Báo cáo tốt nghiệp: Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:76

Thêm vào BST

Báo xấu

58
lượt xem 14
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài nghiên cứu này với mục tiêu đặt ra là tìm hiểu tổng quan về công ty Đất Việt Tour, hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời đánh giá quy trình bán hàng cho khách đoàn của công ty Đất Việt Tour, khách đoàn đến từ các công ty với quy mô từ lớn đến nhỏ, đây là nhóm khách hàng chủ yếu của công ty.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo tốt nghiệp: Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Đề tài : Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương Sinh viên thực hiện : Võ Trương Trang Đài Lớp : D17QT01 Khoá : 2017-2021 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Minh Đăng Bình Dương, tháng 11 năm 2020
LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn về đề tài nghiên cứu “Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh Bình Dương” là công trình nghiên cứu dựa trên quá trình trải nghiệm, học hỏi và phân tích đánh giá của riêng cá nhân tôi trong thời gian qua. Mọi số liệu dùng trong quá trình phân tích và nghiên cứu là do tôi tự tìm hiểu, kiểm tra, phân tích một cách khách quan và trung thực, có nguồn gốc rõ ràng và chưa được công bố dưới bất kì hình thức nào. Tôi xin chịu toàn bộ trách nhiệm nếu có sự không trung thực trong thông tin sử dụng trong công trình nghiên cứu này. Bình Dương, ngày 22 tháng 11 năm 2020 Sinh viên thực hiện
LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của trường, đặc biệt là các thầy cô khoa Kinh tế của trường Đại học Thủ Dầu Một đã giúp đỡ em về tài liệu tham khảo để em có thể hoàn thành tốt Báo cáo tốt nghiệp. Và em cũng xin chân thành cám ơn thầy đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em trong việc lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận và giúp em chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu. Trong quá trình nghiên cứu, khó tránh khỏi sai sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua và giúp em hoàn thiện hơn cho em. Đồng thời do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía Thầy, Cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC CHƯƠNG MỞ ĐẦU ..................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài .....................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2 3. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................3 5. Ý nghĩa đề tài ..........................................................................................................3 6. Kết cấu đề tài ...........................................................................................................3 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI .............................4 1.1. Bán hàng..............................................................................................................4 1.1.1. Khái niệm bán hàng ...................................................................................4 1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu ....................................................................4 1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng..................................................................5 1.2. Quản trị bán hàng .................................................................................................6 1.2.1. Khái niệm .......................................................................................................6 1.2.2. Mục tiêu .........................................................................................................6 1.1.4. Ý nghĩa ...........................................................................................................7 1.3. Kinh doanh lữ hành ..............................................................................................7 1.3.1. Lữ hành ..........................................................................................................7 1.3.2. Kinh doanh lữ hành........................................................................................8 1.3.3. Doanh nghiệp lữ hành ....................................................................................9 1.4. Khái niệm Tour ....................................................................................................9 1.5. Khái niệm du lịch ...............................................................................................10 1.6. Khái niệm khách đoàn nội địa ............................................................................10 1.7. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................10 1.7.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................10
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .....................................................10 1.7.3. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ...............................................11 1.8. Tổng quan những nghiên cứu liên quan .............................................................11 CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY .....................................13 2.1. Tổng quan về công ty .........................................................................................13 2.1.1. Thông tin chung về công ty ......................................................................13 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ...........................................14 2.2. Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp ........................................................14 2.2.1. Nhiệm vụ .........................................................................................................14 2.2.2. Chức năng ................................................................................................15 2.3. Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp ...................................................................16 2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và Đánh giá về cách tổ chức quản lý ........................16 2.3.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban ................................................17 2.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp............................................21 2.5. Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp .........................................23 2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp ................................27 CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH ĐOÀN TẠI CÔNG TY ĐẤT VIỆT TOUR..............................................................29 3.1 Giới thiệu về bộ phận thực tập ............................................................................29 3.1.1. Giới thiệu về phòng kinh doanh ..................................................................29 3.1.2. Giới thiệu về bộ phận được giao..................................................................29 3.2 Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ..................32 3.2.1. Phân tích thị trường mục tiêu ......................................................................32 3.2.2. Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ...........32 3.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ..................32 3.3.1 Ưu điểm ........................................................................................................32
3.3.2 Nhược điểm ..............................................................................................34 CHƯƠNG 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH .......35 4.1. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................35 4.1.1. Xác định kích thước mẫu .............................................................................35 4.1.2. Phương pháp chọn mẫu ...............................................................................36 4.1.3. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................36 4.1.4. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................37 4.1.5. Công cụ nghiên cứu .....................................................................................38 4.1.6. Thu thập dữ liệu ...........................................................................................43 4.1.6.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp ...........................................................................43 4.1.6.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp .............................................................................43 4.1.7. Xử lý và phân tích dữ liệu ...........................................................................44 4.2. Kết quả phân tích ...............................................................................................44 4.2.2. Đánh giá thanh đo ........................................................................................44 4.2.2.1. Đánh giá thang đo bằng Cronbach’s Alpha ..........................................44 4.2.2.2.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến độc lập .....................47 4.2.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến phụ thuộc .....................53 4.3. Tương quan ........................................................................................................56 4.4. Hồi quy ...............................................................................................................58 4.5. Kết quả kiểm định ..............................................................................................61 CHƯƠNG 5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH ĐOÀN NỘI ĐỊA CÔNG TY ĐẤT VIỆT TOUR ........................................................................................................................62 5.1. Định hướng phát triển của công ty .................................................................62 5.2. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ....................................................................................................................62 TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................65
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơ đồ 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của công ty Sơ đồ 3.1. Quy trình thực hiện công việc Sơ đồ 4.1. Quy trình thực hiện công việc DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1. Logo công ty Hình 2.2. Tiệc Tất niên Foody với chủ đề “Foody – Year End Party 2018” Hình 2.3. Các hãng xe hiện có của công ty Hình 2.4: Xe Hyundai Hi-Class 45 chỗ Hình 2.5: Xe Thaco Town 29 chỗ Hình 2.6: Xe Ford Transit 16 chỗ Hình 2.7 . Chứng nhận công ty đạt được Hình 3.1. Quà tặng của công ty DANH MỤC BẢNG Bảng 4.1. Các thang đo nghiên cứu Bảng 4.2. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha Bảng 4.3. Kiểm định KMO của các biến độc lập Bảng 4.4. Kết quả phương sai trích của các biến độc lập Bảng 4.5. Ma trận xoay nhân tố Bảng 4.6. Đặt tên biến cho các nhân tố mới Bảng 4.7 Kiểm định KMO của biến phụ thuộc Bảng 4.8. Kết quả tổng phương sai trích của các biến phụ thuộc Bảng 4.9. Ma trận xoay nhân tố của biến phụ thuộc
Bảng 4.10. Kết quả ma trận tương quan Bảng 4.11. Tóm tắt mô hình Bảng 4.12. Bảng phân tích phương sai ANOVA
CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Năm 2017 tổng doanh thu ngành du lịch là 541,00 nghìn tỷ đồng, năm 2018 là 637,00 nghìn tỷ đồng, năm 2019 là 755,00 nghìn tỷ đồng và có tốc độ tăng trưởng lần lượt là 29,7%; 17,7% và 18,5%. Số liệu công bố của Tổng cục Du lịch cho thấy, qua các năm số lượng khách và tổng thu từ khách du lịch tiếp tục tăng trưởng mạnh. Năm 2018, ngành du lịch đã đón 15,6 triệu khách quốc tế, phục vụ trên 80 triệu lượt khách nội địa, tổng thu đạt 620 nghìn tỷ đồng. Tiếp đó, Du lịch Việt Nam phát triển vượt bậc và đã gặt hái nhiều thành tựu trong năm 2019. Đây cũng là tiền đề để du lịch Việt Nam phấn đấu mục tiêu cơ bản là ngành kinh tế mũi nhọn vào năm 2020, chính thức trở thành ngành kinh tế mũi nhọn năm 2030. Trong những năm gần đây, có thể thấy cơ cấu kinh tế của các nước phát triển trên thế giới đang dần đẩy mạnh chuyển dịch tỉ trọng từ công nghiệp sang nhóm ngành dịch vụ, trong đó không thể kể đến sự đầu tư mạnh mẽ vào ngành du lịch. Bên cạnh hai ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam là Nông nghiệp và Công nghệ thông tin còn có Du lịch. Ngày nay, du lịch là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống con người, ngoài ra chúng đã, đang và tiếp tục trở thành lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ quan trọng trong nền kinh tế ở hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới. Xét theo góc độ một ngành kinh tế, du lịch là ngành kinh doanh tổng hợp mang lại hiệu quả cao trên nhiều mặt: nâng cao hiểu biết về thiên nhiên, truyền thống lịch sử, văn hóa dân tộc, từ đó góp phần làm tăng thêm tình yêu đất nước. Bên cạnh đó, du lịch còn được coi là một hình thức xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ tại chỗ, đem lại hiệu quả kinh tế rất lớn. Hiện nay, nước ta đã thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước, các khu công nghiệp ngày càng nhiều. Tạo ra nhiều công việc làm cho người dân đồng thời chất lượng cuộc sống con người ngày càng tăng, họ chú trọng hơn đến các nhu cầu thư giãn, giải trí sau những ngày lao động vất vả. Các công ty hằng năm sẽ có chính sách du lịch cho công nhân viên, đây chính là thị trường mà nhiều công ty nhắm đến. Với nguồn tài nguyên thiên nhiên vốn có cùng nhiều địa đến hấp dẫn, mang đậm chất truyền thống, văn hóa dân tộc thu hút được nhiều du khách tham quan, từ trong và ngoài nước như Phố cổ Hội An, Vịnh Hạ Long, Vườn Quốc gia Phong Nha – Kẻ Bàng, Cố Đô Huế... Nên tôi chọn đề tài: “Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động 1
bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh Bình Dương” để tìm ra những hạn chế trong quá trình kinh doanh của công ty, đưa ra giải pháp cải thiệu hiệu quả kinh doanh đối với khách đoàn nội địa cho công ty Đất Việt Tour. 2. Mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu này với mục tiêu đặt ra là tìm hiểu tổng quan về công ty Đất Việt Tour, hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời đánh giá quy trình bán hàng cho khách đoàn của công ty Đất Việt Tour, khách đoàn đến từ các công ty với quy mô từ lớn đến nhỏ, đây là nhóm khách hàng chủ yếu của công ty. Tiến hành phân tích quy trình quy trình bán hàng, tìm ra những ưu điểm và khuyết điểm trong quá trình làm việc của các nhân viên gây ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của công ty. Từ đó đưa ra được giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng đối với khách đoàn nội địa của công ty. 3. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu được sử trong bài chủ yếu là: phương pháp thu thập thông tin, phương pháp nghiên cứu định tính, phương pháp so sánh, phương pháp quan sát, phương pháp tổng hợp và phương pháp phỏng vấn. Với cách làm như: − Phương pháp thu thập thông tin: thông tin sẽ được tìm hiểu và chọn lọc từ các tài liệu của công ty ở phòng Kinh doanh và Hành chính nhân sự. Các tài liệu, bài báo cáo, luận văn từ Internet. − Phương pháp nghiên cứu định tính: − Phương pháp so sánh: các số liệu sau khi thu thập sẽ dùng để so sánh doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách... qua các năm. Để đánh giá kết quả kinh doanh, là cơ sở để để tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng giảm doanh thu. − Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả dữ liệu thu thập được để đánh giá kết quả kinh doanh, là cơ sở để để tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng giảm doanh thu. − Phương pháp phỏng vấn: Tham khảo ý kiến từ các nhân viên và lãnh đạo trong công ty, từ những anh chị làm cũng ngành để nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh Bình Dương 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu − Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh Bình Dương − Phạm vi nghiên cứu: + Không gian nghiên cứu: Tại công ty Đất Việt Tour. + Thời gian nghiên cứu: Từ năm 24/08/2020 đến tháng 17/10/2020. 5. Ý nghĩa đề tài ➢ Đối với doanh nghiệp: qua bài nghiên cứu này cho hiệu quả kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, tìm ra những ưu và khuyết điểm trong quá trình kinh doanh. Giúp đề xuất những giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa. ➢ Đối với bản thân, trải qua quá trình nghiên cứu sẽ có thêm kiến thức về cách đánh giá hiệu quả kinh doanh và cách thức nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa của công ty du lịch lữ hành. Từ đó tích lũy thêm kinh nghiệm về ngành du lịch lữ hành cho bản thân, làm nền tảng cho công việc trong tương lai. 6. Kết cấu đề tài Đề tài có bố cục gồm 4 chương: Chương 1. Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2. Giới thiệu tổng quan về công ty Chương 3. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh khách đoàn tại công ty Đất Việt Tour Chương 4. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh khách đoàn nội địa công ty Đất Việt Tour 3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1. Bán hàng 1.1.1. Khái niệm bán hàng Theo James.M.Comer (2005): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Ngày nay, bán hàng là một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi con người. Từ ngày xưa nó đã giúp người bán bán đi cái họ có và giúp người cần, người mua có được cái họ muốn. Dần dần có sự cân bằng giữa người mua à người bán. Từ định nghĩ về bán hàng của James.M.Comer, có thể hiểu bán hàng không đơn thuần là là sự trao đổi hàng hoá, sản phẩm ở hiện tại nữa mà còn bán ở cả tương lai. Xác định cái mà khách hàng mong muốn, có thể đáp ứng được nhu cầu đó trong lương lai. Và xây dựng, chăm sóc họ nhằm duy trì mối quan hệ, giữ được khách hàng. 1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu Để dễ dàng tiếp cận với từng nhóm khách hàng khác nhau, có thể chia bán hàng thành các hình thức sau: − Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại. − Hình thức bán buôn: Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. − Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức. − Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng. − Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại. − Bán hàng qua Internet: Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua quảng cáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng. 4
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa ngoài lợi nhuận là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục tiêu gia tăng thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. − Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế hiện nay tạo ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều thách thức. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải tăng được doanh thu qua các năm thông qua hoạt động thúc đẩy bán hàng. − Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. − Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… − Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu 5
thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 1.2. Quản trị bán hàng 1.2.1. Khái niệm Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. 1.2.2. Mục tiêu Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: • Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng. • Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. 6
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ 1.1.4. Ý nghĩa Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau: • Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó. • Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. • Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt. • Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường. 1.3. Kinh doanh lữ hành 1.3.1. Lữ hành “Lữ hành được hiểu là một hoạt động du lịch với mục đích thực hiện chuyến đi từ nơi này đến nơi khác dưới những phương tiện khác nhau và lí do khác nhau, không nhất thiết phải quay trở lại điểm xuất phát ban đầu”. [3] 7
1.3.2. Kinh doanh lữ hành Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017: “Kinh doanh dịch vụ lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch. là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch”. Theo Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành (2012), Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, kinh doanh lữ hành tiếp cận theo nghĩa rộng được hiểu là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một hoặc nhiều hơn một, hoặc tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn hầu hết các nhu cầu thiết yếu, đặc trưng và nhu cầu khác của khách du lịch. Tiếp cận lữ hành ở phạm vi hẹp, kinh doanh lữ hành được phân biệt với hoạt động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí. Trên cơ sở đó, kinh doanh lữ hành được định nghĩa là kinh doanh chương trình du lịch trọn gói. Khoản 14, Điều 4 Luật Du lịch Việt Nam (2005), giải thích từ ngữ: “Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hay toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch”. Theo khái niệm này thì kinh doanh lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi; sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch. Như vậy, kinh doanh lữ hành ở đây thực hiện các chức năng: chức năng sản xuất ra sản phẩm, chức năng thông tin, chức năng thực hiện. Khái niệm về kinh doanh lữ hành nội địa Theo Điều 43, Mục 2 Luật Du Lịch Việt Nam (2005), kinh doanh lữhành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa và kinh doanh lữ hành quốc tế. Cách thức chia này dựa trên lãnh thổ thường trú của khách du lịch. Khách du lịch của một quốc gia đi du lịch trong lãnh thổ quốc gia đó được gọi là khách nội địa và lĩnh vực kinh doanh lữ hành phục vụ đối tượng khách này gọi là kinh doanh lữ hành nội địa. Khách đi du lịch ra khỏi biên giới lãnh thổ quốc gia mình gọi là khách du lịch quốc tế và lĩnh vực kinh doanh phục vụ đối tượng khách này gọi là kinh doanh lữ hành quốc tế. 8
Điều 45, Mục 2 Luật Du lịch Việt Nam (2005) quy định quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa như sau: Xây dựng, quảng cáo, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa; Mua bảo hiểm du lịch cho khách du lịch nội địa trong thời gian thực hiện chương trình du lịch khi khách du lịch có yêu cầu; Chấp hành, phổ biến và hướng dẫn khách du lịch tuân thủ pháp luật, các quy định của Nhà nước về an ninh, trật tự, an toàn xã hội, bảo vệ môi trường, giữ gìn bản sắc văn hoá và thuần phong mỹ tục của dân tộc, quy chế nơi đến du lịch; Sử dụng hướng dẫn viên để hướng dẫn cho khách du lịch khi khách có yêu cầu hướng dẫn viên; chịu trách nhiệm về hoạt động của hướng dẫn viên trong thời gian hướng dẫn khách du lịch theo hợp đồng với doanh nghiệp. 1.3.3. Doanh nghiệp lữ hành Theo pháp luật Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa: “Doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân, hoạch toán độc lập được thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng giao dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và các tổ chức thực hiện chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch” (Thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định 09/CP của chính phủ về tổ chức và quản lý các doanh nghiệp du lịch TCDL – Số 715/TCDL ngày 9/7/1994). 1.4. Khái niệm Tour Theo Charlers J.Wetelka thì chương trình du lịch được định nghĩa là: "Chương trình du lịch là bất kì chuyến đi chơi nào có sắp xếp trước (thường được trả tiền trước) đến 1 hoặc nhiều địa điểm và trở về nơi xuất phát. Thông thường bao gồm sự đi lại, ở, ăn, ngắm cảnh và những thành tố khác" Theo tác giả Gagnon và Ociepka: "Chương trình du lịch là một sản phẩm lữ hành được xác định mức giá trước, khách có thể mua riêng lẻ hoặc mua theo nhóm và có thể dùng riêng lẻ hoặc tiêu dùng chung với nhau. Một chương trình du lịch có thể bao gồm và theo các mức độ chất lượng khác nhau của bất kì hoặc tất cả các dịch vụ vận chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở, tham quan và vui chơi giải trí" 9
1.5. Khái niệm du lịch Theo định nghĩa của Luật du lịch Việt Nam thì du lịch là các hoạt động có liên quan đến chuyến đi của con người (cá nhân hoặc tập thể) đến những nơi không thuộc khu vực mình cư trú thường xuyên nhằm mục đích tham quan, vui chơi, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định (không bao gồm mục đích công việc). Ngành du lịch có mối liên kết mạnh mẽ với các nhóm ngành khác (nhất là về dịch vụ) như: ngành dịch vụ lưu trú, ăn uống, giao thông, giải trí. Có thể nói, chúng có mối quan hệ cùng tiến, cùng lùi với nhau. Ngành du lịch hiện mang lại rất nhiều cơ hội việc làm, mức thu nhập tốt dành cho người lao động. 1.6. Khái niệm khách đoàn nội địa Khách đoàn nội địa là nhóm công dân Việt Nam hoặc nhóm người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam. 1.7. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.7.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán. 1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. - Tiêu thụ sản phẩm quyết định khả năng mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 10