớc và đang từng bƣớc thâm nhập thị trƣờng các nƣớc Đông Nam Á. 2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty 20