Đề tài: Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS

Ờ Ầ L I NÓI Đ U

ớ ể V i qúa trình chuy n đ i sang n n kinh t

ở ề c m  ra cho t

ườ ổ

ườ ạ ơ ế ị ườ   ế  theo c  ch  th  tr ng ầ ấ ả   t c  các thành ph n kinh ữ   ng c nh tranh ngày càng sôi n i gi a các doanh   ng c nh tranh ngày càng

ệ ầ ủ ả ở ổ ượ ơ ộ ệ hi n nay c  h i kinh doanh đ ạ ộ ế ạ t  t o nên m t môi tr ể ể ồ ạ ệ i và phát tri n trong môi tr nghi p. Đ  t n t ệ tr  nên khác bi t này các ch  doanh nghi p c n ph i làm gì ?

ắ ậ ầ ữ Trong th c t

ậ

ệ i và nó t o ra cho các doanh nghi p th

ắ ầ ạ ể

ạ ữ ư ạ ề

ố

ạ ộ ơ

ớ

ắ

ệ ữ , c n có nh ng chi n l ể ị ườ

ế ượ ị ừ

ể ớ

ầ ờ ỳ ầ ủ ả ậ ấ ớ ữ ự ế  nh ng năm g n đây, khi nh ng quy lu t kh t khe   ụ ế ị ườ ủ ề   ng b t đ u v n hành và phát huy tác d ng bên  th  tr c a n n kinh t ạ   ươ ậ ợ ữ ạ c nh nh ng thu n l ng m i ề ệ ự ủ ề ệ  ch  v  kinh doanh (DNTM) nh  t o đi u ki n đ  các doanh nghi p t   ố ớ   ớ ử ự tài chính, v  nhwn s  ...thì nó cũng t o ra nh ng th  thách l n đ i v i ệ ướ   ệ c các   doanh   nghi p   qu c   doanh   (DNQD)   và   doanh   nghi p   Nhà   n ể  ướ ế ị ườ c sang ho t đ ng theo c  ch  th  tr (DNNN) . Khi b ng làm sao đ ử  ườ ướ ứ c  th ng  kinh doanh.  Đ ng  tr nhanh chóng  thích  nghi v i  môi tr ớ ư  ả ổ ườ ng nào khác ph i đ i m i t thách đó các doanh nghi p không còn đ ớ ự ệ   ợ ế ầ c đúng d n phù h p v i s  bi n duy kinh t ị ườ ủ ộ ng. Do đó xác ng đ  xác đ nh cung c u trên th  tr đ ng c a th  tr   ả ế ị ạ   ủ ợ ứ ị đ nh m c giá bán h p lý trong t ng th i k , ph i quy t đ nh ch ng lo i ượ   ằ ị ườ ợ ặ ng nh m thu đ m t hàng đ  bán ra phù h p v i nhu c u c a th  tr c ợ ợ i nhu n cao nh t và phù h p v i kh  năng mình có. l

ệ ườ ng   ch t l

ạ ộ ả ằ

ươ ộ   ở ấ ượ  thành m t ng công tác bán hàng tr ở ể i pháp quan tr ng nh m phát tri n ho t đ ng kinh doanh  gi    các doanh ệ nghi p th Vi c tăng c ọ ạ ng m i

ị ự ạ

ộ ư ấ ứ ị ậ

ị ị ệ ả ủ ầ ớ

ệ ẩ

ệ ọ ộ ụ ệ   Siêu th  là m t hình th c d ch v  hi n đ i, văn minh, l ch s  đang ệ ượ ầ   đ c t ng líp dân c  ch p nh n. Vi c hình thành các siêu th  hi n nay là ợ ợ phù h p yêu c u khách quan, phù h p v i chính sách c a Đ ng và Nhà   ộ   ả ế ướ c đang thúc đ y vi c c i ti n công tác bán hàng. Bán hàng là m t n ậ khoa h c cũng là m t ngh  thu t

ầ ủ ứ ề ị

ị ọ ệ ơ ị

ổ

ữ ữ ặ ng đ c bi

cách là m t trung tâm  m i đ ướ i, lúng túng tr ụ ệ ậ ụ ủ ắ ầ ề

ệ ạ ằ ọ

ạ ộ ở ớ ế   V i ki n th c v  v  trí và t m quan tr ng c a bán hàng , qua quá ị ự ậ ở  Siêu th  IMS, siêu th  IMS hi n nay là đ n v  kinh doanh trình th c t p    ườ ị ớ   ạ ộ ặ ề ng ho t đ ng khá  n đ nh. Tuy nhiên v i trên nhi u m t hàng, môi tr ớ ượ ồ   ẫ ộ ư c thành l p nên v n còn nh ng t n t ệ   ị ườ ộ ế ạ t c nh ng bi n đ ng liên t c c a th  tr t ể ậ   ụ trong nhi m v  bán hàng còn nhi u đi m c n kh c ph c. Chính vì v y ẩ   ộ ạ chúng tôi m nh d n ch n đ  tài “M t vài bi n pháp nh m thúc đ y ho t đ ng bán hàng ề ị  siêu th  IMS”

ứ ụ M c đích nghiên c u.

ế ữ ứ ơ ở ế ợ ớ

ế ộ

ệ ị

ứ ồ ạ ụ ủ ế ể ệ

ữ   Trên c  s  nh ng ki n th c chuyên ngành k t h p v i nh ng ọ môn khoa h c khác chúng tôi ti n hành phân tích và đánh giá m t cách   ữ   ổ ủ ệ khách quan t  ch c nghi p v  bán hàng c a siêu th . Phát hi n nh ng ữ ể ế   i ch  y u trong khâu bán hàng đ  có bi n pháp y u đi m nh ng t n t ụ ắ kh c ph c

ươ ứ Ph ng pháp nghiên c u

ứ ể

ủ ế ướ ị ớ ủ ả  duy đ i m i c a đ ng và Nhà n

ế ộ

ạ ộ

ệ ệ ử ụ ng pháp phân tích kinh t

ủ ế ả ả ữ ươ   ng pháp nghiên c u ch  y u dùa trên nh ng quan đi m và Ph ậ ư ệ ố ế ổ   c, ti p c n h  th ng logic và l ch t ệ ượ ử ể ế    m t cách ng kinh t s  đ  ti n hành phân tích và đánh giá các hi n t ứ ả ố khách quan trong m i quan h  bi n ch ng nhân qu  các ho t đ ng kinh   ế ể  ươ doanh khác. Chúng tôi đã s  d ng ph  đ ư ế phân tích k t qu  bán hàng cũng nh  k t qu  kinh doanh c a Công ty.

ớ ạ ứ Gi i h n nghiên c u.

ạ ự ế ủ ậ ộ

ớ ộ ề ữ ụ ệ ấ ạ

ự ể ộ

ủ ạ ộ

ọ ệ ệ ụ ở ấ ằ   V i năng l c còn h n ch  c a m t Sinh viên tôi nh n th y r ng   đây là m t đ  tài r t phong phú và có hàng lo t nh ng nhi m v  khó khăn. Tôi không có tham v ng đi sâu tìm hi u toàn b  lĩnh v c kinh   ể   ỉ ậ ươ ng m i mà ch  t p trung tìm hi u doanh c a m t doanh nghi p th phân tích đánh giá nghi p v  bán hàng ị  Siêu th  IMS.

ể ợ ươ ớ ạ ớ Đ  phù h p v i m c đích ph ng pháp và gi i h n nghiên c u ứ ở

ư ụ ộ trên chúng tôi trình bày n i dung chính nh  sau:

ươ ả ng 1: Tăng c

ng công tác bán hàng­ gi ủ ng ch t l ạ ộ ườ ể ằ

ươ ấ ượ i pháp   ệ   quan tr ng nh m phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p th Ch ọ ạ ng m i

ể ế ỹ ậ ủ ế ả     k   thu t   ch   y u   nh

ươ Ch ế ạ ộ ở ưở ố ặ ng   2   :   Mét   s   đ c   đi m   kinh   t ị  siêu th  IMS ng đ n ho t đ ng bán hàng h

ươ ạ ộ ự ở Ch ạ ng 3: Phân tích th c tr ng ho t đ ng bán hàng Siêu th ị

IMS

ươ ả ạ ộ ằ ẩ ộ ng 4: M t vài gi ạ i pháp nh m đ y m nh ho t đ ng bán

Ch ị ở  siêu th  IMS hàng

ươ Ch ng 1

ƯỜ Ấ ƯỢ TĂNG C NG CH T L NG CÔNG TÁC BÁN HÀNG­

Ả Ọ Ằ Ạ Ể GI I PHÁP QUAN TR NG NH M PHÁT TRI N HO T

Ộ Ủ Ệ ƯƠ   NG

Đ NG KINH DOANH C A CÁC DOANH NGHI P TH M IẠ

Ệ

Ề

1. KHÁI NI M V  CÔNG TÁC BÁN HÀNG

ọ ạ ộ ơ ế ị ườ ề

Trong c  ch  th  tr ể ạ ượ ợ

ạ

ể t có th  làm tăng ti n bán ra , còn ho t đ ng mua hàng t

t có th ả ư ậ ố ả ề ệ ạ ả   ng m i ho t đ ng kinh doanh đ u ph i có ậ ậ ạ   c giá i nhu n . L i nhu n t o ra do mua  đ ạ ộ ươ ng m i , ho t đ ng bán   ể  ố ạ ộ   i hi u qu  và có

ợ mua và bán đ  t o ra l ố ớ ấ th p và bán giá cao .Đ i v i kinh doanh th ề hàng t làm gi m ti n mua vào và nh  v y kinh doanh mang l lãi .

ự ườ ể ề

ệ ừ

ệ ạ ở ế ủ i ngh  bán hàng đã xuát  c a loài ng Theo s  phát tri n kinh t ổ ầ ể ộ hi n t  lâu . Xã h i càng phát tri n ,nhu c u mua bán trao đ i hàng hoá ứ ạ càng gia tăng , công vi c bán hàng càng tr  nên đa d ng và ph c t p .

ố

ượ ườ ố ượ

ượ ậ ư ng v t t ự ệ ượ ề

ồ ờ

ế ậ ộ

ặ ể ế ụ ầ ọ ủ ế

ướ ớ ỉ

ơ ở ể ị ế ự ữ ắ ấ   ọ Trong kinh doanh bán hàng là khâu cu i cùng quan tr ng nh t . ệ ị  ộ ư ự ệ c   th c   hi n   khi   doanh   nghi p   đ a   vào   th Hành   đ ng   bán   hàng   đ ậ   ấ ị ườ ộ c th  tr ng ch p nh n . ng m t kh i l tr  hàng hoá và đ ậ   ấ ườ ệ ứ ượ i mua ch p nh n Sau khi bán hàng đ c th c hi n t c là sau khi ng ệ ả ề c ti n thì doanh nghi p đã thu   tr  ti n ho c doanh nghi p đã thu đ ả  ượ ố c v n đ  ti p t c cho quá trình kinh doanh ti p theo ,đ ng th i tho đ ỉ  ộ ủ ầ mãn ph n nào nhu c u tiêu dùng c a xã h i . Vì v y bán hàng là m t ch ệ   ạ ộ  quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p , tiêu kinh t ệ qua ch  tiêu này thì doanh nghi p m i có c  s  đ  đ nh h   ng kinh doanh , mua s m d  tr  cho quá trình kinh doanh ti p theo

ệ ự ủ

Bán hàng là t ả ủ ế ồ

ư i ngu n thu ch  y u đ ượ

ộ ớ ệ ả ạ ộ ở ộ ụ ể

ề ấ ệ

ệ

ủ ề ơ

ặ ng ch ng lo i m t hàng nhi u h n đ  t ị ườ ạ ở ộ ủ ố ủ   ệ ấ ế t y u c a vi c th c hi n quá trình l u thông c a ể  ạ hàng hoá . B n thân công tác bán hàng đem l ệ   ế ụ m t doanh nghi p ti p t c ho t đ ng , có bán đ c hàng , doanh nghi p ủ ấ   m i có th  tái s n xu t và m  r ng qui mô và là m c đích c a doanh ệ ế nghi p trong quá trình ti n hành kinh doanh . đi u c p bách hi n nay mà   ơ   ượ ề c nhi u hàng h n các nhà doanh nghi p quan tâm đó là làm sao bán đ ể ể ừ ơ ố ượ v í s  l    đó có th  tăng vòng quay c a v n và m  r ng th  tr ng .

ấ ệ ế Đ  đ m yêu c u c p bách đó các doanh nghi p c n thi

ả ườ ầ   t ngày ệ   i tiêu dùng . Doanh nghi p

ầ ệ ể ị ế ủ t đ  th  y u c a ng ị ườ ầ ơ ể ả càng ph i khai thác tri ầ c n nên bán cái mà th  tr ng c n h n cái mình có .

ạ ể ủ i , bán hàng là s  chuy n hoá hình thái c a hàng hoá t

ằ ự ả Tóm l ề ủ ầ

ấ ị

ự ủ ể ỉ

ư

ị ặ ệ

ậ ọ ơ ừ  ề ộ   hàng sang ti n (H­T) nh m tho  mãn nhu c u c a khách hàng v  m t ề ặ   ị ử ụ giá tr  s  d ng nh t đ nh . Không có mua thì không có bán , song v  m t ộ ả ị   giá tr  xét b n thân chóng  H­T và T­H ch  là s  chuy n hoá c a m t giá ừ ị ồ   ấ ị tr  nh t đ nh , t  hình thái này sang hình thái khác . Nh ng H' ­T' đ ng ờ ạ ự ự i là s  th c hi n giá tr  th ng d  ch a đ ng trong H' . Đ i v i H­ th i l ậ ạ i không ph i  T thì l ố ớ ư ứ ự ả nh v y . Chính vì v y bán quan tr ng h n mua .

ứ ả

ạ ự ả  c n thi

Bán hàng t i là y u t ư ế ủ ầ ấ ậ

ầ ấ ả ấ

ấ   ả  b n thân nó không ph i là ch c năng s n xu t ả   ấ ả ế ố ầ ư t c a taí s n xu t kinh doanh . Trong s n nh ng l ế nh s n xu t . Vì v y bán hàng ả ấ   xu t hàng hoá , l u thông cũng c n thi t  ụ ụ ộ góp ph n nâng cao năng xu t lao đ ng , ph c v  tiêu dùng s n xu t và   ờ ố đ i s ng .

Ụ Ủ

Ệ

Ị

1.2. V  TRÍ ­ Ý NGHĨA ­NHI M V  C A BÁN HÀNG

ị ủ

ạ ươ th

ấ ồ ế ả ệ   1.2.1   V   trí   bán   hàng   trong   kinh   doanh   c a   doanh   nghi p ng m i  Nh chóng ta đã bi

ự ệ ả ổ

ố ư ố ổ

ấ ệ ấ ấ   ả t , quá trình s n xu t g m có 4 khâu :  s n xu t ệ ả   ­ phân ph i­ trao đ i­ tiêu dùng . Các doanh nghi p ph i th c hi n s n ứ xu t và t    ch c quá trình phân ph i l u thông và tiêu dùng sao cho có ả hi u qu  nh t .

ạ V i s  phát tri n c a n n kinh t

ệ ớ ự ề ể ủ ề ấ ỹ ư ệ ệ

ậ ở ộ ệ

ề ả ệ ả ấ

ư ế ộ ế ế ớ i nh  hi n nay đã t o ra    th  gi ạ ạ ế ề   ậ ớ nh ng đi u ki n v t ch t k  thu t m i ,tiên ti n , hi n đ i t o đi u ứ   ả ổ ấ ả ấ ki n cho vi c m  r ng qui mô s n xu t , song v n đ  là ph i t  ch c ứ   ể ả ho t đ ng bán hàng nh  th  nào đ  đ m b o hi u qu  nh t và đáp  ng ố t ữ ệ ạ ộ ầ ủ i đa nhu c u c a xã h i .

ị ạ ộ

ọ ủ ư

ệ ư ệ ạ ộ ệ ề

ạ ộ ủ ể ạ ồ ở ổ

ầ ỗ ị

ố

ầ

ươ ị ng h

ủ Trong ho t đ ng kinh doanh , bán hàng có v  trí quan tr ng trong ạ ộ ộ   vi c l u thông hàng hoá và toàn b  ho t đ ng kinh doanh c a doanh ế ố   nghi p , bán hàng là ho t đ ng cu i cùng k t thúc quá trình l u thông . ươ   ng m i g m nhi u khâu Ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p th ể   khác nhau , trong t ng th  đó thì khâu mua vào là kh i đi m và bán ra ọ ộ ậ   khâu bán ra m i khâu có v  trí đ c l p và t m quan tr ng riêng   , tuy ẩ ẫ ệ ữ ơ ế ướ c và thúc đ y l n nhau . Song nhiên chúng có m i liên h  h u c  ch     ụ ấ ế   ự ố ơ bán hàng là khâu có t m chi ph i l n nh t , bán là m c đích tr c ti p ạ   ươ ộ ướ ủ ng pháp ho t ng n i dung và ph c a mua . Nã qui đ nh ph ộ đ ng c a các khâu khác .

ệ ả ủ ạ ộ

ở ố ủ ố

ố ạ ợ i l

ế ụ ả ượ

ặ ệ ậ ạ ộ ế ị ườ  th  tr

ạ ộ  hay lãi , l ướ

ự ố ắ

ấ ượ ị ế ứ ọ

ạ ộ ệ

ả ng mu n t n t

ố ồ ạ ụ ạ ộ ủ ộ

ơ ở ắ

ướ ủ ơ ị ệ ố ớ   Đ i v i các doanh nghi p , hi u qu  c a ho t đ ng kinh doanh ủ ố   ế ể ệ ộ ượ c th  hi n b i t c đ  quay vòng c a v n , n u vòng quay c a v n đ ể ả i nhu n cao .Mà đ  có v n ti p t c cho   nhanh thì kh  năng đem l ự   c th c quá trình kinh doanh sau nghĩa là ho t đ ng bán hàng ph i đ ả   ề ng ho t đ ng bán hàng ph n hi n .M t khác trong n n kinh t ỗ ệ ỗ ỗ ủ ạ    thì l  bao ánh tình hình kinh do nh c a doanh nghi p l ạ ộ ể   c đo đ  đánh nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,ho t đ ng bán hàng là th ệ   ủ ạ ộ giá s  c  g ng và ch t l ng ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p . ộ ố ớ ấ Ho t đ ng bán hàng có v  trí h t s c quan tr ng đ i v i b t kì m t xí   ệ   ộ ỗ nghi p, nhà máy hay công ty kinh doanh nào . M i m t doanh nghi p ế ị ườ ị ể ơ   trong c  ch  th  tr i và phát tri n thì ph i xác đ nh ạ ộ ủ ượ ị c v  trí c a ho t đ ng tiêu th  trong toàn b  các ho t đ ng c a mình đ   ọ ể ả   ạ ơ ở ể ng đi đúng đ n , có c  s  khoa h c đ  đ m đ  trên c  s  đó v ch ra h ự ả b o cho s  thành công c a đ n v  mình .

ộ ể ớ ự

ọ ủ ố ớ

ị ậ ư

ượ

ề ệ ể ừ ủ ố ơ ị

ể ệ ủ

ượ ớ ướ ụ ạ ớ ng t

ứ

ộ ộ ệ

ị ườ

ệ ộ ả

ổ ơ ế ớ   V i s  chuy n đ i c  ch  m i , công tác bán hàng có m t vai trò ệ   ạ ộ ế ứ h t s c quan tr ng đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. ủ   ị ử ụ ệ ự  hàng hoá là quá trình th c hi n giá tr  và giá tr  s  d ng c a Bán v t t ệ    hình thái hi n c chuy n t hàng hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá đ ể ậ    và vòng chu chuy n v n c a  đ n v  kinh v t sang hình thái ti n t ụ c hoàn thành. Bán hàng hoá th  hi n m c tiêu c a  các doanh doanh đ   ầ ề  ệ i khách hàng. Bán hàng t o ra nhu c u v nghi p v i m c đích h ề ệ ố ậ ư   v t t  hàng hoá m t cách có h  th ng và tìm cách tăng ý th c v  nhu ỏ ậ ớ ầ   c u  đó. Đây là m t ngh  thu t l n trong kinh doanh và đòi h i các ầ ớ ể ạ ặ ệ   ế ả t t nhanh nh y v i th  tr ng đ c bi doanh nghi p ph i có t m hi u bi ế ị ườ ậ ư  ề ộ ỏ là ph i có đ i ngò cán b  gi i. Trong n n kinh t  th  tr ng, bán v t t ệ ạ ủ ả ế ị hàng hoá là công tác quy t đ nh kh  năng thành b i c a doanh nghi p.

ủ ệ ậ

ủ ữ

ệ ấ

ả ấ ể ườ ế

ố ẽ ầ ẩ

ể ủ ậ ư ấ ị Qua phân tích v  trí c a công tác bán hàng , ta nh n th y vi c phát   ớ   ạ ẽ ế ạ i nh ng hi u qu  to l n . huy th  m nh c a công tác bán hàng s  đem l ả  ứ ớ ọ ẽ ả ợ ệ ố i m c th p nh t giá c H  th ng bán hàng h p lý , khoa h c s  gi m t ẽ ả ủ i tiêu dùng vì nó s  gi m đáng k  chi phí c a hàng hoá khi đ n tay ng   ố   ệ ố ặ ư t s  góp ph n đ y nhanh t c l u thông . M t khác h  th ng bán hàng t ộ ư đ  l u chuy n c a v t t hàng hoá.

ạ ộ ủ 1. 2.2  Ý nghĩa c a ho t đ ng bán hàng

ệ

ự ộ ủ ấ

ườ ả ườ ườ ả i mua và ng

ườ

ườ ồ ờ ằ ể ệ ự ừ   ị Bán hàng nh m th c hi n giá tr  hàng hoá , nã th  hi n s  th a ộ ề ậ ủ nh n c a xã h i v  lao đ ng c a ng   i s n xu t hàng hoá là có Ých . ữ ế ượ ẫ i bán , mâu c mâu thu n gi a ng i quy t đ Nã gi   ị ữ ỏ   ị ử ụ ẫ i mua th a thu n gi a giá tr  và giá tr  s  d ng. Bán hàng giúp cho ng ệ   ự ầ ủ ượ i bán th c hi n c nhu c u c a mình và đ ng th i giúp cho ng mãn đ

ế ẩ

ỉ ố ớ ủ ậ ộ ớ ể   c m c tiêu c a mình . Nã thúc đ y, tác đ ng đ n quá trình phát tri n ườ   i

ố ớ ố ụ ượ đ ế ề n n kinh t . Do v y, bán hàng có ý nghĩa to l n không ch  đ i v i ng ườ i bán mà còn đ i v i qu c gia, dân téc . mua, ng

ấ ứ ự

ằ ệ ệ

ả ử ụ

ả ả ả ả

ọ ệ ậ ủ

ợ ạ ộ ề ở ộ ự ụ ệ

ệ ậ

ệ ầ ệ ổ ế ươ ố

ỉ ọ ớ ạ ỉ

ồ ị ỉ

ắ

ờ ố ượ ượ c h i v n, bù đ p đ ỉ ậ ợ

ồ ố ể ự i nhu n ch  có th  th c hi n khi hàng hoá đ ự ệ ợ i nhu n. Do đó, l ằ ể ệ ế ạ ợ i l

ụ ệ   Th  nh t: Bán hàng giúp doanh nghi p th c hi n m c tiêu luôn ề ệ ả   ả ự ể luôn đ m b o cân b ng tài chính. Th c hi n chu chuy n ti n t , đ m ệ ả ủ ố ư ộ ạ ộ b o hi u qu  kh  năng s  d ng c a v n l u đ ng. Ho t đ ng bán hàng   ủ ậ ợ ụ ả ớ ệ   i   nhu n   c a   doanh có   hi u   qu   thì   m i   luôn   đ m   b o   m c   tiêu   l ơ ả ố   ắ ướ ụ ệ c m t và lâu dài chi ph i nghi p. L i nhu n là m c tiêu c  b n , tr ệ   ậ ợ m i ho t đ ng c a doanh nghi p. L i nhu n càng cao thì doanh nghi p càng có đi u ki n m  r ng kinh doanh và th c hi n các m c tiêu khác ;   ố   ữ ổ ợ i nhu n là ph n chênh l ch gi a t ng doanh thu và t ng chi phí. Đ i l ớ   ớ ng m i doanh s  bán hàng chi m t  tr ng l n v i doanh nghi p th ự   ấ ổ nh t trong t ng doanh thu. Ch  qua khâu bán hàng , hàng hoá m i th c ượ ớ ạ ệ   c doanh s  bán hàng. Đ ng th i ch  qua khâu hi n giá tr , m i t o ra đ ớ   c chi phí và bán hàng, doanh nghi p m i thu đ ượ   ậ c có l ậ   bán ra. Có th  nói r ng, bán hàng là khâu tr c ti p mang l i nhu n cho doanh nghi p .ệ

ứ ể ạ ủ ị

ệ

ề ệ ụ ớ

ị ườ ệ ớ i thi u hàng hoá  v i khách hàng , có c  h i đ  ph c v ạ ơ ộ ể ủ ệ ề

ẩ

ề ệ ệ ề   Th  hai : Bán hàng đ  t o đi u ki n nâng cao v  trí c a doanh ạ ộ   ng , thông qua ho t đ ng bán hàng doanh nghi p có nghi p trên th  tr ụ  ệ đi u ki n gi   khách hàng, t o uy tín cho doanh nghi p và ni m tin c a   khách hàng ệ ố ặ   t giúp doanh nghi p thu hót lôi kéo vào s n ph m. M t khác, bán hàng t ượ đ ả c nhi u khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghi p .

ứ

ạ

ầ ế ớ ự

ạ ẽ ị ỏ

c trên th  tr ệ ườ

ậ ấ ượ ả ể ả ầ i c n đ ứ c gi

ố ớ ệ ậ

ệ ậ ệ

ị ườ ủ ạ

ệ ệ ữ ứ ể   Th  ba: Bán hàng giúp doanh nghi p đ ng v ng và phát tri n ấ ế ế ị ườ ơ ạ   ng là t trong c nh tranh . C nh tranh trong c  ch  th  tr t y u khách ộ ạ   ể ủ ề ế  xã h i c nh quan và c n thi t , cùng v i s  phát tri n c a n n kinh t ệ ệ ơ ố   t h n. Doanh nghi p nào tranh ngày càng văn minh  tinh vi và kh c li ị  ị ườ ả ượ ng   s  b  đào th i và rút kh i th không c nh tranh đ ạ   ớ ằ ng. Do v y, các bi n pháp nh m đ  thích  ng v i quá trình c nh tr ế ủ ấ ề   i quy t c a b t kì tranh luôn là v n đ  thôi thúc, nan gi ạ   ươ ố ng m i doanh nghi p nào .Mu n v y, đ i v i các doanh nghi p th ượ ủ ế   bi n pháp t p trung ch  y u vào khâu bán hàng . Bán hàng đ c coi là ố ớ ệ   ng c a doanh nghi p này đ i v i doanh vũ khí c nh tranh trên th  tr nghi p khác .

ả ả

ỏ

ệ ớ

ủ ứ ư Th  t  : Bán hàng đ m b o tính an toàn trong kinh doanh   cho ệ ế ị ườ ơ doanh nghi p . Kinh doanh trong c  ch  th  tr ng đòi h i các doanh ừ ả ể ổ nghi p ph i không ng ng đ i m i và phát tri n công tác thông tin . Bán ườ ườ ụ ụ i bán . Trong quá trình bán hàng , i mua c a ng hàng là ph c v  ng

ớ ế ế ự ườ ườ ắ i mua , n m b t đ

i bán ti p xúc tr c ti p v i ng ọ ệ

ữ ề

ệ ả ấ

ầ   ắ ượ c nhu c u ng ả ề ủ   c a h  nên bán hàng là khâu mà doanh nghi p có nhi u kh  năng thu ạ ấ ượ   c nhi u thông tin nh t . Nã làm trung gian liên l c thông tin gi a các đ ố ượ ớ   ng khách hàng khác doanh nghi p s n xu t kinh doanh,v i các đ i t nhau

ầ ủ ụ ệ 1.2.3. Nhi m v  và yêu c u c a bán hàng

ệ ấ ủ

ế ậ ư ầ ố

ẹ ị

ứ ấ ượ ng và ch t l

ạ ộ ậ ư ng v t t ấ ạ ộ ườ ớ ờ

ạ   ệ ủ ộ Nhi m vô duy nh t c a các doanh nghi p là ch  đ ng, sáng t o ọ ề ệ ả ả   b o đ m vi c thu mua hàng  khai thác m i ti m năng v t t  hàng hoá ứ ỏ ằ ủ ề    qu c dân nh m th a mãn m c các nhu c u trên toàn xã c a n n kinh t ề ố  ả ổ ộ ụ ả h i. T  ch c  các ho t đ ng d ch v , b o  đ m nguyên v n , v  s ụ ổ  ả ượ ấ ố  hàng hoá, ch ng m t mát, gi m hao h t, t l ấ   ứ ị ứ ng xuyên v i m c chi phí th p ch c ho t đ ng xu t bán k p th i th nh t.ấ

ệ ể ự

c nhu c u khách hàng đ  t ch c t

ả

ệ ầ ồ ạ ộ ậ ư ề ủ ệ ả   ệ ỏ ả Đ  th c hi n công vi c này đòi h i b n thân doanh nghi p ph i ổ ứ   ợ ể ổ ứ ố ượ t thu mua h p lý. T  ch c ấ   ụ ụ  ti m tàng ph c v  cho quá trình tái s n xu t, ườ   ng xuyên đánh giá trên hai

ắ n m đ khai thác các ngu n v t t ả ế k t qu  ho t đ ng c a doanh nghi p th góc đ :ộ

ứ ủ ồ ộ ị ủ ầ ầ ờ ọ

ề   ­ Đáp  ng đ y đ , đ ng b , k p th i cho m i nhu c u c a n n ố ế  qu c dân kinh t

ả ạ ượ ế ạ ộ ­ K t qu  đ t đ c do ho t đ ng bán hàng :

ứ ố ớ ề i m c t t nh t m i nhu c u v  hàng hoá cho các

ầ ậ ấ ả + tho  mãn t ộ ầ nhu c u trong xã h i và qua đó thu đ ọ ượ ợ c l i nhu n

ượ ớ c hàng hoá, gi ữ ượ  đ c uy tín v i khách hàng và gi ữ

ượ ả + Ph i bán đ c khách hàng đ

ế ộ ủ ả   + Ho t đ ng bán hàng ph i tuân th  theo ch  đ  chính sách qu n

ạ ộ ướ ả ủ ả ậ ủ c và ph i tuân th  theo pháp lu t lý c a Nhà n

ệ

ụ ụ ả ụ

ơ ở ạ ộ ợ ụ ộ ả ạ ượ ấ ạ ậ ư i v t t

ụ   Dùa trên c  s  các nhi m v  công tác bán hàng ph i đ t đ c các ả ầ   yêu c u sau. Ho t đ ng bán hàng ph i ph c v  s n xu t làm m c đích, ạ không ch y theo l    hàng hoá i Ých c c b , không mua đi bán l ờ ế i ki m l

ủ ộ ả ở ộ   ự ­Ho t đ ng bán hàng ph i tích c c ch  đ ng, khai thác m  r ng

ị ườ ạ ộ ng bán hàng th  tr

ụ ể ỉ ả ỉ

ạ ộ ấ ự ạ   ­ Ho t đ ng bán hàng ph i theo k  ho ch, c  th , t  m , rõ ràng, ỉ ạ   ườ ng xuyên theo dõi ch  đ o

ự ệ ể ế ụ ể ể có s  phân c p c  th  đ  thông qua đó th ki m tra đánh giá tình hình th c hi n công tác bán hàng.

Ộ

Ộ

Ủ

Ạ

Ở

1.3.  N I   DUNG   C A   HO T  D NG   BÁN   HÀNG

Ệ     DOANH   NGHI P

ƯƠ

TH

Ạ NG M I

ị ườ ở ộ 1.3.1 Nghiên c u th  tr ng nh m chi m lĩnh và m  r ng th ị

ạ ộ ệ ươ ạ ườ ứ ằ ủ ng ho t đ ng c a doanh nghi p th ế ng m i. tr

ọ ị ườ ng đóng vai trò h t s c quan tr ng đ  có th

ứ Nghiên c u th  tr ầ ủ ứ ạ ộ ế ứ ượ ế ể  ậ ợ ả   i đ m

ạ ộ ạ đáp  ng yêu c u c a ho t đ ng bán hàng đ ệ ả b o cho ho t đ ng kinh doanh đem l ể c ti n hành thu n l ấ ả i hi u qu  cao nh t.

ể i th  tr

ề ễ ị ườ ớ ổ ể Khi nói t ể ạ ộ

ể ộ ườ ườ ồ

i mua ­ ng ổ ấ ệ ệ ạ ố : ng ng là t ng th  các m i quan h

ị

ụ ể ẹ ị

ể ộ ờ ị ấ ị ườ ng thì có r t nhi u quan đi m khác nhau. Theo   ổ   ơ ng là n i di n ra các ho t đ ng trao đ i, quan đi m c  đi n. th  tr ị   ờ mua bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng m t không gian, th i gian, đ a ế ố ờ i bán ­ hàng đi m thì đ ng th i xu t hi n 3 y u t   ệ  ể ị ườ ể hoá. Theo quan đi m hi n đ i : Th  tr ể ề ệ ổ ư ư   , t ng th  các giao d ch mua, bán và l u thông hàng hoá l u thông ti n t ỉ ị ườ ng không ch  bó h p trong các d ch v . theo quan đi m này thì th  tr   ừ ữ ừ m t không gian, th i gian, đ a đi m, nó v a là vô hình v a h u hình.

ổ Có nhà kinh t

ườ ể ị đó ng ế ạ  l i mua và ng i bán c nh tranh v i nhau đ  xác đ nh giá c

ị ườ ặ ổ

ự ị ườ ng là lĩnh v c trao đ i mà   ả  ớ ố ộ   ợ ng là t ng h p các s  c ng ụ ơ ẩ ườ ệ i quan ni m “ th  tr ạ ườ ở ả ơ hàng hoá” ; ho c đ n gi n h n : “Th  tr ị ề ặ ả ủ c a ng i mua v  m t s n ph m hay d ch v ”.

ặ ể

ả ề ị ườ ể ổ

ả ấ ườ ả

ượ i s n xu t tiêu dùng. Hàng hoá thì đ ơ ị ườ ể ị

ợ ặ ộ ơ

ễ ầ ễ ổ

nh chóng ta  M c dù có quan đi m khác nhau v  th  tr ng, song  ả   ấ ẩ ứ ế t hàng hoá là s n ph m, s n xu t ra đ  trao đ i ch  không ph i đã bi ị ườ   ể ng c bán trên th  tr đ  cho ng ả ể ư   nh ng ta không th  xem th  tr ng m t cách đ n gi n là đ a đi m bán ạ ộ ư ộ hàng nh  m t cái ch  m c dù đó là n i di n ra ho t đ ng mua bán mà   ị ườ ạ   ơ ố ể ả ầ ng là t ng s  nhu c u, là n i di n ra các ho t c n ph i hi u th  tr ề ệ ộ . đ ng mua bán ti n t

ư ố ạ ộ   ng, mu n tham gia vào ho t đ ng

ề ế ị ườ ả ị ườ ứ ả ị ườ ố Nh ng mu n đi u ti ể ng ph i hi u th  tr ị ườ t th  tr ứ ng, t c là ph i nghiên c u th  tr ng. th  tr

ị ườ

ế ủ ứ ộ ấ ể t và có ý nghĩa thi ạ ế ệ

ệ ợ

ế ậ ủ ử ạ ộ ụ ể

ở ng  ề ầ ấ ế ế ộ ứ ườ ự ấ ệ ượ ng b t th i thích các hi n t

ơ ở ố ượ ả ồ ị ườ ờ

ế ị

ắ ệ ử ụ ủ ọ ượ ộ ấ   ệ  các doanh nghi p có vai trò r t Công tác nghiên c u th  tr ự   ọ t th c. quan tr ng, nó luôn là m t v n đ  c n thi ứ ị ườ   ng là đi m xu t phát c a k  ho ch, các bi n pháp Nghiên c u th  tr ể ạ ướ ị   i nhu n c a doanh nghi p, nó đ nh h ng đ  đ t m c đích tìm ki m l   ng đ  xây d ng ch  đ   ng x  trong ho t đ ng, kinh là c  s  đ i t ẩ   ng x y ra trong quá trình kinh doanh gi ứ doanh, đ ng th i thông qua công tác nghiên c u th  tr   ng, các khách ự   ệ ẽ hàng và hành vi mua s m c a h , doanh nghi p s  quy t đ nh lĩnh v c ư ử ụ   ố ề ng lao đ ng và ti n v n cũng nh  s  d ng kinh doanh, vi c s  d ng l

ố

ng lao đ ng và ti n v n cũng nh  s  d ng các ti m năng khác ạ ề ư ế ề ấ ộ ệ ể ự ượ l c l ủ c a doanh nghi p nh  th  nào đ  đem l ư ử ụ ả ệ i hi u qu   cao nh t.

ả ẽ ộ

ị ườ ị ườ ấ ặ ể ế ọ ng là ph i phân tích m t cách c n k    tính ng , đó là bí quy t quan tr ng đ  thành công

ứ Nghiên c u th  tr ạ ả ừ ch t cu  t ng lo i th  tr trong kinh doanh.

ị ườ ự ạ Phân lo i th  tr ng là s  chia th  tr

ộ ứ ườ ệ ị ườ ng theo các giác đ  khác ề i ta dùa vào nhi u tiêu th c khác

ị ườ ể ạ nhau. Hi n nay , trong kinh doanh ng nhau đ  phân lo i th  tr ng.

ng hàng hoá mua bán trên th  tr

­ Theo đ i t ư ệ ị ườ ư ệ ả ị ườ ấ ng có: Th  tr ị ườ ng t li u s n xu t, th  tr ị ườ   ng ộ   ng lao đ ng,

ị ườ ố ượ  li u tiêu dùng, th  tr ấ ng ch t xám. hàng t th  tr

ị   ng   đ a

ị ườ ủ ố ị ườ ươ ạ ộ ­   Theo   ph m   vi   ho t   đ ng   c a   th   tr ị ườ ng, th  tr ị ườ ng qu c gia, th  tr ạ ng vùng, th  tr ng   có   th   tr ng qu c t ị ườ ố ế . ph

ị ườ ị ườ ạ ng có th  tr ng c nh tranh

­ Theo m c đ  c nh tranh c a th  tr ạ ả ứ ộ ạ ị ườ ả ủ ng c nh tranh không hoàn h o. hoàn h o và th  tr

ị ườ ­ Theo vai trò c a t ng th  tr

ố ớ ả ị ườ ệ ủ ể ọ ủ ừ ể ng tr ng đi m và th  tr ị  ng đ i v i doanh nghi p có th ọ   ng không ph i là tr ng đi m c a doanh

ườ tr nghi p.ệ

ủ ả ướ ị ườ ổ ứ ­ Theo m c đ  qu n lý c a Nhà n c có th  tr ng t ch c và th ị

ườ tr ng không t ứ ộ ổ ứ  ch c.

ệ

ị ườ ị ườ ị ườ ả ủ ế ­ Theo m c đ  quan tâm c a doanh nghi p đ n th  tr ẩ ng s n ph m, th  tr ng chung, th  tr ị  ng có th   ng thích

ể ứ ộ ị ườ ng r ng, th  tr ọ ng tr ng đi m. ộ ườ tr ị ườ ợ h p, th  tr

ả ẩ ộ

ị ườ ị ườ ế ả ẩ ả ị  ấ ủ ­ Theo tính ch t c a các s n ph m khác nhau mà chia m t th ẩ   ng s n ph m ng các s n ph m thay th  và th  tr ng, thành th  tr

ườ tr ổ b  xung.

ế ị ườ ệ ng c a doanh nghi p có : th ị

­ Theo m c đ  chi m lĩnh th  tr ị ườ ệ ạ ầ ị ườ ộ ứ ị ườ i, th  tr ớ ng m i, th  tr ng hi n t ủ ng b  giam c m. tr

ứ ị ườ ủ ệ ­Nghiên c u th  tr

ứ ứ ủ

ườ ượ ấ ệ i đáp đ

ệ ẽ ư ế ữ ụ ụ ứ ơ   ng c a các doanh nghi p là nghiên c u n i ị  mà các doanh nghi p mua và bán hàng hoá c a mình. Nghiên c u th ả ng là ph i gi tr   c nh ng v n đ  doanh nghi p s  mua bán ớ ố ượ cái gì, v i s  l ề ả ớ ng bao nhiêu, ph c v  ai v i hình th c nh  th  nào...

ị ườ ề ặ Khi nghiên c u th  tr

ệ ữ ế ố ả ố

ỉ i quy t t ế ố ẽ c u thành th  tr

ướ ộ ng. Các y u t

ả ầ ứ ứ ả nó mà ph i nghiên c u, phân tích và gi ị ườ ế ố ấ ng, chính các y u t y u t ị ườ ủ ậ ấ ng v n đ ng c a th  tr ch t và khuynh h ạ ị ườ nên th  tr ủ   ng không ch  nhìn vào b  m t chung c a   t m i quan h  gi a các ả   ế ị  này s  quy t đ nh b n ế ố ấ  c u thành   ả   ng đó là cung­ c u ­ giá c  ­ c nh tranh. Trong đó giá c  là

ị ườ ủ ng, cung ­ c u là trung tâm c a th  tr ạ   ng và c nh

ứ ố ầ ủ ị ườ ị ườ ủ nhân c a th  tr ồ tranh là linh h n, là m c s ng c a th  tr ng.

ộ

ể

ộ ế ị ườ

ữ ệ ấ Qua phân tích trên ta th y nghiên c u th  tr ệ ế ố ớ t đ i v i doanh nghi p. Nghiên c u th  tr ượ c nh ng bi n đ ng trên th  tr ng. Vi c đánh giá chính xác th  tr

ủ ươ ng t

ự ế

ậ ụ ả ạ ượ

ữ ứ ượ ự ầ c s  c n thi ề ị ườ ở ạ ộ ộ ự ủ i đa năng l c c a mình. Th  tr

ứ ậ

ằ ệ ữ ạ ả ộ

ượ ộ ắ ề ọ

ữ ư

ể ạ ượ ấ ả ươ ầ t c  các công ty c n ph i tìm cách đ t đ

ể ủ ự ả

ữ ố

ấ ị ườ ườ ế ả ầ ả ớ ổ i kêu gào th m thi t nh t khi ph n th  tr

ứ ệ   ị ườ ng là m t công vi c ậ   ứ ể ị ườ ầ ng đ  có th  nh n c n thi ớ   ứ ả ứ ng và kh  năng thích  ng v i th c đ ị ệ ạ ị ườ ị ườ i và xác đ nh đúng   ng hi n t th  tr ọ ẩ ố ị ườ ề   i quan tr ng trong ng lai là tiêu chu n t ti m năng c a th  tr ế   ắ ệ ự ự  và v ng ch c. Nhân viên ti p vi c xây d ng d  án kinh doanh th c t ế ả ị t ph i đ t đ   c và th  và tiêu th  luôn ph i nh n th c đ ụ   ậ ể ợ ng đ  công ty t n d ng đánh giá toàn b  thông tin thích h p v  th  tr ế ị ườ ố  tr ng thái bi n đ ng, chính   ng luôn  t ớ   ữ ị ệ c trang b  nh ng vũ khí nh m thích  ng v i vì v y vi c công ty đ ề ố   ế i nh ng bi n đ ng này m t cách nhanh nh y và có hi u qu  là đi u t ị ườ   ả ắ ượ ng c đi u gì đang x y ra trên th  tr quan tr ng. Luôn luôn n m b t đ ợ   ự ả ứ ướ ế ng phát tri n là s  ph n  ng thích h p và đang đ a đ n nh ng xu h ữ ả ng pháp   c. Nh ng ph mà t ạ ộ ờ  ấ ỳ ho t đ ng thành công hôm nay không “bán” cho b t k  công ty nào t ấ ả   ươ ng lai. Ph i gi y phép b o đ m cho s  phát tri n c a công ty trong t ạ   ế ạ nh y bén v i thay đ i ­ chính nh ng công ty “c  ch p” thi u linh ho t ủ ọ ị ấ ẽ s  là ng   ng c a h  b  xói mòn.

ố ị 1.3.2. Xác đ nh kênh bán hàng và phân ph i hàng hoá vào các

kênh.

ị ố ầ ệ ứ ự

ạ ộ

ố

ể ố ọ

ự ứ ệ ế

ể ở

ch c marketing đi n hình n u nh ể ờ ơ ế ở ữ i đ  chuy n hoá s  h u hàng hoá (mua đ

ượ ể ế Đ  ti p th  và th c hi n hàng hoá l n cu i, các ch c năng trao   ể ổ  ươ ậ ổ ng m i): mua ­ bán đ  hàng hoá v n đ ng qua các khâu t đ i (th ề ở ữ ườ ể ứ   i tiêu dùng cu i cùng ­ ch c khác nhau, chuy n quy n s  h u vào ng ố   ậ ượ ề i th có th  nói là đi u quan tr ng t ng trong v n hành kênh phân ph i, ậ ứ ạ ở   b i vì k  ho ch hoá cung  ng v t lý và th c hi n các ch c năng xúc ư  ợ ở ộ ổ ứ ế ti n tr  nên không phù h p   m t t ượ   ợ ể ộ không có m t th i c  có l c, c hàng). bán đ

ố ượ ậ V n hành kênh phân ph i đ C«ng ty th­ ¬ng m¹i b¸n lÎ c xem xét

(1) (1) C«ng ty s¶n xuÊt nh sau: C«ng ty th­ ¬ng m¹i b¸n lÎ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty th­ ¬ng m¹i b¸n bu«n

(2)

C«ng ty ®¹i lý b¸n bu«n (3) C«ng ty th­¬ng m¹i b¸n bu«n C«ng ty th­ ¬ng   m¹i b¸n lÎ

Nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖ p

(4)

ơ ấ ườ ả

ọ ế ấ Kênh gi n đ n nh t rõ ràng là kênh ng ắ

ự ứ ẻ ệ ộ ch c th c hi n thông qua bán l

ệ ớ ả ườ i tiêu dùng, g i là kênh ng n, (kênh 1). Có tr ượ ổ c t ự ợ ng h p này th c hi n đ  gi

ặ

ệ ả ạ ữ ậ ươ ấ

ư ấ ỏ ự   i s n xu t bán hàng tr c ợ   ườ ng h p ti p cho ng ả    thu c công ty s n kênh này đ ể ớ ấ ặ ẩ   ẩ ườ i thi u s n ph m m i ho c đ y xu t. Tr ớ ộ ố ặ   ớ ể ạ m nh hàng bán ra ch m luân chuy n v i giá h , ho c v i m t s  m t ả   ệ ặ ẩ t, nh ng hàng có quy mô s n ng ph m đ c bi hàng có tính ch t th ộ ủ ớ xu t nh , ch a có ý nghĩa xã h i đ  l n.

ố ạ ủ ộ ư

ặ

ệ ẩ ệ ả ả Ư ể ả ự ườ ả

ẽ ủ ế ị ườ ng trách nhi m th  tr ạ ủ ạ ạ ế ủ ố

ấ và t

ả ấ ụ

ả ả ộ

ỷ ọ ế ế ạ ấ tr ng r t nh

marketing lo i hình kênh tr c ti p này chi m t ổ ứ ủ ấ u đi m c a lo i kênh này là nó đ y nhanh t c đ  l u thông, ố   ấ ả đ m b o s  giao ti p ch t ch  c a xí nghi p s n xu t trong phân ph i, ủ ả   tăng c ngvà đ m b o tính ch  đ o c a s n ế ạ ấ   xu t trong kênh phân ph i. H n ch  c a lo i kênh này là h n ch  trình ệ  ỏ ầ ư ộ ả ứ ổ  ch c qu n lý h đ  chuyên môn hoá s n xu t, đòi h i đ u t ấ ượ ả ứ   ấ ớ ố th ng kinh doanh tiêu th  hàng đ c s n xu t ra r t l n và r t ph c ủ ư ộ ạ   t p, không đ m b o trình đ  xã h i hoá c a l u thông hàng hoá. Trong ỏ  ự ự ế th c t và tính t ch c c a kênh th p.

ườ ả ấ ườ ẻ Kênh 2: Ng

i s n xu t ­ ng ượ i bán l ụ ế ạ ườ  ­ ng c áp d ng trong m t s  tr i tiêu dùng (kênh   ợ   ộ ố ườ ng h p

ự tr c tuy n) lo i hình kênh này đ sau:

ệ

ệ ơ ở ớ ả ế ấ

ộ ậ ứ ả ấ ỳ

ườ ượ ụ ẻ ạ c lo i kênh này, thông th nào cũng áp d ng đ

ử ử ổ

ợ ủ ệ + Trình đ  chuyên doanh hoá là quy mô c  s  doanh nghi p bán   ơ ở  ổ ự ẻ  cho phép xác l p quan h  trao đ i tr c tuy n v i s n xu t trên c  s l ậ ả đ m nh n các ch c năng bán buôn. tuy nhiên không ph i b t k  trung   ạ   ng các lo i gian bán l ặ   ủ ớ hình c a hàng t ng h p, c a hàng chuyên doanh quy mô đ  l n, ho c ộ ử c a hàng chi nhánh c a liên hi p kinh doanh chuyên môn hoá r ng.

ụ ế + Lo i hình kênh tr c tuy n đ c áp d ng cho m t s  ng

ạ ặ ườ

ụ ư ấ

ự ườ ả   ộ ố ượ i s n ươ ố ợ ng h p này các i s ng, chóng háng. Trong tr   ậ ủ   ấ ỹ ế ơ ở ậ ậ ng t n d ng  u th  c  s  v t ch t k  thu t c a ứ ấ xu t các m t hàng t ườ ị ả ơ đ n v  s n xu t th ậ ể ả mình đ  đ m nh n ch c năng trung gian bán buôn.

ạ ủ

ạ ự ộ ặ u đi m c a lo i kênh này là m t m t v n phát huy đ ế ả

ể

ư ạ ư

ể ế ủ ộ ộ

ả

ả  ph i kiêm c  ch c năng th ộ ẻ i bán l ế ạ ủ ư ạ ạ ộ

ế ấ ượ ợ ủ ậ ố ặ ẫ Ư ể ữ   ượ c nh ng ế ủ ư ả   u th  c a lo i hình kênh tr c ti p, m t khác gi i phóng cho nhà s n ứ ấ ự ả   xu t ch c năng l u thông đ  chuyên môn hoá và phát tri n năng l c s n ư   ấ ủ ệ ể t đ  các  u xu t c a mình. H n ch  c a kênh này là ch a phát huy tri ộ ế ấ ả   th  các phân công lao đ ng xã h i trình đ  cao, các nhà s n xu t hay ậ   ươ ứ ườ ng m i bán buôn và do v y ng ậ   làm h n ch  trình đ  xã h i hoá c a l u thông, h n ch  ch t l ng v n ự ữ ộ đ ng v t lý c a hàng hoá, d  tr  trong kênh không cân đ i và h p lý.

ấ ẻ ườ i s n xu t ­ ng

ườ ả Kênh 3: ng ọ i bán l ố

i c a hàng bán l

ả

ố ầ ớ ẩ ớ ạ

ụ

ự

ế ắ ườ   ườ  ­ ng i bán buôn ­ ng i ạ ổ ế   tiêu dùng (còn g i là kênh dài) là lo i hình kênh phân ph i ph  bi n ớ ử ẻ  ệ ấ nh t trong phân ph i hàng công nghi p tiêu dùng t ồ ố ấ ộ ậ đ c l p v i ph n l n các nhà s n xu t hàng hoá này ( thu c lá, đ  dùng   ề ỉ ớ   ộ ả ượ ẵ gia đình, t p ph m, may s n...) đ u ch  có m t s n l ng không l n ả ị ườ ặ   ng và cũng không có kh  năng trong danh m c m t hàng trên th  tr ế ố   ẻ ượ ử giao ti p tr c tuy n v i hàng ngàn c a hàng bán l c phân ph i  đ ổ ị ườ ộ r ng kh p trên th  tr ớ ể ng t ng th .

ủ ầ Kênh dài đ y đ  (kênh 4) trong m t s  tr

ỏ ợ ử ụ

ấ ặ ế ớ ớ ư ộ ố ườ ờ ụ ườ ấ ụ ủ ổ ứ  ch c tiêu th  c a mình v i t ả   ng h p các nhà s n ạ   ng s  d ng đ i lý    cách

ặ xu t có quy mô nh  ho c có tính ch t th i v  th ằ i nh m thay th  cho t ho c môi gi ủ c a trung gian bán buôn hàng hoá.

ể ứ ấ ố Ki u kênh phân ph i d ng đ y đ  này đáp  ng t

ố ạ ộ ư

ươ ộ

ị ườ ẻ ọ ầ   ủ ầ t nh t yêu c u ộ   ả ữ ả ộ ề phân công xã h i v  lao đ ng c  gi a s n xu t và l u thông trong n i ộ ư ạ ố b  l u thông, cho phép xã h i hoá t   ng m i trên ể ọ ị m i v  trí th  tr ấ ạ ộ i đa ho t đ ng th ư ố  và m i đi m phân b  dân c . ng bán l

ạ Trong các lo i kênh dài đ y đ  c n đ c bi

ộ ơ

ớ ớ ợ

ứ ươ ạ ị

ươ ề ạ ệ ử ụ   ặ t quan tâm và s  d ng ị  ớ ư i. V i t  cách là m t đ n v   i có các ch c năng sau: thông ế   ụ ự ng v  tr c ti p ứ   ng m i, kích thích s c mua

ứ ế ầ ủ ầ ủ ứ ợ h p lý trung gian ch c năng c a môi gi ứ kinh doanh h p th c, các công ty môi gi ắ ố ươ ng m i, ch p n i các giao d ch th tin marketing th ượ ươ ẩ ng l đi u hoà và thúc đ y các th ng th ố ị và s c bán trên kênh ti p th  phân ph i.

ậ ọ ủ ư ố

ế ể ổ ở ữ ủ ặ ầ

ọ ơ ở ượ

ừ ấ ấ ở ư   ớ V i cách ti p c n d c c a kênh phân ph i nh  đã nêu trên ch a ượ   c đ c đi m và t m quan tr ng c a kênh trao đ i s  h u trong nêu đ ề   ả ợ ườ c qu n lý và đi u ng h p tham gia kênh là các c  s  marketing đ tr ạ   ầ ể  yêu c u h ch hành b i các hãng nh t th  hoá. Tuy nhiên, xu t phát t

ộ ộ ữ ể ả    nh ng chuy n hóa này cũng ph i

ườ ự ế toán kinh doanh n i b  trong th c t ượ ng. đ c coi là bán hàng thông th

ế ố ả ữ ưở ạ ộ ủ ế *Nh ng y u t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a doanh

nghi pệ

ọ ậ ế ứ

ọ ầ ệ ượ ằ

ươ ng th c nào đ  thúc đ y quá trình bán hàng cho t

ẩ ưở ư ổ ch c c

ứ ị ấ ị ườ ộ ủ ế ể ề ả ấ ố  khác nh  t ườ ườ ề ng, v n đ  con ng i mua và ng

ề

ả ả ẩ

ệ ứ ủ ề ấ

ạ ầ ươ ệ ỗ ệ   Bán hàng là m t công vi c h t s c quan tr ng, chính vì v y hi n ữ   c   chú   tr ng   là   làm   sao,   b ng   nh ng nay   công   tác   ch   y u   c n   đ t. Công tác bán   ph ứ ơ  ố ủ hàng ch u r t nhi u  nh h ng c a các nhân t ườ   ấ ệ ữ i c u th  tr i, quan h  gi a ng ệ ầ ỉ ơ   bán....Bán hàng không ch  đ n thu n là vi c bán đi thu ti n mà doanh ượ ố ượ   ng s n ph m bán và nâng cao nghi p ph i làm sao duy trì đ c s  l ớ ệ   nó t c là nâng cao uy tín c a doanh nghi p mình, đó m i là v n đ  mà m i doanh nghi p th ng m i c n quan tâm.

ng,  l Trong quá trình bán hàng hoá c a mình trên th  tr

ị ỗ ụ ượ

ề ề

ấ ự ế ị ườ

ổ ự ả ả ả ng t ẩ

ể ủ ả ơ

ộ ử ụ ả ợ ố

ủ ệ ẹ ẫ

ế

ộ ợ ườ

ể ấ

ấ ế ệ ụ ư ạ ặ ể ặ

ệ ề ượ   ị ườ ủ ng ấ   ổ ng bán gi m đi trông th y ­ hàng tiêu th  đang  n đ nh b ng nhiên l ế ẩ   ả ấ Đi u đó cũng có r t nhi u lý do n u không ph i b n thân s n ph m ổ ạ ơ  ơ ỉ i c hàng hoá làm m t uy tín thì ch  do c  ch  th  tr  phân b  l ườ ả ầ ấ   c u, có s  thay đ i trong nhu c u tiêu dùng s n ph m c a ng i tiêu ị ẩ   dùng. Có th  có m t vài đ n v  khác cũng kinh doanh s n ph m cùng ạ ơ   lo i, có tính năng s  d ng khá h n, giá thành ph i chăng, h p m t, hình ẽ  ứ ố ượ ng bán c a danh nghi p s t y u là s  l th c m u mã đ p...thì t ầ ữ ả ả gi m. Khi đó doanh nghi p ph i có nh ng chính sách c n thi   t và phù ả   ả ự ế ớ ợ ể ng m t đ t qu ng cáo, gi m h p v i th c t . Ví d  nh  có th  tăng c ặ   ộ ố ặ ặ giá thành ho c đa d ng thêm m t s  m t hàng phong phú đ  l y m t ặ ấ hàng này bù cho m t hàng kia, ho c l y m t hàng đó đ  thu hót thêm   khách v  cho doanh nghi p mình.

ộ ợ ạ ự ổ ủ

ệ ế ụ

ố ủ ấ

ệ ố ượ ng tr c ti p làm tăng s  l ề ự ổ ợ i cho danh nghi p, m t s

ng có l ữ ướ ủ

ổ ề ặ ầ ệ

ị ườ ầ ấ

ố ầ ế ả

ệ ệ ả ả ổ

ồ

ấ ậ

ượ ợ c l ế ượ ườ ươ ườ ng   h p  có   s   thay  đ i  c a  ho t   đ ng  bán  hàng  có   Trong  tr ế ộ   ợ ướ ề i cho doanh nghi p thì ta nên duy trì ti p t c ti n đ . ng có l chi u h ự ế ữ ả ớ   ế ưở ng khách hàng đ n v i Đó là nh ng  nh h ợ ự ế   ệ , đó là s  bi n doanh nghi p, đó là s  t ng h p c a r t nhi u nhân t ị ườ ộ ự  ề ướ ể ủ chuy n c a th  tr ng theo chi u h ặ ế   thay đ i v  m t m t hàng thay th , nh ng chính sách c a Nhà n c làm ề ặ   cho nhu c u v  m t hàng mà doanh nghi p đang bán tăng lên. Khi mà ủ   t nhiên là ng tăng lên t nhu c u hàng hoá c a doanh nghi p trên th  tr ớ ồ ượ t đ u vào, Ngu n hàng l   ng khách đ n v i doanh nghi p ph i làm t ậ ả   ấ ượ ị ả ổ ph i  n đ nh, ch t l ng, b o đ m,giá thành Ýt thay đ i. Do v y  nh ạ ộ ồ ưở ế ng đ n ho t đ ng bán hàng còn là v n đ  ngu n hàng, ngu n hàng h   ể ừ  ẽ ố t và lâu dài s  nâng cao đ t c uy tín đ  t ệ ng. đó doanh nghi p ngày càng có ti ng tăm trên th ề i nhu n, nâng cao đ ng tr

ỗ ợ ệ 1.3.3. Các bi n pháp h  tr  bán hàng.

ễ ể ả ộ Đ  đ m b o ho t đ ng bán hàng di n ra m t cách thu n l

ạ ộ ộ ể

ả ả ị ồ ị ươ ậ ị

ượ c đi u này ph i bi

ạ ả ộ ả ữ ươ ụ ệ ấ hàng hoá không b  t n đ ng (không k  các lo i hàng hoá ch t l ặ kém), ph i  đ nh v  m t hàng th ề ể khách hàng và đ  làm đ ươ ế ế công c  giao ti p ­ khu ch tr ng mà m t trong nh ng b ổ ế ữ h u hi u ph  bi n nh t là chào hàng qu ng cáo th ậ ợ   i, ấ ượ   ạ ng ậ ẩ   ng  m i th t  c n th n trong trí  óc ố ợ ế t khéo léo ph i h p các   ướ ế   c tiên quy t ạ ạ ng m i đ i chúng.

ệ ế ể ạ ộ

ả ấ ề ệ Qu ng cáo  là  công vi c không  th  thi u  trong  ho t  đ ng bán ế ị ườ  th  tr hàng, nh t là trong đi u ki n kinh t ng ngày nay.

ả ệ Qu ng cáo là ph

ế ướ ươ ẫ ụ ụ ắ ự ắ ự ố ấ

ệ ả ế ượ ố ng ti n ph c v  đ c l c cho bán hàng và xúc     ng d n mà làm c  v n đ c l c cho bán hàng. Chính   c nhanh thì ph i ti n hành

ả ti n bán hàng, h ậ vì v y các doanh nghi p mu n bán hàng đ qu ng cáo.

ủ ự ệ ộ ự ế ệ   ấ ỳ ạ Ta có th  hi u qu ng cáo b t k  lo i hình nào c a s  hi n di n   ng hành đ ng mà ư ưở  t

ườ ậ ả ả không tr c ti p c a hàng hoá và d ch v  hay t ể ng ể ể ủ ả ả ề i ta ph i tr  ti n đ  nh n bi ụ c qu ng cáo. ị ế ượ t đ

ộ

ạ ườ ả

ườ

ộ ậ ủ ự   ố ớ Qu ng cáo t o ra s  chú ý đ i v i khách hàng có tác đ ng tr c ả   ấ ỳ ộ ế i nh n tin. B t k  m t qu ng cáo nào cũng ph i ự i tiêu dùng, thu   ườ   ụ ượ i i nh n thông tin và thuy t ph c đ c ng

ự ả ậ ế ti p đ n tâm lý ng ứ ậ ả đ m nh n các ch c năng: Tác đ ng vào tr c giác ng ế ườ ượ ự hót đ c s  chú ý c a ng tiêu dùng.

ả ể ườ

ẩ ệ ổ ậ Qu ng cáo có th  làm thay đ i thái đ  c a ng ế

ả ễ ộ ủ ượ ượ c l ườ ế  qu ng cáo đ n tâm lý ng

ậ ự ộ ả

ự ứ ạ ế ị

ủ ươ ố ứ ườ ủ ậ ộ i nh n tin. Các hình th c và ph

ạ ấ

ươ ạ

ế ệ ỳ ệ i hi u qu  cao. Cho đ n nay các ph

ệ ng đ

ả ả

ư ệ ố   i tiêu dùng đ i ả   ờ ớ ả ng thông tin cho qu ng v i s n ph m nh  vào vi c ti p nh n đ ấ   ừ cáo. S  tác đ ng t i nh n tin di n ra r t   ph c t p và tr i qua các quá trình tâm lý. Sau đây s  chú ý ­ ý thích ­ ệ   ụ quy t đ nh mua ­ hành đ ng mua. M c tiêu cu i cùng c a doanh nghi p ả   ệ ộ ng ti n qu ng là hành đ ng c a ng ừ   ệ ề ệ cáo r t đa d ng và phong phú các doanh nghi p tu  theo đi u ki n, t ng ả   ứ ọ ng ti n và hình th c qu ng lo i hàng hoá khác nhau mà lùa ch n ph ợ ươ   ả ạ ng cáo sao cho phù h p, mang l ề   ượ ườ ả c dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truy n ti n qu ng cáo th ệ   ả hình, áp phích qu ng cáo, phim  nh qu ng cáo, bao bì và nhãn hi u, thông qua b u đi n, hay nhân viên bán hàng.

ự ể ế

ệ Bi n pháp xúc ti n bán hàng cũng đóng vai trò tích c c đ  thúc ạ ộ ụ ể ẩ đ y ho t đ ng bán hàng c  th  là :

ớ ả ả ể ẩ ẩ ế ị ể ể ứ ủ c a mình, làm sao cho khách hàng thích thó v i s n ph m và d n t quy t đ nh mua. Đ   chiêu hàng có th  thông qua s n ph m bày m u ­ Chiêu hàng : Đó là cách th c cho khách hàng hi u rõ hàng hoá   ẫ ớ   i ẫ ở

ớ ệ ể ể ả ặ

ẩ ể ể ỹ ưỡ ề ả ế ẩ i thi u s n ph m ho c thông qua các tri n lãm đ  khách ể  ắ ng v  s n ph m đ

ế ử c a hàng gi hàng đ n tham quan, có th  hi u đúng đ n, k  l khuy n khích mua hàng.

ộ ế ­ Chiêu khách : Đó là cách th c tác đ ng đ n tâm lý t

ớ ả ệ ư ưở  t ậ ể

ườ ủ ệ ể

ơ ở ụ ệ ể ế

ế ặ ộ ọ

ộ ị ủ   ứ ng c a ộ   khách, gây thi n c m v i khách hàng đ  khách mua hàng và v n đ ng ề   i mua hàng hoá c a doanh nghi p. Đ  chiêu khách doanh nhi u ng ể ệ   nghi p có th  dùa trên c  s  các quan h  giao ti p đ  chinh ph c khách ầ   hàng thông qua các nhân viên chào hàng. chiêu khách c n thông qua các ể ỏ ế  lòng tôn tr ng và m n m  khách, quà t ng quà bi u khách hàng đ  t   ộ ả ệ ổ ứ thông qua vi c t ch c các h i th o, h i ngh  khách hàng.

ậ ể ệ

ả

ứ ợ ể ậ ớ

ể

ộ ệ ố ợ ậ ể ệ ậ ả   ­ Tìm hi u rõ lu t pháp : Các doanh nghi p trong quá trình, s n ạ   ậ ể ổ ỹ ứ ấ  ch c ho t xu t kinh doanh luôn ph i nghiên c u k  pháp lu t đ  t ỗ ổ ụ ậ ộ    h ng đ  kinh doanh h p pháp đ ng đúng v i pháp lu t và t n d ng l ỉ ậ ở b i không có m t h  th ng pháp lu t nào là hoàn ch nh. Tìm hi u rõ   pháp lu t đ  kinh doanh h p pháp cũng coi đó là ngh  thu t kinh doanh

ệ ể ổ ứ ậ ­ Ngoài ra doanh nghi p còn có th  t

ườ ượ

ẽ ạ ệ

ạ ộ i tiêu dùng. Ho t đ ng này đang đ ề ệ ể ệ ệ ề ủ

ệ ố ớ ị ụ ỹ ậ ấ ậ

ạ ộ ệ ể ẩ ọ ể  ch c v n chuy n hàng hoá   ề ở  ổ ế ế c ph  bi n nhi u  đ n tay ng ủ   ự các doanh nghi p, nó s  t o đi u ki n đ  nâng cao s  tín nhi m c a   khách hàng đ i v i doanh nghi p, đi u ki n mua bán c a khách hàng   thu n ti n. D ch v  k  thu t sau bán hàng cũng đóng vai trò r t quan tr ng đ  thúc đ y ho t đ ng bán hàng.

ạ ộ ể

ạ ộ ẩ

ạ Tóm l ố ớ ượ ỗ ợ ạ ộ ộ ậ ợ ả ế   i, h  tr  ho t đ ng bán hàng đóng vai trò không th  thi u ẽ   c đ i v i ho t đ ng bán hàng vì nó s  thúc đ y ho t đ ng bán hàng ệ i và hi u qu c m t cách thu n l ượ đ ễ di n ra đ

ổ ứ 1.3.4. t ệ ụ  ch c nghi p v  bán hàng

ổ ứ ọ ớ ủ ườ 1.3.4.1.t ch c khoa h c v i công tác c a ng i bán hàng

ơ ườ ệ

ủ ữ ệ ế ị ụ ộ ụ ị ể ể   i   bán   hàng   là   m t   di n   tích   (đ a   đi m ườ   i t b  d ng c  và hàng hoá đ  ng

ệ N i   công   tác   c a   ng ớ doanh nghi p) v i nh ng trang thi ể ự bán hàng có th  th c hi n quá trình bán.

ọ ưở

ộ ổ ứ ấ ơ T  ch c khoa h c n i bán hàng có  nh h ủ ả i bán hàng, ch t l

ủ ệ

ườ ệ ủ ườ ồ ắ i bán hàng bao g m 3 y u t

ế ị ụ ụ ệ ể ẩ ị ị

ế ế ự   ng tr c ti p đ n nâng ụ   ụ ị ấ ượ ng d ch v  ph c cao năng xu t lao đ ng c a ng ậ ụ ệ ả   v  khách hàng thu n ti n cho vi c mua s m c a khách và cho vi c b o ế ố   ơ ả : qu n hàng hoá. N i công tác c a ng ệ Chu n b  đ a đi m ­ di n tích doanh nghi p, thi   t b  d ng c  và hàng hoá.

ể ẩ ị ị a. Chu n b  đ a đi m:

ị ể ử ọ ơ

ể ẩ ị

ị ộ ặ ử ớ ả ế ầ

ẫ Đ a đi m kinh doanh g i là c a hàng, là n i khách hàng mua hàng, ườ ườ i mua giao ti p v i nhau. Khi chu n b  đ a đi m và i bán và ng ng ơ ạ ị xác đ nh ph m vi n i công tác c n ph i chú ý làm cho b  m t c a hàng ứ ấ và hàng hoá có s c h p d n.

ẫ ủ ộ ặ ử ứ ấ ồ ị ị ­ S c h p d n c a b  m t c a hàng, bao g m v  trí đ a lý và môi

ườ tr ng.

ế ố ả ậ ả

­ Là y u t ạ ủ ấ ơ ả  đ m b o v t ch t c  b n cho kinh doanh và cho s ị ọ ể ầ

ự  ề   thành b i c a kinh doanh. Khi lùa ch n đ a đi m c n chú ý hai đi u ki n:ệ

ề ả

ử ầ ở ở ươ ng gia đi u coi n i buôn bán   ộ   ế c m t ô ự    nh ng khu v c

ứ ớ ơ ề ơ ầ ấ + Mét là tìm n i s m u t. Các th ấ ượ ể ấ ầ s m u t là “m nh đ t vàng” và không ti c ti n đ  mua đ ữ ữ ở ơ  n i đó. B i vì nh ng c a hàng, qu y hàng  vuông  ư ậ ẽ nh  v y s  có s c mua l n.

ọ ự ự

ạ ặ ạ

ộ ử ầ ự ị

ể

ươ ứ ng châm kinh doanh sát th c t

+ Hai là khu v c kinh doanh còn g i là khu v c tiêu dùng hàng hoá ướ ủ   i bán hàng ho c ph m vi khách hàng c a m t c a hàng hay m ng l ả ướ   c tính và xác đ nh chính trong mét khu v c. Nhà kinh doanh c n ph i  ặ ử ể ị ọ ủ   xác vùng kinh doanh c a mình đ  lùa ch n đ a đi m đ t c a hàng cũng ạ   ữ ằ ự ế ư nh  ph , nh m đ ng v ng trong c nh tranh.

ẫ ủ ử ứ ấ b. S c h p d n c a c a hàng

ầ ư ầ ượ B  m t c a hàng, qu y hàng đ c coi

ộ ặ ử ộ ủ ư ượ c coi nh  qu y hàng đ ệ ả nh  là m t th  pháp tăng doanh thu có hi u qu

ế ế ế ế ử ệ ậ ộ

Theo thi ể

ế ễ

ề ẹ ề ắ ả ầ

ậ ắ ủ ồ ộ   t k  c a hàng là m t ngh  thu t. Cùng m t t k . Thi ộ ử ắ   ể ị đ a đi m, cùng m t c a hàng có th  theo nhi u phong cách. Nguyên t c ế ế  ữ t k  và đ p”. Ngoài ra khi thi chung là: “ d  dàng v ng ch c kinh t ướ   ạ ắ ử c a hàng c n hoà nh p vào c nh s c chung v  ngo i hình, kích th c, ờ ạ ườ ng nét, và màu s c, đ ng th i t o ra phong thái riêng c a mình. đ

ộ ể ử ứ

ề ơ ể ể ượ

ấ ặ ể ả

ể ng đ  khách hàng d ủ ử ư ấ ượ ụ ồ

ẹ ể ớ ộ

ế ử ặ ả   Tên c a hàng và bi n đ  c  quan: Đây là m t hình th c qu ng ễ  ử cáo. c a hàng nào cũng có bi n, đó là bi u t ả   ệ t tính ch t đ c đi m kinh doanh c a c a hàng, b o đ m dàng phân bi ủ ử   uy tín c a c a hàng và thu hót khách hàng. Nh ng các nhà kinh doanh ụ ớ ằ ầ ủ ử   c n nh  r ng linh h n c a c a hàng là ch t l ng ph c v  và uy tín ữ   kinh doanh, bi n đ p, ch  hay c ng v i tác phong kinh doanh chu đáo ẽ ả nhã nh n thì khách hàng s  b o nhau kéo đ n c a hàng.

ẫ ủ ử ứ ấ c. S c h p d n c a c a hàng .

ả ả ườ ườ i tiêu dùng th

Khi mua hàng ng ể ể ấ ố ạ   ng ph i tr i qua 7 giai đo n   phát tri n tâm lý là: đ  ý, th y thích, suy tính, có ham mu n, so sánh,

ượ ế ị ầ ả

ộ ế ố ậ ẫ ủ ả   c tho  mãn. Vì v y nhà kinh doanh c n ph i làm cho ọ    quan tr ng

ư ấ quy t đ nh và đ ấ ứ ử c a hàng c a mình có s c h p d n, trong đó m t y u t nh t là tr ng bày hàng hoá.

ứ ư ­ Cách th c tr ng bày hàng hoá.

ẫ ầ

ủ ậ ư ằ ệ ầ

ể ộ M t ph n tr ng bày hàng m u trong t ươ ế ị t b  khác b ng ph ầ ầ ế ợ ể ằ

ị ứ ể ộ ở ố

ổ ậ ầ

ệ ố ừ

ủ ế ể ẹ ạ ắ kính, trên qu y hàng và   ng pháp ngh  thu t. C n chú ý k t h p các các thi ặ m t hàng đ  trong qu y, trên giá hàng nh m làm cho đ a đi m kinh   ư   ầ ấ doanh tr  thành m t phòng tri n lãm th ng nh t. Ph n th  hai là tr ng ặ   ng làm n i b t m t bày hàng hoá trong qu y và trên giá hàng theo h hàng ch  y u, v a có tính h  th ng, d  tìm, c  g ng làm cho khách   ấ hàng có th  nhìn th y các lo i hàng mà l ướ ễ ố ắ ạ ọ i g n gàng đ p m t.

ụ ộ

ệ

ư ­ M c đích tr ng bày hàng hoá. Nên t o ra m t hành lang đ i bán hàng và khách hàng đi l ả ạ

ạ ư ứ ậ ế ị ể ồ ệ

ỗ ử ỉ ủ ư ử ưở ế ể  ằ   ạ ườ i. Vi c tr ng bày hàng hoá nh m ng ố   ụ m c đích t o cho khách hàng có c m tình, có h ng thó và có ý thích đ i ớ v i hàng hoá đ  r i quy t đ nh mua hàng. Vì v y vi c tr ng bày hàng   ầ hoá, c n liên t ng đ n m i c  ch  c a khách hàng trong c a hàng.

ươ ư *Ph ng pháp tr ng bày hàng hoá .

ặ ậ ệ ứ ủ ươ

ắ ề + Ph ề ữ ể

ệ ể ệ ộ

ườ ư ư

ể

ườ ẳ ng   th ng,   đ ậ ằ ủ ể ọ ứ ể

ư  ng pháp ngh  thu t: căn c  vào đ c tính c a hàng hoá nh ủ  ặ ẹ ẹ ẹ ề ả đ p v  dáng, đ p v  màu s c ho c đ p v  c m tính đ  dùng nh ng th ữ   ậ ữ pháp ngh  thu t khác nhau th  hi n nh ng nét đ c đáo đó. Có nh ng ươ ể ng   cong, ph   ng   pháp   nh :   Tr ng   bày   theo   ki u   đ ạ  ườ ố ứ đ ng   xuyên,  hình  tháp,  hình  treo   đ i  x ng   cân  b ng,  t p  th ,  ho ế ti   t...Chúng ta có th  căn c  hàng hóa kinh doanh đ  ch n th  pháp kinh doanh.

ế ươ ộ

ắ ả + Ph ộ ặ ng pháp liên k t: s p x p m t hàng có cùng m t hình th ẹ ỗ ể ả ả

ể ể ạ ụ ạ ng pháp phân lo i hàng hóa tr

ấ ượ ng, phân lo i đ i t ẫ c r i tr ng bày theo m u mã ch t l

ấ ượ ụ ắ ướ ồ ư c r i tr ng bày theo màu s c, m c đích s

ể  ế ở ế    cùng m t ch  có th  t o ra c m giác đ p. Đ  đ m b o tính liên k t ướ   ươ ủ c c a hàng hóa có th  áp d ng các ph ạ ố ượ   ẫ ồ ư r i tr ng bày theo m u mã. quy cách, ch t l ng ử ụ ướ ồ ư ng, phân s  d ng hàng hóa tr   ử  ấ ệ ạ lo i ch t li u hàng hoá tr d ng.ụ

ươ ự ề ế ấ + Ph

ố ứ ạ ể ạ

ạ ủ   ng pháp so sánh: N u mu n nh n m nh s  m m m i c a ề ầ ắ   ể ế ặ m t hàng có th  x p chúng c nh hàng c ng, có th  so sánh v  m u s c, ể ề v  hình th .

ẩ ị ổ * Chu n b  và b  xung hàng hoá.

ả ượ ư ế ị

Hàng hóa tr ị ố c khi đ a ra bán ph i đ ầ ẩ ộ ẽ ượ ẩ c chu n b  t ướ c chu n b . N u hàng hóa t thì s  góp ph n nâng cao trình đ  bán hàng và uy tín đ

ả ộ

ẩ ế ố ớ ố ườ ườ ớ i bán hàng trong nhi u tr

t đ i v i ng ụ ể ả ầ ớ ộ   ữ ố ớ đ i v i khách hàng, đ y nhanh t c đ  bán hàng, gi m b t nh ng đ ng ợ ề tác không c n thi   ng h p có th  gi m b t hao h t hàng hoá trong quá trình bán hàng.

ộ ụ

ể ư ữ ẩ

ị ữ ử ụ ế ậ ủ ấ ế ắ ồ ộ

ẩ ủ   N i dung chính thông d ng c a chu n b  hàng hoá đ  bán là làm ặ   ạ ử ể ệ v  sinh, ki m tra ph m ch t phân lo i, s a ch a nh ng h  háng ho c khuy t t   t c a hàng hoá n u có, l p ráp, ghép s  d ng đ ng b , bao gói s n...ẵ

ự ữ ạ

ươ C n có các ph ổ

ượ ờ ổ ể ơ

ng gi ấ ủ ự ữ ấ ấ

ể ầ ớ ạ i h n đ n b ể ướ ể ở

các đi m kinh doanh xu ng d ứ ự ữ c đ  hàng hoá  ặ ượ ố ơ ố ấ

ứ ượ ể ấ ứ ỗ ị

ấ ố ị ặ ớ ứ  ể ầ ng án d  tr  t o đi m kinh doanh đ  làm căn c ả   ử ố ị ng và b  xung hàng hóa cho các c a hàng, qu y hàng. Ph i c  đ nh, l ổ  ườ ị k p th i b  xung hàng hoá cho n i công tác. Th  cao nh t và th p nh t c a các đi m bán   xung hàng hóa là m c d  tr ứ   i m c hàng. Không đ ự ữ ấ   d  tr  th p nh t ho c v t quá m c d  tr  cao nh t. C  s  hàng hoá là ố ị ứ căn c  vào m c bán bình quân c  đ nh cho m i ngày đêm mà quy đ nh   ỗ ố ượ s  l ng l n nh t c  đ nh cho m i m t hàng kinh doanh.

ự ữ ế

ố ớ ế ự ữ ệ ắ

ủ ố

ệ ượ ẽ ấ ề ố   t, ả ả ờ ớ   ườ i v i i bán hàng ph i tr  l ủ ạ   ẽ i ta s  đi mua c a đ i th  c nh   ng này trong kinh

ư ậ ể ệ ắ ử Đ i v i các c a hàng, vi c bán h t hàng d  tr  là đi u không t ộ vì khi bán h t hàng d  tr  và b t bu c ng ườ khách hàng là “không có hàng” thì ng ể tranh và nh  v y s  m t khách. Đ  tránh hi n t ự ữ ả doanh vi c ki m tra d  tr  ph i theo quy t c sau:

ể ị ỳ ề ­ Ki m tra đ u đ nh k .

ễ ấ ễ ế ễ ế ế ắ ­ Hãy s p x p hàng hoá th  nào cho d  nhìn, d  th y, d  đ m.

ả ắ ế ạ ố ượ ng các lo i hàng hoá tăng lên thì ph i s p x p theo

­ Khi s  l ừ t ng nhóm khác nhau.

ố ượ ụ ầ ả ơ ớ ng danh m c hàng hóa l n h n 20 thì c n ph i có

­ Khi s  l ự ữ ả b ng kê d  tr

ế ị ụ ở ể * Bè trí trang thi ụ t b  và d ng c các đi m kinh doanh

ố ầ ằ C n b  trí đúng đ n thi

ườ ụ

ụ

ắ ượ ữ ừ ộ ố i bán hàng tránh đ

ộ ắ ế ị ố ị ấ   ụ ậ t b  c  đ nh nh m t n d ng công su t ự ữ ư ủ ạ   ầ ượ ứ  tr ng bày và bán hàng, t o c yêu c u d  tr c a chúng, đáp  ng đ ượ ố   ể ụ ệ ề i bán hàng có th  ph c v  khách hàng đ đi u ki n cho ng t c t ể ấ ậ ệ ụ ệ   nh t. Vi c b  trí đúng d n d ng c  và v t li u bao gói có th  làm cho ượ ườ   c năng c nh ng đ ng tác th a nâng cao đ ng ấ su t lao đ ng

ố ớ ữ ầ ườ 1.3.4.2. Nh ng yêu c u đ i v i ng i bán hàng.

ể

ỉ ừ ộ ướ ạ ở i

ườ ể ẫ ớ Khi khách hàng b ủ ọ c a h  không ch  d ng l ắ hàng, màu s c và hình dáng hàng m u.......mà còn đ  ý t ắ   c vào đi m kinh doanh( bán hàng).Ánh m t    hàng hoá, bao bì trang trí n i th t, cách bày   i bán ấ i ng

ử ỉ ừ ầ ể  đ u đ  gây

ệ ả ệ ả ố ộ hàng có các c  ch  cách nói năng, thái đ  chào hàng ngay t nên m i thi n c m hay không thi n c m.

ố ớ ữ ườ ầ ơ ả * Nh ng yêu c u c  b n đ i v i ng i bán hàng:

ườ ư ử ị ộ ề ả ở a. Ng i bán hàng ph i có thái đ  ni m n  và có cách c  x  l ch

thi pệ

ả b. Ph i có tính kiên trì.

ự ớ ả c. Ph i có tính trung th c v i khách hàng.

ườ ầ ả ẩ d. Ng ỹ i bán hàng ph i có đ u óc th m m .

ườ ứ ả ố e. Ng ế i bán hàng ph i có ki n th c chuyên môn t t.

ườ ị ự ự ế ả g. Ng i bán hàng ph i có ngh  l c, có tính tích c c và ti n b ộ

ộ ạ ộ trong ho t đ ng xã h i.

1.3.4.3. Quy trình bán hàng:

ụ ậ ỹ Đây là h  th ng các thao tác k  thu t và các công vi c ph c v

ệ ố ớ ấ ị ự ộ ỳ ụ  ệ ộ   ế c s p x p  theo m t ề ng pháp bán, v

nh t đ nh tu  thu c vào s  khác nhau v  ph ầ ủ ự ể ượ ắ có liên quan v i nhau trong quá trình bán hàng đ ươ ề trình t ặ đ c đi m, hình thành nhu c u c a khách hàng.

ậ ụ ụ ườ

ể Các thao tác k  thu t và các công vi c ph c v  th ế ồ ng g m có t ế ệ ầ

ớ ự

ể ọ i d ng nh ng l

i th  v   đ a đi m, c  s  v t ch t k ườ ơ ở ậ ọ ươ ệ

ế ề ị i bán hàng....mà lùa ch n ph ấ ữ ụ ủ ả ả ộ

ằ ụ ụ ừ  ệ ỹ ệ   i thi u hàng hoá, đ n vi c khâu ti p khách hàng, tìm hi u nhu c u, gi ề ầ   thu ti n và giao hàng cho khách. Khi xây d ng quy trình bán hàng c n ấ ỹ  ợ ơ ở ợ ụ tr n c  s , l ộ ậ   ng án thu t, trình đ  nghi p v  c a ng ấ ệ ế t ki m nh t nh m đ m b o nâng cao năng su t lao đ ng bán hàng và ti   ấ ởự ch t l ng ph c v  khách hàng

Ủ

Ấ

Ệ

Ế

ƯỜ

1.4. TÍNH T T Y U KHÁCH QUAN C A VI C TĂNG C

ƯỢ

Ạ

Ệ

ƯƠ

L

NG CÔNG TÁC BÁN HÀNG T I CÁC DOANH NGHI P TH

Ấ   NG CH T Ạ   NG M I

ƯỚ

N

Ệ C TA HI N NAY

ệ ườ ng công

ạ ướ ệ ủ ấ ế 4. Tính t t y u khách quan c a vi c tăng c ươ ạ i các doanh nghi p th tác bán hàng t ng m i n ấ ượ ng ch t l ệ c ta hi n nay

ữ ế ướ  n

ầ

ề ự ầ ứ

ả

ầ ừ ề ậ ầ ậ ơ ặ  mang n ng tính t ề ng có s  đi u ti

ế ộ

ự ệ ầ

ệ ầ ổ   ế ề c ta có nhi u bi n đ i Trong nh ng năm g n đây, n n kinh t ế ạ   ị ướ ọ ề ng tích c c. Theo  tinh th n, ngh  quy t đ i quan tr ng theo chi u h ế ướ ề ứ ố ầ ả ộ   c ta đang  n h i Đ ng toàn qu c l n th  VI và l n th  VII, n n kinh t ế  ớ ơ ự ấ ự ế ể  c p t  túc v i c  ch chuy n d n t  n n kinh t ề   ế ấ  hàng hoá nhi u qu n lý t p trung quan liêu bao c p sang n n kinh t ế ủ ự ề ế ị ườ ộ   thành ph n, v n đ ng theo c  ch  th  tr t c a Nhà ướ ế   ẫ ả ổ ơ ể ủ c xã h i ch  nghĩa. S  chuy n đ i c  ch  qu n lý đã d n đ n n ạ ộ   ố ớ ổ ề ề ườ ữ ng và yêu c u đ i v i ho t đ ng nh ng thay đ i v  đi u ki n, môi tr ỉ ư ụ ị ườ ủ   ng. Ví d  nh , các ch  tiêu kinh doanh c a các doanh nghi p trên th  tr

ướ ệ ỏ c v  c  b n đã b  xoá b , các doanh nghi p ph i t

ề ơ ả ể ị

ữ ạ ạ

ượ ượ ấ ụ ệ

ạ

ự ị ườ ở ộ ắ ả ự  ị ệ pháp l nh Nhà n ế   tìm ki m khách hàng, đ a đi m kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành ắ ẫ c nh n m nh nh ng nguyên t c đa d ng hoá trong kinh hàng v n đ   ượ   ổ ế c áp d ng và ngày càng ph  bi n. Các doanh nghi p đ doanh đã đ c ướ ế   c ngoài, c nh tranh trên ng ra n phép t t h n,..... th  tr ị ườ  tìm ki m và m  r ng th  tr ế ệ ơ ng ngày càng gay g t, quy t li

ả ớ ự ế ề ế ướ  n

ế ả ả ượ ổ ơ V i s  chuy n đ i c  ch  qu n lý kinh t ệ c phát tri n có hi u qu  trong ph m vi toàn xã h i cũng nh

ơ ấ ể ể ị ả

ể ứ ể ạ ừ ả ạ ụ ậ , n n kinh t ộ ỏ ề ầ

ộ ả ầ

ề

ệ ấ

ể ả ậ ờ

ị ườ ấ

ả ướ ả ị c ta ư  ph i đ trong t ng đ n v  s n xu t kinh doanh. M c đích này đòi h i n n kinh   ườ   ế i  ph i phát tri n đ  t o ra m c thu nh p bình quân trên đ u ng t ứ ọ   trong xã h i cao và tăng kh  năng đáp  ng cho m i nhu c u hàng hoá ể ạ ượ ộ c đi u này, chúng ta tiêu dùng cho nhân dân trong xã h i. Đ  đ t đ   ệ   ủ ả ả ả ph i nâng cao hi u qu  s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p, ồ ượ ợ ệ i nhu n cao thì c l đ ng th i các doanh nghi p ph i làm sao đ  thu đ   ộ ạ   ệ ể ủ ả ự ồ ạ ớ ả i và phát tri n c a doanh nghi p trong cu c c nh m i đ m b o s  t n t ủ ậ ợ ụ ắ   i nhu n c a các ng. Song m c tiêu tăng l tranh gay g t trên th  tr ụ ụ ộ ế ệ doanh nghi p ph i xu t phát và ph c v  cho m c tiêu kinh t    xã h i mà ừ Đ ng và Nhà n ụ ờ ỳ c đã xác đ nh trong t ng th i k .

ạ

ạ ớ ế ạ ng m i phát huy th  m nh trong tình hình i   các   doanh

ng   công   tác   bán   hàng   t ấ ế ươ ể ư ậ Nh  v y đ  ngành th ườ ệ m i.   Vi c   tăng   c ạ ở ệ nghi p th ươ ấ ượ ng   ch t   l ng m i tr  thành tính t t y u khách quan.

ạ ượ

ề

ọ ơ ề ự ế ẩ

ạ ng hàng hoá kém, Ýt c  v

ầ

ẵ ỉ

ị ứ ạ c Ên đ nh không đ

ệ

ế ử ị ọ   ở ờ ỳ ế  th i k  k  ho ch hoá, công tác bán hàng không đ c chú tr ng ơ ố ả ở mà tr    nên đ n gi n và mang tính phân ph i nhi u h n. Khách hàng không có quy n t    do lùa ch n mà mua theo tiêu chu n tem phi u. Bán ấ ượ ả ề  hàng không mang tính c nh tranh, ch t l ị ườ ủ ạ ố ượ ủ   ng. Hàng hoá ng ch ng lo i không đáp  ng đ  nhu c u th  tr s  l ặ ơ ế ạ ượ ả ấ   đ c s n xu t theo ch  tiêu k  ho ch v ch s n, theo đ n đ t hàng. Giá ướ ơ ở ượ ị ả ượ   c Nhà n c hình thành trên c  s  giá tr  và c  đ ầ ệ quan h  cung c u. Nhân viên bán hàng kém nhi   t tình làm cho khách hàng khó ch u khi đ n c a hàng.

ể ộ Chuy n sang c  ch  th  tr

ơ ố ớ ọ

ế ự

ế ị ườ ng công tác bán hàng có m t vai trò   ế   ủ ạ ộ ế ứ h t s c quan tr ng đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a doanh nó quy t ủ   ạ ộ ấ ạ ủ ị đ nh đ n s  thành công hay th t b i c a các ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p .ệ

ủ

ị ớ ạ ộ ứ

ế ụ ườ ị ệ t th  tr

ổ  ch c ho t đ ng th ệ ổ ng XHCN, thì vi c t ả

ấ

ầ ầ ổ ệ ả ộ ị ề  ộ ế Theo ngh  quy t 12 ­ NQ/TW ngày 3­1­1996 c a B  chính tr  v ị  ể ươ ổ ng nghi p phát tri n th ti p t c đ i m i và t ị ườ ư   ứ ố ướ ng và l u  ch c t tr ng theo đ nh h ệ ẩ   ẩ ự ự ươ ng nghi p ph i th c s  là đòn b y thúc đ y thông hàng hoá làm cho th ộ   ế ơ ấ ạ ị ể ả , phân công l s n xu t góp ph n chuy n d ch c  c u kinh t i lao đ ng ự ế ạ ề ị   xã h i, góp ph n  n đ nh giá c , ki m ch  l m phát th c hi n phân

ố ố ạ ậ ợ ộ i thu nh p qu c dân m t cách h p lý tăng tích lu ỹ

ướ ệ ả ph i và phân ph i l cho ngân sách nhà n ố ờ ố c, c i thi n đ i s ng nhân dân.

ệ ươ ế ạ ả

ề ể ự ệ ượ ả ế

c ngh  quy t này, ngành th ứ ớ ạ ộ ạ ộ ươ ng m i ph i có ệ   ng th c ho t đ ng. Trong đó vi c xây ạ   ổ ng m i,

ị ẽ ấ ượ ườ ị Đ  th c hi n đ ươ nhi u bi n pháp c i ti n ph ầ ự d ng các siêu th  s  góp ph n đ i m i ho t đ ng ngành th ng công tác bán hàng. tăng c ng ch t l

ớ ự Cùng v i s  phát tri n c a kinh t

ứ ng Vi

ấ ượ ệ ừ ế ị ườ ể ủ  th  tr ạ c m  r ng và đa d ng trên th  tr ạ ở ộ  vài năm qua t

ở ạ ộ  Hà N i đã đ ố ồ c khai tr ng t i ch

ớ ấ ị ầ ố ươ ắ ộ

ị ề ơ

ị ướ

ộ ử ố

ớ ệ ẻ  truy n th ng là  ả ọ

ỏ ự ả

ằ ị

ờ ẽ i l ắ ữ ẫ ở ề ị

ế ậ ồ ọ ng , các hính th c bán ệ   ị ườ hàng đang ngày càng đ t ị Nam . Siêu th  đã xu t hi n t i thành ph  h  chí Minh và   ợ  ượ cách đây Ýt lâu siêu th  đ u tiên  ạ   ờ hôm v i tên r t khiêm t n Minimart . Sau m t th i gian ng n hàng lo t ệ ấ ị  ộ các siêu th  cũng xu t hi n nhi u n i trong hà n i . Khác v i siêu th ấ   ộ ỉ ướ ề ở c ta ch  có m t di n tích r t c , siêu th  n  nhi u n ( super market )  ở  ề ữ ệ ự t gi a nó và m t c a hàng bán l nhá . S  khác bi ẩ ượ ự ỗ ắ ch  : khách hàng đ    do ch n lùa , sê n n vào s n ph m mà không c t ấ   ụ ầ ử ủ c n ph i đòi h i s  ph c c a nhân viên c a hàng. Khách hàng ph n ặ ườ ỏ ầ   kh i vì kh i c n lo b  ng i bán hàng mê ho c “ b ng nh ng l  mĩ ự ế ư mi u “ . Nh ng trên th c t    , khách hàng đã b  nhà hàng d n d t vào “ mê h n tr n “ mà h  khong hay bi t .

ố ệ ể

ỉ ằ ề ự ử ươ ị ữ

ế ư

ẩ ổ ầ

ổ ụ ầ ườ ố ch c t ủ i đi c a ng

ữ

ủ ứ ự  ph c vô , có rào ngăn l ư ị ả ế ạ ự ử ủ ế

ự ử ề

ụ ầ ệ ệ ớ

ườ ờ

ầ ả

ự ẩ ồ Có th  xem siêu th  có hai ngu n g c – vi c John hart ford khai   ặ   ng vào năm 1912 nh ng c a hàng th c ph m ch  bán b ng ti n m t tr ử   và không đ a hàng đ n nhà , trong khuôn kh  công ty A&P và các c a hàng “ Piggly – Wiggly” c a Clarence Soudes l n đ u tiên vào năm 1916   ể   i mua và các đi m đã t ổ  ị ớ ở thanh toán nh ng ph i đ n nh ng năm 30  các siêu th  m i tr  nên ph ự ầ bi n   .Siêu   th   thành   đ t   th c   s   đ u   tiên   là   c a   hàng   c a   Michael   ặ   ự ẩ  ph c vô , bán hàng ti n m t , Cullen.Đó  là c a hàng th c ph m t ế không đem hàng đ n nhà , có di n tích g n 560 m2 so v i di n tích   ủ ử ị ắ ầ   ng th i đó . Sau đó các siêu th  b t đ u 75m2 c a c a hàng thông th ế   ị ạ ể phát tri n m nh , vào đ u năm 1939 đã có kho ng 5000  siêu th  chi m ố ượ ớ ơ   ẩ ự ổ ng buôn bán th c ph m .Ngày nay đã có t 20% t ng kh i l i h n ố ượ ế ị 37000 siêu th  và chi m 76% kh i l ng buôn bán th c ph m .

ầ

ộ th  k  sau có l

ợ ợ ộ ố Ở ế ỉ ư ồ ạ ị

ợ ờ ủ ẫ ư ấ ằ

ọ ệ ặ ổ

ị

ậ ộ ố ớ   Đ i v i chúng ta , đi ch  là m t nhu c u hàng ngày th m chí là ạ   ẽ ầ  các lo i ắ   ắ i , nh ng các siêu th  ch c ch n ữ ỗ  ấ ộ ợ ấ ả ậ t c  các m t hàng , có khu vui   ứ   ộ i trí ,có nhà hàng và các món ăn đ c đáo... các siêu th  có s c ư ệ ố ớ ầ ể m t ph n không th  tách r i c a cu c s ng.  “ ch  xanh “ “ch  cóc “ v n còn t n t ẽ s  đua nhau m c lên nh  n m n m trên nh ng khu đ t r ng dãi có ch ể đ  xe thu n ti n , kinh doanh t ng h p t ả ơ ch i gi ẫ ẫ h p d n mãnh li t đ i v i t ng líp dân c  .

Kinh doanh siêu th  đ

ị ườ ứ ệ c coi là m t s n ph m m i l ạ ạ ớ ạ ề ồ ộ ả ộ ứ ề th c trên th  tr ng Vi ị ượ t Nam l ẩ  v  hình   ố   i t o ra m t thách th c v  ngu n v n

ố ấ

ể ự ề ướ ầ

ả ẩ ị

ặ ư ị ẫ ồ ổ ứ ố ớ  ch c nào mu n tham gia kinh doanh vào lĩnh đ i v i các công ty hay t   ệ   ắ ặ ộ ấ ề ự c đ  th c hi n v c này .Đi u đó cho th y m t m t nó r t khó b t ch ở ự ủ   ợ kinh doanh m t khác nó g i m  s  tò mò cho các nhu c u ti m tàng c a ụ  ử khách hàng nh  đi thăm mua th  .vv... ngoài các s n ph m và d ch v trong siêu th  v n bao g m các hàng hoá tiêu dùng thông dông .

ị ộ ế ệ

ệ ị ố

ủ ng nghi p qu c doanh cũng nói rõ  c n:” hoàn thi n t ươ ệ ng nghi p nhà n

ầ ươ c , làm cho th ệ ươ ề c vai trò ch  đ o trong n n th

ướ ề ề ố ượ

ạ ở ấ ệ ụ  ề ệ ổ ứ    ch c và ữ  ướ c gi   ng nghi p nhi u thành ph n ... huy ơ ở ậ   c các ti m năng v  v n , c  s  v t ch t kĩ thu t đ  s m hình ố  ứ ệ ng nghi p nhà n ầ ậ ể ớ  các thành ph ng th c hi n đ i

ướ ế ộ Còng trong ngh  quy t 12 c a B  chính tr  , khi đ  ra nhi m v ươ ủ c a th ả qu n lý th ủ ạ ượ đ ề ộ đ ng đ ươ ị thành các siêu th  buôn bán theo ph ồ ở ớ c h t là  l n , tr Hà N i , TP. H  Chí Minh “

ươ ị

ị Siêu th  là ph ớ ứ ủ ế c . Mong r ng th

ằ ỡ ươ ữ ự ị   ng th c d ch v  mua bán văn minh , l ch s  phù ươ ệ   ng nghi p ộ   ớ ứ ng x ng v i m t

ể ố ẽ ệ ươ ố ụ ợ ấ ướ h p v i xu th  phát tri n c a đ t n ố qu c doanh thành ph  s  có nh ng siêu th  t m c  t ạ thành ph  văn minh hi n đ i trong t ị ầ ng lai .

ươ Ch ng II:

Ộ Ố Ặ Ủ Ế Ế Ỹ Ậ Ể M T S  Đ C ĐI M KINH T  K  THU T CH  Y U

Ả ƯỞ Ế Ở NH H Ộ NG Đ N HO T Đ NG BÁN HÀNG SIÊU TH Ị

Ạ IMS

Ộ Ố Ặ

Ủ Ế Ả

Ế Ỹ

Ậ

Ể

2.1. M T S  Đ C ĐI M KINH T  K  THU T CH  Y U  NH H

ƯỞ   NG

Ộ

Ạ

Ế

Ở

Ị

Đ N HO T Đ NG BÁN HÀNG

SIÊU TH  IMS

ị ườ ể ặ ủ ị 2.1.1 Đ c đi m th  tr ng c a siêu th  IMS.

ợ ị ườ ủ ề ầ ấ

ậ ớ

ấ ớ ớ ưở ả ậ   ng là t p h p nhu c u c a nhi u khách hàng r t khác i tính, thu nh p, ý thích, thãi quen tiêu dung, phong   ệ   i vi c ng r t l n t

Th  tr ề ổ nhau v  tu i tác, gi ự ụ ậ t c t p quán tôn giáo...S  khác nhau này có  nh h ắ mua s m và tiêu dùng hàng hoá.

ữ ườ ứ ổ ườ Nh ng ng

i đàn ông đ ng tu i và nh ng ng ạ ả ữ ẩ ẩ ả ụ ữ ẻ ấ   i ph  n  tr  r t ệ Ýt khi mua cùng lo i s n ph m hay các s n ph m cùng nhãn hi u.

ệ ự B i v y, th c hi n s  phân đo n th  tr ế ẽ ạ

ể ạ ượ ợ ậ ố ụ ờ ị ườ ự ng s  giúp cho Công ty   ụ   ớ ừ c, chi n thu t phù h p v i t ng lo i khách hàng, m c   i đa và các m c tiêu quan ạ ợ i nhu n t ậ c l

ệ ọ ở ậ ế ượ có các chi n l tiêu, nh  đó có th  đ t đ ủ tr ng khác c a xí nghi p.

ị ườ ầ ủ ị ườ ứ ạ Phân đo n th  tr ng là yêu c u c a nghiên c u th  tr ng.

ị ườ ứ ứ

ị ườ ỏ ị ng thành m t s  đ n v  nh  khác bi

ể ố ụ ng là căn c  vào m c đích nghiên c u và các   ệ   ộ ố ơ t ằ ợ   i đa

ạ Phân đo n th  tr ứ ụ ể ể tiêu th c c  th  đ  chia th  tr ớ v i nhau đ  các công ty có các chính sách phù h p nh m khai thác t ị ườ th  tr ng.

ả ủ ạ

ể ả ệ ự ị ườ ườ ạ ọ

ị  Đ  đ m b o tính chính xác và tính th c hành c a phân đo n th ng có vai trò vô cùng   ị ứ ng vi c lùa ch n tiêu th c phân đo n th  tr ị ườ ộ ố ủ ạ ọ tr quan tr ng. Sau đây là m t s  phân đo n th  tr ng c a siêu th  IMS:

ị ườ ủ a. Quy mô th  tr ị ng c a siêu th .

ườ Siêu th  IMS n m trong ph

ị ườ

ị ươ ườ

ượ ớ ố ng 5.949 hé gia đình. Ngoài ra th  tr ả ể ế ễ ng Nguy n Trãi còn ph i k  đ n ph ạ ng Thanh Xuân có 1,4 v n, ph ng Đình v i 1,5 v n dân, ph

c u Hà Đông tr

ề ạ ổ ị ệ   ị ằ ng Nam Thanh Xuân v i s  dân hi n ủ   ườ ươ ng c a i t có 27.109 ng ng đ ườ   ọ ng Siêu th  IMS d c theo đ ườ   ườ ớ ạ ng Th ở  ể ừ ầ ầ ạ ị ộ Kim Giang 2,1 v n và m t ph n th  xã Hà Đông k  t ủ ị ườ ố   ng ti m năng c a Siêu th  IMS là 8,7 ra 1 v n. T ng s  dân trên th  tr

ậ ộ ậ ở ườ ừ hai bên đ ng t ạ    1,6 ­ 1,8 v n

ạ v n v i m t đ  t p trung khá cao  ườ ng ớ i/km.

ễ

Ngoài ra đ ư ở ộ ớ ư ườ ạ ọ ố i   qua   l ng   ng

ườ ữ   ố ườ ng Nguy n Trãi là m t qu c lé quan tr ng n i gi a ượ ị   i   là   S   và   th   xã   Hà   Đông   v i   l u   l i/ ngày. Ngã   t 124.000ng

ể ặ ườ b. Đ c đi m ng ị   i mua hàng siêu th .

ư ả ơ ấ ả ẩ

C  c u dân c   nh h ị ệ ạ ậ ẩ

ệ ợ ả ề ưở ộ ậ ư ơ ấ ệ ầ

ủ   ng rõ d t trong chính sách s n ph m c a Siêu th  IMS. Vi c t o ra m t t p h p s n ph m theo t p tính tâm lý và   ủ   văn hoá theo c  c u dân c  này là đi u ki n thành công đ u tiên c a ị Siêu th  IMS.

ạ ự   ng nhu c u tiêu dùng hàng hoá: th c

ị ườ Sau đây là phân đo n th  tr ấ ầ ứ ẩ ị ầ ổ ủ ph m, qu n áo, gia dông, cao c p theo l a tu i c a Siêu th  .

Đánh giá ộ ổ Đ  tu i Tên g iọ Th cự   ph mẩ Qu nầ   áo Gia  dông Cao  c pấ ư ơ ấ c  c u dân c

0 ­ 5 Tr  emẻ x x 8%

ế 5 ­ 7 Thi u niên x x 29%

17 ­ 30 Thanh niên x x x x 18%

30 ­ 45 Trung niên x x x x 25%

ườ 45 ­ 50 Ng ổ i cao tu i x x x 20%

100%

ị ườ ạ ứ ầ ậ c. Phân đo n th  tr ng nhu c u tiêu dùng theo m c thu nh p.

ứ ậ ủ ư ả ưở ế ắ

ạ ể ị ị

ượ ng sâu s c đ n lo i hàng bày M c thu nh p c a dân c   nh h ổ ế ị bán trong Siêu th , ngoài ra nó quy t đ nh t ng giá tr  có th  thanh toán cho l ng hàng hóa đó.

ậ ủ ượ ầ Thu nh p c a gia đình đ

ủ ả

ạ ổ ỳ , qu n áo, đi l

ở ậ ủ ọ ầ ự ứ ầ ỹ c chia làm hai ph n. Ph n tích lu  và   ồ   ộ ph n tiêu dùng. Các kho n tiêu dùng chính c a m t gia đình bao g m ủ ọ ầ ẩ th c ph m, nhà    i...và tiêu dùng c a h  thay đ i tu  theo m c thu nh p c a h .

ố ệ ể ẽ ả ấ B ng s  li u sau đây s  cho chóng ta th y khách hàng ti m năng

ư ế tiêu xài nh  th  nào.

ứ Lo iạ Tích luỹ Tiêu dùng % dân số

M c thu ậ nh p (VNĐ)

1 > 3.000.000 3 7 20%

2 2 8 50%

2.000.000­ 3.000.000

3 1 9 20%

1.000.000­ 2.000.000

4 <1.000.000 0 10 10%

ả ầ ả B ng phân tích nhu c u có kh  năng thanh toán.

ứ

ệ ố

ố ộ

Nhu c uầ

Lo iạ

ậ   M c thu nh p

H  s  tiêu

bình quân

dùng x/10

% dân  số

S  h  tính   theo % s  dânố

(VNĐ)

1

2.800

6.272.000.000

3.200.000

7

20

2

7.000

140.000.000

2.500.000

8

50

3

2.800

3780.000.000

1.500.000

9

20

4

1.400

1.120.000.000

800.000

10

10

100

K1.000

25.172.000.000

(đ ng)ồ

hé

ầ ẽ ượ ộ c c ng tăng

ư ượ ả Ngoài ra, sè nhu c u có kh  năng thanh toán đó s  đ ấ ớ ng khách qua đây r t l n vì l u l

ư ủ ể ặ ắ d. Đ c đi m và cách mua s m c a dân c  trong vùng.

ị ạ ệ ươ ụ ươ ­ Siêu th  là ph ng th c d ch v  th

ố ư ứ ị c dân chúng thành ph   a chu ng. Khi khách hàng b

ả ả

ẹ ư ượ

ộ ư

ọ ộ ồ ả ng s y ra khá ph  bi n  ữ ổ ế ở ượ

c bày bán t ổ ặ ả ữ ấ ọ

ế

ả ượ . Giá c  đ ủ ề ấ ượ ả ớ ừ ạ

ế ể

ắ ẽ ườ

ạ ng m i hi n đ i ngày càng   ộ ử   ướ ượ c vào c a đ ự ị ộ   hàng có c m giác tho i mái trong m t không gian thoáng mát l ch s  văn ẳ   ỹ ậ ắ c tr ng bày g n gàng đ p m t có m  thu t khác h n minh, hàng hóa đ ậ ầ ẫ ệ ạ ứ ạ ứ ớ v i không khi đông b c ch t ch i,  n ào, ph c t p và đ y r y t    n n xã ề ộ   ợ ườ ắ ộ  các ch . V  n i h i nh  ăn xin, tr m c p th ể ạ ơ   dung hàng hoá, có th  nói nh ng m t hàng đ i n i này ỹ ừ ượ    nh ng hàng s n xu t có tên tu i trong và ngoài đ c ch n lùa k  t ướ ng cao, khách hàng yên tâm không có n   c do đó hàng hoá có ch t l ọ ằ   ấ ượ ng, hàng gi hàng kém ch t l c niêm y t rành r t b ng ạ ị ơ   tem cho t ng đ n v  hàng hoá v i nhi u ch ng lo i hàng hóa đa d ng có ề ạ   ụ ượ c tình tr ng th  so sánh và thay th . Chính vì đi u này đã kh c ph c đ ặ   ạ ổ ặ ả ề ủ tâm lý c a ng i mua hàng hay m c c  v  giá s  thay đ i theo lo i m t hàng đó.

ắ ấ ượ ẩ ả ộ ỳ

­ Sù lo l ng v  ch t l ị ườ ụ ể ề ự ng khu v c Nam Thanh Xuân cung c p. c  th  hàng ph ng s n ph m tu  thu c vào nhóm hàng   ổ  ấ mà th  tr

ư ắ ọ

ấ ướ ạ u ngo i vv...th

ư ấ ượ ả

ề ng s n ph m. Đi u này có th  đ ứ ọ ấ ườ ể ượ ọ ạ ề ụ ằ ầ

ấ ượ ắ ấ ả ẹ ườ   c ng t....h  r t Ýt lo l ng. ng nh  bánh k o, n thông giá bình th ọ  ượ ấ Còn các hàng cao c p nh  son ph n, r ng gây cho h ị  ẩ c Siêu th tâm lý lo ng i v  ch t l ồ   IMS kh c ph c b ng cách d n d n thích  ng và lùa ch n ngu n hàng ả cung c p b o đ m ch t l ầ ng

ớ ạ ậ

ắ ư ặ ự ọ

ủ ợ

ẽ ề ẩ ả ỉ

ư ẩ ổ ố ủ   ­V i sè thu nh p c a đ i đa s  dân c  trong vùng Thanh Xuân ạ   ứ ở ậ B c là công nhân viên ch c b i v y có s  dè d t trong khi lùa ch n lo i ọ ấ ỹ ớ   t yêú. Siêu hàng tiêu dùng phù h p v i qu  chi dùng c a gia đình h  là t ả ể ướ ị th  IMS s  đi u ch nh chính sách s n ph m và giá c  đ  h   ng vào các ẹ ướ ả s n ph m tiêu dùng ph  thông nh  xà phòng, bánh k o n ọ c ng t vv...

ờ ị

ể ụ ụ ủ ộ

ự ượ ể Th i gian mà khách hàng quanh vùng Siêu th dùng đ  mua hàng là   ị  ề ừ ừ  16 ­ 19h. B i v y đ i ngò ph c v  c a Siêu th  8 ­ 9h chi u t sáng t ổ ẽ ượ s  đ c phân ca và b  xung l c l ở ậ ng bán hàng và các giê cao đi m

ả ứ

Căn c  vào b ng thành tích tâm lý tiêu dùng theo gi ỹ ể ớ ặ

ậ ủ ẩ ư ầ ụ ị i tính cũng ủ  ộ ố

ạ ư nh  qu  tiêu dùng và thu nh p c a dân c  ta có th  rót ra m t hàng ch ự ế ủ y u c a Siêu th  IMS là th c ph m và qu n áo , đò gia d ng và m t s ấ ủ ch ng lo i hàng hoá cao c p.

ơ ấ ặ ị 2.1.2 C  c u m t hàng trong Siêu th  IMS.

ả Th  tr òng tiêu th  đòi h i các công ty ph i luôn luôn đánh giá l

ị ư ể ả i và ph i luôn luôn t

ệ ạ ớ ớ ỏ ặ ặ ặ ứ ặ ạ   i ổ ứ    ch c ớ ể

ầ ủ ị ườ ả ụ ấ ủ các đ c đi m, tính ch t c a m t hàng hi n t ữ cung  ng, chào hàng nh ng m t hàng m i v i nh ng đ c tính m i đ ườ tho  mãn nhu c u c a ng i tiêu dùng trên th  tr ữ ng

ứ ứ Nghiên c u m t hàng th

ườ ươ ươ ng m i g m nghiên c u ph ể ộ

ọ ệ ứ

ặ

ữ ự ư ặ ứ ạ ụ ể ề ị

ệ ủ

ặ ặ ế ị

ợ ế ị ờ ị ậ ủ ị ườ ườ ế ế

ề ả

ứ ượ ủ ạ ệ ể

ị ườ ạ ồ ặ   ng cách ủ ử ụ ậ s  d ng t p quán và s   a chu ng c a ng   i tiêu dùng đ  giúp cho ố ủ   ế ế ệ t k  lùa ch n m t hàng, nghiên c u hoàn ti n các thông s  c a vi c thi ủ ả ả   ỗ ẩ s n ph m  h n h p và s c c nh tranh c a m t hàng cho phép nhà qu n ụ  ọ ị tr  có nh ng quy t đ nh c  th  v  lùa ch n nhãn hi u m t hàng, d ch v ẩ ả   s n ph m tính k p th i, cách đóng gói và giá bán c a m t hàng nghiên ứ ự ả   ề ấ i tiêu dùng và ti m năng ti p th  bán s n c u s  ch p nh n c a ng ả   ớ ẩ ph m m i trên th  tr ng. N u Công ty thi u nghiên c u marketting s n ơ ở ẽ ẩ   ph m s  không có c  s  và đi u ki n tho  mãn đ c khách hàng đó ố ệ ự t mình và đ  cho các đ i th  c nh tranh giành  tiêu di chính là công ty t   ạ ợ ễ ắ ạ i d  dàng trong c nh tranh trên th  tr khách hàng và đ t th ng l ng.

ọ ể ặ

ị ệ ứ ở ậ ả ư

ầ ặ ứ

ể ề ơ ấ ư ặ

ậ ộ ố ặ ị ọ ể ầ ị ữ   B i v y, vi c lùa ch n nh ng m t hàng đ  bán hàng trong Siêu ầ ủ th  IMS ph i đáp  ng đúng nhu c u c a các t ng líp dân c  quanh vùng.   ủ ầ   sau khi đã xem xét , nghiên c u khái quát đ c đi m tiêu dùng c a t ng ủ   ể líp dân c  vùng Siêu th  IMS có th  nh n xét v  c  c u m t hàng c a Siêu th  IMS c n chú tr ng vào m t s  đ c đi m sau:

ữ ể ặ ạ ấ a. Nh ng m t hàng có th  coi là bán ch y nh t.

ỗ ủ ị ế t hay l

ỳ ẽ ự ư

c gi

ả ộ ặ ướ ầ ườ ệ ị

ng, s a. Đ c bi ể u, đ ạ ữ ề ụ ế ộ ộ ễ  Giáng Sinh, Siêu   Tu  theo mùa c a m i năm. và các d p t ặ ủ  ụ ụ ị th  IMS s  d  báo các m t hàng hoá  l u kho, VD : Ph c v  mùa hè ch ủ ế   ả ế i khát, bia, hoa qu  h p vv... Mùa đông ch  y u y u tiêu dùng n ị ế ượ ọ h  tiêu dùng qu n áo, r   t các d p T t âm l ch ả ấ ẽ s  tăng đ t bi n vì c  m y lo i hàng đ u có th  tiêu th  cùng m t lúc.

ơ ấ ữ ầ ặ b. Nhóm ph n trăm c  c u nh ng m t hàng khác:

ể ở ộ ự ọ

ặ Các m t hàng đ ủ ọ ượ ư ệ ủ ỉ

c bày bán thêm đ  m  r ng s  lùa ch n trong ch  tiêu c a h . Nh  vi c bày bia TIGER có kèm theo bia c a các hãng CARBERG, HALIDA, SANMIGUELvv....

ồ ặ ủ ự ề ả

ề ố ng t n kho hay s  có m t v a nhi u hàng hoá có kh  năng ỳ

c đ i ngò nhân viên bán hàng và giám đ c đi u hành tu ự ế ể ế ị ượ L ế ẽ ượ ộ thay th  s  đ ứ theo s c mua th c t đ  quy t đ nh

ữ ế ệ ặ ạ ả ầ c. Nhóm nh ng m t hàng c n h n ch  cho Ýt hi u qu .

ề ứ ị Căn c  vào đi u tra t

ừ ụ ạ ế

ấ ư ườ ừ ủ ế ạ i Siêu th  DAEWOO sè 7 Đinh Tiên Hoàng    1200 ạ    200 đ n 300 lo i. ớ ố ỉ ng ch  mua t

ộ ố ấ ề ặ ị và Minimark 14 Lý Nam Đ  cho th y v i s  doanh m c hàng t ế đ n 1400 ch ng lo i thì dân c  th ề Đi u này d t ra m t s  v n đ  cho Siêu th  IMS.

ổ ở ượ ấ ng hàng hoá đ ề ồ   ơ  quy mô l n h n v n đ  t n

ứ ị c thay đ i  ỏ S  l ể ố ượ ẩ kho đ  chu n b  bán hàng đòi h i kho hàng ch a gi ớ ữ .

ề ứ ặ ở ị V  s c mua

ả ị ặ ả

ụ ạ ỏ ố ử ấ ề ố    các m t hàng tiêu th  m nh ph i gánh ch u v  v n ố ớ đ i v i các m t hàng khác cho nên đòi h i Siêu th  IMS ph i có chính   ừ sách ký g i hay công tác riêng cho t ng đ i tác cung c p hàng hoá.

ạ ặ ữ ấ ướ ườ ẫ ng d n ng

ờ ồ ặ ạ

ẩ ể ấ ầ ộ

ế ặ ạ

ẹ ủ ế ẩ

ị ườ ỉ ị ả ẩ ả ạ i mua Nh ng m t hàng Ýt bán ch y có tính ch t h ọ ả ở ấ  m y lo i hàng sau: lùa ch n, đ ng th i các m t hàng ki u này có c     ể   ự ụ ể ơ Th c ph m, qu n áo, gia dông, cao c p. Hay c  th  h n trong m t ki u ụ ượ ạ   c. N u chính sách lo i bánh k o cũng ch  có 1 ho c 2 lo i tiêu th  đ ụ ạ   ặ ọ ả s n ph m c a Siêu th  IMS chú tr ng đ n các m t hàng tiêu th  m nh ớ ẽ ng. mà không tìm tòi các s n ph m m i s  ph i ch y theo đuôi th  tr

ơ ấ ơ ấ ư

Trên c  s  đ c tính dân c  và c  c u m t hàng thì c  c u hàng ặ ơ ở ặ ị ồ ặ hoá trong Siêu th  IMS bao g m các m t hàng sau:

(cid:0) ụ D ng cô gia đình

(cid:0) ự ẩ th c ph m

(cid:0) ẩ ườ Hoá ph m thông th ng

(cid:0) Hàng may m cặ

(cid:0) Hàng dép da, gi daả

(cid:0) ụ ụ ẻ Hàng ph c v  tr  em

(cid:0) ẩ ấ ỹ M  ph m cao c p

(cid:0) ượ ạ R u bia các lo i

ế ị ụ ụ 2.1.3. trang thi t b  ph c v  khách hàng.

ợ ộ ị ộ ầ ẽ ể ầ

ấ ấ ả

ắ ầ c ng m nhìn hàng trăm ngàn m t hàng khác nhau, đ

ượ ướ ử ọ

c lùa ch n tho i mái tr ị ắ ế ị ặ ộ

ư ở

ợ ố ớ ấ ệ ợ ư ề ẳ ạ ầ ứ ố ằ Ai đã h ng đi ch  siêu th  m t l n s  còn mu n đi l n th  hai và   ế   ườ ượ ầ ẽ ở ầ ế c. Ng i ta đ n d n d n s  tr  thành m t nhu c u không th  thi u đ ị  ệ ặ ể ở ị ớ t c  thó vui, đ c bi  đây có th  tìm th y t v i siêu th  vì  t đi siêu th ượ ặ ượ c c m trong đ   ướ   ả c tay ng m nghía,  m th  các món hàng đ ể ắ   khi quy t đ nh mua m t m t hàng nào đó. Đi ch  siêu th  là đ  mua s m, ả   ườ ơ i đ n gi n nh ng khi nó đã tr  thành thó vui thì đ i v i r t nhi u ng ộ là đi d o ch  th  giãn sau m t ngày làm vi c căng th ng.

ẽ ử ướ Khi khách hàng b

ỹ ắ ộ ẹ

ậ ề ọ

ự ị ẳ ớ ế ậ ướ ẫ ể ượ ắ ế ệ ố c s p x p g n gàng trên các d y, k  hàng nhi u t ng có l

ầ ạ ấ ệ ủ ạ ả ả   c vào c a hàng, khách s  có c m giác tho i ư ượ   c tr ng bày mái trong m t không gian thoáng mát, l ch s , hàng hoá đ ậ   ứ ọ ộ g n gàng, đ p m t có m  thu t, khác h n v i không khí đ ng b c, ch t ệ ở ệ ộ ồ   ch i,  n ào. Khách hàng có đi u ki n ti p c n hàng hoá   trên k  hàng, ế ị ể ễ   giá hàng đ  có th  d  dàng ch n lùa tr c khi quy t đ nh mua, do hàng ọ ề ầ   bán đ i đi ứ ớ thông thoáng khác v i cách mua bán hi n nay, khách hàng đ ng bên   ầ ngoài qu y s p r t e ng i khi yêu c u ch  hàng cho xem hàng hoá

ụ ụ ế ị ấ Trang thi

ứ ẳ ớ ị

ấ ợ

ệ ầ ặ ắ ạ

ưở ề ả t b  ph c v  bán hàng, bày hàng đóng vai trò r t quan ọ   tr ng trong các siêu th  vì đây là hình th c bày bán khác h n so v i các ử c a hàng bách hoá, các ch  khác. Kinh nghi m cho th y hàng hoá nên   ơ   bày đ t trên các giá hàng , k  hàng ngang t m m t thì bán ch y h n ộ nhi u. Đ  cao lý t ệ ng kho ng 1,2 ­ 1,4m

ạ ủ ợ

ậ ớ i nhu n l n. Đ ể ư ế i ta ph i bày hàng nh  th  nào đó đ  bán đ

ữ ề

ườ ỷ ấ ợ  su t l ứ ứ ơ ả ể ọ ả

ả ữ ư ị ể  ị ụ M c tiêu c a các siêu th  là đ t doanh sè cao và l ượ   ả ụ ạ c đ t m c tiêu này ng ậ ậ i nhu n cao và bán th t nhanh nh ng hàng nhi u hàng hoá có t   ặ   khó b o qu n. Hai tiêu th c này là hai tiêu th c c  b n đ  ch n các m t hàng cho nh ng v  trí bày hàng  u tiên.

ố ủ

ớ ư ậ ỉ ạ ị ị ấ

ệ ậ ẹ ầ ử ộ ố ự ẩ ầ ỹ

ượ ậ ợ ầ ổ ầ ả   Đ i   v i   Siêu   th   IMS   di n   tích   c a   c a   hàng   ch   đ t   kho ng ớ 200m2, nh  v y còn r t ch t h p so v i m t s  các siêu th  khác. Hàng   ẩ   ầ c t p trung vào 4 qu y : Qu y th c ph m, qu y m  ph m, hoá đ qu y t ng h p, qu y gia dông.

ặ ặ ả ổ ố ượ T ng s  các m t hàng vào kho ng 3000m t hàng đ ặ   c bày đ t

ẹ ấ ắ ắ trên các giá hàng r t ngăn n p và đ p m t

ộ ậ ả

ẫ ấ

ắ ạ ố i qua l

ừ ạ ờ

ử ể ẹ ấ ả

ử ệ ố   Bày hàng là m t ngh  thu t mu n hàng bán ch y thì ph i trình ợ ọ ủ   bày cho h p d n, khêu g i s  chú ý và kích thíc ý mu n mua hàng c a ạ ễ ấ   ầ ể ườ ế khách. Các giá đ  hàng c n s p x p sao cho ng i d  th y, ắ ườ ạ ồ   i ng m nghía và vào mua. i ta lý do d ng l đ ng th i luôn t o cho ng ờ ố ể ủ    kính bán hàng: có th  bày thêm búp bê, bình Nên đem đ i s ng vào t ẫ ớ ự ả hoa, các tranh  nh đ p, v i s  dàn c nh h p d n đ  “nh ” khách qua   ườ ng vô c a hàng mình. đ

ệ ề ể ấ ạ

ủ ầ ắ ườ ề ệ Kinh nghi m cho th y trình bày nhi u ch ng lo i, ki u dáng, kích ng bán

ơ ỡ c  bày nhi u hàng, giá hàng, k  hàng luôn đ y  p hàng th ạ ch y h n.

ụ ụ ậ ọ Sau đây là m t s  k t lu n quan tr ng đ  ph c v  cho vi c s ệ ử

ế ị ể ộ ố ế ị t b  bày hàng trong các siêu th : ụ d ng các trang thi

(cid:0) ố ọ ườ ề ề ả Khi đi, đa s  m i ng ơ   i đ u nhìn phía bên ph i nhi u h n

là bên trái

(cid:0) ầ ệ ơ

ươ ậ ố ớ ườ ế ố ớ ử ẹ ng đi h p trong c a hàng và đ i v i kh

ệ ầ ố   T m nhìn thu n ti n cho khách hàng là h i ch ch xu ng ổ  ng, đ i v i đ   t Nam thì t m nhìn là 0,8 ­ 1,3m sau đó i Vi

i không cao nh  ng ấ ư ơ ả ườ ố ả ơ kho ng th p h n, cu i cùng là kho ng cao h n) (thông th ườ ng ở là

(cid:0) ạ ườ ử

ặ

ư ậ ế ệ ắ ặ ả

ứ ặ ọ ẽ ừ ể ả ộ ạ ạ i t

ng nhìn Trong khi đi “d o” trong c a hàng, khách hàng th ằ   b ng cách “quét” ch  không nhìn chăm chú ngay vào m t hàng nào. Khi ộ t (ví dô : m t màu quét nh  v y n u g p ph i m t màu s c đ c bi   ặ   ỹ ơ i đi m đó mà quan sát k  h n m t ph n quang) thì h  s  d ng l hàng này.

ộ ử ố ớ ệ ộ

ủ ợ

ượ ữ ữ   Đ i v i m t c a hàng thì di n tích bày hàng là m t trong nh ng ạ    quan tr ng, vì th  vi c tr ng bày h p lý các ch ng lo i hàng hoá ặ   c nh ng m t hàng quan

ư ế ệ ượ ệ c di n tích và “khoe” đ ệ ế ứ ầ ọ ệ ế t ki m đ ộ ế ọ ế ố y u t sao cho ti tr ng là m t công vi c h t s c c n thi t

ế ị ụ ụ ả 2.1.4. Trang thi t b  ph c v  qu n lý.

ị ộ

ể ơ

ượ ề ượ c v i máy vi tính ki m soát đ ể ả

ặ ố ầ ộ

ẻ ố ị ư   ấ Siêu th  IMS đ c trang b  m t máy tính ti n, b m phím nh ng ặ   ớ ượ ạ ố không n i m ng đ c h n 1200 m t ỉ  ế ượ ng m t hàng luôn chuy n qua . Máy này ch hàng chi m kho ng 40% l ơ ả ượ c phép c ng đ n gi n s  hàng đã bán trong ngày và ph n nào làm đ   ị ấ ở  đây có v  gi ng 1 siêu th làm cho khách hàng th y

ữ ượ ả ẩ ằ

Nh ng hàng không n p đ ạ ế ề ạ ầ

ầ ấ ữ

ị ờ ả ố ợ c vào máy ph i ghi b ng tay, x y ra   ặ   tình tr ng ghi nh m mã, nh m giá, thu thi u ti n, quên không ghi ho c ộ ộ  không k p ghi nh t là nh ng lúc đông khách khách hàng kêu ca, n i b   nghi ng  nhau. Nhân viên bán hàng su t ngày ph i theo dõi, s  thu ngân

ế

ế ố ỏ ị ấ ươ ứ ạ ng m i đã c  1 ng

ử ơ ở ượ ố

ố   sai sót, b  v  trí bán hàng, nhân viên k  toán và văn phòng lo rà soát đ i ườ   ề chi u t n r t nhi u công s c. Trung tâm th i ộ chuyên môn th ng kê c ng hàng bán đ   c hàng ngày trên c  s  báo cáo thu ngân.

ị ầ ầ ề ề

ạ ụ

ộ ạ ượ ề ố ộ ươ ớ ề ầ

ụ ơ

ụ ạ ầ ơ

ử ụ ề ụ ề ố ầ ề ộ

ả ố ớ ầ ả ớ ư ề ề ị

Công ty đã trang b  cho trung tâm m t ph n m m. Ph n m m này   ượ   ư ố ớ ng m i ch a áp d ng đ c, không n i v i máy tính ti n, trung tâm th ề   ầ c v i máy tính ti n, ph n m m m t ph n là do không n i m ng d ượ   c tác d ng h n dùng máy vi tính thông d ng, trong không phát huy đ ượ ố ệ ả ươ ng m i c n ph i có đ khi trung tâm th   c s  li u thông kê báo cáo ầ   ệ ị ụ ph c v  qu n lý k p th ì hàng tháng. Hi n nay mu n s  d ng ph n ổ  ầ m m này n i v i máy tính ti n c n ph i có m t ph n m m khác b ơ   ạ xung   đ a   ph n   m m   này   hoà   m ng   v i   máy   tính   ti n,   tr   giá   h n 1.000USD.

ấ ọ   ị t b  ph c v  qu n lý siêu th  đóng vai trò r t quan tr ng

Trang thi ả ệ ề ế ị ụ ụ ả trong vi c qu n lý hàng, ti n hàng bán trong ngày.

ố ớ ế ầ

ứ ị ề ệ ố ị ư ệ ế ề ạ

ữ ự ệ ị ả   t ph i Đ i v i hình th c kinh doanh siêu th  nh  hi n nay c n thi   có trang b  v  h  th ng mã v ch, niêm y t giá, máy tính ti n, camera ề th c hi n các quy đ nh v  phòng cháy ch a cháy.

Ủ

Ể

Ị

2.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A SIÊU TH  IMS

ơ ượ ể ủ 2.2.1. S  l c quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty

ộ ậ ỹ XNK chuyên gia lao đ ng và k  thu t.

ỹ ậ Công ty XNK chuyên gia lao đ ng và k  thu t đ

ầ ậ ượ ợ

ợ ủ ề ộ ưở ộ c   ngoài   c a   H i   đ ng   B   tr

ờ ủ

ố ợ ồ ế ị ủ ủ ị ệ ơ

ụ ủ

ớ ướ

ề ố ợ ự ệ ạ ớ ộ

ử ả

ỹ

ế ợ ầ ầ ụ ủ ự ỷ ợ ậ ệ ự ế ạ ớ   ộ c thành l p v i ớ   tên ban đ u là ban ph i h p, đi u hành công tác h p tác chuyên gia v i ủ   ướ n ng.   Ban   h p   tác   chuyên   gia   c a ủ ị   HBBT gia đ i theo quy t đ nh 16 /CT ngày 12­1­ 1984 c a Ch  t ch ặ ạ   HĐBT (nay là Chính ph ) là c  quan giúp vi c ch  t ch HĐBT đ t t i ệ ư văn phòng HĐBT. Nhi m v  chính c a ban chuyên gia là tham m u cho   ả ợ   c ngoài. Qu n lý nhà HĐBT v  công tác h p tác chuyên gia v i n ế ộ ướ c ph i h p v i các b , ng ch trong vi c xây d ng ch  đ  chính n   ướ   ạ ồ i các n sách, đàm phán ký k t h p đ ng, c  và qu n lý chuyên gia t c ệ t Nam trong phi XHCN có nhu c u c n chuyên gia, k  thu t cao c a Vi   i. các lĩnh v c giáo d c đào t o, y t . nông nghi p, xây d ng, thu  l

ợ ề ơ ấ ổ ứ ủ ủ V  c  c u t

ạ ộ

ẹ ồ ệ ệ ọ ụ ệ

ừ ủ ạ ố

ườ ớ ấ ọ    ch c c a ban h p tác chuyên gia c a HĐBT r t g n ư ế ộ   , nông nh  g m 7 ­ 10 cán b  cùng đ i di n các b  ngành nh  y t ệ ớ ạ ọ nghi p, giáo d c, đ i h c và trung h c chuyên nghi p...v i vi c phát   ạ ộ ể    sau năm 1985 s  cán tri n m nh c a ho t đ ng h p tác chuyên gia t ệ   ứ ứ ổ ừ ộ ủ  ch c làm vi c b  c a Ban tăng lên t ợ  27 ­30 ng i, v i hình th c t

ấ ộ ậ ệ

ế ộ ướ ủ ạ ộ theo ch  đ  chuyên viên. Các cán b  làm vi c có tính ch t đ c l p theo ị đ nh h ng c a lãnh đ o.

ớ ừ ủ ươ ng c a đ ng và Nhà n c v i đ

T  năm 1989 v i ch  tr ả

ớ ủ ượ ề ự ể

ủ ả ế ị ườ  th  tr i đ i m i c a Đ ng trong nên kinh t ộ ộ c chuy n v  tr c thu c B  kinh t ớ ọ ỹ

ớ ườ   ướ ng ố ổ ợ l   ng. Ban h p tác chuyên ộ  ạ ế ố  đ i ngo i( nay là B gia HĐBT đ ớ   ậ ợ ạ ươ th ng m i) v i tên g i Liên đoàn h p tác k  thu t và chuyên gia v i ướ c ngoài. n

ệ ợ

ụ ủ ế ụ ệ ẩ ộ ạ ộ   Nhi m v  ch  y u nh  Ban h p tác chuyên gia và còn ho t đ ng   t Nam làm

ư ụ ậ nh p kh u hàng hoá ph c v  cho chuyên gia, lao đ ng Vi ệ ở ướ  n vi c c ngoài.

ự ủ

ứ ị ướ

ậ

ạ ệ ế ị ộ ươ

ướ ề ệ ộ

ậ ế ị

ị ự ủ ệ

ộ ươ ị

ụ ộ ươ ộ ộ

ủ ậ ố ồ ệ ủ ề ệ   ị ệ Năm 1992 th c hi n ngh  đ nh 388/CP c a Chính ph  v  vi c ệ ậ ạ   c căn c  vào thông báo 70 ngày 16 i doanh nghi p Nhà n thành l p l ủ ướ ủ ồ ề ệ   ng Chính ph  đ ng ý cho phép thành l p doanh ­3­1993 v  vi c Th  t ng m i có quy t đ nh 343 ­ TM­TCCB ngày   c, B  th nghi p Nhà n ỹ  ậ 31­ 3­ 1993 v  vi c thành l p công ty XNK chuyên gia lao đ ng và k ố   :EXPORT   ­   IMPORT   AND thu t   ­tên   giao   d ch   Qu c   t ế ắ   t   là INTERNATIONAL   MANPOWER   SUPPLY   COMPANY   vi t   t ạ   ạ ề ả ng m i v  ho t IMS. Công ty ch u s  qu n lý toàn di n c a B  th ả ự ộ ị ộ   đ ng d ch v  XK lao đ ng chuyên gia, công ty ch u s  qu n lý Nhà ụ ở ướ ủ   ng binh và Xã h i. Công ty có tr  s  chính c c a B  Lao đ ng Th n ạ   ạ i H2A Nam Thanh Xuân Hà N i, phía nam, Công ty có văn phòng đ i t ệ ạ di n t ộ i 178 Đi n Biên Ph  qu n 3 thành ph  H  Chí Minh.

ủ ứ ươ ạ Công ty là h i viên chính th c c a Phòng th ng m i và công

ệ ệ nghi p Vi t Nam t ộ ừ  năm 1992.

ụ ủ ứ ệ * ch c năng nhi m v  c a Công ty IMS.

c, có t

Công ty IMS là m t doanh nghi p Nhà n ạ ộ ế ộ ậ ệ ụ ở ướ ấ ư ể ị cách pháp  đ c l p có tr  s  và con d u riêng đ  giao d ch. nhân, h ch toán kinh t

ủ ứ ­ Ch c năng c a Công ty

ự ế ấ ẩ ộ ỹ + Tr c ti p xu t kh u chuyên gia, lao đ ng và k  thu t v i n ậ ớ ướ   c

ngoài.

ự ế ị ụ + XNK tr c ti p hàng hoá và kinh doanh d ch v .

ầ ư ụ ấ ị liên doanh liên k t s n xu t và làm d ch v  có

+ H p tác đ u t ạ ộ ợ ế ế ả ủ liên quan đ n ho t đ ng ngành kinh doanh c a Công ty.

ế ợ ộ ị ớ ẻ + Kinh doanh hàng hoá n i đ a có k t h p v i bán buôn và bán l .

ụ ệ * Nhi m v :

ự ự ệ ế ạ ả

ạ ộ ế ệ ủ ấ ơ ớ

ướ ả   ệ ­ Xây d ng và th c hi n có hi u qu  các k  ho ch ho t đ ng s n ợ xu t kinh doanh c a Công ty phù h p v i chính sách c  ch  hi n hành   ủ c a Nhà n c.

ả ạ ố ố ồ ­ Qu n lý v n và t o ngu n v n

ả ế ả ­ Tuân th  các chính sách ch  đ  qu n lý kinh t , qu n lý XNK

ạ ủ ố ị ướ ủ và giao d ch đ i ngo i c a Nhà n ế ộ c.

ự ế ồ

ạ   ợ Th c hi n cam k t trong các h p đ ng có liên quan đ n ho t ướ ư ướ ủ ở ệ ộ đ ng kinh doanh c a Công ty ế c ngoài. c cũng nh  n trong n

ố ả ộ ­ Làm t ệ t công tác b o v  an toàn lao đ ng

ủ ể ặ * Đ c đi m kinh doanh c a Công ty IMS

ộ ệ ự ộ ươ

ậ ẩ ạ ộ

ệ

ậ ờ ỳ ổ

ộ ệ

ượ ự ế

ỷ ầ

ố ủ

ẻ ạ ộ đ ng trong các ho t đ ng XNK, bán buôn, bán l

ấ

ỷ ẩ ẩ ấ ự ệ ộ

ậ ự ị ủ ị

ủ ừ ế  8% đ n 12% l

ộ ộ ủ ậ ộ

ả

ấ ỉ

ươ c ­ ph

ố ớ ữ ữ

ả

ấ ứ ẩ ả ậ ậ

ả

ạ ộ ự ượ ụ ộ ị  khai thác kinh doanh đ

ấ ậ ươ ậ ạ   ộ ng m i , Công ty IMS là m t doanh nghi p tr c thu c B  th ỉ ắ ầ ừ ớ ấ    năm ho t đ ng kinh doanh xu t nh p kh u (XNK) m i ch  b t đ u t ạ ộ ươ ớ ng m i thì Công   1988, so v i các các công ty doanh khác trong B  th ướ   ề ầ ư ạ ề ư c ty IMS ch a có b  d y v  kinh nghi m cũng nh  b n hàng trong n ủ   ượ ớ ướ c. Đ c thành l p trong th i k  đ i m i chính sách c a và ngoài n ạ ươ ướ ả   ng m i công c, Công ty IMS là m t doanh nghi p th đ ng và nhà n ẻ   , ngoài ra Công c phép XNK tr c ti p hàng hoá bán buôn và bán l ty đ ứ ế    không có ch c năng kinh ty còn XNK u  thác cho các thành ph n kinh t ế ừ ạ    15 đ n 25 doanh XNK doanh s  hàng năm c a Công ty đ t hàng năm t ướ ỷ ồ    trong n t c, hàng ộ ẩ   hoá nh p kh u u  thác và xu t kh u chuyên gia, lao đ ng. Riêng trong   lĩnh v c xu t kh u chuyên gia, lao đ ng Công ty IMS th c hi n theo ị ụ ủ   ngh  đ nh 07 / CP c a chính ph  ban hành năm 1992, d ch v  phí thu ượ ườ ươ đ   i lao đ ng và cũng c cho phép t ng tháng c a ng ự   ủ ạ ộ là lãi g p c a Công ty. Ho t đ ng kinh doanh c a các b  ph n tr c ề ộ ươ ệ ự   thu c Công ty đ u ph i th c hi n thông qua ph ng án kinh doanh và ượ ả ố ả ệ c ban giám đ c phê duy t, đ m b o có lãi. Nghiêm ch nh ch p hành đ   ủ   ướ ụ ố ớ ậ ng châm kinh doanh c a lu t pháp và nghĩa v  đ i v i nhà n ạ  ch  “tín”, hàng hoá Công ty đ i v i khách hàng và b n hàng luôn gi   ấ   ẩ ả ả ộ ị XNK và kinh doanh n i đ a ph i đ m b o đúng quy cách, ph m ch t, ấ ượ   ứ ấ ng hàng nh p kh u ph i có gi y ch ng nh n xu t x  hàng hoá, ch t l ẩ   hàng hoá. Công ty không kinh doanh buôn bán hàng gi  hàng kém ph m ụ ằ ố ớ   ch t. Đ i v i ho t đ ng kinh doanh n i đ a nh m tiêu th  hàng hoá ẩ nh p kh u, và hàng t   c tiêu th  do Trung tâm ả ạ th ng m i IMS đ m nh n.

ơ ấ ổ ứ ệ ạ ủ ượ ể ệ * C  c u t ch c hi n t i c a Công ty đ c th  hi n theo s  đ ơ ồ

sau

C«ng ®oµn

§¶ng

gi¸m ®èc

Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh

Phã gi¸m ®èc

Phßng tæ chøc tæng hîp

Phßng kinh doanh

Phßng kinh doanh

Trung t©m th­ ¬ng m¹i

Phßng kinh doanh

1

2

3

C¸c v¨n phßng ®¹i diÖn

ệ ứ Quan h  ch c năng :

ế ệ ự Quan h  tr c tuy n :

ứ ệ ụ ủ * Ch c năng , nhi m v  c a các phòng, trung tâm

ầ

ệ ị ườ ứ ướ ỉ ạ ạ ộ ộ ươ ề   i đ ng đ u trong Công ty, ch  đ o và đi u ủ   ạ ề ọ ng m i v  m i ho t  đ ng c a c B  th

ố ­ Giám đ c : là ng hành, ch u trách nhi m tr Công ty.

ụ ệ ố i giúp vi c cho giám đ c và ph  trách

­ Phó giám đ c : là ng ự ươ ườ ạ ủ ố lĩnh v c kinh doanh th ng m i c a Công ty.

ợ ch c t ng h p : phô trách các công vi c ho t đ ng v

ộ ạ ộ ề ệ ễ ề  ệ    tân và các công vi c v  hành

ả ổ ứ ổ ­ Phòng t ộ ứ ổ t  ch c cán b , công tác n i chính, l ị chính, qu n tr .

ơ ề ệ ụ ổ ợ ị ạ   ị ự ế ­Các phòng kinh doanh 1,2,3: là các đ n v  tr c ti p tham gia ho t ạ ộ    ho t đ ng Công ty IMS ộ đ ng kinh doanh, d ch v , t ng h p theo đi u l

ươ ứ ệ ổ ệ ợ ồ ộ c B  Th ch c th c hi n h p  đ ng kinh

ng m i phê duy t, t ị ạ ụ ả ả ự ượ đ doanh XNK và d ch v  đ m b o kinh doanh có lãi.

ế ặ

ệ ả ệ ­ Các văn phòng đ i di n: thay m t Công ty gi ụ ủ ạ ị

ự

ạ ạ ộ ệ ự ế ệ ừ ồ ợ i quy t các công   i các ế   c giao, giúp vi c cho Công ty trong lĩnh v c thông tin, ti p ụ ể  ự ượ c giám đ c tr c ti p giao cho th c hi n t ng h p đ ng c  th

ệ ạ vi c phát sinh trong ho t đ ng kinh doanh d ch v  c a Công ty t ị đ a bàn đ ị ố ượ th  và đ ạ ị i đ a bàn đ i di n. t

ươ ụ ụ ệ

ẻ ẩ

ị ­ Trung tâm th ề ổ kh u v  t hàng trong n ậ   ạ ng m i: làm nhi m v  tiêu th  hàng hoá nh p ồ   ạ ộ ứ , khai thác các ngu n  ch c các ho t đ ng bán buôn bán l ộ ị ướ c và kinh doanh n i đ a Siêu th  IMS .

ể ủ ị 2.2.2. Quá trình hình thành và phát tri n c a Siêu th  IMS :

ạ ằ ầ Khu nhà H2A n m t

ể

ộ ơ ở ị ươ ẵ ừ ộ ộ ạ ộ ệ n i b  Công ty, kinh nghi m ho t đ ng th  tr

ụ ư ấ ạ

ả   ắ i km 8 Thanh Xuân B c, t ng1 r ng kho ng 200m2 có th  đem vào khai thác kinh doanh siêu th  trên c  s  các ngu n ồ   ị ủ   ng c a các có s n t ị   nhân viên cũng nh  các b n hàng cung c p và tiêu th  trong và ngoài đ a bàn Hà N i.ộ

ự ự ạ

ẩ ế ị ườ ấ ộ ơ c các c p đ  an toàn trong c  ch  th  tr

­ Lĩnh v c kinh doanh hàng hoá th c ph m tiêu dùng luôn t o ra ự ạ ng có s  c nh tranh vì ầ ấ ứ ế ể ề ể ượ đ hàng hóa luôn có th  chuy n thành ti n vào b t c  lúc nào c n thi t.

ự ư ề ủ ố

ồ ở ả ị

ợ ị   Các ti m l c có s n c a Công ty IMS nh  v  ngu n v n, đ a ể đi m, nhân l c, kinh nghi m qu n lý siêu th  vv..cho phép m  ra mét xu   ướ h ề ự ng kinh doanh có l ẵ ệ ấ i nh t.

ị ặ ạ ộ ị

ư

ấ ầ ị ạ ở ậ i qu n Ba   ộ   ị ạ i m t   i cùng Thanh

ắ ượ ợ M t khác trên đ a bàn Hà N i có 3 siêu th  chính t ư Đình, Hai Bà Tr ng và m t s  ch  có tính ch t g n nh  siêu th  t ệ ự ố s  khu v c đông dân c  thì vi c m  ra siêu th  H2A t ế ề ị ườ Xuân B c đ ộ ố ợ ư i th  v  th  tr ng không phân chia. c l

ợ ầ ể ế ứ ủ Tr ữ c nh ng l

ượ

ươ ớ

ố ặ ấ ẹ ầ

ệ

ổ ả ả ạ ượ c nh ng k t qu  đáng khích l ặ ữ ả ố ớ ớ   i th  trên và đ  đáp  ng nhu c u to l n c a dân ị ậ c thành l p và chính   ệ   i H2A Nam Thanh Xuân. V i di n 2 và t ng s  m t hàng ban đ u là   ế   ế  và cho đ n   i kho ng 300m t hàng và doanh s  đã tăng

ướ ư ự c . Khu v c vùng Thanh Xuân. Siêu th  IMS đã đ ạ ứ th c khai tr ng ngày 28 ­ 9 ­ 1996 t ầ tích ban đ u còn r t h p kho ng 140m ặ 600 m t hàng. tuy đã đ t đ ố ặ ổ nay t ng s  m t hàng đã t lên đáng k .ể

Kinh doanh siêu th  đ

ị ượ c coi là m t s n ph m m i l ộ ộ ả ứ ề ạ ạ ẩ ồ ứ v  hình i t o m t thách th c v  ngu n v n đ i v i các ng, l

ị ườ ổ ứ ự ố ớ ạ ề ố ớ ố  ch c nào mu n tham gia vào kinh doanh lĩnh v c này. th c trên th  tr công ty hay t

ị ạ ệ ắ Vi c kinh doanh siêu th  có th  đem l

ạ ạ ệ ư

ạ ộ ề ấ ố ộ ạ

ự ư ạ

ự ạ ấ ặ ắ ộ

ự ạ ộ ạ ị ườ ề ạ i là th  tr

ủ ệ ả ạ   ả ả ề ể i hi u qu  c  v  ng n h n ắ ố   cũng nh  dài h n. V  ng n h n nó cho phép quay vòng v n nhanh và ự ề   chi phí ho t đ ng th p. V  dài h n thì s  gia tăng t c đ  xây d ng, hình   i vùng Thanh Xuân thành các khách s n và nhà hàng cũng nh  khu v c t ụ ụ  ỏ ủ ề B c m t m t đòi h i hàng lo t các nhà cung c p đ  ti m l c ph c v ặ cho nó m t khác nó l   ng ti m năng cho các ho t đ ng có ị hi u qu  khác c a siêu th

Ủ

Ụ

Ệ

Ị Ứ 2.3. NHI M V  VÀ CH C NĂNG C A SIÊU TH

ạ ươ ộ ơ ị ự ộ Trung tâm th

ứ ậ

ạ ộ ạ ố

ị

ị ạ ộ ươ ủ ạ

ồ ậ ủ ạ ộ ng m i IMS là m t đ n v  tr c thu c Công ty ự   ỹ ộ XNK chuyên gia lao đ ng và k  thu t. Trung tâm có ch c năng th c ươ ệ ng m i và phân ph i hàng hoá trong hi n các ho t đ ng kinh doanh th   ộ   ề ế ờ ự ướ c, đ ng th i tr c ti p đi u hành Siêu th  IMS. Siêu th  IMS là m t n ị  ộ b  ph n c a trung tâm th ng m i, ho t đ ng kinh doanh c a Siêu th là ho t đ ng kinh doanh khép kín

ứ ị ủ * Ch c năng c a Siêu th  IMS

ế ợ ộ ị ớ ­ Kinh doanh hàng hoá n i đ a có k t h p v i bán buôn và bán l ẻ    :

ể ạ có th  phân  làm 3 lo i:

ư + Hàng t doanh

+ Hàng đ i lýạ

+ Hàn ký g iử

ụ ả ả ồ ệ ế ố ự M c đích là gi i quy t công ăn vi c làm b o t n v n và t trang

tr i.ả

ụ ủ ệ ị * Nhi m v  c a Siêu th  IMS

ự ự ệ ế ạ

ệ ­ Xây d ng và th c hi n  có hi u qu  các k  ho ch kinh doanh ợ ớ ơ ế ệ ướ ủ phù h p v i c  ch  hi n hành c a NHà n ả c.

ạ ả ố ố ồ ­ Qu n lý v n và t o ngu n v n

ủ ủ ả ướ ế ộ ­ Tuân th  các chính sách, ch  đ  qu n lý kinh tê c a Nhà n c.

ị ủ ọ ế ộ ủ ế

ủ ự ệ ả ị

ư ị ượ ả ướ   c _ Siêu th  tuân th  m i ch  đ  tài chính và k  toán c a Nhà n ụ và th c hi n nghĩa v  nép lãi cũng nh  các kho n quy đ nh c a Công ty   ừ ữ sau khi đã tính tr  nh ng kho n quy đ nh đ c Công ty cho phép

ự ệ ế ợ ồ ­ Th c hi n cam k t trong h p đ ng kinh doanh

ố ả ộ ­ Làm t ệ t công tác b o v  an toàn lao đ ng

Ổ Ứ

Ơ Ấ

Ộ

Ị 2.4 C  C U B  MÁY T  CH C SIÊU TH .

ượ ổ ứ ị ch c c a Siêu th  IMS đ c t

ổ ứ ủ ơ ấ C  c u b  máy t ả ệ ẹ ộ ộ ể ấ ố ộ  ch c m t cách   ế   ộ ọ g n nh , năng đ ng hi u qu , luôn là đi m m u ch t cho toàn b  chi n

ớ ố ượ ị ườ ể ả c kinh doanh siêu th . V i s  l ng nhân viên 21 ng ả   i k  c  qu n

ượ l lý bao g m.ồ

(cid:0) 1 giám đ cố

(cid:0) 1 phó giám đ cố

(cid:0) 1 th  khoủ

(cid:0) ế k  toán thanh toán

(cid:0) ợ ổ ế k  toán t ng h p

(cid:0) ị 5 nhân viên ti p thế

(cid:0) 2 thu ngân 10 nh©n viªn b¸n (cid:0) hµng

(cid:0) ệ ả 1 b o v  chung cho toàn Công ty

ơ ồ ơ ấ ộ 8 nhân viên bán hàng } ị ổ ứ  ch c Siêu th S  đ  c  c u b  máy t

Gi¸m ®èc

Phã gi¸m ®èc

KÕ to¸n TiÕp thÞ Thñ kho

Nh©n viªn b¸n hµng

( thu ng©n = NV c¸c quÇy

ứ ệ ộ ị ụ ủ * Ch c năng nhi m v  c a cán b  trong Siêu th

ấ ộ a. Cán b , marketting và cung c p hàng hoá

(cid:0) ạ

ắ N m đ ế ầ ủ ừ ậ ầ ớ ừ ả ớ ờ   ượ c nhu c u c a t ng lo i hàng hoá trong t ng th i ả   ạ i, đ m b o i, tu n t

ừ ấ ị gian. T  đó lên k  ho ch nh p hàng trong ngày t ờ cung c p hàng hoá k p th i.

(cid:0) ươ ượ ế c nguòn hàng, ph ng th c thanh toán, bi t lùa

ắ N m đ ọ ủ ọ ọ ứ ấ ch n ch ng la i hàng hoá và lùa ch n nhà cung c p

(cid:0) ự ứ ế ị

ế ấ

ấ ả ấ ậ ữ ế ậ ả ị ậ Tr c ti p cung  ng hàng nh p kho Siêu th . Khi l y hàng ế ơ ả ph i có hoá đ n kiêm phi u xu t kho. N u thanh toán ngay ph i l y hoá ơ đ n tài chính. Khi nh p hàng vào kho Siêu th  ph i gi phi u nh p kho

(cid:0) ứ ề ấ ươ ớ Nghiên c u và đ  xu t các ph ng án kinh doanh v i ban

giám đ cố

(cid:0) ứ ệ Có trách nhi m cung  ng hàng hoá cho nhân viên bán hàng

ế a. Cán bé  tài chính k  toán:

(cid:0) ợ ế ủ ị Là cán b  k  toán t ng h p và chi ti t c a Siêu th  (nói

ộ ế ươ ạ riêng0 và trung tâm th ổ ng m i (nói chung)

(cid:0) ậ ậ ề

ế ị ụ

ờ ọ

ế ự ị ướ ự ạ ộ ươ ỉ ạ ủ ạ i s  ch  đ o c a PGĐ trung tâm th

ế ộ ệ ổ ả K  toán, c p nh t các kho n thu trên s  sách( thu ti n bán   ừ ệ ấ ồ   ủ hàng, thu các d ch v  khác và thu t  vi c c p phát c a Công ty). Đ ng ủ   ả th i tr c ti p thanh toán m i kho n trong ho t đ ng kinh doanh c a ụ Siêu th  d   ng m i ph  trách tài chính và theo ch  đ  tài chính hi n hành

(cid:0) ạ ế ệ ỳ ị

ả ế ấ

ế ộ ệ ả ủ ướ ủ ị

H ch toán k  toán, tính hi u qu  kinh doanh đ nh k , tính   và trích nép trong các kho n, kh u hao thu , lãi....cho Công ty và cho   c theo quy đ nh c a Công ty và theo ch  đ  hi n hành c a Nhà Nhà n cướ n

(cid:0) ế ậ ạ ộ ầ   K  toán l p k  ho ch tài chính b  ph n và làm báo cáo đ y

ờ ậ ị ế ủ ủ ị đ , k p th i theo quy đ nh c a Công ty

(cid:0) Báo cáo bán hàng

(cid:0) Báo cáo doanh sè

(cid:0) ế ả Báo cáo k t qu  kinh doanh

ộ ủ c. Cán b  th  kho

(cid:0) ệ ụ ề ủ ả ế ắ Th  kho ph i có nghi p v  v  kho hàng, bi ế t s p x p hàng

ầ ẫ ể ễ ấ đ  d  l y và tránh nh m l n

(cid:0) ủ ữ ế ậ ậ ậ

Khi nh p kho, th  kho gi ề ề ầ ậ ậ ả phi u nh p kho. Nh p v  kho   ề  ế

ế ế ả ầ ấ ậ ả ề ậ hay nh p v  qu y hàng ph i ghi rõ. N u nh p v  kho hay nh p v ề qu y hàng ph i ghi rõ. N u nh p v  ph i làm ngay phi u xu t kho

(cid:0) ầ ầ ỗ

ấ ấ ộ ộ ữ ủ ế ấ ậ ỗ ườ Xu t kho ph i có phi u xu t n i b  và có ch  ký c a ng M i ngày xu t kho 2 l n vào đ u giê m i ca bán hàng. ả i nh n hàng

(cid:0) ừ ủ ả ả ặ th  kho ph i theo dõi và qu n lý t ng m t hàng nhóm hàng

(cid:0) ụ ủ ọ ự ủ ế ầ ẫ ả ị   M i s  nh m l n thi u h t c a kho hàng th  kho ph i ch u

trách nhi m ệ

ộ d. Cán b  thu ngân

(cid:0) ề ạ ố ổ

ử ụ ỹ ệ ề

ế ề   S  d ng thành th o máy tính ti n ­ cu i ca t ng k t ti n ủ ủ hàng nép th  qu  ( thu đúng, thu đ , thu ti n hàng theo mã hi u và giá   hàng

(cid:0) ố Làm báo cáo bán hàng ngay trong ngày ( cu i ca)

(cid:0) ế ề ệ ầ ặ ấ ậ ị Ch u trách nhi m v t ch t khi thu ti n thi u ho c thu nh m

(cid:0) ủ ỹ ộ Mét trong 2 cán b  thu ngân làm th  qu  trung tâm

e. Nhân viên bán hàng

(cid:0) ệ

ướ ụ ậ

ủ ầ

ưở ưở ố ượ ụ ầ ầ qu y hàng mình ph  trách. Tr ầ qu y tr ầ qu y tr ả   có trách nhi m trong coi, qu n lý hàng vào, hàng ra trên ớ   c giê bán hàng trong ca, nh n hàng v i ớ   ể ố ng, cu i giê trong ca ki m kê hàng c a qu y mình cùng v i ng. Tính s  l ủ ng hàng hoá bán ra c a qu y mình ph  trách

(cid:0) ạ ụ t v  t ng lo i hàng hoá (công d ng, ch t l

ể Có hi u bi ấ ả ớ ế ề ừ ế ướ t h ấ ượ   ng ầ   ủ i mua hàng c a qu y ng d n khách hàng t

ộ ụ ụ ố ầ hàng s n xu t....), bi mình. C n có thái đ  ph c v  t ẫ t

(cid:0) ị ầ ấ

ế ụ Ch u trách nhi m v t ch t khi hàng trên qu y b  m t mát, ả ệ ượ ậ ấ ậ thi u h t. Khi có hi n t ị ấ ệ ả ng m t mát ph i báo cáo và l p biên b n

ộ ả ệ g. Cán b  b o v

(cid:0) ậ ụ ệ ả ộ B o v  xe c  và v t d ng

(cid:0) ệ ệ ả ữ ậ ự Trách nhi m b o v  và gi gìn tr t t

h. Ban giám đ cố

ứ ụ ể ề ạ ộ

ủ ổ ứ ị Căn c  vào tình hình c  th  v  ho t đ ng kinh doanh c a Siêu   ả   ử ế  ch c qu n

ậ ạ ộ ỉ ạ ủ ọ th . Ti n hành thu th p các thông tin ­ s  lý các thông tin­ t ị lý và ch  đ o m i ho t đ ng kinh doanh c a Siêu th

ươ Ch ng 3:

Ự Ạ PHÂN TÍCH TH C TR NG

Ạ Ộ Ở Ị HO T Đ NG BÁN HÀNG SIÊU TH  IMS

Ự

Ộ

Ạ

Ở

Ạ 3.1 TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG

Ị  SIÊU TH

ự ạ ở 3.1.1Th c tr ng công tác bán hàng ị  Siêu th

ạ ộ ị ườ ứ ủ 3.1.1.1 Ho t đ ng nghiên c u th  tr ị ng c a Siêu th

ắ ắ ầ ứ ị ườ Công tác nghiên c u th  tr ng n m b t nhu c u tiêu dùng là c

ặ ệ ế ị ẫ c, m u mã, ch t l

ọ Ở ệ

ị ị ườ ả ượ ị ấ ả ặ

ạ ề ị

ượ ặ

ơ    ng, quy ấ ượ ị   ng. Vi c xác đ nh nhu c u tiêu dùng ế    Siêu th  IMS hi n nay có 3 nhiân viên ti p ứ ệ ầ   ố ớ ng. Đ i v i Siêu th  thì h u ủ ề ặ   c khai thác. T t c  các m t ố   ụ ự ế ủ ả ượ ấ c l y v  dùa trên kh  năng tiêu th  th c t  c a Siêu th . Đ i ụ ữ c  tiêu th  thì s  l   ng  hàng ự ế ủ ườ ơ ở ượ ố ượ ở ể ư s , đ  đ a ra quy t đ nh kinh doanh m t hàng nào, kh i l ướ ầ cách, kích th ấ đóng vai trò r t quan tr ng.  ị ự th  th c hi n công tác nghiên c u th  tr ế h t các ch ng lo i m t hàng đ u ph i đ hàng đ ớ v i nh ng m t hàng th ứ ậ nh p căn c  trên c  s  l ng  xuyên đ ồ ng hàng t n th c t ố ượ ị  c a Siêu th .

ề ị ế ư ậ ế

ế ị ể ể

ặ ủ   Còn v  th  hi u thì thông qua các ý ki n đóng góp, d  lu n c a ở ộ   ố ộ cán b  công nhân viên và ban giám đ c đ  có th  quy t đ nh m  r ng m t hàng.

Sau khi quan sát ho t đ ng kinh doanh m t hàng đó : B c đ u t

ị ớ ạ ộ ả ử ế ụ ượ ướ ầ ổ  ặ ứ   c Siêu th  m i chính th c

ứ ch c bán th , n u có kh  năng tiêu th  đ ặ đ t mua.

ả 3.1.1.2. Quá trình mua và qu n lý hàng hoá.

ủ ế ị

ượ ề ậ ặ ị ủ   Công tác mua hàng c a Siêu th  cũng cho 3 nhiên viên ti p th  c a ắ   ị ả c mua v  dùa trên nguyên t c

ố ữ Siêu th  đ m nh n. Nh ng m t hàng đ là sau khi đã thông qua ban giám đ c trung tâm.

ậ ể ộ ỳ

ặ ố ượ ữ ừ ượ ng m t hàng. Đ i v i nh ng m t hàng đ

ặ ế ậ ấ

ố ớ ể ậ ượ ố ớ ạ ặ ợ ồ

ể ế ể ậ ể ậ ặ ạ Công tác v n chuy n hàng hoá tu  thu c vào t ng lo i m t hàng   ườ   ậ c nh p th và s  l ng ị ủ   xuyên thì nhà cung c p có th  v n chuy n đ n t n kho c a Siêu th  theo ữ đúng h p đ ng dài h n đã đ   c ký k t. còn đ i v i nh ng m t hàng ị ế nh p Ýt thì nhân viên ti p th  có th  v n chuy n.

ọ ẽ ượ ậ c tính vào chi

ề ủ ể ạ ằ ể ư M t chi phí v n chuy n l u thông hàng hoá s  đ ố phí cu i năm đ  h ch toán ( Chi phí b ng ti n c a trung tâm )

ủ ị

ố ớ Đ i v i công tác d  tr ề hàng hoá c a Siêu th . Hàng hoá đ ư ự ữ ị ủ ế ữ ủ ạ ặ

ố ớ ậ ấ

ỏ ọ ể ặ ạ ẩ ỹ ượ   c nh p v  kho c a Siêu th  ch  y u là nh ng m t hàng bán ch y, nh  mú,   ặ   ồ gi y ăn... hàng gia dông: Soong, n i, bát, đĩa....Còn đ i v i nh ng m t hàng nh , g n( VD: m t hàng m  ph m ) thì có th  bày ngày t ữ ầ i qu y.

ệ ậ ả ơ ị Kho c a Siêu th  có di n tích h i ch t kho ng 20m

2 mà ph i s p ả ắ   ậ

ấ ấ ủ ầ ế x p theo hai t ng cũng r t khó khăn trong quá trình xu t nh p.

ố ớ ự ệ ế ắ ậ Đ i v i công tác ti p nh n thì th c hi n theo nguyên t c :

ượ ề

ấ ỳ ừ ố ớ ấ ả ­ Đ i v i t ồ ủ ậ ế

ể ả

ạ t c  các lo i hàng hóa đ ề ừ ủ ể  ngu n nào; t ế ẻ ấ ạ ị  ậ c nh p v  kho c a Siêu th ả    ch  th  nào) đ u ph i có phi u nh p kho, khi ( B t k  t ỳ ư ặ   đ a ra bán ph i có phi u xu t kho và th  quâ  hàng đ  theo dõi ch t ầ ắ ẽ ch  khâu mua bán tìm lo i hàng ­ mã hàng ­  m u s c

ạ ợ ồ ị c đ i lý ph i có h p đ ng đ i lý và xác đ nh rõ t ỷ

ượ ủ ả ạ ệ ­ Hàng hoá đ ượ ưở c h ạ ng c a bên bán đ i lý. l % đ

ử ậ ậ ả ả ợ ồ ­ Hàng nh n bán ký g i cũng ph i có h p đ ng tho  thu n giá

bán .

ệ ố ủ ả ị ượ ể ệ   c th  hi n

Sau đây là h  th ng qu n lý hàng hoá c a Siêu th  đ ơ ồ trên s  đ  sau :

Nhµ cung cÊp

PhiÕu xuÊt kho XuÊt

tr¶ CB cung øng

l

¹i

PhiÕunhËp kho

Thñ kho Siªu thÞ

PhiÕu xuÊt

kho néi bé

QuÇy tr­ëng

x KiÓm kª XuÊt KiÓm kª XuÊt KiÓm kª uÊt Nh©n Nh©n

Nh©n viªn viªn viªn

quÇy quÇy quÇy

sè sè sè B¸n hµng

B¸n hµng B¸n hµng Thu ng©n

B¸o c¸o

b¸n hµng Bé phËn kÕ to¸n

Ban gi¸m ®èc

ươ Ph ng pháp làm giá và qui trình giá

ị * Đ nh giá :

ố ậ ượ ế ị ơ ở ọ

ữ Giá nh p ( giá v n hàng bán) đ ấ ả

ố ớ ư ư ớ ố

ể ề ớ ạ ầ

ng có t ặ ậ ả

ấ ộ c quy t đ nh trên c  s  ch n lùa ấ   ơ ở ư gi a các nhà cung c p khác nhau trên c  s   u tiên các nhà s n xu t ế   ậ phân ph i l n v i gía t n g c cũng nh  có  u đãi đáng k  v  khuy n ữ ươ ậ   i 80% các m i, thanh toán, giao nh n nh ng ngày đ u khai tr ố ộ   ấ ế ừ ự ượ c nh p tr c ti p t hàng hoá đ  các nhà s n xu t ho c phân ph i đ c ố ấ ủ ỉ ề   quy n. Ch  còn Ýt hàng l y c a Sao Hà N i và s  Ýt nhà cung c p là do

ậ ể ề ể ả

ượ ố ơ ậ ặ ữ

ậ ủ ể ồ ị ấ ế ậ ủ ậ ị

ố ơ ơ

ữ ậ ặ

ể ố ở ề ể

ế   ế ợ h t h p đ ng đ  gi m chi phí v n chuy n. Xét v  giá nh p cho đ n ấ   nay đ c đ nh theo giá c a nhà cung c p. Đ i v í nh ng m t hàng mà   nhà cung c p v n chuy n đ n t n kho c a Siêu th  thìgiá nh p cũng   chính là giá v n hàng bán hay nói đúng h n giá mua theo hoá đ n đã bao ồ g m trong đó chi phí v n chuy n. Còn nh ng m t hàng mà nhân viên   ơ   ả ự ph i t  chuy n ch  v  thì giá v n cũng chính là giá ghi trong hoá đ n mua.

ướ ả ợ ị

ấ ườ ệ ả ủ   c tiên qua tham kh o giá g i ý c a ấ ị ườ ế   ng, l y ý ki n nhân viên ơ ở ả ắ   i có kinh nghi m mua s m, trên c  s  đ m b o chênh

ượ ­ Giá bán : Đ c Ên đ nh tr các nhà cung c p sau đó thăm dò trên th  tr ữ cùng nh ng ng ệ l ch giá chung

ươ ự ạ ­ Sau khi trung tâm th

ng m i xây d ng đ ự ố

ế ả   ượ c giá bán thì ph i ủ ệ trình lên cho ban giám đ c phê duy t có s  tham gia c a phòng tài chính   công ty, k  toán.

ươ ứ ẽ ng án giá đ

ể ớ c duy t chính th c s  chuy n t ệ ượ ả ơ ở ế ể

ệ i phòng tài Khi ph ể ế chính k  toán công ty 1 b n đ  làm c  s  tính thu  và vi c ki m tra doanh sè

ươ ầ ớ Th c t Siêu th  sau vài ngày đ u khai tr

ng có t ấ ậ ặ

ườ ế ấ ơ ng cài l

ấ ị ự ế ở i 70% mã     ị  ằ ơ ị ườ ng th m chí có m t hàng th p h n giá th hàng ngang b ng giá th  tr ộ ố ặ ỉ ạ ầ   i h u h t ch  cao h n đôi chút. M t s  m t hàng giá r t cao tr ặ trong đó có 10 m t hàng giá r t cao.

ể ặ ở * Đ c đi m quy trình bán hàng ị  Siêu th

ươ ệ ạ

ọ ố ớ ấ ủ

ệ ữ ườ ố

ườ ở Đ i v i  các  doanh nghi p th ng  m i  bán hàng là khâu quan ệ tr ng nh t c a quy trình công ngh  kinh doanh, bán hàng là quá trình ọ ề trao đ i v t ch t hàng ­ ti n, m i m i quan h  gi a ng i  và mua  đây. ng ấ ổ ậ ề ượ i bán đ u đ ả c ph n ánh

ộ ộ

ườ ộ ố ệ i có trình đ  t t nghi p trung h c, 2 ng

ọ ạ

ươ ấ ả ề ườ ở

ẻ ỡ

ẵ ọ ề ụ ủ ệ

ệ ộ ự ồ ị   Siêu th  IMS có m t đ i ngò bán hàng và thu ngân bao g m 10 ườ ườ   i đang i trong đó 5 ng ng ừ ấ ộ ạ ọ ọ   ng m i và đã t ng là i có trình đ  trung c p th h c đ i h c, 3 ng ữ ữ ị ơ    nhiêu đ n v  khác. Và t t c  đ u là nh ng n  nhân nhân viên bán hàng  ệ ố t và s n lòng giúp đ  nhau hoàn thành viên tr  các nhân viên quan h  t   ớ   ầ nhi m v  c a mình. Song đa ph n h  đ u có Ýt kinh nghi m so v i ụ m t nhân viên bán hàng th c th .

ộ ổ Đ i ngò nhân viên bán hàng c a Siêu th  đ ph

ầ c chia làm 4 t ầ ợ ị ượ ầ ổ

ầ ỗ ổ ườ ầ ẩ ỹ ụ  có hai ng i chia làm hai ca.  Và

ẩ ỗ ề

ụ  ủ ự   trách 4 qu y hàng chính: Qu y gia d ng, qu y t ng h p, qu y th c ở  ph m và qu y m  ph m , m i t ề m i khâu tính ti n bán hàng và thu ti n khách hàng có hai thu ngân chia   làm hai ca .

ồ ố ươ ạ ị ệ   ng   m i   ch u  trách   nhi m

ề ướ Đ ng  chí   giám  đ c  trung  tâm   th ộ c công ty v  toàn b  mua bán hàng hoá . tr

ụ ử ố

ồ ệ ả ố ộ

ướ ạ ử ề ệ ủ ợ ị      Đ ng chí phó giám đ c trung tâm ph  trách c a hàng và ch u   c giám đ c trung tâm v  toàn b  tài s n , hàng hoá ướ   c ề i c a hàng v  vi c kinh doanh h p pháp c a nhà n

trách nhi m tr trong kho  và t ị qui đ nh .

ủ ọ ướ ả Nhân viên bán hàng ph i tuân th  m i h ẫ ủ ồ ng d n c a đ ng chí

ề ặ ố ụ phó giám đ c ph  trách v  các m t

ẻ ậ ầ ậ         + C p nh t th  qu y hàng

ẻ ố ầ         + Khoá th  qu y hàng cu i ngày

* Qui trình bán hàng

ế      +  Ti p khách

ớ ệ ầ ị Khi khách hàng đ n v i siêu th  thì vi c đ u tiên khi b

ế ạ ở

ướ ậ ấ ế ả ể ớ ầ

ự ọ c vào    bên ngoài . Sau đó nh n l y làn ọ i các qu y hàng đ  ch n hàng. Khi khách hàng ti p xúc   ể

ử c a hàng ph i đ  các lo i tói sách  ự đ ng hàng đi t ầ ớ v i qu y hàng khách hàng có kh  năng t ử ố ớ ướ do lùa ch n hàng hoá có th ầ ư ầ ể ả ặ m th  đ i v i các hàng may m c VD ; nh  qu n áo, gi y dép vv.

ở ư ử ị

ệ   Nhân viên bán hàng ph i có thái đ  ni m n , c  x  l ch thi p ọ ộ ề ắ ắ ủ ẵ ả ả i đáp m i th c m c c a khách hàng. chào đón khách và s n sàng gi

ọ i, gi

ư ả ờ + Giúp khách ch n hàng và tr  l ẫ ệ

ườ ụ ể

ụ ọ ể

ữ ọ ư ệ ả

ổ ờ ỏ ủ   ả i thích các câu h i c a ề  ớ i thi u khách hàng v i bán đ a ra các m u hàng, gi khách hàng. Ng ể ủ   tính năng tác d ng công d ng c a hàng hoá đ  khách hàng có th  có ố ớ   thêm các thông tin đ  ch n lùa hàng hoá. Đ i v i nh ng khách hàng ế   thi u kinh nghi m nhân viên ph i giúp khách hàng ch n lùa và đ a ra ữ nh ng l i khuyên b  Ých cho khách hàng.

ề ọ

ẽ ề _+ Bao qói tính  ti n : Sau khi khách hàng đã ch n lùa xong hàng i thu ngân đ  tính ti n . Thu ngân s  tính ti n và

ẽ ự ể ẩ ằ ậ ề ớ hoá thì s  đem hàng t có tói đ ng b ng nilông hàng hoá c n th n .

ộ ầ ế + Giao hàng , k t thúc m t l n bán :

ả ổ ị

ẻ ế ơ ộ ễ

ạ ử

ả ắ ủ ố ớ ượ ị ế   ẽ ư   Khi giao hàng cho khách ,thu ngân s  đ a cho khách hàng phi u ề ề ả   tính ti n ghi giá c  hàng hoá t ng ti n và c  tên siêu th    IMS, khách ẽ ả ề   t  n khách  phép , tá v  bi hàng s  tr  ti n . Thu ngân ph i có thái đ  l ệ ử ỉ ế ự hàng đã có s  quan tâm mua s m t   i c a hàng , c  ch  k t thúc vi c bán ế ộ hàng tác đ ng đ n Ên t ng c a khách hàng đ i v i siêu th  .

ị Đ i v i siêu th  , qui trình bán hàng t

ố ớ ạ ự ả ị ư ả   ị ấ ơ ạ i siêu th  r t đ n gi n ễ   i cho khách hàng s  tho i mái ,d  ch u . Tuy nhiên máy nh ng đem l

ề ở ậ ủ ặ ả   c 1200 m t hàng b i v y ph i

ượ ờ ợ ủ ớ ấ ề ể tính ti n không đ  mã m i ki m soát đ ờ ghi tay , nhi u khi làm m t th i gian ch  đ i c a khách hàng .

ồ ồ 3.1.1.4 Ngu n hàng và khai thác ngu n hàng

ị ệ ấ ồ ọ Vi c xác đ nh đ

ệ ượ ủ ế ị ị

ư ệ ị ẽ ầ ợ

ề ấ ế   c ngu n hàng có vai trò r t quan tr ng đ n ồ   vi c xác đ nh giá bán c a Siêu th . N u nh  vi c khai thác các ngu n ế ạ   ố i th  c nh hàng càng g n giá g c bao nhiêu thì Siêu th  s  càng có l tranh v  giá b y nhiêu.

ự ế ở ị ự ệ ế Th c t

ộ Siêu th  hi n nay có 3 nhân viên ti p th  th c hi n công   ả ớ   i

ấ ả ượ ế ố ồ ị ệ   tác này là chính. tuy nhiên t nhân viên bán hàng n u tìm đ t c  cán b  công nhân viên, ngay c  t ể t cũng có th  khai thác c ngu n hàng t

ầ Sau khi đã tìm hi u nghiên c u nhu c u, các nhân viên ti p th  s

ị ỳ ề ứ ủ ể ể ừ ạ

ố ượ

ả ặ ậ ợ ồ

ch m theo đúng h p đ ng đã tho ụ ự ế ủ

ợ

ấ ẽ ả ứ ổ ớ ố

ị

ị ẽ  ế ặ   ậ ặ i m t đ t mua và v n chuy n v  kho c a Siêu th . Tu  theo t ng l ặ ng hàng mà nhà cung cáp đòi thanh toán ngay ho c thanh   hàng, s  l ả  toán sau 10 ngày, 1 tháng ho c tr ị ậ  c a Siêu th  mà nhà cung thu n. Căn c  vào tình hình tiêu th  th c t   ấ ẽ ồ ủ   ế ố ượ ậ ng hàng t n c a c p s  thay đ i giá nh p sao cho có h p lý. N u s  l ố ớ   ồ ị Siêu th  mà l n nhà cung c p s  gi m giá s  lô hàng t n đó. Còn đ i v i ạ ộ ượ ề lo i hàng hoá mà Siêu th  đã mua v  mà không bán đ   c thì bu c lòng ả ạ ph i h  giá.

ố ấ ươ

ớ ngày khai tr  16  hi n nay đã lên t

ị ướ

ệ ơ ổ ứ  ch c, đ n v  nhà n ệ ồ

ị ồ ủ

ỉ ả ở

ấ ả ề ạ ấ

ả ừ ấ

ấ

ậ ư ề ả ề ừ ế ệ ả

ế ạ ổ ị

ườ ử ế ị ng xuyên vào thăm dò, xem xét và h

ử ẳ ễ ợ

ệ ạ ắ ị

ề ứ ủ ạ

ầ   ế ừ ng cho đ n nay, s  nhà cung c p ban đ u Tính t ấ ị ừ ủ   c a Siêu th  t i 160 nhà cung c p. Các nhà cung ổ ứ ư ồ ấ    ch c t c p bao g m là các t  nhân, và các cá c, t ạ ậ ử ồ nhân. Ngu n hàng bao g m vi c thu mua, nh n đ i lý và ký g i hàng   ở ộ   ị ấ ộ ạ ộ hoá. Ngu n hàng khai thác c a Siêu th  trên m t ph m v  r t r ng   n i ế    các t nh : Vinh, Đà Năng, Qu ng Ngãi, Hu , Sài Gònvv. thành và c   ự ả ế   Hàng hoá mà nhà cung c p đem đ n có nhi u lo i do t  s n xu t, có ệ ự ạ ề ạ lo i ph i qua trung gian. Đi u đáng m ng là xu t hi n s  c nh tranh giá   ạ   ả c  các nhà cung c p trong t ng nhóm hàng, th m chí trong cùng lo i ạ ặ m t hàng c  v  giá c , khuy n m i cũng nh  đi u ki n thanh toán tín   ẩ   ố ắ ụ d ng. Trong c  g ng ti p th , bán hàng c nh tranh, các công ty c  ph n ỗ  đã c  các nhân viên ti p th , th ạ ế   ị tr  Siêu th , ngoài ra còn có các hãng g i h n nhân viên khuy n m i đ n ờ ả   i Siêu th . Và do trong th i gian ng n thăm dò có làm vi c c  ngày t ự ự ấ hãng đã r t hài lòng, có hãng th c s  ng c nhiên v  s c mua c a khu   v cự

ữ ẽ ặ ấ

ơ ở ị

ệ ố ấ Nh ng nhà cung c p này r t mu n có quan h  ch t ch , lâu dài ợ ớ v i   Siêu   th   trên   c   s   cùng   có   l i   các   công   ty   đó   là   :   Phát   Thành, ượ ng, Unitever, Moya Nestle và Sao Hà Colgate, Tân Thanh Bình, Lan Ph

ấ ữ ị ữ ổ

ặ ả ạ

ị ả ể ệ ệ

ệ

ề ị ượ ụ ệ ậ ở ị Siêu th  đ

ạ

ộ   N i. Chính nh ng nhà cung c p này đã cho Siêu th  nh ng góp ý b  Ých ả ề v  cách qu n lý ho c cách giá c , thông tin c nh tranh, giá c ... và giúp   ề ế ề  nhân viên Siêu th  nhi u trong vi c nâng cao nghi p v , hi u bi t v ố ớ ủ   hàng hoá bán hàng. Đ i v i vi c thanh toán ti n hàng hi n nay c a Siêu ớ ả ặ   i 50% các m t hàng  c tr  ch m sau 1 tháng, th  thì có t ặ ặ ả 20% các m t hàng ph i thanh toán ngay và còn l   i là các m t hàng do ỹ ử ạ đ i lý, k  g i hàng hoá.

ủ ị ố 3.1.1.5. Bày hàng­ b  trí hàng c a Siêu th .

ử ị ượ ầ C a hàng Siêu th  IMS đ c chia thành 4 qu y chính :

ẩ ầ ự ­ Qu y th c ph m

ẩ ầ ỹ ­ Qu y M  ph m.

ầ ợ ổ ­ Qu y T ng h p

ầ ­ Qu y gia dông.

ớ ệ ệ ặ V i di n tích hi n nay kho ng 200m

ẹ ọ ỳ ệ t ki m đ

2  v i trên 3000 m t hàng ớ   ượ c di n tích. Tu  theo   ầ   ượ ắ c s p x p thành 4 qu y

ả ắ ế c bày bán g n gàng và đ p m t ti ặ ạ ặ ệ ế

ượ đ ừ t ng ch ng lo i m t hàng mà các m t hàng đ riêng bi ủ t.ệ

ẩ ầ ự * Qu y th c ph m.

ổ ầ

ở ị ượ ặ ố ướ ạ ồ ả c gi

ồ ộ ướ ẹ ạ

ủ ế i khát, n ữ c trái cây, s a. . Mét s ộ ố ặ ư ượ ạ

ộ ị ồ

ậ ừ ố ố ặ T ng s  m t hàng   qu y có 652 m t hàng bao g m ch  y u là   ặ ướ   các m t hàng : gia v , r c u các lo i, thu c lá, n ấ ố  ch m, bánh k o và các đ  h p, chè các lo i, n ề   ặ m t hàng cao cáp nh  r u ngo i, chè sâm. M t s  m t hàng ăn li n ượ c đóng thành lô. Các m t hàng bao g m là hàng n i đ a và hàng đ   ạ ngo i nh p t ặ  Thái, Trung Qu c, Bungari.

ầ * Qu y gia dông.

ở ổ ặ ầ

ủ ế ố ặ T ng s  m t hàng  ồ ụ ụ

ơ ụ ấ ặ ồ ủ ế ạ

ồ    qu y gia d ng h n 1000m t hàng bao g m ả   ch  y u là các đ  dùng gia đình, các d ng c  n u ăn ( soong, n i, ch o , bát vv). Các lo i Êm chén, tách , ly. Các m t hàng này ch  y u là hàng   ộ ị n i đ a

ầ ổ ợ * Qu y t ng h p

ớ ả

ạ ấ ặ ặ ầ ặ   ồ V i kho ng h n 600 m t hàng bao g m các lo i hàng may m c ướ ả   c s n xu t  VD : Qu n áo,

ụ ụ ẻ ẩ ầ ơ ơ ở do các nhà may, c  s  may m c trong n gi y dép, văn phòng ph m và hàng ph c v  tr  em.

ầ ẩ ỹ *Qu y m  ph m.

ớ ộ ầ ạ ầ ủ ế

V i kho ng 900 m t hàng ch  y u là các lo i d u g i đ u và các ẩ ặ ấ ả ẹ ả s n ph m làm đ p cao c p khác.

ẽ

ầ

ế ng đ ượ ướ ọ ượ ắ ặ Các m t hàng đ ườ ỗ ầ ồ g m 4 t ng và m i t ng th ọ ợ h p.   Các   hàng   hoá   có   tr ng   l , bình, can, n cùng . VD: Chai, l ọ   c s p x p g n gh  vào các giá hàng. Giá hàng ạ ượ c bày đ t các lo i hàng hoá phù   ướ   ớ ng   l n   th i c   s p   phía   d ắ c m m, n ặ ườ ắ ượ ng   đ ướ c khoáng vv).

ặ ướ ế ắ c s p x p ngăn n p đ p m t d

ắ ẹ ấ ượ

Nói chung các m t hàng đ ễ ấ ả ẩ

ủ ẩ ấ ả ặ ễ  ạ ấ ng không th y, d  l y. Tuy nhiên tình tr ng bày bán hàng hoá ch t l   ặ   ẩ ấ ẫ ả đ m b o hàng kém ph m ch t v n x y ra. Sau đây là danh sánh các m t ạ ử hàng kém ph m ch t háng, quá h n s  dông : c a năm 1997 (b ng I)

ơ

Stt

Tên hàng

Số

D.V.T

Tình tr ngạ

Đ n giá

Thành ti nề

L ngượ

H2

Ả B NG I

ố

ạ

ơ

G o tám th m

Gãi m c+M t ọ 13.600 108.800 1 8

QHSD

Bánh chanh óc

15.800 284.400 2 18 H pộ

Bánh ăn sáng Chocopie

QHSD

3 3 H pộ 6.000 18.000

ươ

ả

Bánh h

ng th o

QHSD

4 15 Gãi 4.500 67.500

ồ

Socola bông h ng đen

QHSD

5 1 H pộ 72.000 72.000

Bánh nhân d aứ

QHSD

6 1 Gãi 11.000 11.000

Chè s aữ

QHSD

7 11 Gãi 9.000 99.000

Gà h mầ

QHSD

8 27 H pộ 7.800 210.600

ồ

ọ

Nhãn l ng l

QHSD

9 1 Lọ 15.600 15.600

ả ướ ườ

c đ

ng

QHSD

10 V i n 5 H pộ 13.000 65.000

QHSD

11 Bò xay 28 H pộ 13.500 378.000

QHSD

12 Gà xay 5 H pộ 22.500 112.500

QHSD

13 Bánh đan m ch ạ 2 H pộ 35.500 71.000

ị

14 N c s t cà chua ướ ố 1 Chai B  vì 3.700 3.700

QHSD

15 Bánh quy dâu 32 Gãi 5.800 185.600

QHSD

ộ ắ

Chu t c n

16 Bánh quy b  d a ơ ừ 238 Gãi 3.255 774.690

ứ

ộ ắ

Chu t c n

17 Mú khô t ng gà 1 Gãi 6.500 6.500

ộ ắ

Chu t c n

18 Mú heo Tân Bình 4 Gãi 1.000 4.000

19 K o Nuga ẹ 6 Gãi 2.500 15.000

QHSD

20 Bimbim pra.t 7 Gãi 4.700 32.900

ộ ắ

Chu t c n

ậ

ộ ắ

Chu t c n

800 15.200 Gãi 21 Đ u phéng giòn 19

ẹ

2.800 5.600 Gãi 22 K o cofe xo n ắ 2

ố

S t vìứ

22.000 22.000 23 C i say sinh tè 1

Chiế c

ộ

ặ

ị ủ B  th ng

t Max

tói 3.500 24 B t gi 1 3.500

ộ

Chai Kém P.C 20.800 25 D u g i daso ầ 4 83.200

ị ủ B  th ng

26 Xà phong viso h pộ H pộ 2 10.000 5.000

Pepsi + 7up

27 28 Chai Kém P.C 168.000 6.000

ỗ

ỏ

ị ủ B  th ng

28 Đ  xanh tách v Gãi 2 6.400 3.200

ấ

ị

Gi y V&T

ướ t

B  rách

29 Gãi 4 16.000 4.000

ả

ố

thu c lá C avan

ị ố B  m c

30 110 Bao 880.000 8.000

ượ

ị

31 R u Sâm Panh Chai B  háng 1 38.000 38.000

S a t

ữ ươ i

QHSD

Chi cế

32 24 H pộ 49.200 20.500

ị ẫ B  g y

33 Thìa ng nắ 1 1.200 1.200

T ngổ

3.834.090

ờ ạ ử ụ ị

ị ư ộ ộ ắ ầ

ư ậ ổ ấ ế ẩ ẩ ế ầ ẩ ộ ỹ Nh  v y t ng tr  giá hàng quá th i h n s  d ng, b  h  háng kém ự   ph m ch t, chu t c n...là 3.834.090 đ trong đó hàng thu c qu y th c ph m chi m 96%, thu c qu y m  ph m chi m 3%

ế ổ

ặ ẩ ử ụ ầ ề ấ

ả ẫ

ấ ượ ớ ố ộ ầ ượ ợ ố ượ   ng Các m t hàng quá s  d ng chi m 63,82% trong t ng s  l ấ ệ hàng kém ph m ch t, háng, c n thành lý. Đi u này cho th y vi c thu   ộ   ả ả mua hàng c n ph i đ m b o đúng ch t l ng m u mã hàng hoá và cu c ị xác đ nh l ng hàng bán phù h p v i t c đ  tiêu thô  hàng hoá

ạ ầ

ừ ả ậ  lâu, không có kh  năng tr ả ạ  l

ờ ạ ử ụ

ề ị ấ ả ạ ệ ẩ ấ ớ ố Đ i đa sè sè hàng trên nh p  cu i năm 1996 và đ u năm 1997 đã   ề   i. Nhi u thanh toán cho khách hàng t ủ ch ng lo i hàng không ghi rõ th i h n s  d ng, v  ngoài bao bì đóng   gói còn t ạ ố t, khách mua tr  l i m i phát hi n hàng b  m t ph m ch t.

ứ ế ế ươ 3.1.1.6 Hình th c giao ti p và khuy ch tr ng

ả ­ Qu ng cáo.

ạ Qu ng cáo là ph

ả ả ệ ấ ớ

ượ ế ầ ặ

ỗ ợ ắ ự ứ ố ớ ượ c bày bán đã đ ả ở ậ ự

ế ấ ở ị ươ   ng ti n h  tr  đ c l c cho c nh tranh và bán ụ hàng, qu ng cáo có tác d ng r t l n. Đ i v i hình th c kinh doanh siêu   ấ   ả ị ệ c nhà s n xu t th  hi n nay. H u h t các m t hàng đ ặ   ế ả qu ng cáo tr c ti p thông qua ti vi đài báo. B i v y qu ng cáo các m t hàng Siêu th  mang tính ch t gián ti p.

ị ạ ử ả ỉ i c a hàng, ch  treo bi n, áp phích

Siêu th  IMS ch  qu ng cáo t ổ ể ặ ở  ỉ ố ớ   c c a hàng. Còn đ i v i các m t hàng do các

ạ ị ngoài c ng Siêu th  và tr ả hãng thì qu ng cáo t ướ ử ầ i qu y hàng

ế ­ Xóc ti n bán hàng.

ứ ườ ị

Đê tăng c ươ ụ ạ ư ả ụ ế ế

ớ ụ   ng m c tiêu th  hàng hoá Siêu th  cũng đã áp d ng   ng pháp khuy n m i ví d  nh  gi m giá, khuy n khích ẽ ượ ặ   ộ c t ng ị ớ i m t giá tr  l n thì s  đ

ưở ộ ộ ố m t s  ph mua hàng khi khách hàng mua hàng t th ng m t món quà.

ụ ừ ị Ví d  nh  ngày 30 ­ 4 và 1 ­ 5 v a qua Siêu th  đã áp d ng hình

ư ứ ụ ế ư ạ th c khuy n m i nh  sau :

ề

ừ ượ ẽ ượ ế ế ố ế   c phát phi u tính ti n + N u ể  c b c phi u thăm hòm 1 đ

ưở ẩ Sau khi khách hàng mua hàng và đ ề ổ  50.000đ ­ 200.000đ s  đ t ng ti n mua t ặ ượ đ ắ c may m n tróng h ng t ng ph m.

ế ổ ẽ ượ ề ở ế ố + N u t ng ti n mua là 200.000đ tr  lên s  đ c b c phi u thăm

ể ượ ưở ặ ẩ hòm 2 đ  đ c tróng th ng t ng ph m.

ế ả ị ượ K t qu  sau hai ngày Siêu th  đã bán đ c ;

ạ Doanh sè 30 ­ 4 đ t 14.879.000đ

ạ 1 ­ 5 đ t 13.526.000đ

ầ ớ ườ ặ ẩ ổ ị G p 1,5 l n so v i ngày bình th ng và t ng tr  giá t ng ph m là

ấ 800.000đ

ặ ả ạ

ườ ấ ậ ặ

ố ớ ặ

ả ề ể ớ i, không thu hót đ

ấ   ế ố ớ Tuy nhiên đ i v i các m t hàng khuy n m i do các hãng s n xu t ể ẫ   ng khó nh n th y do đ  l n vào các m t hàng khác. khách hàng th ặ ữ Đ i v i nh ng m t hàng gi m giá thì còn bày bán vào các m t hàng   ượ   c khác làm cho khách hàng nhi u khi không đ  ý t khách hàng

ế ả ạ ộ ủ ị ừ khi thành

3.1.2. K t qu  ho t đ ng kinh doanh c a Siêu th  t i nay ậ ớ l p t

ứ ượ ươ Siêu th  IMS đã  đ c thành l p và chính th c khai tr

ạ

ầ ặ ố ặ ổ

ữ ừ ầ ị

ộ ố ượ  nh ng ngày đ u Siêu th  đã thu hót m t s  l ượ ư

ề ấ ư ầ

ể ề ị ậ ng ngày   ẹ   ấ ệ ớ i   H2A  Thanh   Xuân.  V i   di n  tích   ban  đ u  còn  r t  h p 28/9/1996  t ậ   ầ ả kho ng 140m2 và t ng s  m t hàng ban đ u là 600 m t hàng. Tuy v y   ng khách hàng ngay t ệ   ả ế đ n tham quan và mua hàng đông đ o: tuy ch a đ c hài lòng vì di n ậ ẹ tích còn ch t h p hàng hoá ch a phong phó, song đa ph n đ u r t hai   ư lòng v  các  u đi m sau:

ệ ợ ủ ị ớ ả ­ Sù ti n l ư i c a Siêu th  v i đông đ o dân c .

ả ầ ườ ­ Giá c  h u h t các m t hàng Siêu th  đang bán th

ị ả ị ườ ặ ậ ng ngang ộ ố ặ   ng, th m chí m t s  m t

ơ ấ ơ ị ườ ấ ế ằ b ng ho c cao h n r t Ýt so v i giá c  th  tr hàng còn th p h n giá th  tr ặ ớ ng.

ụ ụ ầ ệ ầ ­ Tinh th n ph c v  nhi ủ   t tình và g n gũi quý khách hàng c a

nhân viên.

ả ủ

ề ứ ậ

ế ổ ầ ứ

ữ

ỉ ắ ề ề ự ả ị ườ ề

ỉ

ặ ự ể ề ề ươ ị ở  ọ ệ Qua ý ki n đóng góp, nguy n v ng c a đông đ o khách hàng  ể ấ ư  ộ ứ nhi u l a tu i, t ng líp, trình đ  m c thu nh p, có th  th y dân c ặ ữ ề trong khu v c có s c mua ti m tàng, không ch  có nh ng m t hàng thông   ấ   ượ ư ấ ụ c cung c p d ng mà c  nh ng m t hàng cao c p đ t ti n... ch a đ ệ ấ   ậ ợ ạ ề i cho vi c l y trong th  tr ng khu v c. Đi u này t o ra ti n đ  thu n l ả ư ơ ấ ế ý ki n khách hàng đ  đi u ch nh c  c u, quy mô cũng nh  giá c  và các   ờ ng xuyên k p th i chính sách kinh doanh v  lâu dài và th

ố ướ ữ

ệ ạ Nói chung, tuy t đ i đa s  khách hàng b ề ng t

ượ ạ ượ ủ

ầ ể ủ ể ả ề ầ ể

ệ ố ồ ậ   c đ u có nh ng nh t ả ề ơ ấ   ố ố ẹ t đ p v    và mong mu n   phát tri n c  v  c  c u xét; Ên t ế ả   ch ng lo i, c  v  quy mô, chi m đ c c m tình c a khách hàng là ấ ủ thành công ban đ u đáng k  nh t c a . Chóng ta có th  đánh giá dùa trên   ủ doanh s  bán ra 8 ngày đàu tiên c a năm 1996  ( đv tính tri u đ ng )

Ngày 28/9 29/9 30/9 1/10 2/10 3/10 4/10 5/10 T ngổ

13 11 9 11 12 12 11 18 97

Doanh  sè

ầ ữ ả

ệ ạ ẫ

ư ớ ặ ạ

ứ ư ư ủ ể ẩ t v  s n ph m, nhân viên ch a th t t

ủ ớ

ế ậ ế ạ ượ   c nh ng k t qu  đáng Qua kinh nghi m vài ngày đ u, tuy đ t đ ọ ồ ữ ệ   . Song bên c nh đó v n còn nh ng t n đ ng nh  hàng hoá còn khích l ư ỉ nghèo ch  có 600 m t hàng, nhân viên ch a thành th o v i hình th c bán   ể  ế ố ề ả ị hàng c a Siêu th , ch a hi u bi ệ ầ ệ   i thi u hàng hoá đ y đ  cho khách. Di n tích bày hàng còn quan sát gi ể ẹ h p, khâu ki m kê và giao nh n còn thi u chính xác.

ừ ệ ộ ị

ở ộ ế ả ề ẫ ị

ạ ộ ặ ằ ớ ớ ượ ặ ả

ệ ượ ầ ư ắ T  đó đ n nay, qua m t năm ho t đ ng Siêu th  IMS hi n nay đã ệ   ơ ấ m  r ng c  v  quy mô l n c  c u m t b ng trong Siêu th . V i di n tích bày hàng hi n nay kho ng 200m2 v i trên 3000m t hàng đ   c bày bán đã thu hót đ c t ng líp dân c  B c, Nam Thanh Xuân.

ừ

ế ố ộ ế 130 ­ 160 t/ tháng, lãi   ạ ớ   ố i

Doanh sè trung bình năm 1997 dao đ ng t ừ  11% đ n 12% trên doanh s  và đ n nay doanh s  đã đ t t ệ nép t ồ 200tri u đ ng/ tháng

ở ử ề ậ

ớ ề

ề ể ự

ượ ươ ệ ớ ế   Năm 1996 do m i m  c a hàng, hàng nh p v  nhi u b i v y đ n ị ọ ố ắ   cu i năm 1996 có nhi u hàng b  đ ng kho luân chuy n. Kh c ph c tình ế ứ  ể ả ề ạ tr ng trên trung tâm đã có nhi u bi n pháp tích c c đ  gi ố ể  ọ đ ng. Trung tâm đã làm vi c th ở ậ ụ i quy t  ng v i các nhà phân ph i đ ệ ng l

ả ạ

ư ủ ế i hàng. Trong 6 tháng đ u năm 1997 đã tr ự ấ ừ ủ

ươ ớ ạ ầ ệ ẩ ỹ t Hà. Đáng k

ệ ả ị

ả ỉ ủ ẹ ủ ụ

ị ồ   ả ạ ầ i 167.500.000đ t n  l tr  l ẩ  năm nh  hàng th c ph n c a IC Pharma­   hàng ch  y u là hàng l y t ẩ   ng, công ty SiHaCo, côngty H  Long, hàng m  ph m Công ty Liên Ph ể  ủ ử i thi u s n ph m DIAL, toàn c u, Vi c a c a hàng gi ấ   nh t   là   lô   hàng   socola   B   c a   công   ty   Liên   doanh   H i   Châu   tr   giá 6.500.00đ và lô hàng  bánh k o và hàng gia d ng c a Công  ty XNK   NSTP tr  giá 15.000.000đ.

ả ế

ặ ắ

ể ệ ồ ố ượ ẻ ủ ớ

ố ự ặ

ồ ố ắ ạ ọ ữ ầ ớ ỏ

ể

ơ ế ủ ả ị

ả ượ   ạ c Bàng các bi n pháp khuy n m i, gi m giá, trung tâm đã bán đ ồ   hàng hoá và thu h i v n. M t khác trung tâm đã có g ng tìm ngu n hàng ị ườ   ậ ằ  c a th  tr c giá bán ngang b ng v i giá bán l t n g c đ  có đ ng ủ ể ấ   khu v c, ho c tìm các ngu n cung c p hàng đ i lý đ  tránh r i ro trong ệ   kinh doanh. V i nh ng c  g ng ban đ u và h c h i kinh nghi m doanh ể  ố s  hàng bán năm 1997 các tháng đã tăng lên đáng k , chúng ta có th đánh giá qua b ng s  k t tình hình bán hàng c a Siêu th  qua năm qua   ( b ng II ) .

Ả B NG II

ổ ợ Báo cáo t ng h p 1997

ộ ị ị (Kinh doanh n i đ a ­ Siêu th ) đv tính

ư Hàng t doanh

ổ Lãi g pộ

Thán g T ng doanh thu ố Giá v n hàng bán ỷ ệ   T  l  lãi ộ g p/d.thu

193.264.720 170.443.176 22.821.544 18,8% 1

272.125.780 242.432.007 29.729.703 10,9% 2

108.226.900 95.614.098 12.612.802 11,65% 3

79.458.900 69.761.771 9.697.129 12.20% 4

88.941.400 78.801.000 10.140.400 11,40% 5

114.918.300 102.698.930 12.219.370 10,63% 6

120.143.100 108.231.213 11.911.887 9,9% 7

157.958.000 141.674.528.5 16.283.472 10,30% 8

131.334.300 117.764.504 13.569.796 10,33% 9

154.495.700 131.016.850 16.478.850 11,17% 10

165.557.400 146.193.593 19.393.807 11,69% 11

143.339.700 126.773.284 16.666.416 11,61% 12

1.722.864.200 1.531.405.024 191.153.176 11,12%

Hàng đ i lýạ

ổ Lãi g pộ

Thán g T ng doanh thu ố Giá v n hàng bán ỷ ệ   T  l  lãi ộ g p/d.thu

1 29.837.000 25.361.450 4.475.500 15%

2 19.464.000 16.610.700 2.853.300 14,65%

3 9.257.000 8.288.430 968.570 10,46%

4 10.562.000 9.405.500 1.156.500 10,94%

5 8.868.000 7.703.880 1.164.120 13,12%

6 13.823.000 12.164.550 1.658.450 11,99%

7 15.106.5000 13.328.355 1.778.145 11,77%

8 23.198.100 20.624.525 2.573.575 11,09%

9 34.717.500 31.016.795 3.655.705 10,52%

10 40.362.800 35.989.190. 4.373.610 10,83%

11 52.345.600 46.512.090 5.822.510 11,14%

12 48.210.000 42.797.575 5.412.255 11,22%

305.751.500 269.848.040 35.903.460 11,74%

ả ấ ậ Qua b ng II ta nh n th y :

ố ề S  ti n nép cho Công ty : 2.027.938.800

ố ề ả S  ti n ph i nép : 2.028.615.700

ệ ế Chênh l ch thi u : 631.900

ế ả K t qu

ộ ị + Doanh sè kinh doanh n i đ a trong năm

­ Hàng kinh doanh : 1.722.864.200 1.722.864.200

ạ ồ ­ Hoa h ng đ i lý : 35.903.460 35.903.460

1.758.767.660

Lãi g pộ

ư ế

Hàng t 191.523.176 doanh :191.523.176(Chi m 11,12% ds) (ChiÕm 11,12% ds)

ướ ạ ồ Hoa h ng đ i lý :   35.903.460 (D i 11,74% Ds)

35.903.460  (Díi 11,74% Ds)

ộ ổ ồ

T ng c ng 227.428.636 (đ ng) 227.428.636 (®ång)

ư ạ ồ ( 1 doanh sè = doanh thu hàng t doanh + hoa h ng đ i lý)

ổ ả ố

ệ ặ ồ

ạ

ủ   Nhìn vào b ng t ng k t c a năm 1997 doanh s  bán hàng c a ị ạ t là vào   ấ   t nguyên đãn. Doanh thu bán hàng đ t 291.589.780đ tháng th p  t ỉ ạ ề ế ủ Siêu th  đ t trung bình hàng tháng là 146.563.971 đ ng. Đ c bi ị ễ ế d p l ấ nh t là 4/97 (mua nhi u) doanh thu ch  đ t 90.020.400đ

ớ ế ế ạ ỉ N u so v i k  ho ch ta có các ch  tiêu sau : (năm 1997)

ự ệ ỉ Ch  tiêu ế ạ k  ho ch th c hi n hoàn thành

Doanh sè BM 200.000.000 1.758.767.660 87,93%

Lãi g pộ 222.000.000 227.426.636 102,44%

ị ớ ượ ề ộ Do Siêu th  m i đ

ớ ế ỉ ạ ậ ố

ạ ộ ề ạ ỏ ỉ ệ  t  l

ứ ự ế c m t năm kinh doanh nên còn nhi u khó   ộ   khăn doanh s  bán hàng ch  đ t 87,93% so v i k  ho ch, tuy v y lãi g p ơ   ứ ượ ế t k  ho ch 2,44% đi u này ch ng t v  lãi g p/ doanh sè cao h n ớ so v i m c d  ki n.

ủ ề ấ ồ ị ấ   Đi u đó cho th y kh  năng khai thác ngu n hàng c a Siêu th  r t

ả ả ệ ả ớ ố ả ậ có hi u qu  đ m b o giá nh p sát v i giá g c.

ủ ả ả ổ Sau đây là b ng ph n ánh t ng chi phí c a trung tâm năm 1997 :

ươ ậ L ng + thu nh p: 110.417.101 110.417.101

ế 17% BHXH + Yt :5.459.584 5.459.584

ướ N c:4.064.720 4.064.720

ệ Đi n:24.537.698 24.537.698

ệ ạ Đi n tho i:12.805.132 12.805.132

KHTSCĐ + CCLĐ:106.288.056 106.288.056

ề CPTT = Ti n: 37.955.394 37.955.394

ổ T ng phí :301.529.655 301.529.655

ạ ổ ự T ng doanh thu hàng đ i lý + t ng doanh thu hàng t doanh =

ổ doanh thu t ngổ

ế Thu  doanh thu : 15% x 227.426.636 = 34113995 đ

ế Thu  môn bài : 550.000đ

ậ ợ L i nhu n : ­ 108.767.014 đ

ế ủ ị

K t qu  kinh doanh c a Siêu th  b  l ệ ả ị ỗ ị ề

ả ầ ủ ầ

ấ cho tài s n, thi

ả ố ả ạ ả ư ổ ẫ 108.767.014 đ. tuy nhiên ỏ   ế k t qu  ban đ u c a vi c kinh doanh siêu th  là đi u không tránh kh i. ề ờ B i vì do năm đ u tiên kinh doanh đòi h i ph i t n nhi u chi phí trang   ớ   ỉ ệ ả ầ ư  kh u hao l n. tr i đ u t ượ L ỏ ế ị t b  bán hàng, qu n lý, t  l ế ị ng khách hàng ch a  n đ nh và v n còn h n ch .

ế ố

Tuy nhiên n u so sánh tình hình doanh s  bán hàng quý I /1998 ể ủ ấ ị ớ v i quý I/1997 chóng ta th y doanh thu c a  Siêu th  đã tăng lên đáng k

Quý I/97 Quý I/98

ổ T ng doanh thu 632.175.400 824.794.650

ố Giá v n hàng bán 558.749.931 729.420.274

lãi g pộ 73.425.469 95.374.376

ớ

ặ ệ ị ế ố t là vào d p t

ớ ế ề ấ

ắ ầ Doanh thu bán hàng quý I năm 1998 tăng 30,46% so v i quý I năm   ạ   t nguyên đãn tháng 1/98 doanh s  đã đ t ị  t năm 97. Đi u đó cho th y Siêu th ươ   ng c thêm khách hàng và b t đ u có uy tín trên th

1997. Đ c bi 441.682.950 đ tăng 41,18% so v i t ượ IMS đã thu hót đ tr ngườ

ề ị ườ ự ạ ụ ả ủ ẩ 3. 1.3. Th c tr ng v  th  tr ng tiêu th  s n ph m c a Siêu

th .ị

ị ằ ể ị ườ

ể ư ậ ở ộ ị Có th  nói r ng th  tr ệ

ớ ứ ườ ị ế ủ ậ ủ i dân. V i thu nh p c a đa s

ứ

ặ ị ườ ế ố

ượ ứ

ự ư ố ặ

ạ ở ớ

ấ ị

ậ ủ ị ư ủ   ng c a Siêu th  đang ngày càng m  r ng, bi u hi n là doanh thu bán hàng ngày càng tăng. Nh  v y Siêu th  đang   ố  ngày càng đáp  ng đúng th  hi u c a ng ư   dân c  trong vùng Nam Thanh Xuân là công nhân viên ch c cho nên có ị ự ề   s  đ u đ n trong tiêu dùng. Siêu th  IMS mu n chi m lĩnh th  tr ng, ử ả ợ ả ở ớ ạ    trên khu v c thì ph i có giá c  h p lý có c nh tranh v i các c a hàng  ị  ậ ủ ầ ầ ể c đ y đ  t ng líp dân c  trong vùng. Tuy v y Siêu th th  đáp  ng đ ủ ạ ộ ố ị  ủ ư IMS cũng g p m t s  khó khăn nh  các đ i th  c nh tranh c a Siêu th ề ạ ủ ế   ch  y u là các đ i lý. B i vì các đ i lý nhi u khi bán v i giá ngang ơ   ặ ậ ậ ủ ớ ằ b ng v i giá nh p c a Siêu th . th m chí có m t hàng còn bán th p h n ạ ả c  giá nh p c a Siêu th  nh  các đ i lý Cocacola.

ế ứ ự ạ

ố ớ Nói chung, n u x p theo th  t ẩ ự ấ ạ

ỳ ổ ợ

ị ườ ự ể ấ   ụ ế  thì hàng gia d ng bán ch y nh t. ấ ậ ị ế t. Bán ch m nh t đó Đ i v i hàng th c ph m bán ch y nh t vào d p t   ớ   ạ ạ ặ ể là quâ  t ng h p. có th  hàng may m c không c nh tranh m nh so v i ả th  tr ng khu v c. Chúng ta có th  đánh giá qua b ng sau.

ố Doanh s  bán hàng quý I/1998

ư T  doanh

Nhóm hàng Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3

Hàng gia dông 113.714.300 43.885.200 51.820.600

ẩ ự Hàng th c ph m 221.500.050 38.104.300 39.753.500

ẩ ỹ Hàng m  ph m 67.708.800 42.080.800 48.384.600

ợ ổ Hàng t ng h p 8.759.800 5.699.000 5.629.400

T ngổ 411.682.950 129.769.300 145.588.100

ỉ ệ ế ớ ổ ố ủ N u so sánh theo t  l % so v i t ng doanh s  c a tháng ta có :

Nhóm hàng Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3

Hàng gia dông 27,64% 33,83% 35,61%

ẩ ự Hàng th c ph m 53,80% 29,36% 27,30%

ẩ ỹ Hàng m  ph m 16,44% 32,42% 33,23%

ợ ổ Hàng t ng h p 2,14% 4,39% 8,86%

Ủ

Ị

3.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG C A SIÊU TH

ả ạ ượ ế ữ 3.2.1. Đánh giá nh ng k t qu  đ t đ c

ị ậ ạ trong giai đo n ch p ch ng trên th

ạ ườ ớ ơ ữ ắ Năm 1997 siêu th  đang  ế ng v i c  ch  kinh t ở ế ị ườ  th  tr

ệ ề ạ

ế ượ ỗ t đ c l

i 90 tri u đ ng kinh doanh không bi ộ ồ ế

ệ

ừ ị

ố ắ

ầ ế ạ ượ ế ố ắ ướ ả ụ ạ ộ ệ ở ộ ươ   ng   tr ng c nh tranh gay g t. Quý 2 năm 1997 trung tâm kinh doanh trong tình tr ng trì tr , ti n thu bán hàng có   ệ ỉ ạ ướ    lãi, tháng ch  đ t d ệ   ừ ế ượ c hàng th a thi u. Đ i ngò CBNV Ýt qua kinh nghi m không bi t đ ả ệ ượ ự trong các khâu lòng nhi   t tình công vi c gi m sút. Đ c s  quan tâm ộ ủ ừ   c a ban giám đ c toàn b  anh ch  em trung tâm c  g ng v a làm v a rút ướ ổ   ừ c đó, t ng b kinh nghi m kh c ph c các sai l m thi u sót tr c  n ệ ị . đ nh và m  r ng ho t đ ng và đã đ t đ c k t qu  đáng kích l

ạ ạ   Doanh   thu   năm   1997   các   hàng   kinh   doanh   +   đ i   lý   đ t

2.028.615.700đ

ố ạ Doanh s  đ t : 1.758.767.660

ộ Lãi g p : 227.428.636đ

ủ ế ầ ớ ố   N u so sánh doanh thu c a 6 tháng đ u năm 97 v i 6 tháng cu i

ả năm 97 ta có b ng sau .

ỉ Ch  tiêu

6 tháng  đ uầ 6 tháng  cu iố Tăng  doanh thu ỉ ệ T  l ươ t tăng ố ng đ i

Hàng tù doanh 856.936 865.928,2 8992,2 1%

Hàng đ i lýạ 91.811 219.940,5 112129,5 33%

ộ ổ T ng c ng 948.747 1.079.868,7 131.061,7 13,81%

ủ ế ầ ớ ộ ố   N u so sánh lãi g p c a 6 tháng đ u nă m 97 v i 6 tháng cu i

năm 97 ta có

ỉ ệ ỉ Ch  tiêu

6 tháng  đ uầ 6 tháng  cu iố tăng T  l ệ ố tuy t đ i ỉ ệ T  l ươ t tăng   ố ng đ i

Hàng tù doanh 97.184,948 94.274,228 ­2.910,72 ­0,33%

Hàng đ i lýạ 12.276,49 23.626,97 11.350,48 92,45%

T ngổ 109.361,438 117.901,198 8.439,76 7,71%

ố Qua th ng kê trên chúng ta th y hàng t

ư ộ

ỉ ệ ầ ộ ả

ể ạ ị ỗ ể ả ể ề ấ

ự ộ

ầ ạ ả i to  hàng. Hàng đ i lý tăng r t nhi u v ả ổ ầ ẫ ớ ự ấ  doanh doanh thu tăng 1%   ầ   ả ộ ạ ớ so v i 6 tháng đ u năm nh ng lãi g p l i gi m ­ 0,33% do m t ph n ự ả    lãi g p đ  c nh tranh khu v c, 1 ph n gi m giá bán đ  thu gi m t  l ề  ặ ồ ố  đ  gi h i v n ho c ch u l ạ   ế ồ ẫ  doanh và hàng đ i doanh thu l n hoa h ng k t qu  t ng lãi g p hàng t lýv n tăng 7,71% so v i 6 tháng đ u năm.

ề ả * V  qu n lý hàng.

ự ế ữ Qua ki m kê gi a hàng t n th c t ư ự ế ổ ị ượ

ể

ể ậ

ư ạ ượ ồ ể  và s  sách năm 1997. Hàng ụ ể ế ồ  thi u 59.762.339 VNĐ ch a xác đ nh đ c c  th  do áp t n th c t ừ ậ ậ ụ  hàng 1996 chuy n sang giá nh p hàng d ng giá nh p không chính xác t ậ ầ ữ ớ m i trong nh ng tháng đ u năm 1997 không c p nh p. Ki m kê báo cáo bán hàng cũng ch a đ t đ c chính xác.

ố ồ

ư ừ ấ ừ ầ

ệ ế

ữ ề ố ệ ư ị

ẳ ữ ả

ớ ự ế ớ   ệ  v i Nh ng trong 6 tháng cu i năm, chênh l ch hàng t n th c t ế ổ    các qu y 4.262.174 VNĐ s  sách th a 55.405 VNĐ hàng thi u xu t t ố ự ế ớ   chênh l ch thi u gi a ti n nép th c t  v i báo cáo doanh s  hàng tháng ư   631.900VNĐ. Các s  li u này ch a chính sác 100% nh ng kh ng đ nh ượ ự ồ ạ ủ ả đ   c kh  năng qu n lý và s  t n t i c a trung tâm trong nh ng tháng ữ ố cu i năm và nh ng năm tháng t i.

ề ộ ộ * V  đ i ngò cán b  trung tâm.

ộ ộ ệ ư

ị ấ ướ

ị ạ ư ưở  t ố ộ ế ệ ổ ng không  n đ nh, nhi

ệ ệ ệ

ả ề ộ ỳ ệ ố

ề ậ

ườ ế ế ầ ỗ ọ

ế ộ ị

ộ ộ   ị Đ i ngò cán b  nhân viên v n ch a có kinh nghi m b  xáo tr n,   c tình hình kinh doanh nh t là lãnh đ o trung tâm và cán b  ti p th . Tr   t tình và trách nhi m gi m sút. khó khăn t ự ệ Nhân   viên   bán  hàng   Ýt  kinh   nghi m  th c   hi n  công   vi c   nhi u  khi   ụ   ầ ẻ ổ i bán hàng thay đ i th  qu y tu  ti n. Thái đ  ph c không gi ng ng ụ ắ ế ị t hàng cũ còn nhi u hay Ýt v  t c trách. Ti p th  nh p hàng không bi   ấ ả   ệ ư ch a th y h t t m quan tr ng trong m i vi c mình làm, hàng ngày  nh ủ ưở ạ ộ ớ i toàn b  quy trình ho t đ ng c a Siêu th . K  toán không h   ng  t ể ả ố  ả ế ế ượ ố ệ ố c s  li u hàng hoá, giá c  bi n d ng vào ra,k  c  s kh ng ch  đ

ể ề ả ồ ệ   ng bán, t n đ  giúp công tác qu n lý đi u hành kinh doanh có hi u

ượ l qu .ả

Tuy nhiên đ

ủ ố ự ế ặ ộ ị đ c bi

ớ ệ ỏ ủ ề ượ

ệ ầ ỗ

ượ ự ữ ệ ắ ủ ớ ắ ưỡ ể ừ ử ờ ệ   c s  quan tâm c a công ty thông qua công vi c   t vào nh ng tháng cu i năm 1997 toàn b  anh ch  em ầ   ự ớ ầ  rèn luy n mình làm vi c v i tác phong m i d n d n ế ị ườ ữ ng tinh c nh ng kh t khe đòi h i c a n n kinh t    th  tr ả   ầ ặ ụ c kh c ph c m c d u ph i ự    giác hoàn ng sang t ườ ượ i đ ễ  mi n c

ệ th c t trong trung tâm t ứ thích  ng đ ứ th n ý th c trách nhi m c a m i ng qua th i gian th  thách m i chuy n t toàn.

ị ể ầ ử ầ ờ

Siêu th  qua th i gian th  thách đ  d n d n khôi ph c đ ề ụ ượ ả ự ủ ạ

c uy tín   ớ ầ   v i khách hàng trong khu v c v  ch ng lo i hàng, giá c  và tinh th n ụ ụ ph c v .

ộ ướ ầ ộ Đ i ngò cán b  nhân viên b c đ u đã rèn luy n qua th c t

ự ế ự ế ọ ơ ệ ượ ng công tác qu n lý đã đ ạ    ho t    c  sát c th c t

ế ị ườ ệ ặ ế ộ đ ng trong c  ch  th  tr ấ ả t c  các khâu đ c bi t ả t là công tác k  toán.

ộ ố ồ ị ệ ậ ẫ ầ ọ ắ   Tuy v y Siêu th  hi n nay v n còn m t s  t n đ ng c n kh c

ph c.ụ

ủ ữ ấ ọ ị ề ồ 3.2.1.2 Nh ng v n đ  t n đ ng c a Siêu th

ị ằ ặ ườ ề ả ơ ­ Siêu th   n m h n sâu so v i m t đ ng, đi u này làm c n tr ở

ả ớ kh  năng thu hót khách hàng t ớ ị i Siêu th .

ư ữ ư ủ ạ ặ ­ Ch ng lo i hàng hoá ch a phong phú, ch a có nh ng m t hàng

ủ ự ch  l c thu hót khách hàng.

ụ ư ố ủ ề ả

­ D ch v  bán hàng ch a t ấ ờ ợ ủ

ị ờ ầ ụ ộ ề ặ

ư ắ ử ụ ụ ữ ắ ặ t, máy tính ti n không đ  mã, ph i ghi   ả   tay m t th i gian ch  đ i c a khách hàng, gây khó khăn trong khâu qu n ề lý, ghi nh m ti n. Nhân viên bán hàng còn th  đ ng nhi u m t hàng   ể ch a n m ch c nh ng đ c đi m công d ng và cách s  d ng.

ẫ ạ ấ ượ ả ế   ả ng không đ m b o h t

­ V n còn tình tr ng hàng bày bán ch t l ể ờ ạ ử ụ th i h n s  d ng, hàng đ  quá lâu

ộ ạ ư ế ộ ­  Cán   b   nhân  viên  nói  chung  trình   đ  h n  ch  ch a  có  kinh

ế ệ ạ ộ nghi m thi u năng đ ng sáng t o.

­ Tình hình kinh doanh tr c đây b  l

ị ỗ ạ ề ạ ụ ượ ướ c công ty và các phòng ban khác m nh d n đ u t ư ủ ứ ế    nhi u ch a đ  s c thuy t ị ầ ư  cho Siêu th . ph c đ

ƯƠ

ƯỚ

Ụ

Ệ

3.3. PH

NG H

Ụ NG ­ NHI M V ­ M C TIÊU NĂM 1998.

ụ 3.3.1. Các m c tiêu.

ẽ ấ Kinh   doanh   năm   1998   s   r t   khó   khăn   trong   n n   kinh   t

ở ộ ườ ị  ế   th ạ   i   bán v n

ộ ị ắ ộ ơ ườ ườ ề ng, ngày càng m  r ng kinh doanh n i đ a trăm ng ẻ ế i mua. M t n i nào giá r  hi u khách thì đ t hàng. tr ng

ế ạ ỉ Ch  tiêu k  ho ch 1998.

ố ạ ớ ỉ Doanh s  đ t 2,72 t  tăng 58,82% so v i 97

ệ ạ ộ ớ Lãi g p đ t 300 tri u tăng 32,75% so v i 97.

ư ổ T ng chi phí nh  sau :

ươ ậ l ng + thu nh p : 100.800.000đ

ế 19% BHXH + y t : 7.429.136 đ

KHTTCĐ + CCLĐ : 98.523.117 đ

ế thu  doanh thu + môn bài : 45.550.000đ

ệ Đi n : 15.000.000đ

ệ ạ Đi n tho i 6.000.000đ

ề CP = ti n : 15.000.000đ

ổ T ng chi phí : 288.297.253 đ

ậ ợ L i nhu n :11.702.747 đ

ự ụ ệ ệ 3.3.2. Các bi n pháp th c hi n m c tiêu.

ể

ị ọ ầ ệ

ặ ề ớ

ớ

ế ầ

ờ ả ệ ả

ộ ứ ượ ả

ị ả ố ắ ủ   ­ Ph i c  g ng phát tri n Siêu th  theo đúng nghĩa c a trong hoàn ể ề ố ả   c nh Vi i thi u có t Nam . C n ch n mua và trang b  máy tính ti n t ẻ ả ể ể th  ki m soát 6000 m t hàng đ  gi m b t phi n hà cho khách, nhân   ủ   ệ i thi u bán hàng, chăm chút hàng hoá c a viên bán hàng có th i gian gi ở ọ   ị mình, không b  ám  nh b i thu ngân, chi nh m, ghi thi u. Quan tr ng ớ   ớ ứ ả ụ ụ ơ h n ph c v  cho vi c qu n lý hàng hoá gi m b t s c lao đ ng quá l n ộ ứ ế ậ ộ ủ c a b  ph n qu n lý, k  toán mà không đáp  ng đ   c m c đ  chính xác tin c y.ậ

ổ ự ầ ổ B  xung thêm t ự ườ ồ ể ở ầ ẩ ư ự ệ ứ ể ặ ở

ả   ộ  bán hàng đ  ăn ngu i cho qu y th c ph m. C i ệ   ạ t o phòng th ng tr c hi n nay đ  m  thêm qu y bán hàng l u ni m ệ ạ   ho c đi n l nh. Nghiên c u m  thêm đi m án hàng trong khu c c trung tâm thành ph .ố

ứ ấ ạ ộ ộ ờ ạ ử ể ẩ ­ Ch m d t tình tr ng hàng đ  b n, l n x n hàng quá th i h n s ầ ấ ẩ ấ ụ d ng, m t ph m ch t hàng hoá trên qu y.

ở ộ ấ ừ ế ặ ả ­ Tìm ki m m  r ng m t hàng bán buôn s n xu t t trong n ướ   c

ậ ẩ ặ ho c hàng nh p kh u

ƯƠ CH NG 4

Ộ Ả Ằ M T VÀI GI I PHÁP NH M

Ộ Ạ Ạ Ẩ Ở Ị Đ Y M NH HO T Đ NG BÁN HÀNG SIÊU TH  IMS

ạ ự ị Qua vi c phân tích th c tr ng kinh doanh c a siêu th  IMS có th

ậ ạ ộ ủ

ệ

ặ ạ ạ ộ ắ ẩ ả ằ

ế ở ệ ủ ể  ấ ằ ị ệ ề   nh n th y r ng ho t đ ng kinh doanh c a siêu th  hi n nay g p nhi u ấ ề   khó khăn nh t là trong tình hình kinh doanh trong đi u ki n c nh tranh ệ ư ậ gay g t vì v y vi c đ a ra các gi   i pháp nh m thúc đ y ho t đ ng bán ấ ầ hàng tr  nên r t c n thi t.

Ề Ặ Ị ƯỜ Ệ 4.1 BI N PHÁP V  M T TH  TR NG

ố ị ườ ủ ố 4.1.1 C ng c  th  tr ề ng truy n th ng

ể ả ạ ộ

ề ở ố ng truy n th ng. B i có gi

ở ộ

ị ườ ượ c th  tr ớ ố ố ị ườ ị ệ ề

ủ ể ủ ư

ố ị ườ ổ ạ

ứ ế ượ ự ủ ạ ủ ủ ạ ố ệ   ả Đ  đ m b o và duy trì ho t đ ng kinh doanh các doanh nghi p ữ ữ   ữ ữ ầ  v ng  v ng đ c n luôn luôn gi ị  ể ề ị ườ ượ ng   truy n  th ng  m i   có   th   khai   thác   và   m   r ng  th c   th   tr đ ủ ế ớ ườ ng truy n th ng c a siêu th  hi n nay ch  y u là ng m i. Th  tr   tr ố   ề ự ng truy n th ng khu v c dân c  vùng Thanh Xuân. Đ  c ng c  th  tr ị ầ ụ   ằ siêu th  c n phát huy s c m nh c a mình: luôn bình  n gía nh m m c ố tiêu kh ng ch  đ c s  lũng lo n c a các đ i th  c nh tranh.

ồ Ti p t c khai thác các ngu n hàng đ m b o ch t l

ể ế ụ ố ớ

ớ ị ườ ả ả ị ườ ề ấ ượ ự ắ ể ạ ề ộ

ng không ch  chi u r ng mà còn chi u sâu n m ch c dung l ị ế ế ị ườ ề ầ ộ ậ   ng giá nh p ng khu v c. Khai thác   ượ   ắ ng ủ   ng bi n đ ng v  nhu c u, th  hi u c a

ườ sát v i giá g c đ  có th  c nh tranh v i th  tr th  tr và c  c u th  tr ng ỉ ướ ơ ấ ng, xu h ự i tiêu dùng trong khu v c

ị ườ ể ớ 4.1.2/ Phát tri n th  tr ng m i:

ủ ẹ ị Trong th c t ng c a siêu th  còn h n h p, trong t

ị ầ ế

ệ ể

ể ở ườ ự ệ ầ ươ ạ   ng lai ạ ở ộ t ph i m  r ng ph m vi   ả ạ   ắ c m t là c i t o ệ   ặ ng tr c  đ  m  thêm qu y bán hàng l u ni m ho c  đi n

ự ế ị ườ  th  tr ả ể ở ộ đ  m  r ng quy mô kinh doanh siêu th  c n thi ướ ở ộ kinh doanh, tri n khai m  r ng di n tích bày bán. Tr ư phòng th l nh.ạ

ể ể ồ ạ ề ở ộ ấ

ườ ố ớ ư ặ ng ph i luôn luôn đ t ra đ i v i trung tâm. Nh ng tr

ướ ớ ặ ặ

ủ ự

ớ ả ề ể ả ậ ấ ọ ị  ể i và phát tri n thì v n đ  m  r ng và phát tri n th Đ  t n t ả   tr c khi tham ộ ị ườ   ng m i ho c kinh doanh m t m t hàng m i trung tâm gia vào th  tr ệ ề ỹ ứ ầ   c n nghiên c u k : ph i dùa trên ti m l c hi n có c a trung tâm xem có ế ủ   đ  kh  năng đ  làm đi uđó hay không vì n u không th n tr ng r t có

ế ự ế ắ ứ ọ ố đ ng v n hàng hoá và có th  s  d n t ể ẽ ẫ ớ   i

ể ẽ ư ạ ả th  s  đ a đ n s  b  t c,  tình tr ng phá s n.

ậ ứ Chính vì v y mà công tác nghiên c u th  tr

ố ầ

ứ ệ

ậ ậ ợ

ọ ệ ể ừ ng đ  t ự ế ượ ị ế ủ

ầ ớ ố ệ ứ ọ

ị ườ ị ườ ể

ộ ộ ố ớ ng m i thì v n đ ị ườ ứ ể ỏ ị ườ ế   ng đóng vai trò h t ủ   ệ ượ ứ c hàng hoá thì vi c làm đ u tiên c a s c quan tr ng. Mu n bán đ ị  ứ ặ ị ườ ng, đ c bi t nghiên c u nhu c u th doanh nghi p là nghiên c u th  tr ế ạ ườ    đó l p ra k  ho ch nh p hàng sao cho phù h p v i nhu tr ứ ầ   cth  hi u c akhách hàng. Trong m t cu n sách  đáp  ng đ c u th c t ị ườ   ng là khoa h c và m t vi c làm đã nói: “Ngày nay nghiên c u th  tr ầ ấ ố ớ ấ ỳ ơ ị ả   đ u tiên đ i v i b t k  đ n v  s n xu t kinh doanh nào mu n tham gia ề  ở ậ ạ ộ ho t đ ng trên th  tr ng”. B i v y phát tri n th  tr ầ c n quan tâm là không th  tránh kh i công tác nghiên c u th  tr ấ ng.

ệ ị ườ ệ ạ

ươ ệ ọ ng t ề   ị i và xác đ nh đúng ti m   i quan tr ng trong vi c xây

ự ế ữ Vi c đánh giá chính xác th  tr ị ườ ủ năng c a th  tr ự ự d ng d  án kinh doanh th c t ng hi n t ẩ ố ng lai là tiêu chu n t ắ  và v ng ch c.

ị ườ ượ Có th  nói công tác nghiên c u th  tr ng đ

ệ ự ụ

ồ ằ   ệ ứ ể c th c hi n b ng ụ ử ậ ệ ố ự   vi c xây d ng h  th ng thu th p và x  lý thông tin ph c v  cho quá ể ề ị ườ ệ ố   ng mà trung tâm có th  nên xem trình bán. H  th ng thông tin v  th  tr ứ xét nghiên c u bao g m:

ấ ộ ồ

­  Các  thông  tin  trong  n i  b   trung  tâm  g m:   các  lo i   gi y  t ừ ề ự ữ ạ ộ ư ượ  v  mua bán d  tr  hàng hoá, báo cáo bán hàng, l u l ờ  ề   ng ti n

ả ứ ch ng t ặ m t và các kho n chi phí.

ử ừ ­ Các thông tin ngoài c a hàng g m nh ng thông tin t

ữ  nh ng c ề ồ ạ ệ ơ  ữ ố   ng ti n thông tin đ i chúng, các thông tin v  các đ i

ủ ạ ươ ả quan qu n lý, ph ả ề ặ th  c nh tranh v  m t hàng, giá c .

ủ ừ ­ Các thông tin t

ế ề ạ

ạ ử ị ề ị  ự  quan sát tr c ti p bán hàng c a siêu th , v  th ộ ố ế   ộ ủ ế hi u, nhu c u và thái đ  c a khách v  lo i hàng hoá và m t s  bi n ộ đ ng t ầ i c a hàng

ậ ử

ớ ệ ố ồ ủ ề ầ ộ

ữ ủ ợ

ị ừ ế ượ ạ ộ ­ V i h  th ng thu th p thông tin này cho phép c a hàng khai thác   ị  t đ  các ngu n tin m t cách đ y đ  và chính xác v  tình hình th ư  ử ệ  đó cónh ng bi n pháp x  lý thích h p cũng nh ng c a siêu th , t ồ   ợ ượ c bán hàng (mua hàng) h p lý tránh tình tr ng t n c m t chi n l

ệ ể tri ườ tr có đ đ ng.ọ

ể ư ơ ồ ộ

Qua s  phân tích trên ta có th  đ a ra s  đ  hoá toàn b  quá trình ậ ự ử thu th p và x  lý thông tin sau:

C¸c th«ng tin néi bé cña hµng

HÖ thèng th«ng tin d÷ liÖu C¸c th«ng tin ngoµi cöa hµng

C¸c th«ng tin tõ quan s¸t thùc tÕ b¸n vµ mét sè biÕn ®éng cña cöa hµng

S¾p xÕp d÷ liÖu

Tãm t¾t d÷ liÖu

Ph©n tÝch d÷ liÖu, kÕt hîp ý kiÕn cña mäi ng­êi

§­a ra quyÕt ®Þnh b¸n

Ề Ổ Ứ Ộ Ạ Ệ II. BI N PHÁP V  T  CH C HO T Đ NG BÁN HÀNG

ồ 4.1. Khai thác ngu n hàng

ồ ố ớ ấ ỳ ộ Đ i v i b t k  m t doanh nghi p nào thì ngu n hàng gi

ọ ệ ế ố ữ ộ ủ ầ

ế ố ầ ế ứ ệ ế ị ả ụ

ạ ả ệ ớ ị

ế ả ấ ầ

ị ầ ồ ả ả

ệ ố ề ị ệ ể ả ả ớ

ề ả m t vai    quy t đ nh đ u vào c a doanh trò h t s c quan tr ng. Nó là y u t ị  ả ể ả nghi p đ  đ m b o y u t  đ u ra và đ m b o tính liên t c, không b ạ ộ ủ i 160 gián đo n c a ho t đ ng kinh doanh. Hi n nay siêu th  IMS có t   ấ   ủ ả nhà cung c p đ m b o đ u vào c a siêu th , h u h t là các nhà cung c p ấ   ở ộ ỉ  n i thành và các t nh xa. Vi c khai thác ngu n hàng đ mb o v  ch t ề ậ ượ l   ng vì giá nh p sát v i giá g c là đi u ki n đ m b o đ  siêu th  IMS ạ có kh  năng c nh tranh v  giá.

ị

ươ ươ ượ ả ơ ố ậ ồ ữ Siêu th  IMS c n nên khai thác nh ng ngu n hàng đ ướ ng   th m  chí   còn  t ầ ấ ượ c   có   ch t  l ng   đ ng   t ấ   c s n xu t   t  h n   hàng trong  n

ạ ả ợ ớ

ầ   ể i tiêu dùng n i đ a đ  có th  thu hót ph n ớ ộ ị ự ế ườ ư ầ ể ngo i, giá c  h p v i ng ị đông các t ng líp các dân c  trong khu v c đ n v i siêu th .

ặ ữ ế

ấ ố ấ ồ t nh t, có th

ủ ộ ể ấ ị ầ ể ấ ề ạ M t khác siêu th  c n ch  đ ng tìm ki m nh ng ngu n hàng khác   ể  ọ ố ớ   ả ớ i m c giá th p nh t, tăng kh  năng c nh tranh v  giá so v i

ứ ự nhau hay gi ng nhau đ  có th  lùa ch n nhà cung c p t ậ nh p vào t ị ườ th  tr ng khu v c.

ợ ằ 4.2. Bán hàng ­ bè trí hàng hoá h p lý nh m lôi kéo khách hàng.

ị ở ọ

ắ ắ ượ ướ

ướ ặ

ế ị ắ ể ự ả ẹ ấ ấ ả   t c  thó vui,  đây h  tìm th y t ặ   c ng m nhìn hàng trăm, ngàn m t hàng khác ử   c lùa ộ   c khi quy tđ nh mua m t m t hàng nào đó. Hình ọ    qu ng cáo và

ố ủ ử ườ ể ế ớ Khách hàng đ nv i siêu th  vì  ị ượ ệ ặ đ c bi t đi siêu th  đ ượ ầ c c m trong tay ng m nghía,  m th  các món hàng đ nhau, đ ọ ả ch n tho i mái tr ư ứ th c tr ng bày hàng hoá đ p m t và có khoa h c có th  t ằ có th  lôi kéo ng i mua nh m tăng doanh s  c a c a hàng.

ờ ử Thông th

ượ ườ ả ề

ồ

ứ ọ ộ

ớ ở ồ ỉ ủ ị ượ ố c l

ẽ ộ ả ạ ụ

ư   ng th i gian l u khách hàng trong c a hàng càng lâu ế   ấ c hàng càng nhi u b y nhiêu. Song n u bao nhiêu thì kh  năng bán đ ậ ộ bày các ngu n hàng theo m t “tr n đ  bát quái” thì s  gây tâm lý k hó   ả   ị ch u cho khách hàng, m t khi h  ch  ch  đ nh mua m t vài th  mà ph i ầ ế ượ i ra. V y ph i bày hàng ra sau l m h t các qu y hàng m i tìm đ   ể ạ ượ ả ị   đ  đ t đ c c  hai m c tiêu: l u khách lâu và không t o tâm lý khó ch u ườ ữ cho nh ng ng ư ộ i đang v i vàng.

ị ự

ị ả ằ ườ ạ ậ M t cách gi ễ i quy t mà siêu th  IMS nên áp d ng là d ng ch ở ế  ngay đ

ề

ầ ắ ẳ

ộ ẻ ạ ữ ả ng ph i nh ng “ch ự ạ ọ

ộ ỏ

i đi b  xách gi ấ ộ ả c d ng ngay thành c t trên đ ộ i đ y xe bu c ph i “gi m t c” và b  ra Ýt nh t là vài giây đ

ữ ặ

ể ầ ặ ợ

ạ ả ụ ướ   ả ộ ng ủ   ố ng đi nh m gi m t c đ  hành quân c a ng i v t “d  ch u”  ố ậ   khách hàng. Đa s  khách hàng đ u thích mua hàng r , h  giá, vì v y ướ   ị ắ ướ ư ch c ch n h u nh  ch ng ai khó ch u khi v ng ạ ữ ế ạ ậ   ng i v t” cho bày hàng h  giá. và th  là nh ng “s t” đ ng hàng h  gía ượ ự ườ ườ  hàng hay ng đi. Ng đ   ỏ ả ườ ẩ ể  ố ng ộ ọ   ị ệ ố ớ ữ ắ ng m nghía nh ng c t này. Đ i v i siêu th  hi n nay nên đ t nh ng s t ạ ị ầ hàng h  giá t   i các đ u qu y hàng ho c các đ a đi m h p lý mà khách ộ hàng bu c ph i đi qua.

ả ả

ế ẹ ạ

ơ ẽ ữ ắ ặ ỡ

ặ ộ ế ạ ả ấ Trình bày hàng h  giá không ph i là  đ n gi n. Thông th i ta không vi ằ t ngoáy l

ạ ế ằ

ẽ ế ẽ ả ạ ườ   ng ặ ườ ắ t ho c in ngay ng n đ p đ  ch  “hàng h  giá” mà   ng ộ ấ   ấ ế ấ t r t ngoáy b ng ph n ho c bót có màu s c s c s  trêm m t t m vi ộ ơ ẽ ạ ả   i trên m t cái b ng r t thô s  s  t o ra m t tâm b ng. Vì vi ộ ộ ạ ừ lý   cho   khách   hàng   là   lo i   hàng   này   v a   h   giá   m t   cách   v i   vã,   ạ   ằ ệ ắ ặ ỡ ặ t là b ng lo i t b ng màu s c s c s , đ c bi khôngmua ngay s  h t. Vi ở ọ ừ  lúc h  còn  màu ph n quang s  làm cho khách hàng chú ýngay t xa.

ầ ườ

ọ ạ Cách bày hàng trong s t h  giá cũng c n chú ý. Ng ứ ộ ộ

ọ

ụ ọ ề ọ ắ ư ậ ư c nhi u ng òi l c l

ư ậ ữ ề ồ ị ầ ộ ả ắ i lung tung và ch c ch n r ng trong s t đó s ng ng i v t b ng bày hàng h

ướ ị ố ộ ẽ

ắ ằ ạ ậ ằ ọ ả ổ ữ ứ ạ ạ i ta không ể   đ  ngay ng n hàng hoá mà v t l n x n, qu n áo thì tháo tung ra. Cách bày hàng nh  v y khônggây cho khách m t c m giác là “s t “ này đã   ẽ  ượ đ ạ  có nhi u đ  thó v . Nh  v y nh ng ch giá s  không làm cho khách hàng khó ch u khi h  gi m t c đ  hànhquân   mà tráil i, còn t o nên nh ng h ng thó trong bu i mua hàng.

ệ

ị ố B  trí bày hàng trong siêu th  là m t ngh  thu t đ ở ậ ầ ề ộ ế

ươ ộ

ả ạ ằ ả

ư ạ ụ ạ ạ

ử ẩ ự   ậ ượ c xây d ng ủ   ế ạ ả ọ t ph iphát huy th  m nh c a trên nhi u môn khoa h c. b i v y c n thi ọ  ề ỡ ấ nó: M nh đ t màu m  này còn lôi kéo nhi u th ng gia vào cu c đ ằ ườ ứ ng nh  c nh tranh b ng giá, b ng qu ng cáo, s c, c nh tranh thông th   ả   ấ ộ ị các siêu th  còn có m t công c  c nh tranh r t m nh là trình bày s n ph m trong c a hàng.

ị ạ ệ ố ế ị ụ ụ ả 4.3. Trang b  l i h  th ng thi t b  ph c v  qu n lý.

ề

ượ

ả

ị ạ ạ ầ ấ ữ ạ ị ế ề

ầ ấ

ặ ộ ộ ợ ớ

ỏ ị ả

ể ị ầ ụ ả ấ ượ ng ch t l ị ạ ệ ố i h  th ng thi t b  ph c v

ả ợ ị ộ ệ ượ c trang b  m t máy tính ti n b m phím, Siêu th  IMS hi n nay đ   ặ   ứ ượ ặ ỉ ố c 1200 m t hàng. Nh ng m t c và ch  ch a đ không n i m ng đ ằ ả ượ   c vào máy ph i ghi b ng tay, x y ra tình tr ng ghi hàng không n p đ nh m mà nh m giá, thu thi u ti n, quên không ghi ho c khôngk p ghi.   ờ  Nh t là lúc đông khách làm cho khách hàng kêu ca, n i b  nghi ng ố   nhau, nhân viên v i bán hàng. Su t ngày ph i theo dõi s  thu ngân ghi ẩ   ườ ng qu n lý và thúc đ y sót, b  v  trí bán hàng. Đ  tăng c ụ  ế ị công tác bán hàng siêu th  c n trang b  l qu n lý thích h p.

ề ồ Thi

ể ể ớ ặ ầ

ộ ề ế ạ ể ắ ị ệ ố ộ ạ ế ị t b  này bao g m m tmáy tính ti n có th  ki m soát 6000 ể ở m t hàng tr  lên và m t ph n m m có th  nôí m ng v i máy vi tính và trang b  h  th ng mã v ch niêm y t giá và có th  l p camera.

ể ả ơ ơ ả   i

Thi ượ ả ả ề ạ ế ị t b  này có th  là cho quá trình qu n lý đ n gi m h n, gi ị ệ i hi u qu  kinh doanh cho siêu th c nhi u nhân công đem l phóng đ

ưở 4.4. Bán hàng có th ng:

ộ ế ứ

ằ ể ử ụ

ẳ ề ứ ủ

ộ ồ ậ ượ ự ả ạ ư ứ ứ ủ

ủ

ứ ể ưở ố ớ ừ ạ

ủ ả ẩ

ụ ể ế ể ổ ổ Đây là m t hình th c bán hàng nh m khuy n khích lôi kéo khách ưở   ề ng hàng v  phía trung tâm. Trung tâm có th  s  d ng bán hàng có th ị  ứ ch a nhi u hình th c khác nhau. Ch ng h n khi mua hàng c a siêu th ị ủ   ệ ưở ượ ng m t đ  v t làm l u ni m. Têt nhiên giá tr  c a khách hàng đ c th ặ ạ ư ớ   c s  c m h ng ho c h ng thó c a khách nó không l n nh ng t o đ ỉ ố ớ ị hàng khi mua hàng c a siêu th . Tuy nhiên đ i v i hình th c này ch  áp   ặ ụ   ng cho d ng đ i v i t ng lo i m t hàng. Ngoài ra cũng có th  th ụ ợ ặ   ị khách hàng các hàng hoá ph  tr  cho s n ph m khác c a siêu th  ho c ố ả   ứ có th  khuy n khích theo hình th c quay s  xè c  th  trong t ng s  s n

ượ ộ ố ả ẩ ả i th

ề ặ

ị ị ẽ ượ ưở ế ỉ ệ ề ổ ng theo t  l c h

ưở   ẩ ng ph m đ c bán cóm t s  s n ph m có kèm theo sè mang gi ủ   mà trung tâm quy đ nh ho c n u khách hàng mua nhi u hàng hoá c a siêu th  s  đ    % trên t ng só ti n mà khách hàng mua ị ở  siêu th .

ỗ ợ ở ộ ạ ộ 4.5. M  r ng các ho t đ ng h  tr  bán hàng

ả ữ

ả ữ

ớ ổ ằ ư ườ ị ầ ớ Siêu th  c n s m tăng c ủ ơ ư ệ

ườ ố ớ

ọ ấ ả

ả ả khi gi ả ạ ừ ng m i t ệ ế

ờ ế ậ ủ ớ ể ơ

ả

ả ổ ứ ạ ầ ạ ộ ệ ặ

ệ ạ

ế

ả ặ ệ ả ọ

ủ ạ ữ ặ

ế ế t y u gi ệ ả ả ặ ọ ữ

ả ị ữ ả ị

có th  s  d ng bi n pháp qu ng cáo ngay t ả ế ượ ả ẩ ả c qu ng cáo gián ti p vì các s n ph m đó đ

ự ế ả   ơ ng h n n a công tác qu ng cáo và ph i ờ   ị ế bi t rõ ràng h n n a v  trí c a qu ng cáo trong kinh doanh. Trong th i ạ ng nói v i nhau r ng: đ i bùng n  thông tin nh  hi n nay ng òi ta th   ờ ạ ệ   ệ Th i đ i thông tin hay công ngh  thông tin đ i v i các doanh nghi p ỏ ơ ươ   th i phóng kh i c  ch  t p trung bao c p h  đã chú ẩ ọ tr ng đ n vi c qu ng cáo cho s n ph m c a mình, qu ng cáo cho chính   ữ ệ   ệ ả b n thân doanh nghi p. Trong th i gian t i đ  phát huy h n n ahi u ả ủ ị   i ho t đ ng này. Không nên qu  c a qu ng cáo siêu th  ph i t  ch c l ỉ ả t là qua radio, đó là ch  qu ng cáo qua báo chí mà c n qua tivi và  đ c bi   ớ   ị ộ ớ ệ ươ ng ti n gi i thi u hàng hoá cho  khách hàng trên ph m v  r ng l n ph ế  ạ ả ệ ấ r t có hi u qu . Tuy nhiên n u ngân sách dành cho qu ng cáo h n ch ầ ắ thì nên qu ng cáo ng n g n súc tích và có hi u qu . M t khác c n chú   ữ    vai trò ch  đ o. Còn tr ng qu ng cáo nh ng m t hàng thi ể ử ụ ạ   ỏ ẻ i nh ngm t hàngnh  l ẩ   ẩ ơ siêu th . H n n a các s n ph m bày bán trong siêu th  là các s n ph m ượ ấ   ả đ c các hãng s n xu t ả qu ng cáo tr c ti p trên tivi, đài báo.

ủ ữ ơ ệ ụ 4.6.Nâng cao h n n a nghi p v  chuyên môn c a các nhân

viên bán hàng

ế ườ ườ

ệ ộ ơ ố ị Trong m t đ n v  kinh doanh, ng ườ

ườ i giám đ c vì đây là ng ậ

ắ ế ị ườ  th  tr ư

ứ ấ ả

ư

ưở  bán hàng t ọ ỉ ằ ơ ế ễ

ượ ề

ượ ấ ả

ố

ị ở

ế ả

ủ

ế

ẫ ượ ắ ả   i qu n i ta hay chó ý đ n ng ậ   ạ ư i lãnh đ o đ a doanh nghi p hoà nh p lý, ng ư ơ   ớ v i kinh t ng, hoà nh p vào không khí kinh doanh hay đ a đ n ế ị   v  đi lên. Nh ng Ýt th y ai nh c đ n nhân viên bán hàng. Bán hàng ộ   ưở ư ơ ế ầ ng chõng nh  đ n gi n không c n ki n th c cao siêu, ch  b ng m t t ượ ừ c. Tuy nhiên trong c  ch  cũ đã t   ng nh  ai cũng làm đ ử   ị ố không coi tr ng công tác bán hàng qu c doanh, đã b  nhi m thãi c a ơ ề ế ị  ư ặ ở quy n, quan liêu, b i vì đã đ c đ c quy n. Nh ng trong c  ch  th ấ ứ ộ   ề ườ ng v n đ  này không và không đ c phép x y ra trong b t c  m t tr ư ử ấ ử    nhân và c a hàng nào và nh t là trong các c a hàng qu c doanh hay t ấ ệ ặ t là các siêu th . B i vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò r t quan đ c bi   ọ ầ   ể ọ tr ng đ  khuy n khích khách hàng mua vào làm tho  mãn m i yêu c u ượ ế ắ ắ   ng đ  mà th c m c hay tò mò c a khách hàng. đã coi khách hàng là th ượ c hàng và không chi u khách thì s  m t khách d n đ n không bán đ   ậ   ợ i nhu n, c hàng thì không có l cái b t l ẽ ấ c m t là không bán đ ề ấ ợ ướ i tr

ệ ượ

ẫ ố ơ ế ị ườ

ấ ệ

ơ ế ữ

ố ấ ứ

ấ ư ệ ấ ễ ờ ở ậ ể ẩ

ả c hay không tu

ộ ủ

ộ ể ệ ộ

ả

ế ủ ộ ả

ậ ư ờ ẳ ị c kh ng đ nh, nh  l

ậ ấ ổ ế ề ệ

ế ạ ấ

ể ả ấ

ả

ả ỉ ậ ố ượ ẳ

ị ế ệ

ề ỏ ườ ữ t ph i n m v ng v  nghi p v

ự ứ ố ớ ệ ả ạ ộ   c vì không có v n quay vòng trong doanh nghi p không ho t đ ng đ ả ế ng này hàng ngày kinh doanh d n đ n phá s n. Mà trong c  ch  th  tr   ệ   ư ề có r t nhi u doanh nghi p ra đ i nh ng cũng có không Ýt doanh nghi p ượ ạ   c. B i v y, kinh doanh trong c  ch  này doanh không t m v ng đ ớ ả   ề ố ồ ạ i và phát tri n m i là v n đ  khó ch  mu n phá s n nghi p mu n t n t ả ư ậ ả ả ứ   thì r t d . Chính vì v y s n ph m s n xu t ra ph i đ a ra l u thông t c ỳ  ụ ượ ượ ẩ c có tiêu th  đ là đem bán, s n ph m có bán đ ộ ấ ọ thu c  vào khâu bán, mà quan tr ng nh t là trìnhđ  và tài năng c a nhân   ứ   ặ ủ viên bán, có th  nói đây là m t m t c a doanh nghi p. Thái đ , ý th c ưở   ươ ng ng pháp giao ti p c a đ i ngò nhân viên bán hàng có  nh h và ph ế ầ ớ to l n đ n khách hàng vàkh  năng thu hót khách hàng. V y thì t m quan   ủ   ượ ủ ọ i nh n xét c a tr ng c a nhân viên bán hàng đã đ ạ   ề ệ ộ m t doanh nghi p n i ti ng: “Nhà tài chính lo v  vi c chu c p ti n b c ể ả ệ đ  kinh doanh, nhà ch  t o lo vi c s n xu t món hàng, thì ph i có   ượ   ườ c i bán hàng đ  bán món hàng đó, ch  lo s n xu t mà bán không đ ng ể ế ệ   ậ ỏ ph ng có Ých gì”. V y ta có th  k t lu n bán hàng không ph i là vi c ư ộ ễ   c nh  m t cu n sách đã kh ng đ nh “Mua là d  dàng ai cũng làm đ ư ễ ự ả ơ ộ ẳ   m t hành vi không đ n gi n, th c hi n ch ng d  dàng. Th  nh ng bán ở ậ ế ả ơ ọ ộ ướ ạ i”. B i v y mà c nh y v t ch t ng l   i khó h n, mua bán là m t b ụ  ả ắ ệ ế ầ ộ đòi h i m t nhân viên bán hàng c n thi ặ ệ ố   t qui trình bán hàng. M t khác nhân viên bán hàng bán hàng. Th c hi n t ệ ph i có ý th c và trách nhi m đ i v i công vi c.

ở

ầ ộ ệ

ơ

ướ ế ị ườ ặ ố ớ ộ ạ ộ ề

ể ử ụ ư ắ ẫ

ộ ẹ ụ ắ ộ ề ế

ộ

ợ ấ ẫ ủ ư

ữ ế ạ ủ ỉ

ư ớ

ị ả ề ậ ẳ ị ữ ỏ ị

ả ạ ầ ạ ư ề ấ ị ụ ẩ

ử ụ ụ ể ặ

ươ ả ạ ệ ị    siêu th  IMS hi n nay sau m t năm Đ i v i nhân viên bán hàng  ượ ộ   c đ u đã đ c rèn luy n qua hoat đ ng đ i ngò nhân viên bán hàng b ự ế ng. Tuy nhiên nhân viên bán  ho t đ ng trong c  ch  th  tr   th c t ữ   ắ ượ ụ ộ c nh ng hàng còn nhi u khi th  đ ng, nhìn m t hàng ch a n m b t đ ắ ế   ể ẩ ặ đ c đi m công d ng và cách s  d ng. Hàng v n còn đ  b n, x p x p ố   ấ ớ không đ p m t, l n x n. Chính vì đi u này đã gây thi u xót r t l n đ i ớ   v i công tác bán hàng c a trung tâm siêu th  là m t caí ch  văn minh và ầ   ầ khách hàng là nh ng ng òi có nhu c u cao c  v  v t ch t l n tinh th n. ị ợ i th  c nh tranh c a siêu th  không h n ch  là giá c  mà còn Cho nên l   ượ   ố ả ế c   văn   hoá   m i.   Tuy   nhiên   siêu   th   IMS   ch a   đ t   đ c   y u   t ượ   ề ữ ả nh ngđi uđó. Đã là siêu th  thì ph i đòi h i nh ng nhân viên c n đ c ữ ể ọ tuy n ch n theo nh ng tiêu chu n nh tđ nh. Ví d  nh : v  ngo i hình,   ề ệ ữ ạ ngo i ng  và đ c bi   t là hi u rõ v  công d ng tính năng s  d ng hàng ộ hoá. Ph i có trình đ  chuyên môn và tác phong th ng m i.

ự ế ở ị ư ậ Th c t siêu th  các nhân viên ch a đ t đ

ọ ư ắ ạ ượ ư

ụ ề ặ ấ ệ ể ươ ch n nhân viên bán hàng mang tính ch t ch p vá ch a hi u bi các công d ng v  hàng hoá và đ c bi t là tác phong th ể   c nh  v y tuy n ủ  ế ầ t đ y đ ạ   ng m i. Nhân

ề ặ ấ ồ

ọ ẽ ị ế ầ

ớ ả   ụ viên bán hàng không m c đ ng ph c đi u này r t quan tr ng vì nó  nh ẫ   ưở h ng đ n khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng s  b  nh m l n nhân viên bán hàng v i khách mua hàng.

ườ ụ ệ ệ Ng

ự ế

ế ủ ế ậ ữ ườ ủ ệ ự ượ ạ c l

i mua và ng ệ ế ậ ấ ế ế ữ i  bán hàng tr c ti p nh n nhi m v  và trách nhi m bán ệ hàng cho doanh nghi p, ti p nh n nh ng thông tin, tr c ti p c a doanh   ậ   ả ư nghi p, c a ng òi s n xu t đ n ng i ti p nh n ừ ư nh ng thông tin t ng òi mua đ n doanh nghi p.

ộ ậ ả ế i bán ph i có trình đ  nh n bi

ữ ứ

ợ ẩ ả

ượ ươ ể ủ t qu ng cáo cho s n ph m c a mình và h ố i  bán mu n bán đ

ườ ử ổ ả ớ ả

ữ ể

ớ ườ ễ ệ

ỏ ể ứ ọ ả ườ

ứ ừ ả

ườ ạ   Ng t và phân tích nhanh nh y ế ủ ễ ế nh ng di n bi n tâm lý c a khách hàng đ  có ph   ng th c giao ti p sao ả ế ả ẫ   ướ cho h p lý ph i bi ng d n ặ ề ọ ệ   ự khách hàng v  m i m t. Ng c ph i th c hi n ọ ủ ượ đ   c đ  4 khâu cho ch n, th , đ i, tr  thì khách hàng m i mua và có ả ạ ớ ử ơ kh  năng quay l   i v i c a hàng. H n n a bán hàng cũng có th  coi là ệ ặ ộ ậ ộ m t công vi c n ng nh c, v i c   ng đ  cao d  gây m t m i vì v y đòi ử ớ   ỏ i bán hàng ph i có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói đ   ng x  v i h i ng ậ   khách hàng và làm v a lòng khách hàng ch  không ph i là tranh lu n ớ v i khách hàng.

ạ ơ Tóm   l

ố ả ầ ả ỏ

ố ả

t đ  tr  thành ng ườ

ả ố ề ầ ờ ề ộ ộ ả ố i   mu n   bán   hàng   không   ph i   đ n   gi n   m t   nhân   viên   ể  ả ọ mu n bán hàng t t đòi h i ph i có chuyên môn và c n ph i h c, có th ầ ả ể ở ườ ế ể ở là n y n  và phát tri n kh  năng c n thi   i bán hàng ị ự   ả ẫ ư ậ ạ i có ngh  l c. và nh  v y ph i t n th i gian, nh n n i và ph i là ng ạ ề ả ấ ộ Đây là m t ngh  c n nhi u tranh đ u, không ph i m t ngh  nhàn h .

ắ ố ớ ầ ườ ơ ồ ể Ta có th  tóm t t yêu c u đ i v i ng i bán hàng qua s  đ  sau:

Kh¶ n¨ng n¾m b¾t Kh¶ n¨ng quan s¸t Kh¶ n¨ng t­ duy Kh¶ n¨ng tËp trung Häc vÊn Tµi ¨n nãi TrÝ nhí ããc kh«n ngoan

Cã ®¹o ®øc

Nh÷ng yªu cÇu ®èi víi ng­êi b¸n hµng. KiÕn thøc Chuyªn m«n Kinh tÕ X· héi T©m lý Ph¸p lý

Khoa häc

Kh¶ n¨ng kh¸c - Kh¶ n¨ng n¾m b¾t - Kh¶ n¨ng quan s¸t - Kh¶ n¨ng t­ duy - Kh¶ n¨ng Kh¶ n¨ng t©m thÇn - TÝnh t×nh ®iÒm ®¹m tù chñ - Lßng tù tin - ý chÝ, nhÉn n¹i -TÝnh mÒm dÎo tËp trung

7

ơ ữ ộ ể ệ Qua phân tích trên, đ  nh m hoàn thi n h n n ađ i ngò nhân viên

ở ầ ị bán hàng siêu th  IMS c n thi ằ ả ế t ph i:

ị ầ ổ ữ ứ ươ ệ ấ ớ + Siêu th  c n t ch c nh ng ch ụ   ng trình hu n luy n v i m c

tiêu:

ề ả ồ ườ ầ ­ Các nhân viên bán hàng c n ph i hoà đ ng v  môi tr ủ   ng c a

hàng.

ả ế ữ ặ ủ t nh ng đ c tính c a hàng hoá và công

­ Các nhân viên ph i bi ủ ụ d ng c a nó.

ả ướ t cách trình bày bán hàng, h ẫ   ng d n

ế ­ Các nhân viên ph i bi ả ệ ộ khách mua hàng m t cách có hi u qu .

ả ế ủ ­ Các nhân viên ph i bi ệ t rõ trách nhi m c a mình.

ạ ữ ứ Bên c nh đó ng

ườ ầ ụ ừ ở ọ

ề ệ ậ ộ ề   i nhân viên ph i c n có nh ng đ c tính và đi u ọ   ả  ph n trên. T  đó c n ph i giáo d c h , giúp h  ý ỏ ự

ả ầ ầ c r ng bán hàng là m t ngh  có tính ngh  thu t và đòi h i s ấ ư ệ ki n nh  đã nói  ứ ượ ằ th c đ khéo léo r t cao.

ố ế ằ ữ ả ọ * Tuy nhiên mu n bi

ệ ự ế ệ

ế ứ ớ ả ị ầ

ế ộ ế ả ộ ệ ặ ọ ẫ   t r ng h  có ph i là nh ng nhân viên m u ệ ủ   m c, nhi t tình làm tròn trách nhi m h t lòng h t s c v i công vi c c a   mình. Siêu th  c n có ch  đ , chính sách tho  đáng đ i v i các nhân viên, ph i đ ng viên, khuy n khích đ c bi ố ớ ệ t giúp h  làm vi c.

ề ộ ấ ượ ằ V n đ  đ ng viên nhân viên bán hàng đ ơ ồ c trình bày b ng s  đ :

ố ắ ự ệ ộ ưở ự Đ ng viên......c  g ng........th c hi n...........tăng tr ng.......s  hài

lòng

ố ẫ ầ M u  này mu n ch ng   t r ng:  nhân viên  bán  hàng c n  đ

ỏ ằ ủ

ứ ố ắ ự ề i th

ẫ ớ ự ộ ự ề ề ượ   c ớ ố ắ ạ ớ ọ ẫ   ộ đ ng viên m nh thì c  g ng c a h  càng l n, c  g ng càng l n d n ưở   ề ưở ẫ ớ ệ ệ ự ề ế ng nhi u, th ng đ n th c hi n nhi u, th c hi n nhi u d n t ơ ẫ ớ i s  đ ng viên h n. i hài lòng và s  hài lòng nhi u d n t nhi u d n t

ể ữ Ngoài ra đ  đánh giá nhân viên đ  tìm ra nh ng m t m nh đ

ạ ả ể ụ ặ ầ ể ể ế ạ

ề ấ ể  ắ ữ phát huy và nh ng y u đi m đ  kh c ph c đào t o thêm c n ph i dùa   trên v n đ  sau:

ừ ữ ồ ự ề    báo cáo bán hàng, s  than phi n

ố ạ ớ ự ố ­ Nh ng ngu n g c thông tin (t ủ c a khách, s  đ i tho i v i nhân viên khác.)

ự ệ ệ ­ Đánh giá chính xác vi c th c hi n

ữ ­ So sánh gi a hai nhân viên

ố ề ệ ủ ề

ề ầ ầ ­ So sánh thành tích c a các qu y v  doanh s , v  v  sinh các qu y hàng, bày bán hàng hoá, v  mã giá.

ủ ự ­ Đánh giá s  hài lòng c a khách

ấ ượ ủ ­ Đánh giá ch t l ng c a nhân viên bán hàng.

ữ ế ề ự ị ề ả   t v  siêu th , v  s n

ế ự ể ặ ữ ẩ Nh ng s  đánh giá này chú ý đ n s  hi u bi ệ ph m, khách hàng, trách nhi m... nh ng đ c tính nhân cách.

ộ ệ ề ầ

ệ

ụ ứ ế ộ ấ ả  t c Ngoài đ i ngò bán hàng c n hoàn thi n v  chuyên môn thì t ả ử ụ   nhân viên trong trung tâmc n không  ngõng nâng cao hi u qu  s  d ng ki n th c kinh doanh, thi ầ ế ị t b  và công c  lao đ ng.

ộ ố ệ ạ ộ ẩ

ị ằ Trên đây là m t s  bi n pháp nh m thúc đ y ho t đ ng bán hàng  cùng

ữ ự ậ ở ứ ệ ự ế ố ệ ở  siêu th  IMS rót ra trong quá trình phân tích nh ng s  li u th c t ị ớ  siêu th  IMS. v i vi c nghiên c u tìm tòi trong quá trình th c t p

Ế

Ậ

ặ ệ

ạ ị ườ

K T LU N ố ắ   ố i hi n nay là các qu c gia đang c  g ng   ng trong đó

ự ế ợ ố ầ ề ế ể Đ c đi m kinh t ự xây d ng mô hình kinh t ơ ấ c  c u kinh t ế ế ớ  th  gi ế ế  có s  k t h p k  ho ch và th  tr  nhi u thành ph n là c t lõi.

ờ ộ ướ

ả ầ

ạ ộ ổ ọ

ế ấ ự ố  nói riêng. Ph

ổ ị ướ ề

ạ ẳ ấ ố ị ế ậ  t p trung N c ta sau m t th i gian dài duy trì mô hình kinh t   ượ   ứ ợ ủ ộ c cao đ  đã th y s  không phù h p c a nó đ i h i Đ ng l n th  VI đ ấ ổ   ớ coi là cái m c quan tr ng đánh d u quá trình đ i m i nói chung và đ i ề   ự ướ ớ ế ớ ươ  là xây d ng n n ng h m i kinh t ng đ i m i kinh t ạ ộ ầ ế   ng XHCN. Đ i h i VII kinh t  hàng hoá nhi u thành ph n theo đ nh h ườ i nh t quán đó. và VIII l i kh ng đ nh đ ng l

ỗ

ơ ế ị ườ ự

ề ạ ộ ộ ậ ả

ượ ệ

ướ ượ

ở ậ ớ ệ

ệ   ả Trong ho t đ ng kinh doanh ngày nay b n thân m i doanh nghi p ỏ   ả ự ng ngày nay có s  đòi h i ph i t  thân v n đ ng. Trong c  ch  th  tr ắ ở ộ ệ   kh t khe v  qu n lý kinh doanh cho nên khi m  r ng quan h  buôn bán, ệ ầ   c hàng  đ u tiên là các doanh nghi p Nhà n vi c lo là làm sao bán đ ế  ầ ạ ấ ượ ớ c v i các thành ph n kinh t ng mà c nh tranh đ hoá v i ch t l ớ   ả ổ ướ ể khác. B i v y, đ  bán hàng các doanh nghi p nhà n c ph i đ i m i hoàn toàn cung cách làm ăn kinh doanh.

ứ ữ ượ ườ Đ  đáp  ng đ

ớ ổ ứ ị  ch c và ho t đ ng th ả ế ộ ng nghi p phát tri n th  tr

ể ư t th  tr

ấ ộ ạ

ự ố

ạ ộ ươ ệ ổ ứ ố  ch c t i XHCN thì vi c t ự ự ả ươ ể ế ế ạ ị ộ ậ ỹ

ầ ầ ổ ố ạ ướ ệ ả ể ầ ng công tác   c nh ng yêu c u đó ph i tăng c ủ ị ề ế ụ   ấ ượ ng bán hàng. Theo ngh  quy t 12 c a B  Chính tr  v  ti p t c ch t l ệ ị ườ ổ   ng theo đ i m i t ị ườ ố ườ   ng và l u thông hàng hoá đ ng l ẩ ả ẩ ệ   ng nghi p ph i th c s  là đòn b y thúc đ y s n xu t góp làm cho th ộ ị ơ ấ   i lao đ ng xã h i, góp ph n chuy n d ch c  c u kinh t , phân công l ệ ả ề   ph n  n đ nh giá c  ki m ch  l m phát, th c hi n phân ph i và phân ợ ố   i thu nh p qu c dân m t cách h p lý tăng tích lu  cho ngân sách ph i l ờ ố c, c i thi n đ i s ng nhân dân. nhà n

ị ủ ế Siêu th  ra đ i đ  c i ti n ph

ươ ạ

ứ ươ ụ ươ ng th c d ch v  th ủ ể ị

ệ ớ ờ ể ả ạ ộ ng th c ho t  đ ng c a ngành   ứ ị ạ ệ ạ ươ ị ng m i. Siêu th  là ph   th ng m i hi n đ i, văn ự ế ề   ấ ướ ớ ợ minh, l ch s  phù h p v i xu th  phát tri n c a đ t n c trong đi u ế ế ớ ậ i.  th  gi ki n hoà nh p v i kinh t

ị ầ ủ Siêu th  IMS cũng v y, đ ng tr

ừ ứ ệ

ể ướ ạ ộ ư

ế ộ ọ ộ

ể ả ợ

ậ ấ ả ộ ị

ứ ạ ấ ọ ạ ố ậ ư c nhu c u c a dân c  quanh   ả ạ ộ   vùng đang không ng ng c i thi n ho t đ ng kinh doanh và ho t đ ng ậ   ấ ả ể bán hàng đ  có th  cho t t c  dân c  quanh vùng và các vùng lân c n ệ  ị ớ ti p xúc v i văn minh siêu th . Bán hàng là m t khoa h c là m t ngh ả   ủ ự thu t. Bán hàng ph n ánh s  phát tri n h p lôgíc c a quá trình tái s n ớ   ượ ạ c t o ra trong s n xu t. Bán hàng v i xu t xã h i giá tr  hàng hoá đ ạ ạ ộ hàng lo t ho t d ng ph c t p đa d ng khéo léo trong m i tình hu ng.

ờ ậ ự ậ ớ ự ư ỡ

ẫ ủ ủ ầ ộ

ế ị ự ủ ọ ớ

ệ ế ẩ ự ầ ọ

ứ ủ ả ể ủ ị ư   Vì v y tuy th i gian th c t p ch a dài nh ng v i s  giúp đ  và ướ ng d n c a các th y cô giáo và cán b  công nhân viên c a Trung h   ố ế   ề tâm tôi đã quy t đ nh th c hi n đ  tài này v i hy v ng c ng c  ki n ứ   th c c a b n thân và đem ki n th c đã h c góp ph n thúc đ y s  phát tri n c a Siêu th .

ề ơ ả ậ

ủ ộ

ạ ộ ề ả ư ằ ẩ ộ Trong đ  tài này ngoài ph n lý lu n c  b n chúng tôi đã cùng   ị ể ừ  ệ ở    Siêu i pháp nh m thúc đ y ho t đ ng bán hàng

ầ ề phân tích n i dung đ  tài trong đi u ki n kinh doanh c a Siêu th  đ  t đó đ a ra m t vài gi th .ị

ế ề ệ Tuy nhiên do trình đ  ng i vi

ạ ạ ế

ủ ể ề ạ ỉ ộ ườ t có h n và đi u ki n không cho   ượ ự  ấ ề ứ ề phép nghiên c u sâu nên đ  tài còn nhi u h n ch . R t mong đ c s ị ủ ầ ế ố   đ ng góp ý ki n c a các th y cô giáo và các anh ch  c a Trung tâm và ượ ấ ả c hoàn ch nh.  t c  các b n đ  đ  tài đ t

ả ơ ự ỡ ủ ầ

ấ ả ầ ộ

ộ ầ ữ ẫ ng  d n cùng t ấ ả ề ề ạ ạ M t l n n a tôi xin chân thành c m  n s  giúp đ  c a th y giáo t c  các th y cô giáo các cán b  công nhân viên ệ t c  các b n đã t o đi u ki n cho tôi hoàn thành đ  tài

ướ h Trung tâm và t này.