Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 6

Chia sẻ: Jfadsjf Asnfkjdsn | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

276
lượt xem 69
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh. Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Cách đàm phán trong kinh doanh hiệu quả phần 6

Toùm laïi; Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân coù moái quan heä maät thieát vôùi nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh. Chính do aûnh höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng moät vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc nhau seõ coù caùch tieáp caän, giaûi quyeát raát khaùc nhau. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
• theo Thomas vaø Kilmann coù theå chia thaønh 5 nhoùm chính: • - Kieåu hôïp taùc; • - Kieåu thoaû hieäp; • - Kieåu daøn xeáp; • - Kieåu ñieàu khieån; • - Kieåu traùnh neù. • Chính vì vaäy, nghieân cöùu, hieåu vaø naém vöõng ñöôïc nhöõng yeáu toá vaên hoaù coù yù nghóa raát to lôùn ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh, noùi chung, hoaït ñoäng ñaøm phaùn trong kinh doanh, noùi rieâng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
( Laøm baøi taäp Chöông 2 trang 84) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN - Daãn nhaäp • - Giôùi thieäu toång quaùt veà moâ hình ñaøm phaùn • - Moät soá moâ hình ñaøm phaùn ñieån hình • - Caùc kieåu ñaøm phaùn • - Ñaøm phaùn kieåu “Nguyeân taéc”. • NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. Daãn nhaäp 1. Daã Ñaøm phaùn laø khoa hoïc, ñoàng thôøi laø ngheä thuaät, cuøng vôùi quaù trình phaùt trieån cuûa nhaân loaïi ñaõ hình thaønh nhieàu moâ hình ñaøm phaùn, coù theå keå ra moät soá moâ hình ñieån hình, nhö caùc moâ hình cuûa Walton vaø Mc Kersie, Sawyer vaø Geutskow, Lax vaø Sebenus, Fisher vaø Ury, Bartes vaø moâ hình PIN (xem chi tieát saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá tr. 90 -97). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. Daãn nhaäp 1. Daã Vôùi nhöõng phong caùch tieáp caän vaán ñeà khaùc nhau, löïa choïn caùc moâ hình, trong thöïc teá seõ taïo neân nhöõng kieåu ñaøm phaùn khaùc nhau . Coù voâ soá kieåu ñaøm phaùn, trong baøi hoïc naøy chuùng ta seõ taäp trung nghieân cöùu moät soá kieåu ñaøm phaùn cô baûn trong kinh doanh. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. Daãn nhaäp 1. Daã • Theo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia ñaøm phaùn laøm 2 kieåu chính: • Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng” (Positional bargaining), goàm coù: • - Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation). • - Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation). • Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm phaùn theo noäi dung (principled negotiation or negotiation on the merits). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. Ñaøm phaùn kieåu meàm 2. (Soft negotiation): Ñaøm phaùn theo kieåu Meàm coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Höõu nghò, trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng traùnh xung ñoät, deã daøng chòu nhöôïng boä, nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän vaø giöõ gìn moái quan heä giöõa ñoâi beân. Hoï ñaët muïc ñích phaûi ñat ñöôïc thoaû thuaän leân haøng ñaàu, chöù khoâng nhaán maïnh phaûi chieám öu theá. Ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Meàm khoâng coi ñoái phöông laø ñòch thuû, maø luoân xem hoï nhö baïn beø, thaân höõu; trong ñaøm phaùn chæ coá gaéng xaây döïng vaø gìn giöõ moái quan heä, kyù hco ñöôïc hôïp ñoàng, coøn hieäu quaû kinh teá khoâng ñöôïc xem troïng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. Ñaøm phaùn kieåu meàm 2. (Soft negotiation): Vì vaäy, trong kieåu ñaøm phaùn naøy thöôøng dieãn ra caùc böôùc: ñöa ra ñeà nghò, tin caäy ñoái taùc, chòu nhöôïng boä, giöõ gìn moái quan heä thaân thieát, heát söùc traùnh ñoái laäp, nhaèm ñaït cho ñöôïc thoaû thuaän (thaäm chí co khi phaûi khuaát phuïc ñoái phöông, chaáp nhaän nhöõng thoaû thuaän baát lôïi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng 3. ng (Hard negotiation): • Ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Laäp tröôøng ñieån hình trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn ñöa ra laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, roài tìm moïi caùch baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, lo sao ñeø beïp cho ñöôïc ñoái phöông. • Trong kieåu ñaøm phaùn naøy, ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng baûo veä baèng ñöôïc laäp tröôøng ñöa ra, cöông quyeát khoâng chòu nhöôïng boä. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng 3. ng (Hard negotiation): Trong thöïc teá, neáu ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng gaëp ñoái taùc yeáu, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra nhanh choùng, ngöôøi ñaøm phaùn duøng moïi möu keá (keå caû gian keá) aùo ñaûo ñoái phöông, doàn moïi baát lôïi cho ñoái taùc, giaønh moïi thuaän lôïi veà mình. Sau naøy neáu ñoái taùc khoâng coù khaû naêng thöïc hieän, thì hôïp ñoàng cuõng seõ bò ñoå beå. Neáu hai beân ñaøm phaùn cuøng choïn ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra caêng thaúng, keùo daøi, coù theå ñoå vôõ giöõa chöøng, hôïp ñoàng khoâng kyù ñöôïc, quan heä hôïp taùc tan vôõ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. Ñaøm phaùn kieåu cöùng 3. ng (Hard negotiation): Vì vaäy, ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, neáu coù thu ñöôïc thaèng lôïi thì chæ laø thaéng lôïi beà ngoaøi, chöù khoâng phaûi thaéng lôïi ñích thöïc. Coøn neáu khoâng thu ñöôïc thaéng lôïi- khoâng kyù ñöôïc hôïp ñoàng, thì coøn teä haïi hôn, hoï seõ laøm maát ñi moái quan heä hôïp taùc, maát baïn haøng, maát ñoái taùc NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Pricipled 4. negotiation): • Ñaøm phaùn kieåu Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm phaøn Harvard” coù 4 ñaëc ñieåm: • - Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi ngöôøi-oân hoaø, ñoái vôùi vieäc-cöùng raén. • - Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ laáy laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng khai, khoâng duøng gian keá, khoâng coá baùm vaøo laäp tröôøng cuûa mình. • - Caàn ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau ñeå löïa choïn, thay theá. • - Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïc. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN (tieáp) Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van