Đề án tốt nghiệp: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

Chia sẻ: Thanh Thảo | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:42

Thêm vào BST

Báo xấu

97
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án tốt nghiệp: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU Sau đạ i hội Đả ng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nước ta bước ngoặt lớn. Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trườ ng có sự điều tiết, quản lý c ủa nhà nước theo định hướ ng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu vị thế c ủa các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giớ i và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trườ ng và mở rộng trị trườ ng truyền thống. Đồng thời c ũng đặt doanh nghiệp trước các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sư biến động của thị trườ ng . Sự phát triển c ủa nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phả i thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đạ i quan niệ m tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động xản xuất c ụ thể là công tác điều tra nghiên cứu thị trườ ng luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản xuất. Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trườ ng cần chứ không bán những gì mình có ”. Do vậy trong nền kinh tế thị trườ ng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng. Mục tiêu hàng đầ u c ủa các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề đặt ra là là m thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có lãi trong điều kiên môi trườ ng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩ m c ủa doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơ c sản phẩm mới thu hồi đươc vốn và thu được lợi nhuận ngươc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ đượ c sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi được vốn không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá sản. Vễ thực tiễn phát triển c ủa nền kinh tế thị trườ ng Việt nam hiện nay ta thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bước phát triển nhưng vẫ n là một nền kinh tế yếu kém, chậ m phát triển so với thế giới và khu vực. Điều này ảnh hưở ng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trườ ng trong nước vừa phải tập chung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trườ ng nước ngoài, trong khi tiềm nă ng 1
về mọi mặt c ủa các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển đượ c thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướ ng đi cho mình trong đó việc tìm kiế m thị trườ ng và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩ m mang tính chất quyết định. Thực tế chứng minh rằng cùng với sự s ụp đổ c ủa Liên Xô và các nướ c Đông Âu thị trườ ng tiêu thụ sả n phẩ m c ủa các doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh nghiệp công nghiệp lâ m vào tình trạng khó khăn, phá sản. Và gần đây là cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ ở các nước Đông nam á làm cho các doanh nghiệp xuất hàng sang các nước này gặp không ít những khó khăn, cản trở. Hiệp định thương mại Viêt-M ỹ mới được ký kết, là cơ hội lớn để các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trườ ng lớn đầy tiề m năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trườ ng đầy tiề m năng này các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trườ ng pháp luật, và những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả các doanh nghiệp công nghiệp phải có chính sách, chiến lược để tiếp cận thị trườ ng thúc đẩy hoạt động tiê u thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay chưa chú trọng và quan tâm đúng mức đến công tác tiêu thụ sản phẩ m, chưa tự xây dựng cho mìng một chiế n lựơc thâm nhập thị trườ ng, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng c ủa vấn đề tiêu thụ sả n phẩ m cùng với chuyên ngành được học “chương 7: Quản trị tiêu thụ” và qua nghiên c ứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài : “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”: Đề tài này được xây dựng dựa triên phương pháp nghiên c ứu phân tính đánh giá tổng hợp, phương pháp duy vật biện chứng phương pháp duy vật lịch sử phương pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu đựoc từ nă m 1990 đến nay c ủa các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để tìm ra những điểm đã đạt được và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiê u thụ c ủa các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằ m khắc phục và hoàn thiện công tác này . Để thực hiện được nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu c ủa đề án môn học gồm : Chương1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay. Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. 2
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM . 1. Khái niệm: Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩ m mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh c ủa doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn c ủa các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trườ ng đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩ m là gì ? Theo quan điể m hiện đại thì tiêu thụ sản phẩ m là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích c ủa sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng . Cùng với sự phát triển c ủa nền kinh tế thi trườ ng quan niệm về tiêu thụ sản phẩ m c ũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện c ủa các nhân tố mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã được hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất c ủa doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của niền kinh tế thị trườ ng, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có như trước đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trườ ng cần. Do vậy quan niệ m về tiêu thụ sản phẩ m c ũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiê u thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trườ ng ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh c ủa doanh nghiệp, chiến lượ c sản xuất kinh doanh c ủa doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác c ủa việc điều tra nghiên cứu thị trườ ng, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầ m lẫn giữa tiêu thụ sản phẩ m và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay ngườ i tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán 3
hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận c ủa hoạt động tiêu thụ sả n phẩ m điều này sẽ được là m sáng tỏ ở phần nội dung c ủa hoạt động tiêu thụ . Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấ n đề trung tâm c ủa doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩ m chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã được nhà nước ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trưòng hiện nay các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nê n việc tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó 2. Vị trí, vai trò, và nội dung c ủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 2.1. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản c ủa doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩ m lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả chất lượ ng c ủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả c ủa hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ. Như đã được trình bày ở trên, theo quan niệ m truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ được thực hiện khi sản suất được sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điề u kiện tiền đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sả n xuất. M ột doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề cơ bản sả n xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị trườ ng c ụ thể là việc nghiên c ứu cầu c ủa thị trườ ng khả năng thanh toán và quy mô c ủa thị trườ ng trong hiện tại và c ũng như trong tương lai. Kết quả c ủa hoạt động nghiên cứu thị trườ ng sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ c ủa tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn c ủa doanh nghiệp là nhanh hay chậm đề u thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩ m c ủa doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh tế thị trườ ng tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩ m là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu c ủa khách hàng và các sản phẩm, đả m bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩ m sản xuất, tiết kiệ m, nâng cao trách nhiệ m của các bên trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sả n phẩ m đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển c ủa doanh nghiệp. Khi sản phẩm c ủa doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã đượ c ngườ i tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sả n phẩ m c ủa doanh nghiệp thể hiện uy tín c ủa doanh nghiệp, chất lượ ng sản 4
phẩ m, s ự thích ứng vơí nhu cầu ngườ i tiêu dùng và sự hoàn thiện c ủa các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩ m phản ánh đầy đủ điể m mạnh và điểm yếu c ủa doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngườ i sản xuất với ngườ i tiêu dùng nó giúp các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn của khách hàng . Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thườ ng, chô i chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ đượ c bình ổn trong xã hội, đồng thờ i tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướ ng và bước đ i của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo c ủa mình. 2.2 Nhiệm vụ c ủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trườ ng, xác định đúng đắ n cầu c ủa thị trườ ng về sản phẩ m và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằ m giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiề u hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất c ũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượ ng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp. 2.3. Nội dung c ủa hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan trọng c ủa hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. C òn đối với các doanh nghiệp công nghiệp thườ ng được tổ chức thành các hoạt động sau: Nghiên cứu thị trườ ng. Kế hoạch hoá tiêu thụ. Chính sách maketing – mix. Tổ chức hoạt động tiêu thụ. 2.3.1. Nghiên cứu thị trường. 2.3.1.1. Khái niệm và vai trò. Thị trườ ng là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và bán hàng hoá, dịch vụ. 5
Nghiên cứu thị trườ ng là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trườ ng một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quả n trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhâ n tố tác động c ủa thị trườ ng mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ c ủa doanh nghiệp với thị trườ ng và tìm cách ảnh hưở ng tới chúng. Nghiên c ứu thị trườ ng là chức năng liên hệ với ngườ i tiêu dùng, công chúng và các nhà Marketing thông qua các công c ụ thu thập và xử lý thô ng tin nhằ m phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình. Nghiên cứu thị trườ ng cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết một vấn đề c ụ thể nào đó của thị trườ ng. Nghiên c ứu thị trườ ng là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm c ủa doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên thị trườ ng . 2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trườ ng có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạ m vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trườ ng quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lướ i tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu cầu về sản phẩ m . Cầu về sản phẩm là một phạ m trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán c ủa thị trườ ng về một loại sản phẩ m nào đó. Nghiên c ứu cầu nhằ m xác định được các dữ liệu về c ầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượ ng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩ m và dịch vụ triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩ m tiêu dùng cần chú ý đến đối tượ ng sẽ trở thành ngườ i có cầu, những ngườ i có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi,giới tính ... đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhâ n tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên c ứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên c ứu số lượ ng và qui mô c ủa các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Nghiên cứu thị trườ ng nhằm xác định những thay đổi c ủa cầu do tác động c ủa những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩ m thay thế, thu nhập và mức sống ngườ i tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu c ũng phải giả i 6
thích phản ứng c ụ thể c ủa ngườ i tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng c ủa đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mớ i của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích c ủa toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. - Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô c ủa doanh nghiệp cung như s ự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trườ ng ) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượ ng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiê u thụ c ủa đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lượ c và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng c ũng như các điều kiệ n thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải là m rõ khả năng phản ứng c ủa đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng c ủa doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên c ứu các đối thủ mạnh chiế m thị phần cao trong ngành Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn quan tâ m nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sả n phẩ m thay thế c ũng như những ảnh hưỡ ng này đến thị trườ ng tương lai c ủa doanh nghiệp. Việc nghiên c ứu mức độ ảnh hưở ng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo c ủa cấu theo gía. -Nghiên cứu mạng lướ i tiêu thụ. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầ u triên thị trườ ng mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiê u thụ.Việc tổ chức mạng lướ i tiêu thụ c ụ thể thườ ng phụ thuộc vào các đặc điể m kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiê u thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lướ i tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điể m, nhược điểm c ủa từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và c ủa các đối thủ cạnh tranh phải biết lượ ng hoá mức độ ảnh hưở ng c ủa từng nhân tố điế n kiết quả tiêu thụ c ũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng c ụ thể của từng doanh nghiệp c ủng như của các đối thủ cạnh tranh . Để nghiên cứu thị trườ ng doanh nghiệp c ần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằ m giúp cho doanh nghiệp ra quyết định c ủa ngườ i quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị trườ ng c ủa các doanh nghiệp công nghiệp đượ c tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên c ứu như thế nào ? . 2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ: 2.3.2.1: Khái niệm và vai trò: 7
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để thực hiện những hoạt động c ụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó. Vai trò của kế hoạch hoá. Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác . Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trườ ng và những biến động c ủa môi trườ ng kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi c ủa môi trườ ng kinh doanh . Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toà n diện, sâu sắc vào những năm đầu c ủa thập kỷ 80 và hậu quả c ủa nó kéo dà i nhiều nă m sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thườ ng làm cho con ngườ i e ngại và nghi ngờ hiệu quả c ủa nó, tuy nhiên kế hoạch ở đây không phải là kế hoạch hoá tập trung c ứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dướ i lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp tức là phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dướ i lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao. 2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ: Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung sau. - Kế hoạch hoá bán hàng: Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý s ố lượ ng, cơ cấu, chủng loạ i các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định. Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước. Các kết quả nghiên c ứu thị trườ ng c ụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ c ủa doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu c ủa từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trườ ng tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn. - Kế hoạch hoá Marketing: Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng c ụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác. Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra cácdự báo liên quan đến tình hình thị trườ ng, mạnh yếu c ủa bản thân doanh nghiệp, các mục têu c ủa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩ m, ngân quỹ có thể 8
dành cho hoạt động marketing. Thông thường được xây dụng theo các bước sau: Phân tích thị trườ ng và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp . Phân tích cơ may và rủi ro. Xách định mục tiêu marketing. Thiết lập các chính sách marketing-mix. Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách. - Kế hoạch hoá quảng cáo. Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiê u thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm c ủa doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thờ i gian quảng cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo c ụ thể . Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩ m do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả c ủa quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng c ủa quảng cáo, thông thườ ng hiệu quả c ủa quảng cáo được đánh giá qua doanh thu c ủa sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng cáo thườ ng được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu c ủa kỳ trướ c hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh c ủa doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu c ủa quảng cáo . -Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ s ản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩ m là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ c ũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trườ ng, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiê u thụ chịu ảnh hưở ng rất lớn c ủa nhân tố cạnh tranh c ủa các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm c ụ thể chứ không liên quan vớ i chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩ m một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điể m chi phí. 9
Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ c ũng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệ m vụ gắ n với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ c ụ thể . 2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp : Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệ m vụ chủ yếu là xác định các loại sẩn phẩ m phù hợp nhu cầu c ủa từng loại thị trườ ng trong nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả c ủa từng loại sản phẩ m và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên c ứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng cao chất lượ ng sản phẩm c ũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lướ i tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bá n hàng. Xuất phát từ nhiệ m vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sách thườ ng gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: Chính sách sản phẩm. Mục tiêu cơ bản c ủa chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triể n được sản phẩm mới được thị truườ ng chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục bảo đả m đưa sản phẩm và dịch vụ c ủa doanh nghiệp ra thị trườ ng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượ ng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trườ ng . Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm c ủa doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau . Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm . Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượ ng sản phẩ m. Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm. Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trườ ng tiêu thụ. Chính sách sản phẩ m c ủa doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống c ủa sản phẩ m để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trườ ng khi nào cần loại bớt sản phẩ m là hợp lý c ũng như các biện pháp c ụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với từng giai đoạn c ụ thể của chu trình sống c ủa sản phẩ m . 2.3.2.2: Chính sách giá cả. 10
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà ngườ i bán dự định có thể nhận đượ c từ phía ngườ i mua. Việc xác định giá cả s ản phẩ m là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của ngườ i mua và lợi ích c ủa ngườ i bán (DN) ngườ i mua muốn mua với số lượ ng nhiều nhưng với giá rẻ còn ngườ i bá n muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất. Để dung hoà lợi ích c ủa ngườ i mua và ngườ i bán doanh nghiệp phải xác định mức gía như thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển c ủa doanh nghiệp. Dựa vào tình hình c ụ thể vào chiến lược c ụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định giánhư sau. Phương pháp định gía dựa vào chi phí . Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành. Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn . Giá bán ³ giá hoà vốn Dựa theo ngườ i mua Doanh nghiệp phân chia ngườ i mua thành các nhó m khác nhau theo Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh. Trong các doanh nghiệp công nghiệp thườ ng có các loại chính giá sau. một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm. Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trườ ng hiện có và thị truờng mới Chính sách giá cả đối với sản phẩ m cải tiến và hoàn thiện được tiê u thụ trên thị trườ ng hiện có và thị trườ ng mới. Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự. Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn. 2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp . Phân phối sản phẩm c ủa các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điề u kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩ m c ủa doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay ngườ i tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao. Dựa vào những nét đặc trưng c ủa sản phẩm và c ủa thị trườ ng tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lướ i phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điể m riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sả n phẩ m c ủa doanh nghiệp được đưa tới tay ngườ i tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. 11
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩ m từ nơi sản xuất tới tay ngườ i tiê u dùng. Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trườ ng nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra. Mạng lướ i tiêu thụ c ủa doanh nghiệp đượ c thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay ngườ i tiêu dùng 12
DN công nghiệp Bán buôn Môi giới Đại lý Bán lẻ Ngườ i TD Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, ngườ i môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và ngườ i bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà ngườ i ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm c ủa mình cho ngườ i tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền s ở hữu sản phẩ m tới tay ngườ i tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thườ ng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trườ ng, nê n biết giõ như cầu thị trườ ng , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyể n vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Ngườ i SX Đại lý Ngườ i TD Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp : 13
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩ m của mình cho ngườ i tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệ m chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điể m là là m tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiể m soát được các khuâu trung gian. Mô hình kênh phân phối gián tiếp: Người sản xuất Đại diện Thương mại Thương mại thương mại bán buôn bán buôn Thương mại bán buôn Thương mại Thương mại Thương mại Thương mại bán lẻ bán lẻ bán lẻ bán lẻ Người tiêu Người tiêu Người tiêu Người tiêu dùng dùng dùng dùng Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thườ ng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ c ủa các thành viên dựa trên năng lực c ủa họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing . 2.3.3.4: Chính sách xúc tiến. Đây là chính sách nhằ m cung cấp thông tin về sản phẩ m cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩ m c ủa doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền.... Với sự phát triển c ủa nền kinh tế thị trườ ng, các nhu cầu về thông tin của sản phẩ m ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối vớ i các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết s ủ dụng các biệ n 14
pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ c ủa doanh nghiệp . 2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán : 2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối. Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩ y hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất c ủa từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thườ ng tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằ m tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng c ủa kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giả i quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vùa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích c ủa mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viê n với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành c ủa các thành viên trong kênh với doanh nghiệp. 2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng. Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượ ng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điể m của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên vệc lưạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Ngườ i bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩ m chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưở ng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằ m nâng cao chất lượ ng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấ y phù hợp với từng nhóm khách hàng. 2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán: Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trườ ng c ủa doanh nghiệp nó bao gồm các 15
hoạt động chính sau: lắp đặt, hướ ng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thườ ng xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và s ự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. 16
II: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐIẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trườ ng điều có một mô i trườ ng kinh doanh nhất định. Môi trườ ng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó c ũng tác động xấu điế n hoạt động kinh doanh c ủa doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trườ ng bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưở ng lớn điến hoạt tiêu thụ c ủa doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như: 1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượ ng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trườ ng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngườ i dẫ n đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành. 1.2: Gía cả của hàng hoá: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiê u thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó ảnh hưở ng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâ u thuẫn trong quan hệ cung cầu. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống c ủa sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi c ủa quan hệ cung cầu và s ự vận động c ủa thị trườ ng, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh c ủa doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiế m lĩnh thị trườ ng, đả m bảo thu được lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợ i thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiế m lĩnh thị trườ ng . 1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâ m hàng đầu đối với nhà sản xuất c ũng như đối với ngườ i tiêu dùng là chất lượ ng sản phẩm. Chất lượ ng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp điến đỉnh cao c ủa danh lợi c ũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực c ủa sự phá sản, nó quyết định s ự tồn tại và phát triển c ủa doanh nghiệp. Ngườ i ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩ m có chất lượ ng cao, nó là m tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩ m, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượ ng tốt, sự tin tưở ng c ủa khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín c ủa doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thê m khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. 17
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: Thị trườ ng tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưở ng trực tiếp tới sự tăng trưở ng c ủa doanh nghiệp. Kết quả nghiên c ứu thị trườ ng giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi c ủa thị trườ ng. Thị trườ ng đầu vào ảnh hưở ng đến giá thành, khả năng cạnh tranh c ủa doanh nghiệp trên thị trườ ng. Vậy công tác nghiê n cứu thị trườ ng là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trườ ng của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trườ ng tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ: Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau như tổ chức mạng lướ i tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giả m khối lượ ng hàng hoá tiêu thụ c ủa doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lướ i bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩ m c ủa mình. Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí là m giả m hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm c ủa doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượ ng lớ n thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩ m cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằ m tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩ m c ủa doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượ ng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. 1.6. Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ c ủa nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của ngườ i lao động, ngườ i lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản tr ị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh c ủa doanh nghiệp phát triển. Ngườ i lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩ m có chất lượ ng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩ m và cho doanh nghiệp. 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Tình hình tài chính c ủa doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trườ ng hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ 18
không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ c ủa doanh nghiệp. 2: Các nhân tố bên ngoài: Hoạt động trong nền kinh tế thị trườ ng có sự quản lý c ủa nhà nướ c mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động c ủa doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hưở ng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưở ng c ủa nhân tố thuộc môi trườ ng bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưở ng đến hoạt động tiêu thụ c ủa doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ dó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thườ ng chịu ảnh hưở ng c ủa một số các nhân tố sau. 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp: Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hã m hoạt động tiêu thụ c ủa doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò là m nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưở ng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi c ủa mình cho phù hợp với chính sách c ủa nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh c ụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp c ủa nhà nước và quốc tế áp dụng cho trườ ng hợp đó. Những thay đổi về quan điể m, đườ ng lối chính trị c ủa quốc gia và c ủa thế giới có thể mở ra hoặc làm s ụp đổ thị trườ ng là m cho hoạt động c ủa doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan để m chính trị c ủa các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể là m ảnh hưở ng đến sự phát triể n của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội: Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh c ủa doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thá i phát triển c ủa nền kinh tế, tỷ lệ lạ m phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế c ủa nhà nước, su hướ ng kinh tế c ủa thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưở ng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác 19
sự biến động c ủa nền kinh tế thế giới và khu vực c ũng ảnh hưở ng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng. 2.3. Khách hàng: Khách hàng đó là những ngườ i mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưở ng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Ngườ i tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trườ ng. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ c ủa doanh nghiệp. 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ): Nhà cung cấp c ụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiề n vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưở ng tới chất lượ ng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5. Các đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trướ c hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc giành nhau thị trườ ng khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu c ủa từng đối thủ cạnh tranh trên thương trườ ng. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trườ ng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưở ng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh c ủa doanh nghiệp. 3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa c ủa tiêu thụ: Để đánh giá chính xác hiệu quả c ủa hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác c ủa doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượ ng hoá đượ c những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâ u dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả c ủa hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiê u sau : Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đưa ra một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu c ụ thể, không thể lượ ng hoá được như là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ c ủa công ty. Những đánh giá c ủa công ty về uy tín danh tiếng c ủa doanh nghiệp triên thị trườ ng thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần c ủa doanh nghiệp trên thị trườ ng so với các đối thủ cạnh tranh. Phầ n đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại. 20